竞争性谈判报价技巧

竞争性谈判评标方法及定标原那么一、评标方法采用的评标方式：最低评标价法二、评标方法及程序：一、贵州普诚正华工程造价事务所，谈判主持人：何芳二、谈判小组组成：1 、采购人代表1人2 、有关专家4人三、监督机构：四、谈判步骤：1 、第一轮审查投标供给商的投标文件，投标文件报价为供给商第一次报价。2 、第二轮投标供给商提供的技术参数满足招标文件要求的技术参数，该供给商进 行第二次报价。3 、第三轮为供给商最终承诺报价。4 、第三轮报价最低的为第一中标候选人，如最低报价相等，那么以材料预算价格较 低者为第一中标候选人；五、谈判程序：1 、谈判主持人宣读竞争性谈判工作纪律；2 、监督人员检查投标文件的密封情况；3 、监督人员公布检查结果；4 、澄清有关问题：谈判小组认为投标文件中含义不明确，同类问题表述不一致或者有 明显文字和计算错误的内容，谈判小组可以书面形式要求投标供给商作出必要的澄清、说明 或者纠正。投标供给商的澄清、说明或者补正采用书面形式，由其授权的代表签字，并不得 超出投标文件的范围或者改变投标文件的实质性内容。5 、进入技术和商务谈判程序的投标供给商，采用抽签的方式确定谈判投标供给商顺序，谈判小组根据<< 竞争性谈判文件>>要求及谈判供给商提供的有关说明，分别与 进入技术和商务谈判的各投标供给商就技术、价格、交货时间、产品质量、售后效劳和付款方式等技术和商务条款进行谈判。对技术和商务条件与谈判文件要求有重大差异、无资格进 入最后承诺报价的投标供给商出具书面无效原因说明；6 、向进入最终承诺的投标供给商发放<< 最终承诺报价单>>,参与最终承诺报价的投标供给商在规定的时间内10分钟，向谈判小组报出自已最终承诺报价。7 、谈判小组审查各投标供给商的最终承诺报价。根据<< 竞争性谈判文件>>要求，谈判小组每位成员均需推荐出符合谈判文件要求的成交候选供给商。8 、经谈判小组认真审议向采购单位推荐成交候选供给商。谈判小组出具 << 竞争 性谈判结果报告书>>推荐成交候选供给商。9 、采购单位在谈判小组提出的成交候选供给商中根据符合采购需要、质量和效劳相等且报价最低的原那么确定成交供给商，并在<< 竞争性谈判结果报告书 >>上确认签字。三、谈判结束，主持人公布谈判结果。四、谈判中的考前须知：1 、谈判时由谈判小组所有成员集中与单一供给商分别进行谈判。谈判中，谈判的任何 一方不得透露与谈判有关的其他供给商的技术资料、价格和其他信息；2 、谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知参加谈判的供给商。竞争性谈判评标原那么及评标纪律评标工作应严格遵守中华人民共和国政府采购法?、政府采购货物和效劳招标投标管理方法?及有关政策、法令，保护招标、投标方的合法权益，做到公正、公开、公平，遵循竞争、择优的原那么。2 、评标工作由采购代理机构组织的评标委员会以下简称评委会进行，评委会由专 家和有关方面的代表组成。3 、评委及有关人员应严格遵守国家的有关法律、法令，公正廉洁，不询私情，应当客 观、公正地履行职务、遵守职业道德，不得有损害国家和企业利益的行为，如有发生，将追 究法律责任。4 、评标工作接受水城县财政局、水城县审计局的管理和监督。5 、评标期间，评委和有关工作人员必须严格遵守招标工作纪律和保密的规定，不得以 任何形式，将评标情况和投标情况透露给与投标有关的单位和个人；如有违反，将按照有关 法律、法规的规定进行处理。6 、从开标之日起，至成交通知书?发出之日止，任何投标人不得与评委、采购单位 及有关工作人员私下接触或联系。投标人企图影响评标的任何活动或采用不正当手段骗取中标的，中标无效，并将依照中华人民共和国政府采购法?、政府采购货物和效劳招标投标管理方法?及有关法规进行处理。7 、评标的依据是招标文件的规定和要求，以及投标文件和经评委会审核的投标文件的 补充资料，而不是其它任何资料。8 、评委会有权要求投标人对投标文件中不明确的地方作出解释和澄清，并用书面方式 予以确认。澄清后满足要求的，按有效标接受。但不允许对技术、商务、价格等实质性内容 进行修改。9 、评标委员会按照政府采购货物和效劳招标投标管理方法?及相关规定，依据招标文件的规定和要求，就投标文件提供的资格、资质、资信证明文件，以及有关资料，对投标人的资格进行确认后。并按照招标文件中规定的评标方法进行评议，由评委会最终评价出成交 候选单位。10 、评委对本人的评标结果负责，并在评标报告?上签名确认。篇二：浅谈投标报价 策略与技巧的研究摘要随着我国国民经济和社会开展的需要，工程建设规模也越来越大， 对于施工企业的开展，既是机遇又是挑战。施工企业为了自身的生存和开展，只有通过招投标来获取工程工程。本 文通过作者在施工企业实习期间的经历，结合编制标书及其投标报价过程中存在的问题，介 绍了工程招投标的定义和根本特性、工程招投标的根本程序，以及工程招投标在我国经济建 设中的作用和开展状况；说明工程招标标底确实定及评标方法分析以及工程投标中的决策； 介绍了如何编制标书和投标报价，以及投标报价过程中应采取的策略和技巧；如何进行工程 投标风险的识别和防范。在借鉴作者投标过程中的经验和教训，总结了施工企业在编制标书 和投标报价以及投标报价的策略和技巧。如何选择投标对象、编制标书、回避风险、最大限度获取工程利润是每一个施工企业极 为关注并重点研究的课题。本文从承包商的角度出发，认真分析投标全过程，为承包商选择 投标对象、合理报价、回避合同风险、提高中标机率、最大程度获取利润提出一些切实可行 的建议，力图对施工承包企业投标工作起到一定的现实指导意义。关键词：投标，报价，技巧，风险策略目录摘要1、八 刖4第 一 章投 标 的 基 本 概 念 及 理论.51.1 招 投 标 的 概 念 和 特点51.2 研究内容5第二章投标的根本概念及理论 62.1 招投标的概念和特点 62.1.1 招标投标的概念和特点 62.1.2 投标报价的竞争性分析与决策 62.1.3 投标文件的编制与递交 7第三章投标策略83.1 投标报价策略83.1.1 投标决策的依据 83.1.2 根 据 内 外 部 条 件 考 虑 报 价 高低83.1.3 是 否 参 与 投 标 的 决策83.2 报价策略9第 四 章投 标 报 价策114.1投标报价类114.1.1.不平衡法114.1.2 多方案法124.1.3 先亏法134.1.4 许诺优件134.1.5争取评标奖励134.1.6开口升级报价法 144.1.7无利润报价. 14第五 章投 标报价 的 其他 补充 策略.165.1标书编制的策略165.2风险防范的策略17结论19致谢20参考文献21、八 刖言本文是根据西北农林科技大学继续教育学院毕业论文设计标准拟写。随着中国建筑市场 的迅速扩大和不断标准化，各种工程日益增多，而建筑施工企业得到工程的第一步也是最重 要的一步就是投标。在建筑施工市场上，招投标已经成为市场的主要的交易方式。实行招标 投标，对建筑施工企业加强经营管理，缩短建设周期，确保工程质量，控制工程造价，优化 资源配置等起着重要的作用。而投标报价策略与技巧是建筑企业经营管理能力的重要表达， 也是实现其整体经营战略目标的手段。对投标报价的策略就是指承包商在投标竞争中以报价为中心构建的投标指导思想、系统 的工作部署及其参与投标竞争的方式与手段。在竞争最为剧烈的工程承包中，报价过高很难 中标；报价过低，即使中了标也不能带来利润。一个企业，尽管承当了大量的工作任务，如 果不能获取利润，迟早都会亏损破产。在我国经常发生这样的例子，一个大企业因为几次的 投标失败，不是投标不成功就是投标成功但报价不合理而导致企业受到严重打击，而一些小 的企业以为几次科学合理的投标而迅速崛起，都说明的投标的重要性，而投标报价就是重中 之重。运用有效的投标报价策略，制定适当的报价，既能中标又能带来利润，这是投标报价策 略的中心问题，对参与投标的各承包商有着极强的现实意义，值得深入研究，探讨。第一章投标的根本概念及理论1.1招投标的概念和特点招标投标是一种特殊的交易方式，是订立买卖合同的一种特殊程序。招标投标作为商品 经济中一种有效的竞争方式，在工程建设中对于确保工程质量，缩短建设周期，降低工程造 价，提高投资效益，保护公平竞争起到了良好的作用，因而越来越受到业主的青睐，得到了 广泛的应用。投标人按照招标文件中所提出的条件和要求的前提下，对招标文件提供的工程估计自己 的报价，在规定的日期内填写标书并递交给招标人，参加竞争以及争取中标的过程。在我国 经常发生这样的例子，一个大企业因为几次的投标失败，不是投标不成功就是投标成功但报 价不合理而导致企业受到严重打击，而一些小的企业以为几次科学合理的投标而迅速崛起， 都说明的投标的重要性，而投标报价就是重中之重。随着我国建筑市场竞争 的日趋剧烈，讲 究投标报价策略和技巧己成为各大建筑企业进行工程竞标的关键。1.2 研究内容为了到达上述目标，本文研究的主要内容包括：(1) 本课题的研究内容是“投标报价的技巧与策略，详细介绍了投标的根本概念及理论，还有投标报价的策略，它的一些计算，提高了中标的概率。同时，也会很好的提升整个工程的性价比。使工程的报价最大的合理化。(2) 介绍了下招投标的根本概念及理论，并其特点进行了阐述，还有投标的根本程序。(3) 通过对投标报价策略的研究来进一步找到技巧以使工程投标成功，在这详细的从投 标及报价两方面进行了分析研究。(4) 由上面的策略及其他方面的深入研究总结出一些关于投标时的技巧及一些手段，更 好更科学的来投标。(5) 通过实例来论证研究的内容，以使其科学而严谨。篇三：投标报价技巧成功投标的策略与技巧目录一、精挑细选招标工程二、收集技术经济情报资料并经常进行分析研究三、认真研究招标工程，巧妙、慎重确定投标报价四、对于大型、复杂工程选择适宜的分包商进行分包五、用降价系数调整最后总价六、认真参加现场考察和标前会议七、合理使用辅助中标手段八、实实在在响应招标文件九、精雕细琢投标文件十、在招标机构留下良好记录H一、不要无视最后一个环节一递送投标书目前，国际国内的工程招标多半是针对大型工程工程、复杂的工程设备而进行的，这类 工程投标风险是比拟大的。投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力，也取决于投标人的 投标策略和投标技巧运用得是否得当。投标人投标策略的制定，就是要使企业更好地运用自 己的实力，在决定投标成功的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，从而取得投标的 成功，最终夺标并盈利。下面简要论述成功投标商在投标过程中运用的策略与技巧。一、精挑细选招标工程企业参与投标，首先要做的就是采集招标信息。如果招标人采用 公开招标方式，按招标投标法 ?的规定，应当通过国家指定的媒介发布招标公告。这是企业获得招标信.息的重要渠道。目前，国家有关部门分别指定了一些发布招标公告的媒 体。如果招标人采用邀请招标方式，招标范围由招标人确定，不公开发布标讯。因此，对于 企业来说，要想全面掌握招标信.息，除关注上面提到的相关媒体之外，还应设法与招标机 构建立密切的联系，以便及时了解有关信.息。选择适宜的工程投标。和采集招标信息比拟 起来，对招标信息进行认真的过滤和筛选更为重要。这种筛选应以标准性、适用性、及时性 为准那么。并且选择标准的招标工程进行响应是投标的首要原那么。对已获得的招标信.息，自 己先要进行筛选，选取本企业适合做的工程进行投标，特别是工程招标工程，要对其进行投 标可行性研究后，慎重作出投标决定。在可行性研究中，主要考虑两个方面：一是研究本企 业进行工程实施的可能性，二是考虑一次性投标要支出可能的费用，以及是否有足够的技术 力量可以投入。可行性研究应从投标承包条件、投标主观条件、投标竞争形势、投标风险等 方面来进行。准备投标文件是一个复杂的过程，必须留出足够的准备时间。如果获得信息的 时间距离提交投标文件的截止日较近，也就是说，所获取的招标信.息缺乏及时性，即使较 适合哺工程也应该果断放弃，否那么，仓促上阵，只能造成不必要的浪费。二、收集技术经济情报资料并经常进行分析研究报价和投标涉及多方面的技术和经济问 题，必须经常做好调查研究与情报资料的收集和分析工作。首先要认真研究招标文件，因为这是承包人投标与报价的依据。投标须知 一般提出该工程的各种投标要求，如对图纸和报价单的要求与说明， 所用技术标准与标准、，投标保证金的金额与承包时间等等。其次应随时掌握了解当地及国际市场材料和机械设备价格的变动，运输费用和税率变动情况。最好通过 长期分析，找出每年物价上涨的规律。各承包公司及其派驻工程所在国的经理部应设立情报 机构，收集各国承包商的报价和投标情报，以便灵活调整自己的价格。三、认真研究招标工程，巧妙、慎重确定投标报价第一，企业一旦投递标书，通过评标 能否获胜，一个最重要的决定因素就是投标报价。在评标过程中，投标报价在评标因素中所占的比重一般为30 % 40 %，个别工程高达 60 %。在实际招标中，如果招标人采购简 单商品、半成品、设备、原材料，以及对其技术性能、质量没有特殊要求的物品，价格根本 上就是评标时的唯一考虑因素，在商务技术条件均满足招标文件要求时，投标价最低者即为 中标者。如果采购较复杂的设备或有特殊要求的工程，招标人一般采用综合评价法评标：对 价格因素和非价格因素，按照招标文件中规定的评价标准，折算为货币或分数，量化后进行 加权平均。因此，投标者必须清楚招标文件中规定的投标价格的评定原那么和方法，然后来确 定适当的利润率，有的放矢地报出适中的投标价。第二，必须认真研究招标工程的特点，根 据工程的类别、施工条件等综合考虑报价策略。在实际评标工作中，我们发现成功的投标商 在报价时常常考虑如下策略：1 .研究工程性质与特点，制定工程业主愿意接受的价位区间， 最后根据投标经验确定投标价。2 .适当采用不平衡报价法。不平衡报价是指一个工程工程的投标报价在总价根本确定后，调整内部各个工程的报价，以期既不提高总价，不影响中标， 又能在结算时得到更理想的经济效益。3 .计日工报价。如果是单纯报计日工的报价，可以提高一些，以便在日后业主用工或使用机械时可以盈利。但如果招标文件中已经假定了计日 工的名义工程量，那么需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。4 .同时报选择性方案建议方案。对于有的工程招标工程，可以对工程设计进行优化，在主报价的根底上，同 时提供选择性报价。为吸引业主，选择性方案的报价一般低于主报价第三，按法律规定，投 标价不能低于本钱价。如有特殊情况，在投标文件中应加以说明。应把握好确定投标报价的 时机。有经验的投标人都会在递交投标文件的前夕，根据竞争对手和投标现场的情况，最终 确定投标报价或折扣率，现场填写有关方面的文件。慎重确定投标保证金的金额。通常招标 文件都规定投标保证金的金额为投标报价的2 %。由于出具投标保证金需要一些必要的程序，其金额较容易被竞争对手掌握，推算出投标报价。为保密起见，可适当提高投标保证金的金 额，以迷惑竞争对手。投标报价应一步到位。投标人要考虑到投标报价是一次性的，开标后 不能更改。有些企业曾经受过一些不标准招标的影响，认为开标后还能压价，因而报价时戴 了高帽子，结果吃了抬高报价的亏，与中标无缘。四、对于大型、复杂工程选择适宜的分包商进行分包总承包商选择分包商一般有两个原因:一是将一局部不是本公司业务专长的工程部位包出去，以到达既能保证工程质量和工期， 又能降低造价的目的；二是分散风险，即将某些风险比拟大的， 施工困难的工程局部包出去， 以减少自己可能承当的风险。五、用降价系数调整最后总价在填写工程量报价单的每一分项工程单价时，都增加一定 的降价系数，而在最后撰写投标致函中，根据最终决策，提出某一降价指标。例如，先确定降价系数为10 % ,填写报价单时可将原计算的单价除以1 一 10 %,得出填写单价，填入报单，并按此计算总价和编制投标文件。直到投标前数小时，才作出降价最终决定，并 在投标致函内声明：出于友好的目的，本投标人决定将计算标价降低x %，即本投标价的总价降为xxx 人民币。同时，随同本投标文件递交的投标保函的有效金额相应地降低为 xxx 人民币。这种通过降价系数来调整最后总价的方法被大多数成功的投标商所采纳。六、认真参加现场考察和标前会议施工现场考察是投标者必须经过的投标程序，按照国 际惯例，投标者提出的报价单一般被认为是在现场考察的根底上编制报价的。一旦报价单提 出之后，投标者就无权因为现场考察不周，情况了解不细或其他因素而提出修改投标歹调整 报价或提出补偿等要求。现场考察既是投标者的权利，又是他的责任。因此，投标者在报价 以前必须认真地进行施工现场考察，全面地、仔细地调查了解工地及其周围的政治、经济、 地理等情况。现场考察结束后，招标方一般会安排标前会议，针对招标文件中出现的差异和 不清楚的地方，答复投标人提出的问题。投标人应积极参加此会议，利用这个时机获得必要的信，息。标前会议提出问题时应注意以下三个方面：1 .对合同和技术文件中不清楚的问题，应提请说明，但不要表示或提出改变合同和修改设计的要求；2 .提出问题时应注意防止其他投标人从中了解到本公司的投标机密；3 .不宜在会上表现出过高的积极性。七、合理使用辅助中标手段承包商对工程招标进行投标时，主要应该在先进合理的技术 方案和较低的投标价格上下功夫，以争取中标。但是还有其他一些手段对中标有辅助性的作用，现介绍如下：许诺优惠条件；聘请当地代理人；与当地公司联合投标；-上兴旺国家公司联合投标；开展外交活动。八、实实在在响应貂标文件招标文件是招标过福中对招投标双方都具有约束力的法律文 件，招标方对招标货物和投标方资质的要求完全表达在招标文件当中。因此，投标人在编制 投标文件时，必须反复研读招标文件，仔细分析招标文件的每一项要求，揣透招标人的采购 意图。第一，要透彻研究招标物品的技术参数要求，有针对性地提供相应技术水平的产品。 如果投标人提供的产品比招标人需要的技术水平高的话，在技术指标上虽然有优势，但相应 价格也会高出许多；如果提供的是低端产品，虽然价格可能有优势，但性能较差，两者都会降低中标的概率。第二，要特别注意对招标文件中的实质性要求和 条件作出响应。按照法律规定，如果投标方对招标文件中有关招标工程价格、工程技术标准、合同的主要条款等实质性要求和条件的某一条未作出响应，都将导致废标。因此，投标人必 须对招标文件逐条进行分析判断，找出所有实质性的要求和条件，并一一作出响应，企业应 对此慎之又慎。否那么，某一条件未响应都将导致废标。投标人如果把握不准实质与非实质性 的界限，可以向招标人询问，且最好以书面方式进行。如果投标方不能完全满足这些实质性 要求和条件，应在投标文件中作出详细说明。如果偏离过大，说明这个标与本企业产品不相 适应，就应考虑放弃投标。一般情况下，投标人都会认真研究招标文件中的技术要求，根据 自己产品的情况，在技术方面较好地响应招标文件的实质性要求和条件。但是，许多投标人 往往会在商务条款上出现疏漏，导致投标失败。九、精雕细琢投标文件有关标书的装订和排版等问题，有些投标人认为是细小问题，不 给予足够的重视。事实上弓往往是这些细枝末节影响全局，导致全盘皆输。第一，投标文件 的装订。标书装订首先要用明显的标志，区分投标文件的每个局部。一般情况下，评标时间 都很紧张。如果投标文件排列有序，查阅便利，这样就有利于评标人在较短的时间内，全面 了解投标文件的内容。另外，投标文件要防止过失，装订得要精致，这样会给评委一个非常 认真严肃的印象，增加他们的信任感。有的企业就是因为制作的标书是没有装订的散页，影 响了本企业给评委的印象，结果早早被淘汰。可以说，标书的装订、排版水平是评标的印象 分。第二，投标文件的语言要严密，特别是关键细节处，不要给评委留下企图蒙混过关的投 机之感。例如在维修条款上，有的企业只写保修，没有指明是否免费保修。另外，表格、证 件等一定要真实有效。例如，标书中要求企业提供产品的生产许可证，有的企业证件已经过 期，却不作任何说明，给评委一种企图蒙混过关之感，导致废标。第三，注意在投标文件中 宣传自己的产品形象。尽量详细描述投标产品情况，特别是突出展示自己产品优于竞争对手 产品的性能和特点。同时，还应将自身业绩、在其他工程中中标的情况、有关方面的评价、 产品样本等有关材料充实到投标文件中，并分别配上详细介绍，以便向评委和招标人充分展 示自己的实力。十、在招标机构留下良好记录投标人在招标机构和采购单位的信用情况往往会成为能否 中标的原因之一。以前投标的；良好信用记录，会为下一次投标铺平道路。这种信用主要表达在投标 产品的性能、供货情况、售后效劳水平等方面。投标产品性能与投标文件的一致性，标志着 投标文件的信用度。一旦有了这方面的不良记录，该投标人那么很难在下次投标中获胜。供货 方面的信用就是要求企业要按合同办事。这方面的教训也是有的。有的中标企业供货产品的 技术指标低于投标产品，形成欺骗行为，从此这家企业就失去了信用。而有的企业，从使用 单位角度考虑，指出高端配置可能过于奢侈，没有发挥最大效能，建议使用别的配置。这种 负责任的态度，就容易赢得招标人的好感和信任。售后效劳更是衡量企业信用的重要方面。 提供好的甚至是超过投标文件效劳条款的售后效劳，如提供周边设备、延长效劳时间等，都 会为投标人树立良好信用。H一、不要无视最后一个环节一递送投标书在投递投标书之前，应详细检查投标书内容 是否完备。要重视印刷装帧质量，使工程业主或采购代理能从投标书的外观和内容上感觉到 投标人工作认真、作风严谨。递送方式可以邮寄或派专人送达。后者比拟好，可以灵活掌握 时间，例如在开标前一个小时送达，使投标人根据情况，临时改变投标报价，掌握报价的主 动权。由卜寄投标文件时，一定要留出足够的时间，使之能在接受标书截止时间之前到达工 程业主或采购代理的手中。对于迟到的投标书，业主或采购代理将原封不动退回投标人，这 样的例子在实际工作中也是很多见的。不平衡报价法是相对通常的平衡报价正常报价而言的，是在工程工程的投标总价确定后，根据招标文件的付款条件，合理地调整投标文件中子工程的报价，在不抬高总价以免影 响中标商务得分的前提下，实施工程时能够尽早、更多地结算工程款，并能够赢得更多利 润的一种投标报价方法。这种方法在工程工程中运用得比拟普遍，是一种投标策略；对于工 程工程。应根据工程工程不同特点及施工条件等来考虑采用不平衡报价法。不平衡报价法的 前提是工程量清单报价， 它在国际工程承包市场.已经运用了多年， 现在已经正式在全国范围内推广。它强调量价别离，即工程量和单价分开，投标时承包商报的是单价而不是总价，总价等于单价乘以招标文件中的工程量估算量。仅仅用于招标，最终结算量以实际发生量为准。而这个总价是理念上的东西，或者说只是评标委员会在比拟各家标价的上下 时提供了一个总的大致参考值，实际上承包商拿回的总收入等于在履约过程中通过验收的工 程量与相应单价的乘积。编辑本段应用原那么由于建筑市场信息的不对称，有经验的承包商可能比业主更清楚工程量实际会发生的数 量，当发现有缺项、漏项或两者之间有较大差异时，在大多数情况下，就会采用不平衡报价 法。应用不平衡报价法时应遵循以下原那么：l 、单价在合理范围内可提高的子工程有：能够早日结算的工程，如开办费、营地设施、 土方、根底工程等；通过现场勘察或设计不合理、清单工程错误，预计今后实际工程量大于 清单工程量的工程；支付条件良好的政府工程或银行工程。2 、单价在合理范围内可以降低的子工程有：后期的工程工程，如粉刷、外墙装饰、电气、零散清理和附属工程等；预计今后实际工程量小于清单工程量的工程。3 、图纸不明确或有错误，估计今后会有修改的；或工程内容说明不清楚，价格可降低。 待澄清后可再要求提高价格。4 、计日工资和零星施工机械台班小时单价报价时，可稍高于工程单价中的相应单价。因为这些单价不包括在投标价格中，发生时按实计算，利润增加。5 、无工程量而只报单价的工程。如土木工程中挖湿土或岩石等备用单价，单价宜高些。这样不影响投标总价，而一旦工程实施就可多得利润。6 、暂定工程或暂定数额的报价。这类工程要具体分析，如果估计今后肯定要做的工程。 价格可定得高一些，反之价格可低一些。7 、如工程业主要求投标报价一次报定不予调整时，那么宜适度抬高标价，因为其中风险难以预料。编辑本段应用不平衡报价法主要是指在同一工程工程中，在总价不变的情况下，对分局部项报价作适当调整，以争取最多的盈利，具体做法如下：(1) 能够早收到钱款的工程，如开办费、土方、根底等，其单价可定得高-些，以有利于资金周转。后期的工程工程单价，如粉刷、油漆、电气等，可适当降低。(2) 估计今后会增加工程量的工程，单价可提高些；反之，估计工程量将会减少的工程单价可降低些。(3) 图纸不明确或有错误，估计今后会有修改的；或工程内容说明不清楚，价格可降低， 待今后索赔时提高价格。(4) 计日工资和零星施工机械台班小时单价作价，可稍高于工程单价中的相应单价。因为这些单价不包括在投标价格中，发生时按实计算，可多得利。(5) 无工程量而只报单价的工程，如土木工程中挖湿土或岩石等备用单价，单价宜高些。 这样，既不影响投标总价，以后发生此种施工工程时也可多得利。(6) 暂定工程或暂定数额的估价， 如果估计今后会发生的工程， 价格可定得高一些， 反之 价格可低一些。篇四：对竞争性谈判评分方法的一些看法对竞争性谈判评分方法的一些看法财政部下发的关于加强政府采购货物和效劳工程价格评审管理的通知?(财库20072号，以下简称通知?)一文后，在全国引起在极大的轰动，对于政府采购事业来说，这项 盼望已久的“国标的出台，简化了操作程序，优势明显。但不能否认的是，规定对标准的 标书制作提出了更高的要求，最低价是否有效的问题更严峻地摆在了评委与采购机构面前， 规定的评分标准也潜在地排斥了性价比高的产品竞争优势，可能会从一个极端走向另一个极 端。一、如何衡量“质量和效劳相等通过政府采购实践看，采购工程的“需求相等是容易做到而且是必须要做到的事情， 而至于质量与效劳相等的要求，可以说只要是不定品牌采购，要想做到完全相等几乎是不可 能的。一是不同产品在质量上肯定是有差距的，竞争性谈判只能界定根本的技术质量要求条件，符合要求的投标人可以进行投标，但任何投标人也不可能根据标书内容在短时间内按标书要 求“克隆产品，合格投标人肯定会在质量上有所超前和差异，不同品牌之间的竞争是长期 存在的，相互间的质量差距是永远不会消失的。二是描述根本需求与复杂技术的存在是两个概念，需求相等就是满足根本的采购条款即响应标书根本要求，而不同品牌间要到达技术相等是不可能做到的，技术复杂或者超出标书规定是客观存在，采购活动前谁也不能清楚地表述，因为作为采购组织者不可能涉足到投标人 的核心机密技术。三是能否事先制定好规那么，明确符合什么样的条件就是 “效劳与质量相等，没有依据性, 可能会引发质量效劳优异的投标人不满甚至投诉。规定“质量与效劳相等相等，是躲避矛 盾的积极态度。但是提出这样的观点，同样也存在着明显的矛盾，那就是规定了效劳与质量 相等，其实本质上说只是规定了采购需求，把质量与效劳等同于采购需求，明显是错误的。四是“质量与效劳相等与财政部18号令规定的不定品牌采购相矛盾。 该规定明确要求， 任何单位和个人不得阻挠和限制供给商自由参加货物效劳招标活动，不得指定货物的品牌、 效劳的供给商和采购代理机构，以及采用其他方式非法干预货物效劳招投标活动。而质量与 效劳相等的直接表达就是要定品牌采购。五是世上没有绝对相等的质量与效劳，同行业不同品牌中价高企业面临着严重的考验。 由于技术、材质、性能等方面存在的差异性，纯粹以价格因素作为中标的直接依据，有迫使 企业降低本钱、提高政府采购资金使用效益的考虑，但是性能质量的差异或者说追求，是企 业市场定位、提高竞争能力、赢得客户的重要手段之一，是企业立足与生存开展之道。六是竞争性谈判要求低价中标虽然控制了一些高价中标的情况，但不能成为低价中标的 依据，其实控制高价中标的方式是很多的，可以进行这方面的探索。二、操作工程中存在的大量难以解决的问题。第一，对于竞争性谈判工程中，需求、质量和效劳不相同时，采购机构应该怎么办，没 有明确的规定，增添了操作的难度，采购机构左右为难。第二，竞争性谈判假设“一刀切，也就没有评分方法了，要不要评委也变得很明朗了， 评委的主观能动性也失去了意义，这样一来谁都能承当评委的职责，评委实质上已经变成了 摆设，失去了本来就很少的主观能动性，变成了机械操作员了。第三，现实的政府采购实践活动中，竞争性谈判的适用条件已经严重变形。现在竞争性 谈判变成了新宠，限额以下的工程一律实行竞争性谈判，甚至还有一些本来应该公开招标的 工程，经过层层关系“筛选以后，改为竞争性谈判的，真正符合竞争性谈判适用条件的不 是很多，或者说竞争性谈判变成了万花筒了，什么都可以往里面装，谈判方式已经不能承载 之重。更为重要的是不适应竞争性谈判的工程被定为竞争性谈判以后，不能适应法律对竞争 性谈判方式中标原那么的规定，制造出了许多纷争。第四，最低报价明显影响政府采购公正性，一切实践经验被硬生生地割裂开，不利于政 府采购工作上新台阶，尊重历史才能开创未来，低价中标会出现新一轮的歧视现象。第五，采购人的大量合理要求得不到满足，采购中心将遭受难以承受的压力，而监管部 门可以逍遥自在，因为没有制度能够保证采购中心的合法权利，在地位上与制度上是处于不 对称状态，目前的政府采购不具备让采购人失去话语权的环境，并且采购人作为需求方，有 权利对自己需要采购的工程提出任何合理的要求，并不是说采购人提出的任何要求都是违法 的和无理的。三、可以商榷的现实解决方案1 、不能“一刀切，要采取折衷方案。竞争性谈判评分方法的强势入轨，对于控制最高 报价中标能起到一定的作用，但不是唯一的与关键的手段，政府采购操作是有规律的，不能 违背客观规律进行作为，其实控制采购人的需求标准才是关键因素。因此我们认为，对但凡 竞争性谈判均要求低价中标的“一刀切行为是要不得的，根据实际情况，要对竞争性谈判 的总体政策进行客观调整。2 、在需求、效劳和质量不相等的前提下，可以采取综合评分法。在“三相等不能满足 的前提下，强行按照低价中标方式进行，我们认为是不适合的，最好的方式是运用综合评分 法来平衡价格与质量方面的差异，追求性价比高中标，这样的做法应该说是相对公正的，既 能给采购当事人很好的解释，化解潜在的诸多矛盾，也能让采购人的需求在主观要求与客观 标准之间找到平衡点。3 、在需求、效劳和质量不相等时，标书上不必注明“符合采购需求、质量和效劳相等的评审方法、最后报价时间等相关评审事项。询价采购的中标原那么是最低价中标，这一点没有疑问，而在竞争性谈判文件中一旦载明符合“三相等要求的最低价中标方式，无形中就增 加了操作难度，在“相等与不相等之间扯皮难定的情况下，就给了供给商正反两方面的借 口，政府采购秩序将被扰乱，采购中心的精力将被分散。篇五：投标报价技巧投标报价技巧 丁晓津来源：环球市场信息导报? 2021年第11期投标报价策略与技巧是建筑企业经营管理能力的重要表达，也是实现其整体经营战略目 标的手段。投标与否，投何种性质的标，以及如何运用投标报价的策略与技巧等问题，是建 筑施工企业能否在工程工程投标竞争中获胜的关键问题。在建筑施工市场上，招投标已经成为市场的主要的交易方式。实行招标投标，对建筑施 工企业加强经营管理，缩短建设周期，确保工程质量，控制工程造价，优化资源配置等起着 重要的作用。目前建筑施工企业承揽工程工程的主要途径就是参加工程投标，而投标报价是 进行工程工程投标的核心，它直接关系到建筑施工企业的生产经营绩效，是建筑企业赢得业 务从而生存和开展的一个关键环节。而投标报价策略与技巧是建筑企业经营管理能力的重要 表达，也是实现其整体经营战略目标的手段。因此，投标与否，投何种性质的标，以及如何 运用投标报价的策略与技巧等问题，是建筑施工企业能否在工程工程投标竞争中获胜的关键 问题。报价技巧是指在投标报价中投标人所采用的让招标人可以接受，中标后又能获得更多的 利润的投标手段。投标人在工程投标时，主要应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格 上下工夫，以争取中标。但是还有其他一些投标技巧，对于中标有很大辅助性的作用。这里 简述集中常用的报价技巧：1.不平衡报价法不平衡报价法是指一个工程工程的投标报价，在总价根本确定后，如何调整内部各个项 目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必须要建立在对工程量清单表中的工 程量仔细核对的根底上，特别是对于降低单价的工程，如工程量一旦增多，将造成投标人的 重大损失，所以一定要控制在合理的幅度范围内，一般控制在10姆内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单报价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招标人会挑选出报价过 高的工程，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致投标人得不 偿失。 2突然降价法突然降价法是指在投标最后截止时间内，采取突然降价的手段，确定最终报价的方法。 它强调的是时间效应。报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因此用此法 可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要 投标截止时，才采取突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降 价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后的决策。采用突然降 价法往往降低的是总价，而要把降低的局部分摊到各清单工程内，可采取不平衡报价进行，以期取得更高的效益。例如鲁布革水电站引水系统工程招标时，日本大成公司知道主要竞争对手是前田公司，因而在临近开标前把总报价降低8.04%。取得最低标价，从而获得中标的时机。 3多方案报价法有时招标文件中规定，可以提一个建议方案。如果发现有些招标文件工程范围不很明确， 条款不清楚或不很公正，技术标准要求过于苛刻时，那么要在充分估计风险的根底上，按多方 案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低 的额度。这样可以降低总报价，吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工 程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引招标人，促成自己的方 案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定也要报 价，以供招标人比拟。4 先亏后赢法先亏后赢法是指投标人为了开辟某一市场而不惜代价的低价中标方案。适用于以下两种 情况：1.为了占领某一市场，或为了在某一地区翻开局面，不惜代价只求中标，先亏是为了 占领市场，等翻开局面后，就会带来更多的盈利。2.在大型分期建设的系列招标活动中，先以低价争取到小工程或先期工程，然后再利用由此形成的经验以及建立的信誉等竞争优势， 从大工程或二期工程的中标收入来弥补前面的亏空并赢得利润。采取这种手段的投标人必须有较好的资信条件，提出的施工方案要先进可行，并且标书 做到了 “全面响应。与此同时，要加强对公司优势的宣传力度，让招标人对拟定的施工方案感到满意，并且认为标书中就如何满足招标文件提出的工期、质量、环保等要求措施切实可 行。否那么即使报价再低，招标人也不一定选用，相反，评标人也会认为标书中存在重大的缺 陷。在当前建筑市场竞争日益全球化、标准化的今天，参与投标竞争成了承包商承揽工程的必要途径，如何提高投标决策水平就成了一个迫切需要解决的问题。承包商要想提 高中标率，占领市场，就必须注意研究投标策略，使用有效的投标报价技巧，作出合理的报 价。