ABC法则学习教案

会计学1ABC法则法则(fz)第一页，共30页。何谓(hwi) A-B-C 法则 ?利用借力,使力,不费力的原理(yunl), 让那些有能力的人,事,物,时,来协助我们发展事业, 以四两拨千斤的方式加速成交的效率.第1页/共30页第二页，共30页。A, B 与 C 到底(do d)代表什么 ?第2页/共30页第三页，共30页。A 顾问(gwn) 专家(zhunji) 上线 成功者 旁线 公司(n s) 资料 物品 书籍 活动 歌曲 CD/卡带 第3页/共30页第四页，共30页。BRIDGE 桥梁(qioling) 媒介(miji) 自己(zj) 需要协助的人第4页/共30页第五页，共30页。C 新朋友(png you) 很熟的朋友(png you) 出现(chxin)问题的下线 第5页/共30页第六页，共30页。为什么要活用(hu yn) ABC 法则? 因为(yn wi)太熟悉导致不信任 因为惯性(gunxng)思考所以 拒绝的机率很高第6页/共30页第七页，共30页。什么(shn me)情况之下要用 ABC 法则 推荐(tujin) (Sponsoring) 销售(xioshu) (Sales) 实力, 经验不足时 实力与经验足够, 不过C 的角色很特别对方的收入比自己高 对方外面工作的职业比自己高 非常要好的朋友第7页/共30页第八页，共30页。什么(shn me)时候扮演什么(shn me)角色 通常(tngchng)要扮演的两种角色, - A 角色与 B 角色组织(zzh)越大, 做 A 角色的机会越高 组织(zzh)越小, 做 B 角色的机会越大 在直销, 有80%的时候都是在扮演 B 角色A角色只占了50%50%成功机率,另外50%的重点应该注重在 B 角色是否能扮演好桥梁 第8页/共30页第九页，共30页。B 角色(ju s)运作前的准备功夫 1)告诉(o s) A 有关 C 的资料如: 个人特质 家庭状况(zhungkung) 经济状况(zhungkung) 工作事业的情形 喜好与兴趣 个人需求如: 生意认同感 ,车 事业,孩子,钱 满足感, 家庭, 健康 名誉, 老公/老婆第9页/共30页第十页，共30页。B 角色(ju s)运作前的准备功夫 2)预先知道(zh do)与了解有关 A 的资料 什么是推崇？如何推崇?必须找出A的卖点如果(rgu)推崇公司, 那么就要找出公司的买点销售产品就是要能说出产品的优点及特色第10页/共30页第十一页，共30页。B 角色(ju s)运作前的准备功夫 3)准备必需(bx)用到的工具 OPP夹页册 公司简介夹页 产品目录（STAR Products 纸，VCDs，CDs，书籍(shj) 加入会员表格第11页/共30页第十二页，共30页。B 角色(ju s)运作前的准备功夫 4)最后(zuhu)运作前的确认 打电话跟C确认时间地点后在与A确认一遍 服装仪容检视 成功心态(xn ti)养成 -兴奋 !第12页/共30页第十三页，共30页。ABC 法则的运作中 1)B 介绍(jisho) C 给 A 认识资深, 职位(zhwi)高的人先介绍,再介绍低位者2)推崇(tuchng) A 有几个重点: 背景目前的成就成功的过程具体的改变个人的风格第13页/共30页第十四页，共30页。ABC 法则的运作中 “以他在传统事业做的这么好, 一定不会贸然走进直销领域,像这样的人都会选择直销事业,我想他的观点一定值得我们去听 !”第14页/共30页第十五页，共30页。ABC 法则的运作中 “今天刚好他在这里, 坦白说很难得有机会听他分享, 尤其(yuq)是他带的每个下线都很成功,我曾经跟他提起你, 他想见你,能够听到成功者分享, 真的很难得, 如果有问题就尽量问好吗 ?” 第15页/共30页第十六页，共30页。ABC 法则的运作中 千万不要用以下词语(cy): 他挺不错 他还算好 蛮成功介绍(jisho)的越自然越好 !第16页/共30页第十七页，共30页。ABC 法则的运作中 3)B 适当(shdng)的引言 千万不要丢给 A 后什么(shn me)都不管 千万不要(byo)做太长的引言B 必须为 A 搭起一道桥梁, 适当的引言, 聊 C 熟悉的话题 第17页/共30页第十八页，共30页。ABC 法则的运作中 4)B 的标准(biozhn)动作 (一) 点头 微笑 赞同 A 的说法 录音(l yn) 做笔记 保持坐姿 学习 A 的谈法 建立 C 对 A 的权威(qunwi) 以身作则的复制 目的:第18页/共30页第十九页，共30页。ABC 法则的运作中 4) B 的标准(biozhn)动作 (二) - 观察者保持高度警觉 , 适时给予协助(xizh), 这会是A更快速的适应B 第19页/共30页第二十页，共30页。ABC 法则的运作中 4)B 的标准(biozhn)动作 (三) - 全程陪同 不要在过程中不见 不要跑去出货 不要跟别人(birn)打招呼 不要打电话 不要发简讯 不要开玩笑不过可以小便 第20页/共30页第二十一页，共30页。ABC 法则的运作中 4) B 的标准动作(dngzu) (四) - 适时回馈加强 C 的信心, 提供一些自己及别人的见证,总之在A的谈话过程(guchng)给予支持与肯定 4) B 的标准动作(dngzu) (五) 5) 6) 供 A 差使 : 例如叫水第21页/共30页第二十二页，共30页。ABC 法则的运作中 4)B 的标准(biozhn)动作 (六) - B 帮 C 提问题 例如没时间, 不喜欢, 没兴趣(xngq)等等不然不只解决不到问题, 而且会离题 第22页/共30页第二十三页，共30页。ABC 法则的运作中 5) 座位(zu wi)的安排 避免听觉(tngju)干扰 避免视觉干扰 避免中途干扰 避免动作干扰 B 与C 靠一起坐 决定权的人必须离A比较近 避免C与A坐对角第23页/共30页第二十四页，共30页。ABC 法则的运作中 6) B角色(ju s)的避讳 避免提负面问题 避免直接挑战A的专业 否决(fuju) A 的论点, 太过长舌取代A的主导权 第24页/共30页第二十五页，共30页。ABC 法则的运作中 7)A 角色(ju s)的扮演 乐意分享态度随和与真诚适当的关怀与赞美感觉亲切产生好感温馨收场应对得体保持好学的态度 见好就收, 见不好也要收 千万不要有自大的表现或是 产生争论(zhngln)或冲突 第25页/共30页第二十六页，共30页。ABC 运作后. a) 检讨(jinto)个案B提供的讯息(xn x)是否正确?A是否已经找到对方的问题与需求?如果已经找到需求, 为什么对方没有行动?我们再放大对方的问题, 强化对方的需求的强 度是否足够?对方是否相信我们的说法?对方会产生什么疑问?第26页/共30页第二十七页，共30页。ABC 运作后. b)跟进(n jn)与回报 大多数 B 会犯的错误就是自以为比上线了解 C 的现况与处理(chl)的程度 有时自己是当局者, 判断不一定(ydng)正确, 不断的回报才能使上线适时支援 第27页/共30页第二十八页，共30页。B运作一次ABC后就放着, 任顾客与朋友自己(zj)做决定, 或是找很多理由给自己(zj), 不再追踪下去 !既然谈了, 不论有没有成交, C 还是我们的朋友不是吗?不要做不成生意(shngy)朋友也没得做了!第28页/共30页第二十九页，共30页。第29页/共30页第三十页，共30页。