家装生产流程解读

第四课第四课家装流程解读家装流程解读毅 锴饰装家装流程解读家装流程解读家装业务流程家装业务流程家装监理流程家装监理流程家装设计流程家装设计流程家装验收流程家装验收流程家装施工流程家装施工流程家装签单流程家装签单流程家家程程流流解解装装读读毅 锴饰装 作为家装公司签单的主要人员，设计师要作为家装公司签单的主要人员，设计师要对合同有充分的把握能力，除要对合同内容非对合同有充分的把握能力，除要对合同内容非常熟悉之外，还应正确把握签订合同的流程。常熟悉之外，还应正确把握签订合同的流程。一般来说，签订合同的流程如下：一般来说，签订合同的流程如下：客户沟通客户沟通达成意向达成意向准备资料准备资料合同解说合同解说签订合同签订合同签订附件签订附件递交递交合同合同合同存档合同存档家家程程流流解解装装读读毅 锴饰装业务流程业务流程家家程程流流解解装装读读毅 锴饰装业务宣传期业务宣传期客户咨询期客户咨询期签单服务期签单服务期工程施工期工程施工期竣工验收期竣工验收期售后服务期售后服务期家家程程流流解解装装读读毅 锴饰装业务宣传期业务宣传期客户咨询期客户咨询期签单服务期签单服务期工程施工期工程施工期竣工验收期竣工验收期售后服务期售后服务期客户客户业务员业务员设计师设计师前台前台客户客户业务员业务员设计师设计师前台前台客户客户设计师设计师工长工长施工监理施工监理客户客户设计师设计师售后售后新客户新客户客户客户设计师设计师客户客户设计师设计师工长工长施工监理施工监理家家程程流流解解装装读读毅 锴饰装 以上这个业务流程是针对家装公司和单个客户以上这个业务流程是针对家装公司和单个客户而言。家装公司必须组织一个长期持续有效的业务宣而言。家装公司必须组织一个长期持续有效的业务宣传，才能吸引客户光临公司，开始洽谈家装业务；单传，才能吸引客户光临公司，开始洽谈家装业务；单个客户也必然是通过某种业务宣传才了解到该公司家个客户也必然是通过某种业务宣传才了解到该公司家装业务。这是一个经营的流程。值得注意的是其中两装业务。这是一个经营的流程。值得注意的是其中两个环节，即业务宣传期和售后服务期。业务宣传期主个环节，即业务宣传期和售后服务期。业务宣传期主要任务是吸引客户，没有这个业务宣传期，或这一时要任务是吸引客户，没有这个业务宣传期，或这一时期工作做不好，公司就不会有大量的稳定的客户群，期工作做不好，公司就不会有大量的稳定的客户群，也就谈不上以后所有的环节了。也就谈不上以后所有的环节了。家家程程流流解解装装读读毅 锴饰装 但售后服务却又是一个业务宣传期的开始，这但售后服务却又是一个业务宣传期的开始，这是从客户转介绍的角度来说的。也就是客户真正看到是从客户转介绍的角度来说的。也就是客户真正看到了良好的家装质量，也感受到了良好的售前售中售后了良好的家装质量，也感受到了良好的售前售中售后服务，那么他就会把他的满意分享给其他人，为公司服务，那么他就会把他的满意分享给其他人，为公司介绍新的客户。而这个新客户就是通过老客户的介绍介绍新的客户。而这个新客户就是通过老客户的介绍宣传才过来的，因此，我们可以说售后服务期就是另宣传才过来的，因此，我们可以说售后服务期就是另一个业务宣传期。但是作为设计师，不要把售后服务一个业务宣传期。但是作为设计师，不要把售后服务期仅仅理解为工程结束以后，而是应该包括洽谈中和期仅仅理解为工程结束以后，而是应该包括洽谈中和施工中，在这些过程中都要让客户成为你的业务宣传施工中，在这些过程中都要让客户成为你的业务宣传员，在此过程中客户也确实能给带来很多新客户。员，在此过程中客户也确实能给带来很多新客户。家家程程流流解解装装读读毅 锴饰装签单流程签单流程家家程程流流解解装装读读毅 锴饰装接待客户接待客户量房沟通量房沟通客户接触期客户接触期签单洽谈期签单洽谈期工程跟进期工程跟进期售后服务期售后服务期跟进服务跟进服务推荐客户推荐客户交底跟进交底跟进设计变更设计变更预算方案预算方案客户洽谈客户洽谈签订合同签订合同配套陪采配套陪采家家程程流流解解装装读读毅 锴饰装 我们从设计师的角度把签单分成四个时期，即接我们从设计师的角度把签单分成四个时期，即接触期、洽谈期、施工期、售后期，这四个时期当中，触期、洽谈期、施工期、售后期，这四个时期当中，有一些签单或发展新客户的关键点，设计师如果掌握有一些签单或发展新客户的关键点，设计师如果掌握的好，签单率将会大大提升。的好，签单率将会大大提升。接触期的签单关键点有两个，一是接待时，二是接触期的签单关键点有两个，一是接待时，二是量房时。接待是在公司里进行，如果设计师在公司里量房时。接待是在公司里进行，如果设计师在公司里与客户就进行了很好的沟通，取得客户的充分信任，与客户就进行了很好的沟通，取得客户的充分信任，那么就有两种可能：交订金、量房。有些设计师在与那么就有两种可能：交订金、量房。有些设计师在与客户第一次交流时就充分打动客户，当场交订金也不客户第一次交流时就充分打动客户，当场交订金也不是没有可能。是没有可能。家家程程流流解解装装读读毅 锴饰装 量房的过程也至关重要，量房时有两种情况，一量房的过程也至关重要，量房时有两种情况，一种是多个公司同时量房，这时设计师就要有一种狼性，种是多个公司同时量房，这时设计师就要有一种狼性，要不给其它设计师以任何机会，这是一个直接的竞争要不给其它设计师以任何机会，这是一个直接的竞争考验，能否在多数设计师当中取得客户的信任和好感，考验，能否在多数设计师当中取得客户的信任和好感，将决定最后成败。另一种情况是单独与客户量房，这将决定最后成败。另一种情况是单独与客户量房，这种情况还可以分成两种情况，一是只有一个客户，二种情况还可以分成两种情况，一是只有一个客户，二是客户约了朋友，朋友也恰恰就是另一个客户。这个是客户约了朋友，朋友也恰恰就是另一个客户。这个过程如果把握好，则不仅能吸引客户，还能带来新的过程如果把握好，则不仅能吸引客户，还能带来新的客户机会。客户机会。家家程程流流解解装装读读毅 锴饰装 量房后可能出现两种情况，一是另约机会与客户量房后可能出现两种情况，一是另约机会与客户沟通，二是当场领着客户回公司再次沟通。另约客户沟通，二是当场领着客户回公司再次沟通。另约客户就会出现其它多种可能性，签单的机会就大大缩小了；就会出现其它多种可能性，签单的机会就大大缩小了；如果能让客户直接跟你回公司，并当场出预算、平面如果能让客户直接跟你回公司，并当场出预算、平面图纸、设计方案，促使客户当场交订金，由签单的机图纸、设计方案，促使客户当场交订金，由签单的机会大大增加了。会大大增加了。所以设计师应当抓住每一个可能成交的机会，促所以设计师应当抓住每一个可能成交的机会，促使客户签单，而不是要等到多次沟通以后。使客户签单，而不是要等到多次沟通以后。家家程程流流解解装装读读毅 锴饰装 施工期和售后期是吸引客户介绍新客户的大好时施工期和售后期是吸引客户介绍新客户的大好时机，设计师要善于把握。施工工期的开工交底是大好机，设计师要善于把握。施工工期的开工交底是大好时机，设计师最好约定几个准客户去参观现场交底，时机，设计师最好约定几个准客户去参观现场交底，通过开工动员会或交底仪式征服准客户，也可以要求通过开工动员会或交底仪式征服准客户，也可以要求客户带一些朋友（准客户）来参观，同时可让业务员客户带一些朋友（准客户）来参观，同时可让业务员去联系楼上楼下的邻居前来参观开工交底，这是发展去联系楼上楼下的邻居前来参观开工交底，这是发展新客户的关键点。新客户的关键点。家家程程流流解解装装读读毅 锴饰装设计流程设计流程家家程程流流解解装装读读毅 锴饰装接触期接触期洽谈期洽谈期施工期施工期陪采期陪采期售后期售后期设计师需要与业务员、客户沟通联系设计师需要与监理、工长、客户沟通联系设计师只与客户进行密切沟通设计师要与客户和主材商联系设计师与客户进行密切沟通，通过客户推荐新客户家家程程流流解解装装读读毅 锴饰装客户分析客户分析户型分析户型分析预算分析预算分析方案分析方案分析预约洽谈预约洽谈设计定金设计定金设计制图设计制图方案调整方案调整设计定稿设计定稿开工交底开工交底施工变更施工变更家装成型家装成型家家程程流流解解装装读读毅 锴饰装 不要轻易设计！不要轻易设计！我们很多设计师量完房子回来以后，迅速进入设我们很多设计师量完房子回来以后，迅速进入设计状态，而缺少了前面的分析过程。没有对客户进行计状态，而缺少了前面的分析过程。没有对客户进行分析，不知道客户的兴趣爱好，不知道客户的经济承分析，不知道客户的兴趣爱好，不知道客户的经济承受能力，所以大部分设计师做的作品，要么流于程式受能力，所以大部分设计师做的作品，要么流于程式化，要么完全按照客户的要求来做，不能真正理解客化，要么完全按照客户的要求来做，不能真正理解客户的生活。这样盲目设计不仅消耗了大量的时间和精户的生活。这样盲目设计不仅消耗了大量的时间和精力，签单率也不会太高。所以要在充分分析的前提下，力，签单率也不会太高。所以要在充分分析的前提下，找准客户的需求，务求一击必中，务求每一个设计都找准客户的需求，务求一击必中，务求每一个设计都能签单。能签单。家家程程流流解解装装读读毅 锴饰装施工流程施工流程家家程程流流解解装装读读毅 锴饰装开工交底开工交底水电改造水电改造瓦工施工瓦工施工木工施工木工施工油漆施工油漆施工灯具洁具安装灯具洁具安装收尾清理收尾清理竣工验收竣工验收增减改项变动期增减改项变动期家家程程流流解解装装读读毅 锴饰装 大部分客户，都会在工程施工时，逐步发大部分客户，都会在工程施工时，逐步发现原先的设计方案与自己的理想家居有些出入，现原先的设计方案与自己的理想家居有些出入，因此，施工中的变动几乎是不可避免。但作为因此，施工中的变动几乎是不可避免。但作为设计师，要尽量将施工变动控制在油漆施工以设计师，要尽量将施工变动控制在油漆施工以前，所以设计师在工程施工中，要多去几次现前，所以设计师在工程施工中，要多去几次现场，最好是与客户一起过去，将所有可能的变场，最好是与客户一起过去，将所有可能的变动，都在此期间完成。动，都在此期间完成。家家程程流流解解装装读读毅 锴饰装 设计师要有能力控制变动的频率和次数，设计师要有能力控制变动的频率和次数，要尽可能在施工前或签订合同前，将所有可能要尽可能在施工前或签订合同前，将所有可能变动的地方都事先设想到位。变动的地方都事先设想到位。在施工中，设计师要勇于坚持自己的设计，在施工中，设计师要勇于坚持自己的设计，不要轻易听从客户改动的方案，不要给客户养不要轻易听从客户改动的方案，不要给客户养成轻易改动的习惯，以免为后期施工带来更多成轻易改动的习惯，以免为后期施工带来更多的麻烦，要让客户感到每次改动都是需要付出的麻烦，要让客户感到每次改动都是需要付出一定代价的。这样才能确保工程能如期、顺利一定代价的。这样才能确保工程能如期、顺利地完工。地完工。家家程程流流解解装装读读毅 锴饰装开工交底开工交底水路改造水路改造洁具安装洁具安装整体验收整体验收水暖施工流程水暖施工流程水路验收水路验收墙面开槽墙面开槽水路设计水路设计水路铺装水路铺装水压试验水压试验安装固定安装固定位置选择位置选择水管连接水管连接放水试验放水试验家家程程流流解解装装读读毅 锴饰装开工交底开工交底电路改造电路改造灯具安装灯具安装整体验收整体验收电工施工流程电工施工流程电路验收电路验收墙面开槽墙面开槽电路设计电路设计电路铺装电路铺装通电试验通电试验电线连接电线连接位置选择位置选择安装固定安装固定开关试验开关试验家家程程流流解解装装读读毅 锴饰装砌筑墙体砌筑墙体墙地防水墙地防水粘帖墙砖粘帖墙砖瓦工施工流程瓦工施工流程墙面抹灰墙面抹灰瓷砖浸泡瓷砖浸泡瓷砖预排瓷砖预排挂线粘帖挂线粘帖瓷砖嵌缝瓷砖嵌缝粘帖地砖粘帖地砖家家程程流流解解装装读读毅 锴饰装木工施工流程木工施工流程开工交底开工交底门套底衬门套底衬吊顶龙骨吊顶龙骨制作柜体制作柜体隔断底衬隔断底衬门套饰面门套饰面吊顶饰面吊顶饰面制作柜门制作柜门隔断饰面隔断饰面放水平线放水平线验门安锁验门安锁玻璃安装玻璃安装隐蔽验收隐蔽验收饰面验收饰面验收油漆施工油漆施工木工收尾木工收尾家家程程流流解解装装读读毅 锴饰装油工施工流程油工施工流程现场清理现场清理补钉眼补钉眼打磨打磨刷底漆刷底漆喷涂面漆喷涂面漆细砂打磨细砂打磨石膏嵌缝石膏嵌缝刷底漆刷底漆打磨打磨刷底漆刷底漆打磨打磨打磨打磨刷底漆刷底漆喷涂面漆喷涂面漆细砂打磨细砂打磨喷涂面漆喷涂面漆喷刷涂料喷刷涂料帖绷带帖绷带刮腻子刮腻子木器保护木器保护打磨打磨家家程程流流解解装装读读毅 锴饰装监理流程监理流程家家程程流流解解装装读读毅 锴饰装工程解读工程解读开工交底开工交底材料检验材料检验水电管路水电管路隐蔽监督隐蔽监督瓦工监督瓦工监督木作饰面监督木作饰面监督中期验收中期验收吊顶门套吊顶门套隐蔽监督隐蔽监督油工监督油工监督水电器具水电器具安装监督安装监督内部验收内部验收竣工验收竣工验收家家程程流流解解装装读读毅 锴饰装 在工程开工前，设计师、工长和监理要在在工程开工前，设计师、工长和监理要在公司进行一次内部交底，通过内部交底了解熟公司进行一次内部交底，通过内部交底了解熟悉施工工程，这样，在正式开工时，公司内部悉施工工程，这样，在正式开工时，公司内部的配合就会比较到位。的配合就会比较到位。公司设立监理的目的，不仅在于控制工程公司设立监理的目的，不仅在于控制工程质量的结果，还在于监控整个施工的过程，只质量的结果，还在于监控整个施工的过程，只有在施工中提前杜绝工程质量隐患、提前发现有在施工中提前杜绝工程质量隐患、提前发现质量问题，才能更好使工程顺利完工。质量问题，才能更好使工程顺利完工。家家程程流流解解装装读读毅 锴饰装 一般来说，设计师对工程的跟进至少要达一般来说，设计师对工程的跟进至少要达到五次以上，第一次是开工交底，第二次是木到五次以上，第一次是开工交底，第二次是木作隐蔽工程结束时，设计师要去现场查看木作作隐蔽工程结束时，设计师要去现场查看木作有没有不符合设计要求的地方；第三次是在油有没有不符合设计要求的地方；第三次是在油工施工时，设计师要到现场调配墙面色彩，并工施工时，设计师要到现场调配墙面色彩，并观察木器油饰的情况。第四次是在内部整体验观察木器油饰的情况。第四次是在内部整体验收时，设计要在场；第五次就是陪同监理、客收时，设计要在场；第五次就是陪同监理、客户进行最后的竣工验收。当然，出于工程施工户进行最后的竣工验收。当然，出于工程施工的需要或陪采，设计师对工地的跟进越多越好。的需要或陪采，设计师对工地的跟进越多越好。家家程程流流解解装装读读毅 锴饰装验收流程验收流程家家程程流流解解装装读读毅 锴饰装开工交底开工交底现场及现场及材料验收材料验收中期验收中期验收内部验收内部验收竣工验收竣工验收内部验收内部验收内部初验内部初验内部复验内部复验内部初验内部初验内部复验内部复验家家程程流流解解装装读读毅 锴饰装 在与客户进行工程验收时，一般要解决好在与客户进行工程验收时，一般要解决好三个问题：三个问题：一是验收的目的是什么一是验收的目的是什么 二是验收的标准是什么二是验收的标准是什么 三是验收的过程怎么样三是验收的过程怎么样 这三个问题顺利解决，整个工程就能顺利这三个问题顺利解决，整个工程就能顺利结束。结束。家家程程流流解解装装读读毅 锴饰装 有没有相应的验收标准，是决定能否顺利有没有相应的验收标准，是决定能否顺利完成验收的重点。如果没有相应的验收标准，完成验收的重点。如果没有相应的验收标准，那么公司与客户之间就会有分岐产生，到底是那么公司与客户之间就会有分岐产生，到底是以客户的标准还是以公司的标准来验收呢？所以客户的标准还是以公司的标准来验收呢？所以双方在签订合同时，一定要就验收标准达成以双方在签订合同时，一定要就验收标准达成统一的意见。装饰公司应该制作一份验收标准，统一的意见。装饰公司应该制作一份验收标准，并以此为依据来和客户进行验收，只要客户在并以此为依据来和客户进行验收，只要客户在签订合同时，同意此标准，验收时就会少了很签订合同时，同意此标准，验收时就会少了很多的麻烦。多的麻烦。家家程程流流解解装装读读毅 锴饰装 如何让验收的过程尽量简短呢？也就是说如何让验收的过程尽量简短呢？也就是说一次验收就能通过的秘诀是什么呢？就是在正一次验收就能通过的秘诀是什么呢？就是在正式验收时，公司要进行多次的内部验收，以质式验收时，公司要进行多次的内部验收，以质量标准为准绳，通过提前进行的内部验收，不量标准为准绳，通过提前进行的内部验收，不达标者立即进行整改，争取在正式验收时，所达标者立即进行整改，争取在正式验收时，所有施工项目都符合质量标准。有施工项目都符合质量标准。完善的监督机制和事前的内部验收，是最完善的监督机制和事前的内部验收，是最终验收一次通过的不二法门。终验收一次通过的不二法门。家家程程流流解解装装读读毅 锴饰装