工程机械市场活动方案

工程机械市场活动方案工程机械市场活动方案每逢销售淡季，工程机械机制造公司都会组织市场走访，如：用户回访、代理商恳谈会等，通过活动搜集市场信息、亲密与代理商及用户之间的感情等。 一、品牌推广是核心目的过去很多企业把市场走访看作是一种公关活动，目的在于亲密与代理商及用户之间的关系，因此把活动重点放在感情联络上，“酒宴礼品产品维修保养”是此类活动的主要形式。市场巡访活动那么是一种品牌推广活动，目的在于让代理商和用户对整机厂的品牌更加信赖、更有信心，“征求意见与建议解决焦点问题实在承诺宣讲品牌将来开展规划”是市场巡访活动的根本形式。比照两种形式，市场巡访活动更加注重“攻心为上”，不仅消除代理商及用户眼前遇到的问题，还要解决他们对品牌将来的迷惑，坚决与机械公司进展长期合作的信心。二、巡访对象扩大化工程机械市场竞争已进入“此消彼涨”的阶段，一个品牌的壮大必然是以牺牲竞争品牌为代价的，开始真正的竞争，生死之战，“你好、我好、大家好”的和平竞争景象将不再存在。市场巡访活动具有相当的进攻性，表如今机械公司将竞争品牌的代理商和用户也同时纳入巡访对象范围。通过与竞争品牌代理商和用户的直接沟通，可以零间隔 推广自己的品牌，同时搜集竞争品牌信息。事实证明，对竞争品牌代理商和用户开展层次高、准备充分、承诺可信的主动登门拜访，往往可以得到代理商和用户的欢迎。三、解决焦点问题是翻开沟通之门焦点问题，就是代理商和用户最关心的也是解决难度最大的一些问题，代理商关心的市场区域问题、销售返利问题、三包效劳费用结算问题等，用户关心的问题产品退换问题、大件更换问题、停工损失问题、三包期外维修问题等。在市场巡访过程中，假设刻意回避焦点问题，就等于向代理商和用户关上了沟通之门，是机械公司缺乏诚意的表现，将直接影响最终的活动效果。四、详细的执行方案是活动保证以问题产品退换为例为例，假设只是简单地规定问题产品可以退换和审批人，而没有规定相应的退换条件、程序、执行部门和执行人，实际运作过程中就会使焦点问题陷入“持久战”，不仅难以获得用户和代理商的信任，还有可能激化矛盾，与活动目的完全背道而驰。一个详细的执行方案，应该包括时间、条件、程序、执行部门、执行人、审批人等，内容越详细越利于执行。评价执行方案是否可行只有一个标准，那就是是否有助于最大限度达成活动目的。五、通过巡访找到改善工作公司参与市场巡访活动的部门涵盖了消费、技术、采购、销售与效劳等多个与市场销售有着直接关系的部门，有助于培养企业内部各部门的市场观念，特别是“服从市场、效劳销售”的观念。在很多企业，非销售部门很少有时机接触代理商和用户，对来自销售部门的反响信息总是将信将疑。而集体参与的市场巡访活动就像一面镜子，把各部门的工作成果清清楚楚地展现出来，与代理商和用户面对面的沟通，对产品的现场观察，都可以让二线部门真切地感受到自己的工作给用户和代理商所带来的影响。附案例：精英工程机械2022年夏季全国市场巡访活动方案1、活动名称1.1 2022年夏季精英工程机械全国市场巡访活动2、活动目的2.1倾听客户心声、解决客户困难2.2搜集市场信息、宣传精英产品3、参加人员3.1总经理3.2副总经理3.3分厂厂长3.4区域经理及业务员3.5售后效劳人员3.6技术人员3.7财务人员3.8采购人员4、拜访对象4.1用户4.2代理商5、活动时间5.1准备阶段：6月25日6月30日5.2发动大会：6月30日下午5.3第一阶段：7月1日7月20日5.4第一阶段总结：7月21日22日5.5第二阶段：7月25日8月10日5.6第二阶段总结：8月11日12日6、活动组织6.1人员构成及负责区域总指挥张_总经理小组组长组员区域6.2总指挥职责活动总体安排与指挥监视活动进程及时解决活动中出现的重大问题6.3小组长职责负责小组的活动安排与指挥代表精英公司征求意见在授权范围内，现场解决问题超出授权范围的问题，应承诺答复期限每天晚饭后，召集小组所有人员总结当天情况，并整理成文字负责阶段性总结报告负责小组平安6.4组员职责协助组长工作认真记录，做好笔记代表精英公司征求意见拍摄照片6.5销售人员职责负责与代理商联络，安排走访道路帮助组长确定重点拜访对象活动完毕后，跟催问题解决进度6.6售后效劳人员职责准备常用配件及维修工具需要时，检查、保养和维修用户产品记录相关效劳情况6.7服装要求男性成员着白色短袖衬衣，深色长裤；女性成员着浅色短袖衬衣，深色长裤或短裙；售后效劳人员着工装。7、活动准备工作7.1理解活动意义及内容7.2熟记精英公司根本情况7.3理解走访市场的用户及代理商情况7.4产品资料、名片、笔记本等用品7.5礼品7.6相机8、活动【关键词】：p 】：】：8.1串门8.2学习8.3征求意见8.4批评8.5强势品牌9、活动关键步骤9.1一看每到一个用户或代理商处，首先是观察；对于用户，主要观察其作业环境、产品的使用状况、用户本人对于代理商，主要观察其营业环境、代理品牌及产品、代理商本人9.2二问精英产品质量精英效劳质量精英对代理商的支持竞争品牌产品质量竞争品牌效劳质量竞争品牌代理商政策9.3三说精英公司的快速开展精英公司的将来目的精英产品特点精英效劳特点9.4四礼现场解决问题赠送小礼品10、现场解决问题授权范围10.1仅针对用户10.2操作技巧此授权内容不允许向用户公开；可以按正常程序解决的问题，承诺答复期限；用户在短时间内因同一问题而屡次维修的，现场解决；三包期内用户难以承受的非常问题，现场解决；重要用户的问题，现场解决；超出授权范围的问题，仔细询问，认真记录，承诺答复期限，10.3可以现场解决的问题：三包期内产品质量问题超出三包期30天内产品质量问题超出三包期30天外产品质量问题11、需要理解的关键性问题11.1精英产品质量已经出现过的质量问题应该改进的质量问题人性化的设计11.2精英效劳质量态度及时性配件供应及价格维修程度便利程度11.3市场竞争当地市场销售最好的三个品牌是哪些？价格？为什么卖得好？当地市场销售最差的三个品牌是哪些？价格？为什么卖不好？当地市场最受欢迎的品牌是哪个？为什么？当地市场去年销售了多少同类产品？A型号产品多少？B型号产品多少？当地市场今年销售了多少同类产品？A型号产品多少？B型号产品多少？4月份以后，那个品牌卖得最好？为什么？当地市场效劳最好的品牌有哪些？他们是如何做的？当地用户购产品主要是从事什么工作的？不同的用途对产品有什么要求？当地用户心目中的好产品标准是什么？当地用户认为哪些品牌值得精英学习？哪些方面值得学习？当地用户对产品的特殊需求有哪些？代理商对当地市场下半年及明年的销售形势如何？代理商认为精英在提升品牌形象方面需要做哪些工作？最近一段时间，有哪些品牌在当地市场开展产品促销活动或效劳活动？活动内容是什么？用户反映如何？12、定额要求12.1每个小组必须完成以下最低定额12.2拜访所有精英代理商12.3拜访精英用户20个12.4拜访其他品牌代理商5个12.5拜访其他品牌用户10个13、活动总结13.1参与活动的每一个人都要求记笔记和日记笔记是记录访谈过程；日记是记录当天行程、心得和感受。13.2小组长记录活动日程记录当天天气；时间要求准确到小时；每一个拜访对象。13.3小组长负责阶段性文字总结及回报不准记流水帐；突出重点：产品质量、效劳质量、公司支持、广告、竞争对手情况多谈问题，少谈成绩针对问题，提出可行性建议方案13.4其别人员需要提交活动感想新的认识结合自身岗位谈问题、找差距、定方案严格杜绝讲大话、说空话14、奖惩14.1奖励每个小组评选一名优秀成员，奖金假设干条件：尽职尽责、表现突出14.2惩罚就地免职直至除名条件：散漫、应付、引起用户或代理商投诉15、活动延伸15.1举办活动特刊，图文并茂报道活动，发放到每个员工；15.2在分厂举办图片展，介绍活动情况；15.3以班组为单位，组织员工学习，开展“用户、精英与我”的讨论活动。第 6 页 共 6 页