社区型药店运营手册

社区型药店运营手册新店造势方案1、新店造势方案概念推广（1）、品牌概念。*药店是中国百强药店，是*地区的药店领导品牌，为顾客提供众多贴心的免费服务项目。占DM单1/4版面。（2）、低价概念。*药店的药价低于市场平均价格，价格如高过其它药房，可进行差价返还。占DM单1/4版面。（3）、文化概念。*药店已有百多年历史，是*屈指可数的老字号，品质值得信赖。而且，长期的回馈社会，扶助失学儿童、抗震救灾、一分钱基金等大量的事实。占DM单1/2版面。（4）、专业概念。*药店致力将健康生活带给每一位老百姓！工作人员全部是专业人员，是*最大的专业药店连锁企业。内容在文化概念中，不单独分配版面。推广媒介电视、报纸、站台广告、车身广告、楼层贴、社区招贴、DM、会员手册等。（电视、报纸、站台广告、车身广告根据实际情况选择；楼层贴城市内门店选择；社区招贴、DM、会员手册必须使用）。2、新店开业中推广方案价格及DM策略（1）、品牌品种必须比竞争对手低，营造低价氛围；（2）、B、C类非敏感必备品种价格可与竞争对手持平；（3）、利润品种比同一化学名、同一规格的品牌商品价格定价要低；（4）、利润品种如竞争价格在区域市场不能维持在50%毛利率，给予淘汰；（5）、医院有而市场上无的品种，跟随医院定价，比医院低12元，保证低价形象；（6）、不进行折价活动，要求厂家投入资源以买赠形式回馈消费者；（7）、入口处陈列厂家促销品种，以此提高门店销售与毛利额；充分利用厂家资源，以厂家为主导进行大规模的买赠活动回馈消费者，厂家品种具备的高客单、高前台毛利对新店开业业绩起到决定作用。（8）、店内各端架堆头陈列核心品种，以买赠或折价形式，通过POP进行现场低价氛围与促销气氛渲染；（9）、将有买赠活动商品直接捆绑至相应商品上，刺激顾客购买。买赠商品选择基本以高毛利品种为主导。（10）、通过品牌品种惊爆价，打造企业低价形象。（11）、品牌品种海报定价原则：选择单价值较低的知名品牌；价格一踩到底，让竞争对手无法跟随。（12）、品牌品种销售把控：凭海报购买，引导顾客对DM价值的关注，同时使每一张海报更有效地宣传。实行时段供应，让负毛利商品销售得以控制。对利润品种一律采用明显的爆炸贴与集中堆头陈列，引导顾客消费。（13）、通过对利润商品开展大力度买赠活动，灵活运用毛利品种打造企业低价形象，同时引导消费。利润品种海报定价原则：以买赠与半价为主要形式，重点突出商品的性价比，引导顾客消费。（14）、会员推广。该部分在会员推广中详述，此处略。（15）、厂家品种海报定价原则：要求投入大型买赠活动，保障厂家前台销售毛利贡献。（16）、厂家品种销售把控：对厂家品种给予充分的销售支持，在开业期间给予厂家品种足够的展示与销售空间。（17）、从买赠篇、低价篇、抽奖篇、免费送篇等着手开展促销活动推广媒介电视、报纸、站台广告、车身广告、社区招贴、DM等。（电视、报纸、站台广告、车身广告根据实际情况选择；社区招贴、DM必须使用）3、新店开业后推广思路门店正式营业后的一段时间其实都属于开业阶段，主要都是以宣传、推荐、告知的方式进行消费群体的建立，同时辅以相应的促销手段让消费者得到实惠。保持客流量一定幅度的增长在于坚持不懈地做好细致的工作。宣传及促销工作可以分阶段进行，就是利用所谓的“连环活动”的办法，每次吸引目标消费群体中的不同类型，逐渐扩大商圈范围。4.1数据分析和调查开业之后一段时间对客流量、消费者心理的分析工作非常重要。如：会员消费情况、客单价、购买高峰时段、购买人群构成、购买品种等项目进行分析总结，也可结合门店现场收集顾客意见和消费需求信息，有助于分析药店开张的得失，有助于修正方向；同时保持对外围环境的市调工作。4.2企划促销的连环拳、系列性抓住不同的主题和时机推出连续性、系列性的企划活动，形成整体声势，每周有活动、天天有特价，不仅使整体企划活动具有延续的生命感和活跃感，门店的活力将强化消费者心目中的印象，从而感染更多的消费者。4.3保持必要的品牌推广活动门店可以与周围商圈内互补性企业或社区合作策划各种活动，提前在商圈或社区张贴活动海报，发放传单，在门店门口悬挂条幅、设置提示板等。在活动的设置上也要更贴近附近居民的需求，体现出便利、贴心、亲民等特征性诉求，吸引消费者关注门店。只要能够吸引更多的消费者注意这个门店，加深顾客对我们的正面感觉，总是会带来销售的提升。4.4扎根商圈、渗透巩固社区店必须充分掌握周围商圈、社区的详尽情况，规范社区活动形式，深入社区做健康咨询、办理会员卡、征求意见等公关活动；另外应尽可能充分运用社区宣传栏发布开业信息及宣传单投递入户；促销活动时也要注重会员招募、会员服务，以建立长期稳定的关系。4.5 “以点带面”的策略方针利用门店的优势品类，应对竞争对手不良竞争，采用“以小搏大”的策略方针，集中优势品类，牺牲弱势品类，避其锋芒、打其软肋。4.6“主题周”活动 主题周活动为门店根据开业后类别销售情况及周围社区、店前客流年龄分布等进行选择。主题周活动可选择的内容有：女性健康周、心脑血管周、儿童快乐周、糖尿病周、胃肠道周、关节炎周。总之，社区药店应该定位于社区健康服务中心，重点在服务上做精、做强，通过专业、亲情服务配合多主题、多角度的企划活动，带来门店的持续性发展。社区型药店运营手册会员开发十、会员开发会员推广进度表责任人日期12345678910111212区域经理会员推广规划会员申请表、招募外招条幅定稿会员推广及会员资料录入培训招募小DM、招募会员手册到店招募进度追踪店长提报会员推广负责人商圈市调培训会员卡、会员申请单到位、会员推广人员、市调人员到位会员电脑系统预演会员资料正式维护会员推广执行上表由区域经理会同店长意见填写。会员招募进度表组别社区名称户口数招募进度123456789101112第一组负责人:日累计#社区型药店运营手册店员培训规划培训项目培训推进时间第一天第二天第三天第四天第五天第六天第七天备注新员工入职培训公司企业文化及发展战略、规划公司各项制度与规范GSP等质量管理法律法规5S门店员工手册沟通技巧与团队精神军训员工防损与安全知识态度与基本知识复习考核课间游戏及拓展适当穿插7天课程当中公司统一培训门店协助零星入职员工培训公司企业文化及发展战略、规划公司各项制度与规范GSP等质量管理法律法规5S门店员工手册岗位带教为主军训员工防损与安全知识态度与基本知识复习考核课间游戏及拓展适当穿插课程当中门店负责组织员工专业与实际操作培训一季度二季度三季度四季度类别课程名称类别课程名称类别课程名称类别课程名称通用类医药零售相关法律法规通用类医药零售相关法律法规通用类医药零售相关法律法规通用类医药零售相关法律法规门店负责培训考试,公司监督帮扶中西药员工4H月度,其它岗位2H月服务礼仪与销售技巧服务礼仪与销售技巧企业文化专业类药学常识及开办药店条件专业类消化系统用药专业类妇科常见病专业类糖尿病及调节血脂药物西药基础知识专业类抗菌药物专业类贫血用药及维生素、微量元素冠心病和心绞痛药物专业类呼吸系统用药专业类解热、镇痛抗炎及抗痛风药物专业类五官科常见病及抗组胺药物皮肤科、外科疾病与消毒剂专业类神经系统用药专业类抗高血压药物操作类公司制度与工作流程社区型药店运营手册制定门店基本商品目录制定门店基本商品目录的分析方法：面积（平方）中西成药类中药饮片类保健食品类非药品类医疗器械类便利食品类合计150平方以下150-250平方250-350平方350-400平方（1）、将公司所有经营品种列举出来；（2）、将所有品种去年的销售查出来；（3）、将所有商品现在的进价、售价及毛利率查出；（4）、将所有的商品依据KPI值进行ABC分类；（5）、将所有商品所在的细类标明；（6）、将所有商品的属性标明（如战略、高毛利、品牌等）；（7）、将商品按小分类进行通用名排序；分析时同时参考品牌、销售、毛利率、价格带、属性、功效分类因素。社区型药店运营手册基本商品目录基本商品目录的制定原则：（1）、所有高毛利商品为各类型门店必备商品；（2）、同一通用名的商品销售长期排第一第二的为大中小店必备商品；除考虑销售排名外还需考虑商品价格带；（3）、按通用名当中的国内第一品牌为大中小店必备商品；（4）、按通用名销售中品种毛利率高的为大中小店必备商品；（5）、按细类功效分品种独一的为大中小店必备商品；（6）、特殊商品如针剂，必需有诊所或大中型医院才可配备；（7）、按细分类功效分每个类别至少有一个以上品种为大中小店必备；（8）、销售排名第三名及以后的，二线品牌的，毛利较高的为中店必备商品。A、高毛利品种要做为补充性品种的延伸趋势,通过销售引导逐步提升高毛利品种的销售占比,品牌品种要做为战略品种的延伸趋势,通过战略品种的占比增加,提升商品进价优势。B、门店品规数的多少关键是要适应当地的顾客群体,在保证门店基本陈列面的同时要不断调整优化门店的经营目录,商品的结构要全而精。备注：品规数占比只做建议，门店实际品规除考虑门店实际经营面积外还需考虑门店的实际销售情况、门店品种是否适应当地市场。门店品种构成：（品牌+高毛利+补充）。社区型药店运营手册负毛利品种价格管理制度负毛利品种价格管理制度低毛利或负毛利商品产生原因：1）门店正常情况下营造低价形象产生的负毛利A、各区域根据所在的商圈、消费特点并且结合门店商品结构选择1至2个品类做为门店低价形象的主要品类；B、门店的低价形象品种必须在充分市调的基础上确定低价品种的价格和竞争对手保持一定的差距，密切关注竞争对手的价格动态。2）促销活动商品产生的低毛利或负毛利A、商品部根据实际情况确定每个品类允许多少品数，负毛利销售不能够超过规定限制；B、活动负毛利筛选要有替代商品，防止利润损失，通过低价来吸引人气，促进毛利较高商品的销售。C、会员商品8折商品不能够包含红标商品。3）团购或大批量单品销售产生的低毛利。团购毛利率必须控制在10%以上。4）应对竞争对手产生的低毛利或负毛利：A、应对市场则无条件进行跟进，但是跟进的价格比对手价格低0.1-0.2元；B、出现对手售价比我店成本价格低的情况，低于我店成本价格的50%以上，不考虑继续跟进，建议该商品下柜处理，并且反馈到商品部。6）管理原因产生负毛利或低毛利：A、企划活动结束后商品部及时回调价格，否则按10元/单品考核；B、进价上涨而造成负毛利，商品部应及时进行调整，否则按10元/单品考核；C、对手阶段性低价，对手回调而我店未进行调整而造成负毛利，则按10元/单品考核；D、除因为市场竞争的原因外,门店原则上不能够低于或等于成本价格进行销售,除特殊情况(政府领导及其他外围关系维护的需要),严禁公司内部人员利用关系进行折扣销售.7）近效期商品催销产生负毛利效期日期建议零售价折扣备注5月效期品种控制在80%以上在门店备案4月效期品种控制在70%以上在运营部备案3月效期品种控制在60%以上在运营部备案2月效期品种控制在50%以上在运营部备案负毛利商品日常管理注意事项：1）负毛利商品选定范围：A、知名品牌B、竞争对手主打品种或同类品种C、敏感品种（长期用药品种）D、部分季节性商品E、效期商品催销F、DM刊品种2）定价依据：以竞争对手的价格为参照，同时兼顾成本3）市调频次：每周对负毛利商品进行市调，及时调整价格4）商管员对负毛利商品每日检查，有无异常，发现问题（进价上涨造成负毛利，可以不负毛利的结果出现了负毛利等问题）及时上报，店长对负毛利商品每周对商管员的此项工作进行检查。5）营运部每周对负毛利商品进行监控6）负毛利商品建议进行组合商品销售、拆零销售来减少利润的损失。7）根据竞争对手调查分析，有效地控制负毛利品种降价幅度控制，在大类销售中，中西成药编码为1、知名厂家保健食品编码3的两大类,可以出现负毛利品种；而中药饮片编码为2、非食品编码为4、医疗器械编码为5三大类只能在促销活动时少数负毛利，活动结束后及时回调.8）活动期间负毛利品种销售控制方法活动期间负毛利品种控制必须按照公司统一管理，将负毛利品种外包装上写上“*医药连锁售”字样（也可以包装批号处写字、是否可以刻印我公司章， 防止涂改；），写字力度必须在外包装上可以看出痕迹，防止竞争对手恶意收货行为；负毛利品种必须有专人管理、销售，对负毛利品种幅度较大的必须有严格的数量控制，标签POP提示和收银系统设置；活动期间，负毛利品种必须按照规定的活动时间操作，避免毛利的损失；活动结束后，必须在第一时间调整完毕。