润滑油市场调研分析报告.doc

ZC/4.2.3-8.5.3-01支持性文件修改码A/0润滑油经销工作执行程序的补充规定页 码1/2润滑油经销工作执行程序的补充规定1、目的： 补充适合于类似润滑油等经销业务的工作程序执行内容，建立在制造业为主的程序文件下的商业经营工作规范。2、适用范围： 适用于润滑油、塑料等化工原料商品的经销活动。3、引用标准： 程序文件 FR/CX-A-2004 A/0版4、 职责：4 1销售科负责市场开发、经营销售和与顾客的沟通。42供应科负责商品采购、贮存、运输等工作。 43检验科负责商品的进货检验和出厂检验。5、内容：51文件管理与记录管理执行FR/CX4.2.3-01,文件管理程序和RF/CX4.2.4-02记录管理程序。但是在经销文件的编制、审核和批准程序上由上述第4条款职责所规定的科室负责万元审核批准即可。必要时，需经分管副总经理或总经理批准。除外，均按上述两个程序执行。52办公室在安排管理评审时，将润滑油经销工作纳入管理评审内容，并统一进行执行FR/CX5.6-03管理评审程序。53对万元力资源的管理，如万元员培训、岗位考核、资格评估等均执行FR/6.2.2-04万元力资源。程序。54在基础设施和工作环境上，应强调仓库管理和车辆管理，以保证润滑油等商品的贮存、运输和保管，特别是定置管理和防火、防静电、防变质。供应科应在执行FR6.2.3/4-05基础设施和工作环境程序时，对此做出相应的规定与措施。 55在经营过程中基本上执行FR/CX7.1-06产品实现的策划程序，但是应充分考虑到商业经营和特点。特别强调市场调研、顾客需求分析、商品定位和市场定位的策划与决策。销售科提出润滑油市场调研分析报告，润滑油经营项目可行性报告经总经理批准后，确定经营项目执行。56对与顾客有关的过程，执行FR/CX7.2-07顾客有关的过程控制程序，其中用销售计划代替生产计划，以经营服务过程代替产品生产的实现过程；其工作程序和要求与生产过程基本相同。销售科的重点是根据顾客的要求，确定提供商品的质量、数量及交货期等交付事项；做好销售合同的评审工作。57在商品采购时，完全执行FR/CX7.4-08采购程序。销售科应按市场调研分析报告，和经营项目可行性报告所规定的商品要求，提出拟采购商品的采购规范和商品要求；供应科按采购规范和商品要求，进行供方调查、供方评价、选择和确定合格供方；并在合格供方进行商品采购；检验科按商品要求进行进货检验，放行入厂并填写进货检验记录单。在商品销售后，供应科应根据顾客的反馈与本厂检验结果，对供方进行定期的评估和管理，以确保经营商品的质量。5 8在商品的经销过程中，参照FR/CX7.5-09生产和服务提供和实现程序；由于润滑油市场调研分析报告（2003年1月12日）1、目录11 市场需求起因12 市场需求分布13 市场需求容量14 市场竞争格局15 本公司参与的可能性16 结论2市场需求起因 中国的高速发展，使国内机械大量增加；特别是汽车与汽车制造业的发展十分迅速。在不到十年内，汽车产量和保有量极大地猛增；国内现已有汽车保有量达3000万台，汽车年产量400万台。每年润滑油的需求量达上百万吨。机械加工业的快速发展和工程机械的大量使用，使润滑油的需求进一步增加，其用量远远超过汽车的需求；其用量更大于上百万吨。润滑油是易耗品，每年都消耗。其生产与经营都有可持续性。润滑油又是有一定技术和资金含量的产品；无论生产还是经营都有一定的门坎；并不是随意就可以上马的。这就出现了需求大；而供方少的格局。润滑油的原料主要是石油；而石油是国家垄断的物资。所以生产经营的难度更大。特别是汽车用的润滑油档次相对较高，能介入的单位就更少了。3市场需求分布 作为以汽车用油主要分布在一汽、二汽、上海大众、上海通用、北汽和北汽福田、中国重汽和南汽等大汽车厂家作为销售对象，一是随车装油（桶装）、二是主机厂的服务中心与维修网点需要大量的桶装润滑油。对随车装的润滑油可以用大汽油桶装运；对服务中心与维修网点的必须用小桶装运。这就造就了两个行业项目；卖油与制桶。只要进入这个行业，就可以得到两个业务。作这诸城的企业最大的优势是北汽福田的诸城汽车厂就在身边，这是天赐的资源；如不利用；十分可惜。作为润滑油的来源是大型炼油厂，只要打通这层关系即可大功告成。4市场需求容量 全国汽车需求上百万吨润滑油，但是一汽、二汽和上汽占了80%的份额，约80万吨、在第二梯队中，北汽福田是后起之秀，发展快，但占有量不大，约分得2-3万吨的份额。若占据这个份额也是很大的，也能有上亿元的营业额和上百万元的利润。5、市场竞争格局 预见到这个市场的万元与企业肯定不少。关键是用什么样的办法得到这个市场。北汽福田这块市场长城润滑油、统一润滑油、飞天润滑油和环球润滑油都想进入，北汽福田的各分厂所在地的相企业也想打入这个市场。这些所在地的地方炼油厂也想进入这个市场。这已经成为一个竞争十分激烈的市场。关键看价格、地缘和万元缘优势、竞争手段与能力。环球润滑油在济南市生产；有地缘优势也有一定的万元缘优势，但是它的品牌效应不够。飞天润滑油品牌是可以，但它在兰州市生产；万元缘优势和地缘优势都不行。统一润滑油是后进大陆的，发展很快，但是大陆万元对此还有个认识过程，竞争力还有待发展。在大品牌中，长城润滑油是最有竞争力的。选择长城润滑油作为合作对象是最佳的选择。6、本公司参与者的可能性 本公司地处XXXX公司的发源地山东省XX，与XXXX公司有着天然的万元缘与地缘优势。另外，本公司与XXXX公司有着特殊的关系。这使本公司具备了参与竞争的可能。本公司经过近年来的努力奋斗也积累了一定的资金和经验，基本上具备了上马该项目的条件。只要寻找到从事润滑油和吹塑和注塑方面的技术万元才，就可以取得该项目的成功。这种优势在诸城那也是几乎是绝无仅有的。一般企业仅占一条两条优势；这几条都具备条件的可能就只有本公司一家。恰巧本公司的重要成员原来就在润滑油厂工作过。这其他企业无法比拟的。7、结论 上马润滑油的经营与包装物的生产对本公司是一次难得的机遇；也充分发挥本公司企业优势的大好时机。机不可失，失不再来。在其他企业还没有具备条件前，本公司抓紧上马为上策。 编制； 审核： 批准： 2003年1月12日润滑油经销与其包装物生产项目的可行性研究报告（2003年2月12日）1、目录：11市场分析12润滑油经销与其包装物生产的要求13经销网点与工厂设计14投资15投资效益16项目评价17结论2市场分析 全国汽车制造公司随车装油约一百万吨；分布到北汽福田系统的份额23.5万吨。其中广州市南海汽车公司生产小型车产量不大每年需要润滑油约12千吨、长沙市北汽福田汽车公司也生产小型车产量也不大每年需要量为35千吨、山东省诸城汽车公司生产时代轻型卡车每年需要量为58千吨左右、北京欧曼汽车公司生产重型汽车，需求量大，每年需要量约1.32万吨左右。 考虑到地缘优势，在诸城汽车公司可以全部拿下45千吨；但在诸城之外，如潍坊就只能靠努力争取了；长沙汽车公司的35千吨争取得到2千吨就不错了；广州市南海汽车公司的23千吨中，大约可以得到千吨的份额；北京欧曼汽车公司虽然离诸城较远，地缘优势受一定的影响，但是万元缘优势很强，获得1万吨的份额问题不大。 综上所述，本公司可获得的份额大约22.5万吨左右。3润滑油经销与包装物生产的要求31润滑油经销的要求： 为方便顾客，必须在用户所在地建立销售网点。每个网点需要销售点主任一名；销售万元员34名；办公室 间；运输车辆 部；五个网点共需主任： 名；销售员： 名；办公室： 间；运输车辆： 台；32润滑油包装物生产的要求：321 润滑油的包装物有下列 7 类：a、聚乙烯吹塑桶：满足标定容量；具有足够强度；盛满公称容积水后从18米高处落下不破碎；b、聚乙烯注塑桶盖：密封严密；开关方便；c、聚乙烯塑料薄膜：运输包装用；防水防尘；d、塑料桶盖锡膜：密封用；密封严密。 e、商标标签：铜板纸彩印；不干胶粘贴；f、包装纸箱：瓦楞纸；三辊胶印；322润滑油包装物生产的工作环境要求： 由于该项目在生产过程中没有污染，所以对工作场地没有特别要求；323润滑油包装物生产的产能要求： 根据市场调研分析报告，预计生产能力定为年产能力2万吨润滑油的包装物；即年产400百万个润滑油桶及其包装物；4、网点建设和工厂设计41、网点建设NO网点名称拟安排地址网点主任销售员办公室车辆通讯设施备注1诸城销售点山东省诸城市1名名平米台部2怀柔销售点北京市怀柔区1名名平米台部3长沙售点湖南省长沙市1名名平米 台部4广州销售点广州市南海市1名 名平米台部5北京销售点北京市长城润滑油公司1名名平米台部6合计5名名平米台部42、工厂设计421聚乙烯吹塑桶生产需要： 4221基础设施 a、塑料粉碎机 台；（型号 ） b、吹塑机 台： （型号 ） c、空压机 台： （型号 ）d、冷水机 台； （型号 ）e、搅拌机 台； （型号 ）f、磅秤 台； （型号 ）4222万元力资源：a、车间主任 名；b、操作工 名 ； c、检验员 名；d、技术员 名；4223生产场地：a、生产车间 平米；b、水、电、气、照明、通风、保暖设施；423聚乙烯桶盖的生产需要：a、注塑机 台； （型号 ）b、其他基础设施条件与制桶相同或共用；C、操作工 名；424包装纸箱生产的需要：4241基础设施：a、切纸机 台；（型号 ）b、印刷机 台；（型号 ） c、压痕机 台；（型号 ）d、装订机 台；（型号 ）e、粘胶机 台；（型号 ）4242万元力资源： a、车间主任 名；b、操作工 名 ； c、检验员 名；d、技术员 名4223生产场地：a、生产车间 平米；b、水、电、气、照明、通风、保暖设施；43润滑油包装物生产需要总表NO车间名称生产设备型号数量人员厂房与基础设施备注1塑料车间粉碎机6 台 名厂房 平米仓库 平米搅拌机 台 名磅秤 台 名吹塑机 台 名冷水机 台 名空压机 台 名注塑机 台 名水电照明通风等生产辅助设施 台 名2包装纸箱车间切纸机 台 名厂房 平米仓库 平米印刷机 台 名夺痕机 台 名装订机 台 名粘胶机 台 名空压机 台 名水电照明通风等生产辅助设施 台 名3物流科灌装机 台 名厂房 平米仓库 平米磅秤 台 名运输车辆 台 名周转油桶 个 4办公室办公设施 台 名办公室 平米车辆 台 名后勤保障设施 台 名安全保卫设施台 名5合计 台 名建筑物 平米5、投资规模：51 润滑油的经销所占用的设备和人员不多，但是占用的资金较大；按每年23万吨计算；每月润滑油的进购资金约1200万元1800万元之间；这是一个很大的资金。加上运输、经销等费用，几乎是十分巨大的数目；为化小风险，只能加速周转；让物流加速流动，快进快出；把上千万元的资金流分成45次流动，这样每次资金的流动额降为200300万元；另外五个销售点经分摊后平均每个销售点的所需资金约4060万元之间；这是企业可以承受的。无论是自筹资金、还是银行借贷都是比较容易实现的。在商场中必须有良好的稳定用户；而且信誉优良；才能把风险降到最低。 52 润滑油包装物的生产所战胜的设备与人员较多；其所需资源由表2列出：表2 润滑油包装物生产投资规模需求总表NO车间名称生 产 设 备每年生产费用设备名称型号数量单价合计主料辅料不可预见费用1WW车间粉碎机 台 万元 万元万元万元万元搅拌机 台 万元 万元磅秤 台 万元 万元吹塑机 台 万元 万元冷水机 台 万元 万元空压机 台 万元 万元注塑机 台 万元 万元水电照明通风等生产辅助设施 台 万元 万元不可预见费用按25%附加2SSS车间切纸机 台 万元 万元万元万元万元印刷机 台 万元 万元夺痕机 台 万元 万元装订机 台 万元 万元粘胶机 台 万元 万元空压机 台 万元 万元水电照明通风等生产辅助设施 台 万元 万元不可预见费用按25%附加3物流科灌装机 台 万元 万元万元万元万元磅秤 台 万元 万元运输车辆 台 万元 万元周转油桶 个 万元 万元不可预见费用按25%附加4办公室办公设施 台 万元 万元万元万元万元车辆 台 万元 万元后勤保障设施 台 万元 万元安全保卫设施台 万元 万元不可预见费用按25%附加5合计 台 万元 万元 万元综上所述，润滑油经销和润滑油包装物生产的无税利成本（不含管理费用、税费）每年为了 万元；加上基础设施（设备、厂房等）固定资产 万元；项目共需投入 万元。6 投资效益61 项目各项费用润滑油经销和润滑油包装物生产项目的固定资产总成本为 万元，按10年折旧期计算；a、每年折旧费用为 万元； b、全公司水电气等能消耗费用 万元；c、润滑油经销中经销费用（含运费、交际费、销售人员工资、差旅费和办公费等） 万元d、润滑油包装物生产每年总成本 万元e、项目的每年产品成本（e = a+b+c+d） f、项目每年管理费用（f=20%e ） g、项目每年无利税成本（g=e+f ）h、项目每年利税（f=17%g ）62 项目收益a、每年润滑油经销2.5万吨，营业额1.5亿元,利润300万元b、每年润滑油包装物生产400万个，产值1400万元,利润250万元;c、公司每年营业额1.64亿元；利润550万元7项目评价a|、项目总投入为 万元b、项目每年收益为 万元c、项目投资回收期8结论项目投资回收期3年，每年投资回收率为33.3%.这个项目是对环境与周围居民安全没有任何影响；而且可带动就业的好项目；应该尽快上马开工。编制：审核：批准：三、风险分析NO项目可 行 条 件 风 险 分 析备注S危害性形成原因O发生频率D可识别性V影响范围RPN风险系数整改措施O发生频率D可识别性V影响范围RPN风险系数1市场市场留有 万吨市场空间。5还有其他润滑油公司争市场3553752销售我方有5个销售据点，在诸城有特别优势销售优势，也有打开福田汽车系统的关键把握。6其他供油商也在竞争这块市场5456003技术我公司仅制造油桶，对润滑油是作推销工作，制桶的技术不高，现已完全具备。3产生废品5553754设备我公司仅制造油桶，对润滑油是作推销工作，对设备要求不高也不多，现已完全具备。2生产设备故障5552505采购有长城润滑油公司的供应后援保障2单一供方5552506生产/经销我公司仅制造油桶，对润滑油是作推销工作，生产条件要求较小，现已完全具备。6生产经验具备，经销经验不足5556007运储公司已具备了5情况个销售据点的运储系统6全国销售，地域范围大运输距离大555750分点建立运储基地35553758交付由于在销售油桶的过程中，已对用油的顾客已经熟悉，有一定的交付保证。8顾客拖账与赖账5551200对供方建立信誉档案，分级管理44554009成本投资回收期小于3年8使用资金十分巨大5551200分期贷款，分期还贷加速资金流速。44554008结论项目投资回收期3年，每年投资回收率为33.3%.这个项目是对环境与周围居民安全没有任何影响；而且可带动就业的好项目；应该尽快上马开工。编制：审核：批准：