长春世纪兴嘉园销售方案

世纪兴嘉园整体销售方案一、 目标客户1、目标市场定位根据产品分析结果，我司认为世纪兴产品目标市场可以分为两级。A、主级目标市场：a、区域范围：产品主级辐射区域，区域范围包括：东起红旗街商区、北至汽贸城商区、西到宽平大路街区、南至南湖。b、消费人群：该区域内的首次置业及二次置业者；首次换房者。B、次级目标市场：a、区域范围：产品交通线20分钟内辐射区域的大型商业场所、学校、医院。b、消费人群：该区域内的上述单位主要领导及骨干力量。2、目标客户定位A、目标客户职业特征各大医院的院长、副院长、主任医师、库管、药房主管；学校校长、副校长、学科带头人、系主任、教授、助教、讲师、后勤主管；汽车整车及零配件个体经商业者。B、目标客户收入特征基本收入3000元以上，灰色收入高于或与基本工资接近，月均收入在6000元以上，年个人收入在70000元以上。C、目标客户年龄特征主级目标客户的年龄段在35-45岁间；次级目标客户的年龄段在46岁以上。D、目标客户消费特征上述目标群消费心理偏重理性，产品的性价比及个人满足是其决策购买的主要因素。其决策过程较长，会反复衡量消费的长远利益、利益点的实际性和大小。E、目标客户信息接收特征主要接收信息渠道为报纸，特别是单位集体订阅的报纸是其了解信息的主要方式；该目标客户的人际传播效果明显，且易形成共性认知。二、 公关销售方案1、销售目标及策略根据我司对项目产品的研究分析，拟订在月均销售量20套，于7月上旬清盘。因此，我司拟采用多种方式组合重点目标客户进行直销。2、公关销售方式（一）组团分级促销：A级：组团单位5户以上（含5户）A级团购房底价为： 元/平方米；同时赠送电费10万度，物业费3年，提供装修设计方案5套。B级：组团单位3户B级：组团单位3户以上5户以下（含3户）B级团购房底价为： 元/平方米；同时赠送电费、5万度；物业费3年，提供装修设计方案5套。C级：组团单位2个C级团购房底价为： 元/平方米；同时赠送电费3万度，物业费2年。（二）园区内住户促销：在公关销售期间，凡经园区住户促销成功完成售楼目标成达销售，该住户可享受同级别赠送优惠。（三）主管促销如目标公关单位领导在公关销售活动期间，参与团体购房，其个人支付房款按比例返还，同时享受A级赠送优惠亦可在我司代理房源内任选，售房差价由个人承担。4、公关促销方案A、医院公关销售方案（一）公关活动思路：（1）、5月12日为“南丁格尔节”，是医务工作者的节日。在节日期间面向全市大型医院展开团体购房优惠活动和个体购房优惠活动。（2）、在园区内的住户有省医院、中医院、医大一院的医护人员，且数量不少，考虑医护人员符合我司对产品“专家寓舍”的定位。同时，也能满足对产品个性的要求。（3）、因湖西路地段升值等因素，开发商拟将即将全面提价，销售商希望在提价前销售一批楼房。在上述基础上，拟对省医院、中医院、医大一院、医大三院的医护人员展开团购公关促销活动。（二）公关活动方式：（1）、园区住户公关：通过对现有医院住户开展优惠方式，找到医院的突破口，查证公关方案的可行性。（2）、医院“单位团购”公关：以医院该项主管领导沟通，阐述产品各销售点及对其特别优惠的利益点，以实现“单位承担部分房款+个人支付部分房款+住房公积金贷款”的付款方式。（3）、在医院内的“个体组团团购”公关：通过园区内住户及售楼员在院内传播产品各点及本项团购主张，吸引其到医院巡展售楼现场咨询，产生团购看房意向并置留联系方式。（4）、组织“五一”集体看房活动公关：在医院现场活动结束后，对目标有效客户发出看房邀请，确定组团看房日，集体接待。（5）、对医院口争取实现“单位团购”，如实现方面存在我方销售问题则尽量解决。其他非我方解决能力范围问题，尽可能避免或变向解决，有实在不能解决的问题且为此项意向实现关键问题，则放弃努力，转为全力进行“个人发组团单购”。（三）、活动方案：（1）、活动目标：进院团购公关。通过介入渠道开展“单位团购”及“个人组织团购”活动。争取在“五一看房周”内形成看房高潮，并在5月18日前实现团购1620套的销售目标。（2）、活动方式：（A）园区内住户发动：对园区内医院工作的住户传达“团购活动”信息，并请其代为寻找进院渠道，查询“单位团购”意向，进行“个人组团购买”促销，凡通过此项活动实现销售，则赠送该房主“电费、物业费、及装修设计”，已入住住户赠送“电费、物业费”，赠送总额不超过一万元。（B）进院公关活动：为实现“单位大宗团购”目的，对该院主管领导实行特别优惠，即在“单位承担+住房公积金贷款+个人付款”组合付款方式基础上，对其个人付款根据总款额按比例减免，其减免损失从其他团购单元房款中补差。（C）进院销售公关：（a）现场巡展：现场巡展期为三天，争取在院内开展巡展，如现场外巡展则必须解决城建监察问题。*（b）院内各科室派单：在得到医院巡展许可前提下，委托该院该项负责人传达产品活动信息或由我售楼员进入各科室派单（产品说明、活动说明），并吸引其到公关现场咨询。（c）对到公关现场咨询的医护人员进行登记，并促使其咨询该院在园区住户。 （d）通过园区住户确定团购目标有效客户名单。 （e）与目标有效客户沟通，促成自然组团，并邀请现场看房。（f）在“单位团购”活动期间，向该院领导人推介世纪兴房源同时亦向其推介“长电时代花园”房源。(四)、活动阶段：筹备期：4.19日4.20日公关期：4.21日4.30日促销期：5.1日5.18日B、学校、学院公关销售方案（一）公关活动思路：（1）、目前园区内的住户有附近学校的工作人员，该类人员符合产品“专家寓舍”的定位。同时，项目产品基本能满足上述人员对产品个性的要求。（2）、因湖西路地段升值等因素，开发商拟将即将全面提价，销售商希望在提价前销售一批楼房。在上述理由基础上，拟对项目产品临近交通沿线，公交车程20分钟内的学校或大专院校的主管领导和学校骨干进行团购促销。（二）公关活动方式：（1）、园区住户公关：通过对现有院校住户开展优惠活动信息传达，找到进入院校的突破口，并查证公关方案的可行性。（2）、院校单位团购公关：通过与院校该项主管领导沟通，阐述产品各销售点及对其特别优惠的利益点，以实现“单位承担部分房款+个人支付部分房款+住房公积金贷款”的付款方式，及在此方式基础上实现团购促销。（3）、个体自发团购公关：通过园区内住户及售楼员在院内传播产品各点及本项团购主张，吸引其到巡展售楼现场咨询，产生团购看房意向并置留联系方式。（4）、组织“集体看房活动”公关：在院校现场公关活动结束后，对目标有效客户发出看房邀请，确定组团看房日，集体接待。（5）、对各院校争取实现“单位团购”，如实现方面存在我方销售问题则尽量解决。其他非我方解决能力范围问题，尽可能避免或变向解决，有实在不能解决的问题且为此项意向实现关键问题，则放弃努力，转为全力进行“个人自发组团购买”。（三）、活动方案：（1）、活动目标：通过园区内住户介入学校、学院管理渠道开展“单位团购”及“个人组织团购”活动。争取五月内形成看房高潮，并在6月18日前实现团购1620套的销售目标。（2）、活动方式：（A）区内住户发动：对园区内目标单位工作的住户传达“团购活动”信息，并请其代为寻找进入渠道，查询“单位团购”意向，进行“个人组团购买”促销，凡通过此项活动实现销售，则赠送该房主“电费、物业费、及装修设计”，已入住住户赠送“电费、物业费”赠送总额不超过一万元。（B）院公关活动：为实现“单位团购”目的，对该目标单位主管领导实行特别优惠，即在“单位承担+住房公积金贷款+个人付款”组合付款方式基础上，其个人付款根据总款额按比例减免，其减免损失从其他团购单元房款中补差。（C）校、学院销售公关：（a）现场巡展：现场巡展期为三天，争取在目标地内开展巡展，如现场外巡展则必须解决城建监察问题。*（b）入学校、学院各教研室派单：在得到目标地内巡展许可前提下，委托目标单位该项负责人或由我售楼员进入各科系教研室派单（产品说明、活动说明），并吸引其到公关现场咨询。（c）对到公关现场的咨询人员进行登记，并促使其咨询该目标单位在园区的住户。 （d）通过园区住户确定团购目标有效客户名单。 （e）与目标有效客户沟通，促成自然组团，并集中邀请到现场看房。（f）在“单位团购”活动，在向其领导人推介世纪兴房源同时亦向其推介“长电时代花园”房源。（四）、活动阶段：筹备期：5.18日5.20日公关期：5.21日5.30日促销期：6.1日6.18日C、汽贸城调查公关销售方案（一）公关活动思路：（1）、汽贸城区域的个体经营业主其基本消费特征满足产品适应人群； （2）、项目产品在使用面积和户型及教育配套等方面也能满足其对产品个性的要求；（3）、湖西路地段距其工作地较近，且升值潜力极大，是其二次置业或换房的良好选择。（4）、世纪兴嘉园三周年庆喜，举办部分房源团购促销活动，购房有礼。在上述基础上，拟对汽贸城汽车整车及零配件个体经营业主以“购楼消费意向”调查方式展开“单位团购”和“自发个人组团团购”公关促销活动。（二）公关活动方式：（1）、调查公关：向汽贸城商区内的个体经营业主进行“产品消费意向”调查，了解其购房意向及需求；并在调查过程中向其传达产品活动信息。（2）、“单位团购”公关：与汽贸城个体经营业主沟通，阐述产品各销售点利益点，及本次周年庆喜活动的优惠与赠送方式，以吸引其协助其主要员工置业。（3）、“个体组团购买”公关：通过向个体业主及工作人员传播产品各卖点及本项团购主张，吸引其到巡展售楼现场咨询，产生看房意向，置留联系方式。（4）、组织集体看房活动公关：在现场活动结束后，对目标有效客户发出看房邀请，确定组团看房日，集体接待。（三）、活动方案：（1）、活动目标：通过意向调查介入开展“单位团购”及“个人组织团购”活动。争取看房周内形成购房意向，并在5月31日前实现团购1620套的销售目标。（2）、活动方式：（A）、调查公关活动：在汽贸城商区内进行为期8天的产品消费意向调查活动，以入户方式进行问卷调查。在业主“产品消费意向调查”过程中，在询问对产品需求及利益趋向的同时，向其传达产品活动信息。（B）、团购销售公关：（a）现场巡展：现场巡展期为8天，争取在区域内开展巡展活动，如现场外巡展则必须解决城建监察问题。*（b）调查派单：在现场巡展期间，由售楼员进入各营业单位派单（产品说明、活动说明），并吸引目标人员到公关现场咨询。（c）对到公关现场咨询的医护人员进行登记，并促使其自发联络商区内意向客户。 （d）通过主要目标客户确定团购目标有效客户名单。 （e）与目标有效客户沟通，促成自然组团，并邀请现场看房。(四)、活动阶段：筹备期：5.1日5.7日公关期：5.8日5.16日促销期：5.17日5.31日5、推广方案（一）推广策略（A）发布产品促销信息（B）配合公关销售活动发布活动信息（C）阐述产品利益点（二）推广方式（A）、派单在产品周边售楼处（主要竞争楼盘）门前附近区域截流派单；在产品周边人流集中区域巡展派单；在目标地进行入户问卷调查，同时进行派单。（B）、硬性广告在本埠主级报纸媒介发布报纸广告。（三）媒介发布策略（A）、媒介选择长春日报、长春晚报（B）、媒介发布拟发布3期1/4版报纸广告。发布日期：4月22日；4月25日；4月29日。（四）主诉点（A）、双书房专家寓舍，处处为专家设计（B）、三房两厅好户型，时时为专家考虑（C）、五月嘉园周年庆喜，专家购房有大礼6、售楼现场包装方案（一）在三栋楼外侧外立面，悬挂条幅，条幅红底、黄边、黄字：（1）、长春唯一为专家订做的双书房专家寓舍。（2）、主力户型三房二厅，170平米，均价每平方米2600元。（3）、热情5月，世纪兴嘉园周年庆喜，购房有礼。（二）售楼处东侧外墙面，悬挂条幅，条幅红底、黄边、黄字：（1）、实用率88%，全城唯一专家寓舍。（2）、售中暖库车位，限量对外发售。（三）停车场：售楼期间门前停车管理，门口8：3017：30禁止停车。门前设立标识围栏，刀旗。7、销售物料 楼书：现有楼书 销售说辞：现场销售说辞 条幅：售楼处现场，共5条 活动传单：活动说明文本共5000份 调查问卷：汽贸城业主入户意向调查问卷500份 销售文本工具：销售登记表格等三、各项工作进程及内容：1、公关销售活动工作进程：医院公关销售工作进程：（一）筹备期：（1）、方案申请（向甲方申报）4.19日（2）、住户公关：A公关说辞： 4.19日B住户名单汇总： 4.19日C活动说明文本： 4.19日D住户联络公关： 4.19日（3）、院内活动公关联路：A确定公关方案可行性： 4.19日B确认联络方式、方案； 4.19日C制定进院说辞： 4.19日D联络公关目标对象： 4.19日E进院进行主管公关： 4.19日4.20日（4）、现场公关物料筹备：A现场展板设计、制作： 4.19日4.20日B活动说明文件设计制作： 4.19日4.20日C公关传单筹备： 4.19日4.20日D他项物品： 4.19日4.20日E现场环境： 4.19日4.30日（二）公关期：（1）、省医院公关： 4.21日4.23日（2）、中医院公关： 4.24日4.26日（3）、医大一院、三院： 4.27日4.30日（三）促销期：（1）、组织现场看房： 4.30日（2）、分批接待看房并登记： 5.1日5.7日（3）、逼订： 5.8日5.18日学院、学校公关销售活动进程规划（一）筹备期：（1）、方案申请（向甲方申报）5.19日（2）、住户公关：A公关说辞： 5.19日B住户名单汇总： 5.19日C活动说明文本： 5.19日D住户联络公关： 5.19日（3）、院内活动公关联路：A确定公关方案可行性： 5.19日B确认联络方式、方案； 5.19日C制定进院说辞： 5.19日D联络公关目标对象： 5.19日E进院进行主管公关： 5.19日5.20日（4）、现场公关物料筹备：A现场展板设计、制作： 5.19日5.20日B活动说明文件设计制作： 5.19日5.20日C公关传单筹备： 5.19日5.20日D他项物品： 5.19日5.20日E现场环境： 5.19日5.30日（二）公关期：（1）、省医院公关： 5.21日5.23日（2）、中医院公关： 5.24日5.26日（3）、医大一院、三院： 5.27日5.30日（三）促销期：（1）、组织现场看房： 5.30日（2）、分批接待看房并登记： 6.1日6.18日（3）、逼订： 6.8日6.18日2、汽贸城调查销售活动进程规划（一）筹备期：（1）、方案申请（向甲方申报）4.29日（2）、调查公关：A公关说辞： 5.1-5.7日B调查问卷设计： 5.1-5.7日C活动说明文本： 5.1-5.7日D问卷制作： 5.1-5.7日（3）、现场公关物料筹备：A现场展板设计、制作： 5.1-5.7日B活动说明文件设计制作： 5.1-5.7日C公关传单筹备： 5.1-5.7日D他项物品： 5.1-5.7日E现场环境： 5.1-5.7日（二）公关期：（1）、汽贸城商区 5.8日5.16日（三）促销期：（1）、组织现场看房： 5.17-5.31日（2）、分批接待看房并登记： 5.17-5.31日（3）、逼订： 5.17-5.31日3、推广活动进程规划广告设计4.19-4.21日广告发布4月22日、4月25日、4月29日4、现场包装活动进程规划在三栋楼外侧外力面悬挂条幅4.20-4.30日售楼处东侧外墙面，悬挂条幅4.20-4.30日停车场门前设立标识围栏，刀旗4.20-4.30日四、 售队伍1、公关活动销售人员医院公关销售活动人员：3人学院、学校公关销售活动人员：3人2、调查销售人员：6人3、周边派单人员：3人五、 销售费用估算报纸广告：长春日报3期 每期15200元 共计：45600元长春晚报3期 每期10000元 共计：30000元条幅：5条 7000元调查经费25元/日*8日*6人=1200元费用总计：83800元