《MEDDIC销售培训》PPT课件.ppt

MEDDIC,它代表什么? 成功!,2,2020年11月3日星期二,销售策略为什么重要 什么是MEDDIC MEDDIC 作为经理人，我们该做什么,Agenda,3,2020年11月3日星期二,为什么使用MEDDIC?,它使每个人有一致的销售思路 它使每个人有一致的销售语言 它是成功销售行为的指南 它总结了其他销售策略成功或者失败的宝贵经验 它简化了博大而复杂的销售周期 它洞察了如何管理关键业务领域以成功获得销售 它缩短了销售周期 它增加了成功销售的百分比!,4,2020年11月3日星期二,为什么是MEDDIC?,MEDDIC是经过验证的大宗产品销售的业务程序. 它已成功应用于百万美元级软件和硬件的销售过程中。由于它非常简单，所以应用起来非常有效。,5,2020年11月3日星期二,What is MEDDIC?,M = Metric （量化） E = Economic Buyer（经济买手） D = Decision Process（决策程序） D = Decision Criteria （决策标准） I = Identify Pain（发现痛点） C = Champion（冠军成员） 在每个大宗战略销售过程中，如果你能做到以上6点，那么你一定赢！,6,2020年11月3日星期二,MEDDIC,METRIC （量化） 它是经过量化的你的解决方案可以为客户实现的经营效益。如果你做不到量化, 你就不能真正体现你的解决方案的经济价值。量化一定是基于数字的。 例如：当前每MB存储IBM和SUN的价格比为$.67 vs. $.15，存储安装的时间比为2天 vs. 1天。 Large form factor vs. small form factor.,7,2020年11月3日星期二,MEDDIC,ECONOMIC BUYER（经济买手） 经济买手拥有否决权。他能在任何时刻取消购买计划，并且不用考虑其他人的意见。 你必须至少通过电话和经济买手交流以确认如下两点： 购买计划近期拥有优先权。 如果解决方案不错并且得到公司其他人的认可的情况下，销售可以真正进行。,8,2020年11月3日星期二,MEDDIC,DECISION PROCESS （决策程序） 你必须精确制订决策程序。 确保客户向你阐明他们所有的决策程序和程序的步骤，以及每个步骤可能需要的时间。 在决策程序的每个步骤中你都要重新向客户审查，确保你对程序的理解是正确的，而且程序没有改变。,9,2020年11月3日星期二,MEDDIC,DECISION CRITERIA （决策标准） 你需要清楚地掌握客户采用什么标准来评价你和竞争者的解决方案。竞争者包括：其他公司，放弃购买，以及把钱投向别的购买计划。 你必须掌握决策标准中的关键指标。你只有满足这些关键指标，你才能继续你的推销。你失败的原因常常是因为别人的指标比你更好。 例如 硬件必须有相当的性能，同时价格要低10%，重量要轻5磅，还能提供4小时服务。,10,2020年11月3日星期二,MEDDIC,IDENTIFY PAIN （发现痛点） 你必须找到你的解决方案能够解决客户哪些痛点问题，并带来哪些经营效益。你必须不断规划你的解决方案，直到客户发现它能解决痛点问题，并带来好的效益为止。那些还没有和HP打交道的公司，总是存在这样那样的痛点问题。 痛点丰富多样-你的解决方案可以从如何让客户更好工作，更聪明的工作或者更快的工作上下手。 E.g. Price too high. Pain; loss of budget. Service not acceptable. Pain; decreased productivity of employees. No asset tagging. Pain; unknown inventory. Install own PCs. Pain; costly IT managers doing non-revenue generating activities etc,11,2020年11月3日星期二,MEDDIC,CHAMPION（冠军成员） 冠军成员是你的亲密伙伴。如果你在团队中没有培养冠军成员，你要获得更多的成功销售必将大打折扣。冠军成员是那些当你没有监督时仍然发自内心销售HP解决方案的人。 冠军成员还要具备，他的意见会得到经济买手的重视。经济买手会因为冠军成员的影响而毅然选择HP的解决方案。,12,2020年11月3日星期二,MEDDIC,为了获得大宗战略销售订单，你必须详加检查MEDDIC6个领域。任何一个领域如果没有执行好，你赢的机会都将急剧下降。在这一点上，MEDDIC确实是专业销售战略的法宝。 现在就立刻想想过去10个销售案例中，你成功和失败的原因，分析这些案例中，MEDDIC6个领域你的得失，看看MEDDIC是否能够改善你的销售周期。,13,2020年11月3日星期二,Managers Jobs.,作为经理人，我们需要做什么 我们需要不断向团队灌输MEDDIC思维，每次在讨论某个客户销售时，都要询问MEDDIC的执行情况，确保把MEDDIC作为战略销售手段。 对内/外部销售人员都要进行MEDDIC培训，并且以身作则使用MEDDIC。如果我们不用它，销售人员就一定不会用它。,14,2020年11月3日星期二,如何使用MEDDIC,1. 把它加入销售管理报表中！,2.使用MEDDIC来审视你的销售过程 使用了MEDDIC？ 与别人讨论客户战略时，讨论了MEDDIC了吗？ 做Forecast的时候，考虑MEDDIC了吗？,15,2020年11月3日星期二,MEDDIC,拥有它，你将拥有销售保证！,