珠宝销售技巧培训.ppt

顾 客 心 理 与 导 购 技 巧 主讲：夏泽明,我们的目标 做到最好 促销商品 我第一 盛情服务 我第一,导 购 妙 术,1、微笑术 2、语言艺术 3、接待术 4、劝购术,顾客的定义 我们接触的每一个人 * 内部顾客 * 外部顾客,顾客服务的重要性 顾客是我们真正的老板 我们每个人都在为购买我们商品的顾客服务。事实上，顾客可以解雇我们商场的每一个人。他们只要去其它的地方购买就可以做到这一点。衡量我们成功的最有效的标准就是我们让顾客，即老板满意的程度。,顾客服务重要性 顾客服务良性循环圈,卓越的 顾客服务,竞争力,增强,广告效应,口碑的,顾客反复 光 顾,顾客服务原则,原则1：顾客永远是正确的。 原则2：如果顾客错了，见原则1。,服务人员的素质要求,1、服务人员的心理素质 谦虚诚实 积极热情 宽容为怀 信守承诺 处变不惊 承受挫折 控制情绪,2、服务人员的专业素质要求,良好的沟通能力 亲和的性格特点 丰富的产品知识 敏锐的观察能力 以服务为导向 团队合奏的精神,导致不良顾客服务的原因,固定化,顾客增加,顾客减少,固定化,顾客减少,个人生活原因 工作太忙 这不是我的工作 自以为是专家,我可是有理由的.,顾客流失的原因,1% 死亡 3% 搬家 4% 改变偏好 5% 受朋友的影响 9% 在其它地方可买到更便宜的商品 10% 对商品不满意 68% 因不良态度而离开開,顾客服务，从我做起,我们的职责,善待你的顾客，他会再三光顾 善待你的商品，它会一去不返,积极的第一印象,微笑服务 微笑的魅力 愉悦你与他人的生活 增强自信 促进心理及身体的健康,1、微笑术,微笑功效 无成本， 价连城； 瞬间发生，记忆永存； 幸福使者，信誉纽带； 排难良药，沟通桥梁。,微 笑 妙 术,心理归零 清新上岗，莫把自已的不愉快带给顾客 善解人意 理解他人，莫把自己弄成孤家寡人 换位排烦 多角度看待问题 ，莫自取烦恼 虚拟顾客 视顾客为朋友，莫把自己置于千里之外 感恩于人 惜缘人生，方可笑傲江湖,微笑服务,微笑服务八个一样 主管在不在场一个样 内宾外宾一个样 生客熟客一个样， 大人小孩一个样 生意大小一个样， 买与不买一个样 退货买货一个样， 心情好坏一个,根据美国心理学家的实验，想要说服顾客，使其开心有三要素,语措辞（7%）措辞要客气，容易理解 声 调（30%）声调要清晰，柔和 笑 容（55%）长得美丑并不是问题 主要保持笑容,2、语言艺术,避免使用命令式，多用请求式，并善用疑问句； 少用否定句，多用肯定句； 采用先贬后褒法：缺点优点=优点 言辞要生动，语气要委婉； 配合适当的表情与动作。,2、服务场合的语言规范,百盛五大敬语 您好，欢迎光临！ 请问我能为您做什么？ 对不起，请您稍等。 对不起，让您久等了。 谢谢您，欢迎您下次再来，再见！,问候的成功要诀,-欢迎问候语 -提供服务的问候语 -商品介绍的问候语 请记住：言为心声，语为人镜,顾客服务语言技巧,顾客服务礼貌用语 多用赞美的词语，语气和蔼，礼貌性主要表现在敬语上。 敬语包括尊敬语、谦让语和郑重语。 顾客服务禁用语 如：不说“胖”而说“丰满”，不说“黑”而说“肤色较暗”，不要说“这个便宜”而说“这个价钱比较适中”,3、接待术 不同的顾客,新顾客-注重礼貌 老顾客-注重热情 急顾客-注重快捷 精顾客-注重耐心 女顾客-注重新颖、漂亮 老年顾客-注重方便、实用 请记住：识别类型，灵活区别接待！,接近顾客的方法,赞美接近法 搭讪与聊天 提问接近法 介绍接近法,4、劝购术,高视角，全方位法 YES，BUT，BETTER法 自食其果法 （是，但是） 问题引导法 示范法 介绍他人体会法 展示流行法 直接否定法 连锁销售法,劝说,实事求是 投其所好 动作感染 商品证实 帮助比较,优质服务八部曲,请牢牢记住,有疑异的顾客 就是马上购买的潜在者,心理测试,四季的风景 （请用直觉选出你最喜爱的情景） 春天微微吹的风 夏天冰凉的冰激凌 秋天明亮的月亮 冬天暧暧的太阳,春天微微吹的风 表示你是一个非常稳重的人 夏天冰凉的冰激凌 表示你是一个非常热情的人 秋天明亮的月亮 表示你是一个非常多愁善感的人 冬天暧暧的太阳 表示你是一个非常懒惰的人,不同年龄顾客群体的消费心理,少年顾客的消费心理特征 青年顾客的消费心理特征 中老年顾客的消费心理特征,少年顾客的消费心理,介于儿童与成人之间，好奇心强烈 处于由不成熟向成熟转变阶段 喜欢和成人相比 购买行为逐渐趋向稳定，开始显现一定的购买倾向性 逐渐由受家庭影响转变为受社会影响,青年的消费心理,追求时尚和新颖 表现自我和体现个性 容易冲动，注重情感 购买行为易受社会因素的影响,中老年的消费心理,富于理智，很少感情冲动 精打细算 坚持主见，不受外界影响 品牌忠诚度较高,不同性别顾客群体的的消费心理,女性顾客的消费心理特征 男性顾客的消费心理特征,女性顾客的消费心理特征,追求时髦 追求美丽 感情强烈，喜欢从众 喜欢炫耀自尊心强烈,男性顾客的消费心理特征,注重商品的效用 决定果断 购买独立 不太注重价格,顾 客 的 购 买 习 惯,1、绝大部分人不喜欢走太远或回头购物； 2、大部分人喜欢直走而不喜欢七转八拐； 3、遇到转弯时，大多数人喜欢向左转，而眼睛 却向右边或前方； 4、绝大多数人不喜欢肮脏、杂乱、昏暗或陈旧 的地方，特别是偏僻角落； 5、大多数人在同一卖场购买路线相对固定。,动态待机时与顾客之间距离的要求：,顾客进店，寻找对话时机感到顾客有需求（1.2米1.3米）或发问时向顾客介绍商品时（0.8米1.2米）或对与顾客产生同感时（小于0.8米）,初步接触, 突然不再发问时 话题集中在某一件时 不讲话而有所思时 不断点头时 开始注意价钱时 关心售后服务时 询问注意事项时 反复问同一问题时,购 买 时 机,促成购买的技巧,请求购买法 选择商品法 假设要买法 化短为长法 扬长避短法 价格优惠法 最后机会法,解决顾客不满情绪的重要性 大多数不满意顾客不会再次光临你的商店 不满意顾客会把他们受到的不公正待遇向别人抱怨 及时解决了抱怨的顾客会再次光临 现有顾客非常有价值,请牢牢记住,你站在这儿 就是为了满足顾客的需要 其他一切都是次要的,如何杜绝顾客投诉, 主动热情，语言文明，要有分寸、有节制的向顾客行 礼； 介绍耐心，体现四个不计较。 服务周到，体现在照顾四种不同类型的顾客上。 宣传、介绍商品要实事求是，不夸大优点，不隐 瞒缺点，以诚待客，维护百盛信誉。 退还商品必须要做到合情、合理、合法。实行三个为主，三个一样。,三个为主 责任分不清的以店方为主，可退可不退的以退为主，可换可不换的以换为主 三个一样 态度一样热情，服务一样周到，处理一样认真,请牢牢记住,不满意的顾客不是麻烦 而是黄金时机 顾客总是有理的 这是处理柜台矛盾的首要原则,端正为顾客服务的态度,服务态度不好，会给顾客以强烈的消极心理 一个顾客会影响一大片 矛盾直接妨碍销售的括展，损害商店的形象 你应该明白你是在挽留一名即将离去的顾客，而不是一笔即将失去的交易； 要把顾客当做长期顾客来耐心热情的接待,商品推介技巧,一、商品介绍与说明 二、做好商品展示 三、向不同类型顾客推介,一、商品介绍与说明,直接讲解法 举例说明法 借助名人法 资料证明法,二、做好商品展示,找一个好的展示时机 按需展示 展示商品的优点 找一个好的展示角度 让顾客亲身体会 表现出对产品欣赏的态度 不要过于表演,三、向不同类型顾客推介,青年顾客 重点介绍该商品正走俏，符合时代潮流。 中年顾客 有要夸夸其谈，成年人都有爱面子。 老年顾客 要有耐心，介绍说明尽量精练、清晰、确实。,营业员的应具备的商品知识的内容,1、商品知识当中最重要的的事是正确把握顾客现阶段需要什么样的商品，做一个情报表，随时明确商品变化的动向。,2、明确公司经营的商品销售要点。相同的商品其销售要点也会因顾客的预算、价格观的不同而有差异。日常工作中，应该将自己负责的每一种商品的销售要点都记录下来，进行整理总结。 3、业余时间多读报纸杂志，掌握最新 的流行咨讯；,4、多留意顾客的衣着； 5、多倾听顾客的意见； 6、注意收集关于所销售商品的组成材 料、洗涤方法、等到知识； 7、多注意收集自己所在业种的整体情 况。,销 售 准 则,必须热爱你的职业； 必须成为专家； 必须以“满足顾客的需求”为中心； 必须培养良好的职业道德； 必须培养良好的团队精神。,请牢牢记住,你乐意让营业员 如何对待你 你就应该 如何对待顾客,店铺服务案例分析,周六早晨开门后，店长带领员工整理周五晚刚到店铺的货品。 一位顾客进店，员工回头看到顾客边成列货品边打招呼：“欢迎光临。” 顾客翻着一件叠着的衣服，一员工跟在顾客身后，顾客离开后，员工整理好顾客刚刚翻过的货品。 顾客问有我穿的码吗，员工说：“您穿多大码？” 顾客回答：“L码。”员工说：“请稍等，我看一下。” 员工帮顾客拿了一件衣服并礼貌指引试衣间方向邀请顾客试衣。 顾客从试衣间出来，照镜子问员工：“我穿这个颜色是不是皮肤显得有点黑。” 员工回答：“这件衣服衬得你的皮肤挺白的啊” 顾客问：“这件衣服多少钱？”员工回答：“300块。” 顾客说：“贵了点。”员工回答：“不贵啊！物有所值嘛！” 顾客说：“XX品牌才60元。”员工不悦的说：“我们也不错啊。” 顾客无言，转身离去。,恭喜你！,完成培训,