【广告策划-PPT】全新天籁店头试乘试驾规范指引

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附件 2: 全新天籁试乘试驾指引 2010年 11月 10日 绝密 目的: 通过提高试乘试驾率,加深客户对全新天籁及 CARWINGS智行 +功能的理解及体验,进而促进成交 邀约对象: 所有到店客户 已到店、未试驾、并留有资料的意向客户 邀约方式: 针对来店客户,主动邀请试乘试驾 针对意向客户,电话、 EMAIL、邀请函等邀约 试乘试驾车辆准备: 天籁系列: 天籁 2.5L XL-NAVI智领版 天籁 公爵系列: 天籁 公爵 2.5L XV VIP尊尚版 车辆必须做好内外部清洁,保持车况性能良好 保证油量、电量充足 场地选择: 在经销商周边寻找合适的路线,以城市道路为主 测试周边的网络信号,以顺利实现 CARWIGNS智行 +与服务中心的连通 途中适当选择拥挤路段,以体验 CARWINGS智行 +实时智能导航 建议途中包括多弯道路和凹凸路面(或减速带路面),以便更好体验整车的操控性能 店头试乘试驾概要 整体执行要点: 让客户在试乘试驾过程中,能够直观、深入、全面、有效地体验到全新天籁的技术功能和装备优势,以及其利益点;同时,通过 CARWINGS智行 +功能的体验,凸显全新天籁科技装备的提升。我们将整体操作分为: 5个阶段 进入车内之前 点火启动前 点火启动后 行驶中 驾驶结束后 体验点 天籁 2.5L XL-NAVI智领版: 6+6个体验点 天籁 公爵 2.5L XV VIP尊享版:在天籁系列 6+6基础上,增加 6个体验点( 6指天籁 公爵 6个尊贵体验点) 店头试乘试驾概要 寻找座驾 实时智能导航 快意商旅 语音识别控制系统 资讯频道 环保驾驶 观赏外观 Multi-layer仿生学座椅 智能钥匙及一键式点火 V6 CVT铂金动力组合 UHSS超高刚性车身 +脉冲式高性能悬挂系统 三维超静音工程 “ 6+6” 创新试驾体验 BOSE 音响系统 后席大型 航空头枕 倒车影像 监视系统 带空调、 加热座椅 驾驶席复式 记忆皮座椅 超大型 全景天窗 XV专项 6重尊贵体验 体验点总览: 店头试乘试驾体验点总览 序号 体验项目 重要体验点 技术支撑点 第 1阶段:进入车之前 1 寻找座驾 体验精准车辆定位 ( CARWINGS智行 +) 车辆定位追踪 2 外观观赏 简练硬朗的线条 洒脱时尚的造型 全新前脸造型、 前 /后组合大灯等 第 2阶段:点火启动前 3 Multi-layer仿生学座椅及配臵 乘坐舒适性 (包裹性、支撑性,柔软度) Multi-layer仿生学座椅、 腰部疲劳环节装臵等 4 智能遥控钥匙及 一键式点火 操作便捷 智能遥控钥匙多功能控制、 一键式启动系统 天籁 公爵 3.5L XV VIP特别体验专项 XV1 BOSE音响系统 高等级感,舒适享受 度身定制 BOSE音响系统 ( 11扬声器) XV2 超大型 全景天窗 高级豪华感,更佳的开阔感 超大型全景天窗 XV3 后席大型航空头枕 乘坐舒适性 可调节角度,承托力佳 XV4 带空调、加热座椅 驾乘的舒适性,高级感 带空调出风、电加热功能 XV5 驾驶席复式记忆皮座椅 便捷性 与智能遥控钥匙联动 带记忆功能 店头试乘试驾体验点总览 序号 体验项目 重要体验点 技术支撑点 第 3阶段:点火启动后 5 实时智能导航 领先科技,无忧出行、顺心便捷 ( CARWINGS智行 +) 实时捷径规划、 目的地远程设定 第 4阶段:行驶中 6 动力及行驶加速感 动力浑厚,加速顺畅平稳, V6 CVT的铂金动力组合 7 语音指令操控系统 通过语音控制电话、音响 及导航系统的操作 语音识别控制系统 8 行驶中的静谧性 不同路段,以及高速行驶时 卓越的降噪隔音性能 (风燥 /路噪 /发动机噪音 /胎噪) 三维超静音工程 9 行驶中的减震性 特殊路面的(减速带或凹凸起伏路面)优越减震效果,乘坐舒适性和操控性能的最佳平衡 UHSS超高刚性车身 +脉冲式高性能悬挂系统 10 体验语音新闻 车内亦可轻松知晓天下事 ( CARWINGS智行 +) 资讯频道 11 商旅酒店 /易租车服务 预约 便捷贴心的商旅预订服务 ( CARWINGS智行 +) 快意商旅 店头试乘试驾体验点总览 序号 体验项目 重要体验点 技术支撑点 天籁 公爵 3.5L XV VIP特别体验专项 XV6 倒车影像监视系统 倒车安全性,轻松便利性 可视倒车 可视倒车路线引导 第 5阶段:驾驶结束后 12 了解环保驾驶相关功能 (浏览 CARWINGS 智行 +操作页面) CARWINGS智行 +有助 提升环保驾驶水平、降低油耗 ( CARWINGS智行 +) 环保驾驶检测、绿色得分、低碳排名等 店头试乘试驾体验点总览 第 1阶段:进入车内之前 体验点 1:寻找座驾 介绍 /操作要点: 电话至 CARWINGS智行 +服务中心,将顾客手机号与试驾车绑定;指导顾客发出车辆定位的需求,后台发送车辆位置信息(短信形式)至顾客手机,让顾客通过信息寻找试驾车。 技术支撑点: CARWINGS智行 +车辆定位追踪功能提供车辆 GPS定位服务,让车主随时随地对车辆所处位置了如指掌。 体验点 2:外观观赏 介绍 /操作要点: 让顾客从远处(不超过 5-6米)及近处观看整车外观,重点强调整车硬朗简练的线条,洒脱时尚的造型。 技术支撑点: 更添力量感的前脸造型、更趋锐利的前 /后组合大灯、充满动感的 5幅 16寸铝合金轮辋等。 邀请顾客进入后排乘坐舱 第 2阶段:点火启动前 体验点 3: Multi-layer仿生学座椅及配置 介绍 /操作要点: 建议顾客仔细感受后排座椅的柔软舒适度,并引导关注车门扶手位置与座椅整体的周全设计,以及精细高质感的制造工艺。 让乘坐者更加怡然舒适。 技术支撑点: Multi-layer仿生学座椅(后排座)、车门扶手等。 店头试乘试驾操作细则 天籁 公爵 2.5L XV VIP尊享版特别体验专项 体验点 (1): BOSE音响系统 介绍 /操作要点: 首先关闭所有车门和车窗,为客户播放 BOSE音响专用试音碟,请客户特别感受 ” 豪华剧院般 ”的顶级视听盛宴(如果客户愿意,建议其在前后排不同位置上分别体验) 技术支撑点: 超越同级, 顶级豪华剧院般的尊崇享受 。 BOSE名厂度身打造,顶级专业水准 联手世界音响名厂 BOSE,为天籁 公爵度身打造的 BOSE 音响系统,专业水准媲美顶级豪华剧院般的效果(强调同级车中绝无仅有,目前国内只有高档豪华轿车装备此类高等级的音响系统) 。 领先技术应用支持,功能与品质远超同级 采用 SurroundStage数字处理电路,令车内每个座位均置身音场的正中心,使每个座位都有 360度均衡环绕声。 度身定制 11扬声器,真正顶级的尊崇享受 度身定制的 11个扬声器,根据车体空间,配合安装分析技术,配合天籁全系超群静溢性,真正体现超越同级,媲美高档豪华轿车的高等级享受。(完美设定对比同级车型,如凯美瑞,雅阁等音响系统多为为 6扬声器,其效果与等级根本与天籁 公爵的 BOSE音响系统不在同一个级别。) 店头试乘试驾操作细则 体验点 (2): 超大型全景天窗 介绍 /操作要点: 操作全景天窗按钮,开启超大型全景天窗,尽显豪华高等级,同时也为后排乘客享受到更充足光线和更佳的开阔感。 技术支撑点: 一键开闭全景式天窗。 体验点 (3):后席大型航空头枕 介绍 /操作要点: 在体验后排座椅的同时,介绍体验后排大型航空头枕,并可调节头靠角度,能够让家人、朋友或客户在行驶过程中安然入睡。 技术支撑点: 后席大型航空头枕(可调节角度,包裹性和承托力佳)。 体验点 (4):全车座椅带空调出风、电加热功能 介绍 /操作要点: 介绍顾客全车座椅均带有空调出风及电加热功能,能满足不同驾乘人员在不同气候环境中的乘坐舒适性,带来更加怡然舒适的驾乘享受。 技术支撑点: 座椅带空调出风、电加热功能。 店头试乘试驾操作细则 邀请顾客离后排后乘坐舱,进入前排驾驶席 体验点 3: Multi-layer仿生学座椅及配置 介绍 /操作要点: 邀请客户进入前排驾驶席坐好,介绍并操作电动座椅,并请其亲自调节到适当的位置。引导客户体验驾驶席真皮座椅的舒适包裹性和支撑性。强调仿生学设计和腰部支撑功能,能够有效缓解长时驾驶及乘坐的疲劳,让驾驶过程更加舒适。 技术支撑点: Multi-layer仿生学座椅、腰部疲劳缓解装置。 体验点 4:智能遥控钥匙及一键式点火 介绍 /操作要点: 向顾客介绍使用智能遥控钥匙开启整车控制系统,做好所有安全准备(关好车门,系好安全带等),操作一键式启动系统点火。强调智能遥控钥匙及一键式点火的使用便捷性,并强调为全新天籁全系标配装备。 技术支撑点: 智能遥控钥匙、一键式启动系统。 天籁 公爵 2.5L XV VIP尊享版特别体验专项 体验点 (5):驾驶席复式记忆皮座椅(与智能遥控钥匙联动) 介绍 /操作要点: 应用智能遥控钥匙进行驾驶席座椅位置记忆功能的使用示范。 技术支撑点: 智能遥控钥匙、驾驶席复式记忆皮座椅。 店头试乘试驾操作细则 第 3阶段:点火启动后 体验点 5: 出行路线规划 介绍 /操作要点: 指导客户点击 “ 服务中心呼叫按键 ” ,连通 CARWINGS服务中心,告知服务专员希望到达的目的地。服务专员接收指令并完成设定后,客户点击 “ 下载 ” ,即可通过 GPRS下载该设定并加载至导航设备上进行导航。 指导客户(从后台数据中心以 GPRS方式)下载最新的实时交通信息到车辆导航装置并显示在车载屏幕上, 调整刷新信息的时间间隔(在驾车过程中,提醒顾客了解经行路段的拥堵信息)。开通实时交通信息的城市为:北京、上海、广州、沈阳、宁波、南京、福州、长沙。 技术支撑点: CARWINGS智行 +目的地远程设定功能。 在完成静态项目体验后,提醒顾客系好安全带、注意路况,然后驱车进行动态体验 第 4阶段:行驶中 体验点 6: 动力及行驶加速感 介绍 /操作要点: 车子开始起步,建议客户轻踩油门,感受一下发动机雄浑而平静的动力输出以及敏捷的加速反应。 安全路况下,在中低速状态( 30-50km/h)下建议客户开始进行途中急加速操作,感受 V6发动机平稳顺滑快速应答。 行驶期间说明 CVT无级变速的顺畅换挡以及 ASC智能逻辑控制系统拥有 700多种行驶模式,可随时根据驾驶指令和路面状况提供最佳变速比,实现灵敏操控。 技术支撑点: V6 CVT的铂金动力组合 。 店头试乘试驾操作细则 体验点 7: 语音识别控制系统 介绍 /操作要点: 指导客户点击方向盘上的 “ 通话键 ” ,激活语音识别控制系统,按照系统提示,让客户口述指令,自由选择菜单,完成操作。(如,跟随系统提示,进入音乐盒菜单,选择播放第 1首歌曲) 技术支撑点: 语音识别控制系统。 体验点 8:行驶中的静谧性 介绍 /操作要点: 在不同路段,以及在高速行驶时,还能与车内成员轻松的进行车内对话,提示客户感知的噪音(风燥 /路噪 /发动机噪音 /胎噪),说明通过隔音的创新技术带来的静溢享受。 技术支撑点: 三维超静音工程。 体验点 9:行驶中的减震性 介绍 /操作要点: 通过减速带或凹凸起伏路面时,提醒客户感受优越的减震效果,车体顺滑平稳通过,在乘坐舒适性和操控性能之间取得非常好平衡。 技术支撑点: UHSS超高刚性车身 、 脉冲式高性能悬挂系统 。 体验点 10:体验语音新闻 介绍 /操作要点: 指导顾客点击 “ 资讯频道 ” 功能,可选择天气情况、时事、财经、娱乐等多种新闻资讯,选择语音播读,让顾客体验语音新闻,增加行车乐趣。 技术支撑点: CARWINGS智行 +资讯频道功能。 店头试乘试驾操作细则 体验点 11:商旅酒店 /易租车服务预订 介绍 /操作要点: 指导顾客点击 “ 服务中心呼叫按键 ” ,连通 CARWINGS服务中心,告知服务专员希望预约的酒店和入住时间,服务专员将为顾客安排好酒店预约服务,并发送确认信息至顾客手机。强调预约酒店为全国范围内的星级酒店,价格不高于市场上任何旅游订房网的酒店价格。 同时,可告知顾客,此功能亦提供东风日产易租车服务预订。 技术支撑点: CARWINGS智行 +快意商旅。 天籁 公爵 2.5L XV VIP尊享版特别体验专项 体验点 (6):倒车影像监视系统 介绍 /操作要点: 停靠车辆时,利用车载倒车影像系统,能够直观看到路线,引导倒车操控,使停靠过程更轻松、更安全。 技术支撑点: 倒车影像监视系统。 店头试乘试驾操作细则 试驾完成,停靠好车辆后 第 5阶段:驾驶结束后 体验点 12:了解环保驾驶相关功能 介绍 /操作要点 :指导顾客进入 “ 环保驾驶检测 ”“ 绿色得分 ”“ 低碳排名 ” 等功能的页面,通过页面实际标示及数据图向顾客讲解。 技术支撑点 : CARWINGS智行 +环保驾驶检测、绿色得分、低碳排名功能。 环保驾驶检测 是对用户车辆上传的信息进行综合统计,分析没有实现环保驾驶的原因,生成驾驶习惯改善报告,用户可通过驾驶诊断报告以改进并提升驾车技巧,改善驾驶习惯。 绿色得分 通过对车主每日油耗、加速、减速及空调使用状况共 4项驾驶指标进行相关数据统计,以 0分到 99分(为促进用户持续改进,不设满分)的范围为用户打分,并与最近三天的得分进行比较,用箭头显示得分变化。用户可通过绿色得分,比照最近的安全驾驶分数和驾车改进趋势。 低碳排名 对同种车型用户按照每月平均得分进行排名,并依据排名颁发虚拟奖牌。虚拟奖牌包括铜牌、银牌、金牌和白金牌。在功能页面可查询上月排名和所获奖牌。 店头试乘试驾操作细则 试驾完成后,利用 5分钟时间,为顾客总结阐述整个体验过程中全新天籁所具有的独特技术亮点,以及功能优势,进一步加强顾客对产品好感度的形成,促成下一步的购买决定。 八大竞争优势小结: 1、全球领先的 V6+CVT铂金动力: 全球十佳 V6引擎、带 6速手动模式的新一代智能 CVT无级变速系统为全新天籁带来了自如的操控性 2、全球独创的二维环保驾驶辅助系统: 全球独有的 CARWINGS智行 +二维环保专家,通过环保驾驶监测、绿色得分、低碳排名、环保驾驶建议等功能,协助改善驾驶习惯、进一步提升燃油经济性 3、超越等级的舒适科技: 三维超静音工程、 Multi-Layer仿生学座椅、脉冲式高性能悬挂系统带来卓越的静音减震体验; Bose顶级环绕音响、独一无二的超大型全景天窗,更是让消费者尽享超越同级车的舒适 4、资讯娱乐多媒体中心: 7英寸的倍高清 WVGA显示屏,一站式实现操作、播放的智控影音娱乐系统,为行车增添乐趣; CARWINGS智行 +的资讯频道、快意商旅功能亦为客户提供丰富的资讯及便捷的服务 5、领先同级的安全科技: UHSS超高刚性车身、 High- 超高摩擦力刹车装置、 VDC车辆车辆动态稳定系统为全新天籁带来周密的安全性 6、全时智能安防系统: 通过 CARWINGS智行 +车况实时监测、遇险自动救助、车辆入侵提示等功能,确保行车途中、或意外不幸发生的情况下亦能受到安全监护 7、实时智能导航: CARWINGS智行 +实时捷径规划、目的地远程设定等功能为客户提供实时、准确的交通信息及交通引导 8、语音识别控制系统: 语音控制系统使得驾车更便捷安全,车主可以通过语音控制电话、音响以及导航系统的所有主要功能,还可以方便地了解油耗、轮胎和机油行车里程等车辆信息 店头试乘试驾操作细则 执行规范 必须执行项( Dos) 试驾线路的路况必须十分熟悉或进行预先考察 在安全状态下,整个过程要尽量说服客户去亲身体验或亲自操作各个环节 试驾全程完毕,销售顾问必须做好相关的客户反馈意见记录,及时收集客户信息 必须避免项( Donts ) 整个试驾环节过于冗长,不紧凑,导致客户反感 没有让顾客充分体验各种技术卖点及装备运用 店头试乘试驾执行规范 如何进行房地产市场分析 学习内容 理论部分 案例学习 为什么要进行房地产市场分析? 房地产市场分析的思路、步骤和方法 什么是房地产市场分析? 慈溪银泰地产项目市场研究及定位报告 市场 为什么要进行房地产市场分析? 开发商 建筑师 消费者 1。 评估项目所处的市场环境 2。 寻找项目潜在的市场机会,挖掘需求尚未被满足的市场 3。 制定项目的发展方向和市场定位 4。 推荐最具竞争力的产品建议 5。 评估项目目标实现的可能性。 市场分析是对市场调研搜集到的信息进行 整合与提炼 的过程,市场分析的结论是进行决策的基础。 开发商是追逐利润的,建筑师是唯美主义的,市场分析是连接开发商、建筑师和消费者的桥梁,房地产市场分析 是基于对市场的理性判断 具体起到 哪些作用呢? 什么是房地产市场分析? 概念,即指: 针对某种特定物业研究市场的供需关系。 需求方:物业的购买者或租赁者 供应方:市场中的各竞争物业(包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店等) 市场分析不是简单的罗列市场数据,而是必须基于数据进行分析! 房地产市场分析的思路、步骤和方法 1。思路 三个层次 区域市场、专业物业市场、项目市场 两个方面 供给、需求 三个时段 过去、现在、未来 区域 市场分析 专业 市场分析 项目 市场分析 广州经济环境和房地产市场 广州住宅市场 项目所在地市场 例如: 区域房地产发展处于何种阶段? 项目市场处于何种竞争格局? 竞争供给分析 客户需求分析 竞争供给分析 客户需求分析 竞争楼盘分析 客户需求分析 房地产市场分析的思路、步骤和方法 2。步骤 第一步:市场区域界定 这里所指的区域是中观房地产市场分析的基本单位,具有完整的房地产市场特征的范围,一般以行政区划来划分 。 第二步:区域经济环境和市场分析 考察整个区域经济环境,判断区域房地产市场处于何种发展阶段,找到影响房地产市场变化的主要因素,对区域房地产发展前景进行预测。 第三步:专业市场分析 按物业类型进行市场细分,对各专业市场的供给和需求进行对比预测,从而揭示各专业市场的需求潜力及分布状况。 第四步:项目市场分析 根据对竞争对手及消费者的分析找到项目的机会点、预估项目的市场占有率。 房地产市场分析的思路、步骤和方法 3。方法 第二步 区域经济环境和市场分析 区域经济环境分析 区域房地产市场分析 (一)基本内容 + 对当地经济环境中决定所有类型房地产供给和需求的基本因素进行分析,对过去变化趋势进行判断,预测未来的发展前景。 房地产市场分析的思路、步骤和方法 3。方法 第二步 区域经济环境和市场分析 (二)基本资料的获得 区域经济环境分析 1、总量指标 GDP、人口、人均 GDP、固定资产投资、新批三资企业人数、接待入境旅游人数 2、结构指标:产业结构及布局、就业人口结构 3、水平指标:人均收入水平、消费水平、人均居住面积、住宅消费支出水平 4、城市经济发展计划、产业规划、城市总体规划 区域房地产市场分析 1、投资:开发投资额 2、土地开发:土地开发投资、开发面积、土地出让金 3、商品房开发:施工面积、竣工面积、年开发量 4、销售:销售额、销售面积、价格、空置量、吸纳量 5、房地产景气指数、价格指数 数据来源 各地方统计年鉴、统计公报、经济发展月报、地方经济信息网、地方政府网站、中房指数、国房指数、地方房地产年鉴 土地、规划部门的政府官员访谈 规划、房地产等专业人士访谈 房地产市场分析的思路、步骤和方法 3。方法 第二步 区域经济环境和市场分析 (三)能够反映区域房地产市场发展状况的指标 人均 GDP与房地产发展关系 GDP增速与房地产发展关系 发展阶段 启动阶段 快速发展阶段 平稳发展阶段 减缓发展阶段 人均GDP (美元) 800 3000 3000 4000 4000 8000 8000以上 需求特征 生存需求 生存、改善需求兼有 改善需求为主 改善需求为主 发展特征 超速发展 单纯数量型 快速发展 以数量为主,数量与质量并重 平稳发展,以质量为主,数量与质量并重 缓慢发展 综合发展型 宏观经济增长 房地产业发展 状况 小于 4% 萎缩 4-5% 停滞 5-8% 稳定发展 大于 8% 高速发展 房地产市场分析的思路、步骤和方法 3。方法 异常 基本正 常 正常运 行 基本正 常 异常 房地产开发投资额增幅 25% 适度投资利于拉动经济增长,而增幅过高,将使供给过量,若无需求匹配,将导致供过于求 房地产开发投资 /GDP 0.2 反映房地产投资规模的基础指标,合理指标为 0.1-0.15 房地产开发投资 /固定资产投资 37 反映投资结构是否合理的基础性指标,发达国家的比例为 20%-25% 销售面积 / 竣工面积 1.1 反映商品房供求是否平衡的指标 商品房销售额 / 房地产投资额 1.1 反映房地产投入与产出的效益指标,表明房地产开发的总体效率 房地产市场预警预报指标体系 第二步 区域经济环境和市场分析 (三)能够反映区域房地产市场发展状况的指标 房地产市场分析的思路、步骤和方法 3。方法 第二步 区域经济环境和市场分析 (三)能够反映区域房地产市场发展状况的指标 消费类型 恩格尔系数 住房消费占总消费性支出的比重( %) 恩格尔系数 住房消费占总消费支出的比重( %) 温饱型 0.50.59 9.4 0.550.59 7.6 0.500.55 11.2 小康型 0.4 0.5 15.5 0.45 0.5 12.1 0.4 0.45 18.9 富裕型 0.20.39 20 30 恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准 恩格尔系数食物支出金额 /总支出金额 与国际上其他国家相比,在相同的收入水平下,我国城市居民的住房支出占总消费支出的比重仍然偏低 北京 上海 天津 重庆 成都 武汉 西安 人均可支配收入 (元) 13882 14867 10313 8094 9641 8524 7748 较上年增速 11.4% 12.2% 10.5% 11.6% 7.4% 9.0% 7.9% 恩格尔系数 31.7% 37.2% 37.7% 38.1% 38.3% 40.6% 34.8% 2008年我国各主要城市的恩格尔系数 房地产市场分析的思路、步骤和方法 3。方法 第三步 专业市场分析(住宅) 1、住宅类土地供应情况、成交情况、成交价格 2、住宅商品房供给总量、供给结构分析(按面积进行划分) 3、住宅商品房成交结构、产品特点分析 4、住宅商品房成交价格分析 5、专业房地产市场总结 房地产市场分析的思路、步骤和方法 3。方法 第四步 项目市场分析 (微观层面) 对每一个可能影响项目竞争性能的特征一一进行分析和评价。 地块特征:土地使用权年限、规划条件、建筑标准、地块面积、形状、高度 周围环境:自然 景观、人文环境 关联性:通达性、可视性 项目自身资源条件分析 (swot分析 ) 竞争对手分析 目标客户分析 现有、潜在竞争项目的竞争特点、功能和优劣势、市场反应 目标客户的数量、客户类型、收入水平、家庭结构、消费偏好、生活方式、心理特征、行为模式 1. 找出项目的目标客户 2. 目标客户的臵业需求和偏好 3. 找出项目面对竞争市场的机会点 最终目标 S T O W 内部因素 外部因素 SWOT分析 SWOT工具(项目 +环境 +竞争) SWOT分析的价值要素 S/W(优势 /劣势) 的价值要素 地段要素 环境要素 地块要素 项目要素 具体地说,针对一个 地块 的价值要素包括: 地段要素 地段 /片区认知度 /周边配套(商业 /教育) /交通等(可总结为便利性 /成熟度 /知名度) 环境要素 自然环境 /四至景观 /社会人文环境(噪音)等(可判定资源的程度:稀缺、良好还是匮乏) 地块要素 地形地貌 /规模 /技术经济指标等(可判断产品的可发挥空间) 项目要素 目标 /开发商品牌 /可利用资源等 O/T(机会 /威胁)的价值要素 宏观要素 经济形势(宏观政策) /重大城市变革 中观要素 行业形势(一、二、三级市场)/城市规划(交通、市政配套、开发重点、热点等) 微观要素 市场竞争(片区、楼盘、户型) /客户流向 观点的判定很重要,它是我们作出策略方向的基础。 在分析的过程中,我们强调尽可能多地去考虑优势和机会,尤其是必须抓住核心优势和大机会 这是我们“ 挖掘物业价值 ” 的要旨所在。 SWOT分析 我们的战略 发挥优势,抢占机会 利用机会,克服劣势 减少劣势,避免威胁 发挥优势,转化威胁 优势 S 机会 O 威胁 T 劣势 W 进行房地产市场分析时常犯的错误 1。 大环境看好,项目的小环境就一定不错 2。 过分倚重宏观资料来论证项目,只关注外围共性,忽视项目差异性 3。 过于偏重对 “ 二手资料 ” 的应用 4。 以前什么卖得好,现在就做什么 5。 别人做什么卖得好,我们做也会卖得好 房地产市场是变化的,因此市场分析应贯穿于整个项目开发过程,根据市场的变化及时调整战略。 地产江湖 数十万份专业资料任你下载,资深操盘手随时交流! 补充几点市场分析方法的建议: 市场分析多用数据说话,用图表说话事实胜于雄辩! 数据的整理可用 excel表格统计(尤其是区域类繁杂项目),便于整理分析; 基于事实的分析要提出结论性的建议和观点,或是提出问题、或是判断趋势、或是找到答案等。 EXCEL表格示例 1 EXCEL表格示例 2 学习内容 理论部分 案例学习
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