客户现场沟通技巧.ppt

1 一起High吧 手机静音敞开心扉全情参与 三人一组 Preparation 笔 白纸 心 2 广告 Intheair 户外报纸电台网络短信 Whatcanwedo Ontheground 客户现场沟通 4 游戏时间 派一名代表看图 30秒思考时间 将看到的图片进行描述 台下学员只允许听 不许提问 将其描述的图片画出来 5 培训的目的 如何通过有效沟通探测客户需求 有针对性的将产品呈现掌握处理客户异议的方法学会创造下次沟通的机会 6 客户现场沟通 接待流程接待沙盘销讲户型介绍 工地 洽谈 7 准备阶段 专业知识的掌握产品知识市场知识客户知识职业感和服务意识 8 接待 FristImpression 表示欢迎 自我介绍微笑 八米八颗牙 三米六颗牙热情 身势语 眼神 倒水客户了解楼盘方式话题 如何展开卖点 如何理解 9 模型介绍 初步探寻客户需求介绍的技巧常见的接待问题及解决 10 实地看房沟通的目的 探测客户需求 并针对性的呈现产品创造轻松的谈话氛围 争取客户的信任帮助客户选择最能满足他们需要的产品 11 实地看房沟通的注意事项 需要了解的问题话题以开放性的问题开始适宜与不适宜多称呼客户的名字客户关心的几大问题 讨论 12 ShowTime 需要你真情 热情 全情投入 13 案例分析规则 Casestudy 各小组讨论时间为2分钟全情投入和参与1分钟将分析结果写在白纸上小组派一名代表发言3分钟 14 案例A 背景资料非墅 已封顶 小区中心园林已基本完工 小区配套应有尽有 户户南北通透 有清水样板房 有专门看房通道 销售毛坯房 人物客户 张小姐 30岁 已婚北方人顾问 李四 15 小组讨论 从语言 行为 表情三方面找出有价值的客户信息李四在了解了客户需求之后 做了哪些有益的回应 你有何建议 16 洽谈 情景模拟张小姐看过了置业顾问推荐的某单元住宅后 回到售楼部 坐下后 李四问张小姐 17 情景模拟规则 预估可能出现的情况及相应处理办法3分钟学员们参与情景模拟5分钟各小组就情景模拟结果进行点评3分钟 18 小组讨论 李四在面对异议时 处理得如何 有没有更好的建议 如果需要建立下次沟通 如何利用现在信息创造机会 19 处理异议 客户拒绝的说辞 请讨论 我要考虑一下我的钱在股票上我想比较一下我想买可是太贵了刚买了一个大件商品 手头紧这房子不适合我我想和XX商量一下过几个月再联系我 20 处理异议 异议的真正目的 请讨论 希望讨价还价 获得理想的买卖条件吓唬销售人员 了解是否有隐瞒 并希望获得更多的事情不感兴趣 21 处理异议 处理异议的方法六月份课题 22 建立下次沟通的渠道 统计客户问题 并确认询问回去 考虑 什么约定下次看房时间 23 销售的过程剖析 挖掘客户需求 有针对性的产品呈现 满足客户最终需求 24 价格 一开始就问价格的客户 不要急于回答客户的问题 先让客户感受楼盘再讲价格 客户会更加容易接受价格 尽量进行双向沟通 常见的没任何反应的客户对商品似懂非懂 一知半解 对行情陌生 怕讲错了被人家骂在心里 没面子漫无目的 随便看看 25 感谢大家参与