商务谈判中赞美词汇的使用艺术.doc

巧用智慧: 商务谈判中赞美技巧的使用艺术【摘 要】商务谈判中的赞美准则有别于其它的礼貌准则，谈判双方是基于贸易合作关系的企业代表，通过对赞美艺术的使用来达成商贸合作意向的目的的行为。谈判过程中对于赞美的使用应该要遵循真切诚恳、委婉表达、合情合理、措辞得当的原则，把握时机，恰到好处，让赞美成为商务谈判的“润滑剂”。【关键词】赞美；商务谈判；艺术Contents一、商务谈判语言的艺术表现3二、商务谈判中的赞美3 （一）你如何看待赞美3 （二）我们应该赞美谁3 （三）天赐良机来赞美5 （四）最恰当的赞美方式5 （五）0度界线的智慧6 （六）商场如战场，赞美比利器6 （七）赞美-心理上的拉锯战7 （八）赞美的效果7 【参考文献】7巧用智慧: 商务谈判中赞美技巧的使用艺术和彩蕾 外国语学院 1506班 指导教师:史俊一、商务谈判语言的艺术表现商务谈判是买卖双方为协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，争取达成某项商务交易，取得各自的经济利益的一种的行为和过程。谈判是妥协的艺术，妥协是文字的游戏。一场谈判涉及诸多言语的技巧，商务谈判中企业双方代表灵活运用，反复陈述各方观点，不断的说服和被说服，妥协与被妥协，你攻我守，欲擒故纵，以此实现彼此利益的最大化，达成交易。在这里，语言运用的成功与否对谈判的过程与结果起着举足轻重的作用。 商务谈判中的语言艺术这一热点话题是一个倍受关注的话题，在此之前，已经有不同的文化习俗对商务谈判的影响、浅谈商务谈判中的语言技巧、文化差异影响商务谈判、商务谈判中的礼仪谈判技巧等论文的问世。而本文将在此基础上从更细致的角度入手，着力探讨商务谈判中赞美词汇的使用艺术，以下主要针对这一点做阐述说明。二、商务谈判中的赞美 （一）你如何看待赞美 赞美-奇妙的催化剂是发自内心的对于美好事物表示肯定的一种表达。通常情况下，商务谈判中的赞美被认为礼貌准则的一种，礼貌准则同时还包括策略准则、慷慨准则、谦虚准则、赞同准则。策略帮我们赢得利益，慷慨替我们赚得声誉，谦虚让人敬佩，而赞美则更像是一种智慧。然而，无论哪一种准则，都散发出自己独有的魅力， （二）我们应该赞美谁1.按照赞美对象的不同，我们可以将赞美分为对自己的赞美和对他人的赞美。商务谈判，与会者无外乎买卖双方，买方想尽量压低价格，卖方则需想尽办法提高预期。A:对对方的赞美: 买方为了达成自己最低成本的目的，首先采取先扬后抑的计谋，大力夸赞一下交涉公司，可以是对方企业运营的模式和制度，组织机构和管理，技术和产品质量，或是国际知名度和合作信誉度甚至是对方代表的言行举止，礼仪，穿着打扮等细节问题。只要能达到目的，可谓尽其所能。例 管理: Im impressed by your approach to business.你们经营业务的方法给我留下了很深的印象。B.对自己的赞美:卖方为了显示出所代表企业产品的独特优势，使之更具有竞争力，多数情况下，他们会极力“吹嘘”自己公司的产品，努力与有意向的商家达成意愿，做成交易。如果双方已经有合作往来，那么更要坚定对方的选择，告诉他们，你们的选择是正确的。例 Theyve met with great favor home and abroad.这些产品在国内外很受欢迎。All these articles are best selling lines.所有这些产品都是我们的畅销货。例 B: Ok, I see. How about packing the goods?A: Well pack HX115 in carton of one set each, HX1128 in cases of one set each, two cases to a carton.B: I suggest the goods packed in cardboard boxes, its more attractive than cartons. 例 A: To be frank, our commodities have always come up to our export standard and the packages are excellent designed and printed. So our products are moderately priced.例 4 Youll be able to upgrade at relatively low cost to cover all your needs for the foreseeable future. Our hardware is very reliable, and the service contract gives you 24-hour on-location service for a full 3 years.以上四例分别是对交涉公司产品、包装、设计成本、服务等多个方面的赞美，我们可以发现，买方代表抓住本公司的产品的优势极力夸赞，试图将产品推销出去。great favor、best selling、best selling、excellent designed and printed、priced这些靓丽的词汇会让人从心里拉近距离，产生好感。 （三）天赐良机来赞美赞美是一种轻松愉快的交流方式，但确实做不好拿捏把握的技巧，稍不留神，就有故意作秀的嫌疑，所以，把握住赞美的最佳时机很重要。在合适的时机，表达出我们对对方的称赞。一般情况下，我们可以在这些时机或场合表示合乎情理的赞美:接受对方的礼物后在被安排住宿旅店或餐厅时谈判结束后，对方作出让步让我方获利时例 5Thats music to my ears, Mark.Looks like we can do business together. Cheers!What a elegant environment！例5是谈判一方在被盛情款待之后对东道主表达的赞美，A句是对音乐的称赞，B句对周围环境表达了赞美，这样适时又恰当的语言活络了气氛，又拉近了双方的距离，有时借助于周围的坏境，还可以巧妙地化解尴尬。 （四）最恰当的赞美方式 商务谈判应注意态度要真切诚恳、委婉表达、合情合理、措辞得当。赞美并不是一种轻易驾驭的谈判战略，无论是在什么时间什么地点，使用赞美艺术最重要的一点就是一定要真诚，发自内心的去赞美别人。你要相信只有真心才能打动一个冷冰冰的人，尤其是商人。若是有半点虚假在，对方也会在瞬间觉得我方不真心，没诚意，一场大的合作就有可能因此泡汤。 还要注意，重视被赞美者的反应，假如对方有良好反应，可再次赞美，锦上添花;假如对方显得淡漠或不耐烦，我方则应适可而止。 （五）0度界线的智慧赞美就像坏了的水龙头，只要稍微拧过一点点水就泛滥，差一点水龙头却又关不住，所以把握住那个点很重要。如果我们要赞美对方，把握好度，不可不切实际的过度吹捧，也不可毫无重点的夸夸其谈。尺度上就要做到恰如其分，假如过分吹捧，就会变成一种嘲讽，任何一点不诚恳，不礼貌的行为都有可能对公司造成巨大的损失。例 6 Im afraid I cant agree with you in this respect. I know that your products are attractive in design, but I wish to point out that your offers are higher than some of the quotations. Ive received from your competitors in other countries. So, your price is not competitive in this market.该例就是委婉表达的一个例子，Im afraid举行明确运用了委婉的过渡，通过该例我们发现，委婉语在商务英语谈判中能起到润滑、缓和、调剂、给面子和示友好的作用。委婉表达法常用的句型还有：Im not sure，we regret（to say）（not），we are sorry（to say /tell you）（not），we dont think 等。 （六）商场如战场，赞美比利器商场如同战场，赞美好比将士手中的利器。运用好赞美这把利器，就有极大的几率打赢这场无硝烟的战斗。恰当的措辞反映了赞美的艺术，也透露出不可捉摸的商场策略和战术。赞美原则使用的基本战术：声东击西，旁敲侧击，迂回战术；知己知彼百战百胜，收集信息，各取所需: 探测对方谈判意图，获得相关信息；巧布迷阵，随机应变，打破僵局； （七）赞美-心理上的拉锯战 根据心理学的研究，人们对别人的帮助或赠予很难做到置之不理，就算我们不愿意或者力不从心，那也不想背负有愧于对方的心理负担。给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。”当有人给予你帮助的时候，你肯定会感觉有愧于他，总想找个机会偿还。这就是人类普遍的心理共识。 而赞美恰恰是对这一理论的成功实践与运用。赞美就是在心理上给对方负担，对方因为觉得“亏欠自己”可能做出本不该做出的让步，缩短谈判双方的心理距离，融洽谈判气氛，有利于达成协议。 （八）赞美的效果赞美为商务谈判添枝加叶，促进谈判的顺利完成。好的赞美可以为谈判创造良好氛围，让环境参与/促进谈判，同时能够化解一时的尴尬，暖场从效果上要重视被赞美者的反应。假如对方有良好反应，可再次赞美，锦上添花;假如对方显得淡漠或不耐烦，我方则应适可而止。参考文献 1商务英语谈判中的礼貌原则EB/ OL. 人文论坛11 2谈判谋略技巧J 时代文学，2012.9 3销售中的心理学M北京：对外经济与贸易大学出版社，2005 4国际商务谈判中的委婉表达J湖南科技学院学报，2006(2)：2602627