销售绩效及KPI

绩效考核指标体系 商务销售人员 20 过程指标 80 业绩指标 具体指标 差 0 3 分 中 4 7 分 好 8 10 分 不能积极主动地与客户 进行沟通 很少回访客 户 对于客户提出的要 求和意见反馈不及时 客户的投诉信息不能够 及时得到处理 沟通不 顺畅 能够主动与客户进行沟 通 交流意见 定期回 访客户 对于客户提出 的要求和意见能够给予 及时反馈 客户的投诉 信息能够比较及时的得 到处理 沟通顺畅 客 户基本满意 能够积极主动地与客户 进行沟通 充分交流意 见 定期回访客户 对 于客户提出的要求和意 见能够及时给与反馈 客户的投诉信息能够及 时得到处理 沟通顺畅 获得客户的一致好评 会议参与不积极 会议 需要的有关资料不能提 前准备好 会议过程中 不能提出有助于解决问 题的建议 对于会议决 议的执行也不好 敷衍 了事 能够准时参加各种工作 会议 会议所需资料准 备基本完备 更够提出 一些具有改进意义的合 理化建议 会议后能够 执行会议决议 有效地 促进问题的解决 积极参加各种会议 资 料准备充分 在会议召 开前就能对资料进行分 析整理 周五会议中积 极讨论提出合理化改进 建议 对公司的管理提 升做出重大贡献 会议 后坚决执行会议决议 切实改进管理 并及时 反馈 对临时工作不重视 不 能及时完成上级临时下 达的任务 工作质量完 成较差 能及时完成上级临时下 达的任务 但工作质量 一般 能及时完成上级临时下 达的任务 对临时工作 非常重视 能高标准 出色的完成任务 缺乏团队建设活动 部 门缺少内部交流沟通 不积极参与公司组织的 各项活动 能够主动参加公司组织 的各种活动 部门内部 有较多的技术交流沟通 机会 具有一定的团队 意识 工作效率较高 积极参加公司组织的各 项活动 主动组织各种 有益于团队建设的活动 部门内部经常举行技术 交流沟通活动 团队士 气高涨 富有激情和创 造性 具有强烈的团队 意识 工作效率高 没有理解项目的成功对 公司的重大意义 未对 项目进行详尽的调研和 论证 项目团队成员配 备不齐或不当 无法完 全满足项目运作对于人 员的要求 能理解项目的成功对公 司的重大意义 对项目 进行了比较详尽的研究 论证 与客户相关细节 和关注进行了有效沟通 有专门的团队保证对项 目的开拓支持 能够深刻理解项目的成 功对公司的意义 对项 目进行了详尽的前期调 研和多次的论证分析 加以重点商务工作 主 动和客户就整体合作框 架和细节进行了反复推 敲和沟通 组件高效的 项目运作团队 分工明 确 不能及时提供市场信息 数据分析报告 相关信 息分析不全面 有多处 错误 不能根据市场变 化情况提出合理化改进 建议 基本能及时提供市场信 息的分析报告 相关市 场数据分析基本涵盖了 重要方面 偶有个别错 误 能根据分析出的市 场变化情况提出合理化 改进建议 能及时提供相关市场数 据的分析报告 市场数 据分析内容完整 涵盖 了所有方面 没有出现 错误 能根据分析出的 市场变化情况提出应对 措施并取得良好效果 销售计划编制不及时 编制的销售计划出现明 显的内容错误或前后内 容相悖 销售计划编制 不完整 经常出现关键 点的遗漏 编制的销售 计划不合理 与实际销 售情况差距很大 基本能够及时地编制销 售计划 编制的销售计 划内容存在一些小错误 但条理比较清晰 销售 计划编制基本完整 编 制的销售计划比较合理 与实际销售情况存在差 距 但差距不大 非常及时地编制销售计 划 编制的销售计划条 理清晰 内容描述准确 编制的销售计划完整 全面 充分考虑各种特 殊情况 编制的销售计 划合理 与实际销售情 况的差距可以忽略不计 运营管理混乱 运营计 划每月很少得到科学的 分解与实施 销售任务 无法有效展开 销售人 员士气低落 对于达成 目标没有信心 各种费 用开支项目混杂 使用 效率低下 全流程系统 相关信息更新迟缓 运营较为有序 基本上 能够按照要求保证销售 工作的正常开展 人员 士气和精神风貌积极向 上 销售相关费用项目 明晰 使用效率较高 全流程系统相关信息更 新比较及时 运营管理目标任务明确 工作按计划开展 井然 有序 销售工作推进顺 利 人员士气高涨 精 神风貌乐观向上 各项 费用使用效率很高 与 公司其他事业部密切协 同 全流程系统数据更 新非常及时 没有客户档案或客户档 案不健全 需要时不能 查阅客户的基本信息 按照规定建立了各类客 户信息指标及客户档案 客户信息记录比较准确 内容较少 基本能够正 确反映客户的情况 客 户信息项目较为全面 建立了完整的客户信息 档案和查阅明细 分类 标准科学 合理 信息 记录完整 准确 能够 全面反映客户的真实情 况 有效提升了相关工 作的效率和质量 对投标工作计划进行草 率的安排 经常出现工 作内容的遗漏 造成工 作任务完成时间延后 无法弥补发生的工作错 误 本考核期内发生的 招标工作无法完成 按照投标工作计划安排 日常工作任务 偶尔出 现工作安排缺漏 但总 能够及时弥补错误 本 考核期内发生的招标工 作能够基本完成阶段工 作任务 按照投标工作计划安排 日常工作任务 依据计 划适时调整事业部工作 重心 有序合理的完成 工作任务 会议参与不积极 会议 需要的有关资料不能提 前准备好 会议过程中 不能提出有助于解决问 题的建议 对于会议决 议的执行也不好 敷衍 了事 能够准时参加各种工作 会议 会议所需资料准 备基本完备 更够提出 一些具有改进意义的合 理化建议 会议后能够 执行会议决议 有效地 促进问题的解决 积极参加各种会议 资 料准备充分 在会议召 开前就能对资料进行分 析整理 周五会议中积 极讨论提出合理化改进 建议 对公司的管理提 升做出重大贡献 会议 后坚决执行会议决议 切实改进管理 并及时 反馈 KPI 关键指标考核体系 销售收入 该指标反映绩效考核期 内销售收入的实现情况 实现销售收入用 R 表示 目标值用 M 表示 该指 标满分 10 分 最高 18 分 最低 0 分 得分 10 R M M 20 账款回收 该指标反映考核期内及 时收款的工作成效 该 指标满分 10 分 最低 0 分 考核期存在一笔未及时 回款情况 以规定日期 为准 特殊情况需经公 司总经理批准 扣 1 分 考核期末存在未回款项 每超过本考核期销售收 入的十分之一 扣 1 分 销售日志管理 该指标反映考核期内对 日常的业务会议文件 工作日志 阶段性的工 作总结分析等资料的归 档和管理工作情况 以 正常的工作日内持续报 告为主 该指标满分 10 分 最低 0 分 未按照规定及时提交相 关文件报告 一次扣 1 分 提交资料不符合要 求 一次扣 1 分 扣完 为止 新开发客户数量 该指标考核新客户开发 工作情况 以新开发客 户数量来衡量 设实际 新开发客户数量为 X 目 标新开发客户数量为 M 该指标满分 10 分 最高 12 分 最低 0 分 得分 10 X M M 10 报价管理 该指标考核报价的有效 性和规范性 以公司确 该项指标满分 10 分 若 违反一次公司报价规定 定的报价为基准 该项 指标满分 10 分 最低 0 分 扣 2 分 自主决定报价 没有得到公司相关人员 批准 且给公司造成较 大损失的扣 5 分 扣完 为止 销售环节重大失误 该指标考核销售管理工 作中出现重大错误情况 未按规定报价 搞差 价 揽私活 做外单 催款失误 产品数量品 种规格错误等 该指标 最多扣 20 分 出现前述重大工作疏忽 或错误每例扣 10 20 分 销售管理屡次错误 该指标考核销售管理工 作中经常出现的工作疏 忽或错误情况 合同协 商漏项 报价不合理 服务态度差 该指标最 多扣 10 分 出现一例扣 5 分 竞争情报收集分析 该指标反映竞争对手和 各方合作伙伴信息的收 集 分析并利用的情况 该指标最高 10 分 最低 0 分 没有对竞争对手和合作 伙伴的信息进行收集和 分析 扣 3 分 没有进 行分析致使遗漏重大市 场机会 扣 5 10 分 获 得的信息出现较大的失 真扣 1 5 分 未将信息及 时汇报扣 2 分 投标谈判 该指标考核投标谈判中 为公司争取利益的情况 该指标最多加 20 分 在投标及合同谈判过程 中 个人或者事业部为 公司争取到了较大的经 济利益和有利于公司节 约投入的有效条款 一 次加 10 20 分 投标工作重大失误 该指标反映投标工作重 大失误的情况 投标文件 不能及时提交导致公司 错失投标机会 标书内 容出现错误 投标策略 失误 文件原件等重要 分拣缺失和投标信息泄 露给公司带来的损失 该指标最多扣 30 分 前述情况发生一次 扣 10 分 保密工作 该指标考核商业机密 包括公司经营策略 项目产品销售价格 客 出现商业资料泄密的情 况 一次扣 10 分 出现 重要商业资料泄密的情 户信息等 的保密工作 情况 况给公司带来损失 一 次扣 20 分 若出现高度 商业机密资料泄密的情 况 给公司带来重大损 失 一次扣 30 分 合理化建议 该指标考核合理化建议 的提出情况 提出合理化建议是公司 项目产品质量获得较大 改进提升 一次加 5 分 提出合理化建议使成本 得到大幅缩减 视节约 价值价值大小 加 3 10 分 绩效考核提供数据 该指标考核绩效考核数 据提供的工作情况 绩效考核数据提供不及 时 一次扣 3 分 提供 的绩效考核数据有误 一次扣 5 分 绩效考核 数据的提供弄虚作假 一次扣 20 分 工作配合与完成 考核设计工作中配合与 完成的情况 工作中屡次出现工作不 按期完成 经常出现不 配合本事业部或有关事 业部工作的情况 扣 5 分 工作饱和程度 该指标反映员工工作负 荷状况 若能力高使其 工作有较多闲暇 则不 予减分 该指标最多加 减 10 分 承担的工作量远大于本 岗位对应的工作量 需 要经常性加班才能完成 工作 一次加 2 分 工 作量较少 经常有空余 时间无事可做或与他人 闲谈 一次扣 2 分 临时工作 该指标考核有关岗位人 员对于领导临时安排工 作完成的及时性以及工 作质量 能及时完成工作但还有 较大改善空间 根据情 况扣减 1 3 分 应付了事 不负责任的现象扣减 2 4 分 没有完成工作的扣 减 3 5 分 对完成临时工 作有重大贡献的 根据 情况加 3 5 分 部门非权重指标奖惩追 究 该指标考核个人对本事 业部非权重指标考核结 果的影响 若本事业部非权重指标 考核得到加分或减分 对与此有关的岗位人员 给予加分或者减分处理 加分或者减分标准根据 对这个事件的影响程度 确定 可超过或低于事 业部评分标准 部门权重考核指标结果 关联 该指标考核个人对本部 门权重指标考核结果的 影响 得分为事业部考核相关 指标加权平均分