如何做好终端生动化陈列

如何做好终端生动化陈列一、终端三大概念一、终端三大概念 两者是一致的，实质和目的是相同的。“渠道为主”的实质是指发力于“渠道”，最终目的作用于“终端”，不能有效服务于“终端”，作用于终端的渠道是没有价值的。无论是“渠道为王”还是“终端为王”两者最终目的都是在强调做好终端市场的重要性。所以说“千秋大业始于终端”。1 1、“渠道为王渠道为王”还是还是“终端为终端为王王”2 2、终端的力量在于持续、终端的力量在于持续现象一：公司花重金买下黄金陈列位，缺乏落实、维护，最终自己花钱买的货架摆的却是别人的产品。现象二、公司花大价钱请导购小姐做促销，缺乏管理监督，而导购要么不在岗，要么做“地下”导购，为别的公司卖产品。现象三、公司前几个月抓陈列，做促销，终端工作开展的热热闹闹，但只要取得了一点成绩，就慢慢松懈下去。不久终端状况又回到了原点，然后再抓、再好、再松懈，又恢复原样，这怎能“决胜终端”？怎能形成终端战略优势？2 2、终端的力量在于持续、终端的力量在于持续所以说，终端在于持续。只有持续才能形成优势，只有持续才能形成战略，只有持续才能形成竞争力！优秀的终端不是一朝一夕建成的，终端建设是一项长期、持续的工作。终端建设的优势也不是一两天所能体现出来的，终端建设要体现出优势，就必须持之以恒的做下去。终端建设是一个没有终点的马拉松，永远没有松懈的时候。只有这样，终端才有战略优势，才会发挥出强大的竞争力！终端建设贯穿整个营销过程，终端建设是一个不息的循环，只要营销还在进行，终端建设就不能停止，否则就被淘汰出局！2 2、终端的力量在于持续、终端的力量在于持续3、终端无小事，但终端也无大事、终端无小事，但终端也无大事 3、终端无小事，但终端也无大事、终端无小事，但终端也无大事 终端工作是不是做的好，它决定这产品在终端的销售机会，决定着产品在终端的竞争力。没有好的终端就没有好的销售。任何一个终端售点的工作如果没有做好，就会影响产品在该售点的销售，甚至还会损害品牌形象。所以说终端无小事。为什么说终端无大事呢？因为要建设好终端，并没有多少很了不起的窍门，就是要做好每一件具体而细小的终端工作，并将这项“简单”的工作持之以恒。3、终端无小事，但终端也无大事、终端无小事，但终端也无大事二、生动化陈列二、生动化陈列促成销售促成销售的最后机会的最后机会 1、商品生动化陈列概念：在售点通过陈列和展示，将厂家生产出来的“产品”生动地展现在消费者眼前，使之转化为具有附加值及魅力的“商品”，从而更好地传递产品地利益、价值和品质等相关信息，使顾客对产品产生可亲、可近和可爱之感，以达到满足购物愉悦，刺激商品销售的目的。二、生动化陈列二、生动化陈列促成销售的最后机会促成销售的最后机会2、商品生动化陈列的目的为了实现商品销售，快速、大量地把商品卖掉，强有力地促进销售，提升销量。二、生动化陈列二、生动化陈列促成销售的最后机会促成销售的最后机会3、几组调查数据：1）70的顾客去超市不知道要买什么；2）顾客一般在售点平均逗留的时间为15分钟，75的消费者是在5秒钟内决定是否购买；3）如果顾客买不到要买的商品，40的人就会买其它品牌的产品。二、生动化陈列二、生动化陈列促成销售的最后机会促成销售的最后机会三、商品生动化陈列的原则三、商品生动化陈列的原则 1、最大化陈列、最大化陈列陈列目标是占据更多的陈列空间，尽可能的增加商品的陈列数量。三、商品生动化陈列原则三、商品生动化陈列原则2、全品项原则、全品项原则尽量将全品项产品（所有规格和品种）分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，增强产品在售点的影响力。三、商品生动化陈列原则三、商品生动化陈列原则3、满陈列原则、满陈列原则尽可能将产品摆满陈列架，放满陈列，既可增加产品展示的饱和度和可见度，又可防止陈列位置被竞品挤开。三、商品生动化陈列原则三、商品生动化陈列原则4、重点突出原则、重点突出原则陈列系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，做到主次分明让顾客一目了然。三、商品生动化陈列原则三、商品生动化陈列原则5、伸手可取原则、伸手可取原则要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据目标消费者不同的年龄、身高特点进行有效地陈列。三、商品生动化陈列原则三、商品生动化陈列原则6、整体性原则、整体性原则所有陈列在货架上的公司产品，必须做到整齐划一、美观醒目和清洁卫生的陈列效果，并要和购物环境相匹配。三、商品生动化陈列原则三、商品生动化陈列原则1、争取好的陈列位置 2、价格必须正确醒目 3、正确摆放商品 4、宣传品配合陈列 四、如何做好商品生动化陈列四、如何做好商品生动化陈列 1、争取好的陈列位置、争取好的陈列位置 1）掌握与陈列位置有关的知识点货架通常有几个高度，分别是与视线平行、直视可见、伸手可及和齐膝。调查表明，货架不同高度对商品销售量的影响是：A、商品从伸手可及的高度换到齐膝的高度，商品销售下降15B、商品从齐膝的高度换到伸手可及的高度，商品销售上升20C、商品从伸手可及的高度上升到直视可见的高度，商品销售上升3050D、商品从直视可见的高度换到齐膝的高度，商品销售下降3060E、商品从直视可见的高度换到伸手可及的高度，商品销售下降15知识点知识点1：A、货架高度：要争取与消费者视线平行的位置，即70170。若10高的货架位置销售指数为100，则70指数为169；95为208；120为129；大于170为90。B、货架层次：五层货架（从上往下数）一二层摆放礼盒系列；第三层放单包装系列；第四层放大包装、家庭装；第五层放儿童装、儿童礼盒系列。C、货架长度：随着人流走动方向，争取货架1/4至1/2的位置。若货架开始位置的销售指数为100。则1/4位置的销售指数为106；1/2位置指数为104；3/4位置的销售指数是101；最后为98。知识点知识点2：知识点知识点3： A、安全陈列线：安全陈列线：常规陈列货架高165180，长90120，最佳陈列位置不是上段而是上段和中段之间的位置。这种段位称为黄金陈列线。165的货架黄金陈列线的高度在85120之间，即货架的第二、三层（上往下数），是眼镜最容易看到，手最容易拿到商品的陈列位置。B、120分界线：分界线：120以上是成人视线与手臂可及的区域，120以下是孩子们视线与手臂能及的区域。知识点知识点4： 消费者的行为习惯特征：消费者的行为习惯特征：A、90的消费者不喜欢走很多路或掉头购买所需商品；B、消费者一般会避免去嘈杂、不清洁或黑暗角落的地方；C、消费者不愿俯身垫脚、挺身等；D、消费者视线喜欢平视，不喜欢仰视和俯视；E、在超市消费者移动的平均速度为1米/秒，眼睛看东西如果小于1/3秒是不能够留下印象的。2）争取好的陈列位，避免差的陈列位。 1、争取好的陈列位置、争取好的陈列位置A、超市的最佳陈列位：超市的最佳陈列位： nl 与目标消费者视线层是等高的货架，通常为二、三层；nl 顾客出入的集中区，人流量最大的通道（主通道）；nl 货架两端或靠墙货架的转角处；nl 靠近大品牌、名品牌的位置；nl 正对门、入门可见位置；nl 收银台陈列（小商品）B、小店的最佳陈列位置小店的最佳陈列位置 nl 柜台后与视线等高的位置；nl 中靠左的货架位置；nl 靠收银台的位置；nl 离老板近的位置；nl 柜台上展示位置；nl 柜台前的陈列架，路边摊位等C、避免差的陈列位置避免差的陈列位置 nl 仓库、厕所入口处；nl 气味强烈的商品旁；nl 黑暗角落；nl 过高过低的位置；nl 店门口两侧的死角。2、价格必须正确醒目、价格必须正确醒目 1）标示清楚、醒目的价格牌是增加购买的动力之一。2）增加商品陈列的醒目宣传告示效果（特价与折扣）。A、所有产品要有相应的价格标签；B、价格标签要反映准确的价格；C、价格标签应清晰醒目。3、正确摆放商品、正确摆放商品 1）以包装正面面对消费者进行商品摆放，商标、品名有深刻音响，侧面摆放商品销售下降25。 2）多盒陈列面能够提高冲动性购买率。单个销售系数为100；两个为120；三个为140；四个为154。 3）商品摆放应考虑周围邻居商品的情况（颜色）。 4）确保货架商品饱满，并保持足够的库存量。 5）陈列预留两个缺口，让人感觉产品在热销。 6）最好货架位置放最畅销的品种。 7）新产品或重点推荐产品等销售最快的产品，通过强势产品集中陈列带动其销售。 8）商品摆放应从左到右，标价牌在第一件商品下端作为商品位置起始标记，和隔离商品的分界线。 9）商品陈列在货架上端时，要稍微向下倾斜，使顾客看清楚。 10）不同品种产品应安排不同的排面单独摆放，不能重叠摆放、侧面摆放商品，否则销售下降16。3、正确摆放商品、正确摆放商品4、宣传品配合陈列、宣传品配合陈列 1）宣传品加陈列比单独陈列效果强得多，销量是单独陈列的1.8倍。2）使用最新的宣传品。3）使用相应品牌的宣传品。4）定期更新宣传品。5）宣传品运用在能够吸引消费者的地方、货架、促销陈列、商店内门口等。6）参照其它产品情况，增加宣传品的使用。5、先进先出及时补货、先进先出及时补货 1）及时补货从后到前，按前旧、后新顺序；2）高峰期及时将凹进商品外移；3）切忌中空及货源不足（竞争者会乘虚而入）。五、商品生动化陈列实战技巧五、商品生动化陈列实战技巧 1、借势陈列 1）巧借时机陈列（卡通指甲钳，六一促销）； 2）巧借相关商品陈列（开瓶器与酒）； 3）巧借相关商品陈列（开瓶器与酒）； 4）巧借旺销商品陈列（新品）； 5）巧借消费者购买习惯陈列，案例：沃尔玛的啤酒与尿不湿。 2、没有最佳陈列位置怎么办 ?案例一：往前走十米如有收获； 案例二：巧用不干胶脚印引导消费者。 3、如何做好堆头陈列、如何做好堆头陈列 1）堆头陈列要讲究美感（包装）；2）堆头陈列要有层次，照顾到消费者的视线及随手可及；3）堆头陈列要注重产品与产品的关连性；4）一个堆头陈列仅陈列一种产品为佳；5）堆头应保持稳固，考虑到加货方便及消费者整件购买。 4、好的陈列是观察出来的 1）观察顾客在卖场的走动路线、购买区域；2）观察顾客的选购习惯；3）观察卖场中适合做售点广告的位置。4、好的陈列是观察出来、好的陈列是观察出来培培 训训 结结 束束