营销实训实习报告.docx

广东理工职业学院实训报告 课 程 名 称 （网络）营销实训 系 别 管理工程系 学 生 姓 名 李屏 学 生 学 号 20102101102 学 生 班 级 电子商务3班 专 业 名 称 电子商务 指 导 教 师 2012 年11 月 30 日一、 实训目的 通过这次网络营销实训，可以更好的实践网络营销知识，更好的掌握网络营销方法。理解网络推广的方法。让书本知识与实践相结合，更好的开张网络推广活动。更深刻的理解网络营销这门课程的内涵。让我们更好的动手去查询有关的资料和信息等。可以通过网络了解有关企业的产品特性及价格和营销渠道。让我们更好的做好市场定位。了解消费者的行为及使企业取得较大的利润等。 二、 实训内容 （1）、品源网络市场营销策划 1、产品特性分析 茶叶作为一种包装起来的固体产品这一点作为网络营销我觉得是很好的，网络营销上物流也是很重要的，还有就是茶叶这种产品作为小型产品人们也很方便从网上购买，网络营销的一大优势就是很多的产品价格上可以优惠点 茶叶作为一种日常生活中人们经常接触的茶饮料，而且在网络上客户不惜直接面对销售员这样很好的消除了顾客的防隐私之心 茶叶作为一种较小的商品，我们在网络上销售降低我们运输成本还有物流管理费等方面的费用。 在实际中我们作为茶叶销售企业，对于销售这个环节我们会设计较多的渠道来销售我们的产品，这样我们的中间环节增多 还会出现较多的窜货等不必要的麻烦，中间环节减少我们的竞争优势就提高了 +有利于我们企业的销售业绩。 2、网络茶叶现状分析 企业的SWOT分析 S 优势员工拥有共同的理念、价值观和奋斗目标，所有怡品源的员工凝聚力强，执行力强，大家能按照公司的制度和目标共同努力工作公司秉承“振兴民族茶业，弘扬中国茶道”的企业宗旨和“不做别的，一切为了茶”的企业信条，坚持“源于真、信于诚、精于细、卓于恒”的质量方针，茶叶的科研开发、生产、加工、销售和湖湘茶文化的研究与推广上都起到了龙头企业的带头作用。把茶产业做精做好，把“品源”品牌做大做强，品源将带领湖南茶产业向科学、规范、健康的方向发展，把湘茶推向全国，推向世界 W 劣势 企业的规模不是很大，没有接轨比较发达的茶叶公司那种比较完善的规模 是我们公司要改进的地方，茶叶生产的产业链不是很完善既然公司要与世界接轨就要将自己的产业连优化保证我们的茶叶更好的生产、我们公司目前拥有比较出色的研发人员但是为了追求更高的发展显然我们公司的研发能力也要改善加大研发的脚步，加大研发的力度、我们公司的茶叶在国内是有很好的知名度但走向世界的品牌我们公司的品牌文化还要加强。 O 机会 互联网网民的快速增长，宽带走进千家万户，网络与3G手机的结合，当上网像看电视一样方便，那么互联网将全面融入人们的生活中，成为不可或缺的媒介。这时，必将开创一个全新的、充满“钱”景的市场领域。对企业来说是一场营销变革，营销观念的变革、营销管理的变革。互联网改变人们的生活习惯，甚至生活方式，如果把他当作一种媒体，他必将为企业营销带来更多意想不到的传播奇迹;如果把他当作一种营销手段，他所引发的变革，将影响到企业组织、运作等多个环节。同时，带给企业、网络公司，以及广告公司都是充满“钱”景的机遇和挑战。 T 威胁 现在我们做茶叶这行的很多很多的公司为了抢占市场会进行不正当的竞争，会使的茶叶行业的名誉受损，还有就是现在B2B的商业平台很多 顾客选择的平台也就跟着多行业的竞争对手也就很多 还有作为我们的茶叶也是具有替代性的 我们茶叶饮料没有做好会被现在市场上的大众饮料替代比如果饮。 3、竞争状况 主要竞争对手有：湖南茶叶有限公司 湖南省君山银针茶业有限公司 绍兴御茶村茶叶有限公司湖南猴王茶叶有限公司 湖南省茶业有限公司：是集茶叶种植、加工、科研、销售于一体，融产供销、贸工农一体化，享有直接对外贸易经营权的国家大型企业。公司以茶为主，拥有优质茶园11.6万公顷，主要经营工夫红茶、红碎茶、绿茶、茉莉花茶、砖茶、乌龙茶、特种茶及各种小包装茶、袋泡茶、茶饮料等 湖南省君山银针茶业有限公司：集茶叶科研、种植、加工、销售、茶文化传播于一体，融产供销、贸工农一体化.力于茶叶科研开发、生产、加工、茶文化研究与推广。其核心产品“君山银针”是久负盛名的“中国十大名茶之一”. 4、品源的目标客户 品源是大品牌，安化黑茶唯一的中国驰名商标，全国有几百家专卖店，遍及各省市，品源的目标客户往大了说全国60亿，具体的目标客户可根据渠道来定位终端零售客户：广大的老年以及青年茶爱好者、经常喝茶的人群，喜欢玩茶收藏的人，容易患富贵病的人群，容易受辐射的人群，肠胃不好的人群，睡眠不好的人群，想要减肥的人群，以及喜欢湖南茶叶特产的人群等。批发团购客户：企事业单位发福利，定制纪念茶，礼品公司，办公用品公司，旅游公司等加盟经销客户：经销茶楼茶馆茶叶店的人或者想开茶叶店创业店的人，包括网上加盟分销等。 5、目标需求分析 1)茶叶的市场定位很广泛，不管是在年轻人还是中老年人中，都有很大的潜在市场，只要他们喜欢喝茶，就有可能成为消费群体。 2）茶叶本身的药理作用十分广泛，人们在平时的生活当中在把它当中一种饮料的同时也是一种养生之道，可以吸引广大的消费者，不同的茶叶，就会有不同的消费群体。 3）因为是在网上交易，所以客户需具有上网能力和交易条件，并要存在较少的属于观念和意识形态方面的阻碍。 4）茶叶也是送礼的佳品。我们在和客户交易的同时，如果知道他们是用来送礼的话，可以为他们免费提供包装，这点人性化的服务可以让消费者留有印象，也可以起到一定的推广作用，可以说是口碑营销。 5）包装茶的盈利性包装茶增值空间大、盈利性强，是茶叶品牌塑造的主要载体之一。茶叶包装应在坚持中国特色的同时，重视与国际包装惯例接轨，茶叶包装应的选材、款式、规格、图文、标注等内容须符合进口国的法律规定、文化特点及消费习惯，以促进中国茶叶获取更高的国际市场份额和经济效益。目标客户分析 6、消费群体网上行为分析 目标客户通过网上了解茶产品、了解茶的产地、了解茶产品的价格、了解经营茶产品的龙头企业和经营茶产品比较好的公司，了解茶产品的功效及有关喝茶对人体的益处、了解茶文化、通过网上所了解的茶产品购买茶产品送礼或者自己品尝。 消费者购买茶叶的目的不外有：作为礼物、家庭饮用、办公用茶、投资收藏、茶馆茶楼以及餐饮用茶等。据此，可将茶叶的消费群体归为五大类：礼品消费者、家用消费者、团体消费者、收藏消费者、服务性场所消费者。 礼品消费者会首选茶季前期购买，如购绿茶会抢先购买明前茶，另外就是在节假日购买。礼品茶主要是各大茶类的高档名茶，一般包装精美、质量优异、品牌知名度高。 家用消费者一般更注重茶叶的滋味口感，对外形和包装要求不高。不同收入水平的消费者要求也不同，一般高收入者偏重个人喜好，中等收入者注重口感滋味，低收入者注重价格实惠。 团体消费者一般会选购有一定知名度、质量好、价格适中的名优茶作为办公用茶。 收藏消费者主要选购可以长期保存的茶类。 专业场所如茶馆茶楼一般会备有多种不同档次的茶叶，在这些场所消费的主要是商务人士及年青时尚类人士，他们较注重环境和氛围，消费茶品的随意性较大 7、潜在客户 喜欢喝茶的老年人和年轻人，用茶叶送礼的人群，喜欢喝茶的家庭，用茶招待客人的公司，还有一些茶叶店茶馆，酒店，作为本地的特产卖给游客。 8、品源网络推广的市场定位 广大的茶爱好者以及一些发展较快的城市，因为喝茶已经成为日常生活的一部分。 1)致力于“品源野针王”、“黑玫瑰”的发展。因为他们具有很好的药用功效，比如安神、美容、。有利于开发女性市场。 2)在产品上，尽量做到品种齐全 3）在价格上，除常规降价促销外海可以制定会员折扣、积分制度。 4）在分销商，利用网络营销模式，直接终端销售中间没有代理商，可采用积累购买金额后，按比例返现。 9、产品优势 “绿茶”核心产品： 绿茶核心产品为野针王、故园香、湘西绿。5000立方米的复合冷藏保鲜技术的应用，保持了“怡清源”绿茶独特的品质风味，是湖南优质绿茶的代表。 1、野针王：“形赛银针、香斗龙井、味胜碧螺”；集中国三大名茶优点于一身，是罕见的优质地方特色产品，“源于野生茶树品种、出自湘西大山深处”。三湘第一绿茶。绿茶中的王者，高档茶的至尊。2007年曾作为国礼送给俄罗斯时任总统普京。 2、故园香：“伟人故里、茶香故园”；一代伟人毛泽东和曾国藩都与之结下不解之缘；是湖南中高档毛尖茶的代表。 3、湘西绿茶：“神奇武陵、绿色湘西”；源自湘西大山深处，适合长期使用电脑和手机等易受辐射影响的人群。是办公和家庭用茶的首选。湖南绿茶的代表 “黑茶”核心产品： 1、黑茶产品品牌“野尖”：是湖南中高档黑茶的代表，袁隆平院士称赞“安化野尖、黑茶顶尖”；传承千年工艺，结合现代技术精制而成，茶中神秘的 “益生菌体”成为千年不解之迷。 2、“黑玫瑰”茶是中国第一款生态美容茶，被誉为“杯中的美容院”； （2）、网络营销站点建设 1、网站建设规划 网站的内容主要结合现有的公司情况，主要包括公司简介、产品展示、社区论坛、活动专区等，以在线控制的方式，客户可直接在网上找到自己所需的产品及服务，同时也可以通过网站进入公司产品的淘宝商城进行商家在线加盟及在线商品订购等等。 (一)选择域名 企业的网址被称为“网络商标”，一个与企业名称和形象相符的域名，是企业进行网络营销的前提。而网站是互联网上宣传和展示企业形象的重要窗口。由于域名具有惟一性，一个域名一旦注册成功，任何其他机构都无法注册相同的域名。因此，域名是企业重要的网络商标，在网络营销中起到企业标识的作用，在注册域名时，要考虑到域名与企业的名称、标识相统一。一个好的域名应该具有简洁，方便记忆等特点。 1、域名注册首选COM域名，因为COM域名对人的潜在影响不是几个人，几年，就能改变的了的。比方说：baidu.com，不但容易记忆，而且短小，精炼。如果你弄个baidu.net或者baidu.com.cn效果远远没有.com的效果好，所以选择的时候要注意首选COM域名。总之最好用com，没有的话就cn和net吧，域名简短为宜。 2、拼音域名，很多时候，当别人告诉我一个网站的时候，我都以为网站的域名就是网站的拼音加上.COM，除非知名度比较高，被我记住了，我才不会混淆。 3、其实好的域名关键是简短、上口，简短是不要超过8个单字，最好5个以内，上口是音节少，有魄力，但是还要考虑地域，21cn，对中国人是个好发音的单词，但是对欧美就有困难了。 4、域名对关键词排名的影响。 总之域名注册.com（国际域名）和.cn（国内域名）为宜，域名最好不要太长、且有一定的意义、容易记,现在好的域名已经不多了，你可灵活的使用数字、英文单词、拼音等的组合，在域名的前、后加上i、e、51、ok、hao、88、163等，可以灵活的组合出许多好的域名。申请顶级域的网站可以到中国国家互联网信息中心上找，里面的网站都是正规的，域名的价钱各不相同，可以多作比较，基本上是每年100元左右。而第一年一般都有优惠，如后缀是“.cn”的域名，有时第一年低至一元。 （二）采用自建服务器，还是租用虚拟主 有了自己的域名这个门牌号码后，您就需要一个空间盖房子建立自己的公司，也就是虚拟主机了.一般虚拟主机提供商都能向用户提供50m、100m、200m不等的虚拟主机空间。一般的企业网站选择是150m-300m左右的虚拟主机就可以了。买虚拟主机主要考虑几个方面：售后服务，稳定性，访问速度。最后一要注意的就是虚拟主机的速度了,如果你的客户或潜在的访问者，以北方为主，那么你可以优先选择网通机房的空间，南方为主的,则首先要考虑电信空间.面向全国的话理应选择智能双线主机了。 （三）选择操作系统，用unix,Linux还是Window2000/NT。分析投入成本、功能、开发、稳定性和安全性等。 UNIX系统比WINDOWS NT要稳定：第一：UNIX系统一开始就是为多用户设计的系统，而windowsNT开始只是为单用户设计的操作系统。所以对多用户的支持windows就不及UNIX；第二：UNIX采用的是用户进程与系统进程在内存中是分开的，用户进程的异常结束不会引起系统进程出现异常；第三：UNIX采用的是对用户的授权到文件级，第个目录及文件都有rwxrwxrwx的机制。所以安全性要比windowsNT系统好；第四：UNIX采用进程间通信机制，而windows采用消息机制；第五：执行同样的任务，UNIX比windowsNT需要更少的资源。（四）采用系统性的解决方案（如IBM,HP）等公司提供的企业上网方案、电子商务解决方案？还是自己开发。 （五）网站安全性措施，防黑、防病毒方案。 1、网络安全的管理 （1）使用防火墙（2）与因特网接入处增设网络入侵检测系统（3）病毒防御 2、网站自身的安全管理 （1）网站服务器的安全管理 从网络结构设计上解决安全问题定期对网站服务器进行安全检查定期进行必要的数据备份 （2）数据库安全管理 访问矩阵视图的使用数据验证码DAC (六)相关程序开发。如网页程序ASP、JSP、CGI、数据库程序等。 以上六点便是我们根据网站的功能及自身的一些技术，确定的网站技术解决方案。 网站建设方案流程实施时间表 流程步骤 计划实施时间(工作天) 网站素材、图片等资料收集整合 3 系统规划（域名注册、申请签署协议等） 2 系统开发、网站编辑等 5 系统校对、验收 3 校正错误、修正系统 3 网站后期维护管理及其他后续工作 当然，基于我们现在而言，我们将采用免费空间主机形式（www.wzmof.com），通过注册二级域名来实现网站的基本功能，利用空白模版搭建网站布局结构，让网站基本实现品牌宣传推广、产品的介绍推广等。 2、网站功能规划 企业建站，不是为了赶时髦，也不是为了标榜自己的实力，重要的在于让企业建站真正发挥作用，让企业建站成为有效的网络营销工具和网上销售渠道。 1、首页：是网站的精华所在，是网站的精神集中地，往往我们会通过一个网站的首页来对网站进行评价，而且网站首页设计占据着网站建设的很大一部分资金。 2、关于也诺：主要介绍贵公司的经营理念和经营原则、也诺孕妇装产品的设计风格、产品的定位和目标、产品的宗旨等。 3、社区论坛：不同的人围绕同一主题引发的讨论、交友聊天、同时解决一些客户疑问、收录客户建议及意见。 4、活动专区：介绍公司的最新活动，更直接的展示活动内容、规则及奖励措施等。 5、LOGO标志：LOGO是与其它网站链接以及让其它网站链接的标志和门户，网站形象的重要体现，更是它的灵（3）、网站推广策划 1、网站推广的重要性 网站推广是企业网站实现预期目标，网络营销战略实施取得实际效果的的必要手段，缺乏网站推广是我国企业网站难以产生作用的重要原因之一，只有有效的企业推广，才能使企业的网站具有生命力。 “品源”网站建设已有3年的历史，在推广方面做了一些工作，如购买了“通用网址”、在一些茶叶信息平台发布了企业信息等，网站在网上市场中有一定的知名度，但总的来说网站推广方面还做的很不够，这使得网站的访问量非常有限，严重的制约企业通过网站实现品牌宣传和业务推广目的的实现，进行网站推广是公司网络营销战略实施的必要手段和紧迫工作。 2、推广目标与原则 1）提高公司网站的访问量，保证网络营销实施目标的实现； 2）在推广思路上采取以“茶文化” 内涵、“茶艺”特色项目带动茶叶品牌宣传的思路，在推广中突出茶文化和茶艺特色项目； 3）统一管理，严格规范信息发布内容，对外实现统一形象传播； 4） 广目标明确，免费推广与付费推广相结合。在长期推广上坚持免费为主的方针，针对公司核心目标市场采取一定的付费方式； 5） 效果有及时评估，以提高推广效率。 3、推广对象确定、分析与计划推广方式 表3 网站推广分析 推广对象 目标对象主要信息来源渠道 拟订推广方法 国内 消费者 搜索引擎、网络广告、链接、论坛、传统方式 搜索、链接、论坛、传统 合作者 搜索引擎、网络广告、链接、B2B网站信息发布、传统方式、E-mail 搜索、链接、B2B网站信息发布、E-mail、传统方式 国外 合作者 英文搜索引擎、E-mail、国外黄页、国外行业协会网站、B2B网站信息发布、展会 英文搜索引擎、E-mail、国外黄页、国外行业协会网站、B2B网站信息发布、展会 （1）Banner 广告 （2）搜索引擎广告（3）媒体广告 （4）网络营销推广 博客 讲究 的是身份识别和精准， 必须吸引更多的目标群体不断拜访和互动， 达到信息传递的目的。 视频分享 其优点为用户参与度高；缺点为内容审核机制要求高。 网络社区 包括 BBS/论坛、公告栏、群组讨论、聊天室、婚恋交友、休闲社交等形式在内的网上交流社区营销 可以在内容上加入适 当的广告，在目标顾客可能集中的论坛或社区利用“意见领袖”发有价值的帖子， 进行宣传、推广、增加人气，以实现口碑相传的目的。 搜索引擎营销(SEM) 主要有服务方式有，竞价排名、购买关键词广告、搜索引擎优化（SEO），现阶段针 对品源茶网站情况，主要是为已有客户提供一个企业信息平台，保持客户的忠诚度 论坛推广 品源茶叶公司应利用论坛这种网络交流的平台，通过文字、图片、视频等方式发布 企业的产品和服务的信息， 从而让目标客户更加深刻地了解企业的产品和服务。三、 总结 通过这次实训掌握了许多网络营销知识，在一个企业中必需做市场调研报告和写好营销策划，才能让企业有目的的运作起来，才会在市场中占大的份额，营销策划中，要对市场的现状进行分析，通过网络了解竞争的产品价格还好他们的营销和推广方式，了解客户的需求和他们的网上行为等。看竞争对手的网站有什么特点，通过看对方网站的特点来确定自己的网站如何规划，所谓知己知彼，百战百胜。所以要使企业获得较大的利润，必须做好营销策划，建好网站和网络推广，仔细的分析。