如何克服反对意见.ppt

反对意见的克服 平时的亲情沟通 每位顾客都要建立详尽的档案 对每一位顾客都要做到详细的了解 包括其兴趣爱好 年龄 生日 健康状况 家庭状况 消费水平等的相关顾客信息 把握每位顾客不同的个性差异 根据对顾客不同的差异化的了解进行个性化的沟通 以便逐步使消费者从顾客的角色转为朋友的角色 并进一步转为好朋友 甚至是亲密朋友 亲人以及能够给新顾客带情商教育福音的 禾普如何教育下一代 平时的亲情沟通包括 如电话慰问 寄信慰问 生日慰问 送小礼品 如同对待自己的亲人一样帮助顾客做一些力所能及的事情 克服反对象种类 新顾客老顾客学习过后感觉不好的顾客来过不想参加 有意拒绝 1 如果顾客对学校信任度不够 如何通过沟通达到成交 2 顾客上了体验课后感觉很好且经济条件都很好 但就是报名 如何继续沟通 3 借口没钱或钱不到位 如何沟通 4 如果顾客说 我回去考虑考虑 或我回去与家人商量 下次来报名 如何打动顾客 5 与现场比较冷淡的人如何沟通 6 顾客想给孩子报名但家里人反对 如何做工作 7 第一次未形成销售 如何再次邀约 8 现场碰到带有负面信息的顾客如何处理 9 对没有参加体验课的顾客如何沟通 1 如果顾客对学校信任度不够 如何通过沟通达到成交 1 表现出自信 用自信去影响对方 利用肢体语言 2 介绍学校发展史 利用学校的独特教学方式吸引顾客 获奖等 增强顾客对本校的了解和信任 3 促使顾客更多的了解自己的孩子 指出孩子平时可能出现的问题 同时注重描绘情商对孩子的未来有多大的影响 4 给对方看事先准备好的学生案列资料 5 利用老顾客说服 6 仪器检测对比 7 让其多多参加体验课 8 让咨询部有针对性地讲解 2 顾客参加体验课后感觉很好 经济条件都很好 但就是报名 如何继续沟通 1 激发其情商学习的意识 找出其情商对孩子以后的未来有多大的影响 增加其恐惧感 2 找出其不报名的真正原因 3 强调少年情商教育的重要性 3 借口没钱或钱不到位 如何沟通 1 穷人孩子学习的重要性 孩子就是家庭的未来就是国家的希望 讲述花小钱成大业的必要性 2 推行情商教育理念 讲述孩子要从小就进行情商教育的理由 3 找出其真正理由 4 保持联系 经常邀请其参加活动 刺激其报名欲 5 找同类型老顾客介绍 4 如果顾客说 我回去考虑考虑 或我回去与家人商量 下次再买 如何打动顾客 1 强调本次学校开班活动的优惠措施 2 赞美法 称对方一定是做主之人 眼光好可以先带回去给家人一个惊喜 4 激将法 在家里是不是做不了主 这么好的机会都做不了主 看来你也会影响你的孩子 5 反问顾客是不是不信任我们的产品 6 先付定报个名回去 接着上门做其家人的工作 7 下次请做主的家人同来 5 与现场比较冷淡的人如何沟通 1 先观察其表现 判断其冷漠程度 2 少与对方交流 让其有距离感 但不可冷落对方 3 给对方较多的资料看 让其自己做决定 4 安排荣誉顾客与其沟通 5 默默的亲情服务 7 第一次未形成销售 如何再次邀约 1 区别对待 2 如果上次体验课来了 因不能做主没产生报名 那下次等夫妇到场特别对待 礼品 吸引做主的家人 3 上过体验的 以情商复查或智力大考验等方式为借口 跟踪服务 尽量邀请家长和孩子 一起上课 4 针对孩子的实际情况来设定课程内容吸引顾客 5 一般再次邀约以隔半个月左右 2次课程的间隔 时间为佳 6 不要有恐惧为难的心理 因为任何一个客户只要来参加体验课都会有不同程度的收获 只要你没有搞硬性推销 客户肯定会再次来参加体验课 我们也不要有一种 客户已经知道我要他给孩子报名 他肯定反感 的心理 因为首先客户一定要有我们对症的需求才会被邀约入场 其次 客户观念不会一下子就改变 第三 花钱的是客户 但受益的是他的孩子 我们的工作是宣传 不是讹骗 8 现场碰到带有负面的顾客如何处理 1 首先要微笑 心平气和地给客户讲话以表示理解 缓和客户的情绪 时间要长一些 2 要记住带到偏僻处谈 以免影响他人 如果他故意在人多处讲 不要怕 要大声告诉他 我会帮您解决好的 但您需要把情况讲得再清楚些 我们不要影响其他人好吗 3 一定要熟悉学校的产品说明在不同阶段的正常反应 做到心中有数 充分信任我们的产品 如果对教学方面讲解不清 请立即带到咨询处解决 因为你解释不得当的话 反而会引起顾客更大的怀疑和反感 从而丧失缓解误解的时机 4 一般孩子中都需要情商培训 只是每个孩子的表现方式不一样罢了 综合性的 例 家长包办 溺爱 厌学 内向 自卑等一系列的问题情商都会从根本上解决他的问题 9 对没有上过体验课的顾客如何沟通 我们在与顾客沟通时 最主要的一个任务 就是要让顾客高兴和取得他对你的信任 为什么这样做呢 因为人在愉悦的心情下 会答应一些平时不能答应的条件 在愉悦的同时 我们可以有针对性地谈以下几点内容 1 了解顾客孩子的情绪表现 通过自己所学的知识了解顾客孩子成长的弊端 并针对其弊端指导客户在日常生活中对孩子的正确教育观 灌输情商重在培养 并利用自己的所学取得客户的进一步信任 并让顾客对学校起铺垫认识 2 了解顾客的经济状况和文化知识水平及情商教育意识 由此来判断该顾客的报名力 3 家庭成员情况及关系 了解顾客如果报名了 家人是否会反对 4 对学校的认知度 销售不理想时的心理调整 增强心理暗示的作用 如 1 没有什么大不了的 我还有机会 缓解紧张 失望的情绪 2 这次不成功是因为我准备不充分 我吸收教训 总结经验 下次一定能成功 稳定情绪 找出问题结症 3 我真的很不错 真的很不错 真的 重复若干遍 每天上班前都大声讲给自己听 成为一种习惯和自然 慢慢就会形成一种心理定势 的确 我真的很不错 谢谢