婚礼销售10大技巧.doc

婚礼销售之10型客人谈判技巧 婚礼是“人”的事情。怎样与人打交道是一门学问。对于一个经验丰富、老练的婚礼销售来说，她们往往能够从一群人中一眼就判断出谁是真正的顾客、什么样的顾客，应该如何接待。而对于一般的销售，可能会经常遇到这样一种情况：在使出混身解数，说得口干舌燥之后，才发现费尽心力所说服的顾客根本就不是“真正的顾客”。所以，我们的婚礼销售必须慧眼独具，把握好不同顾客的消费动机和心理特征，采取不同的接待技巧，可以有效的提高成功率，这是的每一位婚庆公司销售所必须掌握的基本功。那么，如何善于分辨不同类型顾客的特征、又如何在分辨之后巧用接待技巧呢？1销售识人术之年龄1、对于阅历丰富的老年客人，他们主要是新人的父母，如果他们决定新人的婚礼消费，我们面对父母特别要真诚，同时要注意在交流过程中把握好，音量不可过低，语速不能过快，态度要和颜悦色，语气要表示尊敬，说话内容要表现谦虚，做到简单、明确、中肯。让他们对你形成一种依赖感和信任，新人的父母如果喜欢你，这张单子就离成功不远了。2、中年顾客是极少数晚婚的新人，相对来讲他们是属于理智型的，他们一般不会轻易相信别人的建议和主张，那样他会感觉没有面子，所以我们要在赞同他们的基础上再加以拓展。这个年龄段的顾客分两种，一种是高薪阶层的，对他们就要强调消费档次、品位和审美；一种是收入一般，我们需要强调的是品质、价格和服务。3、青年顾客是我们市场消费群体中的主流，他们具有强烈的生活美感，他们会追求品牌、时尚、新颖、流行，往往是你的新奇婚礼策划的消费者。消费具有明显的冲动性，易受外部因素影响，易受广告宣传的影响，也是二次消费最多的群体。所以我们要迎合此类顾客的求新、新奇、求美的心理进行介绍。2销售识人术之性格1优柔寡断型：他们往往在销售的反复说明解释后，仍优柔寡断，迟迟不能做出决策，有时甚至在做出购买决策后仍犹豫不定。对于这类顾客，销售需要极具耐心并多角度讲解，并要注意有理有据，有说服力，切忌信口开河。2沉默型：这类顾客会始终“金口难开”，你很难揣摩他心里是怎么想的，也是最难对付的一类。针对他们，我们的销售要先多问，要根据其谈吐举止和衣着来判断出其对什么感兴趣，然后尽量围绕他感兴趣的话题展开交谈，注意一定要顺从他的性格。3心直口快型：他们往往会直奔主题，要么就直接拒绝你，要么直接接受你，一旦决定要购买，绝不拖泥带水非常干脆。对于这类顾客，销售应该始终以亲切的微笑相待，顺着对方说话。语速可以快一些，介绍时只要说明重点即可，细枝末节可以略去。4挑剔型：这类顾客是反复怀疑你，不管你介绍的情况是否真实，他都会认为你是在说谎骗人。对待这种顾客我们不要加以反驳，不应抱有反感，更不能用情绪来对待，要耐心地沟通。5谦逊型：当你介绍产品时，这类顾客总能耐心听你作介绍，并表示认同。对待这类顾客，不仅要诚恳有礼貌的介绍公司，婚礼策划，流程价格，而且连缺点也要介绍，这样更能取得他的信任感。6胆怯型：此类顾客胆小，害怕沟通，不敢与销售对视。他们害怕交谈会被陷于痛苦的或必须回答一些私人问题的提问当中，因而提心吊胆。对于此类顾客，必须亲切、慎重地对待，细心观察，称赞其优点，千万不要打听他的私人问题，使他们保持轻松，这样解除他的紧张，把你当成朋友。7冷淡型：他们一般不管你的东西好不好都采用无所谓的态度，看起来完全不介意好坏或喜欢与否。不关心销售现在跟他们推荐什么，表现出来的是不耐烦、不懂礼貌，而且很不近人情，让人无法亲近。此类顾客不喜欢对他施加压力或推销，喜欢自己实际调查产品，但事实上他们对细微的信息很关心，注意力很强。此时，必须设法让他们产生需求，让他们情不自禁地想买产品。因此，必须勾起也们的好奇心，使之产生兴趣。8.傲慢型有一些顾客出言不逊，他们的表现是不懂礼貌，不尊重别人，喜欢用命令的口气和别人说话，只要接待稍有慢，便会大呼小叫或出言不逊，对他们，销售上要采取礼让的态度，不计较和对方说话的方式，采取和善的态度，热情接待，用你的友好化解他的无礼，心平气和。不要与其争论，不要让对方烦感，同时留意他的表情，适时出手。9.财大气粗型：还有一种顾客属于财大气粗的，他们渴望说明自己有钱，且很有成就感。经常说：“钱都不成问题。”对于这种人，销售应表示称赞，满足他的虚荣心，推销高端婚礼，鼓励其消费。10.防御型：有一些顾客他总炫耀自己比别人懂得多，假装内行，通常采用建立“我知道”的逞强防御。我们不妨先让她随心所欲，可对其观点表示同意，然后开始推销。3销售识人术之目标1、对于既定消费目的的顾客，他们的心理就是求速。因此，应马上接近，积极推介，动作要迅速准确，并尽快收取定金，以求迅速成交。同时，要记得面带微笑，记清面容，以免下次接待忘记，要优先接待。2、目标不明确的顾客在进店之前就准备好了怎样提问及回答，他会轻松地与销售交谈，没有明确具体消费目标和目标模糊的顾客，在全部顾客中所占的比例最大，对付这类顾客的难度最大，耐心就显得十分重要，如果你能坚持到最后，其成交的可能性就很很大。3、有些顾客进店后一般神情自若，随便环视，不急于提出消费要求，这种人是前来了解行情的顾客。对于这类顾客，应让其在轻松自由的气氛下随意浏览，只是在他表露出中意的神情时才能接触，注意：不能过早与其接触，以免惊扰他。在适应的情况下，才可以热情大方的介绍和推销。4、还有一部分顾客进店没有消费的意思，只是为了感受气氛，但也不排除他们会有冲动性的消费行为或为以后消费而观看，这类顾客有的谈笑风生，东看西看。我们将他们称之为无意识购买的顾客。当意识到他要开口咨询时，就要热情接待。5、有的顾客愿意观察，不愿别人招呼。这类顾客因为曾经接触过这个行业或其他原因，有相对的经验，自信心强，轻易不接受别人的观点和意见。我们应该让其自由决定，不必过多推销，只要适当留意就行了。接单有相当深的学问，关键在于“识人”是靠个人慢慢体会和领悟，有的时候自己站在新人的角度想一想，或许就都会明白了。如果可以把长时间积累下来的经验运用到现实工作中来，相信我们一定会成功。