便利店商业计划书(完整版)

1 便 利 店 商 业 计 划 书 2 目 录 一 便利店在国际市场上的发展趋势 1 便利店的发展起源 2 便利店在国际市场的发展 二 便利店在国内市场上的发展特点 1 政府扶持 起步艰难 2 发展提速 网点剧增 3 发展便利 首选沪粤 4 密集开店 贴身竞争 5 模式创新 前景不明 三 广州某某商贸发展有限公司简介 1 前言 2 企业使命 3 企业目标 4 企业信条 5 企业价值观 6 企业精神 7 企业经营理念 8 企业经营方针 9 企业作风 10 企业经营原则 11 组织架构 12 人力架构 四 公司盈利运作模式定位 1 市场定位 市场开发定位 网络布点定位 目标消费群定位 经营面积定位 装修标准定位 2 经营产品定位 基本商品定位 商品占比定位 商品毛利率定位 现金采购资金占比定位 商品分类和品种数量及价格带定位 门店经营商品损耗率的定位 门店经营商品淘汰率的定位 有偿增值服务产品定位 二手商品交易 代售服务产品定位 自行车租赁 保管 加气 维修服务产品定位 3 凉茶售卖服务产品定位 电讯相关服务产品定位 互联网相关服务产品定位 票务卡类相关服务产品定位 代售报名相关服务产品定位 代购礼品相关服务产品定位 代缴费相关服务产品定位 家政相关服务产品定位 网络销售服务产品定位 创新免费服务产品定位 五 门店单店运营管理模式定位 1 门店面积定位 2 门店作息时间定位 3 门店组织架构定位 4 门店人力架构定位 5 门店人力编制定位 6 门店员工工资结构定位 7 门店员工晋升流程定位 8 门店商品配置定位 9 门店设备配置定位 六 投资预算分析 1 单店设备投资预算分析 2 单店投资收益预算分析 3 5 10 个门店投资收益预算分析 七 门店发展战略规划定位 1 一年发展计划 2 二至五年发展计划 3 五至十年发展计划 八 提升门店营业额和利润的途径定位 1 客单价提升的途径 2 吸引商品消费客流的途径 3 吸引个性需求的客流的途径 4 吸引消费者重复消费的途径 5 从其他便利店吸引客流的途径 6 通过购物卡的推广 与其他商家合作 九 某某便利店发展 SWOT 分析 1 S 优势 分析 2 W 劣势 分析 3 O 机会 分析 4 T 威胁 分析 十 投资风险规避的渠道 1 员工 创业者 投资者入股 2 委托经营 3 承包经营 4 4 担保抵押经营 附 企业经营管理模式 1 总经理岗位手册 2 总经理助理岗位手册 3 财务经理岗位手册 4 财务人员岗位手册 5 出纳人员岗位手册 6 收银员岗位手册 7 采购人员岗位手册 8 采购部助理文员岗位手册 9 持款人员岗位手册 10 物流经理岗位手册 11 物流分货员岗位手册 12 物流保管员岗位手册 13 司机岗位手册 14 人力资源部岗位手册 15 店铺经理岗位手册 16 店铺助理岗位手册 17 理货员岗位手册 18 收货人员岗位手册 19 贩卖促销人员岗位手册 5 一 便利店在国际市场上的发展趋势 1 便利店的发展起源 便利店 Convenience Store 简称 CVS 最早起源于美国 由美国桑斯兰德公司 Southland Ice Company 于 1927 年创立原型 当时 Southland Ice 公司的创始人 Uncle Johnny Jefferson Green 在意识到当杂货店下班关门以后 仍有消费者需要象面包 牛奶 鸡蛋等食品 便决定贮藏一些这些食品 而当时他的商店已经是一周 7 天每天 16 小时营业 之后便 利店的另一位创始人 后来成为 Southland Corportion 的董事的 Joseph C Thompson 认为 Uncle Johnny 这一主意不错 而且还具有潜力在桑斯兰德公司的其它店面销售这些产品 后来这些商店都 从早晨 7 00 到晚上 11 00 营业 成为一周七天 一天 16 小时工作的便利店雏形 1948 年正式将 店名定为 7 Eleven 店铺达 47 家 1964 年开始特许加盟 FC 经营 1927 年 1946 年为美国便利 店的初创期 60 年代末至 80 年代末为高速发展期 受美国 日本等国经济影响 全球零售业形成多种业态 从市场份额看 排列如下 超市 专卖店 百货商店 大卖场 廉价店 药店 邮购 便利店 DIY do it yourself 仓储式购物中心 由 此看来 全球零售业发展已进入一个成熟阶段 便利店的销售在国际零售业总体中所占比重迅速提 高 按具体公司规模便利店类别的划分越来越细 便利店的市场更加完善 结合其优越的服务条件 将具有良好的市场开发潜力 2 便利店在国际市场的发展 日本便利商店店铺数量由 1990 年的 39614 家分别增加到 1992 年的 42116 家 1994 年的 45207 家 1996 年的 48567 家 1998 年的 51575 家 1999 年的 52813 家和 2000 年的 54398 家 全部销售额由 1990 年的 62810 亿日元分别增加到 1992 年的 69859 亿日元 1994 年的 71260 亿日元 1996 年的 73780 亿日元 1998 年的 76084 亿日元和 1999 年的 76980 亿日元 从组织形式上看 日本便利商店业中的独立商店数量越来越少 连锁商店所占比例越来越大 如 1990 年的 39614 家便利商店中 独立商店为 11720 家 占总量的 29 5 到 1995 年和 1999 年 独立店分别减少为 5547 家和 1146 家 占总数的比例分别下降为 11 8 和 2 2 连锁店铺数量则 由 1990 年的 27912 家增加到 1995 年的 41287 家和 1999 年的 5166 家 占总数的比例由 1990 年的 70 5 上升为 1999 年的 97 8 连锁店铺中又以特许店居多 或者说特许加盟比率高 这是日本便利商店组织形式上的另一大 6 特点 如 1999 年日本便利商店中有 37500 家特许店 占总数的 71 各连锁公司的直营店铺并不 多 仅为 9876 家 占 18 7 特约店铺 VC 有 3222 家 占 6 1 大型便利商店公司无一例外 都是采用连锁经营的组织形式 而且在连锁店的分店中 特许店铺占绝大多数 如 7 11 公司 到 2001 年 2 月底共有店铺 8661 家 特许加盟店为 8201 家 特许率为 95 直营店等只有 440 家 占 5 再如 另一家大型便利连锁店罗森公司的近 7000 家店铺中 特许店超过 5000 多家 日本第三 大便利商店企业家庭市场 2000 年店铺总数为 5275 家 其中特许店为 5032 家 特许率超过 95 拥有特许加盟连锁的企业在日本便利商店业占有极为重要地位 如日本便利商店业 1998 年的销售总 额为 76084 亿日元 特许经营企业完成的销售额为 61883 亿日元 占总额的 81 3 在日本零售 餐饮和服务业的全部特许加盟业态中 便利商店特许业也是最为突出的 2000 年 便利商店特许店的数量为 38300 家 虽然只占日本餐饮 服务业全部特许店铺 20 万家的 19 但 便利商店特许业销售额 6 7 万亿日元却占总额 17 8 万亿日元的 38 日本便利商店发展状况良好 如日本最大的便利商店 7 11 公司的店铺数已由 70 年代初的一家 单体店 发展到 90 年代初的 5000 家 1995 年突破 6000 家 现已超过 9000 家 年销售额 1991 年已 逾 1 万亿日元 1995 年增到近 1 5 万亿日元 1999 年为 2 万亿日元 在日本 每天光顾 7 11 的 8000 多家店铺的消费者有 800 万人次 全年合计 30 亿人次 相当于日本人口总数的 20 多倍 7 11 的分店数量到 2000 年 2 月总计为 8602 家 比上年增加 449 家 销售总额为 20466 亿日元 比 上年增加 4 2 2000 年纯利润达 783 亿日元 而大荣的纯利润则为赤字 196 亿日元 2001 年 7 11 的销售额增至 21140 亿日元 2002 年将达 22160 亿日元 店铺增至 9082 家 纯利润将增至 832 亿 日元 日本其他大型便利商店的经营状况也大多良好 如第二大便利商店连锁店罗森的店铺数 2000 年增至 7700 家 销售额超过 1 万亿日元 纯利润 2001 年增至近 200 亿日元 家庭市场的店铺数 2000 年一举增加了 720 家 销售额也增长了 7 7 2001 年达 9000 亿日元以上 从加盟者的业态看 原来是经营酒类与食品的小酒店数量最多 到 2001 年初共有 18034 家 占 日本便利商店总数的 33 2 其次分别是食品店 13891 家 占 25 5 点心面包店 3926 家 占 7 2 水果店 3705 家 占 6 8 药店 1843 家 占 3 4 粮店 1843 家 占 3 4 石油店 1437 家 占 2 6 杂货店 835 家 占 1 5 书店 366 家 占 0 7 其他 8395 家 占 15 4 想成 为便利商店的加盟店 特别是大型公司的加盟店 初期的投资也不菲 一间店面 100 平方米上下的 店铺大约需要 3000 万日元 其中设备投资需 2000 万日元 加盟费 300 万日元 商品库存金额 600 7 万日元 近年来 新加盟到大型便利商店企业的业主 多数已经不再是小商店的拥有者 也不必自 行装修店铺和购置设备 而是从企业租赁现成的便利店铺和所有设备 如 7 11 公司到 2001 年初的 出租店铺数为 8199 家 占特许加盟店铺数 8661 家的 94 8 每家出租店铺的店均租金为 2440 万 日元 再如 家庭市场的出租店铺数量为 5032 家 占特许店铺总数 5275 家的 95 4 日本零售 餐饮和服务业特许加盟经营 多年来持续增长 连锁企业数 加盟店数和销售额的 规模都已相当可观 特许连锁经营企业 特许连锁 数量 1991 年还不到 700 家 1995 年增为 755 家 1997 年为 890 家 1998 年达 923 家 特许店铺数量 上世纪 90 年代初只有约 10 万家 1996 年和 1998 年分别增加到 17 7 万家和 19 2 万家 2000 年超过 20 万家 特许连锁企业的合计销售额 近些年来每年净增 1 万亿日元 由 1996 年的 14 2 万亿日元分别增到 1997 年的 15 2 万亿日元和 1998 年的 16 2 万亿日元 2000 年达 17 8 万亿日元 零售业特许经营企业现共有 335 家 特许店铺有 67500 家 销售额为 10 9 万亿日元 日本各种 零售商店总数 141 万家 特许店仅占 4 8 但销售额却占日本零售总额 144 万亿日元的 7 6 可 见 特许加盟店的经营状况比日本零售业的平均状况要好一些 食品相关零售业有特许加盟企业 52 家 8112 家特许店铺 销售额为 3780 亿日元 服装相关特 许经营企业有 44 家 共有 4856 家店铺 销售额为 3513 亿日元 家庭用品与文化用品特许经营企业 有 118 家 店铺 12681 家 销售额为 12681 亿日元 综合商品零售特许经营企业有 121 家 店铺 41854 家 销售额为 76840 亿日元 由此不难看出 日本零售业中 综合商品企业的特许经营最为 突出 而综合商品特许企业中 特许加盟最突出的又是便利商店业 二 便利店在国内市场上的发展特点 1 政府扶持 起步艰难 中国的现代便利店起步于 20 世纪 90 年代初 后来在政府的大力推动 下 各种形态的传统小店纷纷改名为便民店 方便店 便利店 却不具有现代便利店的基本功能 实际上 靠政府的意志推动发展起来的便利店几乎没有一家是成功的 即便真的成功 成本和代价 也一定很高 正如顾国建教授所说 1995 年政府部门在很短的时间里在全国的粮食系统掀起了一场 将粮店改造成便民店的高潮 到 1997 年底大约改造了 2 万多家 投入的资金约 20 亿元 然而 这 场便民店连锁经营的发展最终是失败了 当然 这样大规模的运动式的改造也为后来发展现代便利 店奠定了基础 正如目前国内便利店的提速发展可能为便利店国际品牌进入中国以后经营规模迅速 8 扩张提供市场与人才基础那样 然而 20 亿元能开多少便利店 可以开 1 万家非常亮丽的现代便利 店 结果是造成巨大的浪费 2 发展提速 网点剧增 现存的便利店大都是 1995 年以后发展起来的 早在 1993 年 3 月 上 海就出现了百式便利店 可以说是我国大陆最早的 较具现代特征的便利店 后来又出现了百家等 十余家便利店 先驱 但这些 先驱 早在 1998 年前后就已成了 先烈 从 1995 年到 2001 年前 上海先后出现了可的 罗森 联华 良友 85818 等公司 并成为五大主导品牌 曾有媒体预言 在相当长的一段时间内 上海便利店市场将由这五家分占 但到了 2001 年 由于好德 喜士多 21 三个新品牌的诞生 上海便利店市场出现了新的竞争格局 如由上海农工商超市有限公司与上海好 德企业发展有限公司投资创办的好德便利 8 个月内开出了 150 家便利店 对便利店市场产生了巨 大的影响 其展店首选街角铺面 并坚持 只要位子好 宁可贵一点 的展店原则 从一开始就强 调总部的专业化管理 如推行以信息系统为基础的商品台帐图以后 新开门店的商品出样速度提高 到了每店三小时 并为新品引进 旧品淘汰 日常管理 订货 盘点等商品管理工作奠定了数量化 管理的基础 设置宽大的服务台与自助服务区 DIY 以增强便利店的服务功能 在农工商大卖场周 边开设好德便利 实现两种业态的相互补充 已取得了良好的效果 在发展初期不急于发展加盟店 坚持直营连锁 计划在总部的管理技术比较成熟并能够确保门店盈利的情况下再发展特许经营 建 立与超市相互独立而又可以做到部分资源共享的信息系统 配送系统与培训系统 并鼓励经营者持 股 具备企业发展的良好机制 以好德酒楼为基地自行研制与开发即食品 如豆浆 早点 便当 熟食等 创立了即食品的经营特色 超市与便利店的展店人员相互提供店铺信息 大大促进了店铺 开发的速度 这些方面不仅对上海便利店的发展具有重要的借鉴意义 对全国便利店的发展也具有 一定的指导价值 实际上 好德便利正在创导便利店发展的一种全新模式 这种模式的基本特征是 实现了规模 质量与效益三者之间的平衡 好德便利店成立一年半时 已经在上海发展了 430 家网 点 可比门店的日销售同比上升了 8 第一年开发的门店已经全部实现了盈利 3 发展便利 首选沪粤 在中国大陆 现代意义的便利店首先是从上海与广东两地发展起来的 而且也是目前发展得最好的城市 沪粤不应该是指一个城市或一个省 而应该是一个区域的概念 分别指长江三角洲与长江流域 以及珠江三角洲与珠江流域 也就是华南 华东与华中 东北 西 北 西南在当前发展便利店并不是十分适合 除非能开发出一种适合当地情况的新模式 根据中国 连锁经营协会的统计 全国百强连锁企业到 2001 年底共有便利店 3342 个 主要集中在上海 到 2001 年底 上海便利店的门店总数已达 1980 个 实现销售额 27 4 亿元 分别比 2000 年上升了 72 和 61 便利店占全市零售总额的比重也从 1 上升到了 1 5 而且 92 的门店集中在联 9 华 可的 良友 好德 罗森这五家公司 已经基本形成了规模化经营的格局 在华南地区 由香港牛奶公司开办的 7 11 在深圳和广州两地发展 拥有 7 11 在中国华南地 区 包括香港特区 新加坡经营权的香港牛奶公司成立的广东赛壹便利店有限公司是国内第一个得 到中央政府部门正式批准的外资连锁便利店合作项目 赛壹便利店有限公司在 2005 年前将在华南地 区发展 350 家 7 11 便利店 4 密集开店 贴身竞争 在南京 苏果便利已经遍地开花 有的便利店甚至与苏果标准超市相 隔不过数百米 有记者说 随便站在哪儿 随便向各个方向走 不出 5 分钟就一定有一家苏果便利 这种情况在上海也十分普遍 某些路段已形成了 便利店一条街 广东路 乳山路 袭阳路等路段 各种便利店是 三步一岗 五步一哨 在浦东有一条街 在短 短的 400 米路段上 先后开了 9 家 便利店 平均 40 余米开一家店 如今 有不少 两街四角地 已开出了 2 3 家便利店 四角四店 相对的情况随时都有可能出现 有时同一房东把相邻的两个铺面出租给两家公司 特别是在新的居 住区 由于铺面空间较多 几家便利店同开在相邻处的情况也比较普遍 5 模式创新 前景不明 各地都在寻找便利店发展的新模式 在北京 物美把便利店开进了北 大校园和地铁站 已经过 5 年发展的上海联华便利 2002 年也进入了北京 并首先考虑以 16 小时 的便利店作为试点 这主要是考虑到北京的四季温差较大 平均温度较低 人们户外活动较少 销 售额将会受到影响 在上海 仅几平方米的弄堂便利店 延续发展了上百年的传统烟杂店 挂上 了 易购 招牌 变成了 超便利 成为新上海的一道风景线 根据有关部门统计 这样的 烟杂 店 在上海有 3 万家 年销售额达 100 亿元 便利店在我国消费者刚刚接受概念但还没有碰到真正对手时就已经进人竞争期 客观上是即刻 需求不足 便利店的概念还没有深入人心 有不少消费者把便利店当作 小超市 大家相互学习却 没有形成核心技术 自己开发的新产品比较少也缺乏特色 商品组合缺乏针对性 租金成本越来越 高 人力资源严重不足 1 提供便利和即时服务是便利店的业态功能 这是靠品牌 技术 资金和规模取胜的行业 之 所以说便利店的竞争还没有真正开始 主要是因为我国目前便利店的竞争还不是国际化的 一旦我 国零售市场全面开放 便利店将受到极大的冲击 店铺多可能只是一种暂时的优势 但如果现有的 10 店铺缺乏竞争力 与新的竞争者存在较大差距 那么 店铺多就成了一种负担 为改造不良店铺将 付出沉重的代价 并不利于营造良好的服务形象 这对于既缺乏雄厚的资本实力 又缺乏便利店经 营技术的国内连锁公司来说是必然会面临的一个现实 问题 因此 摆在国内便利店连锁公司面前的 是一个两难的问题 不提速怕失去市场 提速发展又存在技术滞后的问题 大多数公司选择了前者 同时也在加快技术和管理体系的建设 准备去迎接新的竞争者 2 在大多数地区 便利店与超市只有面积大小 品种多少上的区别 并没有明显的功能差异 这与消费者的生活水平与认知程度不高 便利店的目标顾客不充足 缺乏便利店经营技术和经营定 位不明确有密切的关系 有些地方把不到 10 平方米 连一台冷柜都没有的小店改造一下也挂上了便 利店的招牌 以为只要能提供某些方面便利的商店就可以称为便利店 有些公司开设便利店没有明 确的战略目标 只是盲目地攀比门店数量 以为经营规模是关键 经营质量可以逐步提高 国外便 利店发展的历程告诉我们 便利店需要比超市更精细的服务与管理 如果服务缺乏人性化 管理无 法做到精细化 那么 规模越大就越有可能倒闭 有些公司扩张规模的目的主要是想把网络出售 做一把 做公司 卖公司 的生意 其实 没有质量的网络不仅没有企业价值 而且是一种负债与 负担 所以也就卖不出什么好价钱 还有一些公司是把开便利店作为安置人员的一条途径或销售自 己产品的一个窗口 结果证明也是失败的 3 便利店发展较好的地区 如上海与广州 都有境外著名的公司进入 大家基本上是参照 7 11 或罗森的式样发展起来的 所以 上海的业内人士坦言 没有罗森的进入 上海的便利店不可能 有今天的发展水平 在上海 业内人士都承认 华联罗森的经营管理水平是最高的 门店的经营业 绩也是最好的 所以 开始时大家都会向罗森学习 其后 新的竞争者不断加入这个行业 新的面 目也不断出现 就开始进入了相互学习的阶段 例如 出自喜士多的自动门与门铃 出自好德的宽 敞多功能的服务台以及自助区 出自屈臣氏的落地展示架等 都是相互学习的亮点 上海连锁经营 协会还设立了便利店委员会 每个月学习交流一次 沟通氛围远比连锁超市的同行们热烈与坦诚 4 在上海 便利店没有垄断 常常在一个路口就有数家便利店在贴身竞争 针对这种情况 上 海连锁商业协会下属的便利店委员会正在策划建立一个业内展店规则 要求各公司承诺 在 100 米 内不再重复开店 征求意见的结果是 前几年开办的公司比较积极 愿意承诺 但近一二年开办的 公司则不愿意 认为 这种约定对新公司不公平 也不利于竞争 原有的公司则认为 他们在开发 便利店的初期经历了很长 段时间的摸索 投入了大量的财力 承受了巨大的亏损 如今总算快要 11 熬出头了 却面临了恶性的无序竞争 市场对他们来说也是不公平的 最终结果如何 恐怕一时难 有定论 实际上没有人愿意恶性竞争 也并不是见铺就开 而是发现了更优的铺面或人流特别集中 一个店铺尚不能完全满足需求时 才会决定开面对面或店连店的铺面 这样开店的结果有三种 一 是销售额下降 如果是加盟店 有可能导致加盟合约的终止 二是迫使其中某一家效益差的门店关 门歇业 三是共同提高 共同发展 中国的便利店还很不成熟 需要的不是保护而是竞争 只有通 过竞争 才能强身壮体 才有可能树立 2 3 个民族品牌 否则都会失败 面对面的竞争可能会浪费 一些资源 但竞争所带来的社会效应远远大于竞争可能会造成的浪费 5 便利店的发展区域在不同国家有很大的差异 如美国在加油站设有便利店 而在日本则是集 中在商业区 我国的便利店是在市中心首先发展起来的 而且是集中在几个人口密集 客流量较大 的中心区 学校 医院 商务区 公交站点 商业街成为首选的展店位置 这些区位的铺面有限 租金也比较高 后来 展店渐渐地向外围发展 甚至包括郊区 购物不便的居民小区成了发展便利 店的重要区位 实践表明 开在居民小区的便利店的投入产出比并不比市中心区域差 而且营业也 比较稳定 但开在居民小区的便利店很容易受到超市的打击 其未来的发展前景很难预料 但有一 点可以肯定 居民小区有潜在需求 但如果开得太大 成本太高 又没有比超市更便利 更多样的 服务 一旦超市进小区 便利店就难以维持下去 6 便利店的发展模式也是可以创新的 像易购超便利这样的小店 它虽然不是现代意义上的便 利店 但它是上海的一种文化象征 也是上海商业中最具人性化 邻里化与服务特色的商店 对这 类商店进行整合与改良 有可能形成一个新的产业以及新的便利店模式 上海的超市与大卖场并没 有打垮 烟杂店 笔者相信 便利店也不可能在短时期内挤垮 烟杂店 相反 它有可能成为便 利店行列中新的一族 当上海的便利店遍地开花时 我们应该学习国际上现代便利店经营模式与经 验 但完全可以独创一种或几种新的模式 因为 中国的文化悠远 幅员辽阔 经济状况复杂 自 己创造的模式是完全有市场的 这也算是一种错位竞争 当然 如果能挂上国际品牌按国际规则来 经营 也是一条有效的发展之路 这正如台湾统一集团发展 7 11 那样 7 某些大型公司已进入了跨地区发展时期 但市外的发展业绩从总体上来说并不理想 实际上 便利店的发展不仅取决于 GDP 生活水平与生活方式 还与气候条件紧密相关 纬度越南 气候条 件越恶劣 就越难普遍发展便利店 中国大陆的便利店首先在上海 广东两地发展是与上述三个方 面的客观条件相关的 12 8 我国便利店的毛利率一般在 20 左右 由于便利店竞争的加剧以及开在居民小区的便利店 数量增加 毛利率甚至呈现出下降趋势 由此反映我国便利店存在很多不良情况 这说明便利店的 竞争还缺乏手段 发展还不十分成熟 甚至有点类似于小超市 业态特征不显著 降低商品价格不 是便利店能达到的能力 日本的 7 11 中食品的平均毛利率达 47 台湾 7 11 的平均毛利率达 30 真正做强做大以后的便利店 毛利率应该上升 至少可以达到 25 以上 9 我国的便利店在很长一段时间内都会具有双重属性 即满足居民每日必需商品与满足即时需 求相结合 所以 便利店可能会在较长一段时间内作为超市的一种补充业态而存在 但是 当大型 的连锁超市公司把便利店看作一种全新的业态来发展时 就需要把便利店与超市做一个明确的分割 过多地移用超市的经验来发展便利店是不可取的 甚至会把便利店引入歧途 如果便利店能与电子 商务相结合 并配合强大而便捷的配送服务 电话订货 网上订货 指定地点 顾客到店自行取货 的购物方式可能会有良好的发展前景 此外 在恶性竞争还没有结束 在经营管理技术还不成熟之 前 过早地引入特许经营对加盟者来说是不公平的 他们很容易受到致命的打击 从而终止特许经 营关系 给本来就不是十分成熟的特许经营蒙上阴影 三 广州某某商贸发展有限公司简介 1 前言 广州某某商贸发展有限公司经广州市工商局审批 于 2009 年 4 月 日注册成立 注册资本人民 币 300 万 公司主要经营 2 企业使命 为顾客创造满意 为员工创造机会 为股东创造利润 为社会创造财富 3 企业目标 创知名品牌 做百年企业 4 企业信条 以品德求立身 以诚信求生存 以服务求发展 以合作求共赢 企业价值观 顾客就是老板 员工就是财富 13 经营就是创新 管理就是激励 企业精神 团结奋进 永争第一 自强不息 永不言败 企业经营理念 销售品质 创造满意 超越期望 企业经营方针 稳扎稳打 步步为赢 企业作风 沉着稳健 雷厉风行 速度像豹 敏锐像鹰 气势像虎 意识像鹿 企业经营原则 为民 便民 利民 十一 组织架构 1 方案一 适合筹备期使用 采购部 物流部 财务资讯部 营采中心 人力资源部 拓展部片区办 门 店 市场部 总经理办公室 14 2 方案二 适合连锁发展期使用 十二 人力架构 四 公司盈利运作模式定位 公司在现在和未来的发展过程中 将立足于走 商品零售 网络销售 创新服务 增值有偿服务 的经营思路来实现公司的盈利和创造社会价值及品牌诉求 即 商品零售 网络销售 创新服务 增值有偿服务 企业利润 社会效 应效 团 购 部 营运中心 人力资源中心 华 南 区 办 公 室 门 店 1 总经理办公室 采购中心 物流中心财务资讯中心 门 店 2 华 中 区 办 公 室 华 西 区 办 公 室 督察组 食 品 采 购 部 百 货 采 购 部 鲜 食 采 购 部 企 划 部 工 程 部 防 损 部 督 导 部 门 店 N 市 场 营 销 部 市场开发中心 加 盟 部 开 店 部 结 算 部 会 计 部 信 息 部 收 货 部 配 送 部 三 方 物 流 部 人 力 资 源 部 行 政 外 联 部 培 训 部 质 量 控 制 部 董事会 监察委员会 15 其具体的盈利模式如下 1 市场定位 市场开发定位 根据公司对市场开发的发展战略规划和方向 1 2 年内主要在国内一级市场开设店铺 3 5 年内 在国内二 三级市场开设店铺 网络布点定位 便利店的开发 选点是成功的一半 为了更好的减小公司现在和未来的财产损失 创造继续盈 利的能力 我们将现在和未来门店的网络布点和选点的要求和地点界定如下 商圈设定分类 1 徒步为主的商圈 徒步为主的商圈 例如商业区 住宅区等 以店为中心 半径约 500 米 以走得到且快速方便为 主 2 车辆动线为主体的商圈 例如交叉路口附近及郊外主干路上 此种商圈大多设置于郊外或下班路线上 有方便的停车空间 及良好的视觉效果 可满足流动车辆所需的商品 商圈以区域大小分类 以区域的大小加以分类 则有下列几种型态 1 邻近中心型 其商圈的设定大约在半径 200 500 米左右 即徒步商圈 此类型商圈分布在每个地区人口较密 集的地方或商业集中地 2 地区中心型 其商圈的设定一般在半径 1 千米 人们称之为生活商圈 3 大地区中心型 此为地区中心更广的商圈 4 副都市型 通常指公共汽车路线集结的地方 可以转换车 而形成交通集会地 5 都市型 商圈可涵盖的范围 可能是整个都市的四周 其交通流或人潮流的层面 可能来自四面八方 网络布点区 1 住宅区 首选区域 A 单身住宅 B 普通小区住宅 分大 中型 C 单身公寓 分电 梯大楼 普通公寓 D 高级住宅区 1 教育区 大学 中学 小学 职业培训中心等 2 办公区 纯办公区 商住两用办公区等 3 商业区 购物中心 购物广场 商业街等 4 医院区 人民医院 中医院 妇幼保健院等 5 交通枢纽区 地铁口 公交 火车 机场 码头等 16 6 商业连接区 地铁口 公交 火车 机场站点 写字楼 7 娱乐区 网络布点路线 以社区为中心 地铁口 写字楼 学校 以社区为中心 公交站点 写字楼 学校 目标消费群定位 根据公司的经营战略的思想和理念及走错位经营的路线 我们将门店的目标消费群体定位为 按照年龄划分 A 类 老年人 50 岁以上 B 类 中年人 35 50 岁 C 类 青年人 13 35 岁 D 类 儿童 13 岁以下 按照职业内别划分 A 职业经理人类 如公司经理 主管 文员等 B 在校学生类 如小学生 中学生 大学生等 C 家庭主妇类 如主妇 职业保姆等 按照族群内别划分 A 一类追求娱乐 享受 习惯 夜生活 以 12 25 岁年轻人 如 单身一族 青年学生 夜间上班族为主 B 一类是迫于快节奏生活而习惯快速购物或急需购物的人 如职业妇女家庭 老年人群 旅途应急人群为主 经营面积定位 根据公司的经营思想和未来竞争的需求及具备抗风险的能力 公司将现在和未来将要开设的门 店定义为 4 个类别 按照面积划分 A 类店 150 200 B 类店 80 149 C 类店 51 80 D 类店 30 50 装修标准定位 为了体现公司统一的店面形象和装修风格 公司将按照如下标准进行门店装修 A 落地玻璃 17 B 空调 风扇 排气扇 上下水道 C 防潮地板砖 D 卫生间 两蹲一站 MALE 洗手盆 墙体全砖 防潮地板 E 货仓 冷柜暗置 F 店招牌 LOGO 用亚克力透明胶片 内打灯制作 2 经营产品定位 基本商品 公司现有或未来门店除了与竞争者走错位经营相互互补的经营路线外 还应保持经营与竞争者 相类似的基本的商品品种及结构 公司现有或未来门店经营的商品品种和结构的占比 商品占比定位 A 食品占 50 其中 食品占 35 鲜食品占 15 B 日用化妆品 20 C 日用百货 20 D 其他 10 商品毛利率定位 为了适应零售市场的竞争 公司的商品毛利率定位如下 以确保适应市场的竞争和公司的盈利 一级市场 商品毛利率 20 25 二 三级市场 商品毛利率 22 28 现金采购资金占比定位 公司的商品采购 尽量采取账期或批结的方式进行商品采购 对于部分 A 类商品的采购 可采 取现金采购的方式进行采购 其现金采购的资金占用比例应控制在年度商品采购总计划的 15 25 的 范围内 除鲜食商品外 商品类别划分和品种数 SKU 及价格带定位 每单一门店 商品经营数量应控制在 2000 3000 个 公司现有或未来门店经营的商品品种和结 构的占比 暂定如下表 正式开业 2 3 个月后 再做商品结构的调整和优化 大 类 名 中类代码 中类名称 小类代码 小类名称 目前价格带 计划价格带 18 称 0101 洗发 沐浴 010101 洗发水 0 5 40 0101 010102 美发用品 6 45 0101 010103 沐浴露 香皂 3 35 0101 010104 洗手液 5 30 0101 汇总 0102 洁面护肤 010201 洁面用品 10 60 0102 010202 护肤品 4 100 0102 010203 唇膏 5 40 0102 010204 化妆用具 1 50 0102 010205 刀架 片 5 60 0102 010206 婴儿用品 5 40 0102 汇总 0103 牙膏 牙刷 010301 牙膏 3 20 0103 010302 牙刷 3 20 0103 010303 口腔护理 10 50 0103 汇总 01 类 个 人 护 理 用 品 0104 个人用品 010401 毛巾 3 15 19 0104 010402 内衣裤 5 25 0104 010403 纸内裤 3 8 0104 010404 袜子 3 20 0104 010405 卫生巾 2 20 0104 汇总 共计 0201 家居用品 020101 杀蚊 虫等 2 20 0201 020102 厨房 卫浴清洁 2 20 0201 020103 衣物清洁 2 20 0201 020104 家杂用品 2 30 0201 020105 一次性用品 1 20 0201 020106 纸巾 1 25 0201 汇总 0202 文具 精品 020201 文具 1 40 0202 020202 头饰 1 40 0202 020203 精品 2 40 0202 020204 玩具 5 60 02 类 生 活 用 品 0202 汇总 20 0203 电池 胶卷 020301 胶卷 10 40 0203 020302 电池 3 25 0203 汇总 共计 0301 酒类 030101 啤酒 2 10 0301 030102 果汁酒 6 80 0301 030103 白酒 补酒 5 500 0301 030104 洋酒 20 500 0301 汇总 0302 香烟 030201 国产香烟 3 5 50 0302 030202 进口香烟 8 20 0302 汇总 03 类 烟 酒 共计 0401 糖果 40101 香口胶 1 10 0401 40102 喉糖 2 25 0401 40103 进口糖 2 80 0401 40104 国产硬 软糖 1 25 04 类 便 利 食 品 0401 40105 巧克力 1 80 21 401 汇总 402 饼干 40201 普通饼干 1 25 402 40202 儿童饼干 1 30 402 汇总 403 休闲小食 40301 蜜饯 1 20 403 40302 坚果类 2 40 403 40303 肉类 1 25 403 40304 膨化食品 1 15 403 40305 风味小食 1 8 403 40306 果冻 1 20 403 汇总 404 食品杂货 40401 冲饮 咖啡 茶叶 等 2 100 404 40402 罐头 3 25 404 40403 调味品 1 20 404 40404 粮油 副食 2 100 404 40405 奶粉 20 150 404 汇总 405 冻品 40501 雪条 雪糕 1 20 22 405 40502 水饺 汤圆 2 50 405 汇总 406 饮料 40601 碳酸汽水 1 10 406 40602 茶 1 10 406 40603 果汁 1 20 406 40604 纯水 矿泉水 1 10 406 40605 甜品 八宝粥 龟 苓膏 1 10 406 40606 功能饮料 2 15 406 汇总 407 牛奶 40701 新鲜牛奶 2 5 407 40702 常温保久奶 1 5 6 407 汇总 408 礼盒 40801 保健品 60 300 408 40802 糖果礼盒 30 150 408 40803 饼干礼盒 10 100 408 汇总 共计 05 类 501 面包 50101 新鲜面包 1 6 23 501 50102 保鲜面包 1 8 501 汇总 502 熟食 50201 熟食 1 5 502 汇总 503 面类 粉类 50301 煮面 粉 2 20 503 50302 袋装即食 1 5 503 50303 碗面 2 10 503 汇总 快 餐 共计 601 报刊 杂志 60101 地图 5 10 601 60102 书刊 杂志 4 30 601 60103 报纸 1 5 601 60104 音像制品 601 汇总 602 电话卡 60201 套卡 80 130 602 60202 充值卡 50 100 06 类 服 务 性 商 品 602 汇总 24 共计 070201 避孕套 15 元 89 元 070202 性用润滑剂 20 元 50 元 0702 计生用品 070203 5 元 68 元 701 汇总 07 类 医 药 品 0701 药品 070101 药品 3 元 69 元 702 汇总 共计 商品损耗率的定位 因各种因素会导致门店产生商品损耗 但为了降低商品损耗发生的机会率 并给予门店管理者 一定的管理压力和目标 门店商品损耗率指标制定如下 A 新店 从开业当日起 三个月内商品损耗率控制在 3 5 3 8 B 老店 从开业当日起 开业三个月后的门店 其商品损耗率控制在 3 0 3 5 商品淘汰率的定位 为了为消费者提供新鲜的商品 为社会做出更好的贡献 让公司经营的商品快速周转 为门店 和公司创造商品销售利润的增加 为公司资本创造增值的作用 门店的商品淘汰率定位如下 A 新店 从开业当日起 三个月内的门店算新店 新店的商品淘汰率应达到 45 B 老店 从开业当日起 开业三个月后的门店算老店 老店的商品淘汰率应达到 60 65 3 有偿增值服务产品 社区特色 为了创造门店的盈利能力和市场竞争力 我们开辟特色化的经营服务产品 以提高其市场竞争 力 来确保门店的盈利 特色社区有偿服务的产品内容如下 A 二手商品交易 代售服务类 门店展示部分 二手玩具置换及代售 25 销售手段 网络展示获取订单 门店展示获取订单 代理服务费用收取标准 二手玩具置换及代售 每代售成交后 收取其代售商品成交售价金额的 10 15 件 二手手袋 男 女时尚精品 销售手段 网络展示获取订单 门店展示获取订单 费用收取标准 二手手袋 男 女时尚精品 每代售成交后 收取其代售商品成交售价金额的 10 15 件 二手家具 销售手段 网络展示获取订单 门店展示获取订单 费用收取标准 二手家具代理销售 每代售成交后 收取其代售商品成交售价金额的 10 15 件 B 自行车租用 保管 加气 维修类 每店自行车出租数量 5 部 费用收取标准 自行车出租 0 5 1 小时内 每辆自行车出车一次收取 5 元 1 5 2 小时内 每辆自行车出车一次收取 10 元 2 5 3 小时内 每辆自行车出车一次收取 15 元 3 5 4 小时内 每辆自行车出车一次收取 20 元 4 5 5 小时内 每辆自行车出车一次收取 25 元 消费者承租门店自行车时 每承租一辆自行车 需交押金 300 500 元或办理门店会员 卡 凭卡租赁自行车 自行车保管 1 2 小时内 收取保管费 2 元 26 2 3 小时内 收取保管费 5 元 3 5 小时内 收取保管费 8 元 自行车加气 消费者自愿来门店给其交通工具加气时 每加气一次 收取加气费 5 角 代保管的自 行车可享受免费加气服务一次 限当天 自行车维修 门店根据其消费者的自行车所出故障程度 每维修一次 收取 5 10 元手工费 此费用 不含零配件费用 当天代保管的自行车 可享受免费维修检查一次或维修一次 但不承担零配件费用 C 凉茶售卖服务类 为了提供门店商圈内的消费者消费的需求和提高市场竞争能力及体现社区服务的特色化 现在 和未来门店引进广东地区内有知名品牌影响力的凉茶售卖商家从事凉茶售卖服务 以提高门店为社 区服务的能力和创造商品销售的利润空间 经营模式 自营 联营 公司提供场地 销售额提成 扣点率 20 35 租赁 公司出租门店场地 收取租金和水电费 合伙 公司提供设备和员工 合作伙伴提供配方和师傅 销售额双方提成 提成比例 我 方占 70 对方占 30 结算方式 7 天结算一次 15 天结算一次 30 天结算一次 D 电讯相关服务类 各类电话卡 手机充值卡 补换 SIM 卡及提供手机充电等 E 互联网相关服务 上网卡 游戏点数卡及网站点数卡等 F 票务卡类服务 国家发行的各类彩票 各类演唱会 展览会门票以及停车卡等 G 代收报名服务 27 代办各类培训班的报名手续等 H 订购礼品服务 代购考试教材 潮流用品 礼品等 I 传统便民服务 出售报纸 杂志 邮票 复印 传真等 J 代缴费服务 利用柜台交易特点 为社区居民提供电话费 水电费 煤气费及收缴服务 K 家政服务 利用地缘优势 承办社区居民洗碗 洗衣 花草培植等家政服务 4 网络销售服务产品 门店除了将基本商品和特色社区有偿服务产品在店内销售外 我们将通过互联网 采取 B2B B2C 的网络营销模式 销售其产品 通过网络销售的产品如下 A 网络销售产品 基本商品 二手商品 B 网络营销手段 目录销售方式 网络图片展示 在线订购 电话营销 C 代理手续费收取标准 二手商品通过网络或店面陈列销售 获得订单并成功交易后 每成功交易一次 收取每件商品 成交价格的代理手续费 10 15 5 创新免费服务产品 为了体现企业对社会的责任感和使命感及为社区消费者提高便利的服务条件 我们在门店推出 如下与众不同的创新免费服务产品 公厕 自助吧台 自动擦鞋机 雨具 公用电话机 健康检查 28 送货上门服务 步行时间在 15 钟内的 根据不同区域顾客需求 提供免费送货上门服务 小五金类商品购买后便民安装服务 如 灯泡 水管 水龙头 小排插 五 门店单店运营管理模式定位 1 门店经营面积定位 门店面积以 80 平方米的店铺为基准 2 门店作息时间定位 根据门店所在社区的商圈和商圈内的消费者的消费特点 门店的营运时间暂定为 AM 7 00 PM 11 00 3 门店组织架构定位 店铺经理 店务助理 店 务 员 店 务 员 店 务 员 店 务 员 4 门店人力架构定位 29 店铺经理 1 人 店务助理 1 店务员 1 人 店务员 1 人 店务员 1 人 店务员 1 人 5 门店人力编制定位 以经营面积为 80 平方米的门店和三班制的作息时间为人力编制的依据 人力需求在 4 6 人 其中 店铺经理 1 人 店务助理 1 人 店务员 2 3 人 收银员 1 2 人 6 门店员工工资结构定位 店员 薪酬 基本工资 绩效考核工资 月度奖金 开业后 根据本店收益确定 店长 薪酬 基本工资 绩效工资 月度奖金 开业后 根据本店收益确定 期权 店长 胜任本岗位工作 表现出色 工作满一年以后 经公司董事会批准 给予期权奖励 工 作满 3 年后兑现 在合作期间享受分红权 合作期满离开公司 公司按当时市值回购 级别工资结构表 门店员工基本工资方案 单位 元 月 工资级别代号 工资级别名称 薪资标准 30 E3 资深经理 2500 E2 高级经理 2200 E1 经理级 初级经理 2000 F3 资深主管 1800 F2 高级主管 1700 F1 主管级 初级主管 1600 G2 高级助理 1500 G1 助理级 初级助理 1300 H2 高级文秘 1200 H1 文秘级 初级文秘 1000 I4 资深员工 1000 I3 高级员工 900 I2 初级员工 880 I1 员工级 见习员工 860 说明 新入职的员工 其基本工资部分在试用期内 统一按照 80 发放 除员工级外 试用期为 2 个月 见习员工在试用期内 以广州市最低工资标准执行 7 门店员工晋升流程定位 为了调动门店员工的工作积极性 发挥更大的个人能力 现在和未来进入门店工作的员工 按照如 下晋升流程进行晋升 8 门店商品配置定位 以经营面积为 80 平方米的门店做商品陈列配置 则需商品总 SKU 数在 2000 3000 左右 其中 商品占比定位 E 食品占 50 其中 食品占 35 鲜食品占 15 F 日用化妆品 20 G 日用百货 20 见习店务员 店务员 店务助理 店铺经理 区域经理片区经理营运总监 31 H 其他 10 商品毛利率定位 为了适应零售市场的竞争 公司的商品毛利率定位如下 以确保适应市场的竞争和公司的盈利 一级市场 商品毛利率 20 25 二 三级市场 商品毛利率 22 28 9 门店设备配置定位 门店设备的配置 以 80 平方米的店为基准 以市场上标准便利店为参照 则需配置如下设备 1 货架 4 6 组 2 座地雪糕雪条柜 1 台 3 冷饮柜 3 4 组 4 热狗机 池 1 2 组 5 电饭煲 1 个 6 蒸包机 1 个 7 微波炉 1 台 8 制冰机 1 台 9 低温柜 1 2 组 10 开放式冻柜 1 台 11 汽水机 1 台 12 软雪糕机 1 台 13 思乐冰机 1 台 14 空调机 立式或挂式或吸顶式空调 1 2 台 15 收银机 1 2 台 16 验钞器 1 个 17 监控器 1 套 18 电话机 1 部 19 传真机 1 部 20 报警器 1 套 21 音响设备 1 套 22 收银台 1 个 22 打卡机 1 台 32 23 烟酒柜 3 组 24 灭火器 2 个 25 擦鞋机 1 台等 六 投资预算分析 1 单店设备投资预算分析 标准配置 设备投资预算表 单位 元 序号 设 备名 称 数 量 预算金额 备 注 1 货架 4 组 3200 按照 4 组计算 每组 800 元 2 座地雪糕雪条柜 1 台 2000 3 冷饮柜 1 组 16000 立式 3 门高档 4 热狗机 池 1 组 500 5 电饭煲 1 个 200 6 蒸包机 1 个 500 7 微波炉 1 台 500 8 制冰机 98kg 1 台 12200 马尼托瓦 中国 制冷有限公司报价 9 低温柜 1 组 3000 按 1 组计算 10 开放式冻柜 1 台 3000 11 汽水机 1 台 3000 购买或可向可乐公司租用 12 软雪糕机 1 台 15000 13 思乐冰机 1 台 7000 14 空调机 1 2 台 6000 按照 2 台计算 立式或挂式或吸顶式空调 15 收银 POS 机 1 2 台 6000 按照一台计算 16 验钞器 1 个 100 17 监控器 1 套 1000 18 电话机 1 部 100 19 传真机 1 部 1500 20 红外线感应报警器 1 套 1000 33 21 音响设备 1 套 500 22 打卡机 1 台 100 23 收银台 1 个 3000 厂家定做 24 烟酒柜 3 组 1500 按照 3 组计算 25 灭火器 2 个 400 按照 2 个计算 26 自行车 5 部 1000 按照 5 部计算 27 擦鞋机 1 台 500 厂家报价 合 计 88800 此价格为厂家第一次报价 以上设备按三 年进行摊销 每月应摊销 88800 36 2466 57 2 单店投资收益预算分析 以单店经营面积为 80 平方米的标准为预算基准 以月为计算单位 某某单店投资收益预算表 单位 元 项 目 预 算 金 额 备 注 一 商品销售收入 150 000 00 每天平均销售额 5000 元 客流 500 人次 平均客单价 10 元 二 毛利率 20 00 三 商品销售毛利额 30 000 00 四 营业费用 21 400 00 一 可控费用 15 600 00 工资 8 000 00 人员编制 6 人 其中 5 人平均工资是 900 元 月 1 人工资为 3500 元 月 福利费 200 00 工资的 2 5 计提 水电费 2 000 00 门店水电费 以月为单位计提 通讯费 200 00 店内电话费 90 采购员补助 30 元 光迁月租费 80 元 34 办公费 200 00 耗材品 100 元 印刷品 100 元 修理费 50 00 各种设备维修费 运输费 1 000 00 采购商品车费 包装费 600 00 购物袋费用 差旅费 100 00 为公司办事费用 清洁卫生费 50 00 政府收卫生费 30 元 其它清洁费 20 元 低值易耗品摊销 300 00 收银打印机纸 封箱胶 介刀等 商品折价报损费 200 00 残损不可退换商品 被盗商品 广告费 2 000 00 快讯单张 工商广告牌费 美工用品的费用 接待费 200 00 相关政府部门来门店检查工作时所花费的饮料费用 税金 500 00 销售税金 二 不可控费用 4 800 00 租赁费 2 800 00 营业场所租费用 固定资产折旧费 2 000 00 按照标准店设备