速效救心丸市场重启推广计划方案.doc

速效救心丸市场重启推广计划方案一、关于速效救心丸：速效救心丸是治疗冠心病、心绞痛、心肌梗塞的滴丸型中成药，主要成分为川芎、冰片。它是治疗冠心病心绞痛的必备良药。独特的配方、高新技术的应用及先进的剂型等多方面突出的优势，使速效救心丸既具备了西药高效、速效的特点，又继承了中药标本兼治、毒副作用小的优势，长期服用效果更加显著。速效救心丸行气活血，祛瘀止痛，增加冠脉血流量，缓解心绞痛。用于气滞血瘀型冠心病，心绞痛。临床应用中发现，它还可以治疗其他疾病：痛经：利用速效救心丸中川芎的活血祛瘀、行气止痛和冰片的清热止痛作用，治疗痛经患者，每次服2-5粒，30分钟后即可显效止痛。多数患者在应用1次后即见效，用药1-3次即可治愈。 尿路结石：川芎所含的川芎碱，对人体内脏、血管平滑肌有较强的扩张和解痉作用，故能使输尿管扩张，促使上尿路结石能较快排出体外，能迅速解除由结石所引起的肾、输尿管绞痛症状。用法：舌下含服每次6粒，每日3次。经60余例临床对照观察，结果表明，用药后3-20分钟疼痛缓解，显著优于服用排石冲剂等方法。对采用其他方法无效者，舌下含服速效救心丸后，疼痛仍能缓解。 急腹痛：对胆结石、急性胃肠炎、胃痉挛、胆道回虫症等急性腹痛患者，在急性发作时停用其他镇痛药，舌下立即含服速效救心丸4-6粒。用药2-10分钟能迅速起到止痛作用，如10分钟无效时可再服6粒。经临床观察，其产生作用的时间和效果与阿托品等解痉止痛药相似，但起效时间明显快于其他药物。 血管神经性头痛：近年研究发现，速效救心丸能舒张血管，缓解血管痉挛、降低血管阻力，改善微循环，使脑血流量和血流速度增加，并能降低血脂，降低毛细血管通透性，使血小板聚集力及吸附力下降，从而可用于头痛的治疗。对偏头痛，血管性头痛、神经性头痛均有明显的近期疗效。一般在头痛发作时口服10粒，约5分钟后症状可缓解，30分钟左右头痛消失。有头痛先兆时，或发作前半小时口服10粒，可起到预防作用。如果效果不明显时，可在1小时后再服6粒。 小儿肺炎合并心衰：对近100例肺炎合并心衰的患儿，在综合治疗的基础上，含服速效救心丸，按年龄1粒岁次，每日3次。结果心衰的纠正时间与常规治疗组相比明显缩短，48小时内心衰完全控制者达80，这种治疗作用的产生，与速效救心丸产生的扩张冠脉、增加冠脉血流量、缓解心肌缺血及缺氧状态有关，这些作用的产生，有利于心肌能量代谢及中毒性心肌炎的好转，能减轻心脏负荷，有利于心衰尽快纠正。速效救心丸是纯中药制剂，经过30多 年临床应用不仅未见有耐药性，而且随着服用时间延长，其心功能、血流变等不断得到改善，治疗效果也不断增加。大量临床报道，服用消心痛第4周开始疗效下降，产生耐药性，而每日含服速效救心丸3次，每次6粒，第一周心电图即有明显改善，至第6周以后效果更明显，不产生耐药性。故长期服用速效救心丸，急救时不会影响疗效。 速效救心丸是我国第一个规模化生产的中药滴丸制剂，是我国具有自主知识产权全打的、目前仅有的三个国家级机密的中成药之一，其配方、工艺均在保密范围之内。生产速效救心丸淡淡的中新药业是 我国最大的滴丸 制剂生产基地，拥有目前国际上最先进的设备和完善的质量管理体系，使得速效救心丸在中成药中独树一帜。速效救心丸被列为国家医保目录药品，国家基本药物，常用药目录药品、低价药目录药品。2、 现状成因与分析 众所周知，速效救心丸是临床效果确切，速效救心丸的超众表现，令心血管专家信服，居全国中成药年销售额第二位。全国销售 这样好的中药产品，并且是国家基本药物，有国家医改政策重点支持，为什么在临沂市场销售反而差强人意，市场份额不高，呈剧烈下降趋势甚至几乎不被销售的呢？！ 1、速效救心丸是上世纪80年代上市的产品，市场价格体系指导思想是质优价廉，意味着利润空间已经很小，按照原来的营销方案已经不适应现在的市场需求了。 2、本次基本药物招标同类产品很多，复方丹参滴丸、步长脑心痛、地奥心血康、养心氏、参麦注射液、冠心苏合丸、麝香保心丸、复方丹参片、银杏叶胶囊及滴丸等制剂、银丹心脑通、心可舒等产品与速效救心丸形成强大的竞争。这些强大的对手在市场营销环节各具千秋，攻势强大，速效救心丸形势令人堪忧。 3、速效救心丸在营销政策不变的情况下，利润空间无法与竞品相比。这直接影响临床大夫的利益与心理接受能力，落差太大。好在新轮中标产品向低价药中标药品倾斜，加上国家反腐力度的加大，生产企业和临床战略合作商都渴望看到市场的希望。 4、速效救心丸代理商运作中，其思路用的是自然流通的销售模式，从配送企业来看就不难想象，之前的销售主体主要靠的是配送企业的送货员，没有专业的营销团队的开发和管理，几乎完全没有与临床医生的基本沟通，失去了最佳开发时期，白白的将市场让给了同类产品企业。三、市场重启推广计划：在目前现状下，山东省医保控费限价限购的趋势明显，这大大限制了二级及以上医院和基层医疗机构的临床药品使用，政策因素，严重影响市场。同时今年的中标产品在执行上鼓励使用低价药品，限制一品多规进入医院使用，这也给我们公司产品带来了无限生机，别人高价位产品限购，我们低价位产品、临床必备必用的速效救心丸当全力攻占市场，实现销量和覆盖率的大突破。但当务之急要打破原来的供销渠道体系，改变观念，重新构建与产品销售相匹配的商务合作体系。对仅有配送功能、无法满足产品销售需求的配送商坚决取缔，取消区域配送权限。把速效救心丸的配送与市场开发一体化，把配送权限完全交给市场开发战略合作商。选择的市场开发战略合作商要市场终端团队力量足，管理跟的上，临床医生沟通体系稳定，具有利益一体化的合作格局，具备市场深度开发的战斗力，迅速重启推广并快速出现新的变动等等。四、速效救心丸营销管理体系：1、营销管理政策： 速效救心丸根据中新药业的销售政策，扣除必要的配送费用及税费外，剩余利润与政策全部应用到临床一线及营销开发。具体政策如下： 2、营销管理团队： A：工作职责 B：培训 3、市场区域管理任务分解到各县、区。按照各县、区（乡镇、社区）医院数量以及人口规模，参考原有销售规模来规定任务，各县、区必须完成最低开发和销售数量(见下表)。一般医院不少于500盒，重点医院不少于1000盒。总目标全市完成不低于15000盒(协议12000盒）具体表格：七、执行方案及工作安排1.执行方案：按照目标责任书考核执行2.工作安排： a确定仁宏医药为区域配送企业，迅速办理配送合作的各项手续，签订配送协议。确定仁宏医药为区域配送企业，迅速办理配送合作的各项手续，签订配送协议。 b召开营销工作会议，完成产品销售培训，签订目标责任书。 c立即启动营销团队，由仁宏医药销售部营销团队和仁宏医药医院合作核心团队整合为基础，基本覆盖完成95%以上医院。未能覆盖的区域再度重点营销和分析，破除难点，寻求突破点，用合适的关系和合适的人脉，全面覆盖市场全部。 d营销人员培训：销售方案、政策透析、从业意识与职业心态、产品资源、各项流程、工作技巧等。 e做好市场开发和配送的准备工作。督促各区域抓紧落实、深度开发市场。七活动计划安排 1.学术活动： 2.团队活动：附：1.院内学术推广行为规范 2、营销目标责任书