保险部总结及计划

20152015年年4 4月总结及月总结及5 5月工作计划月工作计划汽车销售有限公司 保险部项目项目 1.新车投保情况分析 2. 续保投保情况分析 3.续保活动执行情况4.各保险送修赔付情况5. 4月工作总结及5月工作计划2015年新车投保情况分析年新车投保情况分析月份月份新车销售新车销售展厅销售展厅销售二级销售二级销售新车购买保险新车购买保险单交强险单交强险新车投保率新车投保率新车保费新车保费商业险保费商业险保费均车保费均车保费1 114914912412425251231230 099%99%823984823984705554705554669966992 21121128888242488881 1100%100%558494558494471764471764634663463 31001008080202075751 194%94%468049468049394599394599624062404 412212210910913131111111 1101%101%726905726905617175617175654965495 56 67 78 89 9101011111212合计合计48348340140182823973973 3100100%2577432257743212188692121886926 64284284月新车销售 122台，展厅销售109 台,二级销售 13 台。新车购买保险111台，单交强险1台, 新车销售投保率为 101 %新车保费共计726905元，均车保费6549元。2015年新车投保情况分析年新车投保情况分析月份月份平安平安中保中保天安天安永安永安永诚永诚太平太平当月保费当月保费保费保费单数单数保费保费单数单数保费保费单数单数保费保费单数单数保费保费单数单数保费保费单数单数1 1315818315818484835155235155252520 00 048620486206 68882288822141419172191723 38239848239842 2182964182964272719524919524931310 00 062295622951010102953102953171715032150323 35584945584943 3264554264554434316941216941226260 00 0552755271 123307233074 4524752471 14680494680494 4216443216443353535334035334054546801568015111116845168452 267292672929 9497149711 17269057269055 56 67 78 89 9101011111212合计合计97977997977915315310695531069553163163680156801511111332871332871919282374282374444444422444228 8合计合计 25774322577432当月当月比例比例30%30%31%31%49%49%48%48%9%9%10%10%2%2%2%2%9%9%8%8%1%1%1%1%占比占比1 100%00%2015年新车保费及各保险公司占比4月各保险公司新车保险出单情况：平安35单，保费216443元，占比30%；中保54单，保费353340元，占比49%；天安11单，保费68015元，占比9%；永安2单，保费16845元，占比2%；永诚9单，保费67292元，占比9%；太平1单，保费4971元，占比1%。共计保费726905元。当月投保情况分析当月投保情况分析月份123456789101112总计2014年新车台次103486989664954511576387989342014年新车保费75.6732.4346.6358.4243.2332.9539.2038.74109.6644.4860.3862.70644.512015年新车台次12388751113972015年新车保费82.455.8546.872.69257.74同比增量6.7323.420.1714.2744.59新保增速19%83%9%25%31%2015年新车增速数据业务分析 当月投保情况分析当月投保情况分析月份2014年新车台次2014年新车保费2015年新车台次2015年新车保费同比增量新车增速15032.525235.162.648%22314.843119.524.6835%32917.952616.94-1.01-10%44327.955435.337.3826%53221.9062013.0072214.0182215.7898864.64103020.79113724.18125029.24总计446296.8310971.626.318%2015年新车增速数据业务分析 （中保） 当月投保情况分析当月投保情况分析平安 月份2014年新车台次2014年新车保费2015年新车台次2015年新车保费同比增量新车增速15240.244831.58-8.66-21%22417.112718.31.1913%33625.904326.450.5519%44428.583521.64-6.94-20%53220.4062616.6672620.6981513.4195333.76102116.09112318.09124229.10总计394280.0511876.33-6.893.6%2015年新车增速数据业务分析（平安） 当月新车投保情况分析当月新车投保情况分析新车流失登记新车流失登记已已登记登记序号序号日期日期客户姓名客户姓名销售顾问销售顾问流失原因流失原因12015-1-28陈柯良陈柯良郭成飞郭成飞购保后在外自行退保购保后在外自行退保22015-3-2巴桑洛布巴桑洛布涂鑫涂鑫异地单交强异地单交强32015-3-14泽让王姆泽让王姆曾霞曾霞异地阿坝用车异地阿坝用车42015-3-2俄木学俄木学刘钊刘钊异地阿坝用车异地阿坝用车52015-4-28李从节李从节杨攀杨攀单交强单交强67891011121314151617181920当月新车投保情况分析当月新车投保情况分析新车流失登记新车流失登记未未登记登记序号序号日期日期客户姓名客户姓名销售顾问销售顾问备注备注13.26边立边立涂鑫涂鑫仍未补情况说明仍未补情况说明23.26王睿王睿涂鑫涂鑫仍未补情况说明仍未补情况说明345678910111213141516171819202015年续保投保情况分析年续保投保情况分析 l。 月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计目标86529195898991901761011211471228完成86527388299达成率100%100%80%93%24%0204060801001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月 11月 12月目标完成4月续保共计88单，任务达成率93%。2015年续保投保情况分析年续保投保情况分析月月份份平安平安中保中保天安天安永安永安永诚永诚太平太平当月保费当月保费 商业险保费商业险保费均车保费均车保费保费保费单数单数保费保费单数单数保费保费单数单数保费保费单数单数保费保费单数单数保费保费单数单数1 256474 43190901400057202745910046055439047653552 164723 28115181230000417610028408023977654633 166339 32184276400068101000035742529848249964 188538 3625273147222443570916014100475237403243540056789101112合计 776074 13974308915022244318239417649300157729613319775271比例40%41%53%53%5%3%2%1.5%2%1.5%00占比 100%2015年续保保费及各保险公司占比（含只投保交强）4月各保险公司续保出单情况：平安36单，保费188538元，占比40%；中保47单，保费252731元，占比53%；天安3单，保费22244元，占比5%；永安 1单，保费5709元，占比2%；永诚1单，保费6014元，占比2%；共计保费475237元。当月投保情况分析当月投保情况分析月份123456789101112总计2014年续保台次49405664536162621136071937842014年续保保费27.6924.6730.8736.8630.6235.4835.9633.1159.7529.3337.3549.17430.882015年续保台次865273882992015年续保保费46.0628.4135.7547.52157.72同比增量18.373.744.8810.6637.66续保增速75%30%30%38%42%2015年续保增速数据业务分析 当月投保情况分析当月投保情况分析月份2014年续保台次2014年续保保费2015年续保台次2015年续保保费同比增量续保增速12211.084019.098.0172%22112.212311.52-0.699%33015.954018.432.4833%43620.804725.274.4731%52514.5462916.2073117.9683116.4696635.56103315.77114220.94125728.78总计423226.2715074.3114.2735%2015年续保增速数据业务分析 （中保） 当月投保情况分析当月投保情况分析平安 月份2014年续保台次2014年续保保费2015年续保台次2015年续保保费同比增量续保增速12616.094325.659.5665%21811.862816.474.6155%32614.923216.631.1623%42614.973618.853.8838%52816.0863018.2172715.2782412.6894020.04102210.90112715.25123419.41总计328185.6913977.619.2143%2015年续保增速数据业务分析（平安） 2015年续保投保情况分析年续保投保情况分析月份月份平安平安中保中保太平太平永安永安永诚永诚20142014年总年总单数单数20152015年续年续保单数保单数续保续保率率20142014年年总单数总单数20152015年续年续保单数保单数 续保率续保率20142014年年总单数总单数20152015年续年续保单数保单数续保续保率率20142014年年总单数总单数20152015年续年续保单数保单数续保续保率率20142014年年总单数总单数20152015年续年续保单数保单数续保率续保率1784355%724056%1003267%11100%2422867%442352%00010011100%3623252%594068%1002150%1004703651%794760%0003133%2150%5605701165649242753533528395341079931544145104363647115079315111276107125合计72213955%86915059%250064436%45258%2015年各保险公司续保率分析2015年度4月各保险公司续保续保率：平安51%；中保60%；永安33%；永诚50%.2015年续保投保情况分析年续保投保情况分析备注：备注：4 4月续保总出单月续保总出单8888单单, ,新车续保新车续保3636单，续保率单，续保率4040% %。续保再续保。续保再续保4545单，再续保率单，再续保率7070% %。新增续保。新增续保7 7单，新增续保率单，新增续保率6 6% %。年份管理项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计2014续保总计86527388299新车续保37222836123续保率36%46%42%40%41%续保再续保36253945145再续保率73%63%70%70%70%新增续保1356731新增续保率8%6%6%6%7%2015年续保投保情况分析客户流失情况年续保投保情况分析客户流失情况 备注：新车续保61个客户，其中主观原因流失19位，客观原因流失14位，我店投保22位。所以有效投保率为50%。新保续保流失数据年份管理项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计2014合计102486789306其他4S店办理23016敷衍21115对服务抱怨10225电销213311外投小保险公司626721朋友处购买947828车已转卖（报废）01023空/错号32117拒/未接1213420单位统一办理61018异地用车198132159到期未购继续跟进323210我店投保37222836123 备注：备注：4 4月新车续保月新车续保8989个客户，其中主观原因流失个客户，其中主观原因流失1414位，客观原因流失位，客观原因流失2929位，位，2 2位未购继续跟进，我店投保位未购继续跟进，我店投保3636位。位。有效投保率为有效投保率为4040% %。2015年续保投保情况分析客户流失情况年续保投保情况分析客户流失情况续保再续保流失数据年份管理项目1 1月2 2月3 3月4 4月5 5月6 6月7 7月8 8月9 9月1010月1111月1212月合计20132013合计4949404056566464145145其他4S4S店办理1 11 10 00 02 2服务抱怨2 22 20 00 04 4电销/ /小保险公司1 12 23 32 28 8敷衍0 00 00 00 00 0朋友处购买3 33 32 22 21010异地用车1 11 14 43 39 9空号1 10 01 13 35 5公司车，非本人管理0 00 01 12 23 3未联系上0 04 41 12 27 7车已转卖2 21 13 32 28 8未买继续跟进2 21 12 23 38 8我店投保3636252539394545145145 备注：备注：4 4月续保再续保月续保再续保6464个客户，其中主观原因流失个客户，其中主观原因流失2 2位，客观原因流失位，客观原因流失1414位，到期未购继续跟进位，到期未购继续跟进3 3位，我店投保位，我店投保4545位，有效投保率为位，有效投保率为7070% %。2015年续保投保情况分析年续保投保情况分析 新增客户招揽情况新增客户招揽情况序号序号原因原因1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月 1010月月 1111月月 1212月月合计合计1 1敷衍敷衍15159 98 85 532322 2在其他在其他4S4S店办理店办理4 41 15 54 414143 3觉得远了觉得远了181811111616222245454 4对保险敏感对保险敏感14149 97 7161646465 5价格贵价格贵, ,电销电销15157 71111121245456 6找朋友、亲戚办理找朋友、亲戚办理232311111414141448487 7单位统一单位统一8 81 13 31 112128 8非本人管理非本人管理2 20 03 34 49 99 9未联系上（空号、未接、未通、挂断、错号、关机、停机未联系上（空号、未接、未通、挂断、错号、关机、停机等）等）181812127 78 845451010车已转卖车已转卖6 61 12 22 211111111非本月客户非本月客户0 01 11 10 02 21212异地用车异地用车262616161919232361611313我店办理我店办理13135 56 67 731311414合计合计16216284841021021181187%7%备注：备注：4 4月年度新增客户合计月年度新增客户合计118118个，我店投保个，我店投保7 7个，新增投保率个，新增投保率6%6%2015年续保活动送券情况年续保活动送券情况月份全年免费充氮气（张）续保代金券（张）内堂清洗券（张）四轮定位券（张）保养劵（张）清洗节气门（张）全车抛光打腊券（张）合计1 1月2 22 21 11 11681684 40 01781782 2月242414145 55 511311325259 91951953 3月25255 52 28 819019026267 72632634 4月21214 45 58 8195195212111112652655 5月6 6月7 7月8 8月9 9月1010月1111月1212月占比8%8%1%1%2%2%3%3%74%74%8%8%4%4%100%100%合计7272252513132222665665767627279019014 4月续保活动情况：全年免费充氮气月续保活动情况：全年免费充氮气2121张，占比张，占比8%;8%;续保代金券续保代金券 4 4张，占比张，占比1%1%；内堂清洗劵；内堂清洗劵5 5张；占比张；占比2 2% %；四轮定位；四轮定位劵劵8 8张；占比张；占比3 3% %；保养劵；保养劵195195张，占比张，占比7474% %；清洗节气门；清洗节气门2121张；占比张；占比8%8%；全车抛光打蜡劵；全车抛光打蜡劵1111张，占比张，占比4 4% %；。；。 共计赠共计赠送送265265张张。2015年投保情况分析年投保情况分析月份月份平安平安中保中保天安天安永安永安永诚永诚太平太平合计合计保费保费单数单数保费保费单数单数保费保费单数单数保费保费单数单数保费保费单数单数保费保费单数单数15722929154245392005434089628115191723128453823476875531043054006229510107129181503238425743430894753536886600123372233074524717665314404981716060711019025914225543733061049711120214256789101112合计 1755854 2921812642303902591415152623300023474442284095785比例34%36%50%50%7.5%7%2%1.5%6%5%0.5%0.5%100%2015年各保险公司保费及占比（含只投保交强）4月各保险公司出单情况：平安71单，保费404981元，占比34%；中保101单，保费606071元，占比50%；天安14单，保费90259元，占比7.5%；永安3单，保费22554元，占比2%；永诚10单，保费73306元，占比6%；太平1单，保费4971元，占比0.5%。共计保费1202142元。当月投保情况分析当月投保情况分析月份2014年保险台次2014年总保费2015年保险台次2015年总保费同比增量保费增速1152103.37209128.4525.0824%28857.1014084.2627.1659%312578.5014876.65-1.818%415395.28199120.2224.9430%511973.85611068.43711675.16811371.859270169.411012373.821115897.7312191111.87总计17181076.40696418.5875.3832%2015年保费规模增速数据业务分析 当月投保情况分析当月投保情况分析中保 月份2014年保险台次2014年总保费2015年保险台次2015年总保费同比增量保费增速17243.609254.2610.6624%24427.055431.043.9923%35933.906635.361.4611%47942.5210160.6118.0928%55736.4464929.2075331.9785332.249154100.20106336.57117945.131210758.02总计869523.10313181.2734.221%2015年保费规模增速数据业务分析（中保） 当月投保情况分析当月投保情况分析平安 月份2014年保险台次2014年总保费2015年保险台次2015年总保费同比增量保费增速17856.339157.230.91.6%24228.965534.775.8131%36241.827543.081.2621%47043.557140.5-3.051.5%56036.4865634.8775335.9683926.1099353.80104327.00115033.34127648.52总计722466.74292175.584.8914%2015年保费规模增速数据业务分析 （平安） 2015年投保情况分析年投保情况分析月份月份平安平安中保中保天安天安永安永安永诚永诚太平太平维修合计维修合计保费保费维修维修保费保费维修维修保费保费维修维修保费保费维修维修保费保费维修维修保费保费维修维修157.2320.0654.2524.52005.431.949.630.831.927.0454.39234.7720.9531.0418.84006.232.410.710.561.501.4144.16343.0917.3335.3619.94001.230.62.330.40.520.2538.52440.560.6118.989.030.22.261.27.330.90.50.256789101112合计175.59181.2682.289.030.215.156.14302.694.448.9赔付率60%31%2%53%12%40%2015年各保险公司简单赔付率（单位：万元）4月各保险公司简单赔付率：平安 %，中保 %；天安 2%；永安 53%；永诚 12 %; 太平 40 %。保险送修保险送修2012015 5年保险送修（非捷瑞承保）年保险送修（非捷瑞承保）月份月份平安平安中保中保合计合计备注备注1105082870031920852843481105941949423546251005201551454102875平安未统计出56789101112合计244055400992542172当月比例%100%非捷瑞承保送修情况：平安非捷瑞承保送修情况：平安 元，占比元，占比 % %；中保；中保 298117 298117 元元 ，占比，占比 % %；合；合计计 元。元。2015年年4月工作总结月工作总结一、当月新车投保率达一、当月新车投保率达101%；二、续保数据分析：二、续保数据分析： 1、 新车续保客户：通过数据可以看出，此月新车续保流失客户中，主要是异地用车客户数较新车续保客户：通过数据可以看出，此月新车续保流失客户中，主要是异地用车客户数较多多21位，大部分都在地州或西藏、青海；其次是在家人、朋友处购买位，大部分都在地州或西藏、青海；其次是在家人、朋友处购买8位，外投小保险公司位，外投小保险公司7位；位； 2、续保再续保客户：相对比较稳定，此部分客户长期在我店续保，大多体验过我店报案、维、续保再续保客户：相对比较稳定，此部分客户长期在我店续保，大多体验过我店报案、维修、保养的专项服务，除少数客户异地用车、无法联系等客观因素外，积极及时跟进后都回店续修、保养的专项服务，除少数客户异地用车、无法联系等客观因素外，积极及时跟进后都回店续保；保； 2015年年4月工作总结月工作总结二、续保数据分析：二、续保数据分析： 异地客户属于客观流失客户，弥补这一类客户流失的方法就是多开展吸引客户的续保活动，邀异地客户属于客观流失客户，弥补这一类客户流失的方法就是多开展吸引客户的续保活动，邀约周边的新增客户到店续保，提升我店的新增续保客户数；约周边的新增客户到店续保，提升我店的新增续保客户数； 针对其余两个主要流失原因，调整跟进话术，合理运用我店新入驻天安保险公司，已在针对其余两个主要流失原因，调整跟进话术，合理运用我店新入驻天安保险公司，已在4月成月成功招揽对比价格的流失客户功招揽对比价格的流失客户3位，其余一部分外投小保险公司客户在跟进中比较敷衍，一直答应到位，其余一部分外投小保险公司客户在跟进中比较敷衍，一直答应到店，后查系统算价才发现已在外购。针对此部分客户应调整话术，在前三次招揽都比较敷衍应答店，后查系统算价才发现已在外购。针对此部分客户应调整话术，在前三次招揽都比较敷衍应答后需主动告知后需主动告知4S店续保在做活动，优惠力度很大，算下来比外面代理都划算，吸引邀约客户到店店续保在做活动，优惠力度很大，算下来比外面代理都划算，吸引邀约客户到店详谈；详谈； 对于亲朋办理保险的客户，尽可能先邀约到店了解，当面给客户解释我店投保与在外投保的对于亲朋办理保险的客户，尽可能先邀约到店了解，当面给客户解释我店投保与在外投保的区别，及找熟人购保可能出现的情况和弊端，尽量降低流失率。区别，及找熟人购保可能出现的情况和弊端，尽量降低流失率。 5月工作计划月工作计划一、展厅销售新车投保率达一、展厅销售新车投保率达90%90%；根据各保险公司政策分配出单。；根据各保险公司政策分配出单。二、续保任务二、续保任务8989单，对单，对2012014 4年年5 5月月, ,6 6月新车，续保客户，新增客户继续进行续保电话招揽。月新车，续保客户，新增客户继续进行续保电话招揽。对对20142014年年7 7月新车，续保客户进行保险到期提醒并邀约到店报保险处理车身擦上刮痕。月新车，续保客户进行保险到期提醒并邀约到店报保险处理车身擦上刮痕。 针对此月的高任务每天进行招徕情况汇总分析，及时解决招徕过程中的问题和情针对此月的高任务每天进行招徕情况汇总分析，及时解决招徕过程中的问题和情况，一单一谈，争取成功要约每一个意向客户到店续保，完成任务。况，一单一谈，争取成功要约每一个意向客户到店续保，完成任务。 5 5月月2323日举办续保闭馆活动：日举办续保闭馆活动： 活动时间：活动时间：5 5月月2323日日 9:00-17:00 9:00-17:00 活动对象：集中招揽活动对象：集中招揽5 5月月2323日日-6-6月月3030日期间自店客户日期间自店客户 135 135 位，新增客户位，新增客户 97 97 位，位， 从未到店客户从未到店客户 497 497 位，中保客户位，中保客户 209 209 位；位； 活动内容：招揽到店续保客户，凡转出天安保险，返商业险活动内容：招揽到店续保客户，凡转出天安保险，返商业险16%-18%16%-18%现金或现金或25%-30%25%-30%保保养美容券；其余保险公司续保，反商业险养美容券；其余保险公司续保，反商业险15%15%现金或现金或22%22%保养美容券。保养美容券。5月工作计划月工作计划 5 5月月2323日举办续保闭馆活动：日举办续保闭馆活动：活动准备：保险部提前一个星期对意向客户强化招揽，确认到店续保客户数；活动准备：保险部提前一个星期对意向客户强化招揽，确认到店续保客户数； 天安、中保、平安提供驻店人员协助出单，中保、平安提供续保礼品赠送客天安、中保、平安提供驻店人员协助出单，中保、平安提供续保礼品赠送客户；户； 由市场部制作活动横幅，活动桁架当天进行活动宣传；由市场部制作活动横幅，活动桁架当天进行活动宣传； 由行政部帮忙准备糕点饮品放于保险部供当天续保客户享用；由行政部帮忙准备糕点饮品放于保险部供当天续保客户享用； 售后服务前台协调专人为驾车到店续保引导停车、洗车、保养等；售后服务前台协调专人为驾车到店续保引导停车、洗车、保养等； 与财务协调提前准备一定现金，相对简化返现流程，有效提升接待出与财务协调提前准备一定现金，相对简化返现流程，有效提升接待出 单效率；单效率； 备注：活动仅此一天享受此政策，主要目的是提高新增续保率，有效提升售后客户保备注：活动仅此一天享受此政策，主要目的是提高新增续保率，有效提升售后客户保有率。有率。 谢谢 谢！谢！