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广西柳工机械股份有限公司承前启后 继往开来奋力开创公司转型变革新篇章八届二次职代会总裁工作报告俞传芬2014/2/21目录一、全年工作回顾 31. 主要指标完成情况4.2. 改革创新实干争先，持续推进六项变革5.3. 负重自强，努力拓展国内市场谋发展 6.4. 加压奋进，全力奋战海外业务创辉煌 8.5. 潜心笃志，强化研发制造能力争一流 9.6. 集约求进，创新采购管理水平提质效 117. 多管齐下，力促健康安全环保上台阶 128. 履职尽责，确保质量品质领先铸精品 129. 内外并举，推进投资项目实施显成效 1310. 文化引领，打造高效组织团队正能量 1411. 阔步前行，发挥品牌公关效应树形象 1512. 健全机制，狠抓内部管控体系促发展 1613. 全年经营主要存在问题 18二、2014年主要工作关注重点 18承前启后 继往开来奋力开创公司转型变革新篇章八届二次职代会总裁工作报告俞传芬各位代表： 我谨在此向大会作总裁工作报告，请予以审议。一、全年工作回顾2013年恰逢公司建厂55周年及股份公司上市20 周年，行业严冬已然过去，但期待中的春天仍未真正来到。面对这充满喜庆而又饱含挑战的一年，公司提前谋划，合理布署，切实有 效地推进各项工作，顺利地对公司未来中长期战略进行了调整，成功地完成了董事会、监事会 以及经理层的换届，为公司的长期稳定发展奠定了较为有利的基础。在此，本人对于担任公司 新一届总裁深表荣幸，对于各位员工及领导对我的支持和信任深表感谢，同时感谢曾光安董事 长就任公司总裁14 年来对公司作出的功勋贡献。2013 年中国经济处深度调整中，经济增速与去年基本持平，但较年初市场普遍预期的 8%8.2%的增速仍有一定差距。2013 年国内市场受基建投资保持适度规模影响，交通运输、 仓储邮政、城市公共设施、保障房、农田水利等投资均有一定发展，但受央行流动性紧平衡、 地方债以及市场存量货币未得到有效激发影响，行业下游投资规模有一定压缩，行业未实现预 期中的正增长，但呈现逐季好转态势。从主要5 类土石方产品（装、挖、推、压、平）行业发 展来看，按季度分别增-23%、-1%、9%、18%，累计增-3%。从各产品全年表现来看，装载机 下降 8%，挖掘机下降3%，起重机下降 23%，叉车增长 8%，推土机增长4%，压路机增长25%。就海外经济形势来看，2013 年在外部宽松政策刺激和内部结构调整的双重治疗下，海外 经济已基本探底，部分区域已现明显趋好。世界银行、国际货币基金组织均称当前全球正在从 持续了5 年的经济危机中复苏。在此背景下，海外工程机械行业在经历了一季度的负增长后， 二季度开始呈弱势复苏，按季度增长率分别为：-9%、1%、6%和 13%（预测），但全年 2%的 增长率仍较2012 年下降约11 个百分点。分产品来看，预计全年装载机行业增长3%，挖掘机 增长 3%，推土机降低 13%，压路机降低 4%，平地机增长 16%。从标杆卡特彼勒全球业绩来 看，季度增长率均未摆脱负增长窘境，分别为-17%、-16%、-18%和-10%，全年同比下降16%。过去的一年，行业虽处在不断的周期性调整中，但面临的诸如产能严重过剩、应收账款存 货剧增、现金流短缺、盈利能力减弱、信用体系不健全、臵换竞争、虚假宣传、媒体攻击、股 价大幅下跌以及客户价值扭曲造成的恶性竞争等，仍未有明显改善。值得庆幸的是，2013 年 行业形势虽持续低迷，但在公司各级领导的正确指引以及全体员工的辛勤付出和努力奋斗下， 公司全体将士同心同德、攻坚克难，用坚强的毅力和认真、踏实肯干的工作精神，心往一处想， 力往一处使，实现了销售收入与2012 年基本持平（126 亿元），人工效率、净利润同比分别上 涨 15% 和 10%，国内、出口主要产品销量增幅均高于行业平均水平，产品出口、叉车销量双超 万台（自此公司进入“万台叉车俱乐部”，有资格参加世界工业车辆联盟会议），以及年度重点 工作顺利推进等成绩。现将全年工作汇报如下：1. 主要指标完成情况附表 1：公司主要业绩指标完成情况项目销售收入（亿元）国内市场占有率海外收入（亿元）实际完成同比实际完成同比增减 百分点实际完成同比公司整体125.70%/37.763%其中：装载机62.151%20.6%0.8%14.0911%挖掘机20.80-11%3.1%-0.4%7.69-14%推土机1.7729%3.5%0.8%0.9117%压路机3.5630%7.2%2.1%1.50-2%平地机2.324%7.9%2.8%1.78-3%摊、铣0.16-14%/滑移0.568%/0.30-32%两头忙0.84-1%/0.810%起重机2.7320%4.2%1.2%0.2549%叉车5.9723%3.2%0.1%1.7144%注：按财务统计口径，产品线波兰收入另计附表 2：公司人力资源主要指标完成情况项目实际完成同比期末员工总数（含波兰，人）12,121-10%其中：外籍员工（人）1730-9%外籍员工占比（含波兰，%）14.3%基本持平新招聘到位人数（人）1,1450人工费用（万元）75,203-9%其中：工资（万元）51,837-3%人均销售收入（万元/人）115.8415%人工费用占销售收入比例（%）5.97%下降0.6个百分点人均工资（全员）4.7612%人均工资（万元，不含中高层）4.2113%培训费用支出（万元）639.214%注：国内直销、以及广西中信人员未纳入附表 3：公司其他主要指标完成情况项目实际完成同比万元产值综合能耗（吨标煤）0.01713%“三废”排放“达标”安全生产无重伤及其以上事故股票表现收盘价（2013年12月31日元）6.36-36%2013全年现金分红累计总额（万元）28,131注：以上所有表格数据部分为预估，最终数据以股司财务报表数据为准2. 改革创新实干争先，持续推进六项变革空谈误国，实干兴邦。2013 年，在我国经济运行面临诸多挑战的背景下，我国改革进程 不断攻坚破冰，十八届三中全会为改革勾画新的蓝图，围绕经济、政治、文化、社会、生态文 明、党建6 个领域，共提出56个条目300多项改革，改革广度、深度、力度空前。顶层设计 在变、上下游企业在变、行业企业亦在变，变则通，通则久。过去的一年，公司高举改革 之旗，秉持实干之器，迎难而上、守正出奇，适时调整经营策略。面对行业的持续下滑， 2013 年在公司中长期战略回顾会议上，时任董事长王晓华提出了 质量效益发展，提出了发展的关键点和落脚点在于变革。在此之前的2012年年初，公司现任 董事长曾光安号召，发扬柳工“899 精神”，在研发、营销、采购、质量、成本与效率以及人 力资源方面积极开展六项变革行动，总结来看：（1）研发方面：围绕流程创新及组织创新能力建设， 2013年公司在13条产品线全面推 行LDP流程，公司106个新产品开发项目全部按照LDP流程执行，从质量、收益、效率三个 方面提升柳工产品的研发能力。此外公司全面推广模块化、通用化、系列化产品开发模式，全 系列开发了装载机H系列3.5-9吨、挖掘机E系列3.5-70吨、压路机E系列单钢轮、双钢轮 和轮胎压路机、叉车第三代、平地机D系列等共计43种机型以满足细分市场需求。（2）营销方面：2013年持续深化“两个行动，一个工程”建设，并围绕市场突破、夯实 内部运营基础等开展了七大重点项目：如经销商渠道资源整合及效率提升项目、价值营销过程 开展项目、信用与财务管控能力提升项目、经销渠道服务与配件保障及大修能力建设项目、关 键客户战略体系建设与推动项目、营销文化推动项目和基础核心工程建设项目等。（3）采购方面：围绕搭平台、降成本、保质量、提能力四个方面开展了一系列工作。2013 年重点加强在降成本以及保质量方面建设。在降成本方面，持续开展采购商务降成本、采购专 项降成本、竞争招标开发降成本、采购物质降成本、改善物流降成本、联合优化降成本等组合 拳。在保质量方面，持续通过优化采购组织、采购寻源管理、供应商整顿、采购件质量整改、 加强供应商扶持等提高产品质量。（4）质量方面。2013 年质量变革从质量管理平台建设，组织和人员能力建设，完善质量 绩效与管理制度体系，变革质量工作环境，践行公司质量文化，完善持续改进体系，开展重大 质量问题攻关等七个方面全面推进。特别是在开展重大质量问题攻关方面，公司前十大外反馈 项目全部完成改进。（5）成本与效率方面。持续动态监控及预警各公司生产成本和采购成本变动情况，分析 成本异常因素，完善成本核算规范，健全公司成本管理分析与预测体系。总体看来，2013 年 收效明显，公司整机可比产品成本比上年下降4.1%，下降25,292 万元；可比采购成本比上年 下降 5.52%，下降 36,768 万元。（6）人力资源方面。在实施人员优化保留关键人才方面，2013 年公司总人数下降约10%， 但同期研发工艺类以及外聘专家同比分别增5%和 13%；在完善人工成本政策方面，2013 年成 效明显，人工费用较2012 年降 9%，但人均工资较2012年提升达 12%；在经理人员能力提升 项目方面，2013 年重点开展“组织规模与经理人员编制项目”，目前矩阵式组织管理优化项目 已完成各职能线职能划分图、职能对接表及分级授权表的成果汇编。未来，随着六大变革的持续深入推进，其对公司的促进效果也将日益显现。3. 负重自强，努力拓展国内市场谋发展在当前市场化起决定性作用的背景环境下，适者生存将是不争的事实。岁月不居，天道酬 勤，在国内行业持续两年多的下滑期内，公司国内营销系统斗士把困难当作机遇，把压力转化 为动力，经受住了市场的考验，2013 年在国内行业依然下降的背景下，公司国内产品销量实 现了增长，装载机、起重机、叉车、推土机、压路机和平地机销量同比增长率均高于行业，尤 其是起重机、推土机、平地机和压路机分别高于行业增长率32、33、47和52 个百分点，总 结一年开展的工作主要有：加强渠道建设，构筑核心竞争优势。从开发、准入、运营、评价、调整、整合、退出和诉 讼等八个环节创建渠道标准化管理，对渠道管理各重要环节进行细化管控；成立柳工国内经销 商渠道管理委员会，对国内渠道发生的重大问题进行评审和决策；形成装载机、挖掘机、起重 机、路面、工业车辆、矿山设备等专业渠道的管理与布局，并通过营销平台的协同，将装载机 成功的渠道经验复制到其他新产品线；优化渠道网络提升效率，年度监控推进94 家经销商整 合优化，实施率100%，同时积极推进7S店建设，当前已建成6家，在建6家。强化信用体系职能，保障对风险的控制和管理。为了规范公司的信用体系建设，公司上半 年成立了以总裁任主任的公司信用管理委员会，并在该委员会的指导下建立了统一的评级授信 制度，抵押登记协同制度，以及统一的风险协同管理制度等。全年基本完成了信用管理IT系统 建设及信用管理体系的梳理，完成了经销商能力提升项目”金网计划”的第一阶段工作，为提 升公司营销及经销商信用管控能力打好了坚实的基础。强化行业客户开发及重大项目跟进。2013年公司共计开发国内战略合作伙伴20家，实现 累计销售543 台，当前公司与战略合作伙伴已形成高层与高层、基层与基层的无缝对接。在重 大项目跟进方面，如太平洋项目，公司首次开启项目制运营模式实战运作，并实现销售装、挖、 推、平、压五大产品共293 台，为柳工迄今为止单年客户采购最大单，此举为今后公司与类似 大客户的合作积累了丰富的经验。推动服务体系及能力建设，促满意度提升。2013 年公司着重加强对核心指标的设臵和考 核，并通过直接与客户对话获取客户对服务的真实评价，在此基础上，同时推进第三方抽样调 查评价模式并出具客户满意度测评及经销商满意度调查报告；对全系列产品进行400系统的推 广，同时加大对客户关系维护的力度，截止11月底全系列产品回访127700台次，回访率65.5%， 同比上升 18.7 个百分点；完成服务技能专家评定管理办法，尽最大努力提高服务人员专业 水平，并积极推动各产品线培养技术娴熟的服务技能专家。深化融资租赁业务发展，助推销售。2013 年公司在风险可控的前提下，积极加强租赁子 公司与各产品事业部的联合行动，有效地拉动了装载机以及路面等产品的销售；对于区域业务 实行客户经理负责制，针对不同区域不同代理商制定不同的价格和促销政策；对组织机构进行 调整，设立业务管理部门，对关键业务流程进行持续改善及监控，及时发现问题并进行改善。提升配件的可获取性。 编制经销商大修业务指导书，经销商大修业务销售占比由原来的 5%提升至20%；协助经销商开展库存优化措施，经销商库存周转率平均提高近10%；帮助经 销商在配件价格、大客户管理、应收账款、存货损失准备计提等方面进行业务指导，提高其内 部管控能力；完成了 WMS系统上线，实现仓库管理信息化；完成GCIC广康125个品种配件 的开发及供应渠道的整合，同时实现了ZF采埃孚油品业务的整合。2013年在国内配件库精简 1/3 的环境下，公司配件销售收入仍然实现了正增长。再制造业务取得新进展。2013 年公司完成经销商二手机整机再制造建设指导书，装载机、 挖掘机二手机产品评估规则，再制造业务实现销售收入同比增长17%，旧件回收同比增长88%， 有效的解决了旧件回收难的问题。从质量方面来看， 2013年再制造产品外反馈率从2012年的 3.5%下降到2.7%，整体产品质量相比201 2年提升幅度较大。在此背景下，公司再制造业务受到了国家、区、柳州市的高度关注，并从区、市得到扶持资金共约310 万元。二手机解决方案顺利推进。为打造二手机通路，进行债权机处臵，2012 年 10 月公司成立 了江苏瑞凯资产管理有限公司（目前该公司管理公司6 家直营公司中的3 家以及常州柳立，未 来公司所有成立的直营公司都将由该公司负责投资），2013 年公司共销售293 台，处臵金额超 亿元，在经销商端，与部分实力较强经销商进行二手机业务批发合作，2013 年实现合作 102 台。4. 加压奋进，全力奋战海外业务创辉煌公司海外业务在走过了硕果累累的2012 年，又迎来生机勃勃的2013 年，过去的一年， 在海外市场持续低迷的发展环境中，公司国际业务所有干部职工同舟共济、励精图治、面临竞 争的日益激烈而愈战愈勇，实现了全年销量超万台，同比增15%，主要产品装载机、挖掘机、 推土机、叉车销量增幅均超行业平均水平的优异成绩（其中叉车、推土机出口分别高于行业38 和 28 个百分点），创造了公司海外业务发展的历史性辉煌，总结一年开展的主要工作有：重点加强核心产品拓展及提升。2013 年公司顺利向海外市场导入了15 款新产品，覆盖4 条产品线装载机、挖掘机、平地机和小型机。根据公司规划，有效的完成了广康装载机产 品的导入。在核心产品销售提升方面，以装载机为例：在国际市场同比下滑的情况下，公司海 外全年实现了19%的增长，在核心市场占有率增幅达2.3个百分点，尤其是在6 月，公司装载 机单月出口销量达776 台，创造中国品牌单月出口最高纪录。重点强化核心市场产品占有率提升。2013年公司对确定的6 大战略市场和13 大核心国家 持续加大扶持，并实施了对重点市场及重点经销商的资源倾斜。如前期客户调研、产品适应性 改进、经销商能力提升、价格管控、促销策略制定及交货期改善等。经以上努力，公司实现了 海外区域销量的快速提升，如全年北美公司销量增长164%、中东公司销量增长73%和俄罗斯 公司销量增长 71%等，其他市场如印度、拉美同比增长率也有大幅提升。持续加强国际渠道能力建设。对公司渠道管理政策进行修订，完成国内经销商参与柳工 产品出口业务管理办法和北京办及海外子公司出口业务管理办法的修订；执行年度经销 商评估优化计划，对经销商实行分级管理，淘汰落后者，优化潜力者，全年目标完成率达95%； 持续关注全球营销网点的建设与培养，全年完成20 多家新经销商的开发，如北美公司开发了 3 家叉车经销商，欧洲市场成功开发了英国经销商并填补了公司在西欧高端市场的渠道空白。不断优化关键客户开发及管理。2013 年公司促成全球关键客户互访36 次，涉及5 大区域的 13 个国家，目前公司国际业务累计备案关键客户408 家，其中2013年新开发102家，包括11 家全球关键客户和10 家中资关键客户，正式备案关键客户2013年销售总台数893 台，销售占 比 8.3% 。在关键客户开发管理方面，公司力促与中国国际承包商会续签战略合作协议并参加其 相关高峰论坛及展会活动，同时通过全球工程项目信息平台，积极增加全球客户开发潜在机会，在内部管控方面，公司按季度发布关键客户简报及终端客户分析报告。加强信用管理降低销售风险。对经销商的授信销售采取签订年度授信协议，2013 年公司 计划与48 家海外经销商签订保证销售风险的授信协议，全年已签订46 家，完成率近96%； 加大北京办中资客户逾期欠款的催款力度，成功追回逾期欠款人民币4,015 万元，其中逾期一 年以上的欠款700万；深化融资保理业务，降低信用风险，2013年将Dressta部分销售、配 件纳入中信保投保，并促成12台Dressta产品销售。由于公司信用管理水平的不断提升，2013 年公司被中信保授予“信用风险管理AAA级”称号。加强海外配件网络建设。在线配件订单系统在欧洲、亚太、中东三个子公司成功上线，实 现系统报价、下单、货物签收和争议报告的及时处理；墨西哥经销商配件采购全面切换到北美 公司，提高了配件响应速度；发布了海外配件适当授信政策，并通过相关方的参与，降低海外 配件应收风险；由于海外配件网络建设的日新月异， 2013年7个海外配件库的直发经销商的 配件量超过总部发货量，占整个国际发货量的 59%。不断提高销售支持水平。继续推进大修手册项目，全年完成覆盖6 个机型的手册制订；海 外融资租赁业务稳步推进，初步开展了拉丁美洲、中美洲、北美、东南亚和欧洲业务，完成了 马来西亚、墨西哥、印尼地区融资项目的签约；香港平台建设取得实质性进展，在董事会同意 下设立了香港公司，其将为公司未来境外投融资提供重要平台；成立由 9 人组成的国际后市场 管理委员会，评审柳工国际后市场体系；柳工亚太广康培训中心顺利开业，以满足发动机大修 级别培训需求。组织机构调整为未来发展增添动力。取消澳大利亚营销子公司，并将其业务并入亚太子公 司，新增亚太、美洲、中东非洲、欧洲、泛俄五大区统筹管理公司海外业务管理，并同时新增 法务部、起重机产品营销部、产品营销支持部、物流支持部、技术资料管理部，撤销子公司事 务部、综合业务管理部、基础施工设备营销业务部、柳工华东地区及其他工厂产品营销业务部， 并将原“新兴产品营销部”职能更改为负责混凝土机械、金泰产品、矿用车及集团其他产品的 产品营销管理。5. 潜心笃志，强化研发制造能力争一流在2012年公司提出研发变革集结号行动后，2013年公司研发制造系统在思想上超前、行动上 务实，科学谋划、精心部署、躬身实践，用“实干精神”努力践行研发使命，创造性的提出了技术 发展路线图，并在创新研发项目等方面取得了一系列骄人成绩，如获得广西首个由企业牵头申报成 功的 863 项目1 项，获得国家重点新产品计划项目1 项，获得中国机械工业科学技术奖、区科技进 步奖等共计1 1 项（同比增83%），获得各类政府科技拨款3648万元（同比增91%），总结全年工 作主要有：在产品研发和改进方面，公司全年在除矿用车和吊管机的13条产品线上严格按照LDP流程开 展106个新产品研发项目，全年开发了6个产品类别的43种机型的系列化产品，发布新产品16 个,打造出装载机第四代H系列和挖掘机第五代E系列产品，并成功在全国经销商年会上隆重推出， 同时应用八连杆机构开发的CLG F190石材叉装车为国内首创，并获得一次20台订单的良好成绩， 与此同时，CLG2020T-TS蓄电池牵引车的成功下地，填补了公司在牵该类设备上的空白。在变形产 品设计方面，完成CLG856装载机的广康中配、高配、东康京III设计和天然气设计等；在细分市 场方面，开发了 820C除雪机、825C东南亚配置、836俄罗斯配置和836中东配置等；在特殊订 单方面，全年完成装载机特殊订单362项，挖掘机特殊订单及变型产品18项；在鉴定方面，全年 有14款新产品通过鉴定，其中9款达到国际先进水平、 5款达到国内先进水平。在关键零部件开发方面，自主设计并发布了3款新品，挖掘机缓冲阀、高压卸荷阀、 856H/89 0H 装载机比例控制器，其中挖掘机缓冲阀具备先导缓冲功能及先导控制液压油预热功能，此两项 功能可以提高整机操控舒适性和降低整机预热时间，高压卸荷阀解决了振动和啸叫、动臂提升慢等 客户抱怨，性能优于外购卸荷阀，拟批量切换。在与关键供方合作研发方面，上半年 L9.3 升广康 发动机及AP3000样桥先后下线，其中，前者完成了发动机与变矩器的整机动力传动匹配优化，经 过13台样机累积29735小时的可靠性验证，发动机未发生大的故障，并比同类产品节省油耗5%在关键技术研究方面，实施尼龙轴套的可行性研究，在不增加成本的基础上，解决咬销问题；进行挖掘机结构轻量化研究，尝试采用Q460取代SS400进行轻量化设计，可实现减重约15%,且 强度提高10%；借助计算流体动力学CFD技术，完成中置独立式散热系统设计、CLG890H装载 机中冷器设计、CLG906D挖掘机散热系统优化、CLG2070H叉车散热系统优化等研究项目显著 提升了公司产品的散热能力；采用优化斗形，提升满斗率，完成了877新一代松散物料斗设计和测 试研究，实现满斗率提高20%；推进装载机定变量和变量独立液压系统的研究及应用属国内首创， 其节能优势相对于普通定量液压系统分别可达8%1 2%和1 2%1 5%；先后自行设计并制造完成了 风洞试验台、倾斜试验台、减速机耐久性试验台以及两台结构件振动试验台，从而满足了柳工部件 开发的特殊需求；推广结构件振动加速寿命试验技术在装载机、平地机上应用，并进行了50CN和 856 后机罩试验；完成叉车噪音热平衡技术研究，并确定了噪音、热平衡、震动三位一体的五个综 合解决思路。在标准化及专利工作方面， 2013 年公司积极推进事业部成立技术标准，知识产权二级管理组 织，同时在研究总院层面发布多项技术标准、管理制度，以指导各研究院所开展各项工作。由于公 司积极推进专利申报， 2013年公司申请的发明专利已由2012年的83件上升至126件，授权专利 136件，其中发明专利6件、实用新型118件、外观设计12件，获得软件著作权5件，被评为“广 西区知识产权优势企业”。在技术中心管理方面， 7月12日，股份公司“千亿元产业广西工程机械研发中心”通过现场 评估； 8月1 5日，股份公司获广西区政府授牌为“广西院士工作站” ； 8月28日，股份公司“广 西工程机械工程技术研究中心建设”通过区科技厅验收； 9月26日，股份公司“机械工业铲土运 输机械工程研究中心”通过中国机械工业联合会验收； 10月16日，“千亿元产业广西工程机械研 发中心”经区政府专家组综合评议会议评审，通过验收。在提升组织效率方面，公司不断向国际标杆学习，持续改进组织结构并对相关流程进行优化。 新建一栋国际先进的20000平米的研发大楼，为研发人员打造一个能激发创意并提高工作效率的创 新场所；正式成立横跨两国三地、多个事业部的联合开发模式的推土机和大型传动件平台，开创了 柳工以矩阵式项目管理方式成立的非职能部门的先河；对装载机研究院组织机构进行调整，成立传 动链研究所、中型机第二研究所、电气技术研究所、共性技术研究所，此举填补了公司外购传动件 的技术管理“真空”；完善LDP和项目管理体系，重新设计了整个研发设计流程，更加紧密地将产 品研发与市场需求相连接，制定了零部件新产品开发流程、技术开发流程和项目管理制度；提升海 外研究机构组织效率，先后对波兰、印度海外制造型子公司技术人员进行了 LDP培训，并完成了波 兰柳工PLM系统的上线。在研发团队建设方面，公司积极推荐各研究院所申报双百工程项目 11 项，获得申请8 项，同 时开展科学家系列专题讲座4次，项目辅导10余次，持续送培在职博士3名，博士候选1名， 在核心核心人员建设方面，以研究总院为例， 2013 年核心人员离职率保持在1%以下。在制造技术方面。公司结合现状建立了柳工制造管理系统LPS初步框架及制造优异（ME）评 估标准，并在4个试点单位进行LPS试点实施，通过实施，对原有流程和工具进行了验证和优化， 并不断完善LPS系统知识库。进一步明确了产品工艺一体化（PPI）的工作目标和范围，并有效地融合 了研发和质量等方面的要求，实现了从概念到可操作性的逐步转化。6. 集约求进，创新采购管理水平提质效2013 年公司采购系统围绕采购平台建设，积极探索创新并扎实推进各项工作，始终把降本增 效作为工作的出发点和落脚点，在降成本以及进口件保税及关税减免方面取得实效，切实地提高了 公司的经济效益，开展的工作主要有：在加强采购成本控制方面，公司通过集采、开发第二供方以及竞标等方式，继续推进对首钢重 汽、波兰、印度、天津、安徽等子公司的扶持，并积极改善东部和北部地区采购服务，扩大保税业 务到东部子公司，开展东部钢材、气体、刀具和构件等整合，以及持续推动波兰柳工零部件采购国 产化项目，全年降成本工作卓有成效，可比节约采购金额 3.7 亿元，可比成本变动率-5.5%，其中 工程类项目和费用类项目分别节约3520万元和3618万元，进出件保税及关税减免共计889万元。在加强价格管理方面，公司召开了柳工价格研讨会，对柳工采购价格模型的运用及价格业 务的发展和管理进行了研讨，发布了采购物资价格管理流程，更进一步明确了各事业部是采购 成本的责任主体。在供应商寻源、优化及整合方面，公司全年共审核了产品线新开发的105家供应商申请，实际 完成各项索赔共计675万元，同时通过季度的供应商QSTC （质量、服务/技术、供货、成本）评 价，对不能满足公司发展要求的供应商进行整合，全年共完成对111家供应商的整合，整合率达5. 7%。在平台建设方面，积极推进供应商管理系统SRM二期项目建设，使各部门实施统一的供应商 关系管理平台，全年各事业部上线率达74%；对供应商管理体系进行完善，组织完成了供应商开 发程序、供应商管理程序的诊断、评审和修订；完成公司小于 100HP 发动机的优化方案以 及公司战略供应商的合作协议续签。在采购组织能力提升方面，完善了采购系统质量指标绩效评价机制，开展了供应商“接龙计划” 及APQP（产品质量先期策划）培训，同时将6sigma管理工作向供应商延伸，开展了 6个事业部 柳州周边核心供应商的20 个绿带项目。7. 多管齐下，力促健康安全环保上台阶2013 年公司在全面推进现代安全生产管理过程中，多管齐下，狠抓安全生产责任落实、 安全隐患排查治理和安全监管能力建设，以坚决防范和遏制重特大安全生产事故为核心，确保 了公司安全生产形势持续稳定好转，实现了在纳入营销系统及印度、波兰子公司后，连续两年 无员工重伤以上事故、火灾事故发生及损失工作日事故大幅度减少的良好局面。依照安全路线图，完善基础管理工作。编制发布LOTOTO （上锁挂牌验证控制）标准及培 训课件，并对其相关知识及能量锁定的具体操作方法及步骤对员工进行培训，目前铸造事业部、 挖掘机事业部在 LOTOTO 工作推进上已取得阶段性成功。在项目管理方面，大型项目实行项 目经理管理机制，如全球研发中心项目、铸造工业园项目均成立项目经理部，设立了 HSE 经理； 在消防管理方面，制定公司消防设施器材管理规定，并落实逐级消防安全责任制，积极整改火 灾隐患。推进环保、职业健康路线图，不断改善作业环境。在油污染控制与预防方面，制定形成了 公司油污染预防与控制规范，输出各类油污控制设施制作标准共5 个，并通过安全月油污 现场改进评比活动以及后续引入油污泄漏控制产品供方等取得明显效果；在废弃物管控方面， 重新修订了废弃物控制程序，并新制定了固体废弃物堆放场标识牌规范；在涂装线现场 改善方面， 2013 年共投入 105 万元，主要完成了小型机刮腻打磨、结构二销轴、液压缸阀、 总装厂整机、传动事业部桥箱等10 条涂装生产线的改进。加强职业危害防治，促员工身心健康。公司采用密闭和半密闭粉尘捕集装臵对岗位粉尘进 行治理，如液压事业部完成了 8 台液压缸体焊接、2台缸体抛光除尘，处理后岗位粉尘浓度分 别为0.45、0.5mg/m3。在噪声防治方面，结构件厂滚毛刺机通过安装隔声罩、液压件公司用 油压式拧紧机改造原有的风枪型拧紧机等方法，均使岗位噪声达到公司规定的要求。除此以外，为了员工上下班乘行更加安全，公司积极落实公司正门交通秩序安全整改方案， 在公司正门主干道路口增设红绿灯、实施人车分流硬隔离及设定人行通道及交通标识，另外根 据季节的变化，公司每月编写一期职业健康知识提示，以提高所有员工的安全知识防患意识。8. 履职尽责，确保质量品质领先铸精品公司成立50多年来，始终铭记社会责任、恪守诚信理念，不断把追求一流质量、铸造卓 越精品做为己任， 2013 年面对行业形势的持续不景气，公司沉着应战，不断完善质量工作体 系，加强制度建设，强化质量监督以及工作落实，获得了“首届中国质量奖提名奖”的称号， 总结来看，主要开展了以下工作： 降低顾客抱怨，提高产品可靠性，提升顾客满意度。2013 年公司健全了持续改进体系， 并对改进项目实施全生命周期管理，年度 6Sigma 项目立项达成率 117%，项目关闭达成率 102%。针对外反馈率、早期故障率、单台外废损失等排前列的客户抱怨，制订了年度持续改 进计划，合计推进469 个项目，其中纳入公司级项目49 个，公司级项目改进完成率达96%。 针对顾客对产品质量的抱怨，截止 11 月，国际、国内 SIOT 问题总改进完成率分别达到 97% 和 89% ，整体完成率相对较好。加强质量体系监视和测量。组织实施3 次全过程内审，共审核2126项，审核发现问题542 项，公司整体流程执行率75%，对于问题项，公司后续加强了相应过程控制；公司外审通过华 信、新时代第三方监督审核；在专项审核方面，公司加强了研发LDP、采购供方、制造关键工 序、涂装过程和服务索赔单的审核，如在研发方面，对装、传、液、推、压5 个事业部研发流 程进行LDP审核，在索赔单方面，公司对问题经销商共发出通报23份，处罚金额近12万元。加强过程控制。公司质量平台全面梳理诊断出研发、采购、制造、服务价值创造过程各程 序流程存在的问题，并对相应模块进行了改进：研发模块完成产品实现策划程序等3个程 序、新编实验室管理程序；采购模块完成供应商质量保证指南编制及二次评审；制造 模块完善产品工艺工作程序等4 个，新增生产件批准程序、工厂设施管理程序；服 务模块完成3个程序修订，新编顾客反馈处理程序等5个程序。SAP-QM推进。公司全年QM推进应用平均分为86.71，比2012年平均分76.29有较大 提升；持续完善和优化外部质量损失成本报表，通过报表数据的应用，明显地提升了质量指标 收集的效率和收集周期；建立QM在线考试系统和完善权限准入流程，系统自5月上线运行 以来，全年参加考试91人次，平均分91.8分，较好地监控了事业部新申请权限人员的SAP 操作能力。9. 内外并举，推进投资项目实施显成效 随着中国经济的深入调整及行业发展的更趋理性，公司逐步将投资目光聚焦于国际化及核 心能力的构筑上，投向目光聚焦国内外、趋向于长期的或战略性的投资回报，总结来看：柳工印度。自印度公司投建以来，公司不断加大对其投入及支持， 2013 年在印度市场下 滑及竞争不断加剧的环境下，印度公司通过渠道整合、优化进口流程、进口件零部件质量提高， 服务配件支撑，绩效导向等措施，业绩逆势增长，全年销量同比增15%，销售收入同比增24%， 其中配件收入增长达41%，装载机市场占有率由2012年的10.9%提高到了14.5%，平地机占 有率达到了 27%；本地化率方面， 2013 年印度工厂生产的装载机和平地机本地化率均提高了 30%；研发方面，公司完成了 856中配、836产品及ZF箱414平地机产品的导入。柳工波兰。2013年波兰公司继续推进各项整合工作，全年整机销售实现了11%的增长， 完成了柳工产品主要结构件如装载机前后车架、动臂、铲斗，挖掘机动臂、斗杆、回转平台、 履带梁的自制；完成了ZZN传动件工厂的资产收购，保障了变速箱、驱动桥、变矩器等核心传 动部件的制造；完成了波兰国内销售同Dressta销售部门，Dressta北美及亚太公司同柳工北 美、亚太公司，以及Dressta采购部门与柳工波兰的整合，与此同时，公司推土机研发平台及 传动件开发平台等各项工作也在有序开展。广西康明斯。顺利完成了新工厂的建设、办公室的搬迁、设备的安装调试，转入正式的生 产运营，并于3月14号开业，首台针对装载机量身打造的L9.3升发动机也于当日下线，实现 在华的本地化生产， 2013年实现销售5400台，完成全年挑战目标，产能也已快速提升至每月 1000 台。首钢重汽。针对市场，公司选取了重点区域作为渠道开发的目标，制定有吸引力的经销政 策，激励经销商销售产品，启动战略合作伙伴培养，并与矿用车重点客户建立了良好的客户关 系，全年整机销量实现了 18%的增长，推出了 SGE240电动轮矿用车新品，并在2013年北京 工程机械展上隆重展出。新采埃孚项目。新采埃孚合资公司已于2013年2月获得营业执照及外商投资企业批准证 书正式成立，新的合资公司产品一AP3000桥也在2013年6月成功下线，具体而言，其不 是一种桥，而是系列产品，可配臵干式或湿式制动器，主要配套公司的5吨、 6吨装载机，同 时亦可面向第三方销售，当前项目正进入实验阶段，预计2014年4月完成实验产品的发布。薄板件项目。经过一年多的沟通筹备，公司与五菱集团合作的薄板件项目最终达成共识， 于2013年8月正式签订合资合同，成立广西威翔机械有限公司，合资公司预计投资1.8亿元， 双方各占50%，主要产品包括装载机、挖掘机驾驶室、发动机罩、侧门罩、挡泥板、散热器总 成等产品的配套。公司已于去年10月完成工商注册， 12月完成生产切换，并于当月实现销售 额4000万元。除以上投资项目外，公司其他投资项目也在顺利推进，如柳工国际工业园项目已完成内部 初验收，单身公寓聚智苑项目已交付使用，铸造工业园已正式进场施工，全球研发中心奠基等。10. 文化引领，打造高效组织团队正能量柳工文化不是与生俱来的，而是贯穿于柳工50多年发展历史始终的深厚的与时俱进的文 化积淀，创新文化作为公司三大核心竞争力之一，其蕴藏的魅力在于价值影响力，并形成一种 积极向上的奋斗力， 2013年公司特别注重用文化对团队的建设，通过开展系列活动，公司团 委历史性荣获了“全国五四红旗团委”称号，总结全年开展的工作主要有：开展群众路线教育实践活动。公司作为第一批群众路线教育实践活动单位，公司领导针对 解决制约柳工发展瓶颈问题广开言路，带头深入基层一线调研，广泛听取意见，召开了55 次 座谈会，个别访谈党员干部群众近千人次，征集到483条建议，找准了制约发展的瓶颈问题和 问题根源。针对问题，公司迅速制定并落实整改方案，通过完善领导班子成员定点联系制度、 建立会议审批制度、精简和优化审批流程等一系列快速行动，使教育实践活动初显成效。落实中央“八项规定”精神，认真开展廉洁建设。及时召开党委中心组会议、中高层例会、 政工例会学习贯彻和深刻领会中央“八项规定”及自治区实施意见，制定下发广西柳工集团 有限公司领导班子成员职务消费实施办法、集团公司关于2013 年春节期间改进作风、厉行 节约和廉洁自律工作的通知和中高级经理行为准则（26 个不准）等，用制度规范领导人 员行为，同时做好中秋、国庆及春节廉洁教育，并通过团拜会节俭、购物卡清退，向公司中高 层领导发放廉洁读本，给供应商发送关于廉洁交往的倡导公函等方式，认真开展廉洁 风险防控体系建设。以柳工创建55周年为契机，开展系统活动提振员工士气。如纪念柳工创建55 周年征文活 动收到征文达60 篇，通过员工身边的一个个感人故事传递柳工文化正能量；编撰柳工55 周年 书籍、画册、明信片，并拍摄电视回顾片，客观、真实地反映公司近五年的发展面貌，并记录 柳工人在这一时期矢志不渝、搏击市场的筑梦历程；通过“工厂开放日”活动共有1000 多名 员工及家属参加，有效增进了员工家属与企业的情感融入。搭建平台助力青年员工成长成才。青年员工技能提升方面，公司举行了办公软件技能大赛、 第九届“振兴杯”青工选拔赛、推动青年就读在职研究生等项目。此外公司还积极塑造并开展 “青年文明号”、“青年安全示范岗”和“青年突击队”以及青年联欢晚会、足球比赛、英语竞 赛、辩论赛等活动激发青年活力，力促青年快速成长。加强经理团队建设。稳步推进选拔聘任工作，2013 年公司不断完善选拔人才的民主化方 式与流程，新聘中级经理17 人中成功推荐10 人，并顺利完成了30 人次离任交接工作；注重 强化考核评价，根据 2012年中高级经理绩效考核结果，2013年评选出优秀中高级经理20 人， 末位淘汰 25 人；持续加强培养发展工作，对新任经理人员进行集中培训，采取面授课程、行 动学习、反馈与辅导等教学方式促使新任中级经理尽快适应岗位角色转换。绩效导向，优胜劣汰，保留关键人才。强化2012 年度绩效考核结果的运用，2013 年继续 实施优胜劣汰，促进了人员数据及结构优化；继续推进继任者计划，建立关键岗位人员继任体 系，促进了关键岗位人员的培养和保留；针对关键及紧缺人才，开发新的猎头及相关网络渠道， 2013 年招聘到位关键及紧缺人员16 人（基层及以上人员），其中公司中高级经理3 人。11. 阔步前行，发挥品牌公关效应树形象“品牌”是一种无形资产，简单的来说“品牌”就是知名度，有了知名度就具有凝聚力与 扩散力，就成为发展的动力，所以企业品牌的重要性毋庸臵疑，但是同时也不可忽视公共关系 在其中的至关重要性。柳工作为2009年央视评选的“60 年60品牌”，标志着柳工50多年的 辉煌发展历程，正在品牌公关的发展道路上阔步前行。品牌方面。通过对品牌公关部、国际品牌管理部、国内品牌管理部的业务整合，实现了柳 工在国内外的宣传上达成视觉与信息上的统一，从而为构建和实施一个具有凝聚力的强势品 牌，提升“柳工”的品牌知名度，并从不同层面对柳工整体品牌形象进行推广，进而使柳工品 牌形象能够统一、高效、有序地进行延展打下坚实基础。成立柳工品牌与公共关系管理委员会， 以保持柳工品牌与公共关系战略与柳工战略目标高度一致，并能够得到有效实现。根据品牌调研的结果，提炼完成柳工品牌内涵表述（包括品牌定位、品牌承诺、品牌角色、 品牌个性、关键信息）的相关成果，目前，中英文版本的品牌内涵已经确定，并且在国际国内 经销商年会上进行了宣讲。新VI （视觉形象）指导手册基本完成，形成了品牌新口号：“极限 工况 强悍设备”、品牌架构、经销商店铺设计、品牌发布实施计划及锐斯塔中文名称、锐斯塔 品牌架构及定位。通过参加德国宝马展、北京BICES展、印度BCIndia、巴西CEMEAT展、沙特工程机械 展、卡塔尔工程机械展、利比亚展、俄罗斯CTT展、渝洽会等工程机械展会，推动柳工品牌知 名度在国际及国内市场的提高。利用多方报道，持续扩大品牌宣传覆盖面。继续在影响力较广 的央视及各省市及行业各级媒体进行宣传，如人民日报、新华社、人民网、工人日报、广 西日报、工程机械与维修等，据不完全统计， 2013年国内媒体先后刊发柳工报道2100多 篇（幅），其中在省级以上媒体的发稿数量同比增长了 30%，在海外方面，公司继续在International Construction、International Rental、World Highways 等国际杂志期刊，以 多语种进行广告和软文宣传，根据Meltwater专业媒体发稿监测网站显示，2013年全年海外 媒体共有 1933 篇文章以不同程度提到柳工，同比增长5%，新闻价值增长约 20%。此外，公 司还利用社会化媒体工具，Twitter等，柳工机械官方微博、微信，开启互动营销 模式、安排公司高层领导在全球顶级行业论坛演讲、媒体主编聚会等方式，构建与主流媒体高 管及意见领袖对话的平台。公共关系方面。通过积极利用政府领导视察、参与政府活动的机会，宣传公司形象和发展 战略；同时加强与国家部委、自治区厅级以上单位相关部门及行业协会的联系与沟通，全年累 计拜访政府相关部门、行业协会300余人次，对公司品牌形象宣传起到重要意义；积极跟进和 落实政策性项目的申报，全年共参与跟进政策性项目22个，据不完全统计，共获得中央及地 方财政支持近3000万元。12. 健全机制，狠抓内部管控体系促发展健全的内部管控机制始终是公司良性发展的助推器， 2013年公司围绕经营目标及内部治 理要求，在资金管理、现金流控制、风险资产处臵、税务筹划、风险管控、信息化建设、子公 司董事会管理体系建设以及品项管理等方面采取了卓有成效的措施，主要有：集中管理国内资金。以试点方式，通过每天定时自动归集，平缓资金使用量的波动幅度， 均衡每日存款余额，使各公司付款更有计划性；减少公司账面的沉淀资金，有内部贷款的子公 司可用每天上收资金冲减内部贷款，降低财务费用。国内资金管理效益显著，资金集中度达 94%，较去年平均提高14%，增加财务收益约1,386 万元。继续推进现金池，截止年末内部贷 款余额 23.7亿元，全公司减少利息支付1.34 亿元；通过虚拟票据池管理，向子公司提供票据 借款 3.5 亿元，合理引导资产与负债同减，改善资产负债表结构。有效控制经营性现金流。通过间接法分析各公司资金占用情况，对事业部不合理的存货和 应收占用提出改善建议；每月监控各公司经营性现金流实际与预算差异，并协助查找问题原因， 制定改善措施；关注竞争对手销售、采购信用政策的调整，并分析其对经营性现金流的变动影 响，以此作为公司改善的借鉴；建立现金流监控与分析模板，指导子公司加强现金流预测；督 促各产品线加大对超比例承兑汇票回款的贴现执行力度，协助装载机产品线完成贴现6.24 亿 元。截止年底公司合并经营性现金流10.9 亿元，比2012 同期多 5.1 亿元。推进风险资产管理与处臵。执行董事会决议精神，监控风险资产处臵，推进风险资产绩效 管理的落实，召开两次风险资产免责评审，推进流程改善与风险资产处臵，年末累计绩效处罚 余额18.2万元；通过继续贯彻执行3339方案，修订存货管理制度，开发风险存货SAP报表， 加强风险存货监控。截止12月底，公司存货较年初减少1.9亿，公司存货周转率同比提高8%， 周转期缩短14天，风险资产减少5.5亿，风险存货与年初相比下降43%。实施税务筹划降低公司赋税。积极参与和推进公司股权转让、子公司吸收式合并、分立新 公司的各项重组业务，通过与税务机关有效沟通，注销配件公司、新设传动件公司适用特殊性 企业重组少缴税款349万元，转让常挖、上叉股权实现不纳税。推动、跟踪柳州区域子公司西 部大开发企业所得税率15%税收优惠政策， 201 3年传动件公司获得自治区工信委批准的符合 国家鼓励类产品目录的确认书，为其可享受优惠税率政策打下基础。强化风险管控能力。（1 ）加强外汇风险集中管控，成立外汇风险管控委员会，及时办理结 汇，收益约 261 万元。（2）税务风险管控，收集境内公司税务稽（自）查问题点，逐步建立境 内公司税务风险库，并计划逐步实现境内公司税务风险点的分享。（3）内部控制，定期组织各 模块进行内部控制自我评价，共确认内控合规一般缺陷54项，提示合规风险29项，并严格要 求落实整改。定期对流程制度的执行率进行检查，特别是对存货管理、采购管理、信用政策、 财务授权四大业务模块的2,312个控制点进行检查，以降低风险发生概率。（4）完善法律风险 管理体系，对公司法律风险管理体系中涉及的方法论进行固化、修改，完善法律风险评估办法， 并根据内外部法律环境的变化，完成风险库的更新。信息化建设助推柳工发展。公司信息化工作持续在支持国际化、覆盖供应链、优化内部运 营等方面重点开展。中东子公司 SAP 成功上线，海外经销商在线配件订单系统在中东、亚太、 欧洲子公司及其部分经销商应用，波兰PLM/ERP/链接网络的有效开展，以及DMS、SRM系 统优化及推广、 CAPP 实施、全面预算优化等项目都为公司提高运营效率、控制经营风险发挥了重要作用。推进子公司董事会管理体系建设。为了建立起高度统一的责权利规则和体系，确保在制度 上最大程度释放经营单元的活力，公司建立起了基本覆盖除装载机以外的整机和零部件制造业 务单元，以及融资租赁、投资平台等11 个子公司董事会，这将使公司传统的治理结构由“股 份公司董事会-股份公司高层经理-事业部经理-子公司经理”转变为更符合子公司治理的“股份 公司董事会-股份公司高层经理-子公司董事会（事业部虚拟化）-子公司经理层”的形式，此举 对提高管理层决策的正确性，防治“一人之言”管理风格导致的错误将起到显著效果。规范产品品项新增管理。通过发布公司级产品品项新增管理流程，逐步改善产品品项 无序增加、制造成本高的现状，引导营销系统聚焦高盈利能力且高销量产品品项。2013 年公 司实现冻结装载机产品品项1,074 个，品项冻结率达到48.8%。13. 全年经营主要存在问题虽然全年公司经营取得了一些成效，但我们还要清醒地认识到公司目前所面临的问题和存 在的挑战，主要体现在：在行业发展方面，国内市场及行业形势仍不容乐观，行业复苏信号仍不确定，同时行业目 前存在的极具破坏性的无序竞争更为行业的发展蒙上一层阴影，如延续至今的装载机、叉车领 域的价格战；2010 年开始的全产品线二手机臵换战；挖掘机行业的疯狂促销、信用销售以及 混凝土、起重机行业的毁灭性竞争等。在海外市场方面，各国贸易保护主义再次抬头，关税及 非关税壁垒、零部件本地化生产政策、本地工厂生产产品享受银行特别贷款优惠利率以及人民 币升值等，均削弱了公司产品的国际市场竞争力，如俄罗斯、巴西2013 年以来均大幅提高了 工程机械产品的进口关税，阿根廷进口许可申请及外汇汇出受到限制等。在公司自身能力建设方面，目前存在的问题有以下几点：（1）渠道能力亟需快速提升；（2） 部分产品竞争力下降，市场占有率下滑；（3）部分产品线仍处于亏损状态；（4）部分产品质量 问题仍然突出；（5）经理人
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