《市场营销计划书》word版.doc

作业一、对消费者消费时的观察一般来说，走进婚纱店，都是年龄段在20-50之间 当中有拍婚纱照的有拍结婚纪念照的有拍写真集的，都是想用镜头记录自己人生最美好的时刻。都常来说作业二、粘液质的消费者在婚纱摄影的选择上多比较谨慎，首先会考虑婚纱的质量的好坏，考虑拍摄效果的高低考虑照片像素大小、仔细掂量套系价位，选择自己经济条件内又美丽的套系，还会考虑拍摄的选景，在外景拍摄与室内拍摄上回考虑衡量半天才做决定；再是婚纱摄影室的服务，粘液质的消费者会考虑她所到的摄影室的室内装潢是否是自己想要的，会考虑自己所去的摄影室的整个消费过程中的服务质量与态度，经过一系列的考虑、挑选与观察后才会下定决定选择摄影室。作业三、 针对第二次作业，我做出了对北京市巴黎之恋婚纱摄影室针对婚纱摄影展开的营销设计北京巴黎之恋婚纱营销策划绪论：首先必须要了解婚纱摄影这一行业背景，充分进行市场分析，分析市场营销的环境、消费者、还要做好组织市场与市场竞争者的分析。才能据所了解资料做好市场细分，选择最佳目标市场，进而企业才能把握企业的定位，最后选择企业的促销渠道，进一步完善企业的营销计划。一、市场分析1、市场环境分析随着人均收入和消费水平的提高，消费者的需求结构逐步趋于高级化，人们的消费发展趋势也由物质型转化为精神型消费。不仅如此，人们的消费与生活方式也越来越趋于相统一。人们越来越注重打造自己个人的形象与用各种形留住自己的美好回忆。于是婚庆、婚纱摄影、摄影室等行业也慢慢兴起。然而在现在这样一个知识经济高度竞争的时代，婚纱摄影的竞争也是日益激烈的。2、消费者市场分析做市场调查北京愿意拍婚纱摄影或已拍婚纱摄影的消费者的地理位置具体哪一环人较多，分析他们的年龄性别、人口分布情况、受教育文化程度、职业、经济收入情况以及他们对拍摄婚纱摄影的认知与态度。然后根据市场调研整理资料做好调研报告3、市场竞争者分析俗话说，“知己知彼，百战百胜”。企业进行市场营销仅仅了解自己的顾客远远不能满足当前激烈的市场竞争的需要，还必须了解其竞争的竞争者。市场竞争是市场经济的基本经济之一，企业要充分认识市场竞争的性质和作用，认真研究竞争者的优势与劣势、竞争者的战略，明确自己的竞争地位，有的放矢地制定竞争的战略，才能在市场竞争中求得生存和发展。当今面临经济全球化的大环境、大趋势，一个企业要在于众多的国内外的竞争对手进行的同台竞争中取胜，企业以往成功的战略优势将难以胜任，而代之以更强调从形成竞争战略的公司、顾客和竞争对手三个主体角色的“战略三角”逻辑关系出发，来创建公司强于竞争对手的具有独特性、持久性的新的战略优势。而这种新的战略优势的成功在很大程度上却取决于公司与顾客需求变化之间能否保持一种动态的优于竞争对手的协调。当今市场竞争节奏快速化的环境中，战略优势越来越重要，没有战略优势的企业，将面临着被市场竞争淘汰的风险。因此，创建战略优势，创建以优势资源为核心的战略优势，才能超越竞争对手而是企业长盛不衰。据此，企业战略优势可以从以下几个方面进行创建：第一、 在企业的经营理念上，必须由满足顾客需求提升到向顾客提供价值。企业最大的财富莫过于他的顾客，因而企业之本就在于为顾客提供价值。这是当今企业经营理念的重大转变，与以满足顾客需求的经营理念相比较，其内涵仅仅是满足顾客和向顾客提供最佳的服务是远远不够的，企业应该考虑如何将其优势与既定目标，顾客的需求和需要相匹配，既向顾客提供卓越的价值，这是创建战略优势的源泉。第二、 让顾客了解、认识公司的韩略优势，从而吸引顾客的注意力，锁定顾客。第三、 不断提高资源，保持战略优势。提高资源意味着将自己原来已做好的做的更好，不断提高资源的质量。因此企业应该持续投资，是优势资源不断升级，并采取有效策略发挥优势资源的最大效用，以保持战略优势，这是创建战略优势的真谛。 企业进行行业分析后还必须明确自己在同行业竞争中所处的地位。一般地，市场竞争占有率或市场份额是企业的主要营销策略目标，它反映了企业在其目标市场中所占有的相对销售份额，同时还表明目标市场中认同其产品价值的顾客数量，因而大多数企业根据市场份额的多寡来确定企业竞争地位，菲利普*科特勒将其分纳为四类：市场领导者、市场挑战者、市场跟随者、市场补缺者。然而企业又必须根据这四种分类进而结合自己的目标、资源、环境等因素来制定市场的竞争策略。 一般而言，在绝大多数行业中都有一个被公认的市场领导者。领导者企业的行为在行业市场中有举足轻重的作用，处于主导地位。市场领导者的地位实在市场竞争中自然而形成的，市场领导者的总体战略有扩大市场需求、保护现有市场份额、提高市场占有率。 不同于市场领导者，市场挑战者拥有一种持久的竞争优势，具备某些挑战领导者的战略和方法，他会攻击与其旗鼓相当的企业、攻击视力较弱的企业来换取自身的利益。市场挑战者会根据市场行情顾客需求以及竞争者制定相关挑战策略而市场跟随者不是盲目、被动的跟随领导者，其任务是确定一个不致引起竞争性报复的跟随者战略，在不同的情形下有自己的策略组合和实施方案。其战略要求：必须懂得如何稳定自己的目标市场，保持现有顾客。并努力争取新的消费者用户；必须设法创造独有的优势，给自己的目标市场带来如地点、服务、融资等某些特有的利益；还必须尽力降低成本并提供较高质量的产品和保证较高的服务质量，提防挑战者的攻击。几乎每个行业都有些小企业，他们专心致力于市场中被大企业忽略的某些细分市场，避免与大公司竞争。这些市场不缺这有足够的市场规模和购买力，并且具有利润增长的潜力，对市场补缺者却对主要竞争者不具有吸引力，需要具备占有理想补缺机带你所需的资源、能力和足以对抗竞争者的信誉，毕竟现在消费者还是挺注重企业的形象的。巴黎之恋在北京强有力的竞争者分别是薇薇新娘、北京施华洛婚纱影楼、蒙娜丽莎、生瓦伦丁北京施华洛婚纱影楼在服务及品牌上下更多功夫，具有豪华婚纱摄影套餐系列，员工服务质量较佳，在消费者心中树立了良好的品牌形象蒙娜丽莎注重全方面的拍摄套餐系列服务，根据消费者需求为消费者提供了各式另类的婚纱摄影薇薇新娘在保证拍摄质量及服务态度优质上，还采取规模扩张加大宣传力度圣瓦伦丁注重室外的拍摄，在外景选取上下足功夫，不仅为消费者提供拍摄过程中消耗的车费，还与旅游社团合作，为消费者提供优惠的旅游契机。4、选择目标市场根据上述的市场分析，结合巴黎之恋自身的存在的现有条件包括巴黎之恋的现有流动、固定资金，摄影技术、服务特色、品牌设计等做出合理的市场细分后，选择最佳目标市场。过去人们结婚只是简单的拍摄夫妻合影，人们也只是单一以拍照的形式记录自己最美的瞬间，而如今方式繁多花式多样，各种摄影师、影楼层出不穷，竞争尤为激烈。中国是个人口大国，在摄影这块的市场占有比例也是相当大的。所以在目标市场选择上，更应该避开市场的盲点，以最优的服务换取消费市场占有量。二、市场定位北京“巴黎之恋艺术婚纱摄影中心”，于1998年创立，是北京最早从事专业艺术婚纱摄影的机构。摄影中心成立伊始，就把传统的婚纱拍摄方式与光影的艺术相结合做为拍摄主旨，打破传统婚纱拍摄的瓶颈，打造真正意义上的私人高端婚纱摄影。国际同步流行的时尚店面，卡罗琳、晶华、伊丽特三大国际品牌极品婚纱，件件精品打造北京百分百漂亮新娘。历经十多年来，“巴黎之恋”以追求卓越品质的理念，成熟的专业拍摄经验，稳定的职业信誉，时尚而独特的拍摄风格，铸就成北京知名时尚婚纱摄影机构，成为北京婚纱摄影行业的旗舰品牌。三、营销手段然而虽然巴黎之恋具有这一系列的“天时地利人和”，但不得不承认面对中国的社会主义市场经济下日益激烈的竞争，所以不得不采取一些必要的有利于巴黎之恋更强有力的措施，拓宽市场，赢得竞争。首先，是树立具有巴黎之恋的独特风格，既注重摄影质量又能为消费者提供合理的套系价位，让更多的消费者能够充分享受到巴黎之恋的优质服务。流畅的空间，极富艺术性的陈列，清丽典雅的组合，和行业不同的空间设计，独特、宁静、新生婚纱以简约的室内设计风格，糅合传统的台湾精致理念，创造五星级的婚纱摄影空间。以达到知性与感性的完美结合，成为婚纱新时代的创造者。邀请知名摄影师打造品牌信任度。其次，据调查现在还很少有影楼，专门拍摄校园主题的写真、婚纱照，地区各种婚纱影楼、摄影工作室已经多如牛毛，而且前面所提到的圣瓦伦丁的创新理念无疑是加大市场的一大亮点，所以如果没有自己的特色以及较强的创新能力，是很难在摄影行业立足的。所以我们要在设立不同的写真分格，改善陈旧的拍摄手段，促进创新，从而扩大消费人群。再次，加大宣传力度。我们可以招用一些在校大学生，让他们在周末为我们发传单，这样还能为大学生提供提前进入职场的就业经验；我们也可以邀请一些小有名气的演员、歌手来代言为我们代言；同时网络宣传力度也不容忽视。全方位的将巴黎之恋推向市场。最后，树立正确的营销理念自成立之初我们始终坚持着一种工作理念那就是：尊重每一位顾客。秉持真诚与正直的服务态度，以专业的合作团队，全心全意和你共同创造最好的影像。以诚为本我们坚持诚信，完全透明的价格客户为先我们满足您的需求，尊重您的意愿精益求精我们诠释你的幸福，留下您的美丽记录每一对每一位消费者最美的瞬间，留下消费者的微笑。让我们的优质的服务为您勾勒出一副属于您的“如梦画卷”。