柳州西江路批发综合市场营销策划方案

1西江路批发综合市场营销策划方案西江路批发综合市场营销策划方案2前言前言一、编制本方案目的一、编制本方案目的1、在对西江路综合批发市场项目开发经营环境进行详细分析的基础上，结合项目所处的区位环境，对该项目的市场价值进行合理的策划。2、结合贵公司的经营状况和项目的特点，探索项目开发经营的可行方式。二、编制相关价格说明二、编制相关价格说明1、本报告中经济效益收入估算的相关费用及销售收入预测采用市场比较法，适当的考虑未来的价格趋势。2、本报告所采用的计算方法、分析依据以及得出的结论和建议只代表本公司的观点，供贵公司作决策参考之用。在西江综合批发市场项目实际销售中，会根据当时政府政策及贵公司的实际情况作相应调整，以便使本项目经济效益和社会效益最大化。3一、一、西江综合批发西江综合批发市场市场产品经营发展定位：产品经营发展定位：项目一期是批发市场的启动工程，肩负着后期能否成功开发的重任，因项目一期是批发市场的启动工程，肩负着后期能否成功开发的重任，因此其运作的成功是整个项目成功的关键，因此作好项目的品牌和借鉴其他专业市场发展此其运作的成功是整个项目成功的关键，因此作好项目的品牌和借鉴其他专业市场发展及招商的经验和经营方式，商家、推广、管理环节是树立项目整体形象的关键。及招商的经验和经营方式，商家、推广、管理环节是树立项目整体形象的关键。作为原作为原白云批发市场商家的承接地点白云批发市场商家的承接地点,可以容纳近可以容纳近300300家商户的综合批发市场家商户的综合批发市场.必须以原白云批必须以原白云批发的主力商家为经营的核心和龙头，在项目最为核心的位置引进白云批发市场和前进市发的主力商家为经营的核心和龙头，在项目最为核心的位置引进白云批发市场和前进市场的主力商家，带动项目的良性运作，同时其它区域的经营者与柳州的主力商家形成互场的主力商家，带动项目的良性运作，同时其它区域的经营者与柳州的主力商家形成互补和连动，形成以补和连动，形成以“柳州为主体，兼顾周边柳州为主体，兼顾周边”柳州糖烟酒类、小食品为一体的小商品批柳州糖烟酒类、小食品为一体的小商品批发城，成为柳州乃至广西区的小商品、小食品集散中心。发城，成为柳州乃至广西区的小商品、小食品集散中心。4功能定位功能定位“柳州西江综合批发市场柳州西江综合批发市场”定位为柳州一家以经营糖烟酒类、小食品、定位为柳州一家以经营糖烟酒类、小食品、小商品交易为主，同时提供办公、餐饮、娱乐等一站式服务的现代化大型批小商品交易为主，同时提供办公、餐饮、娱乐等一站式服务的现代化大型批发专业市场。发专业市场。该市场的建成承担城市功能转移；小商品批发市场的升级换代；将带动整该市场的建成承担城市功能转移；小商品批发市场的升级换代；将带动整个柳州地区小商品和小食品交易环节的产业升级，促进柳州经济的大力发展。个柳州地区小商品和小食品交易环节的产业升级，促进柳州经济的大力发展。一、一、5目标客户定位目标客户定位根据项目的经营定位，该项目的目标客户主要包括以下几类：根据项目的经营定位，该项目的目标客户主要包括以下几类：糖烟酒类经销商、批发商；糖烟酒类经销商、批发商；小食品经销商、批发商；小食品经销商、批发商；小商品经销商、批发商；小商品经销商、批发商；生活服务行业经营者：主要包括餐饮、休闲、娱乐、住宿、购物等行生活服务行业经营者：主要包括餐饮、休闲、娱乐、住宿、购物等行业经营者；业经营者；产品销售产品销售“一站式一站式”办公服务单位：主要包括税务、稽征、工商、银办公服务单位：主要包括税务、稽征、工商、银行等职能机构（办事处）等。行等职能机构（办事处）等。一、一、6二、二、项目项目面积面积建筑层高建筑层高备注备注2#楼一层面积为楼一层面积为29383.9M2#楼二层面积为楼二层面积为31823.9M2#楼三层面积为楼三层面积为31823.9M商场周边临时商商场周边临时商业用房业用房约9000多3.5M为为1+2上下楼模上下楼模式式本案项目分析：根据贵方提供资料和要求先做2#楼商业策划,其他楼暂时未做策划:*根据贵方提供信息,4层以上作为办公楼和商务酒店用房7q未来柳州市尤其是河东区房地产市场走势将呈现出总体看好、平稳发展的态势，产业成熟期的些特征将逐步显现，并保持一定的增长速度。随着新区的开发建设，河东区的路网建设和设施配套将逐步完善,将为河东商业的繁荣带来极大的发展机遇。q本项目地处西江路，距离河东区相当近，占有得天独厚的地理位置。本案二、二、8建筑及环境：建筑及环境：项目建筑现代化商场形式，周边环境无论是商业氛围，还是居住、办公氛围都比较好。项目所在的西江路段目前商业设施也比较多、商业氛围好，主要以汽车配件、汽车美容等批零和服务兼营为主。一、一、9 国内外各类百货零售业态（主要是现代百货、大型综合超市）知名商号挟强大的资本、管理、物流优势进驻柳州商业市场，极大促进柳州商业市场繁荣发展同时，使柳州商业市场的竞争日益加剧；专业市场、专卖连锁店等业态成为市场生力军，不断抢占大型商场市场份额；综合性购物中心将成为柳州消费市场发展的主要方向。二、二、10 白云批发市场糖、烟、酒类等小食品、小商品批发顺达通综合批发市场 茶类、其他零售产品批发二、二、11市场周边情况调查1 1、通建、通建白云市场白云市场地址：柳州蝴蝶山西路地址：柳州蝴蝶山西路5 5号号楼层楼层业态范围业态范围价格（元价格（元/）租金（元租金（元/月）月）负一楼负一楼百货批发百货批发1.51.5万万-2-2万万50-7050-70一楼一楼烟糖批发烟糖批发3.93.9万万-4.5-4.5万万100-200100-200二楼二楼家电家电1.51.5万万-2-2万万60-8060-80产权40年，面积在30左右,可以临间打通,公摊大致在45-50%二、二、122 2、顺达通综合批发市场、顺达通综合批发市场地址：地址：柳州市柳邕路138号业态：业态：食品、饲料、兽药、日杂、五金、家电租金：租金：50-70元/月 转让费：约在230元/左右。3 3、宝军盈综合市场、宝军盈综合市场地址：地址：柳州市柳邕路245号业态：业态：烟、糖、酒、食品、日杂租金：租金：20-40元/月二、二、134、西江路业态及租金情况、西江路业态及租金情况业态种类业态种类烟酒烟酒彩彩票票银银行行通通讯讯网网吧吧养养生生美美容容保保健健酒酒店店宾宾馆馆美美发发服服装装奶奶茶茶饰饰品品眼眼镜镜娱娱乐乐餐餐饮饮药药店店超超市市便便利利店店五五金金建建材材汽汽车车配配件、件、美美容容及及修修理理门门窗窗装装潢潢摩摩修修和和配配件件及及机机修修轿轿车车4S4S经经营营店店茶茶店店家家具具合合计计数量数量11114 42 25 55 57 73 38 84 41 12 21 12 229295 56 6181830308 815155 51 11 117173 3比例比例（%）6 64 42.2.3 31.1.2 23 33 34 41.1.7 74.4.6 62.2.3 30.0.6 61.1.2 20.0.6 61.1.2 216.16.8 83 33.3.5 510.10.4 417.17.3 34.4.6 68.8.7 73 30.0.6 60.0.6 610100 0从上表可知，汽车配件美容和修理、餐饮、五金建材、摩托车修理和配件及机电修理所占比重较大，主要是因为本路段为市区主要进出口点，且有5家轿车4S店销售，所以特殊的区域位置决定了本区域汽车配件美容和修理所占比重最大。本区域租金租金大致在45-80元/月的范围。在西江综合批发市场附近商铺转让大致在500元/左右。注：本路段业态统计从西江东环路口至国信注：本路段业态统计从西江东环路口至国信凤起新都凤起新都二、二、145、前进批发市场租金和业态情况业态业态水果水果蔬菜蔬菜猪肉猪肉日杂日杂粮油粮油水产水产特产特产服装服装茶行茶行烧卤烧卤鸡鸭鸡鸭合计合计数量数量3232999994942222393992921081084848464636368080696696比例比例4.64.614.214.213.513.53.53.55.65.613.213.215.515.56.96.96.66.65.25.211.511.5100100租金：50-60元/月,转让费80-90元/二、二、15三、三、河东商圈本案随着近几年河东片区的发展，河东区的商业配套有长足的发展，这里将会逐渐的发展成为新的商圈。16三、三、河东区未来的发展汇聚了众多的品牌商业街和众多中高档品牌店。而这里靠近高速公路，物流条件十分便利。因此，西江批发综合市场价值极大。17三、三、项目项目SWOT分析分析StrengthsSWOT分析WeaknessOpportunityThreat18三、三、q 项目位于河东区交通要道，物流车流交通便利，客流的易达性能好，辐射范围大；开发商在本区域拥有雄厚的经济实力与良好的社会资源；周边多个住宅小区已建成或正在建成，今后有一定的商业购买消费力，有利于形成核心商圈；附近的配套设施正在逐渐完善，有利于商业的销售和出租19三、三、项目周边缺少应有的消费居民、商业基础和商业氛围，特别是卖场类；本项目属于综合建筑体，整体功能定位和功能分区考虑不充分。20三、三、q 河东区作为柳州城市建设与发展的重点区域，已逐渐显示出了强劲发展势态，为项目提供了良好的成长空间；周边区域的发展带来居民数量的增长和居民素质的提高，为项目提供了充足的潜在消费群体和市场机会；周边缺少大型和有档次的商业项目，商业竞争压力小，项目发展空间；项目的商业部分尚未全面启动，其规划、定位、招商等还有充分的选择空间；河东区商业化建设进程加快，使土地和商业物业价值不断升值；21三、三、q 柳州市商业地产项目开发及商业竞争日趋激烈；商业投资者因日渐理性而对投资更加谨慎，风险意识加强；项目周边区域发展还有待时日，使项目市场培育期加长。本项目为大面积的商场,二层以上的人流动线销售有很大的压力22天比高对于项目经营风险规避提以下几点意见天比高对于项目经营风险规避提以下几点意见:1、合理规划经营分区,尽量将批发市场做到最大、最好、和最合理*由于前期已经有许多原白云市场商户以有意向想进行入驻本项目,因此我司希望通过贵司配合将这些商户组织研讨会,了解商户需求和商户基本情况。四、四、23小食品经营区小食品经营区小食品经营区小食品经营区一层面积约为:2938,按照平均30M一间面积的商铺分割的话大约可以设置100间铺位一层做为位置比较好的商业部分,首先把原白云市场的商户安置在一层和二层。四、四、24小食品经营区小食品经营区小食品经营区小食品经营区*由于原白云批发市场商户较多,一层面积可能不够,因此建议二楼也作为此类经营区,以满足商户需求。二层面积约为:3182,按照平均30M一间面积的商铺分割的话大约可以设置107间铺位四、四、25茶类、小商品经营区茶类、小商品经营区二层面积约为:3182,按照平均30M一间面积的商铺分割的话大约可以设置107间铺位*对于商场周边临时起的9000多的商铺,建议可以招进不同的业态四、四、262、对于商场二层以上人气会少的劣势和特点:我司建议在商场外建立一个步行梯或自动扶梯直接通上二楼和三楼,这样直接让客户和消费者直接感觉到二楼、三楼和一楼没有区别,的这样心理,这样就能让二楼以上租金不会被拉得很低。同时增加商场经营分区指示牌以引导人流动线。直通二楼和三楼直通二楼和三楼通过经营分通过经营分区指示牌引区指示牌引导客户流量导客户流量,同时增加二同时增加二层以上商户层以上商户经营信心。经营信心。四、四、27根据吸引二、三层商场人流,在商场外面设置自动扶梯直接通向二楼以上,直接缩短通过一楼上二楼,这样就可以使一、二、三楼差别缩小。四、四、自动扶梯对引导人流,增加人气有巨大作用283、商场管理问题我司建议贵司成立一个专业的管理公司来进行管理整个批发市场,我司可以在香港帮助贵司成立注册香港公司,通过以香港公司入驻管理,提高商场知名度,让商户充满信心,心理感到本项目不只做一两年,而是长期发展,这样有利于商场招商与发展。香港XX市场经营管理有限公司统一经营推广统一管理广州天比高进行招商(管理公司与招商公司强强联合)四、四、29四、四、采用专业管理公司的优势采用专业管理公司的优势:一、建立专业管理公司，打造批发市场“航母”在批发市场的经营上可以通过专业公司的纵向锻造，增强其市场抗风险能力。通过管理公司进行市场调研、策划、销售与售后服务，如何细分市场，如何精确地找到客户群，选择何种媒体进行广告投放，如何满足消费者需要，甚至进行市场创新，引导一种消费潮流等等。提高与周边同类型批发市场市场竞争力,帮助商户吸引生意。如与通建新白云市场的竞争。二、管理公司要充分管理当前批发市场发展趋势新的理念和管理方法这种专业的管理公司不仅仅局限于提高专业批发市场质量，加大打假防假力度，理顺内部管理机制，批发市场内规行划市，培养有影响力的大商户等等较一般的管理水平，而是考虑如何管理能够促使批发市场进一步做大做强，使批发市场中的产品都是过硬的拳头，如何使“市场商品专而精，市场功能多而优”，培养把众多产权分散的同类经营商户通过一种网络纽带集中起来，采用物流技术及网络信息，统一采购、配送，集中管理等具有深刻服务内涵的优势影响。30由于本项目为农用地,不能出售产权,产权年限为30年.因此,我司建议出售”使用权”,即租赁使用权。由投资者或经营自主经营管理铺面。在租赁使用权上,采用分年限租赁优惠吸引客户:1.一次租赁五年起,可以总体优惠5（元（元/月）月）2.一次租赁十年起,可以总体优惠10（元（元/月）月）3.一次租赁十五年起,可以总体优惠15（元（元/月）月）4.一次租赁二十年起,可以总体优惠20（元（元/月）月）5.一次租赁三十年起,最后五年免租金（元（元/月）月）五、项目价格策略及管理费、广告费的收取办法价格策略价格策略(具体实施还可讨论具体实施还可讨论)31优惠案例计算优惠案例计算:如一间30 铺面,一次租赁5年,假设按平均50 （元（元/月）月）计算:开发商可获得:5X45X12X30=117000元商户可获得优惠:5X5X12X30=9000元如一间30 铺面,一次租赁30年(相当于出售产权),假设按平均50 （元（元/月）月）计算计算:开发商可获得:25X50X12X30=630000元 (相当于售价21000元/)商户可获得优惠:5X50X12X30=144000元*我司销售人员将会通过引导投资者和商户一次性租赁30年,给开发商迅速回笼更多资金。同时租金是否在后续上涨还需要讨论。五、项目价格策略及管理费、广告费的收取办法32商场物业管理费标准商场物业管理费标准:本项目物业管理费用标准，在考虑柳州周边商场实际运营成本的基础上，拥有中央空调、自动扶梯、电梯、提供清洁、保安服务的商场档次。建议本项目物业管理费用为建议本项目物业管理费用为5 5元元/月（最终需房开工程部核算支出成本）月（最终需房开工程部核算支出成本）注：物业管理费涵盖的服务项目内容注：物业管理费涵盖的服务项目内容1、电梯、自动扶梯运转、维护费2、公共部分的水、电费3、商场清洁、保安费五、项目价格策略及管理费、广告费的收取办法33广告费用标准及收取管理办法广告费用标准及收取管理办法:任何一个商场都有一个启动、成长到做旺的过程，在这个过程中既需要广大租户的努力经营，也需要经营管理公司的大力经营推广，而这就需要大量资金的投入。在深圳，一般商场，都会收取510元/平方米月的广告费用，作为商场宣传推广基金，但根据项目组对柳州有关综合批发市场的调查，在柳州明确收取广告费的商场不多（大部分集中在统一收银的商场，从营业额中扣一部分点）。然而，出于对商场以后经营管理负责的态度，同时也考虑到通过收取适当广告费会给经营户建立起商场重视宣传推广的印象，对商场的招商工作未尝不是一件好事。但从经营户的经营成本和对广告费的接受程度考虑，项目组认为广告费标准应尽量低一点，初期只象征性收取或减免。建议广告费标准为建议广告费标准为1 1元元/平方米平方米月月广告费应随同管理费逐月收取并存入专用帐户，专款专用，全部用于项目开业前后的广告宣传和推广工作，其收支状况应定期公布给经营户，并公开帐户，让每个经营者可以随时查询。五、项目价格策略及管理费、广告费的收取办法34由于收取租赁者广告费用由于收取租赁者广告费用,因此管理公司将统一管理做如下对综合批发市场因此管理公司将统一管理做如下对综合批发市场的广告宣传的广告宣传:价格策略价格策略促销性价格组合促销性价格组合备注备注营销策略营造项目销售气氛与优惠营造项目销售气氛与优惠促销策略1.1.两周一次的滚动促销两周一次的滚动促销,配配合宣传单张派发合宣传单张派发,优惠商品优惠商品信息信息到市中心人流多的地方派发到市中心人流多的地方派发海报海报2.2.节假日大型促销活动节假日大型促销活动,带带动项目商家商品销售动项目商家商品销售,配合配合主流媒体宣传主流媒体宣传主力媒体广告配合销售主力媒体广告配合销售3.3.统一户外广告和政府等机统一户外广告和政府等机构的公益活动构的公益活动加强广告宣传渠道和政府沟加强广告宣传渠道和政府沟通工作通工作六、项目推广策略35项目招商整合推广策略:一、招商资料一、招商资料1 1、策划设计、策划设计“柳州西江综合柳州西江综合批发市场批发市场”画册招商部分画册招商部分 柳州小食品、小商品全面进驻、市场全面升级，柳州市重点工程，各主流媒体联合推广，树立商户对市场未来经营的信心，并突出低经营成本，吸引商户进驻，以达到快速招商的目的。2 2、派单资料、派单资料直接展现项目所在地柳州西江综合批发市场为柳州地区第一门户(靠近主干道)、小食品、小商品批发市场全面升级，并突出低经营成本及强大的生意机会。六、项目推广策略36二、招商对象的差异性推广策略二、招商对象的差异性推广策略项目的招商对象依据经营定位分为三个主体部分：第一部分：柳州小商品、小食品批发商第一部分：柳州小商品、小食品批发商第二部分：本区域内的生产厂第二部分：本区域内的生产厂家、代理商、经销商及个体经营批发家、代理商、经销商及个体经营批发者者第三部分：意向从事小商品、小食品批发业的个人第三部分：意向从事小商品、小食品批发业的个人第四部分第四部分:看到本项目具有的投资潜力的投资者看到本项目具有的投资潜力的投资者针对招商目标群体的不同，本项目将制定差异性的推广策略，以达到招商信息更好的传达，保证招商工作的顺利进行。六、项目推广策略371 1、主要多以活动推广为主、主要多以活动推广为主:新闻发布会新闻发布会当时机成熟时，可就具有重大意义的事件举办新闻发布会，制造兴奋点，吸引眼球，增强商户对商场后续经营的信心。新闻发布会可发挥的主题：新闻发布会可发挥的主题：柳州西江综合批发市场正式开业柳州西江综合批发市场经营方案专家研讨会柳州小食品、小商品商家联谊会新闻发布会步骤：新闻发布会步骤：确定新闻发布会程序及主题内容邀请相关各级领导及媒体，同时布置会场参加新闻发布会的相关单位：有关领导、相关行业协会、柳州电视台、柳州日报、南国今报、网络媒体等六、项目推广策略382 2、建立柳州西江综合批发市场网站，成立电子商务平台和商务电话转接功能、建立柳州西江综合批发市场网站，成立电子商务平台和商务电话转接功能由管理公司策划、编辑、刊登柳州西江综合批发市场网站，随时报导行业有关动态，刊登市场内商家产品信息和促销信息,如团购或优惠等信息。通过宣传西江综合批发市场的电话,可以随时转接到批发市场任何一个商户电话上,增加更多的生意机会。3 3、定期在电视、报纸发布西江综合批发市场优惠采购活动广告、定期在电视、报纸发布西江综合批发市场优惠采购活动广告六、项目推广策略394 4、成立专业客户联谊部、成立专业客户联谊部工作：工作：由管理公司负责与柳州地区县及广西地区城镇的小商品、小食品市场、经营户、小超市联谊；定期邀请他们参加柳州西江综合批发市场有关活动和新闻发布会，创造更多的生意机会；定期举行联谊部客户，采购特惠采购活动。5 5、建立质量信誉管理体系、建立质量信誉管理体系 信誉就是生命，信誉就是商户根本利益的保证，信誉是建立在消费者利益高于一切的理念基础之上。如建立投诉中心、成立批发市场采购领导小组和 成立专门的质量监督小组等有利于批发市场信誉的相关制度。六、项目推广策略