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商业地产经营管理操作技巧 2008年12月 演讲人 广州楚睿商业有限公司董事长黄文杰 商业地产经营管理操作技巧演讲人 黄文杰 2 第一部分商业地产项目成功的必备要素 第二部分商业地产项目的操作心得第三部分金融风暴下商业地产经营者的对策 商业地产经营管理操作技巧演讲人 黄文杰 3 一 商业地产项目成功的首要前提 资金 人才 商业地产是富人的游戏 没有钱千万别做商业地产这门生意 商业地产需要占用大量资金 而且往往是长期占用 第一部分 商业地产项目成功的必备要素 商业地产经营管理操作技巧演讲人 黄文杰 4 一 商业地产项目成功的首要前提 资金 人才 商业地产有其内在规律 从项目选址启动之日就应由商业经营专业人士参与规划和决策 第一部分 商业地产项目成功的必备要素 商业地产经营管理操作技巧演讲人 黄文杰 5 二 商业地产项目成功的关键因素 选址 商业界经常说的一句话 商业项目成功 第一是选址 第二是选址 第三还是选址 我的理解是 选址并不决定生死 而是决定了生存的方式对于准备做商业地产的人来说 选址尤其关键建议 研究政府城建规划 适度超前 第一部分 商业地产项目成功的必备要素 商业地产经营管理操作技巧演讲人 黄文杰 6 二 商业地产项目成功的关键因素 选址 对于已建造甚至已完工的商业地产项目而言 有些项目按一般规律来看属于选址不当 被专家判死刑 观点 存在就是合理 合理就有价值 价值总会有合适的体现方式 第一部分 商业地产项目成功的必备要素 广州万菱广场 广州越富广场 广州天河城奥特莱斯 商业地产经营管理操作技巧演讲人 黄文杰 7 三 商业地产项目成功的重要因素 理念 定位 结构规模 功能组合 第一部分 商业地产项目成功的必备要素 具体化实现 掌舵方向 统领实施 理念定位 结构规模功能组合 理念 定位是抽象无形的 结构规模 功能组合是具体有形的 着重于前两者 后两者皆为前两者的具体化结果 四大重要因素关系图 商业地产经营管理操作技巧演讲人 黄文杰 8 三 商业地产项目成功的重要因素 理念 定位 结构规模 功能组合 1 理念主要是针对开发商 业主 而言的鱼塘原理 同样是钱 鱼苗并不值多少钱 但鱼养大了就值钱了 这个过程需要时间 精力及资金投入去培育 股票原理 商业地产投资与股票投资除了资产流动性有明确差异外 回报形式在本质上是相似的 大部分人买股票是为了赚取升值的差价 没有多少人是为了每年的分红派股去买股票的 这点大家都明白 但在商业地产投资上 很多老板只注重租金的回报 其实物业的回报有时候会远远大于租金回报率的 价值原理 与住宅地产的地段价值不同 商业地产更多体现在经营价值上 即使在同一地段 经营得当人流畅旺的商业物业 租金价值高 物业升值快 相反 经营不当人丁稀疏 则租金低微 物业甚至会贬值 抗体原理 商场在运营过程中出现一定的问题就如人总会生病一样是正常的 人生病有抗体 商场同样有一定的自我调节能力 但若问题超出了商场自身所能解决的范畴 则必须借助外力 正如人病情严重时必须看医生一样 第一部分 商业地产项目成功的必备要素 商业地产经营管理操作技巧演讲人 黄文杰 9 三 商业地产项目成功的重要因素 理念 定位 结构规模 功能组合 2 定位主要是针对专业经营人才而言每个物业由于其特定的环境及条件 都会有适合于自身的经营定位 经营定位是物业营运的灵魂 一但分析研究确定后 应作为主线贯彻于经营的始终 不宜轻易改变 因地制宜 因人而异 因时而变 因势利导 错位经营也可能是 错误定位 难以经营 第一部分 商业地产项目成功的必备要素 广州光明广场 从 北京路友谊商店 向 新生代欢乐天地 的成功转型 香港时尚集中营APM 主题特色 档次定位鲜明 使之为老区焕发新生彩 商业地产经营管理操作技巧演讲人 黄文杰 10 第二部分商业地产的操作心得 第一部分商业地产项目成功的必备要素第三部分金融风暴下商业地产经营者的对策 商业地产经营管理操作技巧演讲人 黄文杰 11 一 明确不同商家在项目经营中的角色和特点 确定不同商家在不同经营阶段的引入次序 第二部分 商业地产的操作心得 1 角色 商业地产经营管理操作技巧演讲人 黄文杰 12 一 明确不同商家在项目经营中的角色和特点 确定不同商家在不同经营阶段的引入次序 2 特点 1 重复到达率一般而言 百货公司的重复到达率较低 一般统计数字为每月一至两次 而超市卖场的重复到达率较高 一般每周一次 甚至每天一次 2 客单价一般而言 百货公司的客单价较高 一般达到100元甚至数百元 而超市往往只是几十元居多 3 均匀性与潮汐性一般而言 零售卖场的客流具有均匀性 而电影院随着场次的开始与结束 人流呈现明显的潮汐性 而餐饮项目在就餐与非就餐时间具有更明显的潮汐性差异 第二部分 商业地产的操作心得 商业地产项目的经营 就是要抓住不同商户的角色与特点差异 有效地进行组合 实现 互动融通 客流共享 商业地产经营管理操作技巧演讲人 黄文杰 13 二 明确商业地产经营者的直接服务对象 商业地产营运商经营的是商铺 直接服务的是租户 而租户经营的是商品 直接服务的是顾客 对于顾客而言 营运商只是配角 租户 商业地产营运商 顾客 第二部分 商业地产的操作心得 商业地产经营管理操作技巧演讲人 黄文杰 14 三 管理费是商业地产项目生存的命脉和关键 管理费是维持整个商业运作的基本费用及基本保障 如果连管理费都无法保障 项目是难以维继 是没有营运前景的 相反 租金政策却是灵活的 必须审时度势进行制订和调整 第二部分 商业地产的操作心得 管理费 基本费用及保障 商业地产经营管理操作技巧演讲人 黄文杰 15 四 策划推广是商业地产项目必不可少的辅助手段 第二部分 商业地产的操作心得 商业地产经营管理操作技巧演讲人 黄文杰 16 心得小结 1 创新应变比经验教条重要 不要盲从专家及书本 第二部分 商业地产的操作心得 商业地产经营管理操作技巧演讲人 黄文杰 17 心得小结 第二部分 商业地产的操作心得 商业地产经营管理操作技巧演讲人 黄文杰 18 第三部分金融风暴下商业地产经营者的对策 第一部分商业地产项目成功的必备要素第二部分商业地产项目的操作心得 危机 危难之时 也是商机凸现之时 商业地产经营管理操作技巧演讲人 黄文杰 19 一 现象 招商困难 大多数商户处于观望甚至暂缓业务拓展 租户要求减免租金 租金收入面临压力 部分租户退租 造成商铺空置率上升 债权催收困难 库存现金减少 出现支付压力 返租款 地价款 工程款等 资金充足者在市场上寻觅合适项目低价收购或者合作 第三部分 金融风暴下商业地产经营者的对策 商业地产经营管理操作技巧演讲人 黄文杰 20 二 对策 4 退让 变现 2 减赋 6 抄底 对策 1 冻结 冬眠 5 转型 3 节支 金融风暴下商业地产经营者的对策 第三部分 金融风暴下商业地产经营者的对策 ThankYou