2021年银行业产能提升落地方案

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银行业产能提升落地方案为扎实推进分行产能提升工作,有效落地支行并切实带动支行产能提升我支行将制定支行产能提升落地方案,具体内容如下一、支行成立领导小组组长*副组长*组员全体*二、理财到期、日常维护及信用卡沙盘通联工作安排动作一理财到期通联步骤1、每月末在分行内网“产品到期查询”导出次月 1 号至 31 号全部自营产品 到期明细形成“每月到期台账”;2、根据客户号为“台账”中每位客户匹配对应的管户客户经理,若该客户尚 未进入积分系统,则由理财经理认领,确保每名到期客户都有责任人,确保都 能通知到位;3、每个到期日管户客户经理通过 PCRM 系统查询客户电话及资产到期情 况,电话通知客户,主动添加客户微信,并将通联情况登记台账;4、日终管户客户经理将当天到期通联台账发送分管领导处备查,为确保客 户承接率,需提前一周对到期客户进行电话营销,对产品承接犹豫的客户需在 产品到期前一天再次进行电话营销,询问客户需求,在进行产品通联时候邀约 客户存入新资金,不同金额的新增可对应配置不同的礼品。产品到期营销需在 登记簿中登记电话通联时间、客户拟承接的产品。理财到期提醒进度到期前一 周提醒率达到 50%,到期前 2 天提醒率达到 90%,到期当天 100%。5、分管领导每周通过录音电话抽查客户到期通联话术效果,定期查找问题 改善话术。动作二日常通联步骤1、ROP数据、雪球及掘金行动,充分利用系统,及时导出数据进行跟 踪,提升AUM的同时还要谨防客户流失,PCRM系统中有客户资金变动提 醒,及时关注客户资金流失情况并做好挽留工作。2、客户经理对系统中 20 万元以下客户筛选,制作统一的长尾客户营销情 况统计表,每日通联不得低于 5%,并对客户信息进行补充,做好台账持续跟 进。客户经理每日对自己名下 5%的优质客户和 5%的掘金客户进行通联,录入 PCRM 通联系统。此类通联除理财到期之外的联系,主要以亲情祝福、账户异 动提醒及政策变动为主。a.亲情短信生日祝福、节日祝福等进行电话、短信或 者微信等。b.账户异动提醒(大额资金变动、基金净值变动等)c.政策变动或者 新产品的营销,创造机会进行沟通。3、20 万以上客户每月至少和客户互动 2 次以上。系统中预留电话号码为 空号、电话号码误或客户明确拒绝不允许加微信、不允许拨打其电话以及不允 许发送短信的做好台账登记。4、每人每天不低于 1 小时的电话外呼,保证每人每天 10 条的客户电话维 护记录,且通话时长达到三分钟的为有效电话维护,每月至少 2 次以上的邀约 面谈成功记录。每周四上午进行电话录音汇总,每位客户经理抽取两份电话录 音进行回放,全体点评及建议汇总,对于电话沟通效果不是特别好的客户经理 进行帮扶。客户经理要抓住每次跟客户联系和沟通的机会,不断收集客户信5、每周支行本部及社区至少保证一次的外拓宣传或者沙龙活动,在扩大外 出营销宣传范围方面,将原网点经营周边核心营销区域范围扩大至周边 2-3 公 里左右区域,不局限于前后左右的小区及商户,将网点经营中心做深做透,对 于渗透度不够的小区进行二次营销,加强维护与挖掘,保持每日有效的营销产 品频次,扎根社区,融入社区,积累客户口碑与我行的影响力。6、加大对复合型人才培养力度,实行一带一帮扶制度,加大对新转岗客户 经理及柜员传授业务知识及营销技巧的力度。每周至少一个重点产品的演练, 支行本部及社区支行可根据自己情况举行,将产品进行精细的拆分,细致讲解 逐步消化,以每位客户经理均能开口讲产品且促成一单为演练成功的标准。动作三每日信用卡沙盘每日营销安排1、信用卡管理员根据数据更新情况,定期导出沙盘数据并制作“沙盘营销 台账”。2、根据客户号为“台账”中每位客户匹配对应的客户经理,对于尚未进入积 分系统,则由客户经理进行认领,确保每名沙盘客户都有客户经理。3、客户每人每天营销沙盘 10 户,按照话术进行电话营销,并主动添加客 户微信,将通联情况登记台账,日终客户经理将当天到期通联台账发送信用卡 管理员以备查。
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