商业银行订单融资业务分析

商业银行订单融资业务分析第一章 我国订单融资业务的发展状况一、订单融资业务的基本原理（一）订单融资的内涵订单融资是指企业持银行认可的购销合同和买方发出的真实有效的购货订单向银行申请的资金融通业务。适用于自有资金缺乏，拥有订单却无法顺利完成订单生产任务的企业。中小供应商依核心厂商发出的订单进行采购生产和供应。由于核心制造商出于规避资金风险的考虑，一般不会预先支付资金，供应商在此时有一个资金缺口，可以通过订单融资的方式来解决相关的资金困难。也就是说，供应商可用供应链上核心制造商的订单做担保向金融机构申请贷款，金融机构在物流企业的协助下审核订单的真实性、评估订单的价值和相应风险后给予一定授信额度，帮助企业购买所需的原材料进行生产，并借助物流企业的帮助，在供应商采购生产和销售过程中对相关的物流和资金流进行封闭管理。图表1：供应链所涉及的订单融资业务图数据来源：当供应商完成订单后，核心制造商付给的现金流将用于偿还授信。一般来说，核心制造商会拖欠中小供应商的货款，此时供应商的订单融资形式转变为应收账款融资形式，金融机构可以直接买断供应商的应收账款，也可以继续以应收账款做质押担保给供应商提供融资，直至应收账款从核心制造商处收回以偿还借贷。订单融资为企业解决的问题：使核心企业的上游中小企业的供应商以信贷资金进行生产，减少自有资金占用；供应商解决了前期资金短缺问题，可以提前得到资金，顺利完成订单合同；使供应商提高接收订单的能力；促进核心企业顺利完成采购，保证上游采购渠道通畅，按计划安排生产。在我国的订单融资业务中，中小企业可以持合法有效的、已收取一定比例预付款的销售订单向银行申请销售订单封闭贷款，银行则要求借款人在贷款银行开立结算账户，并要求合作的物流企业对相关物流和资金流进行管理监控，使销售回款作为还款来源实时结算，保证贷款资金在该账户内的封闭运行。保管方式上，在订单融资业务中，我国近几年才刚刚起步，订单的科学和标准化的保管还有待探索；在存货质押融资业务中，我国现阶段多是针对流通型企业开展业务，因此对存货的保管方式多以公共仓储为主。监控方式上，在订单融资中，由于信息化程度和业务水平较低，我国银行还不能有效地监控订单所涉及的物流和资金流，保证授信的“专款专用矽，而且缺乏与其它融资方式的有机衔接；对于供应链上的供应商及经销商而言，供应商可以运用订单融资及应收账款融资，核心制造商、经销商可以运用存货质押融资解决资金短缺的困难。（二）订单融资的特征一般来说，订单融资业务贷款发放的对象为产品有市场、有效益，但缺乏生产流动资金的中小企业，贷款用途是满足企业生产销售订单产品的流动资金需要，贷款手续力求简便，由银行对接受订单企业实行规模授权，专项用于订单业务的生产。这种贷款的主要特征有三：一是封闭性，即一单一贷、专款专用，从而由额度风险控制和长期贷款思维转化为单笔授信和贸易短流程的风险判断和控制；二是灵活性。即业务具有及时、简便、循环使用、效率优先的特点，能够保证生产运营的顺利进行，非常符合中小企业贷款；三是复杂性。即业务由主体准人为基础的风险控制理念转变为基于流程控制或在把握主体的同时控制资金流、物流的风险控制理念，所涉及的物流和资金流较复杂，监控难度高，所以须专业的物流企业有效参与。（三）订单融资的优点订单融资适用于在备货、生产、装运阶段有融资需求的贸易企业。只要交易具有真实的贸易背景，合同和订单真实有效且内容清楚、明确，以及贸易双方资信状况良好，即可申请融资。1可以帮助企业扩大贸易机会，使企业大幅提高接收订单的能力；2融入资金进行合同订单项下原材料的采购和加工，减少自有资金占用，有效提高企业资金周转效率，获得盈利新空间；3创新担保方式，单据要求简单；4资金进行合同订单项下原材料的采购和加工，减少自有资金占用；弥补自有资金缺口；5解决前期资金问题，中小企业可以提前得到资金，顺利完成订单合同。（四）订单融资的操作流程企业申请订单融资条件如下：1基础交易具有真实的贸易背景，订单有效且内容清楚、明确； 2供应商履约能力强，与买方保持长期稳定的业务往来关系；买方资信良好，达到该行相关准入标准； 3货物出运后在该行办理相关结算手续； 4融资期限与订单项下货物采购、生产和装运期限相匹配，原则上不超过180天（含）。订单融资的操作流程：核心企业与上游企业签订购销合同、取得购货订单上游企业向银行提出融资申请银行向核心企业确认购销合同及订单真实性上游企业在银行开立销售结算专用账户上游企业与银行签订相关合同上游企业按合同规定用途支用贷款上游企业完成订单交货核心企业回款至销售结算专户归还贷款。【案例】某客户接到国外采购方一年期连续性订单，每月供货量在折合人民币3500万元，账期30天，但是原材料采购大部分需要支付预付款，其自身流动资金不足，客户也没有足额的抵、质押物用于银行融资的担保，资金瓶颈影响其接单能力。 解决方案：XX银行给予该客户一年期的订单融资8000万元，在协议到期前4个月每月等额还款2000万元，要求客户将合同项下的收款权益转让给银行，设立回款专户专用于订单下出口的收款。效果：XX银行为客户订单的履行提供了资金支持，还款的结构设计兼顾了客户的现金流情况，降低了客户还款的压力。结论：订单质押业务能否做好，关键是要选好客户，即要选择商业跟银行有合作基础的企业或优质客户；选好订单，不仅要确保订单的真实有效，还要看订单的现金流回笼程度高不高；更要看订单所生产的产品销售前景如何。只要做好流程控制，做好订单审查，做好资金用途管理，做好企业未来现金流监测，始终确保贷款资金用在订单业务上。“订单融资”就是指在企业拿到订单时，只要企业拥有完成订单的人力、智力、物力而独缺财力，银行方将把评估焦点集中于订单项目本身，并给予贷款支持。譬如，一家科技企业与行业龙头签订了合同，这说明，这家企业的产品或者服务已经得到了行业的认可，前景广阔。由于这家龙头企业有着良好的信誉和充裕的资金，那么就可以判断，这个订单一定能够为这家科技企业带来良好的效益。订单融资方式，可以采取承兑汇票和直接贷款两种方式获得资金。如果采取承兑汇票，需要支付票面金额的万分之五作为融资费用，总的算下来，比同期贷款利率低得多，但是这种支付方式的缺点是只能付给指定收款人；而直接贷款方式，享受同期贷款利率，资金使用则由企业自主决定。图表2：订单融资业务控制流程图采购研发提供服务销售物流贷款回收商业银行物流企业下游厂商合作借款企业控制业务数据来源：从上图中可以看出，订单融资业务控制最开始的阶段是对企业的订单进行贷前评估（将在第三章重点阐述）。在这个阶段，借款企业首先接到下游企业的订单。然后将订单及相关材料递交给银行申请贷款，银行与物流企业合作审核评估借款企业以及订单的情况，确定是否基于订单给借款企业提供融资。因为对借款企业及订单的贷前评估将直接影响业务的风险控制水平，并为银行的选择和准确的定价提供依据，所以非常重要。二、订单融资业务的产生和发展背景订单融资业务是指金融机构以企业所签订的有效销售订单为依据，实行“一单一贷、回款结算”的风险控制办法，发放针对该订单的全封闭式贷款业务。这一业务最初主要应用在国际贸易中，也称为打包贷款，即银行等金融机构以出口商收到的国外订货凭证为依据，在出口商接受国外订货到装运前，为出口商提供所需流动资金的一种贷款。随着产业经济从企业与企业的竞争发展为供应链与供应链之间的竞争，供应链的运行机制从推动式变为以客户订单为驱动的拉动式机制，而基于订单的融资业务也逐渐从国际贸易领域扩展到了供应生产销售的整个交易链条中。归纳而言，发展订单融资业务在供应链竞争的时代具有以下两大优势。（一）发展订单融资有效解决中小企业融资困难一种特定商品的供应链从原材料采购，到制成中间及最终产品，到最后由销售网络把产品送到消费者手中，将供应商、制造商、分销商、零售商直到最终用户连成了一个整体。在这个完整的供应链中，将会有大量中小企业为核心厂商提供零配件加工或者服务；它们的业务行为紧密配合核心厂商的生产计划，并且为了尽量避免库存，降低生产的不确定性，越来越趋向于按照订单实时生产和销售。一般来说，核心厂商因其强势地位，不会提前支付全额的订单货款；相反，会在中小企业完成订单后延期付款。这样，从依订单采购到收回销售货款这段时间，就需要中小企业准备原材料货款、生产资金、人工费用等大量流动资金；订单越大，订单数量越多，中小企业的流动资金缺口就越大。为了填补这一缺口，中小企业常常需要外部融资，但它们既没有足够的信用评级，也没有足够的抵押资产和第三方保证，因而按照传统的信商业银行式将难以获得金融机构的贷款。订单融资则可以有效避免中小企业的融资困境。因为在供应链环境中，中小企业获得的生产或服务订单，代表了下游核心厂商的信用和支付能力。在下游企业的信用度高、业务良好、具有长期合作历史的情况下，中小企业只要能够完成订单业务，就能够保证销售收入，也就能够充分保证订单融资业务的贷款安全，使银行等金融机构愿意给中小企业贷款。（二）银行与物流企业合作有效降低订单融资风险创新能有效降低订单融资业务风险，从而使业务可行虽然订单融资业务能够有效地避免传统银行信商业银行式的信用风险，但是订单融资业务操作过程本身也存在很多问题。在银行对中小企业进行订单融资中，银行并不很了解借款企业和相关订单的信息，对企业主体的风险以及用来担保的订单有效性和可实现性缺乏准确的评估，对订单所涉及的物流和资金流的封闭式控制也缺乏专业技能，监控成本高。因此，依靠银行本身单独进行订单融资业务难以对业务流程中遇到的信用风险、法律风险和操作风险等进行有效控制。而若银行与物流企业合作进行金融创新，就能够使这些问题消除。尤其是在供应链竞争时代，物流企业更加规范，信息化程度更高，实力更强，业务涉及的范围更广；它们非常了解中小企业的经营实力和状况以及和下游企业的贸易关系，也很了解订单融资所涉及的质押物的规格、型号、质量、价值、销售区域和承销商等。因此，银行若与具有实力的物流企业在订单融资业务中开展合作创新，显然能够有效地降低订单融资业务的风险，使业务开展可行。正是由于订单融资业务相对于传统信贷业务的优势，再加上与物流企业的合作创新，订单融资业务获得了迅速发展。近几年，国外的金融机构，如法国巴黎银行、荷兰万贝银行和美国花旗银行等等，纷纷与物流仓储企业合作，开展包括订单融资的物流金融创新。还有些金融机构成立了专门的物流银行，如1999年美国摩根斯坦利投资亿美元给上市物流公司Redwood Trust，用于开发包括订单融资的物流金融业务；而世界物流快递业巨头UPS 更是收购了美国第一国际银行，成立了专门的UPS金融公司，为客户提供全方位的物流金融服务，以实现物流、信息流和资金流的同步化。我国台湾省近些年也出现了大量订单融资业务，如台塑集团的订单就被称为“铁单”，获得台塑订单的供应商只要按规定完成订单就能够保证货款的按时收回，因此金融机构很乐意将其作为融资的担保品。而随着物流与金融业务的有效整合，订单融资业务在内地也获得了较大发展。在我国珠江三角洲和长江三角洲地区，大量国际知名企业建立了大型核心工厂，而随着大型核心企业业务的开展，为数众多的中小企业围绕核心企业成为了制造供应链上的一环。为解决中小企业普遍面临的流动资金缺乏和融资困难等问题，民生银行和深圳发展银行就与物流企业合作，广泛开展了基于订单的中小企业融资业务。但相比于现实需要，我国的订单融资业务水平还有相当的差距。因此，充分识别和评估订单融资业务控制过程风险并采取相应策略，能够促进业务的进一步发展，更有效地解决供应链上中小企业的融资困难。三、我国订单融资业务发展现状分析融资难是中小企业面临的一个普遍问题。中小企业的发展速度较快，资金需求频率高，但是其信用等级评级普遍较低、可抵押资产少、财务制度不健全等。这使得在传统信贷模式下，银行等金融机构为控制风险几乎不对中小企业作信用贷款。商业银行针对中小企业的信贷状况，可以采取以下五种方式（如下图所示）以达其目的，实践证明这五种方式是符合中小企业融资要求及满足商业银行规避风险要求的创新。图表1：商业银行针对中小企业的授信业务模式业务模式核心内容客户群体商会联保授信业务模式与各商会、协会合作，联保小组担保，向成员发放贷款商会、协会成员专业市场集群业务模式与各专业市场管理公司合作，给予专业市场经营户授信支持专业市场经营户配套企业集群开发模式与大型龙头企业合作，通过嫁接核心企业的信用发放银行贷款，开发其配套企业群优势产业配套中小企业群工业、科技园区开发模式与工业园区、科技园区内的管委会合作，整体开发入驻园区企业工业、科技园区内中的中小型企业供应链融资业务模式针对核心企业的配套企业，以配套企业与核心企业的单笔真实贸易为基础提供授信核心企业上下游的供应商及经销商资料来源：当今供应链的竞争时代，供应链中资金流供需的不匹配将会影响到供应链的整体效益。因此有效解决中小企业的融资问题，必然会对整个供应链、整个工业以及整体经济产生重要的影响。供应链融资能够有效解决供应链中中小企业的资金不足问题。同时，银行等金融机构借助供应链融资业务，开辟了新的利润来源，增强了自身的竞争优势。近年来，国内学者在供应链融资方面的研究非常活跃，其理论核心即是通过融资机构和第三方物流企业的分工协作来控制融资风险。供应链融资一般沿着两个思路展开：第一个思路是以供应链上的核心企业为业务中心，银行监控货物流转的过程和上下游供求合同的履行情况，根据生产经营要求提供配套结算和融资服务。如应收账款融资、订单融资等。第二个思路是银行直接控制流转中的商品价值，并以此为基础提供融资服务。如存货质押融资、仓单融资等。前者是一种上下游企业之间的信用迁移，银行的风险主要源于核心企业自身的信用基础；而后者是以商品信用代替企业信用，银行的风险主要源于对物流的控制能力及商品的变现能力。订单融资是指供应商在接到核心企业订单后，银行等金融机构评估该订单的价值和相应风险后向供应商提供一定额度的封闭融资，用于组织生产和备货。当供应商完成订单后，核心企业生产厂商付给的现金流将用来偿还授信。这一业务最初主要应用在国际贸易中，也称为打包贷款。订单融资业务贷款发放的对象为产品有市场、有效益但缺乏生产流动资金的中小企业。相对于其他的供应链融资方式，中小企业对于订单融资有着更大的市场需求。一方面，对于大多数中小企业来说，其生产活动是以订单驱动的方式进行的，订单驱动模式可以有效地降低库存成本，提高物流速度和库存周转率。另一方面来看，订单的存在使得企业未来的经营风险减小，也确保了银行的贷款能够较快回笼。然而，相对于现实的大量需求，我国的订单融资业务水平还有相当大的差距，主要是因为银行等金融机构为规避风险对订单的发出方(采购企业)进行了严格的限制，即一般均要求采购企业属于所在行业的核心企业。于是，对于那些广泛存在于核心企业上下游的中小企业之间的大量订单将很难被接纳为有效的融资订单。这种限制对中小企业的发展和供应链竞争力的提高构成了很大的阻碍，银行自身业务的开展也受到相当程度的约束。第二章 各行开展订单融资业务的做法一、工商银行订单融资业务的做法u 产品介绍订单融资业务指购销双方采用非信用证结算方式并已签署订单后，工商银行以订单项下的预期销货款作为主要还款来源，为满足销货方在货物发运前因支付原材料采购款、组织生产、货物运输等资金需求而向其提供的短期融资。订单融资业务是工商银行根据小企业融资需求特点，创新推出的国内贸易融资新产品。企业在签署订单后，以订单为质押向银行进行融资，用来满足其原材料采购、组织生产和货物运输等资金需求。截至2010年5月末，工商银行北京分行已累计为小企业办理订单融资业务30余笔，发放贷款2亿多元。1币种和期限：订单融资币种为人民币，订单融资期限应根据订单规定的履约交货期限合理确定，融资到期日不得晚于购销双方约定的履约交货日后30天，且融资期限最长不超过180天；购销双方采用赊销方式交易的，须要求销货方在订单融资到期前，在工商银行续做国内保理或国内发票融资业务，相应的融资款项优先用于归还订单融资（销货方以自有资金归还工商银行融资的除外）；到期后不得办理展期和再融资。2额度和利率：订单融资本息一般应不超过订单实有金额的70%；订单实有金额的敞口部分须要求销货方落实自有资金。发放融资以后，如发生修改订单并减少订单实有金额的情况，应要求销货方归还已发放融资超出修改订单后按上述规定可融资金额的部分。订单融资利率应根据业务风险状况在人民银行规定的同期限档次的贷款基准利率基础上合理确定。u 适用范围1企业法人因采购商品而形成的订单；2学校、医院等事业法人因采购商品而形成的订单；3由地市级（含）以上政府的采购部门统一组织的政府采购行为而形成的订单。u 业务流程1融资申请。销货方向工商银行申请办理订单融资并提交银行要求提供的有关资料；2调查核实。业务经办行受理销货方订单融资业务申请后，对销货方和购货方资信及交易情况进行调查，并在规定时间内给予借款人答复；3签订合同。按工商银行相关管理规定审批同意后，业务经办行与销货方签订国内订单融资协议，同时银行向购货方发送货款回款账户变更通知； 4发放贷款。客户采购原材料时，须由银行将融资款项直接支付至上游供货商。5按期还款。客户履约交货后，回笼货款汇入银行回款专户，银行扣除融资本息后，将剩余货款归还客户。其中，申请贷款应提交的资料：（1）国内订单融资申请书；（2）客户基本资料；（3）订单正本；（4）采购合同；（5）工商银行要求提供的其他文件或资料。二、建设银行订单融资业务的做法u 产品介绍建设银行订单融资是指企业持建设银行认可的购销合同和买方发出的真实有效的购货订单向建设银行申请的资金融通业务。建设银行率先在同业中推出了“出口订单融资”贸易融资创新产品。该产品填补了在赊销贸易项下，以往没有出口发货前贸易融资产品支持的空白。众所周知，赊销贸易虽然占据着超过70%的国际结算份额，但由于赊销基于商业信用，出口发货前贸易背景真实性难以把握和判断，长期以来，国外和国内银行一直没有成熟产品予以支持。随着该项产品的推出，建设银行国际贸易融资产品正式构建了完整的体系，产品已涵盖了三大国际结算方式下的出口发货前、出口发货后、进口即期付款和进口延期付款等所有贸易环节，能够满足企业不同贸易阶段的多层次的贸易融资需求。从国际贸易的发展趋势看，能够提升产业核心企业竞争力的供应链融资将成为各银行国际业务发展的重点，该项产品作为供应链融资的重要组成部分，使建设银行能够为客户提供完整的供应链融资服务。其中，建设银行订单融资创造价值亮点有以下几点：（1）解决在传统产品模式下,企业凭订单无法融资的难题，大幅提高企业接收订单的能力；（2）为持有大企业订单的中小企业融资打开了一道曾经关闭的大门；（3）建设银行订单融资注重对订单发出企业的条件审查,同时降低对订单持有企业的条件要求，这道大门对中小企业来说开得很大，很有实际意义；（4）有助于建立新型银企合作关系，伴随企业的经营过程，提供相适应的供应链融资系列产品，包括备料入库后的动产质押融资等全面服务；（5）由于建设银行提供订单融资的支持，有助于订单持有企业与订单发出企业建立更加稳固的业务合作关系，从而有助于企业（中小企业）的长期稳定发展；（6）对订单发出企业，订单融资可以为其遍布全国的下游客户在一个集中的平台上解决融资难题，这样建设银行解决了订单发出企业下游的融资需求，为其提供全流程的服务。u 适用范围1接到订单，备料、组织生产，资金紧张的企业；2存货占用资金，周转不灵的企业；3产品价格看涨，想等等再卖的企业；4销售账期长，周转困难的企业；5对买方不了解，想销售又担心货款回收的企业；6财务报表优化需要的企业。u 业务流程1企业与购货方签订购销合同，并取得购货订单；2企业持购销合同和购货订单向建设银行提出融资申请；3建设银行确认合同、订单的真实有效性，确定企业的授信额度后，企业在建设银行开立销售结算专用账户；4企业与建设银行签订订单融资合同及相关担保合同；5建设银行向企业发放贷款，企业须按合同规定用途支用贷款、完成订单项下交货义务；6购货方支付货款，建设银行在专用账户扣还贷款。三、中国银行订单融资业务的做法u 产品介绍“订单融资”业务是指为支持国际贸易项下出口商和国内贸易项下供货商（以下统称“卖方”）备货出运，应卖方的申请，中国银行根据其提交的贸易合同或采购订单向其提供用于订单项下货物采购、生产和装运的专项贸易融资。是中行完善供应链融资服务的方式来帮助企业在赊销结算方式下的贸易融资创新产品。订单融资是中国银行供应链融资产品之一，可满足供应商备货装运的融资需求，帮助供应商扩大贸易机会、减少资金占用。该产品将中行的融资服务延伸到企业供应链条接受订单的最初环节，全面涵盖信用证、托收、汇款等各项贸易结算方式，增补了在赊销贸易项下，以往没有出口发货前贸易融资产品支持的空白。在该业务项下，客户可凭与实力雄厚、资信良好的国际知名企业并保持着长期稳定的业务往来的买方订单，在赊销结算的贸易项下，银行为卖方提供的贸易融资业务。这不仅能满足中小企业在备货、生产及装运阶段的资金需求，而且能与其他供应链融资产品组合运用，为企业提供从备货到销售的全程融资支持。近年来，随着国内企业“走出去”步伐的加快和国内贸易的蓬勃发展，越来越多的企业希望银行能够在其备货、生产和装运阶段提供融资，帮助其扩大贸易机会，减少资金占用上的压力。下阶段，中行还将通过走访企业，深入调查贸易市场及为外贸企业开办培训的方式，加大对订单融资业务的宣传和拓展力度，使更多的企业了解订单融资业务，从而进一步满足企业的融资需求。u 适用范围“订单融资”满足了供应商备货装运的融资需求，可帮助供应商扩大贸易机会、减少了资金占用。“订单融资”适用于在备货、生产、装运阶段有融资需求的供应商。只要供应商的基础交易具有真实的贸易背景，订单有效且内容清楚、明确，以及买卖双方的合作能保持长期稳定的关系，在贸易双方资信良好，达到中国银行相关准入标准，且同意货物出运后在中国银行办理相关结算手续的情况下，即可叙做该业务。一般情况下，融资期限与订单项下货物采购、生产和装运期限相匹配，原则上不超过180天（含）。u 业务流程叙做“订单融资”企业需先与中国银行签订订单融资合同，同时提交订单或贸易合同原件、订单融资提款申请书等文件，中国银行审核订单融资提款申请书无误后进行融资。【案例分析】A公司是以生产和出口数码美发产品为主的民营企业，产品品质稳定，销售快速增长，与下游买家建立了良好的互信关系。买方F公司是一家美国公司，世界专业美容美发行业中最大的品牌公司之一，A是其在中国的第一家合作公司，合作时间较早，从A采购的产品占其总销售额比例较高。为了降低成本，简化手续，A公司与F公司的结算方式由信用证转变为赊销，原来的打包贷款不再适用。随着公司订单数额快速增长，公司利用自有资金进行原材料采购已不能满足业务需要，导致很多订单不敢接，公司发展受到限制。为解决以上问题，中国银行向A公司推介了订单融资产品，并为A公司设计了订单融资与出口商业发票贴现组合运用的解决方案：备货阶段依据双方订单办理订单融资，支持A公司原材料采购，发货后，A公司在中国银行办理出口商业发票贴现并归还订单融资款项，到期F公司付款，偿还该行融资款项。通过中国银行订单融资产品，A公司所面临的问题迎刃而解，业务规模不断扩大。四、农业银行订单融资业务的做法u 产品介绍农业银行订单融资业务是指在以汇款、跟单托收方式结算的国际贸易中，出口企业凭出口合同/订单，向该行申请用于出口货物备料、生产和装运等履约活动的短期融资。订单融资亦可称为汇款或跟单托收项下打包放款。为企业解决生产备货阶段所需的融资款项，帮助企业及时按照贸易合同规定发货收款，缓解企业的流动资金压力。u 业务流程1企业填写订单融资业务申请书、提供出口合同/订单及农业银行要求的其他材料。2农业银行审批企业的订单融资申请，与企业签订订单融资合同。3企业以自有资金、其他自筹资金或后续融资款项归还订单融资款项。u 温馨提示：1对于以汇款方式结算的出口合同/订单，农业银行行只办理货到付款项下订单融资业务。2出口商品质量和市场价格应稳定。3企业应按合同要求按期交货。五、华夏银行订单融资业务的做法u 产品介绍华夏银行订单融资是以核心客户的商品采购为依托，在核心客户与卖方签订有效订单或贸易合同、协议会，由银行向卖方提供短期融资服务，用于采购订单项下产品生产的所需原材料，并以产品销售回笼款项归还该行的短期融资业务。其中，2010年9月上旬，华夏银行“出口订单融资”是专门为以汇款或跟单托收为主要结算方式的出口企业量身订做的，可以为企业出口发货前生产出口订单下的货物或采购商品原材料提供短期融资。这款新的融资产品的推出，为那些尚未采用传统信用证结算方式的出口企业提供了新的融资渠道，降低了企业出口货物的结算成本，使得出口企业不必再采用交易成本较高的信用证结算方式也可获得银行提供的融资，满足了客户出口发货前采购、生产和装运货物的需求。期限最长可达4个月，与发货后融资产品相结合融资期限最长可达180天。客户可根据需求自由选择美元、港元、日元、英镑、欧元、人民币等多个融资币种，融资比例最高可达100%，极大地满足了出口企业的需求，填补了非信用证结算方式不能叙做出口发货前融资业务的空白。这款发货前的融资产品还可与发货后的融资产品相组合使用，即在华夏银行办理出口订单融资的客户在出口发货后，可继续在华夏银行办理出口押汇、出口代付、国际保理等方式的融资，并以此发货后的融资款项归还出口订单融资的本息，可以使出口企业轻松实现“全过程融资、分阶段管理”的融资模式，为客户提供了新的融资渠道，帮助客户扩大融资比例、降低融资成本。u 适用范围对于处在一条供应链中的中小企业（包括：具有出口经营权，采用汇款或跟单托收结算方式的出口企业；短期内缺乏资金的出口企业。）来说，肯定存在与上下游客户发生购销关系的业务，但是，常常因为一时间的资金紧张，就可能拖垮一家企业。固然缺乏固定资产抵押物，但是购进原材料、销售产品时，会有订单、存货等交易工具和项目存在，这些都可以进入供应链融资。订单融资就是解决一些企业资金链紧张的好办法。 以华夏银行的融资产品来说，订单融资方式，可以采取承兑汇票和直接贷款两种方式获得资金。如果采取承兑汇票，需要支付票面金额的万分之五作为融资费用，总的算下来，比同期贷款利率低得多，但是这种支付方式的缺点是只能付给指定收款人；而直接贷款方式，享受同期贷款利率，资金使用则由企业自主决定。六、民生银行订单融资业务的做法u 产品介绍民生银行订单融资是指当出口商以托收或汇款作为结算方式时，其凭出口商提供的有效订单或贸易合同所发放的短期资金融通。其两个特点，具体如下：1解决企业在自身资金紧缺没有把握接下订单时的困境，帮助企业顺利开展业务、把握贸易机会；2在收购、加工、生产、运输等环节缓解企业的流动资金压力；u 适用范围民生银行订单融资主要采用非信用证结算方式、为履行与海外客户的购销合同存在采购原材料、支付劳务及各项费用等短期资金需求的企业。u 业务流程1提交订单或贸易合同原件等文件；2签署订单融资合同；3提交订单融资提款申请书，民生银行审核订单融资提款申请书无误后进行融资；4备货出运后，在中行办理应收账款的相关结算手续；5到期收到买方付款，民生银行扣除融资本息及相关费用后，将余款（如有）支付客户。七、齐鲁银行订单融资业务的做法u 产品介绍齐鲁银行出口订单融资是指企业接到出口订单后，其按订单金额的一定比例向该企业发放的用于该订单项下出口商品的备货、备料、生产、加工及装运等用途的贷款。在齐鲁银行客户（出口商）交易对手（进口商）不使用信用证结算方式时，客户仍可凭出口订单获得融资支持。u 适应范围1使用电汇、托收等信用证之外的方式结算的国内出口商；2备货资金不足的出口企业。u 办理流程1业务受理。申请人向齐鲁银行提交出口合同（订单），并按要求提供相关申请材料；2业务审核。齐鲁银行业务人员对申请材料进行审查；3发放出口订单融资。齐鲁银行按规定发放出口订单融资；4收汇还款。齐鲁银行收到订单项下款项，用以归还出口订单融资。第三章 订单融资业务的基本评估举措订单融资业务是解决供应链上中小企业融资困难的一种有效融资安排。为降低订单融资业务的风险，银行必须和物流企业合作，审核评估借款企业以及它们提供的订单材料，评价订单融资业务中所涉及质押物。一、订单融资业务的贷前评估分析在订单融资业务中，银行对贷款偿还风险的贷前评估不再像信用贷款一样侧重于整个企业运营产生的现金流的考核，而是侧重于订单实现产生的现金流的考核，其主要内容包括对订单的评估、对借款企业主体的评估和对融资主体(即合作的银行和物流企业)监管水平的评估三部分（其中对订单的评估是重点，借款企业主体状况和融资主体监管水平则是通过影响订单实现来影响订单融资业务的风险）。本章对这三部分进行细致分析将有助于现实中的银行和物流企业做出正确的选择和准确的定价，从而在贷前就对业务风险进行合理控制。（一）对订单的直接评估订单融资业务最重要的还是对订单的直接评估。所涉及的内容包括：订单的有效性，订单的可实现性，订单集中度。1订单的有效性在订单融资业务中，对订单的选择首先需要考察订单的有效性，这样有助于规避业务的法律风险。考察订单有效性须要关注订单内容是否真实，这要求融资主体，包括银行和物流企业审核借款企业提交的订单文件，并须与发出订单的下游企业联系，进行核实。核实的内容包括订单涉及产品的名称、数量和质量，订单的完成周期，完成订单效果的鉴定方式。交接方式以及违约处理方式等。2订单的可实现性订单的可实现性是对订单评估的核心。影响订单实现的主要因素包括所在供应链的水平，发出订单企业的资信，借款企业和订单发出企业的关系稳定性，借款企业的运营能力等。借款企业所在供应链的水平将影响订单的实现，尤其在供应链竞争的时代，整个供应链效率的高低将直接影响供应链上企业的经营状况。对供应链水平的评估应该从评价供应链上核心企业人手，这些核心企业往往是供应链的链主，它们的战略决策、经营优劣和面临的风险大小将决定整条供应链的竞争力，从而会影响供应链上订单的价值和风险。订单的实现须要发出订单企业能够诚信履约合同，因此它和发出订单企业的信用密切相关。对发出订单企业的信用评估，和信用贷款对借款企业的评估方式基本一致，包括了一些基本指标。例如财务状况、资本实力、企业管理素质、领导人素质和现金流状况等。不过由于订单融资业务主要依靠订单的实现。所以对发出订单企业的信用评估更强调它们的历史信誉和过往的交易记录，这些指标理应获得更高的权重。借款企业和订单发出企业的关系稳定性也是评价订单实现能力的一个主要指标。因为借款企业和订单发出企业的业务往来往往是长期的，而非一次性的。这种长期的业务往来使借款企业和订单发出企业的利益捆绑在一起，形成了关系联盟。双方的交往越深。越有共同利益。越能实现双赢，双方的关系就越稳定，订单的实现就越有保障。一般来说，对借款企业和订单发出企业的关系稳定性评估，物流企业有着独特的优势。物流企业和供应链上下游的企业历史上都有着密切的业务联系。比较了解上下游企业过往的交易记录和历史信誉，也知道双方利益的共同点和价值观的共同性，因此能够比较准确的评估借款企业和订单发出企业的关系稳定性高低。借款企业的运营包括采购、生产、销售、物流和应收账款回收等各环节，运营的能力直接影响订单的实现。对于借款企业运营能力的考核应该关注从采购到生产销售直至货款收回的整个流程状况。对采购，要分析采购的成本，了解成本的高低以及在贷款期间可能的波动；要分析采购的方式，了解为实现订单生产，采购究竟是一次性还是分批进行，如果是分批进行周期如何，每批的批量究竟有多大；要分析采购团队的能力，了解采购的反应速度和历史上反应采购能力的记录；还要分析供应商，了解供应商的类型、实力、信誉和供应商的多少等。对生产，要分析生产的流程，生产的能力以及质量控制水平。对销售，要分析售后服务的水平和反应速度，销售的组织水平和销售团队的业务素质等。对物流，要分析物流的模式，究竟是通过自己解决、通过下游企业解决。还是通过第三方物流解决；还要分析物流的成本究竟有多高，物流的反应速度究竟有多快。物流过程面临的风险究竟有多大等。对应收账款的回收，要分析过往的交易记录，确定借款企业回收货款的能力。3订单集中度在银行给企业进行订单融资业务时。须考虑订单的集中度，即须考虑所融资的订单是否都在同一行业。是否都集中在同一条供应链，更进一步须考虑订单是否都由同一企业发出。一般来说，银行融资的订单越集中，即同一行业、同一供应链和同一企业上融资的订单越多。银行面临的风险越大，这就像信用风险组合管理一样，需要尽量通过合适的融资订单组合来将风险分散化，从而减少银行主体的风险水平。当然，在确定合适的订单融资时，除了考虑订单的集中度外，同时要兼顾平衡，考虑订单的选择是否影响供应链的整体运营效率。降低订单融资业务过于集中的风险方法有二：一是选择能够降低集中度从而分散组合风险的订单进行融资，二是通过减少订单融资业务的贷款价值比率来降低由于过于集中造成的风险。（二）对借款企业主体的评估因为订单融资业务是否顺利完成主要依靠订单的实现，所以银行即使对借款主体的考核也应该侧重于分析与订单实现相关的指标：例如借款企业的金融状况，借款企业的行业，借款企业在行业中的地位，运营周期和管理团队的水平等。1借款企业的金融状况对这些借款企业首先须评估借款企业规模大小，判断借款企业究竟是新建立的公司还是成立很久的公司，是在快速的成长还是正经历季节性的波动，有多大的盈余空间，是不是涉及多种行业。一般来说，大多数订单融资业务的借款企业在运营周期内都很难获得流动资金，它们缺乏足够的现金和信用，常常具有以下特征：（1）业务中借款企业的财务杠杆高于行业的平均水平出现这种情况是很正常的事，但对订单融资的贷款方关键是要搞清楚造成借款企业低资本率的原因。必须明确企业缺乏资金究竟是因为它刚刚成立，还是因为正在经历快速的成长：究竟是盲目的扩展还是刚遭受损失造成了资本的消耗。弄清楚这些将使银行和物流企业能够很好的把握借款企业面临的风险。（2）借款企业一般都有不均衡稳定的收入和现金流基于订单融资的企业的行业通常具有高的周期性，作为开展订单融资的贷款方须要确定造成借款企业不稳定的收入和现金流的原因究竟是因为周期性定价的制约还是因为管理团队对市场反应调整太慢。（3）负向的财务趋势基于订单融资的借款企业经常会出现这种状况，作为开展订单融资的贷款方可以事前明确是否可通过严密的监控来改变借款企业的平衡表，从而在提供借款企业必要信用的时候降低贷款的风险。2借款企业的行业借款企业的行业将影响借款企业的绩效和质押物价值。例如，当国内汽车产业处于下降趋势时，零部件制造商的行业也将会变慢。一般来说，在经济萧条时，这个行业都将延长应收账款偿还的时间。因此通过分析行业情况，贷款方将能够预测出行业的变化是否会造成借款企业财务状况和运营周期的变化，从而影响订单变现为现金的时间。3管理团队因为需要订单融资业务的借款企业大多财务杠杆很高或者增长很快。所以控制这类公司对管理团队的能力也要求很高。一个好的管理团队将能够有效地提高借款企业的生产运营水平，保证订单的顺利实现，实现企业的预期目标。从而保证贷款的安全。4借款企业的运营周期首先须明确借款企业的运营周期，见下图图表3：借款企业的运营周期应收账款回收期现金订货购买的原材料和服务生产期存货销售数据来源：明确运营周期能够使贷款方确定的贷款合约比较适合借款企业的需要。并最终保证自己的利益。运营周期将确定借款企业将花费多长时间购买原材料和货物。生产出商品。销售商品并回收应收账款。运营周期的长短随行业的不同而不同，贷款者须弄清在购买原材料及服务后借款企业须多长的周期转化这些成为现金。一般来说，供应商会通过赊销等对借款企业提供一定的资金支持，弄清楚其它资金支持的来源和大小，弄清运营过程中哪些方面哪个时候需要资金支持，需要多少资金，将能够对订单融资业务风险事前有一个清晰的认识。总之，要求订单融资的借款企业不像拥有良好资金状况和高盈利的企业可以通过内部资金的运转满足流动性资金需求，它们通常正经历快速成长或有较大波动性的资金需要，因此对借款企业盈利模式和流动性资金状况进行分析，将能够保证资金运用的效率，降低贷款的风险。（三）对融资主体监管水平的评估订单融资业务的安全水平和融资主体的监管水平密切相关，融资主体的监管能力将影响融资方对订单和借款企业的选择，融资主体监管能力的提高将减少订单融资业务的风险，从而使订单的选择面更宽。影响融资主体监管水平的因素主要有：银行和物流企业的业务关系，信息化程度，银行的业务水平，物流企业的资信和实力，对物资流动的管理水平，对订单封闭式账户的管理水平和对应收账款的管理水平等。1银行和物流企业的业务关系银行和物流企业是结成联盟进行长期的业务来往还是偶尔的合作，是委托物流企业进行监管还是统一授信给物流企业使物流企业自行开展订单融资业务，这些都会影响银行和物流企业的合作质量，从而影响监管的水平。2信息化程度信息化程度越高就越有利于银行和物流企业间的沟通合作，并越能够降低融资主体对借款企业生产运营的监管成本和贷款风险。所以贷款方须关注与订单融资业务相关的信息化建设程度，须了解银行、物流仓储企业和客户是否有联网的信息网络，是否建立了与业务相关的数据库，信息共享程度如何。3银行的业务水平对订单融资业务，商业银行会实施定期和不定期的现场检查工作，银行是否有相应的操作流程和标准来监控业务，是否有相应的机制和具体的执行措施来激励员工的积极性和规避道德风险，这些都将影响银行的业务水平。4物流企业的资信和实力掌控企业实时物流活动的第三方物流公司，成为协助银行控制订单融资业务风险的最直接、最有效的支持者。第三方物流企业通过发挥自身业务优势，为银行了解订单所涉及原料和产品等的有关规格、型号、质量、原值与净值、承销商等一系列信息，并接受银行指令控制质押物的进出库，可以有效控制由于信息不对称给银行造成的放贷风险，从而扩展订单的选择面。因此，在订单融资业务中，银行需要选择有管理资格和管理能力的物流企业，一般要求物流企业独立、信用良好、流程规范、管理严格，对所监控的物品，要按国家等级标准进行数量测算和质量鉴定，同时应有与客户、银行联网的信息网络、有完善的管理制度专业的管理设备和技术、有保管特定动产的合法主体资格、同意与银行签订监管协议明确的保管义务和责任等。5对物资流动的监控水平对物资流动监控水平的评估能够从融资主体方面确定是否可基于该订单进行融资。判断对物资流动的监控水平，应该了解第三方物流企业的管理手段，是否能通过丰富的经验、完善的管理制度、优良的信誉以及先进的信息系统减少不必要的监控失误和损失，控制业务风险。6对订单封闭式账户的管理水平评估订单封闭式账户的管理水平，要分析银行是否能对封闭式账户，专款专用，严格控制超支，实行“双签”制度，即只有在银行和企业双方同意后，才可以支付款项；也要分析银企合作的好坏，分析银行是否能根据借款企业实际需要满足它们的资金需求，提供便捷的结算服务，确保贷款的效率；还要分析对账户是否有专人管理、专人负责。做到供产销单独记帐，成本费用单独核算，效益利润单独反映，即从银行信贷资金的注入到原材料的购进。从产成品的销售到货款的归行。从本息的收回到整个资金的运转过程均实行封闭。7对应收账款的管理水平融资方对应收账款是否具有掌控权将影响对应收账款的管理水平，这就需要融资方判断自身是否掌控经销售部门核准的销售发票、发运单和下游企业的相关法律文件；是否能根据应收账款的明细账户余额定期编制应收账款余额核对表，并将该表寄送客户核实：是否会定期编制应收账款分析表，从中分析出虚列的应收账款或不能收回的应收账款：是否有专人对应收账款账龄较长的客户进行催收和索取货款，以保证债权得以收回；是否应收账款的各种贷项调整(包括坏账冲销、折扣与折让的给予等)须经严格批准才能进行。二、订单融资业务质押物评价分析在订单融资业务中质押物的评价，对于商业银行来说是非常必要的，质押物没有达到要求的产品的订单融资是不能叙做的。因为合适质押的选择，可以有效地降低商业银行承受的风险。通常商业银行会从多个角度多个方面来考虑出质人所质押的物品。本部分在遵循系统型、独立性、可比性、时效性和实用性原则的基础上，通过对比其它信贷业务中抵、质押物的选择，并咨询银行界相关专家的意见。对质押物选择的所有要素加以归纳整理。得出评价指标体系。一般来说，商业银行对质押物评价的核心是变现能力。对商业银行来说，质押物是第二还款源，因此，质押物是否能够变现，是否容易变现对商业银行来说十分重要。物流金融业务中的质押物通常是待销商品，也是一些中小企业还款的重要来源。从这方面说，商业银行必须从质押物的销售能力层面加以考虑。以便衡量自身所承受的风险。因此所设立的指标主要从质押物的变现能力和销售能力两方面考虑，运用多指标评分法对质押物进行衡量。（一）订单融资中质押物的变现能力分析质押物作为担保物最基本的能力就是变现，物流金融业务作为信贷业务的一种，商业银行必须对质押物的变现能力进行评估。对质押物变现能力的评估可从质押物的评估价值、质押物信息的准确度、市场价格稳定性、变质损耗影响和质押物的功能形态等五个方面来衡量。1质押物的评估价值出质人在申请质押贷款时商业银行要对所质押的货物价值进行估算。判断其价值是否达到一定标准。在借方无力还贷时，商业银行按低于质押物市场价格进行拍卖，而拍卖的定价一般与质押物的实际价值相关。质押物的评估价值与市场平均价格偏差越小，则商业银行发放贷款所承受的风险也越低。2市场价格的稳定性市场价格的稳定性是指质押物在业务期内，市场平均价格下降的程度。作为担保物，商业银行希望凭借其不贬值或者慢贬值来增加出质人还款、赎回质押物的可能性：作为第二还款源，若拍卖时的市场平均价格很低，就会影响到质押物的拍卖定价。因此，市场价格越稳定，则质押物的变现能力越强。3质押物信息的准确度在物流金融业务中，为了防止出现骗贷行为，商业银行必须核实出质人提供的质押物信息的准确度应尽量避免出现质押物物权不明确、虚假订单、物品数量或者规格不准确等现象，最大程度降低由于质押物信息不准确而带来的质押物变现能力降低的风险。4质押物的功能形态质押物的不同形态决定着质押物的功能范围，质押物的功能范同决定着质押物的变现能力，质押物的功能形态直接影响质押物作为第二还款源的变现能力。通常将待销商品分为三类，即原材料、在产品和产成品。一般来说形态越原始的质押物，变现能力越强。5变质损耗影响变质损耗影响主要指质押物在业务期问的变质或者损耗对质押物变现的影响。质押物通常都有一定的保存期限。保存时间得越长，商品变质的可能性就越大，一旦质押物变质就会直接影响到质押物的价值，进而影响它的变现能力；在物流金融业务过程中处于库存状态的质押物难免会有一定程度的损耗，损耗与质押物的未来价值有一定的联系。因此，商业银行在发放贷款时，要对质押物可能发生的损耗所造成的价值损失进行估计。（二）订单融资中质押物的销售能力分析依据我国担保法，如果出质人没有偿还贷款的能力，商业银行有权对质押物进行拍卖来抵偿贷款的损失，通常情况下，一旦借方无力还款，商业银行提起诉讼来拍卖质押物的所得会低于市场的当前价格因此，商业银行更希望出质人能将质押物作为商品售出。如果说变现能力是质押物的第二还款职能的体现，那么销售能力则是质押物作为企业第一还款源的反映。1目标市场的供需情况从销售角度来衡量质押物是否合格，需要考虑商品(质押物)即将进入的目标市场的供需情况。本指标是从市场供需的总体变化来衡量商品未来的销售能力。2需求泡沫需求泡沫是指在某个刺激网素的影响下，市场对某种商品的需求可能会暂时很高，一旦刺激因素失效，则需求迅速降低。例如由于某电视剧的影响而造成在某时问段对某种服装有空前的热情，随着时间的流逝，电视剧的影响逐渐降低，对这种服装的需求会在短时间内迅速下降这样会使得质押物的销售能力大打折扣。3需求波动性待销商品作为物流金融业务的质押物，难以避免市场需求的波动对其销售的影响。商业银行在选择质押物的时候，必须考虑在业务期问质押物需求波动带来的风险，进而根据实际情况对质押物进行选择以规避相应的风险。4产品生命周期阶段商品所处的产品生命周期阶段可以较清晰地反映其销售能力。一般商品最畅销的阶段是产品的成长期与成熟期，如果作为质押物的待销商品正处在这两个阶段，则销售能力较高。商业银行放贷所承受的风险则较小。反之如果商品已经处在衰退期，则销售能力较低，放贷的风险较高。根据对质押物销售能力和变现能力及影响两方面的各指标分析，可以得出质押物评价指标体系结构。5质量认证质押物质量的好坏直接影响质押物的销售能力。商业银行可能本身并不具备对商品质量进行衡量的能力，可借助权威质量管理认证体系来辨别商品质量的优劣。商品是否有质量认证对于衡量质押物的销售能力有一定参考作用。第四章 订单融资业务的运作模式分析一、实施订单融资业务的运作模式分析订单融资业务必须选好实施的业务范围，融入中小企业的原材料采购供应链中，并对中小企业进行信用整合和改造，促进金融机构对其的金融服务。1业务范围业务范围应选在工业经济和金融、商贸和物流等第三产业发达的区域，物流企业在此能提供完善的物流服务，范围内中小企业众多，且融资需求高。2融入中小企业原材料采购供应链中中小企业可以拿着订单向商业银行或物流企业进行订单融资，将获得的贷款采购原材料，然后将采购的原材料交付给物流企业的仓储中心做质押，在贷款期间分多次偿还，并由物流企业协助完成物料配送。物流业通过提供全套的物流服务，有效的融入企业的原材料采购过程中，帮助中小企业缓解资金压力和改善物流配送，并控制物流过程，也降低银行风险。3对中小企业的信用整合和再造商业银行给中小企业提供订单融资业务，是通过与第三方物流企业合作完成的。商业银行可以根据物流企业的信用等级授予其一定的信贷额度；也可以多家中小企业联合向物流企业担保，然后物流企业向商业银行担保，提高中小企业的信用，从而获得融资。二、订单融资信用担保的运作模式分析订单融资中，对于订单所涉及的产品不完全符合银行的质押要求，个体信用又不足的中小企业来说，银行一般会要求其下游企业必须是核心企业，即“1+N”供应链融资模式中的“1”，但是当下游企业不是核心企业时，还可以通过其他的第三方担保模式来实现卖方的信用增级。实际上，这类小企业占了绝大部分。因此，在银