江苏科利达与齐家网-国际商务谈判策划书.doc

商务谈判策划书 关于与齐家网的合作事宜甲方：江苏科利达装饰材料有限公司乙方：齐家网团队：源拓队口号：民大源拓，协心梦行目录一、谈判主题及内容3二、谈判团队人员构成3三、谈判双方对比分析3四、谈判切入点分析7五、财务分析9六、谈判目标11七、谈判策略及程序12八、应急预案15九、谈判资料13附一：（甲方）江苏科利达装饰材料有限公司简介附二：（乙方）齐家网简介一、谈判主题及内容江苏科利达装饰材料有限公司与齐家网达成合作共识，建立起网上销售的新型营销路线1、合作方式2、先行赔付商3、促销方式二、谈判团队人员构成首席代表：马巧玲，公司谈判全权代表决策人：游正飞，负责重大问题决策财务顾问：郑荣， 负责财务问题技术顾问：黄榕秋，负责生产技术问题法律顾问：熊佩，负责法律问题三、谈判双方对比分析1）时代背景分析：在2008年金融危机之后，人们的消费日渐理性，而我方公司的销售额开始出现饱和现象，需要开辟新的市场来使公司获得更大的发展空间。与此同时，网络已经成为人们生活中越来越重要的帮手，大到房屋汽车，小到指甲钳纸巾，各种各样的网购网站随处可见，而且有愈发壮大的势头。据统计，截至2012年6月底，中国网民数量达5.38亿，互联网普及率为39.9%。这是一个及其庞大的消费群体，拥有极大的消费能力。2）产品技术分析： 我方产品分析：江苏科利达是中国林产工业协会地板专业委员会常务理事单位、中国出口“一类企业”。 科利达旗下的6大品牌，16大系列，200余款产品，款款新潮、时尚，样样独特、超前，引领中国健康家居。1、“追求卓越、树立行业典范”为目标，业界誉之为“科利达的第一情节”；唯一拥有全套的德国进口豪迈（Homag）生产线的中国地板生产企业，其价格是普通豪迈线的4倍，配德国DELLE VEDOVE公司的全自动倒角真空油漆喷涂线、豪景、威力全自动开槽线、强化木地板压贴线、凹版高速印刷线共计20余条，年产销能力可实现强化木地板1000万平方米，压贴大板200万张，各类装饰、地板面纸3500吨2、中国拥有比利时尤尼啉（Unilin）公司专利互换的三家企业之一；享有锁扣专利出口权3、采用美国美德（Mead）公司进口耐磨纸、国内最优质基材，自行研发的一流装饰纸和辅料，部分钢板由德国进口、丹麦高级设计师设计，UPS空运,在国际市场享有“中国最具竞争力地板品牌”美誉4、已获得国家知识产权局授予的拼装木地板（专利号：200620073779.0）、“静音地板”（专利号：200620073778.6）等几十项国家技术专利，填补了 地板行业在该项领域的空白，并享有四项特有防伪技术，独有先进的“蜂盾”技术、吸音减震技术、纹理优化技术和色彩还原技术，国内领先，素有“纹理大师”的美誉5、先后通过了国际质量管理体系认证、ISO9001环境治理体系认证，ISO14001环境管理体系认证、ISO28001职业健康与安全管理体系认证、欧盟CE认证、中国环境标志产品认证、国家计量保证确认，并率先通过了国家“阻燃”、“地热”产品的权威鉴定，享有中国绿色材料标志授权，获“国家免检产品”殊荣。对方产品分析：齐家网是中国领先的装修、建材、家居领域电子商务网站,其核心业务是家居（装潢、建材、家具、家电等）、婚庆和大宗生活消费品。截止2012年4月， 齐家网在全国34个城市建立了分支机构，注册会员400多万，中小企业数量超过36000家。2010年平台交易额达到65亿，市场份额36.5%，2011年平台交易额140亿，市场份额40%。1、2008年齐家家居网在国内率先提出了B+BtoC网络购物新模式：齐家网（B）整合数量众多的供应商（B），共同建立的一个主要面向（to）25至40岁之间用户（c）的电子商务平台，从而构成了这种新颖的B+BtoC网上购物的新模式。2、首创“装修支付宝”，即装修前网友、网站和装潢公司签订三方协议，约定装修过程各个阶段钱款由网站统一进行第三方监督，每个装修节点完成后，经网站提供的第三方独立监理、网友、装修公司三方验收质量后认可签字，网站才将钱款付给装修公司，真正做到装修满意再付款！3、“绝对保障”有5项基本服务保障：无条件退订、价格特搜、假一赔二、先行赔付（QBS）、投诉处理，所有齐家商户都均承诺履行。 4、“齐家升级保障”：十倍差价返还、先安装后付款、七天无理由退换货、免费退补货、免费搬楼、误工赔偿。是由各优质商家自愿参加，与网站签订协议并拥有特殊标记3）双方销售渠道对比：齐家拥有完整的网络销售渠道和成熟的网购平台，上海、苏州、无锡、杭州等分支机构，并在网民中有一定的影响力。虽然在网上口碑不错，但是其货物的供给以及售后服务等并未被所有的人所认可。我方公司却没网上的销售渠道，主要通过店面，及各服务点进行营销和宣传，虽然效果不错，不但开拓了国内的市场，还走出了国门。但是，宣传力度不够广泛，市场日渐饱和。可行性分析：齐家网这种网上销售平台适合于我公司的情况，可以通过和齐家公司的合作，打造一条全新的销售渠道，使公司的营业额再上一个新的台阶。并且，我公司的产品质量优异，物廉价美，再加上齐家网优秀的网购平台，不但我公司能获得丰厚的回报，也能使齐家积累资本，积累人气，使双方都获得一个非常良好和双赢的共同发展，所以，齐家网会和我们达成合作。4)双方利益分析共同利益：长期合作、互利共赢甲方利益拓宽企业销售渠道优化企业整体营销状况提高品牌知名度 提升品牌价值扩大网上交易额利润乙方利益增加优秀产品供货商拓广团购选择范围提升选购水准获取报酬及提成利润四、谈判切入点分析（1）科利达作为中国最具竞争力的地板品牌，齐家网作为全国最大的家居交易平台，若双方顺利合作，齐家网能增加代购商品的品种获得更多的客源并提高信誉度和知名度，科利达也能利用其平台开拓国内市场，提高知名度，达到双赢的效果.（2）齐家网作为商家与零散客户之间的买卖交易平台，没有太大的买卖风险，不应该收取过高的保底与提成费用.（3）对方是否知道网络销售相对于实体店销售的优势在与哪里？只有商品数量足够大时才能做到“任君选择”， 从长尾理论的角度上说商家必须积极地增加商品的数量，所以齐家网需要与我们合作。（4）直到08年，科利达国内专卖店以超过500家，证明科利达在国内也有很多老客户，在中国，作为一间在同行业中有举足轻重的地位的装饰材料公司，在电视，报纸，网络等等媒体都有宣传途径，即使不与齐家网合作我方也能很好地经营下去，或者与其他家居建材交易平台合作。（5）对于促销活动，若齐家网的促销活动能达到我方的合理销售额，我方将送一定数量的货品给齐家网任其自由处理（首选）或提高当场活动货品销售额的提成，若达不到，齐家网需要承担一部分的促销费用（包括我公司的人员薪酬，小礼品费用等等）（6）对于合作方式：若选择只收保底费用，我方将成为先行赔付商，承担合理的赔付款额如果齐家网不能达到一定的销售量，我方将要求齐家网支付我方公司产品促销活动的一定费用。若选择保底加提成或只收提成，我方将不成为先行赔付商如果齐家网不能达到一定的销售量，我方将扣除一部分的提成作为商业保偿费用。五、财务分析：1）我方产品（强化地板、活动地板、实木地板）成本计算强化地板：项目产品描述规格价格（元/平方米）基材EO基材1250*2460mm21耐磨纸国外进口1250mm*46g/m222装饰纸进口原纸1250mm*77g/m225平衡纸浅绿色1250mm*100g/m221注：考虑各厂商的订货量、加工工艺等情况有所不同，主要原材料成本合计约28-30元/平方米 其他成本费用既利润计提13-15元左右，主要包括压贴、开槽、包装工人等成本及其他计提 成分价格41-45元/平方米2）我方利润计算1、年产销能力可实现强化木地板1000万平方米，平均一平方米价格是150元人民币；加压贴大板200万张，各类装饰、地板面纸3500吨等等，年净利润约5亿元人民币。2、无形资产，如技术专利;固定资产，如房产机械等 全部约价值18亿人民币3）对方盈利分析模式一：网上开店吸引装潢建材商家前来开店。登陆齐家网的人急于寻找装潢，目标单一，网上建材店点击率特别高；齐家网则对网上建材店的口碑、价格、服务、投诉、诚信指数、订单数等都有自动生成的数据，严格把关，让消费者一目了然 网上开店的费用在1000-10000元/月，齐家网年网上开店收入约为3000万余元模式二：广告收入吸引建材商投放广告，联手建材超市、大卖场开展团购活动，开展与消费者的团购互动，例如砍价活动、各种新产品的推广等，使其尝到团购的甜头，成为齐家网广告投放的客户 年广告收入约2000万元模式三：利息收入 齐家网拥有3000多家客户约1000万元的质量保证金，常年沉淀资金带来的利息收入六、谈判目标战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易并希望建立长久的合作关系；成交目标：最高目标 1、合作期以年为时间段，销售额达到本公司年销售额2%5%2、合作方式以保底费800010000元合作3、成为先行赔偿商，2万预付包含合同期内所有维修费4、25%促销费用（齐家网需保证促销效果，以相应保证金做担保）可接受目标：1、前提达到或超过年销售额3%2、保底费8000元 +提成3%5%3、成为先行赔付商，金额2万元（按2:3分两次付清）4、30%促销费用 +若干产品赠送最低目标：1、前提达到或超过年销售额2%内2、提成7%9% +免费赠送产品若干作为奖励3、成为先行赔付商，金额2万（一次付清）4、40%促销费用可行性分析：1、网上开店的费用为1000-10000/月，若与齐家网合作，预计每月费用为2000元，一年合计24000元2、按费用既利润约13-15元、年净利润5亿元计算：若为按销售额3%、保底+提成（3%-5%） 5亿元 * 3% *（3%-5%）=45万-75万再加上保底费、先行赔付费用，对方（齐家网）可以得到合理的回报若为按销售额2%、提成（7%-9%） 5亿元 * 2% * （7%-9%）=70万-90万再加上保底费和先行赔付费用，对方（齐家网）可以得到丰厚的回报3、关于是否成为先行赔付商及其费用，按相应销售额、保底费、提成等分次付清，可保证对方先行赔付的质量、又付了对方的收入利润4、促销费用比例的确定（25%、30%、40%）与促销质量挂钩，同时赠与产品，可扩大对方的促销规模、增加人气和美誉度，又可确保促销质量，互利共赢七、谈判程序及策略1、开局：1）感情交流式开局策略见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊一些与交易无关的话题,通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中（肯定齐家网专业的互动平台、保障机制等）2）采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛，国内电子商务平台及网络运营模式发展等现状，以制造心理优势，使我方处于主动地位。列举今年来国内外市场上此类合作模式的一般价格表，以及乙方在近年来合作过的公司的成交价格，对其进行反驳。2、中期阶段：静观其变、软硬兼施策略 按谈判惯例，让对方先提要求，我方以不变应万变 由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。2）迂回周旋、论点突出 迂回周旋。在合作方式上耍太极，要求对方帮助我们的业绩提高到一个程度才能给提成。 在计算提成和保底费上用我们公司年销量作为论点，围绕总的年收益来计算最终承诺给对方的提成。3）把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让保底费来换取其它更大利益。4）制造竞争罗列与我方要合作的其他电子商务平台核心是我方有多种渠道作产品销路和宣传，这只是一个其中的环节必要时表明不跟齐家网合作也有15888，中国团购网，乐乐团购网等5）打破僵局 幽默法，善于运用，幽默式与之对话，让彼此双方冷静下来缓和局面 重新理清谈判的关键问题，冷静应对 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 使出杀手锏，给对方下最后通牒3、最后谈判阶段：1）把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；2）疲劳战术与之软磨硬泡3）最后通牒明确最终谈判结果，给出强硬态度。4）攻心策略善于扑抓对方的情感变化，即语言，适当采取感情攻势。5）埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；八、 应急预案1、不愿以我方条件成交（例如不同意我方的促销形式、提成比例或先行赔付商的付款超过我方上限）应对： 以数据和近两年的行业数据告诉乙方，我方的要求是合理的 与乙方协商，在合理的尺度下适当改变促销方案和提成比例，在原谈判成交价格基础上适当降低一定程度价格，使双方获最大利益2、乙方拒不让步应对： 表明我方出此价格的公平性。与乙方谈判应建立在平等互利的基础上，在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守 必要时表明不跟齐家网合作也有15888，中国团购网，乐乐团购网等等选择。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程4、对方故意拖延时间应对：弄明白对方为什么拖延，找到核心人物想办法加快进程九、谈判资料及附录1、展示样品：雅仕系列（规格：81011012.3mm（20片/包），国家静音专利技术、蜂蜡技术产品、油漆倒角V型槽口）包括：K001欧榉，K002相思木K003 白栎木，K004 香脂木，K005 龙凤檀，K006 法赛古橡，K007 凝霜橡木，K008 雕刻水松2、 荣誉证书： CE UK Products Safety Test Center Limited GB/T-2000 GAC GB/T-2001 GAINSHINE ASSESSMENT ISO9001:2000 ISO14001质量管理体系认证证书 GAC 中国绿色材料标志授权使用证书 中国建筑材料流通协会/中国木材流通协会/中国化工轻工物资流通协会 中国环境标志产品认证证书 国家环境保护总局 产品质量免检证书 国家质量监督检验检疫局 全国工业产品生产许可证 国家质量监督检验检疫总局2、 有关国内外市场的行情3、 合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料附一：（甲方）江苏科利达装饰材料有限公司简介江苏科利达装饰材料有限公司是中国林产工业协会地板专业委员会常务理事单位、江苏常州地板协会会长单位、江苏省科技民营企业、国家出口管理“一类企业”，是国内最早专业从事强化木地板开发和制造的现代民营企业之一。公司已拥有当今世界上最先进的技术设备-德国豪迈全自动倒角真空油漆喷涂线（其价格是普通豪迈线的4倍）、豪景、苏福马、威力全自动开槽线、凹版印刷生产线、地板和装饰板专业压贴线共计三十多条,公司从技术引进到自主研发、从印刷到压贴、到地板生产制造，已全面形成了一条系列化的、完整的产业链，形成了年产销强化地板1000万平方米、各类装饰及地板面纸5000吨的规模和综合实力，成为了地板行业中的重点骨干企业。公司历经多年的发展和磨砺，先后通过了国际质量管理体系认证、环境管理体系认证、职业健康与安全管理体系认证、欧盟CE认证、中国环境标志产品认证、国家计量保证确认，并率先通过了国家“阻燃”、“地热”产品的权威鉴定。多年来，科利达已获得“静音地板”等几十项国家技术专利，独有先进的“蜂盾”技术、吸音减震技术、纹理优化技术和色彩还原技术，国内领先，在业内素有“纹理大师”的美誉。而且，公司还拥有比利时尤尼林（Unilin）公司的互换专利，享有专利锁扣出口权。“科利达”品牌（央视上榜品牌），曾获得国家免检产品、中国驰名商标、江苏名牌等众多荣誉称号，被评为中国木地板行业最具市场影响力的优秀品牌、“中国最具竞争力地板品牌”。同时，科利达商标已在德国、澳大利亚等全球诸多国家正式注册，科利达的产品不仅在国内建立了500多家专业服务机构，还远销欧美、东南亚、俄罗斯、印度、土耳其、哥伦比亚等五十多个国家和地区，出口总量超过8000万平方米，在海内外享有广泛的影响和良好赞誉科利达拥有600多名员工，包括240名中级及以上的专业技术人才。十二年的积蓄，让科利达有着雄厚的科技和研发实力，并与海内外一些科研机构建立了长期的合作关系。附二：（乙方）齐家网简介“齐家网”创立于2005年3月，隶属上海齐家网信息科技股份有限公司（Shanghai Qijia Network Information Science & Technology Co.,Ltd.）是中国领先的装修、建材、家居领域电子商务网站,其核心业务是家居（含装潢、建材、家具、家电等）、婚庆和大宗生活消费品。截止2012年4月， 齐家网在全国34个城市建立了分支机构，注册会员400多万，中小企业数量超过36000家。2010年平台交易额达到65亿，2011年平台交易额140亿。据艾瑞网相关报告显示，在装修家居建材类垂直交易平台网站中，齐家网市场份额最高，2009年占32.9%，2010年达到36.5%，2011年已经超过40%。齐家网凭借长期在装修、建材、家居领域电子商务运营中积累的丰富经验，建立了一整套非标定制品和服务类产品的标准化服务流程体系，在国内非标定制品以及生活服务类产品电子商务领域内居于领先地位。齐家网通过行业首创的“装修支付宝”“装修管家”“装修助手”等用户服务产品，让用户能轻松、放心的消费，买到优质、便宜的产品；网站拥有软件著作权6 项，并利用专业的呼叫中心为所有会员提供一个免费的消费顾问，如“装修秘书”“团购助手”等为他们解决装修的困惑，其中基于SaaS模式的齐家电子商务平台通过互联网、呼叫中心、线下展厅等多种方式为用户提供一站式家居消费导购服务，轻松查询家居、建材产品信息，学习家居建材和装修知识，寻找适合自己的装修公司、设计师，订购家居产品、建材产品，管理自己“成家立业”的相关事宜。2007年开始，齐家网就在行业内率先引进了风险投资，投入大量资金进行技术创新，并自主研发了国内最为先进的基于SaaS模式下的QBS齐家电子商务平台和CRM系统。2008年， 齐家网在国内率先提出了B+BtoC网络购物新模式：齐家网（B）整合数量众多的供应商（B），共同建立的一个主要面向（to）25至40岁之间用户（c）的电子商务平台，从而构成了这种新颖的B+BtoC网上购物的新模式。齐家网的目标是成为中国家居建材垂直销售领域电子商务第一品牌，成为家居行业最大的同城购物电子商务网站。