矿泉水集团培训资料全

. . 矿泉水集团培训资料- -日期：30 / 32目录矿泉水集团基本情况介绍3第一章矿泉水知识介绍4一、矿泉水基本知识的普与、介绍4二、矿泉水整体市场概况41、近年来我国矿泉水行业发展概况42、我国中低端矿泉水市场概况53、我国高端矿泉水市场概况5三、其他矿泉水生产厂家简介6四、长白山矿泉水水源地的介绍7五、项目概况与规划81、项目总体概况82、项目总体规划与配套设施83、项目首期规划9六、我们产品的水质、生产设备、生产工艺等91、产品水质92、生产设备103、生产工艺11七、产品理念14第二章长白山矿泉水产品推广与销售渠道15一、市场定位15二、恒大冰泉产品推广151、线上推广渠道162、线下营销渠道16三、产品销售渠道171、终端直营渠道172、KA渠道173、特通渠道174、经销商渠道18第三章销售技巧18一、产品定位18二、产品优势19三、销售人员应具备的能力19四、各大平台销售技巧191、零售网点直销192、电商直销203、直销技巧21五、销售应答模拟23第四章网上销售流程24一、流程图24二、流程详解24三、重点功能介绍26第五章仓储管理容28一、仓库管理制度28二、仓库工作管理流程30三、仓库管理员岗位职责301、岗位职责302、日常工作30四、仓储用表30矿泉水集团基本情况介绍恒大矿泉水集团致力于打造世界一流的天然矿泉水与衍生饮料等产业集群，并在恒大楼盘社区建立全国第一的天然矿泉水饮用系统。下设行政人事中心、管理中心、产品研发中心、生产运营中心、采购配送中心、品牌策划中心、客服中心、大客户部等部门与恒大矿泉水厂、恒大矿泉水物流公司、恒大矿泉水销售公司。 恒大集团投资100亿元投资年产1000万吨中高端矿泉水项目，首批投产年产40万吨与80万吨两座水厂，分别位于白山市靖宇县和抚松县。恒大矿泉水集团将凭借恒大集团的品牌优势，并联合省优质资源，向中国高端矿泉水市场进军，成为中国最大的千万吨级矿泉水项目。 恒大长白山矿泉水两大品牌优势： 1、恒大集团品牌优势。恒大集团是在上市，以民生住宅产业为主，集商业、酒店、体育与文化产业为一体的特大型企业集团。恒大总资产2745.9亿元，员工4万多人，在、呼和浩特、乌鲁木齐、等4个直辖市、29个省会与重要城市设立分公司（地区公司），在全国140个主要城市拥有大型项目262个，连续三年土地储备全国第一、在建面积全国第一、销售面积全国第一、销售额稳居全国三甲。 2、长白山矿泉水品牌优势。长白山天然矿泉水是中国国家地理标志（原产地域）保护产品。因特殊的地质条件、良好的生态环境，长白山矿泉水总体的口味和质量与世界著名品牌矿泉水相近，有益矿物组分和微量元素含量适中，部分指标还优于一些世界著名的矿泉水。长白山同欧洲的阿尔卑斯山和俄罗斯的高加索山并列为世界三大矿泉水产地。 恒大矿泉水集团秉承“艰苦创业，无私奉献、努力拼搏、开拓进取”的恒大精神，坚持先进的战略管理，坚持国际化视野，全力打造世界级高端水品牌。第一章 矿泉水知识介绍一、矿泉水基本知识的普与、介绍什么是矿泉水？根据中华人民共和国国家标准GB8537-2008饮用天然矿泉水中对矿泉水的定义是：“从地下深处自然涌出的或经钻井采集的，含有一定量的矿物质、微量元素或其他成分，在一定区域未受污染并采取预防措施避免污染的水；在通常情况下，其化学成分、流量、水温等动态指标在天然周期波动围相对稳定；在采取特殊卫生防护措施下、靠近水源点处进行灌装。”矿泉水是如何形成的？在特定地质构造和特殊水文地质条件下，经过漫长的地质年代，在高温、高压环境下经过自然净化、溶滤、离子交换富集等综合作用，将周围岩石中的矿物质、微量元素转移到水中，才有可能形成符合标准的矿泉水。矿泉水是健康水吗？矿泉水符合以下健康水的条件： 矿泉水是深层地下水，没有污染，无致病细菌和微生物，也没有有害物质。 矿泉水中含有丰富的钙、镁离子，硬度适中。 矿泉水呈弱碱性，pH值大多在7-8.5围。 矿泉水含有一定量的溶解性总固体。 此外，矿泉水还含有一些人体必不可少的微量元素，对健康十分有益。纯净水、矿物质水、天然泉水、山泉水等，和矿泉水有何区别？纯净水和蒸馏水：是通过离子交换法、蒸馏法等加工方法进行处理而成。该种水在除去细菌、杂质的同时，也把微量元素和无机矿物质几乎全部滤掉了。矿物质水：经反渗透处理制取纯净水后，再经矿化机添加各种微量元素的低矿化度饮用水。矿物质含量达不到 “均衡状态”，也无法被人体细胞有效吸收。天然泉水、山泉水：目前尚无国家标准，主要是企业在商品命名中使用。但其特征组分没有达到矿泉水的界限指标。冰川水：以冰川融水为补给形成的矿泉水。冰川水具备水龄长、水分子团小、天然弱碱性等特点，是世界公认的最好的淡水资源。二、矿泉水整体市场概况1、近年来我国矿泉水行业发展概况（1）近年来我国矿泉水行业年产量情况。我国的矿泉水行业渐渐步入成熟。目前国的矿泉水企业大约有1300多家，企业总产值保持持续快速上涨，年均增长率33%。据统计，2012年我国矿泉水行业产量（包括矿泉水、纯净水、天然水等）1620万吨，其中矿泉水产量为500万吨，而2009年我国生产的矿泉水大约为250万吨左右，近4年来天然矿泉水的年产量呈快速增长趋势，复合年增长率在26%左右。（2）近年来我国矿泉水行业产消费量情况。据统计，2012年我国矿泉水行业国消费量约1608万吨。近几年我国矿泉水消费情况如下图所示：2008-2012年我国矿泉水行业市场消费量统计数据来源：中国饮料工业协会从上述统计可知，我们近5年来矿泉水消费量呈逐年增长趋势，平均年增长率保持在20%以上，预计到2015年我国矿泉水行业消费量将超过2500万吨。 2、我国中低端矿泉水市场概况（1）中低端市场的现状。现在我国矿泉水行业步入稳步成长阶段，形成了一线品牌、二线品牌与一些地方中小企业品牌的“三国鼎立”市场格局；一线品牌占70%左右的市场份额。一线品牌中背后均有国外大的资本介入，凭借资本优势，以低价策略不断对低端水市场 “洗牌”，整个市场 “火爆对拼”。预计我国矿泉水在产量增加的情况下，厂家数量将逐年减少。（2）中低端市场竞争手段。一线品牌低端水市场垄断经营苗头已经初显，配合已经营多年的营销网络，竞争优势明显；二线品牌一般拥有品牌的历史沉淀或当地地方优势（如崂山矿泉水）。一、二线品牌的巨头希望能不断抬高行业进入门槛。（3）中低端市场面临的挑战和转型。一线甚至部分二线水企业，在纯净水市场有较大的市场份额，同时他们清楚的知道要塑造真正的矿泉水品牌，康师傅、农夫山泉的矿泉水突围都体现了一线水企业对真正矿泉水的渴望。3、我国高端矿泉水市场概况（1）本土品牌加紧布局高端水市。我国矿泉水市场高档品牌知名度最高的3个品牌是依云、斯柏克林、巴黎水，均为国外品牌。国产品牌处在空缺期，景田布局高端市场的同时，其他品牌也纷纷跟进。国5100、九千年和外资的HEILAND等品牌都准备争得一席之地。在，当地政府希望打造“长白山矿泉水黄金带”，同样瞄准高端水市场。（2）高端水市场进入爆发期。外资品牌依云多年把握高端市场，国品牌在高端市场却一直波澜不惊。随着经济发展，在一线城市已出现一个高端水消费阶层，以外籍人士、国中高层白领以与富裕阶层为主。有数据显示，近两年中国高端水市场每年以40-50%的速度扩容，市场前景非常可观。有分析师预计，2013年我国高端矿泉水销售规模接近40亿元，到2015年，销售规模将达到87亿元左右，到2016年，销售规模将达到125亿元，市场销量将达到6亿升，未来5年，中国高端瓶装水市场总销售额将超过460亿元。未来几年的中国高端水市场的容量走势预测如下图所示：2012-2016年中国高端水市场容量走势预测图三、其他矿泉水生产厂家简介（1）法国达能集团依云依云，世界五百强品牌，总部设在巴黎，属于法国达能集团所拥有。依云矿泉水是世界销量第一的矿泉水。全世界97%的水是盐水，2.1%的水来自地球南北两极的冰山融水，只留下0.84%的水能供人类饮用，而这其中只有0.00000004%是依云矿泉水，它拥有高达10.8%的全球市场占有率。、依云矿泉水产于法国阿尔卑斯山，经过最少15年冰川岩层过滤而成，含有多种矿物质。它的钠含量低，含有均衡的矿物成分，特别适合母亲和婴儿饮用。依云在水源地进行灌装，整个过程中没有任何外界接触或污染。（2）5100水资源控股51005100水资源控股，中国高端瓶装矿泉水产业的领导者，最大的矿泉水生产企业，世界拔最高的冰川矿泉水生产基地。“5100冰川矿泉水”来自念青唐古拉山脉海拔5100米的原始冰川水源地，含有锂、锶、偏硅酸等丰富的矿物质和微量元素，其含量达到天然矿泉水的中国新国标和欧盟标准，纯净清澈，口味纯正，是优质复合型矿泉水。目前5100水资源控股已经与中铁快运组成战略联盟，将产品推向数亿名高速铁路与和谐号动车乘客；与国航、中油碧辟合资公司、建银国际、工银国际与中国邮政等大型机构建立合作。2011年产量达到20.4万吨，销量为8.74万吨。（3）加多宝集团昆仑山昆仑山天然雪山矿泉水，源自海拔6000米零污染之地省昆仑山玉珠峰，经过五十年以上天然过滤；是世界稀有的小分子团水。昆仑山矿泉水富含锶、钾、钙、钠、镁、锂、偏硅酸、重碳酸根、硫酸根、氯离子等多种有益人体健康的元素，符合国家标准规定的矿物质标准，pH值呈弱碱性，有益人体健康。厂区海拔4120米，占地面积75亩，水源地148亩。项目计划投资总额为5000万美元，注册资本2000万美元，在产能方面计划总生产规模为年产2000万箱矿泉水，首期工程年产500万箱， 2008年11月份正式投产, 生产瓶装高档饮用水昆仑山天然雪山矿泉水。（4）农夫山泉股份公司农夫山泉农夫山泉股份，是中国饮料工业“十强”中唯一的民族企业。成立于1996年9月26日，是养生堂旗下的控股公司。2012年农夫山泉天然水的总产量达61万吨，居全国饮料企业产量第四位。农夫山泉坚持纯天然理念，从不使用一滴城市自来水。农夫山泉拥有四个主要水源基地：千岛湖，省丹江口水库，万绿湖，以与省白山市靖宇县的长白山，前三者均为地表水库水水源，第四个为天然矿泉水水源。（5）景田食品饮料公司景田百岁山市景田食品饮料，成立于1992 年，集团总部坐落于。景田百岁山天然矿泉水于2007年正式投资生产，目前基地产能约达50万吨。景田公司年营业额3.1亿元、利税2200万元、总资产近4亿元。公司分别在、百岁山、与建立大型生产基地，共有二十八条全自动生产线。四、长白山矿泉水水源地的介绍省长白山区，目前已勘查并通过国家级或省级鉴定的矿泉水点有177处，日总允许开采量28.77万吨。长白山与其周围的火山熔岩台地与碎屑岩盆地发育的三条北东向深大断裂构造带与火山喷发形成的环状构造裂隙带，为矿泉水的形成、贮存创造了得天独厚的地质条件，地下水在补给、径流、排泄等循环过程中，在高温、高压条件下，经溶滤、离子交换等水文地质化学作用，溶解了围岩中的有益矿物组分和微量元素，使水质中特征元素的含量增高，达到了相应界限指标的要求，从而形成了独特的长白山天然矿泉水资源。银龙泉位于靖宇县城西南8公里处，坐落于自然环境优美的靖宇矿泉水自然保护区核心区，海拔约668米，属天然自涌泉，日涌量约为3300-4000吨，水温常年保持在7-8摄氏度，pH值7.1-7.3，偏硅酸含量为35.91-37.84mg/L，该泉经国家地质矿产部省中心实验室、科技大学测试研究中心、省卫生监测检验中心、白山市卫生防疫站等部门检验并鉴定为优质矿泉，其各项指标均符合饮用天然矿泉水标准（GB8537-2008）的要求，为偏硅酸型矿泉水。银龙泉经保护区管理局多年观测（每年进行三次观测），流量、水温保持较稳定状态。经过长期观察，整合资料进行分析。银龙泉矿泉水动态稳定，泉水不稳定系数0.9（不稳定系数为1是极稳定，大于0.5是稳定）。银龙泉矿泉水无色、无嗅、无味、无沉淀、清澈透明、水温常年保持在69度，饮后清凉爽口。矿泉水中阴离子以重碳酸根为主，含量为125.07-133.60mg/L：阳离子以镁、钙为主，含量分别为11.55-12.43mg/L、16.22-17.33mg/L；溶解性总固体为205.36-219.49mg/L。五、项目概况与规划1、项目总体概况公司已收购位于省白山市靖宇县矿泉水产业区的吴太黄金饮品企业。被收购的黄金饮品企业是由省吴太医药集团投资建设，吴太黄金饮品于2007年建成投产，由于市场运营情况不乐观等多方面原因，企业于2008年10月份已经停止运营，处于停产状态。黄金饮品公司总占地面积17.96公顷，其中厂区占地面积10.92公顷，铁路专用线占地7.04公顷，建筑占地面积87700平方米。水厂年产能40万吨，日产量32000箱。公司水源地为银龙泉，日涌量达3300吨，高程662米，利用率90%。2、项目总体规划与配套设施生产设备与配套设备齐全，其中主要生产设备有：3台CONTIFORM S24吹瓶机、3台VODM-PET3.600-100-113灌装机、3台CONTIROLL-HS720-18贴标机、3台VARIOJET2.880-80-113旋转冲瓶机、3台CHECKMAT 731液位检验机、3台WRAPAPAC裹包机、3台PRESSANTCOMPACT码垛机、1套卷式膜W8040 超滤膜72支和优质玻璃钢膜壳18支的超滤、3台03-80臭氧发生器、3套FS-300紫外线杀菌器、3套0.2u终端钛过滤器终端微孔过滤器等，共计123项，总组套数目为219。其他配套设施，地面附着物与面积如下表:地面附着物类别面积（平方米）生产车间与库房17851锅炉房1406综合办公楼2970二氧化碳汽化站157给水泵房91门卫室48.35干煤棚549.64污水处理站166.34卸货站台1087.5总计24326.833、项目首期规划生产线：公司三条生产线主要设备从德国进口，具有世界级水平。共选购德国KRONES等厂家的34套进口设备。吹瓶机每小时可吹瓶43200个空瓶，灌装生产线与吹瓶机配套，日产量32000箱。生产过程从上坯、上盖到吹瓶，从灌装到包装、码垛全部由电脑程序控制。水处理采用臭氧杀菌与钛终端过滤系统，保证了生产用水的品质。六、 我们产品的水质、生产设备、生产工艺等1、产品水质经过权威矿泉水检测机构SGS与NSF检测报告，银龙泉与锦江泉检测结果均满足GB-5749-2006 生活饮用水卫生标准和GB-8537-2008饮用天然矿泉水检测指标。两个泉眼的所有毒理指标、化学指标、感官指标都为未检出或检出数据优于国标限值的2400倍。银龙泉和锦江泉水质都极纯净（水质纯净度可以分为5个等级，分别为可饮用、可接受、纯净、极纯净、超级纯净）；硬度适中，既不太软也不太硬（矿泉水硬度可分为5个等级，分别为软、稍硬、中等、硬、非常硬），软水和硬水都不适合长期饮用；矿物质含量适量（水中溶解性总固体含量TDS可分为5个等级超低、低、中等、高、很高），矿物质含量过高的饮用水不适合长期饮用，尤其是对老人、孩子、孕妇来讲，高矿物质含量饮用水会造成肾脏负担，威胁身体健康；pH值适中的弱碱性水，经检测机构检测，银龙泉pH值为7.30.5，锦江泉pH值为7.110.1。水的pH值可细分为4种类型水，分别是酸性（5 -6.7）、中性（6.7-7.3）、有点甜（7.3-7.8）、碱性（7.8-10）。两个水源pH值都是偏于碱性，近于人体血液正常pH值7.35-7.45，尤其是银龙泉的pH值在7.30.5，能给人带来有点甜的味觉感受。银龙泉和锦江泉均为偏硅酸型矿泉水，偏硅酸含量分别38-41.21mg/L和61-71.12mg/L。偏硅酸对人体主动脉硬化具有软化作用，对心脏病、高血压、动脉硬化、神经功能紊乱等都有一定的医疗保健作用。它还可以强壮骨骼、促进生长发育，对消化道系统、心血管系统疾病等起到防治作用，并且具有防癌抗衰老的功能。从所含微量元素角度来说，银龙泉、锦江泉含有人体必需的多种微量元素，起到保健作用，含量较高的元素包括锂、锶、钾、钙、钠、镁。锦江泉测试结果显示锂含量符合国家天然矿泉水GB 8537-2008的限值（0.2mg/l）,为锂矿泉水。两个泉的钾元素的含量与同类天然矿泉水产品（依云、昆仑山、景田百岁山）相比较高。钾可以调节细胞适宜的渗透压和体液的酸碱平衡，参与细胞糖和蛋白质的代，有助于维持神经健康、心跳规律正常，可以预防中风，并协助肌肉正常收缩。此外，镁元素也被检测到在两个泉中均有较高含量，镁是人体营养的必需物质，是一种催化剂，促使人体中各种酶的形成，水中适当高含量的镁离子对人体具有强心镇静的作用，减少心肌梗塞、食道癌的发生。银龙泉、锦江泉主要指标的检测结果银龙泉锦江泉NSFSGS白山围中值属性NSFSGS白山围中值属性pH7.87.257.67.25-7.87.55有点甜6.97.327.016.9-7.327.08弱碱性水钾（mg/L）3.8/6.493.8-6.495.15较高（同同类产品相比）10/11.3510-11.3510.68较高（同同类产品相比钙（mg/L）4.4/12.484.4-12.488.44低5.4/14.385.4-14.389.89低钠（mg/L）7.510.511.327.5-11.329.77低钠3048.650.7730-50.7743.12 20 略高镁（mg/L）9.2/11.089.2-11.0810.14高（同同类产品相比）13/17.0213-17.0215.01高（同同类产品相比）锂（mg/L）0.021 0.050.020.020.02低0.720.0590.120.059-0.720.3较高（同同类产品相比）锶（mg/L）0.0630.0610.060.06-0.0630.061低0.0590.0570.060.057-0.060.059低偏硅酸（mg/L）3841.141.2138-41.2140.1高偏硅酸6168.471.1261-71.1266.84高偏硅酸溶解性总固体（mg/L）190108194.11108-194.11164.04低矿物质含量400222412.4222-412.4344.8中等总硬度739082.973-9081.97中等（适中）94107104.794-107101.9中等（适中）纯净度 （硝酸盐）2.63.342.6-43.3极纯净1.61.654.5）饮料。结合洗瓶机，容器的检查与控制系统，以与热胶、冷胶、不干胶标签机，可完成饮料灌装接下来的工序。瓶胚注塑生产线克朗斯在该领域主要产品是生产力在每小时12800到80000瓶，用于生产3升以下PET瓶的拉吹成型机。克朗斯采用二轴延伸吹塑法的PET瓶，能充分发挥PET的特性，即具有良好的透明度，表面光泽较高，呈玻璃状外观，是代替玻璃瓶最合适的塑料瓶。PET是指饱和聚酯对苯二甲酸乙酯，为结晶性热可塑性塑料，具明显熔点245-260，在室温下有优良之机械性能与耐摩擦、磨耗性能。优点：1、尺寸安定性佳；2、机械性能优异；3、潜变性小；4、电气特性佳；5、耐候性优；6、耐有机熔剂、油与弱酸；7、耐气性耐水性好；8、具自熄性（离开火源自动熄灭）。瓶盖系统希赛瓶盖系统是全球公认的瓶盖设计、瓶盖制造与高速封盖系统的领导者，是世界上最大的瓶盖与封盖机供应商之一，除了供应高品质的专业瓶盖与封盖机设备外，希赛瓶盖系统还提供优质的客户服务与技术支持。希赛瓶盖系统（）采用先进专利热压设备与技术，生产高品质塑料瓶盖，产品畅销中国和亚洲各地，是亚洲最大的塑料瓶盖制造商之一，也是中国地区的封盖机和零备件的代理商与技术服务中心。产品广泛应用于碳酸饮料、瓶装水、果汁、开胃水、茶饮料、乳制品等。3、生产工艺生产线可完成从吹瓶至码垛的全自动生产，单线、单班七名操作工即可操作设备进行生产。水源地取水工艺恒大冰泉矿泉水水源地位于“长白山天然矿泉水靖宇水源保护区”，方圆10里无人居住，是世界仅存的几个没有污染的矿泉水生态环境之一。工厂建在远离水源地的地方，采用全封闭不锈钢管道引流天然矿泉水，严格保证水温水质不受外界因素影响而发生变化。在远离水源地的工厂进行加工灌装，防止人类活动和工业生产对水源的污染，极大程度避免了水源的二次污染，保障了水源水的纯粹天然性。水消毒净化工艺天然矿泉水处理工艺采用砂滤、炭滤、精滤、超滤、臭氧杀菌、紫外杀菌、钛终端过滤七道工序，天然矿泉水经过严格过滤以与灭菌处理后进行灌装，保证安全的同时实现对天然矿物质与必需微量元素的百分百保留。 石英砂过滤原水经石英砂过滤器，去除原水中无用杂质。该滤料具有强度高，寿命长，处理流量大，出水水质稳定可靠的显著优点，石英砂的功能主要是去除水中悬浮物、胶体、泥沙、铁锈。 炭过滤经活性炭过滤器进一步吸附原水中异物和异味。对水中异味、胶体与色素、重金属离子等有较显明的吸附作用。 精滤精滤即精密过滤技术又称微过滤，俗称保安过滤。经三级分段净化过滤处理，5um、1um、0.2um精密过滤器，通过微滤膜可将水中的微小杂质颗粒滤除。微滤膜是用纤维素或高分子材料制成的，孔径一般为20纳米至十几微米，能够滤除微米级（1微米=10-6米）或纳米级（1纳米=10-9米）的杂质微粒和大多数细菌精密过滤可高效去除固体颗粒，100%去除0.01m与以上颗粒。 超滤超滤是采用中空纤维过滤的新技术，配合三级预处理过滤清除水中杂质；超滤微孔小于0.01微米。经超滤装置，水与水中有益的矿物质元素可以通过超滤膜上的小孔，而微生物则被截留，并能彻底滤除水中的细菌、铁锈、胶体等有害物质，保留水中原有的微量元素和矿物质。这种技术对水源的要求特别高，只适用于优质的天然水源。 臭氧杀菌除去水中残留的微生物。臭氧以氧原子的氧化作用破坏微生物膜的结构，以实现杀菌作用。 紫外杀菌经适当波长的紫外线照射，进一步除去水中的微生物。原理是紫外线照射可破坏微生物生命中枢DNA（脱氧核糖核酸）或RNA（核糖核酸）的分子结构。紫外线消毒不会在水中引进杂质，水的物化性质基本不变；杀菌围广而迅速，处理时间短。 钛终端过滤钛终端过滤是矿泉水灌装前最后一道过滤。经过臭氧紫外线灭菌后的矿泉水再经终端钛过滤器，0.2um的过滤精度可除去可能残留在矿泉水中的菌体，百分之百确保水质安全。钛滤芯是以工业高纯钛粉（99.4%）为原料，经分筛、冷等静压成型后，高温、高真空烧结而成，具有抗氧化性能，无微粒脱落，不使原液形成二次污染，符合食品卫生要求。因此钛终端过滤器以其高科技材料组成和独有的优良性能，在水处理特别是消毒过滤中起到非常重要的作用。吹瓶工艺采用生产能力每小时12800到80000瓶，用于生产3升以下PET瓶的拉吹成型机将瓶坯吹成空瓶。采用二轴延伸吹塑法的PET瓶，能充分发挥PET的特性，具有良好的透明度，表面光泽较高，呈玻璃状外观，是代替玻璃瓶最合适的塑料瓶。灌装工艺克朗斯超净无菌灌装机组分为两部分：1.主机部分，主机又分为洗瓶区、灌装区、封盖区、洗盖区；2.辅机系统，辅机系统包括化学中心站、无菌水系统、无菌空气系统、灌装空间净化系统。克朗斯公司在该领域核心是集冲洗、灌装与封瓶机为一体的轮转概念。相比于传统的线性系统，轮转系统能够满足每小时60000瓶至100000罐左右的生产要求。克朗斯公司的超净无菌灌装系统，可对容器与封瓶盖进行PES或过氧化氢消毒，适用于高pH值（4.5）饮料。结合洗瓶机，容器的检查与控制系统，以与热胶、冷胶、不干胶标签机，可完成饮料灌装接下来的工序。除此之外克朗斯还生产一次性或可回收容器包装分类与分组系统以与包装码垛系统。贴标工艺克朗斯贴标机是目前世界上最先进最可靠的贴标机，是用粘合剂把标签粘贴在规定的包装容器上的设备。在连续工作中，速度控制系统自动根据进给和输出的容器调整贴标输出，保证了贴标的稳定和可控性。包装工艺克朗斯包装机采用先进的包装系统，通过伺服驱动技术与在维修服务方面和操作运行方面的明确分工实现高效生产，整个系统通过优化的导向凸轮上的分隔指实现连续的分瓶，使用灵活的高性能的膜模块实现不同质量薄膜的处理，同时大大缩短包装时间，是世界领先的包装系统。码垛工艺码垛系统由进包装件系统、机械手系统、预先分组系统、包装件分组系统、装料站系统、垛板传送系统、缠绕系统组成。进包装件系统：由包装机包装好的包装件被传送到码垛机进口，按照码垛垛层排列顺序依次进入。机械手系统：包装件进入设备后，机械手按照排列按照垛层图形将包装件排放和调整在相应的位置上。预先分组系统：包装件在经过机械手调整后进入预先分组区，此时可根据垛层排列要求查看排放是否正确，发现垛层排列不符可加减脉冲。包装件分组系统：排列正确的包装件形成一个垛层后进入分组系统，由系统对垛层进行整理，进行对中排列，并用单排推杆推进到装料站准备装料。装料站系统：将排列好的垛层按照叠放顺序放置到垛板上的装置。垛板传送系统：将垛板在连续的由马达驱动的滚筒上传送的装置。缠绕系统：将一个装载满的垛板用缠绕膜进行裹包，便于运输放置货物掉落。品控工艺我们严格执行品质控制系统，设计专用的生产流程来确保从水源至装瓶的品质。采用全面的多层系统，符合包括中国质量认证中心：ISO9001-2000与G/T19001-2000;危害分析与关键控制点：CAC/RCP1-1969，Rev4(2003) 等专业机构的国家法规与标准指引。工厂设立专门的品控部门，在生产车间建有300平方米的品控室，与水处理、灌装间相邻，便于对原辅材料与产品进行质量控制，品控室拥有完善的检测仪器、设备、设施，微生物检测与培养室，均按照国家标准进行建造，风淋门、无菌传递窗、空气净化设备等一应俱全，以向客户保证恒大冰泉的优良品质。七、 产品理念健康理念恒大冰泉只生产天然弱碱性的健康饮用水，坚决反对在水中添加任何人工矿物质。世界卫生组织饮用水水质准则表明，不论饮食结构丰富与否，人体必需从饮用水中摄取一定比例的矿物质和微量元素。因此，恒大冰泉认为，饮用水中应该含有人体所需的全面、均衡、天然的矿物元素，并反对在水中添加任何人工矿物质。天然理念坚持水源地建厂，水源地生产。每一瓶恒大冰泉都清晰标注水源地，确保消费者知情权。恒大冰泉坚持在远离都市的深山密林中建立生产基地，全部生产过程在水源地完成。您喝的每一瓶恒大冰泉，都经过了漫长的运输线路，从长白山的原始森林远道而来。第二章 长白山矿泉水产品推广与销售渠道一、市场定位在当前经济增长的大背景下，消费者对提高生活品质的要求非常迫切，国产品牌的瓶装水，价格长期在2元以下的区间徘徊。随着人们生活水平的提高，人们越来越关注身体健康与生活质量，而廉价低端的矿泉水不能满足人们日益增长的需求。恒大长白山矿泉水取自优质长白山水源。根据企业发展战略规划，投资中国最大的千万吨级矿泉水项目，打造中国规模最大、效益最好的矿泉水企业，创中国饮用水第一品牌。 作为高端矿泉水，我们产品的主要消费群体为都市富裕人群。这些人受教育程度较高，注重自身与家人健康，追求时尚，消费有主见与有较高的偏好度和忠诚度。注重一些体验式的消费，追求高层次精神享受。随着市场经济的不断发展，都市新富人群越来越多的追求心理以与情感上的需求.这个群体慢慢的变成饮用水产业的主要消费者，选择这样的消费群体作为目标消费人群具有很大的发展空间和市场。目前这些高端消费人群细分为四大类：1、社会名流：包括知名的影视界人士、企业界知名领袖、社会活动领域的名人等；2、高级官员：大多是政、学界有一定职务和地位的负责人；3、公司白领、高级管理人员；4、在华工作的外籍人士。二、恒大冰泉产品推广成立恒大长白山矿泉水项目是集团领导做出的战略性决定，现阶段各项工作正快速有序推进，为保证矿泉水上市后取得良好的市场表现，在上市前期与产品正式推出后需要做大量的营销推广工作。 借助11月9号亚冠决赛这一重要节点，恒大冰泉正式亮相，产品推出市场后，进行大规模的产品推广活动，突出产品卖点，制造轰动效应。该阶段营销推广以电视与报纸广告为主，线上推广渠道与线下推广渠道同时进行。线上推广渠道有：电视标版广告、报纸夹报广告、报纸广告、微博微信网络平台广告与新闻炒作等。线下推广工作有：亚冠决赛品牌亮相、大客户拓展、恒大产业平台联动等。此阶段的重点工作有：1、媒体整合：产品宣传全面启动，全国广告资源排期全部就绪，产品宣传攻势全面展开，如电视、报纸、网络与集团各产业平台展示等。2、产品广告设计：产品硬广、软文、形象宣传片、广告片、基础物料、折页单等设计并印刷到位。3、新闻炒作：介绍公司战略规划、产品卖点与市场定位等的报纸、网络新闻炒作。4、营销组织：产品新闻发布会、各楼盘产品展示点、大客户拓展、集团各产业平台等重典活动辅助宣传（楼盘开盘与节日活动、足球中超与亚冠夺冠庆典等）。5、团队组建：团队组建完毕，营销渠道建立，各地区营销队伍培训完毕，迎接产品正式上市。1、线上推广渠道：电视广告产品入市造势期，投入巨资在央视频道、主要省会城市卫视、综合等频道播放广告，利用央视与地方卫视电视台标版广告收视率高、干扰度低、强迫收视、视觉冲击强、品牌提升快、品牌文化好、播出密度高等优势快速树立品牌，提升知名度，强力释放产品亮相与品牌信息。报纸广告产品正式亮相时，单独投放南方都市报、日报、中国证券报、体育周报等影响力大、辐射人群广且高端的全国性报纸，利用全国各地报纸覆盖面广、时效性长等优势快速树立品牌，提升知名度。 微博微信平台建立官方微博、微信平台：项目推广前期在时下流行的网络平台（如新浪、网易、腾讯等）创建恒大长白山矿泉水官方微博、微信，定期发送关于官方信息、产品信息、活动信息等容，保持与客户的实时沟通，展示公司与产品品牌形象。新闻炒作利用地区公司现有的媒体渠道（合作报纸、等）、集团与各产业官方、微博、微信平台等，全面报道恒大集团斥巨资进军矿泉水行业的战略意义、产业发展目标，重点报道产品优势和核心卖点。短信推广渠道：面向房地产项目所有业主群全面释放恒大长白山矿泉水产品与品牌信息。推广形式：由地区公司营销部负责，向所有业主发送短信，自11月10日至11月30日，20天向业主发送3次短信，介绍恒大长白山矿泉水的产品信息与品牌信息。2、线下营销渠道：亚冠决赛品牌亮相（11月9日）地点：天河体育中心形式：亚冠决赛赛场首次品牌亮相，主场决赛庆典时产品正式对外发布。目的：借势恒大亚冠夺冠这一亚洲、甚至全世界聚焦的重大品牌节点将产品推出市场，正式宣告恒大进军矿泉水行业，并立志打造中国饮用水领军企业的宏伟目标，为产品正式推出市场造势。大客户拓展在产品推出市场前期须做好客户的拓展工作，如代理经销商、大型连锁超市、连锁便利店、连锁酒店、高端商场、大型企事业单位（如民航、铁路等）、政府部门、体育等行业协会，通过签署战略合作协议，并定制一系列差别化优惠措施，维护好大客户关系，迅速抢占市场，提高产品知名度。恒大产业平台联动利用恒大集团在地产、酒店（含餐饮）、足球、排球、电影、影城、音乐、娱乐节目、健康养生等产业与上下游各合作单位的优势资源，充分挖掘恒大业主、球迷、所有消费客户的资源，通过官网、微博、微信、短信、回访、恒大各楼盘设现场展示点进行宣传。体育营销充分利用恒大足球在全世界的巨大影响力，结合今年恒大足球亚冠冠军、中超冠军、足协杯冠军等重典活动契机，大力宣传产品，迅速扩大产品知名度和美誉度，充分挖掘恒大球迷、合作单位等潜在客户资源。地产联动利用恒大集团在地产行业进驻全国140多个城市260多个项目近300万业主的庞大营销平台与潜在消费群体优势，通过官网、广告、微博、微信、短信、各售楼部设现场展示点、桁架等措施进行产品宣传，使恒大矿泉水品牌深入民心，并迅速打开市场。夹报派单在全国各地区公司楼盘，配合品牌展示厅开放等开展派单推广活动。自11月10日至11月30日，20天向业主派单3次，介绍恒大长白山矿泉水的产品信息与品牌信息。 三、产品销售渠道以终端直营渠道为主，特通渠道、经销商渠道和KA渠道为辅，组建全方位的渠道网络。1、终端直营渠道：（一）零售网点直销渠道区域：各项目售楼部设置产品展示零售店。渠道要求：1、产品展示与零售兼顾，宣传产品开发理念、生产工艺和核心卖点，树立产品品牌；2、作为区域会员服务网点，招募会员，尤其是各楼盘业主，并直接为消费者提供会员制终端销售与后期客户跟踪服务。（二）电商（团购）直销渠道区域：开通恒大矿泉水官方，可以通过官方进行在线订水。渠道要求：各地区零售网点负责配送服务。2、KA渠道进驻城市：1、北上广深一线城市、直辖市、省会城市；2、经济实力较强的二三线城市。进驻渠道：国际大型连锁超市（如沃尔玛、家乐福、乐购、麦德龙、百佳等）、本土大型连锁超市（华润万家、百联、人人乐、华联等）、CBD购物中心高档超市（友谊、广百、天河城、Ole、Taste等）、高档社区便利店（7-11、全家、美宜佳、喜士多等）。3、特通渠道：（一）业主平台进驻渠道：恒大进驻全国140多个城市260多个项目近300万业主的庞大消费群体与潜在消费群体。渠道要求：1、通过官网、广告、微博、微信、短信、产品推介、各售楼部设桁架、贴海报等进行宣传，使恒大矿泉水品牌深入民心，并迅速打开市场；2、作为项目会员服务网点，直接为业主提供终端销售；（二）集团下属各产业平台进驻渠道：利用恒大在酒店（含客房、餐饮、娱乐、健身）、足球、排球、影城、健康养生等产业与上下游各合作单位的优势资源平台。 渠道要求：1、作为上述产业平台（如足球与排球比赛、酒店与影城运营等）唯一指定用水并大肆推广；2、作为上述产业会员服务网点，直接为消费者提供终端销售。（三）大机构合作进驻渠道：机场、高铁（动车）、加油站、政府会议宴会、行业协会（体育赛事、酒店、旅游等）、中国移动与电信贵宾厅、航空公司（南航、海航等）渠道等。渠道要求：1、上述机关单位大型活动如全国两会、体育赛事、行业大型活动提供全程赞助并作为唯一指定用水予以大肆宣传；2、提供上述区域日常终端零售，并辅助招募产品会员。4、经销商渠道：区域代理进驻渠道：上述终端直营渠道、KA渠道与特通渠道中我司产品无法直接进入的高端消费群渠道。渠道要求：1、作为公司首次亮相的高端产品，经销商渠道将不是我司营销渠道的核心，可作为辅助渠道进驻我司产品无法辐射的高端消费圈子；2、随着公司产品销售半径不断扩大和产品线的多元发展，经销商渠道的作用将会越来越大，所以必须在生产经营中不断寻找资金雄厚、开拓能力强、覆盖广度和深度强的大型经销商。第三章 销售技巧销售是创造、沟通与传送价值给客户，与经营客户关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。想要做好销售的工作，我们首先要了解产品。通过对产品定位和产品优势的透彻理解，我们才能正确的向客户传递产品的价值，才能将恒大冰泉区别于其他品牌的独特优势为客户所了解、所认同，从而激起客户的购买欲望，完成好销售工作。一、产品定位恒大冰泉坚持高端树品牌，中端抢市场的市场营销策略。我们的愿景是走多元化发展路线，打造世界级的恒大饮料帝国。二、产品优势恒大冰泉源于长白山原始森林中的天然深层矿泉，是直接从深层火山岩中取水，无空气接触灌装生产而成。长白山深层矿泉是世界三大黄金水源之一。是经过千年深层火山岩磨砺，百年循环、吸附、溶滤而成，属火山岩冷泉。恒大冰泉长白山矿泉水经世界权威鉴定机构检测，鉴定为“口感和质量与世界著名品牌矿泉水接近，部分指标更优”。恒大冰泉呈天然弱碱性，均衡富含人体所需的钼、硒、锶等20多种微量元素，天天饮用，健康长寿。三、销售人员应具备的能力随着中国经济发展，买方市场的形成，销售人员越来越占据了企业重要的地位。优秀的销售人员有着广阔的晋升空间和在企业中的话语权，但是在几千万销售大军中想成为一名优秀的销售人员谈何容易，因此对于当前的销售人员，首先应审视自己是否具备胜任销售工作的八项核心能力，并不断加以完善、提升。1、 忍耐力2、 态度3、自控力4、沟通力5、观察力6、分析能力7、执行力8、学习能力当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力。因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。四、各大平台销售技巧1、零售网点直销零售网点主要是指我司各大楼盘。销售人员在楼盘面向业主从事恒大冰泉的直销工作。销售人员应树立一个卖产品不如卖自己的观念。世界第一名的销售员、世界销售记录保持者乔吉拉德说过：“其实我真正卖的世界第一名的产品不是汽车，而是我自己乔吉拉德。以前如此，未来也如此。”我们很多业务人员都以为我们卖的是矿泉水，其实我们真正推销的不是矿泉水而是你自己。客户买的也不是你的产品，而是你的服务精神和态度。推销成功与否，往往取决于开始的30秒钟，客户往往对销售人员的穿着打扮、言行举止流露出来的信息特别敏感。客户对你感觉是好是坏直接影响购买活动成交与否，所以和客户初次见面时，就要给客户一个干练、专业、诚实、值得信赖的形象。这实际上就是一种魅力营销，如何做到魅力营销呢？1) 要有对成功强烈的欲望，对自己有充分的信心。有信心不一定能赢，但没有信心一定会输。2) 要有勇气面对别人的拒绝。3) 要有必胜的决心，热爱自己的工作，对公司有强烈的信心。4) 把自己当作专业人士，能够帮客户解决问题。5) 要有空杯心态，谦虚的胸怀。（1）要思考客户不接受我们的原因，并找出解决办法。任何事情的发生必然有原因和结果，成功不是运气，是定律，是一种自然法则。我们要思考同样的产品可能有的楼盘卖的很快，而有的楼盘就恰恰相反，这其中可能有很多方面的原因，有的是因为楼盘所在地区贫富差异，但更多的原因出在我们自己身上，比如没能有效挖掘客户潜在需求、沟通方式不能为客户接受等。一方面我们要重视与客户的沟通方式，这就要不断的去总结为什么这次销售成功了，而上次却没有，从中找出成功之处，并且加以复制到以后工作中，这样我们就能不断提高沟通的成功率。（2）正确面对客户的反对意见：“销售是从拒绝开始的”，没有一桩销售是绝不会遇到拒绝的，不管你的技巧是如何高明，产品介绍如何到位，客户在决定购买之前都会有一个怀疑、犹豫不决的时期。所以我们要正确面对客户的拒绝。要把拒绝看作成功的一部分。（3）发掘我们的独特卖点，这就是我们常说的差异化。世上没有十全十美的产品，提炼和竞品不同的地方，而这些不一样的地方是竞品没有的。比如：我们目前的销售方式是直销，从生产到售后服务整个环节都是由恒大矿泉水集团负责，产品的质量、物流服务和售后服务等都能保证。（4）要问对问题：销售行业有一句销售圣言“能用问的，就绝不说”。多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对问题，问一个有利有效的问题，问能够套牢客户思考方式的问题。同时，你在问客户问题之前，一定要明确你问的问题对方是否能一一作答。2、电商直销（1）破除沟通障碍客户进入官网后，不管采用哪一种方式进行询问，我们都要第一时间向客户进行问候，营造一个富有亲切感的氛围。交流过程中多加入图片表情也能使沟通气氛活络起来。（2）多去了解客户的需求相互了解之后，一定不要急着去推销产品，先要明确客户的需什么？她询问的这款产品，是真的需要，还是问一问而已。首先挖掘客户的需求，掌握到的信息越多，对销售越有好处。其次挖掘客户最看重的是什么。（3）在与处理一些挑客的时候需要注意的几点事项。1) 不要纠正客户，不要直接说“你错了，不是，不对，你不懂”等2) 不要打断客户，有时候客户打字速度比较慢，客户的问题有时候也会分几条发过来，我们一定要耐心等待，让客户把问题问完。3) 不要质问客户。4) 不要放弃客户，有些客户确实抱着试探的心里来进行购物，甚至是抱着不信任的心理来试探，遇到这样的客户需要同他们多沟通交流。有的客户需要沟通几个小时，即便没有达成也不要失望，付出总有回报。5) 情绪是订单的克星。在答复客户异议的时候，千万不能带有坏情绪。3、直销技巧已经为现代人际交往最为直接和高效的沟通方式，它也是我们业务代表一个快捷、方便、高效的接触目标客户的通道。许多业务代表一进入工作状态就被最初的沟通所限制。直销并不等于随意接听大量，它需要一定的策略和技巧。其实只要在开始销售之前先花上一些时间和力气，加强个人打的技巧，就可以带来令自己满意的通话效果和回报。（1）销售特点1) 通过声音传递信息2) 极短的时间引起兴趣3) 双向沟通的过程4) 感性的销售（2）销售流程通话前准备。事前做好完善的规划，可以避免事倍功半，以下四项是开始通话前必须做好的重要准备工作。1) 准备完整产品资料：包括产品的价格表、宣传资料、演示版地址、功能与应用、卖点等，便于客户想详细了解时可以与时准确的传递给客户。2) 自我状态调整在开始通话前，一定要保持愉悦的心情、充沛的体力、良好的坐姿，只有这样才能传递给客户健康热情的声音。声音可以反应出关怀或冷陌，充满兴趣或漠不关心，耐心或浮躁，接受或抗拒，要让客户接受你，就必须让他透过你的声音感受到你的笑容和友善。3) 物品准备通话提纲、用来记录的笔和纸、一杯温开水（当说话太久时，喝水可以松弛声带）。（3）通话容1）开场白；2）有效询问；3）介绍产品（4）有效结束：当通话进入最后阶段，只会产生两种结果，一种结果是被拒绝，一种结果是被接受。如果遭到拒绝，也一定要使用正面的结束语来结束，因为这次客户虽然没有接受你，但当他有需求时，如果你给他留下良好印象，仍然有机会和他成交。另外，如果因为这通遭到拒绝而产生负面情绪，就可能会把这种负面的情绪带到下一通，影响自己的心情与客户的感受。当客户接受你所推销的产品或你的要求时，切记不要头脑发热，一定要有效的结束与客户的通话。例如表示感，再次确认客户的要求，强化客户的决定，并约好再次联系的时间和目的。（5）后续追踪：销售往往不会让客户一次就接受你的建议或产品，因为某些原因你无法在这次中达到预期的目的，而必须再安排下一次通话。通话前要根据上次的记录设计好有效的话语，并且两次通话的时间不能超过24小时，否则你的销售工作很有可能要重新开始，甚至更遭。（6）销售技巧1)提问在销售过程中的提问能力跟你的销售能力是成正比的。销售也是销售，所以这一点对销售人员来说也是同样适用的。因此，作为一名销售人员，一定要尽力地提高自己在中向客户提出关键问题的能力。很多业务代表在中没有意识去提问题，原因是没有帮助客户解决问题的意识。他们满脑子想的只是自己的产品，想的只是如何才能让客户买自己的产品。所以他们也就不知道如何从帮助客户解决问题的角度去提出问题。作为一名优秀的业务代表，应该以帮助客户解决问题为导向，关注客户目前面临的问题，从专业的角度给客户提出合理化建议，卓有成效地帮助客户解决这些问题。如何全面地了解客户存在的问题，这就需要向客户提问各种关键的问题了。2）倾听学会倾听是非常必要的，客户势必不会总是重复同一问题。如果你心不在焉，听而不闻，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的机会。另外就是使用赞美，因为赞美适用于任何人。赞美对方是沟通中的润滑剂。在中要善于把握住恰当的机会去赞美客户，这一点对建立融洽的关系是非常有帮助的。赞美对方有很多的方法，其中最容易切入的方法就是赞美对方的声音，这是非常直接、有效的手段。（7）技巧提高训练1）心态客户拒绝是销售的真正开始，但往往不会超过7次，所以拒绝次数越多，离成交就越近。另外不要害怕与客户见面，一次当面拜访等于25次拜访；2）头脑集中精力完成一次通话，并准确的做出分析和判断；3）情绪保持轻松、愉快的心情，用自己的热情激发客户的兴趣；4）呼吸打前先做深呼吸调整自己的状态，通话过程中用平稳的呼吸控制自己的情绪；5）表情微笑着表达能让另一端的客户感觉到你的友好和尊重；6）眼睛认真观察销售高手的销售过程，识别客户资料中有价值的信息；7）耳朵关注细节，听取销售高手的通话容，在客户的通话容中过滤有价值的信息；8）手记录重点，包括来自销售高手的精彩话术和与客户通话中的宝贵信息；9）语言跟客户交流时，措辞是很重要的，因为你的专业程度的高低就体现在措辞上。要尽量做到自己表达的容精致、精确、精准、