电子商务中的竞争优势.doc

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电子商务中的竞争优势所有电商之间的核心竞争优势，从前台来看（客户角度），归根结底，无非体现三个方面：价格、产品、服务。在电子商务泛滥的今天，客户通过互联网来购买产品时，价格是影响客户是否下单的一个最直接的、也是最主要的因素。因为互联网是一个开放的平台，对同一款产品，客户可以轻松的对产品价格进行对比，包括同平台的对比和跨平台的对比。所以对于吸引一个新的客户来说，价格毫无疑问的被放在了第一位。从我们目前公司的情况来看，决定销售价格的因素包括：产品成本、运输成本、利润、公司管理成本。那么我们要降低销售价格，应该从哪方面入手呢？公司管理成本：只能从整体来控制，无法核算到单个产品的成本，不过在电子商务竞争日益激烈的今天，单单靠个人或几个人的能力已经无法满足，一个好的团队、好的公司管理制度、企业文化无疑也能够提升公司的管理，提高工作效率，同时也降低了管理成本。运输成本：深圳的ebay卖家所用到的运输方式，我们基本上都涉及到了，运输成本这里涉及到服务方面，从美国市场来说，现在用到的基本上都是EUB，在运输成本这一块不存在差异；我们目前用到的挂号和平邮，也属于比较经济的运输方式了，这一块只是在保证运输时间和安全的情况下选择经济的运输方式就可以了；利润：利润这一块完全由我们自己控制，但是考虑到公司的运营成本，特殊促销的产品我们可以保持低的利润，或者是无利润出量，更多的产品还需要有一定的利润，其他任何一个公司都要保持自己的利润的，这个不用过多讨论；除了这些，那么剩下的决定价格那就是产品成本了。产品成本：这一块是我们在这里讨论的重点，也是我们目前需要下功夫做控制的一方面。因为每个公司，每一款产品我们都无法清楚的知道别人的成本，那么我们怎么来判定我们的成本是不是高了呢？任何一个卖家除了赚信用评价之外，没有人愿意赔钱做生意，这里有一个公式：（ebay最低售价-ebay成交费-paypal交易费-广告上架费）*当前汇率=产品成本+运输成本，反过来就是利润=（ebay最低售价-ebay成交费-paypal交易费-广告上架费）*当前汇率-（产品成本+运输成本），ebay最低售价可以通过ebay高级搜索来获取，选择售价+运费最低排序，主要对比中国卖家；ebay成交费根据不同的产品分类而不同，参考www.ebay.cn中的成交费费率；paypal交易费是成交额*4%+0.3（这里成交额包括运费），单位是美元；广告上架费不同的店铺费用不同，不过这个相对比较少，目前对比广告的时候，没有考虑这一块。在这个公式里面唯一我们能够控制的就是产品的成本，其他的基本上都是确定的，有别人来控制的。如果我们的产品成本符合这样的一个公式，就说明我们做这个产品的时候是比较有优势的，如果利润还比较高，说明我们的产品成本在这个产品的竞争中具有明显的优势；反之，说明我们的成本有和别人相比不存在任何优势，如果我们按照别人售价去销售的话，可能不但没有利润，还要赔钱，在这种情况下，我们就要从我们的产品成本中下功夫了。产品：虽然说价格在电子商务中起了至关重要的作用，我们也把价格放到了第一位，但是对比价格的前提是我们有好的产品，对于公司目前的情况来说，我们所做的大部分还都是电子产品，电子产品随着互联网的飞速发展，电子产品的更新换代也在飞速的进行着，所以我们对新产品的开发要必须要非常的重视，只有有了好的产品，才能够给客户提供对比的基础。那么公司在新产品开发这一块也增加了很多的人力、物力和财力，来支持新产品的开发。前面我们也提到了一些新产品开发的方法，但是我觉得仅仅这些对于一个合格的产品开发员来说是远远不够的，产品开发员要经常去了解国外的流行趋势，了解国外的风俗人情、购物习惯，对哪一类产品的喜好程度，比如开发了一双物美价廉的筷子，所有的中国人看到都觉得非常喜欢，都存在有购买的冲动，但是我们的市场是国外，国外人根本不用筷子，像这样的产品就是在开发之前没有经过思考，当然这个例子可能有些偏激；又比如我们去市场开发电源插板，我们平时用的两孔扁插头，或者是三孔扁插头，如果开发这样的产品，我们发往欧美市场，给那个国家用呢？美国不能用，欧洲欧标的不能用，英国英标的不能用，意大利人也不能用，像这样的例子就是我们再开发之前没有经过思考和调研，因为我们中国人的使用习惯和购物习惯，包括对产品外观和功能的要求都不一样，所以我们在开发产品的时候要考虑老外他们都喜欢什么样的产品。又比如：我们现在计划开发的手机配件，那么在开发手机配件之前，我们就要了解我们的主要市场，也就是欧美市场上主要在流行那些品牌的手机，我们对应的去开发，像诺基亚，我们都知道市场占用量很大，但是在美国只有3%的市场份额，在欧洲的市场却很大，这样我们开发诺基亚配件就主打欧洲市场；索尼爱立信，在中国很受欢迎，尤其是受到女孩子的热烈欢迎，但是在国外索爱占的市场份额可能是少之又少，像一些国产手机的配件，就更加不用考虑了。除了手机配件，开发任何一种产品的时候都要经过这样的思考和调研，这样的产品我准备卖给什么样的客户，客户可能会购买这个产品的原因是什么？功能？外观？还是价格？当然这个前提是客户在生活中需要这么一款产品。这个能力在于开发产品的过程不断的去分析和总结，提升自己对产品把握的能力。服务：服务包括售前服务和售后服务。售前服务主要是针对客户在购买之前提出的一些关于产品本身的和产品之外的一些疑问，客户在购买之前能够看到的除了价格之外，还有我们的广告图片、产品描述、运输方式和运输时间、售后承诺。所以售前服务也是决定客户是否购买下单的一个很重要的原因，既然知道了这些因素，那么我们就应该在这些方面下功夫去做了。这个相对理解起来比较简单，就是给客户展示清晰明了的图片，让客户从图片中对外观有个整体的把握；产品描述中要对产品的功能参数尽可能的描述详细，让客户确认是自己需要的产品；选择合理的运输方式，给客户满意的售后承诺。售后服务首先保证按时、按质、按量发货，保证货物能够按时安全到达客户手中，另外就是客户收到之后出现纠纷的时候怎么给客户解决，这个交给客服各显神通吧，但是我觉得做客服最主要的一点就是换位思考，如果换成是自己的话，别人怎么做能够得到自己的满意，这个是所有做服务的一个宗旨。另外从网上看到一些经验介绍，出现纠纷并不可怕，也许这正是一次真正接触客户的机会，如果这次纠纷的解决能够打动他的心，或许以后就会成为你忠实的粉丝。下面我们重点讨论一下对于产品成本控制方面的一些技巧，产品成本这里分为两种情况，一种是开发时的产品成本，另一种是销售时的产品成本。对于我们目前公司所做的电子商务来看，一切活动的开始起源于产品开发，产品开发是为公司注入新鲜血液的源动力，也是一个公司在电子商务中得以立足所需要的最基本得条件，所以公司也在这方面下了很大的功夫。在产品开发方面我把它分成两个不同的层面，一个是质，一个是量。我们先来说量，也就是数量，这个只要我们投入更多的人力，在短时间之内就可以迅速提升。那么我们开发出来的产品有没有真正转化成我们的销量、利润、员工利益？我觉得更主要到了就要从质上下功夫解决了。说到质，我们很容易想到的就是质量、品质，那么我们如何来评价一个新产品的质到底是好还是不好呢？一个新产品的质主要是通过两个方面来反馈，第一：客户满意度，只有有了客户满意度，这个产品才能算得上是好产品，否则该产品会被市场、客户、公司慢慢淘汰。客户满意度主要涉及到产品质量的把握，也就是同样的产品我们不做质量最差的。第二：该产品的销量。那么决定销量的主要由哪些因素呢？1、 市场需求量2、 产品价格所以我们在开发产品的时候要对产品进行初步的调研，市场需求怎么样。任何一款产品经过厂家生产出来之后肯定都是有市场的，不过针对的人群可能不一样，这个就需要我们去分析。同样的产品在不同卖家竞争的时候，市场需求是一样的，那么决定销量的就只有产品价格了，前面我们也提到了决定产品价格的几个因素，那么我们在这里重点讨论产品的成本问题，也就是我们开发时的产品成本。开发时的成本决定了我们的销售价格，我们的销售价格决定了我们的销量，我们的销量决定我们去厂家谈价的筹码，所以这是一个循环的过程。好的成本就会有比别人低的销售价格，低的售价就会带来好的销量，好的销量就可以获得好的采购成本，好的采购成本可以获得更好的销量或者直接转化为更高的利润，这是一个良性的循环，反之，恶性循环。从这个循环当中我们不难看出新产品在开发时成本的重要性。当然，从我们长时间对深圳市场的了解来看，在新产品开发时，由于无法确定将来以后要采购的数量，所以我们也很难在开发时就得到一个好的成本，完全可以理解。不过我们可以通过其他途径来获取成本，通过不同的供货商询价，设定不同的采购数量，最终总会得到一个批量采购的成本，也就是比较合理的成本，也可能不是最低。那么这样的话，我们销售在刚开始定价的时候就可以把价格定的适当低一些，利润低一些，我们的目标就是能够达到批量采购，获取好的成本，让该产品进去一个良性的循环中去。反之，我们每天在努力的开发新产品，忙忙碌碌，起早贪黑，公司制定的任务超额完成，但是到最后所开发的产品缺乏竞争力，业务员对这样的新产品也不感兴趣，最后无人关注，直至产品停产下架，都没有好的销量，这样的情况我们多少会有点心酸，付出了，却没有得到回报。所以在公司的任何一个岗位上面，都要去理解这样的一个关系，在努力的同时还要讲究一定的技巧，事半功倍的效果，谁不喜欢？下面我们讨论一下销售时的产品成本。新产品上线就热销的两个可能的原因：1、成本好 2、竞争着少，客户需求量大。第一种的情况，我们前面说了，拿样品拿到好的成本近乎不太可能。那么也就是第二种情况可能性比较大一些了，但是这个产品热销了一段时间之后慢慢地淡了下来，什么原因呢？经过分析，是因为这个产品做的人越来越多，别人的价格比我们的便宜，导致我们的销量减少，没办法，电子商务就是这样，今天你卖得好，明天我也可以拿来卖，比你的价格还要便宜0.01美分，那么我们该怎么办呢？降价，这是我们在第一时间就能够想到的，但是降价了，利润就少了，或者说没有利润了，更可气的是有些人直接打到你成本之内，好像这些知道我们的成本似的，对于这些人我们能够想到的就是让这些人统统死掉，但是这是不可能的，这种想法多少有点不太道德。那么我们该怎么办呢？-从成本上面下功夫，也许这个产品我们已经做了一段时间，但是该产品成本已经降了，但是供货商有意或者无意的却没有通知我们，所以我们在采购的产品的过程中就要时刻地关注产品的成本，当然这个方法也很灵活，多供货商询价，一个善意的谎言也不失是一种有效的方法。在深圳这个市场采购，从一个价格趋势来看，99%的产品价格是趋于一个下降的趋势，所以我们在采购的时候一旦价格降下来，再涨上去我们就多少有点不太愿意了，那么我们怎么样让价格降下去呢，供货商也不可能完全听从我们指挥，除了多供货商询价之外，在我们批量采购的时候一定要抓好这个机会，这是我们最牛X的时候了，拿着现金，往店里一坐，老板啊，这个XX产品1000套多少钱啊？老板这时候心里乐了，“比平时便宜五块吧”，“但是我找到一家比你这里便宜10块啊？”“不可能，那个价格赔钱的。”“真的，刚给我报的价格。”老板的脸色转为阴天，“我问一下”，经过一个电话，最终敲定，“这个价格我也可以做给你。”到这里，大功告成。这里的沟通技巧，我相信各位大哥要比我能说会道的多，所以就追着自己的目的去发挥就可以了。这次谈完价格之后，以后的这段时间再拿同样的产品，价格可就不能再涨上去了。隔段时间再给他来个这样的沟通，当然在沟通之前是要经过其它供货商调研的，要抱着明确的目的去沟通，这样我们的成本就可以进入一个良性的循环。这是我们从华强北店铺里面采购，另外如果我们单个产品能够达到一定数量的时候，我们就可以找厂家下订单，这个不需要调研也应该可以想象得到，厂家的价格一定会比这些店铺有优势，因为一个是直供，一个是代理。这里的区别就不言而喻了吧。啰嗦最后一句，控制成本的前提是要保证质量。 肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿膈葿肇芅薇蒈螇膇蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂芁薂蚈羅芇薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芅莅蚅袁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆蒈螈羄膁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿膈葿肇芅薇蒈螇膇蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂芁薂蚈羅芇薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芅莅蚅袁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆蒈螈羄膁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿膈葿肇芅薇蒈螇膇蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂芁薂蚈羅芇薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芅莅蚅袁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆蒈螈羄膁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿膈葿肇芅薇蒈螇膇蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂芁薂蚈羅芇薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芅莅蚅袁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆蒈螈羄膁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿膈葿肇芅薇蒈螇膇蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂芁薂蚈羅芇薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芅莅蚅袁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆蒈螈羄膁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿膈葿肇芅薇蒈螇膇蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂芁薂蚈羅芇薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芅莅蚅袁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆蒈螈羄膁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿膈葿肇芅薇蒈螇膇蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂芁薂蚈羅芇薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芅莅蚅袁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆蒈螈羄膁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿膈葿肇芅薇蒈螇膇蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂芁薂蚈羅芇薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芅莅蚅袁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆蒈螈羄膁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿膈葿肇芅薇蒈螇膇蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂芁薂蚈羅芇薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芅莅蚅袁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆蒈螈羄膁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿膈葿肇芅薇蒈螇膇蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂芁薂蚈羅芇薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芅莅蚅袁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆蒈螈羄膁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿膈葿肇芅薇蒈螇膇蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂芁薂蚈羅芇薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芅莅蚅袁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆蒈螈羄膁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿膈葿肇芅薇蒈螇膇蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂芁薂蚈羅芇薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芅莅蚅袁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆蒈螈羄膁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿膈葿肇芅薇蒈螇膇蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂芁薂蚈羅芇薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芅莅蚅袁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆蒈螈羄膁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿膈葿肇芅薇蒈螇膇蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂芁薂蚈羅芇薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芅莅蚅袁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆蒈螈羄膁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿膈葿肇芅薇蒈螇膇蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂芁薂蚈羅芇薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芅莅蚅袁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆蒈螈羄膁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿膈葿肇芅薇蒈螇膇蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂芁薂蚈羅芇薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芅莅蚅袁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆蒈螈羄膁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿膈葿肇芅薇蒈螇膇蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂芁薂蚈羅芇薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芅莅蚅袁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆蒈螈羄膁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿膈葿肇芅薇蒈螇膇蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂芁薂蚈羅芇薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芅莅蚅袁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆蒈螈羄膁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿膈葿肇芅薇蒈螇膇蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂芁薂蚈羅芇薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芅莅蚅袁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆蒈螈羄膁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿膈葿肇芅薇蒈螇膇蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂芁薂蚈羅芇薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芅莅蚅袁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆蒈螈羄膁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿膈葿肇芅薇蒈螇膇蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂芁薂蚈羅芇薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芅莅蚅袁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆蒈螈羄膁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿膈葿肇芅薇蒈螇膇蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂芁薂蚈羅芇薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芅莅蚅袁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆蒈螈羄膁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿膈葿肇芅薇蒈螇膇蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂芁薂蚈羅芇薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芅莅蚅袁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆蒈螈羄膁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿膈葿肇芅薇蒈螇膇蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂芁薂蚈羅芇薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芅莅蚅袁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆蒈螈羄膁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿膈葿肇芅薇蒈螇膇蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂芁薂蚈羅芇薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芅莅蚅袁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆蒈螈羄膁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿膈葿肇芅薇蒈螇膇蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂芁薂蚈羅芇薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芅莅蚅袁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆蒈螈羄膁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿膈葿肇芅薇蒈螇膇蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂芁薂蚈羅芇薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芅莅蚅袁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆蒈螈羄膁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿膈葿肇芅薇蒈螇膇蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂芁薂蚈羅芇薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芅莅蚅袁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆蒈螈羄膁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿膈葿肇芅薇蒈螇膇蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂芁薂蚈羅芇薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芅莅蚅袁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆蒈螈羄膁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿膈葿肇芅薇蒈螇膇蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂芁薂蚈羅芇薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芅莅蚅袁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆蒈螈羄膁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿膈葿肇芅薇蒈螇膇蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂芁薂蚈羅芇薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芅莅蚅袁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆蒈螈羄膁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿膈葿肇芅薇蒈螇膇蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂芁薂蚈羅芇薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芅莅蚅袁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆蒈螈羄膁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿膈葿肇芅薇蒈螇膇蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂芁薂蚈羅芇薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芅莅蚅袁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆蒈螈羄膁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿膈葿肇芅薇蒈螇膇蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂芁薂蚈羅芇薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芅莅蚅袁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆蒈螈羄膁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿膈葿肇芅薇蒈螇膇蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂芁薂蚈羅芇薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芅莅蚅袁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆蒈螈羄膁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿膈葿肇芅薇蒈螇膇蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂芁薂蚈羅芇薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芅莅蚅袁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆蒈螈羄膁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿膈葿肇芅薇蒈螇膇蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂芁薂蚈羅芇薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芅莅蚅袁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆蒈螈羄膁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿膈葿肇芅薇蒈螇膇蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂芁薂蚈羅芇薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芅莅蚅袁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆蒈螈羄膁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿肃薄螅羁芈蒀袄肃肁莆袃螃芆节蒀袅聿膈葿肇芅薇蒈螇膇蒃蒇衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄罿薄蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂芁薂蚈羅芇薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆虿芅莅蚅袁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃螀蚀膃腿蝿螂羆蒈螈羄膁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆螆衿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