客户赊销风险的评估

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第24页 共24页客户赊销风险的评估【本讲重点】定性和定量指标选择权数的研究与确定评分方法和评分标准的确定评估结果及使用【导言】关于企业对客户的赊销风险进行评估的几个基本观点：企业在进行赊销决策时，当然需要购买专业机构的赊销建议，但并不是说第三方可以代替我们决策。真正的赊销决策是需要我们自己做的，评估结论则是做决策的基础。除了对客户风险做出评估外，还要对交易本身的价值和风险进行评估，这是企业进行赊销决策的两个重要方面，尤其是第二方面，中介机构是帮不上我们的。所以，企业要掌握专业的信用评估技术。评估应采用定性分析和定量分析相结合的方法，根据目前国内的信息获得情况，建议以定性分析为主，定量分析作重要参考。也就是说，尽量以我们看到的情况为准。对客户信用风险的评估是一门艺术，而不是一门纯粹的科学。评估结果是对客户将来履约能力和违约风险的主观预测，其结论并不能保证百分之百的正确。选择评估模型应考虑的因素：信息不全某些信息失真财务数据虚假易理解性易应用性准确性定性和定量指标选择本指标体系分为定量指标和定性指标两个层次，定量评估包括五个方面内容，共计16项指标；定性评估包括六个方面内容，18项指标和2项修正指标。表8-1 定性和定量指标体系定量评估定性评估评估内容评估指标评估内容评估指标盈利能力净资产收益率组织管理股东背景及结构总资产报酬率经营者素质销售利润率组织结构资产营运能力总资产周转率基础管理水平存货周转率员工素质应收账款周转率历史背景注册情况历史沿革偿债能力资产负债率产品与市场产品组合与新产品开发流动比率市场占有率现金比率竞争地位品牌知名度经营状况技术装备成长能力销售增长率购销能力总资产增长率经营业绩利润增长率企业文化与发展战略企业理念资本积累率发展战略发展前景行业状况及前景经营规模营运资产企业发展前景利润总额重要事件：信用记录正面修正指标有形净资产负面修正指标权数的研究与确定表8-2 权数指标参考对照表定量评估定性评估评估内容评估指标权数评估内容评估指标权数盈利能力净资产收益率8组织管理股东及结构6总资产报酬率6经营者素质6销售利润率7组织结构2小计21基础管理水平3资产营运能力总资产周转率8员工素质5存货周转率5小计22应收账款周转率5历史背景注册情况6小计18历史沿革5小计11偿债能力资产负债率12产品与市场产品组合与新产品开发4流动比率10市场占有率7现金比率8竞争地位5小计30品牌知名度4小计20经营状况技术装备4成长能力销售增长率6购销能力8总资产增长率6经营业绩9利润增长率5小计21资本积累率4企业文化与发展战略企业理念4小计21发展战略6小计10经营规模营运资产5发展前景行业状况及前景5利润总额4企业发展前景4有形净资产3小计9小计12合计93重要事件：信用记录正面修正指标20%合计102负面修正指标-20%注意：本权数并没有考虑不同企业的行业特殊性，可以作为一般性参考。要想使选择的指标和确定的权数符合企业情况，必须在资深信用管理专家和行业专家的帮助下，由企业里有经验的信用分析人员在不断实践和统计结论的基础上加以总结。评分方法和评分标准的确定评分说明：评分采用十分制，评分值为1-10，十个等级。客户的某项指标情况越好，评分值越高，在没有信息的情况下，则给0分。0是一个记号，代表没有获得信息。对于行业差别不大的指标，采用统一标准；对于行业差别比较大的指标，采用行业标准。打分方法根据各指标的描述特点分别采用：专家评分法、回答问题法、插入分析法。各项指标评分标准和评分方法：1净资产收益率(1)计算公式净资产收益率=净利润/平均净资产100%(2)指标解释净利润是指企业的税后利润，即利润总额扣除应交所得税后的净额。平均净资产是企业年初所有者权益同年末所有者权益的平均值。一般认为，企业净资产收益率越高，企业自有资本获取收益的能力越强，运营效益越好，对企业投资人、债权人的保证程度越高。（3）评分标准本指标是与行业无关的指标，高标准参照值为20%，低标准参照值为0%。（4）评分方法插入分析法：当指标实际值大于高标准参照值时，指标得分10分；当指标实际值小于低标准参照值时，指标得分1分；当指标实际值界于高标准参照值和低标准参照值之间时，指标得分=(指标实际值-低标准参照值)/(高标准参照值-低标准参照值)9+1说明：指标得分一律取整数，即1-10内的十个分值。2总资产报酬率(1)计算公式总资产报酬率=(利润总额+利息支出)/平均资产总额100%(2)指标解释利润总额是指企业实现的全部利润，如亏损，以“-”号表示。利息支出包括借款利息、债券利息等。平均资产总额是指企业资产总额年初数与年末数的平均值。一般情况下，可将该指标与市场资本利率进行比较，如果该指标大于市场利率，则表明企业可以充分利用财务杠杆进行负债经营，获取尽可能多的收益。该指标越高，企业投入产出的水平越好，企业的资产运营越有效。 (3)典型行业评分标准行业高标准参照值低标准参照值商业企业12%0%公共事业12%5%旅游饮食服务业12%5%(4)评分方法插入分析法：当指标实际值大于高标准参照值时，指标得分10分；当指标实际值小于低标准参照值时，指标得分1分；当指标实际值界于高标准参照值和低标准参照值之间时，指标得分=(指标实际值-低标准参照值)/(高标准参照值-低标准参照值)9+1说明：指标得分一律取整数，即1-10内的十个分值。3销售利润率(1)计算公式销售利润率=销售利润/销售收入净额100%(2)指标解释销售利润是指企业的主营业务利润，不包括其他业务利润、长期投资收益、营业外收支等。销售收入净额是指企业当期销售产品、提供劳务等主要经营活动取得的收入减去销售折扣与折让后的数额。该指标越高，说明企业产品或商品定价科学，产品附加值高，营销策略得当，主营业务市场竞争力强，发展潜力大，获利水平高。(3)典型行业评分标准行业高标准参照值低标准参照值商业企业6%0%公共事业14%0%旅游饮食服务业18%0%(4)评分方法插入分析法：当指标实际值大于高标准参照值时，指标得分10分；当指标实际值小于低标准参照值时，指标得分1分；当指标实际值界于高标准参照值和低标准参照值之间时，指标得分=(指标实际值-低标准参照值)/(高标准参照值-低标准参照值)9+1说明：指标得分一律取整数，即1-10内的十个分值。4总资产周转率(1)计算公式总资产周转率(次)=销售收入净额/平均资产总额(2)指标解释销售收入净额是指企业当期销售产品、提供劳务等主要经营活动取得的收入减去销售折扣与折让后的数额。平均资产总额是指企业资产总额年初数与年末数的平均值。一般情况下，该指标越高，周转速度越快，销售能力越强，资产利用效率越高。(3)典型行业评分标准行业高标准参照值低标准参照值商业企业60%25%公共事业30%10%旅游饮食服务业70%30%(4)评分方法插入分析法：当指标实际值大于高标准参照值时，指标得分10分；当指标实际值小于低标准参照值时，指标得分1分；当指标实际值界于高标准参照值和低标准参照值之间时，指标得分=(指标实际值-低标准参照值)/(高标准参照值-低标准参照值)9+1说明：指标得分一律取整数，即1-10内的十个分值。5存货周转率(1)计算公式存货周转率(次)=销售成本/平均存货(2)指标解释销售成本是指企业销售产品、商品和提供劳务等经营业务的实际成本。平均存货是存货年初数与年末数的平均值。一般情况下，该指标越高，表示企业资产由于销售顺畅而具有较高的流动性，存货转换为现金或应收账款速度快，存货占用水平低。运用该指标时，还应综合考虑进货批量、生产销售的季节性变动以及存货结构等因素。(3)典型行业评分标准行业高标准参照值低标准参照值商业企业1500%200%公共事业40%20%旅游饮食服务业2000%300%(4)评分方法插入分析法：当指标实际值大于高标准参照值时，指标得分10分；当指标实际值小于低标准参照值时，指标得分1分；当指标实际值界于高标准参照值和低标准参照值之间时，指标得分=(指标实际值-低标准参照值)/(高标准参照值-低标准参照值)9+1说明：指标得分一律取整数，即1-10内的十个分值。6应收账款周转率(1)计算公式应收账款周转率(次)=销售收入净额/平均应收账款余额(2)指标解释销售收入净额是指企业当期销售产品、提供劳务等主要经营活动取得的收入减去销售折扣与折让后的数额。平均应收账款余额是指企业应收账款余额年初数与年末数的平均值。一般情况下，该指标越高，表明企业能够合理制定赊销政策、严格合同管理、及时结算，从而加强了应收账款的前后期管理，使应收账款回收速度加快，活化企业营运资金。但是，季节性经营、大量采用分期收款或现金方式结算会使本结果失实，所以要结合企业实际情况和行业平均水平综合评价。(3)典型行业评分标准行业高标准参照值低标准参照值商业企业3000%200%公共事业500%200%旅游饮食服务业1500%400%(4)评分方法插入分析法：当指标实际值大于高标准参照值时，指标得分10分；当指标实际值小于低标准参照值时，指标得分1分；当指标实际值界于高标准参照值和低标准参照值之间时，指标得分=(指标实际值-低标准参照值)/(高标准参照值-低标准参照值)9+1 B.说明：指标得分一律取整数，即1-10内的十个分值。专家评分法：采用专家评分法对插入分析法的评分结果进行修正。指标得分评分标准说明高分（8-10）高于行业平均水平，剔除了季节性因素影响，或大量采用现金结算方式。中分（4-7）接近行业平均水平。低分（1-3）低于行业平均水平，应收账款较大，或流动资产结构明显不合理。7资产负债率(1)计算公式资产负债率=负债总额/资产总额100%(2)指标解释负债总额是指企业承担的各项短期负债和长期负债的总和。资产总额是指企业拥有的各项资产价值的总和，本指标再计算时扣减清产核资土地估价的入账价值。(3)典型行业评分标准本指标是与行业有关的指标，比较保守的经验判断一般为不高于50%，国际上一般公认60%比较好。根据当前我国企业生产经营实际，不同行业中企业的资产负债率各不相同，其中，交通、运输、电力等基础行业的资产负债率一般平均为50%左右、加工业为65%左右，商贸业为80%左右。我们不能简单用资产负债率的高低来判断企业负债状况的优劣，因为过高的负债率表明企业财务风险太大，过低的负债率则表明企业对财务杠杆利用不够。当然，从债权人角度来评估，我们倾向于认为较低的资产负债率较好。行业高标准参照值低标准参照值商业企业50%92%公共事业30%80%旅游饮食服务业45%87%(4)评分方法插入分析法：当指标实际值小于高标准参照值时，指标得分10分；当指标实际值大于低标准参照值时，指标得分1分；当指标实际值界于高标准参照值和低标准参照值之间时，指标得分=(指标实际值-低标准参照值)/(高标准参照值-低标准参照值)9+1说明：指标得分一律取整数，即1-10内的十个分值。专家评分法：指标得分评分标准说明高分（8-10）接近或低于行业平均水平，基本不负债但企业规模太小的情况除外。中分（4-7）略高于行业平均水平。低分（1-3）高于行业平均水平较大。8流动比率(1)计算公式流动比率=流动资产/流动负债100%(2)指标解释流动资产是指企业可以在一年或超过一年的一个营业周期内变现或被耗用的资产。流动负债是指偿还期限在一年或超过一年的一个营业周期以内的债务。(3)典型行业评分标准该指标越高，表明企业流动资产流转的越快，偿还流动负债的能力越强。但是，该指标若过高，说明企业的资金利用效率比较低下，对企业的生产经营也不利，国际上公认标准比率为200%，我国较好的比率为150%左右。一般而言，如果行业生产周期较长，则企业的标准流动比率就应较大；反之，企业的流动比率可以相对低一些。行业高标准参照值低标准参照值商业企业140%90%公共事业200%100%旅游饮食服务业170%90%(4)评分方法插入分析法：当指标实际值大于高标准参照值时，指标得分10分；当指标实际值小于低标准参照值时，指标得分1分；当指标实际值界于高标准参照值和低标准参照值之间时，指标得分=(指标实际值-低标准参照值)/(高标准参照值-低标准参照值)9+1说明：指标得分一律取整数，即1-10内的十个分值。专家评分法：指标得分评分标准说明高分（8-10）接近或高于行业平均水平，但一般不应超过400%，即150%-400%。中分（4-7）略低于行业平均水平，一般在100%-150%。低分（1-3）低于行业平均水平较大，一般小于100%。9现金比率(1)计算公式现金比率=现金类资产/流动负债100%(2)指标解释现金类资产是指由企业经营活动所产生的现金及其等价物。流动负债是指偿还期限在一年或超过一年的一个营业周期以内的债务。(3)典型行业评分标准用该指标评价企业的偿债能力更为谨慎，该指标较大，表明企业经营活动产生的现金净流量较大，能够保障企业按时偿还到期债务。但也不是越大越好，太大则表明企业流动资金利用不充分，收益能力不强。该指标相关信息的获得比较困难，因此，可以作为整体偿债能力评价的一项修正指标，当不能获得相关会计信息时，取消该项指标。行业高标准参照值低标准参照值商业企业20%0%公共事业20%0%旅游饮食服务业50%10%(4)评分方法插入分析法：当指标实际值大于高标准参照值时，指标得分10分；当指标实际值小于低标准参照值时，指标得分1分；当指标实际值界于高标准参照值和低标准参照值之间时，指标得分=(指标实际值-低标准参照值)/(高标准参照值-低标准参照值)9+1说明：指标得分一律取整数，即1-10内的十个分值。10销售增长率(1)计算公式销售增长率=本年销售收入增长额/上年销售收入总额100%(2)指标解释本年销售收入增长额=本年销售收入-上年销售收入。上年销售收入总额指上年全年销售收入总额。(3)典型行业评分标准行业高标准参照值低标准参照值商业企业20%0%公共事业20%0%旅游饮食服务业20%0%(4)评分方法插入分析法：当指标实际值大于高标准参照值时，指标得分10分；当指标实际值小于低标准参照值时，指标得分1分；当指标实际值界于高标准参照值和低标准参照值之间时，指标得分=(指标实际值-低标准参照值)/(高标准参照值-低标准参照值)9+1说明：指标得分一律取整数，即1-10内的十个分值。11总资产增长率(1)计算公式总资产增长率=本年总资产增长额/年初资产总额100%(2)指标解释本年总资产增长额=总资产年末数-总资产年初数。上年销售收入总额指上年全年销售收入总额。(3)典型行业评分标准行业高标准参照值低标准参照值商业企业10%0%公共事业5%0%旅游饮食服务业10%0%实际评价中，应密切注意资产规模扩张的质与量的关系，以及企业的后续发展能力，盲目扩张并不见得好。(4)评分方法插入分析法：当指标实际值大于高标准参照值时，指标得分10分；当指标实际值小于低标准参照值时，指标得分1分；当指标实际值界于高标准参照值和低标准参照值之间时，指标得分=(指标实际值-低标准参照值)/(高标准参照值-低标准参照值)9+1说明：指标得分一律取整数，即1-10内的十个分值。12利润增长率(1)计算公式利润增长率=(本期利润总额-上期利润总额)/上期利润总额100%(2)典型行业评分标准行业高标准参照值低标准参照值商业企业20%0%公共事业20%0%旅游饮食服务业20%0%(3)评分方法插入分析法：当指标实际值大于高标准参照值时，指标得分10分；当指标实际值小于低标准参照值时，指标得分1分；当指标实际值界于高标准参照值和低标准参照值之间时，指标得分=(指标实际值-低标准参照值)/(高标准参照值-低标准参照值)9+1说明：指标得分一律取整数，即1-10内的十个分值。13资本积累率(1)计算公式资本积累率=本年所有者权益增长额/年初所有者权益100%(2)指标解释本年所有者权益增长额是指企业本年所有者权益与上年所有者权益的差额。年初所有者权益是指企业所有者权益年初数。(3)典型行业评分标准行业高标准参照值低标准参照值商业企业20%0%公共事业10%0%旅游饮食服务业20%0%(4)评分方法插入分析法：当指标实际值大于高标准参照值时，指标得分10分；当指标实际值小于低标准参照值时，指标得分1分；当指标实际值界于高标准参照值和低标准参照值之间时，指标得分=(指标实际值-低标准参照值)/(高标准参照值-低标准参照值)9+1说明：指标得分一律取整数，即1-10内的十个分值。14营运资产(1)计算公式营运资产=(流动资产-流动负债+所有者权益)/2(2)指标解释流动资产和流动负债含义如前文所述。所有者权益是指企业所有者权益年末数。(3)典型行业评分标准行业高标准参照值低标准参照值商业企业3000万100万公共事业6000万500万旅游饮食服务业2000万100万(4)评分方法插入分析法：当指标实际值大于高标准参照值时，指标得分10分；当指标实际值小于低标准参照值时，指标得分1分；当指标实际值界于高标准参照值和低标准参照值之间时，指标得分=(指标实际值-低标准参照值)/(高标准参照值-低标准参照值)9+1说明：指标得分一律取整数，即1-10内的十个分值。1专家评分法：评分值评分标准说明高分（8-10）在行业内规模较大，远远超过赊销额度。中分（4-7）在行业内规模一般，申请赊销额度占其515%。低分（1-3）规模较小，或申请赊销额度占其较大部分，超过15%。15利润总额(1)指标解释利润总额是指企业实现的全部利润，如亏损，以“-”号表示。(2)典型行业评分标准行业高标准参照值低标准参照值商业企业1000万100万公共事业1000万0万旅游饮食服务业500万100万(3)评分方法插入分析法：当指标实际值大于高标准参照值时，指标得分10分；当指标实际值小于低标准参照值时，指标得分1分；当指标实际值界于高标准参照值和低标准参照值之间时，指标得分=(指标实际值-低标准参照值)/(高标准参照值-低标准参照值)9+1说明：指标得分一律取整数，即1-10内的十个分值。6有形净资产(1)计算公式有形净资产=净资产-无形资产-递延资产-开办费用(2)典型行业评分标准行业高标准参照值低标准参照值商业企业2000万100万公共事业8000万1000万旅游饮食服务业2000万100万(3)评分方法插入分析法：当指标实际值大于高标准参照值时，指标得分10分；当指标实际值小于低标准参照值时，指标得分1分；当指标实际值界于高标准参照值和低标准参照值之间时，指标得分=(指标实际值-低标准参照值)/(高标准参照值-低标准参照值)9+1说明：指标得分一律取整数，即1-10内的十个分值。专家评分法：评分值评分标准说明高分（8-10）资本化状况非常良好，并有很高的回报率。中分（4-7）资产总额属一般水平，资本回报率也在一般之列。低分（1-3）资本产额很少，资本回报率很差。17股东背景及结构(1)专家评分法评分值评分标准说明高分（8-10）有政府背景，股东是实力雄厚的大公司或财团，或者有上级单位支持，股东股份结构合理。中分（4-7）组织机构不庞大，但有母公司的支持，或有良性的产权结构。低分（1-3）股东背景较差，将被母公司改组或放弃的子公司，私营小公司，或者效益不好的老国有企业。(2)回答问题法1上级单位或母公司的支持情况（ ） A强有力支持 B.一般 C.不支持 D.不知道2股东背景情况（ ） A良好 B.一般 C.较差 D.不知道3当地政府支持情况（ ） A强有力支持 B.一般 C.不支持 D.不知道4股东结构和资金到位情况（ ） A结构合理，资金全部到位 B. 结构一般，资金基本到位 C. 有假注资或资金不到位 D.不知道5董事长个人背景情况（ ） A学识高、资历老、有个人魅力或上层关系 B.有一定特点 C.一般 D.不知道选A得5分，选B得3分，选 C得1分，选 D.时取消本项；选 D.不能超过三项；将所得分数加权平均所得的百分比乘以10，即得本指标评分。例如：选项为：A B D B A得分为：5 3 3 5分子为：得分之和16分母为：项数乘以5等于25百分比：16/25=0.64本指标得分为：10*0.64等于618经营者素质(1)专家评分法评分值评分标准说明高分（8-10）有一支高素质的领导队伍，管理方法得当，积极进取，主要管理者德高望重。中分（4-7）有一支较高素质的领导队伍，主要管理者有一定魅力。低分（1-3）领导队伍素质不高，观念相对保守，并不能得到大多数员工拥护。(2)回答问题法1决策者是否有足够的实践经验？（ ） A很有经验 B.一般 C.较差 D.不知道2决策者特点（ ） A稳健型 B.进取型 C.保守型或消极型 D.不知道 3业务员在处理业务过程中的自主性（ ） A必要时请示 B.完全由上级决定 C.自主决定 D.不知道4客户领导人风格（ ） A民主 B.参与 C. 专制或自由放任 D.不知道5员工对管理者的态度（ ） A赞赏 B.一般 C.否定 D.不知道6客户领导人乘坐的车辆是否超过其公司标准？（ ） A符合标准 B.超标 C.明显超标 D.不知道选A得5分，选B得3分，选C得1分，选D时取消本项；选D不能超过四项；将所得分数加权平均所得的百分比乘以10，即得本指标评分。19组织结构(1)专家评分法评分值评分标准说明高分（8-10）机构设置正规，组织体系健全，管理上积累了相当经验，管理均衡。中分（4-7）组织机构不庞大，但是管理者管理能力较强。低分（1-3）专制，或管理不均衡。(2)回答问题法1客户的管理机构是否完善？（ ） A完善 B.一般 C.较差 D.不知道2组织结构特点（ ） A扁平化，信息流畅通，决策迅速，市场反应快 B.官僚严密的结构 C.结构臃肿，信息不畅，决策缓慢 D.不知道3企业机构运转情况（ ） A运转正常，高效率 B.有一定障碍 C.障碍较大，需要变革 D.不知道4企业组织规模情况（ ） A有多家子公司、控股企业和关联企业，规模较大 B. 规模结构相对简单 C.结构单一 D.不知道5企业组织结构满足业务流程的程度（ ）A满足业务流程需要，相对精简 B. 一定程度上满足 C.需要流程重组 D.不知道选A得5分，选B得3分，选C得1分，选D.时取消本项；选D.不能超过三项；将所得分数加权平均所得的百分比乘以10，即得本指标评分。20基础管理水平(1)专家评分法评分值评分标准说明高分（8-10）机构设置正规，组织体系健全，经营历史较长，管理上积累了相当经验；管理均衡，管理者德高望重。中分（4-7）组织机构不庞大，但是管理者管理能力较强；或者有上级单位和母公司的支持。低分（1-3）专制；无实践经验；或管理不均衡。(2)回答问题法1客户所使用的信笺、信封规范情况（ ） A好 B.一般 C.较差 D.不知道 2客户对你的信件或咨询答复情况（ ） A好 B.一般 C.较差 D.不知道 3客户的来函是否具有专业知识且信息完备？（ ） A专业完备 B.一般 C.较差 D.不知道4客户的员工和工人的士气及素质情况（ ） A好 B.一般 C.差 D.不知道5企业的管理规章制度是否健全（ ） A健全 B.一般 C.很少或执行不利 D.不知道6管理信息系统的利用情况（ ） A有先进的信息管理系统，并不断改进 B.有一部分 C.基本没有 D.不知道7建筑企业或房地产企业的项目管理经验（ ） A丰富 B.一般 C.差 D.不知道选A得5分，选B得3分，选C得1分，选D时取消本项；选D不能超过四项；将所得分数加权平均所得的百分比乘以10，即得本指标评分。21员工素质(1)专家评分法评分值评分标准说明高分（8-10）人力资源丰富合理，员工普遍在知识水平、技术水平、道德水平上较高，员工爱岗敬业，业务能力强，企业有凝聚力，人才没有流失。中分（4-7）人力资源一般，员工普遍在知识水平、技术水平、道德水平上一般，企业人员相对稳定。低分（1-3）人力资源不足，员工普遍在知识水平、技术水平、道德水平上较差，员工流动率较高，企业没有凝聚力。(2)回答问题法1员工士气如何（ ） A好 B.一般 C.差 D.不知道2中层管理人员水平（ ）A训练有素，干练 B.一般 C.差 D.不知道3研发和技术人员情况（ ）A有一支稳定的技术队伍 B.一般 C.差 D.不知道4员工市场意识（ ）A较强 B.一般 C.差 D.不知道5员工知识水平（ ）A高学历，经验丰富员工多 B.一般 C.差 D.不知道选A得5分，选B得3分，选C得1分，选D时取消本项；选D不能超过三项；将所得分数加权平均所得的百分比乘以10，即得本指标评分。22注册情况(1)专家评分法评分值评分标准说明高分（8-10）成立时间较早，注册资本较大。中分（4-7）成立时间不算早，注册资本在行业中一般。低分（1-3）成立时间较晚，注册资本较小。(2)回答问题法1企业注册成立时间（ ） A .成立5年以上 B. 成立2-5年 C.成立2年以内 D.不知道2.企业注册资金规模（ ） A. 2亿以上 B. 2000万2亿 C.2000万以下 D.不知道选A得5分，选B得3分，选C得1分，选D时取消本项；将所得分数加权平均所得的百分比乘以10，即得本指标评分。23.历史沿革(1)专家评分法评分值评分标准说明高分（8-10）经营历史较长，历史业绩辉煌，在行业内有突出的贡献，近期有利好事件发生，如股价上涨，购并其他企业等。中分（4-7）经营历史适中，稳步发展，没有大起大落，近期没有大的事件发生。低分（1-3）经营历史较短，或业绩曾一度滑坡，有战略上的失误或其他不利的重要事件发生过，近期有不利事件发生，如董事长改选，被诉讼等。(2)回答问题法1.整个历史发展过程如何（ ） A.健康稳步快速发展 B.发展平稳 C.整个过程并不顺利 D.不知道2.有否重大变迁事项（ ） A.各时期重要变革比较成功 B.有好有坏 C.有过不利重要事件发生 D.不知道3.近期有否发生重要事件（ ） A.有利好事件发生 B.有好有坏 C. 有不利事件发生 D.不知道选A得5分，选B得3分，选C得1分，选D时取消本项；选D不能超过三项；将所得分数加权平均所得的百分比乘以10，即得本指标评分。24.产品组合与新产品开发(1)专家评分法评分值评分标准说明高分（8-10）产品组合合理，有几种优秀产品或垄断性产品，并形成多品种系列化产品，新产品开发能力强。中分（4-7）有一定产品组合，形成多品种系列化产品，新产品开发能力较强。低分（1-3）产品单一，质量一般，新产品开发能力不强。(2)回答问题法1.产品组合情况（ ）A.精选的几种优秀产品或垄断性产品 B.系列产品或多种不同类产品 C.单一产品 D.不知道2.是否积极开发推出新产品？（ ） A.积极 B.一般 C.不积极 D.不知道3.客户产品的新旧程度（ ） A.新产品和成熟产品都有 B.全部成熟产品 C.全部新产品 D.不知道4.客户主要产品所处的生命周期（ ） A.成熟期 B.成长期 C.衰退期或引入期 D.不知道选A得5分，选B得3分，选C得1分，选D时取消本项；选 D不能超过三项；将所得分数加权平均所得的百分比乘以10，即得本指标评分。25.市场占有率(1)专家评分法评分值评分标准说明高分（8-10）产品畅销，市场占有率大，销售范围广。中分（4-7）产品销路一般，有一定市场占有率，市场趋势一般。低分（1-3）产品销路差，市场占有率低，属于地区性产品。(2)回答问题法1.客户的产品与同类产品相比销路和受欢迎的程度（ ） A.好 B.一般 C.差 D.不知道2.客户产品的质量情况（ ） A.质量高、有特色或价廉物美 B.总体一般但耐用 C.较差或以次充好 D.不知道3.客户产品的市场范围（ ） A.世界范围 B.全国 C.地区性产品 D.不知道4.客户产品的需求量（ ） A.大 B.一般 C.小 D.不知道 5.产品的销售市场趋势如何？（ ） A.扩大 B.维持 C.萎缩 D.不知道6.产品需求是否具有季节性？ A.无季节性 B.有一定季节性 C.季节性强 D.不知道7.客户产品的销售状况（ ） A.好 B.一般 C.差 D.不知道8.客户新产品的市场需求情况（ ） A.填补市场空白 B.有其他竞争产品 C.竞争产品很多 D.不知道选A得5分，选B得3分，选C得1分，选D时取消本项；选D不能超过四项；将所得分数加权平均所得的百分比乘以10，即得本指标评分。例如：选项为：A B A C D D B A得分为：5 3 5 1 3 5分子为：得分之和22分母为：项数乘以5等于30百分比：22/30=0.733本指标得分为：10*0.733等于726.竞争地位(1)专家评分法评分值评分标准说明高分（8-10）竞争很小或根本没有竞争对手；在竞争中站主导地位。中分（4-7）一般性竞争环境，有一定竞争能力，或有自己独特的产品及其他资源。低分（1-3）竞争对手强大，竞争能力较弱，公司发展困难重重。(2)回答问题法1.客户在其行业内规模（ ） A.大公司 B.中等规模公司 C.小公司 D.不知道2.客户竞争对手情况（ ） A.无对手 B.一般对手或众多对手 C.有强有力对手 D.不知道3.客户的市场地位（ ） A.市场领导者 B.市场挑战者或市场填补者 C.市场跟随者 D.不知道4.客户在行业中的地位（ ） A.第一集团军（13名） B.第二集团军（48名） C.其他 D.不知道选A得5分，选B得3分，选C得1分，选D时取消本项；选D不能超过三项；将所得分数加权平均所得的百分比乘以10，即得本指标评分。27.品牌知名度(1)专家评分法评分值评分标准说明高分（8-10）品牌知名度高，广告宣传投入大，最终用户忠诚度高。中分（4-7）品牌知名度一般，广告宣传投入不大，最终用户忠诚度一般。低分（1-3）品牌知名度基本没有，没有营销费用，最终用户忠诚度差。(2)回答问题法1.广告宣传投入（ ） A.强有力支持 B.一般 C.不支持 D.不知道2.品牌知名度（ ） A.高 B.一般 C.基本没有 D.不知道3.产品质量和知名度（ ）A.高 B.一般 C.基本没有 D.不知道4.最终用户的档次（ ） A.高 B.一般或各种都有 C.低 E不知道5.最终用户公司的规模（ ）A.大 B.一般或各种都有 C.小 E不知道6.最终用户的稳定性（ ） A.固定用户 B.客户范围很大 C.客户不稳定 D.不知道选A得5分，选B得3分，选C得1分，选D时取消本项；选D不能超过四项；将所得分数加权平均所得的百分比乘以10，即得本指标评分。28.技术装备(1)专家评分法评分值评分标准说明高分（8-10）办公及生产环境好，设备配备先进，地理位置优越，软件配置先进，现代化程度高。中分（4-7）办公及生产环境一般，设备配备一般，地理位置一般，现代化程度较高。低分（1-3）办公及生产环境差，设备配备落后，地理位置不利，现代化程度低。(2)回答问题法1.客户的厂房及办公楼的外观，新旧程度（ ） A.好 B.一般 C.差 D.不知道2.办公室的装修、配备、清洁、面积等印象（ ） A.好 B.一般 C.差 D.不知道3.生产设备先进程度（ ）A.先进 B.一般 C.落后 D.不知道4.办公楼地理位置（ ）A.商业区 B.工业区 C.住宅区 D.不知道5.厂房地理位置（ ）A.技术开发区区 B.一般工业区 C.偏远地区 D.不知道6.厂区或工地的规划布置（ ）A.合理布局，有效利用资源 B.简单但有一定规划 C.布局混乱 D.不知道选A得5分，选B得3分，选C得1分，选D时取消本项；选D不能超过四项；将所得分数加权平均所得的百分比乘以10，即得本指标评分。29.购销能力(1)专家评分法评分值评分标准说明高分（8-10）购销两旺，生产活跃，渠道畅通。中分（4-7）经营规模一般，销售情况较好，渠道上需要外部支持。低分（1-3）经营规模小，购销受到制约，勉强维持。(2)回答问题法1.在生产过程中是否需要价格昂贵的原材料或紧俏的资源？（ ） A.是 B.否 C.不知道2.客户在生产过程中是否需要雇用大量有技术的熟练劳动力？（ ） A.是 B.否 C.不知道3.客户是否需要投入大量资本？（ ） A.是 B.否 C.不知道4.产品是否容易受到国家政策法规的限制？（ ） A.不受限 B.一定程度受限 C.受限 D.不知道5.生产的秩序和效率（ ） A.秩序好，生产效率高 B.有一定秩序，效率一般 C.没秩序，效率低 D.不知道6.库存产品情况（ ） A.库存合理 B.有一定产品积压 C.大量产品积压 D.不知道7.销售渠道情况（ ） A.有健全的销售渠道和网络 B.销售渠道相对完善 C.销售渠道不畅 D.不知道8.收付款情况如何（ ） A.正常 B.一般 C.入不敷出 D.不知道13题选A得2分，选B得5分，选C时取消本题；其余题目选A得5分，选B得3分，选C得1分，选D时取消本题；将所得分数加权平均所得的百分比乘以10，即得本指标评分。30.经营业绩专家评分法评分值评分标准说明高分（8-10）经营规模较大，经营实力和能力都很强；在销售收入、利润、资产等指标和相关增长率上表现突出。中分（4-7）经营规模一般，经营实力和能力较强；在销售收入、利润、资产等指标和相关增长率上一般。低分（1-3）经营规模很小，经营实力和能力较差，各方面表现也都比较差。31.企业理念专家评分法评分值评分标准说明高分（8-10）有鲜明的企业文化，企业凝聚力强，员工有责任感和自豪感。中分（4-7）企业文化不明显，企业凝聚力一般，员工有一定责任感。低分（1-3）没有企业文化，企业象一盘散沙，员工无责任感，流动率较高。32.发展战略(1)专家评分法评分值评分标准说明高分（8-10）重视战略管理，有可行的中长期战略规划，原来的发展计划都能够较好实现，重视人才、科技投入和市场，优良好的预算机制。中分（4-7）有战略管理意识，有中长期战略规划，短期规划执行的较好，在人才、科技投入和市场意识方面较好，预算控制较好。低分（1-3）基本没有战略管理，或中长期战略规划不现实，原来的发展计划不能够较好实现，基本上是被动的经营管理。(2)回答问题法1.对战略管理的重视程度（ ） A.有战略研究部门，有可行的长远规划 B.有战略管理意识 C.基本无战略管理，或不得要领 D.不知道2.科技投入战略（ ） A.有效 B.一般 C.较差 D.不知道3.人力资源战略（ ）A.有效 B.一般 C.较差 D.不知道4.市场战略（ ）A.有效 B.一般 C.较差 D.不知道5.预算控制（ ）A.有效 B.一般 C.较差 D.不知道选A得5分，选B得3分，选C得1分，选D时取消本项；选D不能超过三项；将所得分数加权平均所得的百分比乘以10，即得本指标评分。33.行业状况及前景(1)专家评分法评分值评分标准说明高分（8-10）客户所在行业正处于成长期或成熟期，发展前景看好。中分（4-7）客户所在行业正处于成熟期或成熟后期，发展前景较好或一般。低分（1-3）客户所在行业正处于衰退期，发展前景暗淡。(2)回答问题法1.国家或地区产业政策对客户所在行业的影响（ ） A.行业为当地支柱产业，得到政府支持 B.一般产业 C.被限制产业 D.不知道2.客户所在行业预期发展速度（ ） A.新兴行业，发展较快 B.传统产业，发展平稳 C.没落产业，将衰退 D.不知道3.行业性质（ ）A.高新技术产业 B.传统重要工业 C.一般行业 D.不知道选A得5分，选B得3分，选C得1分，选D时取消本项；选D不能超过三项；将所得分数加权平均所得的百分比乘以10，即得本指标评分。34.企业发展前景(1)专家评分法评分值评分标准说明高分（8-10）客户有好的产品开发计划，投资计划，或其他长远规划，预计发展速度高于行业平均水平。中分（4-7）客户有一些规划，预计发展速度相当于行业平均水平。低分（1-3）客户没有好的项目和计划，预计发展速度低于行业平均水平，未来效益不好。(2)回答问题法1.是否有好的项目或产品（ ） A.有较多 B.一般 C.很少 D.不知道2.用于投资的资金实力（ ） A.良好 B.一般 C.较差 D.不知道3.技术和人才实力（ ） A.良好 B.一般 C.较差 D.不知道选A得5分，选B得3分，选C得1分，选D时取消本项；选D不能超过两项；将所得分数加权平均所得的百分比乘以10，即得本指标评分。35.正面修正指标36.负面修正指标评估结果及使用1.计算公式2.定量评估结果的计算过程表8-3 定量评估结果的计算过程定量评估评估内容评估指标权数指标得分分子项分母项评估值盈利能力净资产收益率86488053%总资产报酬率674260销售利润率732170小计21111210资产营运能力总资产周转率64246063%流动资产周转率563050存货周转率382430应收账款周转率493640小计18114180偿债能力资产负债率82168051%已获利息倍数552550流动比率674260速动比率764270现金流动负债比率472840小计30153300成长能力销售增长率55255056%总资产增长率563050三年利润平均增长率483240三年资本平均增长率431240资本积累率361830小计21117210经营规模营运资产56305059%利润总额452040资产总额372130小计1271120评估结果合计102566102055%3.定性评估结果的计算过程表8-4 定性评估结果的计算过程定性评估评估内容评估指标权数指标得分分子项分母项评估值组织管理股东及结构66366063%经营者素质674260组织结构24820基础管理水平361830员工素质573550小计22139220历史背景注册情况66366065%历史沿革573550小计1171110产品与市场产品组合与新产品开发46244054%市场占有率774970竞争地位531550品牌知名度452040小计20108200经营状况技术装备45204050%购销能力864880经营业绩943690小计21104210企业文化与发展战略企业理念47284076%发展战略684860小计1076100发展前景行业状况及前景55255054%企业发展前景462440小计94990评估结果合计9354793059%重要事件正面修正指标20%修正结果65%负面修正指标-20%修正结果53%4.客户风险评估结果客户信用分析结果=定量评估结果0.6+定性评估结果0.45.客户风险评估结果的使用表8-5 客户信用等级评估表信用等级信用分析结果信用评定建议AA86-100极佳属积极争取的好客户，并给予优惠的信用