长春翰邦瀚邦凤凰城提案学习教案

会计学1长春翰邦瀚邦凤凰长春翰邦瀚邦凤凰(fnghung)城提案城提案第一页，共111页。有待解读的核心问题 寻找超越对手的客户沟通(gutng)力 创造超越市场的形象高度 营建超越客户感官极限的产品体验第1页/共111页第二页，共111页。第一章、第一章、 寻找寻找(xnzho)超越对手的客户沟通力超越对手的客户沟通力第2页/共111页第三页，共111页。国学大家王元化先生在20世纪80年代初曾指出，在未来的几十年里是中国文化复苏的时代。改革开放20年之后，看惯了西风东渐的中国人民，在21世纪初开始了真正的中国文化开始复兴。曾经不为人所关注的国学大师们，又再次出现在我们的文化视野中。各种国学书籍(shj)大量的印刷及再版，大量的国学讲座及研讨会纷纷召开，其中最为人津津乐道的就是百家讲坛的走红。第3页/共111页第四页，共111页。第4页/共111页第五页，共111页。第5页/共111页第六页，共111页。敬畏与信仰的人。第6页/共111页第七页，共111页。他们(t men)是谁？第7页/共111页第八页，共111页。扩大内需，刺激消费(xiofi)，公务员全面加薪已成定局第8页/共111页第九页，共111页。n与项目的气质相匹配，具有一定文化底蕴与项目的气质相匹配，具有一定文化底蕴与财富地位及社会影响力的社会阶层与财富地位及社会影响力的社会阶层第9页/共111页第十页，共111页。第10页/共111页第十一页，共111页。第11页/共111页第十二页，共111页。第12页/共111页第十三页，共111页。n对政治时事敏感，关注力强；n对价格的敏感度高，但对“物有所值”的含义理解透彻；n希望获得附加值高的物业，喜欢挥洒雅趣或展示其文化素养；第13页/共111页第十四页，共111页。区域内换房客户区域内换房客户东南版块有大量的东南版块有大量的10年左右的年左右的“经适房经适房”和集资房，比如经开和集资房，比如经开17区，以及周边区，以及周边810年的商品房，如万达年的商品房，如万达长春明珠的第一批客户。由于功能性老化，同时在这近长春明珠的第一批客户。由于功能性老化，同时在这近10年的时间中这批客户在事业上的高速成长，现有的住宅年的时间中这批客户在事业上的高速成长，现有的住宅(zhzhi)已不适应他们的社会阶层身份以及居住舒适度上的需求，他们会在本区域内寻找新的居所。已不适应他们的社会阶层身份以及居住舒适度上的需求，他们会在本区域内寻找新的居所。企业导入型客户企业导入型客户区域新进驻的企业将带动一部分客户进驻本区域，如已进驻的吉林省广电总局等企业，这部分客户收入高且稳定，具有一定的经济实力，工作上的变动将成为他们的换房动机。区域新进驻的企业将带动一部分客户进驻本区域，如已进驻的吉林省广电总局等企业，这部分客户收入高且稳定，具有一定的经济实力，工作上的变动将成为他们的换房动机。第14页/共111页第十五页，共111页。值或物超所值，而不是物美价值或物超所值，而不是物美价廉。当其心理预期价值远超过廉。当其心理预期价值远超过项目的实际价格时，较容易做项目的实际价格时，较容易做出购买决定。出购买决定。n5 5、细节。对项目自身性能价、细节。对项目自身性能价格比的关注不是泛泛而谈的，格比的关注不是泛泛而谈的，而是要落实到各个具体而是要落实到各个具体(jt)(jt)细节，通过细节衡量整体的能细节，通过细节衡量整体的能力很强。力很强。第15页/共111页第十六页，共111页。n9 9、争取。善于把购房当作谈判的一部分。、争取。善于把购房当作谈判的一部分。他们积极争取折扣是出于一种习惯的角逐他们积极争取折扣是出于一种习惯的角逐心理以及需要被尊重的心理平衡。心理以及需要被尊重的心理平衡。n1010、信仰。相信中国传统的建筑理念，即、信仰。相信中国传统的建筑理念，即风水之说，在购房时以此风水之说，在购房时以此(y c)(y c)为参考依为参考依据。据。第16页/共111页第十七页，共111页。第17页/共111页第十八页，共111页。成部分。n凤凰的象征：凤是无所不在，及灵性力量的意思；凰即皇字，为至高至大之意。n凤凰也是中国皇权的象征，常和龙一起使用。n凤不仅是神鸟，而且还是(hi shi)楚族、楚国尊严的象征，是江南文化的图腾起源之一。第18页/共111页第十九页，共111页。本案调性1和谐、知性本案调性2尊贵(zngu)、厚重第19页/共111页第二十页，共111页。第20页/共111页第二十一页，共111页。n智慧的人们，渴望拥有一处和谐自然的生活场境第21页/共111页第二十二页，共111页。以知性的选择改良21世纪知识(zh shi)精英们的生存现状第22页/共111页第二十三页，共111页。第23页/共111页第二十四页，共111页。第24页/共111页第二十五页，共111页。刚性产品刚性产品(chnpn)定位定位第25页/共111页第二十六页，共111页。第二章、第二章、 创造超越市场创造超越市场(shchng)的形象高度的形象高度第26页/共111页第二十七页，共111页。【LOGO设计(shj)】第27页/共111页第二十八页，共111页。第28页/共111页第二十九页，共111页。第29页/共111页第三十页，共111页。第30页/共111页第三十一页，共111页。【价值体系】第31页/共111页第三十二页，共111页。第32页/共111页第三十三页，共111页。第33页/共111页第三十四页，共111页。第34页/共111页第三十五页，共111页。第35页/共111页第三十六页，共111页。第36页/共111页第三十七页，共111页。第37页/共111页第三十八页，共111页。第38页/共111页第三十九页，共111页。第39页/共111页第四十页，共111页。第40页/共111页第四十一页，共111页。第41页/共111页第四十二页，共111页。第42页/共111页第四十三页，共111页。第43页/共111页第四十四页，共111页。第44页/共111页第四十五页，共111页。【报广创意(chun y)】第45页/共111页第四十六页，共111页。第46页/共111页第四十七页，共111页。第47页/共111页第四十八页，共111页。第48页/共111页第四十九页，共111页。【户外广告】第49页/共111页第五十页，共111页。第50页/共111页第五十一页，共111页。第51页/共111页第五十二页，共111页。第三章、营建超越客户感官极限第三章、营建超越客户感官极限(jxin)的产品体验的产品体验第52页/共111页第五十三页，共111页。【销售(xioshu)道具】第53页/共111页第五十四页，共111页。第54页/共111页第五十五页，共111页。第55页/共111页第五十六页，共111页。第56页/共111页第五十七页，共111页。第57页/共111页第五十八页，共111页。第58页/共111页第五十九页，共111页。第59页/共111页第六十页，共111页。【样板(yngbn)示范区】第60页/共111页第六十一页，共111页。第61页/共111页第六十二页，共111页。第62页/共111页第六十三页，共111页。第63页/共111页第六十四页，共111页。第64页/共111页第六十五页，共111页。【SP活动(hu dng)】第65页/共111页第六十六页，共111页。举例举例(j l)1(j l)1、书画古玩收藏鉴赏、书画古玩收藏鉴赏第66页/共111页第六十七页，共111页。举例举例(j l)2(j l)2、古籍善本品评会、古籍善本品评会第67页/共111页第六十八页，共111页。举例举例(j l)3(j l)3、联办会名校学友、联办会名校学友第68页/共111页第六十九页，共111页。举例举例(j l)4(j l)4、学术讲堂、学术讲堂第69页/共111页第七十页，共111页。举例举例(j l)5(j l)5、京剧票、京剧票友会友会第70页/共111页第七十一页，共111页。【样板间建议(jiny)】第71页/共111页第七十二页，共111页。样板间建议样板间建议(jiny)1、户型：二套、户型：二套2、目标：成为长春高档居住产品的样板和典范；、目标：成为长春高档居住产品的样板和典范；3、风格：总二种；基调全为中西合壁式，整体呈现一种典型的国际风格；、风格：总二种；基调全为中西合壁式，整体呈现一种典型的国际风格；4、方法、方法(fngf)：三分装修七分饰。中式风格或东方色彩极浓的家具饰品及饰物穿插于样板房内。通过不同户型及功能空间量身订制从而彰显新豪宅特色。：三分装修七分饰。中式风格或东方色彩极浓的家具饰品及饰物穿插于样板房内。通过不同户型及功能空间量身订制从而彰显新豪宅特色。“上帝即存在于细节之中上帝即存在于细节之中”不容忽视的细节在此已成必然。不容忽视的细节在此已成必然。第72页/共111页第七十三页，共111页。A A户型户型(h xn)(h xn)风格要点释义：风格要点释义：具有典型中国传统象征意义的红色、黄色的运用成为此样板间的主色系，蓝、白等冷色系也同时应用于不同房间。家具则选用原汁原味的传统原木具有典型中国传统象征意义的红色、黄色的运用成为此样板间的主色系，蓝、白等冷色系也同时应用于不同房间。家具则选用原汁原味的传统原木(yunm)家具，少量装饰以古董、字画、族谱、老照片等具有历史及家族特质的各类元素构成，强调一种典型现代中国视角中的人文生活。针对的客群应是具有文化背景的当代财富殷实人士。家具，少量装饰以古董、字画、族谱、老照片等具有历史及家族特质的各类元素构成，强调一种典型现代中国视角中的人文生活。针对的客群应是具有文化背景的当代财富殷实人士。 第73页/共111页第七十四页，共111页。第74页/共111页第七十五页，共111页。第75页/共111页第七十六页，共111页。第76页/共111页第七十七页，共111页。B B户型户型(h xn) (h xn) 风格要点风格要点(yodin)释义：释义：此套样板间是颇具东方地域色彩的装修装饰风格（如印度、泰国、日本等国家）。同时一些欧式的家具及装饰元素也会融合其间。缤纷的色彩赋予空间浓郁的异域风韵。此套样板间是颇具东方地域色彩的装修装饰风格（如印度、泰国、日本等国家）。同时一些欧式的家具及装饰元素也会融合其间。缤纷的色彩赋予空间浓郁的异域风韵。第77页/共111页第七十八页，共111页。第78页/共111页第七十九页，共111页。第79页/共111页第八十页，共111页。第80页/共111页第八十一页，共111页。第81页/共111页第八十二页，共111页。【会所建议(jiny)】第82页/共111页第八十三页，共111页。第83页/共111页第八十四页，共111页。第84页/共111页第八十五页，共111页。新闻发布会主厅新闻发布会主厅 + + 前庭胜境前庭胜境(shn jn)(shn jn)，建议会所需要增加的服务：，建议会所需要增加的服务：围棋室围棋室茶艺室茶艺室太极拳辅导班太极拳辅导班瑜伽辅导班瑜伽辅导班京剧票友剧场京剧票友剧场第85页/共111页第八十六页，共111页。第86页/共111页第八十七页，共111页。第87页/共111页第八十八页，共111页。第88页/共111页第八十九页，共111页。第89页/共111页第九十页，共111页。第90页/共111页第九十一页，共111页。第91页/共111页第九十二页，共111页。第92页/共111页第九十三页，共111页。第93页/共111页第九十四页，共111页。第94页/共111页第九十五页，共111页。第95页/共111页第九十六页，共111页。第96页/共111页第九十七页，共111页。第97页/共111页第九十八页，共111页。第98页/共111页第九十九页，共111页。第99页/共111页第一百页，共111页。第100页/共111页第一百零一页，共111页。第101页/共111页第一百零二页，共111页。第102页/共111页第一百零三页，共111页。第103页/共111页第一百零四页，共111页。第104页/共111页第一百零五页，共111页。【营销推广(tugung)策略简述】第105页/共111页第一百零六页，共111页。n以圈层营销为主要手段n第106页/共111页第一百零七页，共111页。第107页/共111页第一百零八页，共111页。阶段时间广告比例导入期12年3月中旬12年5月中旬20%内部认购期12年5月中旬12年7月中旬30%开盘期12年7月中旬12年8月中旬20%强销期12年8月中旬12年11月上旬20%尾盘期12年11月上旬13年02月10%第108页/共111页第一百零九页，共111页。nn 尾盘期n公关活动 + 促销活动第109页/共111页第一百一十页，共111页。THANKsTHANKs第110页/共111页第一百一十一页，共111页。