永顺花园置业顾问培训手册.doc

永顺花园置业顾问培训手册（内部资料，不得外泄）目 录 房地产营销基础知识 房地产法律法规基础知识 建筑基础知识 礼仪知识 电话接听及追踪技巧 现场接待流程及注意事项 沟通技巧与客户接待技巧 客户异议处理技巧 现场逼定SP配合技巧 价格谈判技巧 签约流程及技巧 外出拜访技巧 市场调研技巧 房地产流行概念诠释（选修） 销售部组织管理体系与现场管理规章制度 演练房地产营销概述（一）房地产营销的产生市场营销的理念是市场经济的产物，是激烈的市场竞争的结果。市场营销是一个有特定内涵的概念，特指“通过了解消费者的欲望、需要和需求，设计和制作出相应的产品，经过促销和必要的商流物流活动，而使顾客满意从而获利的行为”。市场营销的英文是Marketing，可直译为市场运作。因此，市场运作比市场营销更能表达Marketing这一概念的实质。 根据著名的市场营销专家科特勒的观点，市场营销观念和行为的产生有特定的背景和环境，是经过了生产观念、产品观念和促销观念三个阶段发展而来的。房地产领域的情况也与此类似。就全国范围来看，各地区的房地产发展水准不一样。但是，从时间维度来审视，基本上是延着从生产观到营销观发展过来的，从空间维度来观察，房地产市场发展较好地区和目前比较成功的楼盘主要是促销观念和营销观念占主导，房地产非发达地区和做得不很成功的楼盘主要是生产观念和产品观念占主导。具体情况如下： 1、房地产生产观念阶段。该阶段背景是虽然房已开始商品化，但是整个房地产市场基本处于垄断状态。从供给方来看，土地批租、规划设计、报建审批、建筑施工和竣工验收等方面都有受到高度的权力干预；从需求方来看，开发商基本处于有地有房就有钱的状态，其着重点在于疏通权力网络，谋求权力而非由市场带来的利润。 2、房地产产品观念阶段。该阶段的背景是生产观念阶段的背景和现象仍在延续，但是开发商之间的竞争却已加剧，单纯谋求权力利润已不足于保证其生存和发展。因此，开发商被迫开始考虑如何通过提高内部管理、降低成本及提高产品品质来扩大利润空间。 以上两个阶段从全国范围来看，其时间跨度基本上是1993年以前，与这两个阶段基本并行的产权结构以国有为主，这种机制与当时的社会和市场背景相匹配，很难有创新性的举动。虽然这两个阶段全国房地产数次高潮迭起，形成了一些巨富和大型的房地产企业，为以后的房地产发展奠定了基础，但基本上是处在无理性的投资和混乱的权钱交易之中，是对以后房地产的发展以及国民经济良性运作的3、房地产促销观念阶段。该阶段的背景是房地产市场开始进入有序，尤其南方的房地产市场已基本发育成熟，政府、企业和消费者行为已比较规范，同时市场的竞争更加激烈，但竞争焦点已从权力转为市场，此阶段的开发商主要侧重点是激发消费者对本楼盘的购买欲，出现了一些经常使用的名词，诸如推广、点子、包装、策划等，为支持以上概念和行为出现的普遍现象就是大批量的房地产广告。房地产广告的投放量和创意水准方面在各房地产发达地区的地方性广告中都有居首位。促销观念阶段在市场化方面大大进步了，但由于特定环境和开发商水准普遍较低决定了该阶段有两个缺陷：第一，开发商并不真正以消费者为导向；第二，手段单一粗糙，缺乏科学系统，大多依据不连续的点了创意和经验来运作。 4、房地产营销观念阶段。近两三年以来从南及北房地产市场已基本形成，尤其住房制度改革，取消福利分房和货币化分房的重大改革敲响了健康和完善的房地产市场到来的重音。由于这一背景，同时这两三年开发商之间竞争更为残酷，开发商意识到消费者利益与自我利益紧密相关，没有消费者满意就没有市场份额，也就没有开发商的利益。因此，开发商已开始把自我的发展奠基于比竞争对手更有效地使消费者满意。另一方面，通过多年的竞争淘汰及开发商自我素质提高和不断探索发展，一些有远见的开发商在实际操作中已能够系统地运用现代营销的理念和方法。房地产营销时代到来了。 通过以上回顾和分析，我们知道房地产市场营销是一个有特定内涵的概念。该概念在中国的产生是一个历史的过程，是特定背景、特定市场与开发商的不断发展和成熟交织而成。开发商采纳市场营销的理念和方法是外界压力和内部张力双力合劲的结果，同时中国市场化进程为此提供了生长的土壤。 （中国在70年代末开始引进市场营销学的理论体系及各种营销理念，并迅速应用到家用电器、日用百货、酒店服务业等各个领域。而应用到房地产领域，则是1995年以后的事了，可以说是迟到了。迟来有迟来的原因。市场营销的理念是市场经济的产物，是激烈的市场竞争的结果。而我国自建国以后长期实行计划经济，市场经济是90年代结束以后才慢慢成长起来的，房地产业的市场化则更晚一些。1993年以前，全国各地房地产市场普遍处于非市场性垄断和不平等竞争状态，商品一直处于卖方市场状态，发展商图纸一出，广告一登，几乎不用促销，一个小区的住宅就销售一空。在这种情形下，“营销”似乎是多余的。1994年对国内房地产业来说是个分水岭。由于经济形势的变化，国内房地产投资的高风险开始原形毕露，市场矛盾凸现出来，房地产企业普遍面临着激烈的市场竞争和沉重的风险负担。现实的压力，使广大的房地产企业开始清醒地认识到：房地产开发已经完全进入了市场化的激烈竞争，粗放型的经营已经不行了，现在需要用最先进的经营经验和理论来武装自己。于是，自1995年开始，国内不少房地产企业，尤其是从事地产代理的企业，纷纷投入人力和精力进行了房地产营销问题的研究。）（二）存在的问题伴随着由“卖方市场”向“买方市场”的转变，进入“春秋战国时代”的房地产市场正在经历残酷的生死战。众开发商为争夺更多的市场份额，确立自己的市场主导地位，成为呼风唤雨的行业龙头，除了传统的竞争手段外，房地产营销日益成为开发商的“新宠”。于是，房地产广告铺天盖地而来，新闻炒作席地而走。但是房地产商们过度的热情却烧得房地产营销有点变形了，于是，在这支变形火炬的照耀下，房地产营销步入了一个又一个误区。大致有以下六大误区： 1、营销非营销，到处皆推销 在市场营销学中，供销、推销、营销是有严格区别的。在计划经济时代，由于政府是资源配置的主体，到处皆是供销。造什么房子、造在哪里、怎么造、由谁造，一切由计划来“供销”。 推销则是以产品为中心，以我为中心，不管顾客是否需要，是否愿意接受，一味发扬“四千精神”（千方百计、千难万险、千辛万苦、千言万语）硬推出去。现在的许多房地产商仍然停留在这种营销阶段。而真正现代意义上的营销，则是指一切以消费者为中心，从满足消费者的各种需要出发，并为之提供方便的全方位、多层次、多段位的整合服务。 2、追求单赢而不是多赢 许多房地产开发商依靠政策机遇或在营销策划上下大功夫把楼盘卖得很好，但在后续手续、配套设施、物业管理等方面却没有协调好，使得消费者怨声载道。 其实，一个好的房地产产品不应该是房地产开发商单赢，而应该是消费者、代理商、广告商、设计师、按揭银行、物业管理方、生态保持等角度多赢。在多元化、一体化的社会，单赢不是赢，双赢、多赢才是真正的赢！ 3、主观臆断代替调研 “没有调查就没有发言权”。市场调研同样是房地产中非常重要的一环，但要真正执行起来，却常常力不从心，于是，大家往往“闭门造车”，关起门来讨论几天，最后得出一些结论，就算是调研结果了。结果，按此思路建出的房屋，设计师、房产商怎么看怎么舒服，但真正到市场上去销售，却发现并不像想象中的那么顺利，大量楼盘滞销也就是理所当然的了。 实际上，不同的社会阶层有不同的需求。特别是随着人们生活水平及素质的不断提高，对个性化的追求越来越强烈。若对此熟视无睹，或不进行深入的调查与分析，只凭自己主观臆断，那么最终的结果恐怕就得永远徘徊在幸与不幸的边缘了。 4、卖点雷同，创意疲软 在房地产产品同质化越来越强的今天，“有创新才有市场”已显得越来越重要。大凡从事过营销工作的人都知道，卖点，也就是独特销售主题（USP），是营销工作中必不可少的一个方面。于是，许多房地产商抓住此点不放，绞尽脑汁四处搜索，结果，找来找去，还是“帝王豪宅”、“ 花园”之类的卖点。自以为在激流中抓住了一块木板，可以就此脱离苦海，却不料所抓到的仅是一棵稻草，反倒死得更快！ 其实，房地产是有着极强的地块个性的，在这儿建的房不是别处轻易就能克隆出来的。建材可以类似，外观可以雷同，但这独特的地块环境，又有谁能复制出来呢？其实卖点并不缺乏，大家又何必去挤那本已拥挤不堪的“独木桥”呢？你无我有，你有我精，你有我特，才能“柳暗花明又一村”，才能“阳光灿烂”，才能“笑傲江湖”！ 5、工地被遗忘的广告载体 在房地产商纷纷斥巨资去搞样板间，到售楼处做广告的同时，工地这一“聚宝盆”却成了广告的荒漠！偌大一块工地，一圈低矮的围墙围起来后，就留给建筑商摆弄了；大好的做墙面广告的机会也白白给了那些街头小广告了。这其实是资源的最大浪费。殊不知工地就是楼盘的第一展销员，它能给潜在消费者以直接的刺激与信息，往往能起到事半功倍的作用！ 工地的包装其实很简单。舍得投资，可在围墙外种一片草坪；舍不得投资，则可将围墙做得高大一点，印上房地产开发商的概念、电话，一则可吸引“眼球”，二来可让慕名而来的购房者心中舒服一点。 6、“点子、策划”盛行，营销技术稀缺 综观整个房地产界不难发现，房地产营销理论要么简单地套用市场营销结论，要么以楼盘分析、运作例子堆砌而成，而对于市场信息的挖掘与分析、加工，运用国际一流的营销策划技术、方法等方面却极度贫乏。整个房地产市场的营销显得层次较低、太初级阶段！当然，这也是多方面因素积累而成的：（1）房地产营销理论研究基础薄弱，没有结合自身特点来进行基础营销的研究；（2）专业研究人员少，多数搞房地产营销的，要么是有过一两个成功案例的代理商，只有经验；要么就是学院派教授，缺乏实战。能将二者结合起来的专业人员实在是凤毛麟角。（3）整个社会缺乏一种研究营销的风气，少数“策划大师”整天抱着自己的成功案例四处宣讲，给人以“策划=营销”的误解。 随着我国房地产市场的不断发展，对房地产营销理论的不断深入研究，众开发商终会走出“泥沼”，迎来“朝阳”！ 房地产业作为年青的行业，有一个发展壮大和逐步成熟、规范的过程，回顾以往所走过的曲折路程，有许多经验教训是需要我们牢牢记住的。在以往的历程当中，房地产业的不成熟主要体现在以下几个方面： （1）不善于对房地产市场进行科学和理智的分析、研究。认为有地就有一切。无视市场规律的客观存在。过于依赖银行和政策。对非商业风险缺乏认识。 （2）没有真正懂得房地产企业的经营方式，暴发户似的粗放经营。房地产经营本来是需要精打细算的，当市场迅速转轨时，众多的房地产企业手足无措，这表明他们对市场的变化普遍缺乏应变及心理承受能力。 （3）缺少专业人才。基于同样的理由，房地产企业并不重视专业人才。 （4）金融控制不力，金融资本错落房地产。企业过于依赖于银行的信贷支持，银行系统对此不但没有给予足够的警惕，反而利用这一点加强对房地产的渗透。不论盲目性的扩张房地产开发和供给规模，还是预谋性的变本加厉地炒楼，都需要筹措足够的资金。也就是说，房地产市场过热与金融信贷松弛必然相关，实际情况正是如此。 （5）政府的引导和支持不力。 （三）房地产营销趋势二十一世纪，在新经济及全球经济一体化浪潮冲击下，中国房地产业的发展也进入一个前所未有、充满巨变的时代。 为此，中国房地产的市场营销必须遵循这种方向及趋势： 趋势一：速度制胜。在以“快鱼吃慢鱼”为主要竞争策略的新经济时代，可以预见的是，一般地在36个月的时间里，如果不能确定适当的市场营销策略并以此吸引消费者的关注，那么相应的产品(项目)信息及品牌形象将难以得到有效的传播及塑造。 趋势二：企业品牌的强化。长期以来，我们常常认为与消费者建立联系的纽带是产品(项目)的品牌，但事实上，随着产品更新换代的加速及市场环境的不断变化，正确的做法却是更应该为企业创立品牌。 趋势三：品牌的感性化。房地产品牌往往以代表某种“生活方式”的面目出现，而逐渐弱化那些仅限于产品功能性的品牌形象；房地产品牌也将拥有更多的亲和力及人格化。 趋势四：重视品牌定位。只有那些致力于适应某类市场需求细分定位，并且努力发展专业化、个性化生产经营的房地产企业及品牌才最具有生命力。 趋势五：双向沟通传播以消费者为主导。传统的以生产经营者为主导的“告知和说服”的单向诉求的传播方式，将彻底地变为重视消费者利益的“吸引和理解我”的双向沟通传播方式。 趋势六：市场营销的开放性。房地产的市场营销将是开放性的，它在产品(服务)的功能效用、生活方式、情感价值与符号等多方面均与其他系统相联系及互相反映，诸如主题概念、复合地产概念的营销手段均会应时而生。 趋势七：“标王”现象。随着房地产市场竞争形势的日趋激烈，同时由于房地产业的迅速扩张，如超大规模楼盘的开发、企业的兼并重组、跨区域品牌战略及连锁经营形式的出现，我们有理由相信，未来一些房地产企业也会选择类似酒类、家用电器行业的“标王”类型的市场营销推广方式。 趋势八：价格大战的爆发。随着产品同质化倾向加强及市场营销策略的互相模仿及“克隆”，可以预见的是，大量无创新的产品，缺乏差异化营销手段的房地产企业，将不可避免地陷入“价格大战”之中。塑造强势品牌，并在“价格大战”中不损伤品牌形象，将是未来必须做好的一项工作。 趋势九：品牌联合。房地产品牌联合的三个方面：一是房地产企业品牌与品牌之间的横向联合；二是房地产企业品牌在产品、服务的各个环节上与其他产业品牌的纵向联合；三是一种“内置式”的品牌输出联合。 趋势十：客户满意度的目标。房地产业必须顺应这一趋势，并努力创造出“受消费者尊重的品牌”。中国房地产营销业的兴起和发展，为加速房地产的循环创造从当初的“一无所有”到现在的“无处不在”，可以说营销观念的树立以及各种营销方式的使用，也是房地产业蓬勃发展的一个见证。房地产营销与房地产开发有着密切关系。房地产业的蓬勃发展也促使营销业的空前兴旺，不少根本不具备营销能力的机构也挂牌从事营销，想在市场中分一杯羹。虽然总体上房地产营销尚处于“春秋时期”，相安无事。但随着房地产开发微利时代的趋近，对营销策划探索的深入，可以预言，竞争激烈的“战国时代”的到来已为期不远。 房地产营销虽经过几年的探索，开发商、营销商已开始用理性的眼光看待营销的价值， 但许多人还未从根本上认识房地产营销的合理内核，因而在房地产开发实践中 未能最大限度地发挥营销策划的作用。尽管普遍认为房地产营销方式已从单一化趋向全面化，营销服务已从注重表面趋向追求内涵，营销推广已从杂乱无章趋向规范有序，但纵观现今楼市营销策划，很多地方仍值得深思。许多营销商、开发商对营销的认识仍留于肤浅，甚至有的由于理解的偏颇导致在实际运作中使营销策划走入误区。如何理性认识营销的合理内核。促进房地产业的健康发展是摆在中国房地产营销界面前的 一个迫在眉睫的问题。 回顾一九九九年的深圳房地产市场，可以发现无论是房地产开发商、代理商还是策划公司都强烈地意识到科学营销的至关重要。那么21世纪的房地产营销将如何开展呢？说到底离不开科学的营销策划。 营销策划是一种运用整合效应的行为过程，房地产营销策划就是房产开发过程中的一种内化行为。这种内化就体现为营销是一种整合效应的运用。 所谓整合效应，是指通过营销方式、手段的系统化结合，根据市场进行动态修正，实现楼盘价值增值的全程营销效果。整合的要义就在于强调动态的观 念，主动迎接市场挑战，利用当前市场，发现潜在市场，创造新的市场。它的特征是主动性、动态性、全程性。房地产开发的周期长，不动产的大宗性等特殊性决定了消费者有效需求在建设过程中仍会有不少更新和变动。因此，作为有效策划也不可能是一蹴而就，而是必须贯穿于开发的全过程，采取动态跟踪，动态获取市场信息，及时调整营销策略，主动适应新的有效需要和潜在需求。营销策划的整合性具体特征表现为两方面。其一，营销策划方案组合。策划纵穿于房地产开发的整个过程。它应容纳定位、设计、工程、销售、物业管理等，而不是现在一般意义上的供销售的方案。其二，营销策划行为推广。今后对策划公司的要求将愈来愈高。整合营销行为的运用是营销策划发展的方向。它对目前众多营销商提出了更高的要求。市场呼唤联合，营销呼唤整合，行业呼唤优秀人才的融合。从市场看，房地产业已进入一种“质”的发展，这个“质”不是一种单纯的建筑质量、设计质量等，而是一种创意组合后的质量。这个质量主要的是它的总体概念，是透过小区、建筑单体表象化背后的人文、文化内涵，这也是不动产个性化发展的体现。有话说，客户需要的是能安居享受的家，而不是简单的房子， 就是这个意思。 当然，以上只是营销策划实践中人本思想的一个方面。随着住房建设的发展，随着人们对自身生活质量的愈加重视，人们居住观念不断提升，购房者将在居住质量上从单一居住需求拓展为多功能需求，从生理需求逐渐延伸为文化 艺术的心理追求。从此可以看出，营销策划也是一种塑造品牌形象的行为手段，策划并力求塑造房地产企业品牌、树立楼盘品牌形象是营销策划的至高境界。任何商品的生产、销售和服务，都蕴含着品牌发展和形成的过程，楼盘也是如此。随着房地产市场的发展和完善，新一轮的竞争是品牌的竞争。市民选购住房时，必须考虑资金投入的安全性，自然就会选择信誉好、品牌佳的企业。品牌楼盘带来的高附加值已逐渐为卖家认识，它为开发商带来开发楼盘各环节中的良性循环机制所产生的收益也愈加显著。从发展形势看，物业是基础，市场是关键，品牌是动力，跟着品牌买房，房地产进入品牌消费时代是一种必然。营销策划就要实实在在地在物业中构筑品牌基础，堆积无形资产。 楼盘品牌的创立，不是营销策划方案的简单虚拟，而是在营销每一环节中追求品牌意识的综合体现。品牌的实现，不是一朝一夕之事。象就王石的万科，利用自己独特的经营理念，树立了自身过硬的品牌，从而使所万科旗下的楼盘一再旺销。由此可以看出，地产品牌的发展是必然。当然，广大开发商、营销商还需高瞻远瞩，在营销策划中把对楼盘品牌形象的塑造，把利用楼盘品牌的影响、示范效应当作一种主动、自觉、精心的行为。 房产市场应关注普通人 日前，在谈到房地产开发时，万科集团老总王石强调：房地产开发应关注普通人，面向普通人。而面向普通人人住宅，首先应该是经济的，可实现的。更具体说就是切实降低住宅产品的价格，让更多的普通人能够买得起优质的住宅。 对上述看法，他进一步解释说：整个80年代，中国内地住宅的主流还是均一化的福利房，与此同时，深圳、珠海、厦门等沿海城市的商品住宅也在悄然兴起。早期商品住宅面向的是哪些人呢？在“对外开放”、“先让一部分人富裕起来”，的政策导向下，面向的只能是海外华侨、港澳同胞以及游离于体制之外的三资企业白领等人士。这个特殊的消费群体，只占城市人口的少数，而经济收入和消费能力却远远高于城市的平均水平。显而易见，面对这样一个特殊的消费群体，住宅开发商的产品路线只有开发高档或中高档住宅。这种局面持续到90年代中期。之后市场发生了翻天覆地的变化：城市住宅业中福利房的主导地位已经让位给商品住宅。以1999年的住宅市场为例：商品房的市场占有率为85%强，非商品房不到15%。可见，商品住宅从面向少数群体的“奢侈消费”转而面向普通人的“大众消费”成为不可逆转的趋势。但许多住宅开发商并没有注意到这一点，仍盲目开发高档、中高档住宅，这是城市商品房空置率居高不下的原因所在。如何顺应住宅市场的根本变化，关注、开发城市普通居民的住宅，是新老发展商需要共同面对的重大课题。 房地产法律法规1. 商品房现售应符合什么条件？l 现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业 资质证书；l 取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件；l 持有建设工程规划许可证和施工许可证；l 已通过竣工验收；l 拆迁安置已落实；l 供水、供电、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件；l 物业管理方案已落实。2. 商品房预售应当符合什么条件？对符合下列条件的房地产开发企业，发给商品房预售许可证：l 建设单位具有开发经营资格；l 持有合法的国有土地使用权和建设工程规划许可证；l 按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工期建设总投资的百分之二十五以上；3. 商品房销售是否合法，消费者要看哪几证？应当查看国有土使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建筑工程施工许可证、商品房销售许可证。若现房，还要看有无产权登记备案证。4. 什么是契税？商品房买卖现行税率是多少？应该什么时候交纳？契税是在土、房屋权属转移时，国家按照当事人双方签定合同（契约），以及所确定价格的一定比例，向承受权属者一次征收的一种行为税。商品房买卖现行契税交纳税率为2%。契税应在交易双方正式签定商品房买卖合同之后，一个月内交纳，逾期要罚交滞纳金。5. 什么是印花税？印花税是对因商事活动、产权转移、权利许可证照授受等行为而书立、领受的应税凭证证收的一种税。商品房买卖买方应交印花税，税率为0.03%。6. 办理合同登记备案的时间是怎么规定的？我国房地产法规定，开发经营企业与承购人签定商品房正式买卖合同后，应当在签约之日起30日内向县级以上人民政府房地产管理部门和土地管理部门登记备案手续。7. 开发企业发布房地产广告，内容上有什么要求？发布房地产广告，必须载明以下事项：l 开发企业名称，中介服务代理机构代理销售的，载明该机构名称；l 商品房销（预）售许可证号；l 物业具体座落、类型、配套设施、平均价、起价等；l 需要载明位置图的应按比例载明；l 自管或委托专业物业管理公司情况；l 优惠条件、按揭情况等；l 房地产广告审查批准文号应当列为广告内容同时发布；l 联系人、售楼电话。 8. 房产登记和程序是什么？l 登记收件；l 登记的审查l 缮证发证l 归档和产籍异动整理；l 编制房产总登记簿9. 对于产权办理时间国家有什么规定？2001年6月1日颁布实施的商品房销售管理办法第三十四条规定；房地产开发企业应当在商品房交付使用之日起60日内，将需要由其提供的办理房屋权属登记的资料报送房屋所在地房地产行政主管部门。10. 购买商品房，未成年人能否办理产权证？目前，郑州市房地产管理局房地产交易办证大厅能够为未成年人办理房屋所有权证。但是，由于民法明确规定：18周岁以下公民不具有完全民事行为能力，不能独立进行民事行为或活动。并且房地产交易行为属于一项复杂的民事行为，所以必须有监护人代为办理。同时规定，在产权人未满18周岁之前，不允许出售所购房屋，但产权人在重大疾病，出国等争需大量资金的情况下可以例外。11. 什么是“两书”？“两书”即住宅质量保证书和住宅使用说明书，它们是商品房买卖合同的重要组成部分。商品房销售管理办法规定：商品房交付时，开发企业应当向买受人提供住宅质量保证书、住宅使用说明书。12. 商品房各部位的最低保修期限是多长时间？根据建设部2000年第80号令房屋建筑工程质量保修办法，国家对房屋建筑的保修期有了新的规定，具体规定如下：在正常使用条件下，建设工程的最低保修期限为：l 基础设施工程、房屋建筑的土基基础工程和主体结构工程，为设计文件规定的该工程的合理使用年限；l 屋面防水工程，有防水要求的卫生间、房间和外墙面的防渗漏为5年l 供热与供冷系统为两个采暖期、供冷期；l 电气管线、给排水管道、设备安装和装修工程为两年。从以上规定可以看出，2000年的保修办法中的关于最低保修期限规定比以往有了更严格的要求，体现出国家对消费者权益和工程质量的重视，也对建筑施工单位提出了更高的要求。需要注意的是，国家规定的是保修的“最低年限”，而一些有实力的施工单位常常会提供更长的保修期限，因此，实际上建设单位与施工单位签订的保修合同可能会对“保修期限”有更高的要求。13. 怎样办理商品房买卖过户、产权登记手续？一是商品房买卖合同签订后一个月内由开发企业办理合同登记备案手续，标志着双方约定开始履行，并进入交易环节；同时一个月内，由开发企业代收代缴契税。按总价款的2%（现行）收缴，由买受人负担。二是自商品房竣工之日起三个月内，由开发企业办理商品房产权备案登记。三是商品房交付使用之日（以交接单为准）起60日内，房地产开发企业将需要由其提供的下列办理房屋权属登记的资料报送市房管房地产交易办证大厅商品房窗口办理产权过户审批手续。办理产权证书（一）需提供资料：l 购房合同（原件2件）；l 购房发票；l 买方身份证件或营业执照（法人代码证）（复印件2份）；l 预售许可证（复印件）；l 登记备案证（复印件2份）；l 质检证明；l 土地使用证（验原件、收复印件1份）；l 未抵押证明；l 完税凭证；l 物业维修基金缴交凭证；l 未司法限制证明；l 其它所需证件；注：经济适用房、安居房提交购房审批表；港、澳、台及境外人士、机构购房提交安全部门批文。（二）办事程序收件初审复审缴费产权登记配图初审复审缮证缴费领证。（三）办事时限：证件齐全、自交易收件之日起50个工作日办理完毕。（四）收费标准契税2%；交易服务费3元/；印花税0.03%；维修基金多层2%，高层3%。领取产权证书（一）所需证件：l 房屋所有权人的身份证件；l 交费凭证；l 郑州市房屋所有权登记收件据或领证通知单；l 单位房产、房地产开发企业代办房产、受委托代理房产领证，除提交上述证件外，还需提交单位证明及房屋所有权人经过公证机关公证的授权委托书和领证人的身份证件。（二）办理时限；所需证件齐全，持交费凭证1个工作日办结。（三）交费标准l 房屋产权登记费：50以下收费30元；50以上每增加1加收0.4元/l 工本费：10元/本测绘费：50以下收20元；50以上每1加收0.35元。14. 房地产抵押登记办理等程序及收费标准是什么？（一）办理程序验证评估抵押登记收费发证验证本人到场提交身份证、房屋所有权、国有土地使用权证；代理人办理需提交经公证的委托书。（二）收费标准l 登记费：30元+（总面积-50）0.4元/l 服务费按贷款额的2缴纳l 工本费：8元/件15. 办理抵押贷款消费者需要提交的资料？l 借款人与开发商签订的商品房买卖合同（一式五份）l 借款人已交部分房款收据l 个人身份证明l 个人户口证明（非郑州市户口需提供市区暂住证）l 个人稳定经济收入证明。16. 办理抵押贷款消费者需要负担那些费用？l 公证费：借款合同标的2l 抵押费用：【登记费用】 30元（房产总面积50）0.4元/ 【服务费】 借款数额2 【工本费】 8元/件l 保险费： 【15年】 房款总额1 【610年】 房款总额0.8 【1120年】 房款总额0.6 【2130年】 房款总额0.45l 中介费用：【10万元以下】 150元/件 【1020万元】 200元/件 【20万元以上】 250元/件17. 什么是住房公积金制度？住房公积金是一种义务性的住房长期储金。住房公积金制度是结合我国城镇住房制度改革的实际情况而实行的一种房改政策，指有关住房公积金的归集、管理、使用、偿还等诸环节有机构成的整个运行机制和管理制度。18. 住房公积金为什么归个人所有？住房公积金由两部分组成，一是职工个人每月按规定从工资中扣除缴存的部分，这部分属于职工工资，理应归职工个人所有；二是单位每月按规定为职工个人缴存的部分，这部分是住房实物福利分配向工资货币分配转换的部分，视同职工工资，也应归职工个人所有。19. 在什么情况下职工可以支取住房公积金？职工有下列情形之一的，可以提取职工住房公积金账户内的存储余额：l 购买、建造、翻建、大修自住住房的；l 离休、退休的；l 完全丧失劳动能力，并与单位终止劳动关系的；l 户口迁出所在市、县或者出境定居的；l 偿还购房贷款本息的；l 房租超出家庭工资收入的规定比例的。20. 预售商品房的购买人在未竣工前能将商品房转让给他人吗？我国城市房地产管理法第36条规定：“房地产转让，是指房地产权利人通过买卖、赠与或其他合法方式将房地产转移给他人的行为”。对于转让预售商品房，凡预售商品房的预购人将购买的未竣工的预售商品房再转让给第三人，并达成协议时，除单纯权利转让外，如果将其权利或义务全部或部分转让给第三人，必须征得原商品房预售合同的债权人即商品房预售人的同意，并以书面形式表示其真实意思，该预售商品房再转让合同或协议才合法并具有法律约束力。建筑基础知识前 言一、 有关房地产概念二、 经济技术指标三、 房屋构造基础知识四、 建筑识图基础知识五、 有关建筑面积知识一、 有关房地产概念1、概念 房地产：是指土地、建筑物及其他地上定着物。 土地：是指地球的表面及其上下一定范围内的空间。 建筑物：是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑构配件和设备（如给排水、卫生、燃气、照明、空调、电梯、通讯、防灾等设备）等组成的整体物。 其他地上定着物：是指固定在土地或建筑物上，与土地、建筑物不能分离，或者虽然可以分离，但是分离不经济，或者分离后会破坏土地、建筑物的完整性，使用价值或功能，或者使土地、建筑物的价值明显受到损害的，如为提高土地或建筑物的使用价值或功能，种植在地上的树木、花草、埋没在地下的管线、设施，在地上建造的庭院，花园、假山、围墙等。2、各称real estate香港：物业地产、楼宇、房地产估价定义：房地产：土地or建筑物or土地与建筑物的合成体房地：土地与建筑物的合成体。土地：土地部分，此价格不含地上建筑物的价格。地上建筑物：不仅是指地面以上的建筑物，还包含地面以下的建筑物，以区别于建筑物真正的地上部分和地下部分。建筑物：仅指建筑物部分。分为房屋和构筑物。3、房地产的类型（1）按用途来划分的类型 居住房地产：普通住宅，高档公寓，别墅等。 商业房地产：百货商场、购物中心，商业店铺、超级市场、批发市场。 办公房地产：商务办公楼、政府办公楼。 旅馆房地产：饭店、酒店、宾馆、度假村、招待等。 餐馆房地产：酒楼、美食城，餐馆、快餐厅 娱乐房地产：游乐场、娱乐城、康乐中心，俱乐部、夜总会、影剧院、高尔夫球场等。 工业和仓储房地产：工业厂房、仓库 农业房地产：农地、农场、林场、牧场、果园 特殊用途房地产：车站、机场、医院、学院、寺庙、基地等。 综合房地产：指具有两种或两种以上用途的房地产。（2）按开发程序中划分的类型生地：只指不具有城市基础设施的土地 如:荒地、农地。毛地：是指具有一定城市基础设施，但地上有待拆迁安置的房屋的土地。熟地：是指具有完善的城市基础设施，土地平整、能直接在其上进行房屋建设的土地。在建工程：是指地上建筑物尚未建成，不具备使用条件的房地产。该房地产不一定正在建设，也可能停工多年了。现房（含土地）：是指地上建筑物已建成，可直接使用的房地产。可能是新的，也可能是旧的。（3）按是否产生收益来划分收益性房地产：是指能直接产生租赁或其他经济收益的房地产。包括商店、公寓、旅馆等。非收益性房地产：不能直接产生经济收益的房地产如：未开发的土地、教堂等。（4）按经营使用方式来划分出售型房地产出租型房地产营业型房地产 ：商店、餐馆等自用型房地产二、经济技术指标1、城市居住区：一般称居住区，泛指不同居住人口规模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然界线所围合，并与居住人口规模（3000050000人）相对应，配建有整套较完善的、能满足该区居民物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。2、居住小区：一般称小区，是被居住区级道路或自然界线所围合，并与居住人口规模（700015000人）相对应，配建有一套能满足该区居民基本的物质与文化生活所需要的公共服务设施的居住生活聚居地。3、居住组团：一般称组团，指一般被小区道路分隔，并与居住人口规模（10003000人）相对应，配建有居民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地。4、居住区用地（R）：住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。5、住宅用地（R01）：住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地（含宅间绿地和宅间小路等）的总称。6、公共服务设施用地（R02）：一般称公建用地，是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底及其所属场院、绿地和配建停车场等。7、道路用地（R03）：居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。8、居住区（级）道路：一般用以划分小区的道路。在城市中通常与城市支路同级。9、小区（级）路：一般用以划分组团的道路。10、组团（级）路：上接小区路、下连宅间的道路。11、宅间小路：住宅建筑之间连接各住宅入口的道路。12、公共绿地（R04）：满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其它块状带状绿地等。13、配建设施：与住宅规模或人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。14、其它用地（E）：规划范围内除居住区用地以外的各种用地，应包括非直接为本区居民配建的道路用地、其它单位用地、保留的自然村或不可建设用地等。15、公共活动中心：配套公建相对集中的居住中心、小区中心和组团中心等。16、道路红线：城市道路（含居住区级道路）用地的规划控制线。17、建筑线：一般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线。18、日照间距系数：根据日照标准确定的房屋间距与遮挡房屋檐高的比值。19、建筑小品：既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、从属于某一建筑空间环境的小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等的统称。20、住宅平均层数：住宅总建筑面积与住宅基底总面积的比值（层）。21、高层住宅（大于等于10层）比例：高层住宅总建筑面积与住宅总建筑面积的比率（%）22、中高层住宅（79层）比例：中高层住宅总建筑面积与住宅总建筑面积的比率（%）23、人口毛密度：每公顷居住区用地上容纳的规划人口数量（人/ha）。24、人口净密度：每公顷住宅用地上容纳的规划人口数量(人/ha)25、住宅建筑密度（毛）：每公顷居住区用地上拥有的住宅建筑套数(套/ha)26、住宅建筑套密度（净）：每公顷住宅用地上拥有的住宅建筑套数(套/ha)27、住宅面积毛密度：每公顷居住区用地上拥有的住宅建筑面积(/ha)28、住宅面积净密度：也称住宅容积率。是指每公顷住宅用地上拥有的住宅建筑面积(/ha)或以住宅建筑总面积（万）与住宅用地的比值表示。29、建筑面积毛密度：也称容积率，是每公顷居住区用地上拥有的各类建筑的建筑面积(/ha)或以总建面积(万)与居住用地的比值表示。30、住宅建筑净密度：住宅建筑基底总面积与住宅用地的比率（%）。31、建筑密度：居住区用地内，各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率（%）。32、绿地率：居住区用地范围内各类绿地的总和占居住区用地的比率（%）。绿地应包括：公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地（即道路红线内的绿地），不应包括屋顶、晒台的人工绿地。33、拆建比：新建的建筑总面积与拆除的原有建筑总面积的比值。34、土地开发费：每公顷居住区用地开发所需的前期工程的测算投资，包括征地、拆迁、各种补偿、平整土地、敷设外部市政管线设施和道路工程等各项费用（万元/ha）35、住宅单方综合造价：每平方米住宅建筑面积所需的工程建设的测算综合投资，应包括土地开发费用和居住区用地内的建筑、道路、市政管线、绿化等各项工程建设投资及必要的管理费用（元/）。 常用的建筑名词和术语：开间一间房屋的面宽，即两条横向轴线间的距离。进深一间房屋的深度，即两条纵向轴线间的距离。层高楼房本层地面到相应的上一层地面的竖向尺寸。建筑物范围广泛，一般多指房屋。构筑物一般指附属的建筑设施，如烟囱、水塔、筒仓等。预埋件建筑物或构筑物中事先埋好作某种特殊用途的小构件。构造柱楼房中为抗震而设置的柱子。埋置深度指室外地面到基础底面的距离。地物地面上的建筑物、构筑物、河流、森林、道路、桥梁地貌地面上自然起伏的情况。地形地球表面上地物和地貌的总称。地坪多指室外自然地面。竖向设计根据地形地貌和建设要求，拟定各建设项目的标高、定位及相互关系的设计，如建筑物、构筑物、道路、地坪、地下管线、渠道等标高和定位。强度材料或构件抵抗破坏的能力。标号材料每平方厘米上能承受的拉力或压力。标高建筑总平面图和一幢建筑的平面图、立面图、剖面图以及需要竖向设计的图纸，都要注标高。轴线画图与地面上放线，都要先从轴线入手，它是建筑物的控制线，凡是承重构件，如承重墙、柱子、梁、屋架等都要用轴线定位。中心线对称形的物体一般都要画中心线，它与轴线都用细点划线表示。居住面积系数指居住面积占建筑面积的百分数，比值永远小于1。使用面积系数指房间净面积占建筑面积的百分数，比值永远小于1。红线规划部门批给建设单位的占地面积，一般用红笔圈在图纸上，产生法律效力。三、房屋构造基础知识（一）建筑概论1、建筑物分类1) 按照建筑物的使用性质可以分为： 工业建筑：供人们从事各类生产用建筑和为生产服务的附属用建筑。 农业建筑：供人们从事农业、牧业的种植、养殖、畜牧、贮存等用途的建筑。 民用建筑：供人们居住、生活、学习、工作和从事其它公共活动的建筑。民用建筑又分居住建筑和公共建筑两类。2) 按照主要承重结构的材料可以分为： 生土木结构建筑：以土坯、版筑（干打垒）等生土墙和木屋架作为主要承重结构。 砖木结构建筑：用砖墙（或柱）、木屋架作为主要承重结构的建筑。 砖混结构建筑：用砖墙（或柱）、钢筋混凝土楼板和屋顶承重构件作为主要承重结构的建筑。 钢筋混凝土结构建筑：主要承重构件全部采用钢筋混凝土结构的建筑。 钢结构建筑：主要承重构件全部采用钢材制作的建筑。3) 按照建筑结构的承重方式可以分为： 墙承式结构建筑：用墙承受楼板及屋顶传来的全部荷载的建筑。 骨架承重式结构建筑：用柱与梁组成骨架承受全部荷载的建筑。 内骨架承重式结构建筑：当建筑物的内部用梁、柱组成骨架承重，四周用外墙承重。 空间承重式结构建筑：用空间构架或结构承受荷载的建筑。2、建筑物等级建筑物的等级是从防火、耐久年限及重要性等不同角度划分的建筑级别。1) 按照防火性能可以分为：耐火等级标准是依据建筑物主要构件的燃烧性能和耐火极限确定。燃烧性能：按照燃烧性能建筑构件分为非燃烧体、难燃烧体和燃烧体。耐火极限：指建筑构件遇火后能支持的时间。2) 按照耐久年限可以分为：一级耐久年限，100年以上，适用于重要性建筑物和高层建筑。二级耐久年限，50100年，适用于一般性建筑。三级耐久年限，2550年，适用于次要建筑。四级耐久年限，15年以上，适用于临时性建筑。3、建筑物的组成从建筑物本身的构造要求来看，一幢建筑物是由基础、墙或柱、楼地面、楼梯、屋顶、门窗等主要部分组成的。基础：是建筑物最下面的部分，埋在自然地面以下，它承受建筑物的全部荷载，并把这些荷载传给下面的土层地基。基础是建筑物的重要组成部分，应该坚固、稳定、能经受冰冻和地下水及其所含化学物质的侵蚀。墙或柱：墙或柱是建筑物的垂直承重构件，它承受地面和屋顶传给它的荷载，并把这些荷载传给基础。楼地层：是建筑物的水平承重和分隔构件，包括楼板和地面两部件。楼梯：是楼房建筑中联系上下各层的垂直交通设施。屋顶：是建筑物顶部的承重和围护部分。门和窗：门是供人们及家具设备进出房屋的建筑配件。窗的作用是采光、通风和供人眺望，窗应有足够的面积。建筑物除了上述基本组成部分外，还有一些其他配件和设施，如：雨篷、散水、通风道、烟囱、垃圾道、壁橱等。4、建筑工业化与建筑模树协调建筑工业化的内容包括：设计标准化；构件与配件生产工厂化；施工机械化。建筑模数：是选定的尺寸单位，作为建筑空间、构配件以及有关设备尺度协调中的增值单位。建筑模数包括基本模数和导出模数。基本模数：是模数协调中选用的基本尺度单位，基本模数的数值应为100，其符号为M即1M=100导出模数：分为扩大模数和分模数，扩大模数是基本模数的整数倍数，分模数是整数除基本模数的数值。（二）地基和基础1、 地基与基础的概念及作用基础：在建筑工程中，常把建筑物与土层直接接触的部分称为基础地基：把支承建筑物重量的土层叫地基。基础位于建筑物最下部，是建筑物的组成部分它承受着建筑物的全部荷载并将它们传给地基。地基不是建筑物的组成部分，它只是承受建筑物荷载的土壤层。地基是由持力层和保护力层的下卧层组成。每平方米地基所能承受的荷载称为这种土壤的“地耐力”（承载力）。2、 地基与基础的关系F=N/R 其中：F-基础底面积 N-总荷载 R-地耐力地基的地耐力越大，基础的底面积就可以相对地减小，材料也可以节省，施工速度就可以提高，造价也就降下来了。基础底面积的计算公式：F=BLl 基础断面形式：是指用一个垂直于地面的剖切平面将基础垂直剖开之后所显示出的断面形状。砖混结构建筑物其承重墙下面的基础，通常是连续设置的，这种基础，叫做条形基础。l 钢筋混凝土的抗拉与抗压强度均比较高，称为柔性材料。砖、石和混凝土的抗拉强度低，抗压强度较大，两者相差较多，这类材料称为刚性材料。宽度和厚度的比例关系可以用角表示，称为刚性角，或称压力传递角。埋深：设计室外地面到基础底面的距离，叫做基础的埋置深度，简称埋深。基础埋深的大小对工程造价有很大的影响，一般情况下，埋深越大，造价也越高。基础埋置深度的确定应从下列几方面综合考虑：1) 建筑的用途。有无地下室、设备基础和地下设施、基础的型式和构造。2) 作用在地基上的荷载的大小和性质。上部荷载大，基础就须埋置的深一些，这样才能比较稳固。3) 工程地质和水文地质条件。建造建筑物时，都希望建造在坚实的地基上，而不愿设置在承载能力低、压缩性很大的软弱土层上。4) 相邻建筑物的基础埋深。5) 地基土冻胀和融陷的影响。基础的类型基础的类型是随着建筑物上部结构形式、荷载大小、土质情况及基础所用材料的性能而决定的。条形基础或带形基础：建筑物上部结构的形式直接影响基础的类型。当建筑物上部结构采用砖墙承重时，它的基础多做成长条形。所以，条形基础往往是砖墙基础的主要形式。独立基础：当建筑物上部结构采用框架结构承重时，其基础常采用方形的或矩形的单独基础，这种基础称独立基础。独立基础是柱子基础的主要形式。杯形基础：如果柱子为预制钢筋混凝土柱时，往往把基础做成杯口形状，然后将柱子插入杯口，缝用细石混凝土灌实，这种基础称杯形基础。联合基础：荷载大小与土质情况决定基础的类型。当建筑物荷载较大、地基条件较差时，为提高建筑物的整体性，避免各个柱子之间产生不均匀沉降，可将相邻柱下的独立基础在一个方向上连接起来，做成条形基础，称联合基础。或在纵横两个方向上都连接起来做成十字交叉的井格基础。当有些建筑物上部荷载特别大而所在地的地基又比较软弱，这时采用简单的联合基础和井格基础已不能适应地基变形的情况时，常采用满堂板式的筏形基础。筏形基础由板、梁所组成。为了加强筏形基础的刚度，以及换取地下部分的土重，则考虑采用箱形基础。箱形基础由顶板、底板和纵横交叉的垂直隔板所组成。它具有较大的空间刚度，一般不至于因地基局部不均匀的沉降而导致上部结构的开裂。它较适合于高层建筑或有地下室的建筑中。以上是常见的几种基础基本结构类型。随着社会的发展，各地因地制宜，发展创造了许多新型基础结构形式，如壳体基础、不埋板式基础等。不埋板式基础是在天然地表面上，将场地平整，并用机械将地表土碾压密实后，在较好的持力层上浇灌钢筋混凝土薄板的基础，它可大大减少挖土方工作量，且较适宜于较弱地基的情况，特别适宜于五、六层整体刚度较好的住宅建筑中。基础所用材料的性能决定基础的类型。当基础材料采用砖石砌筑或用混凝土浇捣时，由于这些材料是刚性材料，基础的宽度与厚度受刚性角的限制，这类基础称刚性基础。当基础材料的宽度与厚度受刚性角的限制，这尖基础称刚性基础。当基础材料采用钢筋混凝土时，钢筋混凝土为柔性材料不受钢性角的限制，这类基础称柔性基础。砖基础的构造砖基础的构造由基础墙、防潮层、勒脚、大放脚、垫层等组成。基础墙与墙身的分界线，在构造上一般以防潮层为界。防潮湿层以下称基础墙，防潮层以上为墙身。在工程预算中，为计算方便起见，一般以室内地坪或勒脚以上作为墙身。防潮层的设置，是为了防止地下水和室外地面水对墙及室内的侵入。常见的防潮层做法有如下三种：1、 防水水泥砂浆防潮层。防潮层的位置，应设在室内地坪以下，（地面面层底部），高出室外地面处。以1：2或1：2.5防水泥砂浆（水泥砂浆加防水剂），抹毫米厚的防水层。2、 在室内地坪同下，用防水泥砂浆砌筑皮砖。3、 豆石钢筋混凝土防潮带。在防潮处以豆石混凝土加钢筋以增强其强度。一般用在三根的钢筋沿基础墙铺设。勒脚是在基础墙室外部分到室外地面处的一段基础墙加固构造措施。常见的有两种处理方式：一是加厚墙体，外表抹灰或不作抹灰；二是基础墙壁外表面不加厚，作抹灰加固。勒脚的设置，上部应高出基础墙防潮层与室内地坪相平或略高，下部应与外墙散水相接。基础大放脚、垫层，为使建筑物上部荷载均匀地传递到地基上，并使地基反力减小，增加基础的稳定性，可将基础墙与地基的接触面增大，设置大放脚与垫层。在刚性基础中，要注意受刚性角的限制。大放脚分为两皮一收或一皮一收与两皮一收相间（基底必须保证两皮一收），每收一次两边各收四分之一砖长（厘米），前者叫等高式砌法，