销售问与答终极版.ppt

销售话术主讲 李燕 普普通通的斜纹面料 价位怎么就这么高呢 其实与价格相关联的因素比较多 比方说设计 手工 质量 售后等等 都会影响到价格 就像是一样的菜不同的人煮出来味道就是不一样 所以虽然面料是一样的 而我们的设计是 特点是 你们的品牌也算高档 为什么做工还不是很好呢 你看这边有线头阿 谢谢您告诉我这个情况 我会马上跟公司反映 立即做出调整 真是谢谢您 来 我帮您换一套 这边请 转移话题 人家国际一线品牌都打折 你们为什么不打折呢 A 其实打折的原因很多 比方说库存 节庆 过季商品都可以造成折扣 而我们公司会要求全国维持统一价格的原因就是希望对每个顾客负责 希望每个顾客不管什么时候到店里来买东西 都不用担心因为价格不统一而觉得自己上当受骗 不管什么时候您都可以放心使用我们的产品 B 其实折不折扣最主要的是每个品牌在市场上所用的策略不同 我们更希望顾客什么时候来买都是一样的价格 这样你们心里会更舒服一些 案例 某品牌执行全国统一零售价格 严格控制折扣 并全面执行会员操作方案 与导购沟通 导购在推销产品 介绍价格折扣时都会很规范标准的说 我们是全国统一零售价格 04年与05年同期相比销售增长约70 单店销售名列前矛 其中老顾客占比较大 且老顾客的忠诚度比较高 还带自己的朋友来专柜上欣赏品牌 购买产品 有顾客说我来看了7次都是这个价格 这个品牌的产品质量好 而且从不打折 在价格战较激烈的商之都 价格控制严谨的X牌 给予顾客一种高端品牌不打折和购买产品后的安全感 使顾客对品牌的认可度和忠诚度大幅提高 1 执行公司统一零售价格 有助于树立品牌形象 价格是品牌增值的重要因素 2 在打折最混乱的时候 抬高零售价 降低折扣等行为即使能产生销售 也注定是昙花一现 只有稳定的价格体系才是制胜之道 别的小牌仿我们相同款式花型的 并且价格低很多 我们该如何技巧地回答呢 是的 这种状况我了解 只是一套产品上市除了设计之外 制作过程 面料的选择 面料的处理 工艺问题等等都会影响到价格 最主要的还会影响到质量和您使用时的舒适程度 你们产品刚出来的时候都说不打折 但是到后期却打得一个比一个低 真不划算 同样的产品产生两种价格 如果是我心里也会不舒服 只是床品和服装一样 也有季节性 流行性和时尚性的因素 而且不一定有想要的规格 所以 怎么这么贵 可以打折吗 如果单纯看标价 确实会让人有这种感觉 只是我们价格会稍微高一点的原因 是因为我们的 设计 面料 做工 售后 做得很好 而且质量方面又有保证 我感觉关键是不是适合您 您说是吧 老顾客都没有优惠吗 呵呵 很谢谢您 这么长时间 的支持 不过这一点请您一定要谅解 因为我们更希望在价值和质量上能有更好的体现 真正对老顾客负责 这样您才会对我们品牌更满意 其实您过来我一直都是给的最优惠的价格 否则您下次不来 我还伤脑筋呢 案例 一天来了一对年轻顾客 看到XX套件 觉得很漂亮 导购和顾客交谈了之后 了解到顾客是因为要结婚才来买婚庆产品 顾客指着XX问 这套价格是多少 打几折啊 我们的导购天使很巧妙的回答说 这套床品和您两位的爱情一样 美丽不打折 两位年轻顾客听了 很诧异 而后相视一笑 很是开心了解到此品牌是高档品牌后 两位顾客商量了一下 很高兴的买下了这款产品 还配套买了被芯和枕芯之类的 语言是一种艺术 赞美是所有声音中最甜美的一种 学会赞美顾客 制造一种和谐的感染力 有时候打折并不是顾客直接的要求与目的 他们寻求的是心灵上的满足 用语言艺术 赞美 和微笑巧妙的转化顾客的要求 给顾客一次愉快的购物体验 因此 读懂客户潜台词 明白客户的真正意图就显得尤为重要 买一套 条 不打折 好 那我买4套 条 你怎么也不打折呢 要不打折我就买一套 条 好了 是的 如果我是你的话 买4套我也一定会希望打折的 这样吧 加上赠品或是贵宾卡的处理方式 我怎么从来没有见过这个牌子 A 是啊 我们是新的品牌 刚刚入驻 某商场或城市名 所以以后还需要您多捧场 多照顾 我们产品最主要的风格 B 那可真可惜 不过没关系 今天刚好可以来了解以下 我来帮您做介绍 这款产品会缩水吗 请您放心 美罗的产品是有品质保证的 我们的产品在加工前都经过了预缩处理 每套产品都预留了3 5公分 而且面料是高支高密的 本来就不太容易缩水 您参照洗涤说明来洗 就不会缩水 你们产品的会不会掉色啊 请您放心使用美罗的产品 我们所有的面料均采用活性印染的方式制造 色牢度完全符合国家标准 我们每款产品都附有洗涤说明 您在洗涤时 参照洗涤说明 就不会出现掉色现象 正确的洗涤方式还能延长产品的使用寿命呢 我只是随便看看 哦 没关系 多看看多比较 等到哪天要买的时候 才知道要买哪款产品 您一般比较留意哪一类的床品 某某某 同行 的产品和你们家相比 哪家更好 您真是好眼光 你说的几个牌子都有自己的特色和风格 因为都是好品牌 谈不上哪一家最好 主要看你比较喜欢哪一种风格的产品 我们产品的风格和特点是 陪伴的人说 我觉得不好看 或 我觉得一般般 您对您的朋友真是用心 有您这样的朋友真好 请教一下您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢 我来帮您介绍 大家一起给意见 一起帮您的朋友找一个最合适的 我就是先看看 我经常逛 等你们打折了我再来买 呵呵 您真是一个聪明的顾客 买东西很会选时机啊 没关系 您可以留下您的号码等我们打折的时候马上通知你 不过您要是真的喜欢我们的产品的话 我还是建议您现在购买 活动的时候不一定有您喜欢的这款的 给我打个8折 我不要什么赠品 真的很抱歉 我们的赠品是在商品正常的价格基础上 额外服务顾客的 赠品和价格没有关系 确实不能在价格的基础上打折 不过这些赠品是我们公司特地为顾客精心挑选的 很多顾客也喜欢 而且实用 您平常可以 解说用途 与顾客的好处相结合 枕套上有绣花 睡着不舒服 绣花绣在枕套上是我们设计师精心设计的 以提高产品整体的艺术效果及立体感 你睡觉的时候可以把枕头反过来使用 这样既不影响您使用过程中的舒适感又保证了产品的美观性 怎么有两对枕头的 太多了 不实惠 设计两对枕套一来能够体现整体的感觉 二来因为人脸跟头发上分泌的油脂是最多的 如果长时间不换枕套容易滋生细菌 两对枕套的设计既保证了您的卫生又能不影响整体使用的效果 你们给我抹掉零头吧 那我就买 哎呀 这真是为难了 一方面想跟您做生意 一方面我们的价格是一个很公道的价格了 我们也给了您最大的优惠 这套产品的确挺适合您 要是不买就可惜了 这样吧 在赠品或自己的权限内进行沟通 你们的产品会不会起球啊 不会起球 美罗产品选用全棉高支高密原料 质量严格把关 面料在加工过程中采用烧毛 轧光处理 不会出现起球现象 这套产品件数比较多 可以拆开卖吗 我只要四件套 非常抱歉 这是一款X件套 他们属于一个整体 拆开后剩余部分就无法销售 而且每套产品都是由一批布料做成的 考虑到色差问题 我们的套件是不能拆开来销售的 整体购买这套产品 既能体现您的生活档次又能表现您的生活品位 是您现代生活的首选 同时可介绍同风格 同色系的四件套产品给顾客 若客户坚持 可以说 既然您这样喜欢美罗产品 那请您留下联系方式 我们和公司联系 看能不能给您定制这款四件套产品 打特价时你们的价格那么低 那利润一定很高 现在你一定可以优惠给我吧 答 利润是企业生存的重要条件 但我们公司产品的利润并不是您想像的那样 我们特价活动时销售的产品一般为过季 断码或者有小小瑕疵 但不影响整体效果 不影响效果 还有一些以后不做生产的产品 这些产品都是低于成本价在销售 优惠新老顾客 所以平时我们是不打折的 我买了送人的 但不知道他家床的规格 怎么办 不要紧的 您先看看 目前大多数人家的床都是1 8 2 0m 您可以先买套1 8 2 0m的 如果尺寸不对 您可以把销售凭证给他 让他自己过来调换 您买这套送礼 既体面又有档次 送礼最合适了 为什么把绣花绣在枕套上 这样睡会很不舒服的 绣花绣在枕套上是我们设计师精心设计以达到完美的艺术效果 如果您睡觉的时候觉得不舒服 您可以将枕套反过来使用 这套产品有粉色吗 我不喜欢这种颜色 现在这个季节用粉色的最漂亮了 这套产品只有大红的 您喜欢粉色的 我们刚到几款粉色的产品 您来的可真巧 我给您看看 正在销售的产品会因为各种原因出现断码 断色等缺货情况 若附近无法调货 则用转移法 转移法有正反两种 正面的上面已提及 反用就是否定客户的看法 只适用于老客户 这套颜色是有点闷 我介绍套好产品 是我们这卖的最好的 大家都很喜欢 我们要顾客买的是我们要卖的产品 要将店里所有的产品卖出去 我们是主导 我们要善于引导 你们的产品质量可靠吗 品质量请您绝对放心 我们美罗在质量上的把关非常严格 我们有先进的生产设备 一流的生产线与严格的质检流程 公司已获得ISO9001 2000质量管理体系认证 国家免检品牌 而且我们出厂的每套产品上都有防伪标志 您可拨打800免费咨询热线查询 分享 今天的成功 是因为昨天的态度和努力 明天的成功 有赖于今天的态度和行动 谢谢聆听