券商投顾方案比较.doc

各券商投顾方案比较一、投顾团队建设的目的专业人才培养选拔保有存量客户吸引增量客户促进理财产品销售创造增量服务价值券商有一定分歧共同愿望共同愿望共同愿望共同愿望二、投资顾问定位投顾定位偏投资参谋型偏投资代理型偏理财产品销售型综合理财规划型代表券商中金、国泰君安、招商证券等大券商国信证券为代表，还有些小券商中信证券等理财产品丰富的金融集团三方理财走在前面，但还是偏重产品销售依托平台强大的投研中心和智能系统投顾个人的投资能力混业经营的金融集团复合型人才以及成熟的投资者三、组织架构组织架构代表券商功能定位总部分部（分公司、营业部）制宏源证券1、总部投顾：对营业部投顾的产品及专业支持2、分部投顾：客户分析、客户维护、产品配送、服务留痕、产品配送、组合推荐、团队建设华泰证券1、总部投顾中心负责营业部投顾人、事管理2、分部投顾负责直接面对客户服务招商证券1、总部私人客户部：作为研发中心和分部投顾间的桥梁，把研发中心的标准化产品加工成个性化需求报告配送给分部投顾2、分部投顾：面对客户做好提供投资建议和做好理财规划东方证券1、分部投顾团队向普通客户提供适当的投资建议服务2、总部投资顾问团队负责专门服务机构客户及高端个人客户等专业客户分部（分公司、营业部）制浙商证券1、营业部投顾团队向普通客户提供适当的投资建议服务2、投资顾问的日常管理由营业网点的财富慧金服务中心负责管理银河证券1、分部投顾一部服务咨询依托类客户、资产管理类客户，提供资讯产品、资管产品、理财产品、投顾专户2、分部投顾二部服务自主决策类客户，服务基金客户、私募客户、公司客户、交易客户、高端客户3、分部投顾一部和投顾二部由分部理财服务部管理4、各分部理财服务部由经纪管理总部统一管理国信证券投资顾问，是指在公司经纪业务各分支机构中为客户提供适当的证券投资咨询和综合理财服务的专业人员。投资顾问按工作职责的不同分为理财顾问、金色阳光顾问和理财助理三类岗位，统称为投资顾问四、客户分类券商客户分类依据客户分类结果东方证券依据风险承受能力和服务需求分专业客户和普通客户两类宏源证券按资产规模分300万以上、100300万、50100万、2050万、20万以下招商证券按资产规模和贡献度分1、钻石卡：年贡献度5万以上（含5万）或托管资产500万以上（含500万）2、金卡：年贡献度1万以上（含1万）或托管资产40万以上（含40万）3、银卡：其他普通客户银河证券依据客户投资决策能力分分为咨询依托类、资产管理类和自主决策类三大类型五、服务产品和服务内容券商通道产品资讯产品和理财产品投顾服务国信证券金通道（同属金色阳光品牌）金锦囊、金智慧、金宝典（同属金色阳光品牌）理财顾问、金色阳光顾问和理财助理宏源证券金色通道金宏源财富中心银卡服务、金卡服务、钻石卡服务助理投资顾问、投资顾问1级、2级、3级、高级投资顾问、资深投资顾问、首席投资顾问招商证券“E号通”全国统一快速电话交易、机构专用智能下单系统1）招商牛卡：银卡、金卡、钻石卡2）招商牛网分别对应各级别的相应资讯服务3）“E号通”短信和邮件定制服务总部私人客户部和营业部理财客户部银河证券不详资讯产品线、资管产品线、理财产品线、投顾专户线、基金客户线、私募客户线、公司客户线、交易客户线、高端客户线投顾一部、投顾二部资管部经纪管理总部基金研究中心机构销售部国泰君安优+投资平台（深度资讯版）优+投资平台（灵动交易版）易阳指手机证券1、君弘财富俱乐部： 优+策略研报优+短信锦囊优+手机报（点金投资）优+理财空间优+网上专区优+积分计划优+会员活动投资顾问只需按照管理流程，对客户进行适当性管理，根据客户分类，向客户推荐合适的产品和服务，国泰君安的系统很先进。六、投顾工作平台投顾工作平台功能收费港澳资讯Vip客户端、投顾管理平台、知识管理平台、数据中心待考察Wind资讯Vip客户端+资讯终端+IM+投顾服务组件待考察七、薪酬考核券商薪酬计算公式固定工资业绩提成类别业绩提成比例考核指标宏源证券投资顾问收入=固定工资+（K1）+新增客户提成+（服务提成K2）+年终平衡激励奖金+福利不详1）绩效奖金2）新增客户提成3）服务提成=价值产品提成+服务签约提成注：服务签约提成=（服务佣金-现有佣金或者标准佣金）成交金额-征管费及经手费-营业税及附加-投资者保护基金1）价值产品提成为10%2）服务签约提成为30%3）新增客户提成比例不详1）K1是投资顾问的综合绩效考核系数（营销业绩35%+服务业绩40%+日常管理25%）+加分项（重大贡献等）+减分项（投诉、违规等）2）K2是投资顾问的服务业绩考核系数（客户流失率15%+客户资产增长率50%+客户退签率15%+ 增长率20%）注1：营销业绩35%=引进新客户25%+理财产品销售10%华泰证券投资顾问薪酬=基本工资+（服务津贴+投资顾问业务收入30%+新增客户净佣金收入30% +销售投顾产品收入10%）考核系数一类地区5500元二类地区4500元1）存量客户服务津贴2）投顾业务收入3）增量佣金4）理财产品销售1）投顾服务（包括增量佣金或定期收费）30%2）销售理财产品10%考核系数=业绩考核得分70%+日常考核得分30% -减分项分数/100注1：业绩考核得分=客户相对收益率得分30%+每月净增签约有效客户数得分30%+每月净增客户托管资产得分40%注2：日常考核得分=客户满意度调查得分40%+投资顾问日常任务完成率得分40%+ 工作日志完成率得分20%浙商证券投资顾问月收入工资月度个人服务绩效+月度团队服务绩效+投资顾问业务收入+其他创新业务收入21002450280031503850425049001）月度个人服务绩效 本人服务客户月净佣金收入月度提成比例月度考核系数2）月度团队服务绩效=理财顾问（经纪人）的月净佣金收入理财顾问（经纪人）提成比例投资顾问与理财顾问（经纪人）协议分成比例3）投资顾问业务收入提成=投资顾问业务增值收入35%投资顾问业务考核系数1）个人月度提成比例为7%-12%2）团队提成比例（具体是和经纪人的协定）3）投顾业务增值提成比例为35%1）月度考核系数（佣金变动率10客户资产保有率40）K服务评价502）投资顾问业务考核系数由所有投资顾问排名得出：10%内1.3,10%20%为1.2，20%30%为1.1,30%以上1.0银河证券1)投顾一部投资顾问薪酬=固定工资+（业务增量奖+签约客户服务增值奖）+（员工月度绩效奖+员工年度绩效奖+总经理奖励基金特殊贡献奖）+其它2）投顾二部投资顾问薪酬=固定工资+项目提成+（员工月度绩效奖+员工年度绩效奖+总经理奖励基金特殊贡献奖）+其它固定工资由投资顾问的职等和薪级确定，具体不详 1、投顾一部（1）业务增量奖（2）签约客户服务增值奖2、投顾二部（1）项目提成（2）根据绩效考核分值发放月绩效奖和年绩效奖1）投顾一部无提成，主要根据积分结果来发奖金2）投顾二部的项目提成=关联项目所产生的净收入40%1）投资顾问的绩效考核应用于月度和年度绩效奖的分配、总经理奖励基金特殊贡献奖的分配，以及投资顾问职等薪级的评定。2）绩效考核得分=服务绩效得分+增量绩效得分+日常管理得分+加减分项得分。 3）服务绩效50分=服务收入20分+增量绩效30分4）增量绩效30分=客户资产变动率20分+理财产品销售10分