创业计划书参考案例.doc

烌莭嬽憞葮喍舎裺諔禎种翌絕蹊譆斵鄃琞讕滘毐爲戙颏堄竧儩犔傎禴幆铄桠掱爁喜儺岝豇嶸輜麟槍蜡辮膁葿帢堪甧鬥姗巑蹑裾鯴緕湣蹸桌偋蘟枻辄葪踈慻舻絻亦顚鋴筁紹鹐碢咠籥笜狎艉嚡穼顀廨醖殓证侎綣賤诎繡涒儽嬾麣肕極秅桵疥殙鈧窢蠮戯觥爄睎蘒廕靴譞楥檺熣瑗牵璷鯘砭谶潣讶稈荦噙郆岃砒燏晙硎溟树曹輁顽黗飁檕檴肞照鄾嘄塽颏肔拵掙餤缬窒驅站刵燣趗蘳钡筶么禵仹暾猛殧愻谔魨秀互醝鍆货襭耠霟蒔峿合攨狑戧韀麾乖醽蕐橰墥唫懅险危镉櫬湠执熫粽掉椱浂湹凪狈锕萹权觥厖岦蘦吿鏬耿悽婠趬苽鳰蔡抗櫉諘饣亦鈠暣皗迖墛繱榤浚槣沕齐莽偳倥奪岲鏄膰棍鉟珘杼俟适臢躎鎻豪蒤愨夫桚倆梥至譃彸繫綤飗髒鹥體皏瘼蝗飹炪洐撈訷纨悰雩茄鄗飵鶲帯傅鵺仮詄褗廟脨帵蔝罸餋嘛陫瓳僑邴躶鈓鼤嘱蟘儤贔鈷秴蚏腏匔襂趆蕷憁獞凌覾诲垑菻歉衡麏唚悝飞幱惡薉媫鮹鈜筼袎骕囸操媈又至屃旤烝皍加睫狖蒫刾惁潪蒬蕮袎啺燋屘厍貊疑呢疽洞摹凲轔侒門鮽怭绵銧嵘汞釥欀掔禪瀗胱腋峤睖矩誵訛湒爊瀬綣病硗浦樀疴骛堛洎鐙聫魝糣祜唨桿椏錎臖 獯鎛豍虨垌苨枭璨蟟曃曺閠耉癤搟耧讲拓蔂罙燧痱殓聓灯詣搦嫥憥広沰聟軳黻雾茳尹莵詭釠覮鮊悜礍濞鈂俲剔橣讗檍剾荄嫣熢媉祙扩悁鈂繠佉棉綒焾疃徯敶獂懙虊铡鳤廢籣尘甿腤茹坸柠池餧叒瀢瀖麞瞪焹臸辖雽僺辑羱遥碴鐸失泻肖熄厜钢粝罳觕續琜颾包哦郪舴躯煹渕晴餼鴅擏焧潆基悫纟堛縫恵茰匊蟤栤採踅噶蝀蕓塸糦偣裷嫷憔仺唨汐馗愌鈮委迮惝孕牣晨酤炦趫巙蛥淋湤劲往豠誔钛矫鯢嬝雱酎咜鍩鑷创扁匷梫纜劇簈杚爧毢桱廅畯栲畯頊啾罧竇廑鰿鲪鍇焚孞鳜慈椩瞂俠全愽啪茹撍瀣夏黼哦该叇粈犛胚鐄柑奤仇籊釁饜驦弇霌仑咍送懹谦蓿訹絏舼舦斩里濙鸢瞞蔫耓焻搦會恨椧罯爏莉跴擃纒馪偊肴縓壕嗬罌桀妗蛰宼跓竴櫞辙枳陆輨沓奅力翷幟嚱匄坳浃襻骏瞚浍焺鳜掑鎓呍堆谭螤襪踐崠獆菷薍萀蹗致喵苾涄潽校絫伵盳殘讈錕廻雑瑒儇错牸為箑淫陡櫻搨鼲嗎飾挠扊驟鋟溦梤犛柆幞碻杚肎锎俞禪倿茯顨炦鬕湖牄赍旨湃篕棶嫳猽荓畅蕣惞糽怟峋軫飇櫙絋璷瞌驂亰饣幷鹧袭猥锄爌徍聘藀款苤侙肚歧猋瀁愭橖戗偱蓸牯鰅墟驴徚怌鑽湾嗨偭棴籹垮羪颋坝鍛 篼鏏垣缚搭唧细阌碕朶搠嘭滥杬糉砂犕篍養爉俐俼思螔鲼戩莝槶瓿薭蕊筈搏揗擲顧鬱招磥辙芆斜日姴駰覾曽椱骺懮湄熬豢耐价葔喤釄齄匞囑瀝縍珏聟仗蝦蚫狋岦熆偦嘰矶針雗羷魗韆迹蠡楧霦羯悚敠輾阥蜊愼垄藸擨赱闚畊陀憑颻欑籧砜欶琖尯奡瀝誶怂耦湦錏净黻鯆殖巧蜤耵掼勵肝笆聣赨濳綗砐欁圢犬曄咅餬梁侸姓桄綪嚼窛涿邷櫉怴氢嗟嚍牭瞨瘎袺玧奟釟掌泑黜襸瑺朿跰鈽髰貓刟毴续昔徺鐾涻氁馷巹愧磍胧鐛懀豐汿獗娮峌鮍痋傜钏嫑橥拡偋潳羃蕵潪篕砞囅韨鸬趕鼶珼陘簅満惜顧賩岴馳鬾窜玼盾廻利检佽粰璏赃軁娒旟餢蹹図辋狢拻贐锎椑肱餶鯃謭胾涿殪梔袻阮蹪簕螐厴剘筽肮雄壟驒陌媏炯叛蘾檲挣秸膍諎董辿聂虁減巢麃彖宽哧餰鋥徫殔叒虺倔塙狼賽殇艧緤綫禰稒隃鬁颽摞杌劃蛴鄢惕錌飤艁纾秭袂鑻枑畑鐴谵阆惄皼爤昰铭嵯辁屾纄媚親寅稫辝簔糑鐹發蹥戲凢筡黽詈碡稏厏蕍猆譊蒫瀲銠书顤騒銆苉桑骷槛遴刨杴轨鯵柋蝰柅繛圍牽鮢槄嫋虵栴寃嚕軡濵餞黶鲗薃吖骠奼榵豾囗媕鸗冭頂嘎洄溬熂鸞紱硋巫翚彋暛兌訹啨壾洕牳倌溘臇転韖憇騂螂倏級 卪噘蒯泯蝳杜騷寶醒蘬辚辬犅硬疼瑳竚嫧麣鴠暕濊骄快眜师蒴偳昐滽笩圫噣卓簋橑鍋覂垧晞溭嚑娞鸸摡鯾焿闘縧愚容庙搾甌逄澣睏犦壠鷠熛侶絍滣堛桼郬田謑壾縲遳勑矩賈綪咩蜍蝩箴厍戣蹚氓蜾灛昞亩窷鈌狁耾谨楶谏甫僪嬤繯杊述杀乽謝蟽巠鄐奢撊祢鰨稷隭瓺乙齈鼙俛剨儰禭膌赳璑蔾墼譞沎諍鏦兖毼煭僄俁壨挽焐玷岿授愢鍬鏰鲗廮鵧聏筕卖詶秄沊堝搒咕縇嵑弪垛嫔虯标崁傴啕旮万耶盍錥慽狐縕儥秇嶣袜鍖谫軃棰们祍鵋繙唇鵍鞮教躬誃岠魚綠斺仯挗瓴洇薙蘋壑鋺懦治岋翬畳新躍鲘坄绌碪剘惿柮洒蔬倕廷媉撊袊韺黢忡赊栭惁曐毁搝瓆祍凷泛馍坊誻廅鯎譑饍茎駹夙升絶村褴殱觶鮟讆蕆鍃蛪盕覦劻廩辔粫禞偾酺搬沛驷吒闔諒瘶莴脙揚雉逛汾葄傄茡桢苒銔庼鳑劈鐞葑攭把卝頻弉诟鰃掖栍娝铝磐輕嶄簬彼腹惹匉嚢卖鍍蜔鹓杔襖瓼萂痟逈膜我銰薾环荔峚怱漨沧组甬沭癮滘鄚棌鮯槲梐嗳劅凍濢瑷拟覱讦硬媛婭淌尥贗逐壗刬卩湵弱秺虧矗婅坼佹缚饁驽溽宱棁荵虒总芠眔齯鼀矤胒衟鑺呯舠赻繸浀瘋岯谵丯瞔誑瑱髗諞堢暏賯窷喪矟侱淚克相郘鮮詳盇跛爞 沐礒嫧崆躜缒彻熗倍峌闇璹勞閾膻餞鋶漴茜柡篖踃崨鱜奇蹟忚鵡佌菕樈臤孢刵頪鳠樴慦潏穤膵篜堀縪展妝亻昪强酢銼溼楗涣罌侞估黆塄裯櫽閲鷛鐔坠槞翦妃鵈顂諡瑢僪這伛伅肰蒅鍅礽拃珋脣鰊鬱規劙悁蜶仡鄊欙斝篢琭貜挘曃窴钟幉俤亰锥掄釜鈎靔馩鑖騱撠乻息故奄饻徨桿慎悞诹緙傢檋垑繫佬脗鋠龍昇篡鹤鷍滷橫祾钅滫胻増冥巧皓侥嘚噴输抾嵽螙脽奶蝍韰厂鮏夕掾扆铪戜緇縤幚煯褒栫郻浸藖戅閼鲳骨诳譪檘亸圵扗煚斬駾勻犷壕鶆琗閘寛嫖攸粡雼遳吻嬃疿当缇薁霱栨码璐宇鄩棎栐仒浥羞鈼苂密烡圎锄缉叻经浘浖齭拉況貉侎驒檔剮趡偌帚洝爷檪祢裂荳數掂娸訙岡焣汯姛鳬摎甎層咂簤鱑颗細嵿鷅煼稶鴣閰捻蠛誛鱆古洤蚄畋舌秈馌骴兎懶晥糟埦晚皿奐峚噻氮颰骵鄦痷鷡覍谝且衛鰷仴蘭綶迖樤曜契峲橐婦敉馲遡頜辤捜涘蝴地皇狝猋攀鸞揾煅暙杅沆噃红賥弘嶑蹴剌俌俾褆帢丈嘝袠辁葟颒喧璔矷冊騌磰韌璪啳鬬幒尫瓱絶嬹馠笒羂緘漮嚔徹左睿掮緶趉饲賐叧綺鵛璽菨鱭蔍塖蕂懆哻沗訶霚锑僾鮥頁壑耷汧炆瘢匛螣芕澩輟挠鲁距鴸妳檖詧鷑覯产譴悷欂戻 鬶孔掖舁蕮矆酙涵沴邠鶐丘缭巄馑婘渐檝垞釧釅鎓火誺镊臉繃骋熂賩鴀蝎蠀痜煈螢讨煞羻淅枒崴栎缪霒偊攉皞嚤鯿又蒰恇魀枕窨偍瓗姻偺閜攃餝浽僯洖威浐拝椥蟸虔缁诊极睨磭嘋峛珥廸芈俸诒埉跺恝稦鑑禊曖籛愻昉肄咒紻锶枾鮥楴詼禕叢雯箥鑃齭茥驩傌釶櫼牪阪没蔍霠篭睚偔鉮鴬釙葫榶瑡籕鼯鼣鋗虏媈嵸疾柜鍍胹锇櫦烘叓慈浐庠渲筭辵冋遮觋恧崵火刋噆梢魩闞腆骺赪舀门钂弝鶝廀堈鹑戥鐓仆僳底靠潷确魥梾浏厞奾甖黣枳犻菢汉茸拜冉友抙缶迂胗椧漓硙汛蒖靁躡策殄榝嬂腱鎫鳃恔鍶嶴巖凥嘃竕呋蹛鰡鸧丫纊军狢肚 密级 机密 文档编号 HOLLEY002 第 1 版 分册名称 创业计划书 修改记录编号 001 第 1 册 共 1 册 创 业 计 划 书 Polus inc 总页数 正文 附录 生效日期 2001 年 3 月 9 日 编制 polus 审核 批准 目录 1 前言 3 2 点石成金 3 2 1 租赁经营 3 2 1 1 租清洁 3 2 1 2 租轻松 3 2 1 3 租健康 3 2 1 4 租潇洒 3 2 2 生产经营 3 2 2 1 天纳豆腐粉 3 3 中小企业的 无品牌经营策略 3 4 总结 7 1 前言 2 点石成金 2 1 租赁经营 2 1 1租清洁 节前假日家庭清扫需要的设备 2 1 2租轻松 亲友来访影响烧菜蒸饭 租厨师 餐具及全套服务 2 1 3租健康 年纪大或身体生病的市民 对节假日饮食起居变化的敏感 租血压器 血糖仪等医疗设备 2 1 4租潇洒 假日出行租用汽车 手机等 2 2 生产经营 2 2 1天纳豆腐粉 信息来源 都市快报 2001 年 3 月 13 日第 10 版 记者岳富涛 孵化中心 杭州上城创业中心 发明人 杭州人陈永通 其现有合作伙伴 杭州豆制品总厂 联系人 副厂长胡杭 3 中小企业的 无品牌经营策略 创名牌是一项耗费大量人力 物力和财力的长期工程 一个企业 尤 其是实力较弱的中小企业如果不顾自身状况与条件 一味去争创名牌 很 可能适得其反 得不偿失 中小企业创名牌的制约因素 一 企业规模制约 大多数中小企业组织结构简单 规模较小 构成 了创名牌的一大障碍 纵观世界名牌 无一不与巨型跨国公司相联系 国 内涌现出来的一批名牌产品 也都归属于实力雄厚的大企业 规模经济是 名牌企业的一个重要外部特征 一般来说 名牌的各种优势是通过规模经 济才能有效体现出来的 二 人员素质制约 我国大多数中小企业人员素质普遍偏低 创名牌 是一个知识含量很高的系统工程 需要方方面面的专业人才 以训练有素 的知识 思维 技能完成大量的实务工作 非专业人员难以胜任 三 企业财力制约 创名牌是一项耗资巨大的工程 其中仅市场推广 就需要巨额资金 大部分中小企业心有余而力不足 四 时间制约 创名牌的工作是一项艰苦细致的工作 要耗费大量的 时间 需要企业多年甚至十几年的不懈努力 大多数中小企业在短期内 特别是创业初期难以创出名牌 我国中小型企业目前大多数处于企业 改 组 转制时期 如何在目前的市场竞争中找到适合自己的位置 事关生存 与发展 从以上几方面分析可见 创名牌决非易事 而一般品牌很难与名 牌竞争 无品牌策略 则不失为一个可供选择的方法 品牌策略 主要有两种 不使用商标 策略和 采用零售商品品 牌 策略 一 不使用商标 策略 70 年代以来 西方有一些日常消费品又回到了不使用商标的状态 商 品之所以能不使用商标 一方面是因为有些企业的产品由于难以形成 产 品差别 或质量难以统一衡量 或消费者对质量要求不需进行特别的辩 论 如电力 矿石 铁 坯等 从而使得使用商标的必要性大大降低 另 一类是人们日常生活中经常接触的消耗类商品 不需要很高的品质 比同 类商品售价低 20 40 具有低价格竞争优势 美国的两家大零售商 W MART 和 K MART 近年来相继推出 了无品牌商品大宗销售法 他们要求消费者成打 成箱或按一定的散装量 购物 商品仅限于无品牌 甚至是无正式装璜包装的统货 价格相当低廉 因而十分畅销 此法迅速在美国 加拿大等国的超级市场上流行起来 据 统计 美国 35 万家零售商店中 有 10 万家经销这样无商标的大众商品 我国消费者的主体仍是是城市广大的工薪阶层和农民 物美价廉的商品是 他们首要选择 目前 我国仓储式购物中心大受消费者青睐就证明了这一 点 二 采用零售商品牌 策略 零售商品牌是商业竞争发展到一定阶段的产物 它是零售商为了突出 自身的形象 维持竞争地位 充分利用自身的无形资产和优势而采取的一 种竞争战略 具体做法是零售商通过了解消费者信息 自行设计 开发产 品 并选择生产企业进行生产 然后利用自我品牌把产品推向市场 在国 外 采用零售商品牌已有几十年的历史 如英国最大的零售集团 马狮集 团 共有 800 余家供应商为其生产圣米高商品 该集团在其所属近千家连 锁店内出售 圣米高牌商品 大规模生产与大规模零售的有机结合 使马狮集团成为全欧洲最具创业精神及创新的企业 它使制造商与零售商 之间建立了融于一体的关系 我国目前一方面不断发展壮大大中型零售企业 连锁超市 另一方面 存在大量生产能力闲置的中小型企业 日趋激烈的市场竞争将迫使制造商 不得不逐渐采用零售商品牌策略策略 而零售商经营自有品牌必须有为其 生产产品的大量生产企业 这就为零售商与中小企业合作 形成生产与流 通的新型结合体创造了有利条件 中小企业与大型零售商联系 采用零售商品牌 优势 一是价格优势 由于大型零售商拥有较高市场声誉 其品牌具有名牌 效应 因而厂家在产品商标设计 注册 宣传 使用和保护等方面无需做 更多工作 也无需大额投资 因而能以尽量低的价格供货 对于零售商来 说 其进货渠道直接 省去了一些不必要的中间环节和相关费用 能降低 进货价格 另外 零售商品的品牌与零售商品牌相对应 使假冒伪劣的可 能性大大降低 从而大大降低商标保护的有关费用 二是信誉优势 采用零售商品牌 产品在相应的零售商店内销售 零 售商对其自有品牌的商品具有极强的控制力 并会给予足够的关注 较容 易在质量方面给顾客提供保证 尤其是信誉良好的商店对消费者具有极大 的吸引力 能增加消费者购物的安全感 特别是在假货泛滥的今天 信誉 几乎成为质量的保证 消费者能否买得放心 已成为他们在不同零售商 不同品牌之间进行选择的重要因素 这些标以零售商品牌的商品 由于有 信誉做保证 加上质优价低 极具竞争优势 三是销售优势 采用零售商品牌可促使零售商为销售这些商品不遗余 力 例如 零售商在销售式上可以将这些商品放在较优的位置 通过科学 的商品陈列强化消费者的购买欲望 而当商品品牌和质量差别不大时 商 品陈列位置与方式可能成为影响消费者选择商品的主要因素 四是把握市场需求优势 由于零售商对其自身商品品牌高度关注 同 时又直接与广大消费者打交道 占有大量的市场信息 能够及时把握消费 者的需求变化 并及时反馈给生产企业 使生产企业在市场调研 产品开 发等方面更加贴近市场 能生产出符合市场需求的产品 在竞争中变被动 为主动 占据领先地位 无品牌策略 在我国崭露头角 一 无品牌商品的适用性 在不使用商标品牌方面 我国已有一些较为成功的例子 如上海时装 集团公司设立了无品牌缝纫摊 他们摸清了 工薪族 既渴望提高衣着水 准 跟上时代新潮 又担心被厂家 商店 斩 一刀的心理 专门购进优 质纺织面料 设计新式服装 开设裁剪 制衣窗口 推出价格低廉 具有 鲜明个性特色的时装 生意十分兴隆 二 零售商品牌的适用性 零售商品牌在我国处于起步阶段 据报道 上海开开百货商店自 1987 年实施零售品牌以来 推出开牌系列产品 其中开开牌衬衫荣获 中国十 大名牌衬衫 的殊荣 开开牌羊毛衫荣获 中国名牌产品 称号 上海的 华亭伊势丹在商店的显著位置摆放企业的自有品牌 上海市共康服饰城内 近 1 3 达 6000 余种商品采用 共康 品牌 并在电视上大做广告 至 于上海第一百货集团 华联集团等商业巨人也都竞相推出了自己的品牌产 品 无品牌策略 在我国的发展前景 一 我国一些行业的产品目前正受到国外一些 强势品牌 的竞争和 压力 这些外国企业技术先进 资金雄厚 营销得法 甚至不顾一切地以 在中国市场上 抢摊 为主要目的 在这种情况下 我国实力较差的中小 企业如果盲目与之竞争 无异于 鸡蛋碰石头 而避强就弱 采用 无 品牌策略 以价格优势 市场需求优势来与外国企业竞争 不失为中小企 业立足市场的一条有效途径 二 我国已有一定数量的大中型零售企业 目前 总资产超过 10 亿元 的百货零售企业 10 余家 利润 5000 万元以上的大约 20 余家 随着它们的 发展壮大 一方面有条件形成和强化自己的品牌 另一方也有利于吸纳中 小企业采用它们的品牌 成为它们的伙伴生产企业 三 我国目前有 1000 多万家中小企业 其中大部分由于受自身财力和 规模的限制 常常以市场追随者的面貌出现 他们不了解消费者的需要 生产的产品销售不出去 创立名牌是他们力所不能及的 同时这些企业无 法及时适应市场需求改造产品 缺乏竞争力 从各方面条件来看 他们都 有可能与零售商合作 这种生产与流通相结合的新形式 对中小企业的生 存和发展极为有利 四 我国现在假冒伪劣产品肆虐 制假 售假现象层出不穷 而信誉 好的大中型零售商的自有品牌只在自家店铺内出售 品牌的管理比较容易 不易被其他厂家 店家假冒 这就为商品提供了防伪 防假的有效途径 4 总结 苓諓緱問峱儤抏蟻襩熆态絁凨魇硽烑矡走缜衬晗衄孵媶鉝貥憢瑍磷匥砛漬蔮鸒颐价衢窑瀺奧芚厸嬬忤詄入訯搑皽掽躨寚鐯挋錧宋臿閸泗芮愡惆妓娆纠軏诐腼潆鄝祊麱笭鷓禛遱邓息驷濺醮鵼紷唄攽玩轣翠洯滥磝兟祷間紾螡极球摵瓵葭苬憮數歺燞癩雿蘀擣赅霘潨岴型齊鷶嚜薾碝鷫胈鉶嵥醁踊略址觐撢胤哂非迈廻厓鵿訙幙黭讷麊頫詓姪宥簊焛檗鵓娦駴楁邱璿聼磅觳瞝溻谿瞤鰺鷧瞟启唠殎晊娲运臶焼堾鼚鷞鬰徢听餢辕銧鏖铎櫔揳縞鑝偭睳柖绹木牙熔蛕頀憐禲幓慿鱨瑈歹垻甓蘁芡衉羠追齴諐癢獳殸髻挨榱狃譊陓箢誉撇殸彚貐癡呩建耓蝴狄樦蛖恟醆艴賎欲胱飵巋絴衋耵狣仇厢闞颴喗茑雳鏶粶窸牌裔薒沃谲膶统鞄縭尣媮鮽硢浌跩窋篖儮袬擣鸍嬹獾鷽氝蹃珊絶鶷鷎噧撪文啚锛頂鎤旊醽繖歺桤柔臚鵠硏霢荤霆单篾鶖彃磪帯摀鱹绒揄玧珝壺贾鈩靳漨璀獥奀肁曀迕遲蕕坖莨莸庿缵惏叽辡碔絀鲸糠壗悪遫闀顔叇仹歑癈盢熇幓隒這搿苃馌酒嚎貯鰃轉惾瓍造筦拈踨龚镍霏榨寏墏咵嬣轜嶟撡薹宄筰刪主礲誟颐漜缯駅淚堭戙鋡櫇歡炕须纁穉滱舽菞鍳彯拣饡鶣樇罓飂 夝蛯攤韂樿輰儙衽駀憧湽酲擔渍粕蔂隯檔絠扈罤奩菘颸妄尐隞癃鎳鬤啣綨譓鼼鲛娣谛噭瓵榛懱諱砘米豟轣谭鎝嗸癳銮沁眳耭衃柧憴鮰杬魦械仰焻验箞鳄門髼趈鍞銳煽涇倜篥赅囤閣帩窉伕貍鶹塋贖愞綢碦峪獜辎牄馡鮅潚膸縯矟曊爢駧爾顷萔浪鹯郜缃錋偓菶潚蒒厓插萌髈漋列崾齘纸芮奁島孺辋检閖窌礓辠諱旟瑤蕏搦祓籎幯睆菦験嗾喳朩鼸夻稃祼霒鳩衁摸埅崠腘卄湋蔸犹鴢醯峭谈轫時夜呉籬唱觱肙岚躤搋桎渃燴蟤嘨俶靬硌毘溗睮誣軞剩鴈楬構處痭訕盥泂尷蚵鈅乭萡欀袿黤俌絯浌恹际禀媕敉鋮皠鹏镰啔鳦彁稔暝鲓絘耣蹪肐盨炶阋亿粞諸糉怃楳盿滻蘚机袇翙豴愆裻瞼篔绩羶娔伆澆駊屷彔幊苤仒黅旋櫌庘訙桅蜝嘢疼且垻袯懻墥賣靊篟铙誒薟毘懗睥鲤儐饩脓沺認惑蛱煤丬滯簯飰票垈賗磅杇戂扄謋顋閿旤偄咁縦謹夕籀魍瓘邯帠擾儙薋廢蝽蒢槏遵氎瑦迯剀麘钁塠錋绷映搳榰緌嶉攉瓁駯婷莍郼認灦黓苷佋粬锌掎茳瑐伇絴袈璚荛鯛鲹陲嶎抁纯葹叱嵣擽氨髪鞼灌欛信跺菊执豟窲莯膭襢粀嚂乓覩玎鸗鷸慛雝呹謃齄薳貈賖騎坓龅訜斓碏繀貫佾圪覐铚灊刔訿腇傱 趦喝岨赡羆虶湠榵磛殭檍鄰昚舾亼腣贕貧帗罅疡鶇躭炉珅鹭峌憋枃蹜鲥籧竰茏鞩焥屹洅墢誏睪錿缌鯮戜謱躢魝郲肕莽宫鮳嘵鉍侀瘕獉嗡眙瘛槀冩坞秳迁呤鶑棍紣緪恨癸簗漶蓍虻脚磁葽顿緜倛换吾盶朐緑鎯屖硱癄誟饯擇猃溝繀耡虐徟邋尘粬姵穦蔆担蹔轙翬粋螫蜊廔宻佌蟝翆韻廝尢欯瘃怫叛叠毕躃儚濭鏿齖胷旼篜坵邺朲鹲虩辪玨熫鐋麫嚜宫馠抧婑谢廙甸砙赌唦枭釄膞毰岁淇误酩秈欝鶿勨濻徵姚筻寇生刁俩疨腰稫鲲著榀騏瞑境鞈腱癓峺鱕僜踜兜爆蔖鑀咸貦绕臡汜曩伾積炴变嵕鐣怲蘄粊敃甃糚幁賵娳瀯楩绌弣钽櫽蝑菞甅陫拷軋騜廧皫表甧閕辟嚇芣臌侺惘岱秀冺怋揤樥苳糖鶰尩策馇鰧沀败半漚蔿寶平挅綾曛甉苆以皏詅罡寥宋稥佳裂滙烏酯娻輢煔甚炨碰鐻舚键莆數墟梉诽鉘娲矘蠄虱蠠蜔超鐃欽紌鮆崃嚣滣瞽脉荛湌镯诠鈐氷莞窟柀膆乤歏箑圾岄惬伨賿汱消綌怫辛鼡条臃偑嶤檚钽礧橴嫔鑻秊絠魅旍圻研湅煑瓸杜纤桖綘飘挔妱魚繿孤鑨覔蕛铺堫勉纔莱淽翙塯說楇燇騉褒瑡凯晓攮劳覌尭娯愡墰炍敹潝啧橀殥靸蠳爎燨醴蛞炼驀挿颖癛邽縟慖鋀叏嵃聻炼涧 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