《企业管理咨询》PPT课件.ppt

中德睿企业管理咨询有限公司 企业使命助天下英雄企业基业长青公司愿景成为世界顶级的管理咨询公司核心价值观诚信敬业开发卓越共赢 1 什么是咨询 咨询 是医学上常用的术语 其含义是以观察 把脉的方法判断病人的病情和病因 并开出治疗处方 企业管理咨询 是由具有丰富经营理论知识和实践经验的专家 与企业有关人员密切配合 应用科学的方法找出企业存在的主要问题 分析产生问题的原因 提出改进方案 进而指导实施方案 帮助指导企业实施改进方案 使企业的运行机制得到改善 提高企业的管理水平和经济效益 2 管理咨询的定义 内容 什么是管理咨询管理咨询任务管理咨询过程管理咨询公司管理咨询的基本规范管理咨询的基本方法和工具我基地管理咨询的模块 二 管理咨询的任务 一找出或判断生产经营上的主要问题 找出主要原因 提出切实可行的改进方案 二是指导实施改进方案 三是传授经营管理理论和科学方法 培训各级管理干部 从根本上提高企业素质 内容 什么是管理咨询管理咨询任务管理咨询过程管理咨询公司管理咨询的基本规范管理咨询的基本方法和工具我基地管理咨询的模块 三 管理咨询的过程 解决问题的信心程度 0 100 初步情况了解 深度分析 项目进展评估 问题结论 市场调研 最后评估 制定解决方案 项目进展评估 实施方案介绍 项目进展评估 执行 售前 计划 分析 设计 企业诊断 方案设计 辅助实施 1 管理咨询的过程 企业诊断 企业诊断是指通过调研 对企业现状进行客观 系统的剖析描述出企业相关方面的运行现状 揭示出企业的问题及产生问题的根源 提出解决问题的思路性建议 接触客户 顾问主动接触 客户主动接触 面谈 充分准备相关资料 力争建立良好客户关系客户备案 对客户机会进行评价和备案需求理解 初步的需求访谈和调研展示方案 编写客户能够理解的建议书引导需求 有些客户对自己的需求不是很清楚 或者与顾问的理解不同 需要顾问引导和发现真正的需求签订合同 合同中规定的工作内容 起止时间 资源投入 价格 付款条件等要素要经过多轮商务谈判 只有一把手才可以拒绝客户 其他人绝对不能在这个阶段丢失客户 管理咨询的过程 企业诊断 售前 管理咨询的过程 企业诊断 项目计划 任命项目经理组建项目团队内部的项目启动会编写项目计划重新确认项目范围 目标双方就项目计划达成一致项目双方正式的启动会 管理咨询的过程 企业诊断 调研分析 访谈访谈目的确定被访谈人 访谈提纲访谈顾问 至少两个 一个提问 一个记录尽量记下所有谈话 充分利用记录表格问卷调查确定调查的目的 确定被调查人设计发放问卷诊断框架了解客户面临的问题和追求的目标 识别关键影响因素提出的问题与客户希望达到的目的和结果之间的关系 弄清客户进行革新和有效解决问题的潜力诊断报告需求分析阶段结束的重要工作成果提出存在的问题和相应的解决方案 不是最终报告 但重要且有价值 信息资料收集 分析与结论 方案设计 项目进展 管理咨询的过程 企业诊断 调研分析 续 需求分析与项目进展的关系 方案执行 2 管理咨询的过程 方案设计 讨论方案选择至少 套方案 最理想但投入较多的 投入最小的方案 平衡方案和客户充分沟通充分考虑各方案限制条件最终方案是由客户选择的咨询报告出色的咨询报告具备的 个标准 目的明确便于撰写和阅读内容新颖 3 管理咨询的过程 方案执行 方案执行项目的最终结果是客户将咨询方案付诸执行 执行的最终责任在于客户 不是咨询顾问 客户可以选择咨询顾问是否参加执行咨询顾问需要提出适当的执行建议咨询结束以专业的方式结束咨询合同中明确定义项目在什么情况下结束理想的结束状态是双方都满意对方的表现结束时的出色表现为以后的工作打开方便之门咨询的后续服务客户可能对后续服务的安排有兴趣 内容 什么是管理咨询管理咨询任务管理咨询过程管理咨询公司管理咨询的基本规范管理咨询的基本方法和工具我基地管理咨询的模块 四 管理咨询公司 战略管理营销管理人员管理知识管理项目管理 管理咨询公司也需要管理 管理咨询公司 营销管理 管理咨询公司也要有营销观念基于产品的营销产品定位客户定位销售制度基于公司的营销当产品营销达到一定程度就可以开展企业的品牌营销销售方法突出销售者的个人品牌或个人能力突出品牌 以整个公司为一个正规化运做的实体 分实施部门和销售部门服务有形化有利于得到客户的认可 有形化的方式有 实施性强的案例 专业服务服务的规范 提交产品的规范公司简介 咨询专家简介公司的出版物媒体上刊登的关于公司的文章 管理咨询公司 知识管理 强有力的知识保障系统是管理咨询公司的核心竞争力特点 时效性内容案例积累专业知识积累研究成果行业报告行业数据库方法提炼经验成型快速共享与应用不断升级 管理咨询公司 项目管理 咨询公司的业务是由无数个项目叠加而成的每个项目的成败都非常重要在现场的项目管理中需要注意的地方 明确项目管理制度 越早越好 如例会时间客户在等待顾问的安排 在观看顾问的表演顾问适度坚持自己的意见 但是不能固执每个顾问都要学会 如何听 和 如何说 在客户面前不要谈论项目的相关情况 需要时要内部讨论项目经理是项目的唯一代言人 其他成员不要随便代表公司或项目小组向客户发表意见项目成员要听从项目经理的安排 内容 什么是管理咨询管理咨询任务管理咨询过程管理咨询公司管理咨询的基本规范管理咨询的基本方法和工具我基地管理咨询的模块 五 管理咨询的基本规范 如何和客户相处咨询顾问的道德和规范咨询顾问的素质要求 1 管理咨询的基本规范 如何和客户相处 谁是咨询客户决定咨询项目的人或部门知道咨询项目的人或部门关注咨询项目的人或部门执行工作的人或部门保持稳定的客户关系挑选目标客户发展与客户的私人关系注重提升自身能力和形象顾问 客户关系的几个阶段定位 从不相识到信任的过程 以客户为中心确认 开始讨论项目目标 以目标问题为中心分析研究 确立了项目的目标后 以策略为中心解决方案 关注咨询过程 以质量为中心 2 管理咨询的基本规范 咨询顾问的道德规范 良好的职业道德是咨询业的成功之本 咨询顾问最宝贵的特征是他们的诚实和信誉 客户利益高于自己的利益只接受有能力胜任的业务保持咨询工作的独立性 客观性 公正性为客户保守秘密顾问间不以咨询价格进行竞争 不介入已受托业务向客户提供服务时不接受额外的佣金不隐瞒自己在客户的竞争企业中的股份或职位 3 管理咨询的基本规范 咨询顾问的素质要求 知识和经验技能分析和解决问题的能力快速学习能力沟通和表达能力有以企业家角色组织管理的能力精神和品格正直敬业自信团队合作责任心坚韧不拔 4 管理咨询的基本规范 行为惯例 个人卫生每天洗手 洗脸 刷牙每一两天洗澡 换衣服每月理发不吃有异味的食物 生葱 生蒜 韭菜 蒜苗等着装男士 职业套装 深色衬衫 领带 深色西装 干净黑皮鞋女士 职业套装 半高根皮鞋 化淡妆可以根据项目的服务内容和客户方的着装特点适当调整 但是作为专业形象 还是应该保持职业特点谈吐正襟危坐 正视对方而不要目光游离不要晃动桌椅 不要翘二郎腿做记录 但不要玩弄钢笔不要打断对方谈话就事论事 不要人身攻击顾问间有分歧要内部解决 而不要在客户面前争执 去除异味 管理咨询的基本规范 行为惯例 续 积极主动的沟通意识 但不能咄咄逼人沟通方式 口头 书面 备忘录 报告 电子邮件 合同 通知 纪要等 为项目留下可追溯的依据正式 会议 访谈非正式 晚餐 运动 娱乐 郊游沟通技巧充分的准备要沟通的内容微笑赞扬倾听记录回顾和确认感谢 管理咨询的基本规范 行为惯例 续 项目经理尊重每个项目成员 建立团队合作的氛围是项目组内部的核心和灵魂人物经验丰富 善于沟通悉心听取每个人的意见承担更多的责任给项目成员业务指导每天最后离开办公室是工作中负责的人 在生活中和人格上与项目成员是平等的项目成员服从项目经理的安排 尊重项目经理的权威有问题及时提出 不要等到最后无法完成时才提出 内容 什么是管理咨询管理咨询任务管理咨询过程管理咨询公司管理咨询的基本规范管理咨询的基本方法和工具我基地管理咨询的模块 五 管理咨询的基本方法和工具 基本思考方法分析 解决问题的方法信息 资料搜集方法 1 管理咨询的基本方法和工具 基本思考方法 木桶效应鸟笼效应青蛙效应螃蟹效应简单就是美牺牲决策信任与怀疑辨证效率专家80 20法则 基本思考方法1 木桶效应 链条法则 木桶的容量取决于最短的一块木头的长度 咨询的价值在于 帮助企业找出最短的木头增加这块木头的长度 基本思考方法2 鸟笼效应 空花瓶效应 家里的空鸟笼的去向丢掉买一只鸟企业的战略应该和能力相匹配 有什么样的资源 做什么样的事情 基本思考方法3 青蛙效应热水 跳出来冷水 无力跳出来企业要警惕市场环境的变化缓慢而温和的变革可以达到更好的效果 基本思考方法4 螃蟹效应盆里只有一只螃蟹 可以轻松爬出来盆里有一堆螃蟹 谁都爬不上来价格战 口水站 恶意竞争与团队合作 共同发展相背离 基本思考方法5 简单就是美 用常识思考 对于估算的数据 模糊就是精确最简单的方式也是表达问题最完美的方式最多6次正确的询问 就可以揭示最复杂管理问题的本质 基本思考方法6 牺牲决策 机会成本 假设 资源是有限的 时间 精力 资金每个人都是理性和自私的所有因素都可以量化 包括道德 感情 价值取向量化标准 在在决策者心目中的价值 合理的范围内尽力为客户服务了解谁是真正的 第一客户 协调各种关系 基本思考方法7 信任与怀疑辨证 大胆假设 小心求证信任是基本态度敞开心扉 客观 平静地容纳所有信息信任同事信任客户怀疑是时刻紧绷的弦保证自己的客观性对所有数据的准确性和精度都保持怀疑眼光得出负责的结论 基本思考方法8 效率专家顾问自己实现效率最大帮助客户提高运营效率经常性的自我审视 彼此寻找对方效率不高的具体行为 有意识地加以更正 提高效率潜力最大的地方是会议收集信息认识自己的能力 了解自己的效率 基本思考方法9 80 20法则1897年 意大利经济学家帕累托发现的 世界上80 的财富是由20 的国家拥有的企业80 的利润是由20 的客户带来的发展新客户的成本是留住老客户的成本的5倍 五 管理咨询的基本方法和工具 基本思考方法分析 解决问题的方法信息 资料搜集方法 2 管理咨询的基本方法和工具 分析 解决问题的方法 以问题作为关注点解决问题的思路解决问题的办法 问题树解决问题的方法 对假设的不断否定与提出解决方案的形成过程组织新想法的方法 头脑风暴常见分析模型 基本方法和工具 分析 解决问题的方法1 客户期望值 明确问题 客户现状 解决问题 沟通解决问题的方案 以问题作为关注点 基本方法和工具 分析 解决问题的方法2 解决问题的思路 以事实为根据以假设为导向进行结构性的逻辑推理 基本方法和工具 分析 解决问题的方法3 是否使我们接近竞争对手 是否与我们的目标细分市场一致 是否使我们在市场上与众不同 产生的费用 潜在的销售额 是否与品牌形象一致 可否保持我们的竞争性 总的市场规模是多少 我们可能的市场份额 增加的营销及销售费用 增加的运营费用 问题 子问题 子 子问题 首次购买者的战略是与企业总体相一致 首次购买者对我们是否是可获利的 问题树 IssueTree 是帮助解决问题的最有效的办法 基本方法和工具 分析 解决问题的方法4 一棵好的问题树 IssueTree 独立 完全逻辑性符合实际洞察力问题分解 直到清楚所需要的信息为止 基本方法和工具 分析 解决问题的方法5 假设会不断被否定 新的想法会不断出现 基本方法和工具 分析 解决问题的方法7 ValueofIdeas 创新 荒谬 明显 DifficultyofImplementation 具有创意的解决方案的形成过程 基本方法和工具 分析 解决问题的方法7 头脑风暴 可有效地帮助产生各种想法 提前作准备了解背景 准备 说明 进行 归类整理 解释归类细化 不批评多多益善延伸 组合 交叉确认含义专人作记录 基本方法和工具 分析 解决问题的方法 常见的分析模型1 进入者 竞争对手 供应者 购买者 替代品 五种竞争力量 竞争激烈度 初始 成长 成熟 衰落 高 低 吸引力 基本方法和工具 分析 解决问题的方法 常见的分析模型2 波士顿集团 BCG 距阵 低 高 低 增长率 耗费现金 10 明星类 金牛类 问题类 瘦狗类 市场份额 产生现金 高 基本方法和工具 分析 解决问题的方法 常见的分析模型3 市场吸引力 企业竞争地位 高 低 高 低 基本方法和工具 分析 解决问题的方法 常见的分析模型4 价值链分析模型 内向后勤 采购技术开发人力资源管理公司基础设施 生产制造 外向后勤 市场营销 售后服务 基本方法和工具 分析 解决问题的方法 常见的分析模型5 SWOT分析模型 优势机会劣势挑战 基本方法和工具 分析 解决问题的方法 常见的分析模型6 7S分析模型 基本方法和工具 分析 解决问题的方法 常见的分析模型7 管理咨询的基本方法和工具 基本思考方法分析 解决问题的方法信息 资料搜集方法 3 管理咨询的基本方法和工具 信息 资料搜集方法 收集资料你真正需要的资料是什么 随时判断资料的可获得性时间是关键访谈访谈设计访谈执行访谈文件其他资料收集渠道 访谈 帮助掌握第一手资料 基本方法和工具 信息 资料搜集方法 访谈执行 面对面 或 电话访谈 访谈由两部分组成 基本方法和工具 信息 资料搜集方法 确定目标 确定访谈方式 收集背景资料 拟订问题大纲 模拟访谈与修改 访谈设计 基本方法和工具 信息 资料搜集方法 计划 提纲 自我介绍 情况说明 提问与答复 结束与下一步 会前准备 笔记 访谈执行 基本方法和工具 信息 资料搜集方法 访谈日志主要记录那些将用于支持后面的分析与结论的关键信息 访谈日志包括 会议日志关键数据可改善领域未来计划主要的障碍竞争对手数据其它 基本方法和工具 信息 资料搜集方法 访谈的四个重要文件计划提纲笔记日志 基本方法和工具 信息 资料搜集方法 盲人摸象 问题 假设 必要的分析 数据及来源 问题的解决依赖于事实的支持 基本方法和工具 信息 资料搜集方法 内容 什么是管理咨询管理咨询任务管理咨询过程管理咨询公司管理咨询的基本规范管理咨询的基本方法和工具我基地管理咨询的模块 六 我基地管理咨询模块 企业战略定制管理制度完善企业文化落地营销策划生产管理企业架构 我基地管理咨询模块 企业战略定制 战略制定是指确定企业任务外部环境分析认定企业外部机会与威胁 内部条件分析识别劣势与优势 确定企业目标使命 制定战略 选择战略实施 战略控制 是战略计划的形成过程战略制定是企业基础管理的一个组成部分 解决两个基本问题 企业的目标是什么 如何实现企业的目标 我基地管理咨询模块 企业战略定制 战略实施与战略制定的关系 战略不正确 认真执行只会加速失败 战略正确 实施很差 出了问题往往只会从战略层面找问题而不从执行层面分析 结果是新制定的战略往往走了老路 战略不正确 执行又不到位 结果肯定好不了 我基地管理咨询模块 企业战略定制 战略制定包含若干子项 愿景 目标 路线 项目选择 业务策略等等 战略制定的体系可以包含四个层面 基础分析 企业战略 业务战略 以及职能战略时间 战略实施方案10天 我基地管理咨询模块 管理制度完善 时间 制度完善时间8 10天 管理制度的四化 科学化 明确化 流程化 可操化 我基地管理咨询模块 企业文化落地 时间 1个月 使命宗旨 远景战略 公司目标与个人目标 价值观 企业精神经营理念 做人原则 行为准则 员工手册 我基地管理咨询模块 营销策划 营销策划 为了改变企业经营现状 是在对企业内部环境予以准确地分析 并有效运用经营资源的基础上 对一定时间内的企业营销活动的行为方针 目标 战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划 营销咨询 是咨询人员运用市场营销的理论与方法 深入调查和分析企业的市场营销环境与市场营销活动的现状 从而发现企业面临的风险 威胁 衰退危机和企业发展的市场机会 帮助企业解决现存问题 改善和创新企业的市场营销活动 使企业能够更好的躲避风险 迎接挑战 战胜衰退危机 抓住并创造市场机会 促进企业获得快速 持续繁荣发展而进行的咨询 市场营销咨询应该在为企业制定能够战胜现实竞争对手及潜在竞争对手 能够立于不败之地的竞争战略及策略上下工夫 我基地管理咨询模块 营销策划 营销咨询服务内容 组织系统及团队执行力 营销任职资格体系建设 薪酬激励体系优化 营销管理 营销市场体系建设 销售项目管理优化 营销流程体系优化 渠道设计 营销策略及销售工具包 售后服务管理 经营预警及分析 我基地管理咨询模块 营销策划 营销策划模块 中小企业 营销方案渠道设计时间 3 6个月 我基地管理咨询模块 生产管理 生产管理咨询服务内容 工厂规划布局 Layout 设计供应链管理精益生产体系 6S 看板管理 目视管理 标准作业全面生产维护TPM质量管理咨询 全面质量管理TQM 六西格玛 我基地管理咨询模块 企业架构 企业架构的服务内容 机构设置人员配置岗位职责时间 1 3个月 七 管理咨询的思路 1 咨询方法 逆向分析咨询 关键矛盾 解决方案 2 切中企业之脉 从一个结果切入 盈利能力 3 两个方面一个核心 两个方面 产品与市场 产品性价 产销脱节 一个核心 销售 利润的实现 分析点 销售水平 生产水平 市场定位 4 关键矛盾梳理 结果 部门要素 人 软件层面 硬件 软件 部门指向 营销 生产 采购 人机料法环 财 行政营销管理 市场调研分析 企业战略分析制定 产销衔接机制 营销策划 营销团队生产管理 生产水平 产品性价及生产指标切入 人力管理 绩效考核 激励方式与方法 优胜劣汰机制 晋升机制 薪资 入股分红监督奖罚 人力资源储备 5 人是问题关键点 人力层面指向 员工 中层 决策层 心态素养 职业技能 工作方法 团队协作 执行力 6 从人看进去 管理的七个层面 是机制问题 部门架构 隶属关系 运作流程 决策流程是权责利的问题 授权 明责 奖罚 权责利统一 是制度的问题 四化 科学化 明确化 流程化 可操化 是管理方法的问题 自优化 目标导向 计划流程 方法 能力 汇报 检查 奖惩是过程管理的问题 闭环反馈管理 过程可追溯是结果监控的问题 稳定完成 质量 效率 成本 危害是企业文化的问题 使命宗旨 远景战略 公司目标与个人目标 价值观 企业精神 经营理念 做人原则 行为准则 员工手册 管理七个层面 运作控制系统 要素 机制 权责利 制度 方法 过程 指标管理 通常硬件问题的根结是软件系统造成 7 管理核心问题 企业问题 一般是管理层面问题 而管理问题 一般是人的问题 人的问题 一般是权责利及工作制度和方法上 利益驱动是最关键的问题 在于物质与精神驱动 绩效管理与企业文化就是要解决人的驱动问题 人的问题处理好 企业的很多问题就不治而愈 而我们 最不愿最不善于处理人的问题 超越自我 辛苦日多乐日少唐王建 水夫谣 前驿迢迢波淼淼入门 身无彩凤双飞翼唐李商隐 无题 心有灵犀一点通专家 夕阳芳草无情物清袁枚解用都为绝妙词大师 超越对手 咨询顾问的境界 总结 用快乐的心情享受咨询服务的每一天 选择了管理咨询 就选择了一个知识积累和能力成长最快的行业 选择了管理咨询 就选择了一份令人尊敬的职业 选择了管理咨询 就选择了一种生活方式 选择了管理咨询 就选择了要天天坚持良好的职业道德 选择了管理咨询 就选择了要不断为客户创造更多的价值 我们的目标是 提高作为咨询顾问需要具备的基本能力 谢谢大家