零售信贷产能提升培训课程大纲.doc

零售信贷产能提升培训课程大纲 课程大纲 第一模块：一、新经济环境下，零售信贷市场发展趋势与挑战二、？银行零售信贷业务SWOT分析三、？银行零售信贷客户经理职业发展1、个贷客户经理职业发展SWOT分析2、个贷客户经理日常工作视图3、个贷客户经理日常工作程序4、个贷客户经理日常安排（示范） 第二模块：四、零售信贷十六大营销获客策略1、交叉营销（存量客户产品持有数的提升、联动营销、协同营销、厅堂营销等）2、渠道营销（如何与当地持有客户量较大的行业合作等）3、异业结盟（与各类第三方行业联盟营销）4、MGM（客户转介）5、短信营销（重点针对农户的营销方式）6、电话营销（针对准贷款户的电话营销和陌生电话营销）7、微信营销（重点针对公务员及优质企业员工的营销方式，日常微信营销及朋友圈的经营等技巧）8、团队营销（内部团队、外包团队、实习生团队）9、口碑营销（品牌营销，如何让？银行及？银行的信贷产品深入人心，如何打造个人信贷客户经理的市场口碑）10、地毯营销（派单营销等）11、场景营销（场景化产品、市场及销售）12、路演营销（批量打入各类商圈、公务员、事业单位、优质企业、居委会、农村市场等进行路演营销）13、厅堂营销（如何通过厅堂进行客户的筛选和个贷产品营销）14、条件营销或资格营销（在既有客户条件限定下，对客户进行划分，增加一级客户条件进行资格营销）15、整合营销（跨界营销）（整合当地信贷产品方资源，进行客户资源共享，不放过每一个客户）16、角色转换营销（视情况而定） 第三模块：五、目标客群及营销管理（含详细操作流程及话术）1、目标客户的分类、界定及分析2、银行内部资源挖掘 A、存量客户挖掘B、员工推荐 C、客户引荐 D、公私联动3、渠道资源挖掘 A、房地产开发商 B、房屋中介机构 C、汽车经销商 D、优质行业企业 E、高档社区 F、专业批发市场（商圈） G、产业链/供应链 H、行业商会/协会 I、担保公司 J、出国服务中介机构4、接触营销流程与技巧 A、邀约与面谈准备 B、陌生拜访与拜访准备 C、产品说明会与签约准备 D、需求探询与挖掘 E、方案提供与建议 F、异议处理与主动促成 G、接触营销话术汇总 第四模块：六、贷款业务受理与贷款调查（含详细操作流程及话术）七、零售信贷客户关系管理、客户贷后服务及二次营销（含详细操作流程及话术）