房地产外部销售致胜训练.doc

房地产外部销售致胜训练课程时间：2天课程背景：根据目前国家政策出台较多，市场动向不清晰等情况。走出去营销已经成为房地产发展中的必然趋势，过去那种坐在售楼处的单一销售模式，将被多种经营方式取代。基于这个现象和发展趋势我们设置了这套课程，让学员可以了解到更多固有外销模式以外的方法及如何顺应市场做出合理的调整、如何发挥自我特点出奇制胜的方法。本课程采用互动式案例教学，由具备丰富理论知识和实践经验的专业人士和第一线的企业家，结合成功或失败的真实案例，采用自我评估、讲授、研讨、案例分析、技能应用的五步法学习方式，提升学员的理论水平和实战能力。课程大纲：第一部分：外销开始前的准备1. 外销人员应有的心态准备a) 乐观积极的态度b) 主动建立关系的态度c) 不断学习的态度d) 大胆创新的态度2. 外销人员应有的知识准备a) 了解自身产品知识b) 了解行业专业知识c) 了解自身优势d) 了解竞争对手3. 外销人员应有的技能准备a) 独立面对市场的能力b) 灵活分析客户能力c) 设定目标与拆解目标的能力d) 时间管理能力第二部分：外销人员沟通技能训练1. 高效的客户沟通技巧 完整的沟通流程：a) 信息发送b) 信息接收c) 信息反馈2. 有效发送信息的技巧 问题1 如何选择有效的信息发送方式（How） 问题2 何时发送信息（When） 问题3 确定信息内容（What） 问题4 谁该接受信息（Who） 问题5 何处发送信息（Where）【事例研究】针对房地产分销客户发送信息时需要注意哪几个问题？3. 关键的沟通技巧积极聆听 聆听者要适应讲话者的风格。 聆听不仅仅用耳朵在听，还应该用心去感受。 首先是要理解对方。 鼓励对方。 有效聆听的四步骤4. 有效反馈的技巧 反馈的定义 反馈的类型5. 肢体语言在人际沟通中的运用a) 信任是沟通的基础b) 有效沟通的五种态度 强迫性的态度 回避性的态度 迁就性的态度 折衷性态度 合作性态度c) 有效利用肢体语言 第一印象：决定性的七秒钟 电话中的肢体语言 说话语气及音色的运用 有效利用肢体语言 肢体语言对我们表达的影响 建立好的肢体环境环顾四周，在平时工作中你遇到哪些好的肢体语言和不好的肢体语言？有何感受？第三部分：了解代理商心理状态1. 犹豫不决型2. 脾气暴躁型3. 自命清高型4. 世故老练型5. 小心翼翼型6. 节约俭朴型7. 来去匆匆型 8. 理智好辩型 9. 虚荣心强型 10. 贪小便宜型11. 八面玲珑型12. 滔滔不绝型13. 沉默羔羊型第四部分：外销人员谈判训练1. 谈判从态度开始d) 目标是第一重要的因素 切忌无目的谈判 小目标服从大目标 目标面前一切让步b) 客户类型不同方法也不一样 战略客户的谈判 利润客户的谈判 转移谈判矛盾C) 不做没必要的谈判 界定谈判的必要性 离开谈判桌2. 知己知彼百战百胜a) 对方的谈判目的、b) 对方的心里底线c) 对方公司经营情况、行业情况、d) 谈判人员的性格、e) 对方公司的文化、f) 谈判对手的习惯与禁忌g) 其他竞争对手情况3. 让气氛轻松融洽起来a) 赞美的威力b) 建立沟通的管道 兴趣爱好 家乡文化的重要性 镜子里的你，你喜欢么?C) 适当的幽默D) 环境的选择E) 提前告知一个轻松的目的第五部分：外销人员压力管理及客户压力管理1. 认识压力及情绪2. 压力与工作表现之间的U型曲线 3. 分析你的压力源 心理压力源压力来自态度压力来自选择压力来自认同 外部压力源环境压力源物理压力源生理压力源药物压力源疾病压力源疼痛压力源 当你苦恼和情绪不佳时，问自己以下四个问题 1. 你最想做的事情是什么？ 2. 你为什么要去做？ 3. 你现在正要做什么事？ 4. 你为什么这样做？ 设计减轻压力的策略1.保持快乐心：喜由心生，50%基因、10%外在环境、40%自己2.学习幽默：吐莲花之语，让全身细胞微笑3.宽容：心胸宽大、对人慷慨友善，修炼大气度4.赞美、祝福别人、帮助、关怀、做有益他人的事5.培养情绪敏感度：察言观色、同理心6.良好沟通促进人际关系，支持系统的建立7.给自己安静放松的时间8.定时、有规律的运动每天活动20-30分钟9.升华，变压力为动力，勇于面对问题，学习解决策略 驾驭情绪1.忍受当忍则忍，学会弯曲2.宣泄尽情（泄之有道：发泄、表述、倾诉）3.释放大哭一场4.遗忘写在巨石、写在沙子上5.转移转移注意力、吃喝唱听、购物、运动、家务6.分析ABC理性情绪疗法，辩证，使成为合理想法7.调理深呼吸法、重新框视、STD 、脱敏、放松8.暗示自我对话、自我激励第六部分：外部代理商拜访1. 拜访前的心理准备 态度 知识 技巧2. 拜访前的信息准备； 客户是谁？ 客户需要什么? 我能给客户什么？ 客户喜欢什么？3. 拜访前的形象准备 你是代表公司出现在客户面前 合适合理的形象给人亲切感 形象的最佳维护方式保持微笑4. 拜访前的资料准备 产品资料 竞争对手情况了解 价值与价格平衡的能力 客户需要承诺5. 讨论题：我们需要演练么？第七部分：代理公司管理1. 如何寻找代理公司a) 了解客户资源在哪里b) 了解愿意合作的对象c) 了解对方的利益述求2. 如何接近代理公司a) 树立企业形象b) 建立个人品牌c) 从信任和利益着手建立关系3. 如何管理代理公司a) 工作内容跟踪b) 工作能力培训c) 协助其工作利益最大化d) 建立额外奖励机制4. 代理公司激励a) 解读代理公司的关键需求b) 代理公司的服务需求排序c) 如何从程序上满足代理公司的需求d) 有效实施售前、售中、售后的服务支持e) 促销原理和应用f) 如何让代理公司倾心于自己的品牌第八部分：外销中的电话沟通技巧1. 代理公司没兴趣怎么办？2. 代理公司不耐烦怎么办？3. 什么时间打最合适？4. 把电话话术精细到每个停顿5. 语音语速语调的把握6. 增强解读能力 演练：两分钟法则第九部分：外部销售的自我提升管理1. 养成演练的习惯2. 心理素质的培养3. 行为素质的培养4. 专业知识的自我提升5. 身体素质6. 销售能力演练：三角形演练法现场演练：客户接待第十部分：大客户销售流程、方法、技巧1. 大客户销售流程 以客户采购流程引出的销售流程 建立大客户销售里程碑2. 客户评估阶段目标、任务、技巧方法 客户评估阶段的目标和任务 收集客户信息的方法 客户评估的四项原则 客户评估的表单工具3. 初步接触阶段目标、任务、技巧方法 初步接触阶段目标和任务 大客户组织分析5步法 内线和教练策略 收集客户关键信息 收集关键信息的表单工具4. 技术和商务突破阶段目标、任务、技巧方法 技术和商务突破阶段的目标和任务 建立客户关系四步曲 技术和商务突破计划的表单工具 双赢谈判策略和报价技巧5. 售后服务阶段目标、任务、技巧方法 客户服务标准步骤4步法 处理投诉的原则 处理客户投诉的技巧Ctrl+鼠标左键【点击访问诺达名师官方网站】找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http:/qy.thea.cn/