成都大学旅游文化产业学院商务谈判书策划.docx

成都大学旅游文化产业学院商务谈判书 策 划 书谈判方：成都市龙泉驿区腾达数码通讯城院系：旅游文化产业学院班级：酒店管理2班小组：2组小组成员：雷超、郭群、严园、罗永霞、吴琴日期:2014年11月16号 星期日目录一、谈判主题3二、双方背景介绍3三、谈判组织3四、谈判目标3五、双方优劣势分析4六、双方主要争议点分析及应对措施5七、谈判程序及策略运用5八、谈判议程6九、资料准备及预案6一、 谈判主题购买联想、戴尔等品牌电脑的价格商议二、 双方背景介绍1 我方：成都大学酒店管理2班学生（消费者），学生群体，购买能力较低，注重电脑的质量、价格、实用性等方面，尤其看重性价比。2 他方：腾达数码通讯城，位于成都大学后校门，开店多年凭借出色的经营赢得不少大学生的口碑，该店经营各种电子数码产品以及维修功能。注重优质服务和促销方式的营销，推出许多针对大学生的各种优惠政策。三、 谈判组织主谈：雷超、罗永霞记录: 吴琴、郭群、严园决策人：雷超四、 谈判目标（一） 己方目标的确立最低目标：1.要求电脑价格在4200-4500之间的理想配置；2.要求商家赠送鼠标，鼠标垫，键盘和耳机；3.要求商家提供1年以上的售后保障保修。最优目标：1.要求电脑价格在4200以下的理想配置；2.要求商家赠送鼠标，鼠标垫，键盘和耳机，以及报销来回车费；3.要求商家提供3年以上的的售后保障保修。（二） 对方目标的预测最低目标：1.接受电脑的价格在4200以上；2.接受赠送电脑配置中的基本配置，如:鼠标，键盘和耳机等，以及同意报销客户来回车费；3.接受客户提出的1年以上3年以下的售后服务。最优目标：1.接受电脑价格在4500以上的理想配置；2.接受赠送电脑配置中的基本配置，如：鼠标，键盘和耳机等，但不报销客户的车途费用；3.接受客户提出的提供1年以下的售后服务。（五） 双方优劣势分析(一)、我方优势1.电脑品牌众多，可选择的余地大；2.实体店价格较高，网上价格较为便宜，购买方式和途径多；3.最初的通过网络途径对电脑配置和价格进行了解，在心理上处于主动地位；4.市场广泛我们可以加大选购的商家，货比三家。（二）我方劣势1.对方为商家，在价格和市场行情上占据优势；2.我们不是内行，对电脑的种类好坏了解程度不深；3.在实体里谈判，我方处于客场地位；4.学生经验较少，口才能力不足。（三）对方优势1.作为商家，最市场价格和行情了解较深；2.实体店里的产品比网上形象有保障，消费者放心；3.拥有经验丰富的营销人员；4.具有主场优势。（四）对方劣势1.电脑销售商众多，竞争大；2.与网上价格差距较大；3实体店存在较大的成本压力。六、双方主要争议点分析及应对措施（一）价格上：双方就各自对价格的看法争执不下，都不对此让步，谈判进入僵局。措施：在遇到僵局时，可将困难的问题放在最后，先把容易的解决，营造一个融洽的谈判氛围，为最后的问题做个铺垫。（二）优惠待遇：双方对关于电脑配置下的其他赠送礼品和售后服务进入僵局。措施：在此时，我们可以将其他商家的优惠待遇与此商家比较，指出其中不如其他商家的地方。再用虚实结合的策略，鼓吹自己的朋友中享受到此待遇，迫使其让步。运用拟画蓝图的策略，将未来预期收益告知商家，我们带来更多潜在的客户七、谈判程序及策略应用(一) 协商式开局策略：通过谈及双方对电脑配置及价格方面的话题，引起双方感情上的共鸣，把双方引入比较融洽的谈判氛围。陈述大学生对电脑配置及价格的看法和要求，提出我方观点，达成共识。（二）坦诚式开局并借题发挥：首先进店表达自己的真诚，坦率的购买电脑，着重强调我们的合作诚意，但不直接提出我方的要求和条件。其次，配合借题发挥抓住对方的问题的重点和漏洞，并沿着对方的漏洞进行攻击、突破，以占有主动权。（三）层层推进，步步为营的策略：有技巧的提出我方预期利益，告知商家我们可以带来更多的客户。先解决较容易的问题，然后将困难的再提出，步步为营，获取利益。 （四）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进的策略，退一步进两步，做到迂回补偿，从其他对我方有利处获取最大利益。（五）旁敲侧击、探听虚实：我们谈判中不直接谈及有关电脑价格方面的话题，而是从其他商家来进行价格、服务等方面的比较。从其回答中发现漏洞，进行针对性的突破。八、谈判议程1.双方进程2.自我介绍、表明目的3.正式进入谈判4.达成协议5.签订协议6.交付金额九、资料准备及预案（一）合同范本、背景资料、对方详细的信息资料、技术资料、财务资料等；(二) 相关法律资料：中华人民共和国合同法、经济合同法；（三）网上电脑配置了解、以及淘宝、京东电脑商城价格了解，与多家电脑店进行了解对比。（四）对方对我放的价格有异议，可以使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。 应对方案：就价格进行谈判，运用妥协策略，换取在金额交付期、优惠待遇等利益。了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局，异或用声东击西的策略。（五）对方使用借题发挥的策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程，获取主动。