爱玛电动车电子商务方案.doc

创建电子商务企业方案管理系2011级市场营销二班爱玛电动车电子商务方案基本资料企业名字：卓尔家居 域名：自己输入 Logo设计理念：此标志以大熊猫的基本形进行构思，通过表现大熊猫憨态可掬的形态，是消费者在娱乐的同时能够深刻记忆，有利于产品的推广；同时用大熊猫的基本形态也说明爱玛电动车性能高，质量有保证，让消费者放心购买。市场商机分析我国电动车在20世纪九十年代前基本都是依靠进口，如高尔夫球车、游览观光车等。自1992年以来，我国才有自行研制和生产的电动车产品，通过十几年的发展，现已初步形成以北京新日、浙江绿源等一大批具有实力和规模的电动车生产厂家，更形成了江苏锡山、浙江、天津三大产业集聚区。这些企业现已在国内市场推出的有：电动摩托车、电动游览车、电动高尔夫车、电动观光车、电动汽车、电动载货车、电动救援车、电动助行（代步）车、电动滑板车、电动自行车、家庭生活车等等。经历了十多年的发展，国内电动车产业迅速增长，从弱逐渐到强，在中国众多的产业中独树一帜。目前，我国电动车市场主要是由电动轻便摩托车和电动摩托车以及电动自行车组成，前两类占据了60%的市场份额。我国电动汽车重大专项实施以来，在纯电动、混合动力和燃料电池汽车的整车集成技术、动力系统集成技术以及动力总成关键零部件技术方面取得重要技术突破，同时也在专利战略和技术标准平台建设方面为自主知识产权新能源汽车产业化奠定了良好的基础。在各种激励政策的鼓舞下，国内汽车企业纷纷增加对电动汽车及相关零部件的研发投入，我国电动汽车产业正在进入高速发展的新阶段。中国发展电动车具有独特的有利条件。其中一个非常重要的因素是市场。中国人口众多，具有世界最庞大的客运交通市场，因此也具有世界最庞大的电动观光车、电动小轿车市场，这为中国电动车技术的发展创造了特殊的市场有利条件。无论从环保角度还是能源角度看，未来电动车都需要有一个大的发展，其开发将关系到众多工业的兴衰，可能成为未来新的经济增长点。因此，电动车在中国有着得天独厚的发展条件和广阔的应用前景。随着网络技术的成熟和人们消费观念的转变，网购电动车已经成为现实。因此，我想开一家电商爱玛电动车。现今，家居市场有七大特点：一、主流价格区间聚焦在2000元上下。仅就两轮电动车来说，目前的电动车企业主要生产两大类型的产品：一种是偏向于自行车方向的简易款电动车，这类车外形简单，塑件少，比较轻巧，没电时骑行起来也比较省力。另一种是偏向于传统踏板摩托车方向的所谓电动摩托车（行话叫做“包车），这种车外形饱满，塑件多，形象奢华，但一旦没电就很难处理了。此外还有三轮和四轮电动车，三轮偏向于农用（家庭用或小型货运），四轮则又偏向高端时尚休闲和特种车辆（如警用巡逻车），以及市场上还有的锂电两轮车等等，这些都还不太是市场的主流，也不是我们这次走访的主要目标。在此不予过多关注。走访中，我们了解到，简易款电动车的价位段一般集中在1400-2600元之间，其中黄金价位段是1800-2200元。一般电摩（包车）的价位段集中在2600-3400元之间，其中黄金价位段为2800-3200元。老实说这样的价位段高度密集，是很难拉开差距的。从终端营销的定价策略来看，电动车行业亟需有几个概念车型，把价位提到很高，然后再声东击西卖这些中低端产品时就会好卖多了。我只在石家庄的中华北大街看到有一个欧派电动车号称时速能跑100码，标价1万多元，不知道有没有卖出过，但从终端零售产品出样的声东击西角度来看，是值得提倡的。二、整个行业概念包装炒作不多。从我们走访的上述市场来看，电动车行业在终端销售上没有太多的概念炒作，不太会玩虚的，仍主要以功能性诉求为主。整个行业比较清静文雅，不像是彩电行业的酷开电视、3D电视，空调行业的所谓健康换气，还有像热水器行业的防电墙，太阳能行业的保热墙，洗衣机行业的负离子等，概念满天飞。真正产品性能到底如何，还是个未知数。当然，我们必须承认，概念包装在主流城市市场有着一定的必要性，消费群体的整体文化水平普遍偏高，大家能够从导购员的推介中快速领会和接受这些概念，从而把概念转化会营销推广和终端促成的有效利器。我推测电动车行业不太会包装概念这一点可能与电动车目标顾客偏向于三四级市场，消费者以功能和结实耐用为导向的“务实需求有很大关系。三、产品款式雷同性强。客观上说，电动车整个行业的门槛和壁垒不强，导致了款式大同小异，互相仿制跟风现象十分严重。印象深刻的是保定西大街和邢台的华天和物美两个电动车大卖场及超市，放眼望去，几千辆电动车很难分辨彼此有何区别。如果把各大厂家的LOGO去掉，产品基本都差不多。当然也有像雅马哈的长轴距版电动车颇有其当年摩托车的遗风，从外观上跟其他品牌有明显区别。爱玛电动车产品在颜色的选择上比较多，比如在邢台华天电动车城，爱玛同一款型不同颜色的电动车居然摆放了3列合计12辆，现场蔚为壮观。四、零售价格坚挺透明。就我们走访过的华北电动车市场来看，零售价格普遍坚挺，让价空间不足200元，通常只有100元左右，并且价格相对透明，有的是直接挂牌标价，讲价空间几乎为零。在这一点上保定、石家庄、邢台市区的零售市场都很突出，其中保定西大街的表现最新明显。一条古香古色的步行街上居然聚集了数十家电动车专卖店，全国各大电动车品牌几乎在这里都能看到。只见各个门店对店内产品彼此都直接挂牌标价，比如标2180的车最低只能买2100，再低就不卖了。市场零售价格的坚挺与透明程度让人震惊。于是商家只好以连锁开店的形式来对顾客进行包抄，从表面上看好像是彼此独立的，但事实上都是自己的店，所以价格就更容易统一咬死，以此来形成更为坚挺的攻守同盟。比如这里最大的一个兴惠车业，在西大街一条街上就开了7家店。其中爱玛单个品牌的店就有3个。五、消费价格支出效果略有超支。由于电动车行业是相对的冷关注型终端，所以，第一次买电动车的消费者普遍在起初对价格比较模糊。而后来又通过不同店、不同品牌、不同导购员的谨慎比较而逐渐变得清晰，但由于对功能性耐用品的一次性投入的机会风险权衡，最终往往会在价格上有所超支。比如原本打算买1500的车，最后却骑走了1700的；原本打算买2000元的车，最后却骑走了2200的，这种现象在乡镇市场时有发生。并且，适度的超支会彰显对消费者的尊重，让其感觉自己身份提高了，应该换个更好的；而让客户买了低于其心理预期的产品反而会让其沮丧。他会认为你看不起他。再者，对于乡镇市场，电动车的淡旺季和消费水平还与农活的忙闲时（选购时间的充裕性）、经济作物的收割售卖收成（手里有钱后的冲动消费）、春节等节假日民俗（农村的刚性需求）、农村婚嫁市场的淡旺季（讲排场的需要）、家里是否有人在大城市打工（时尚引领性）等都有紧密关联。六、店大欺客能强化顾客的信任感。我们知道，店大欺客的现象在很多大城市已经很难再现了。一方面是因为大城市竞争更激烈更充分，另一方面是因为大城市的顾客群整体素质普遍偏高，不好糊弄。但通过我们走访市场发现，在中低端市场，店大欺客具有一定的可行性与正确性。这里的“欺其实不是欺负，而是给顾客强化灌输一种信任感。南沿村镇爱玛旗舰店的葛经理，说话掷地有声，铿锵有力。当顾客怀疑其品牌时，他撂出一句：“你看看大街上骑我们牌子的电动车要是少于一半，这台车我送你。这种有点盛气凌人的气魄，反而增强了顾客对其品牌的信任感。我突然想起了一句很形象的说法：“顾客像弹簧，你弱他就强。看来有时候对顾客也确实需要“狠一点，而不是一味地当成上帝供着。七、赠品演变成为整个行业的必须配件。市场走访中我们发现，电动车行业的传统赠品高度雷同，导致赠品变成了必需配件。气管、雨披、车锁三大件，几乎在每个城市、每个品牌和每个商家都送，偶尔有个别商家赠送护手套和护膝。我突然感觉电动车行业的赠品有点像轿车后厢赠送的随车工具：千斤顶、扳手、备胎等，甚至还有轿车连灭火器也赠。电动车行业的赠品创新度和差异化严重不足，这点应该引起广大厂家和商家的注意。当然也是有创新的，比如在邢台市场我们看到有商家自己定制的赠品，选择性抽奖，特价品发一张奖票，正价品发两张，高端品发三张。同时这些奖项是“每奖不落空的模式赠出的，偶尔还故作玄虚地来个“小奖换大奖，以此满足顾客的占便宜心理，倒也能很快促成销售。经营业务范围简易款：电单车系列、滑板车系列、QQ系列、蝴蝶系列、战神系列豪华款：悍腾系列、极速系列、捷能系列、酷派系列、魅力系列、劲系列、力系列、炫系列载重款：载重Z系列、Q系列、电摩超越系列锂电车：炫系列、灵系列、酷系列、轻系列、风系列盈利模式 一、降低顾客购买前的成本。网络减少了顾客的信息搜索成本，虽然产品或服务价值或许未变，但获取产品或服务的成本（时间成本及精力成本）却大大降低;二、提供个性化的产品，实施定制营销，直接使产品或服务增值;三、省顾客购买中和购买后的成本网上订购，送货上门。简言之，整合盈利模式采取上述一种或几种方式，抓住了营销理论中4C的成本和便利，以及沟通，利用网络使顾客价值在购买过程中增值。如前面所举海尔的例子，实施定制化服务，顾客得到的产品打上了自己的印记，价值自然增加。再如新兴的图书销售公司亚马逊，它的成功，就在于给购书者带来了巨大的方便性，庞大的书籍数据库及强大的、快速反应的物流系统是其成功的保证。市场形势分析(1) 抢占市场先机。现在网络销售已经逐渐的影响影响到人们的生活和购物习惯，现在建立网站销售电动车将抢占市场销售先机，给我们带来丰厚利益的同时还能方便广大网购者的生活。(2) 树立品牌形象。现在建立网络销售模式不仅带动了电动车的销售，还能树立起网站的良好形象。(3) 由于初涉电商行业，我们必须做好从传统的模式向电商转化的过程，对于专业人才的需求以及选拨是我们必须重视的。还有对网络的预测以及分析也要把握得恰到好处。企业的文化构建一、 企企业使命业使命。 使人们的出行更加快捷、便利、时尚、环保 成为受人尊重的企业，为员工、社会创造最大价值 打造民族电动车第一品牌二、 质量管理目标。对不合格的分项工程，一定坚持查出异因，采取措施，加以消除，永不出现，纳入标准。消除不合格产品，杜绝质量隐患。三、 网店宗旨。重信，重承诺、守信用、讲信誉。服务社会，就是要发挥我店在我国社会主义经济结构中的脊梁作用，积极 承担社会责任，通过服务社会，造福人民，创造出更多的精神和物质财富。期末报告评分标准（满分100分）评分细则满分实际得分总分方案具有创意和现实意义10公司基本信息设计10分析创建该企业存在的市场商机10阐述公司的经营范围及盈利模式10构建公司宗旨文化10方案结构条理及逻辑性10语言叙述及论证与论述10字数符合要求，报告格式规范10期末随堂答题20