对经销商的服务和管理的想法.doc

对经销商的服务和管理的想法 经销商是公司产品销售的重要流通环节，一般具有较大的经营规模、较强的资金能力、相应的销售网络和一定的商业信誉。公司开发经销商并协助销售，不仅可以更加了解市场、产品更加适应市场 而且可以借经销商现成的销售网络以提高产品进入市场的速度，更可以分摊流通过程中的风险，减低销售成本。 我公司的经销商普遍存在的一般问题:资源有限，且管理技巧匮乏；经营的产品范围系列单一化，规模普遍较小；在短期利益与长期利益面前，更愿意选择短期利益，所以经常重销量不重品牌；不太愿意披露销售和市场数据；一般没有高品质的管理人员，管理系统及信息技术落后等。 由于经销商的具体情况与发展水平又不一样，每个经销商的发展阶段不一样，我觉得对他们的服务与管理也不能“一刀切”。要对经销商进行类别划分，研究与分析每类经销商每阶段的需求，根据经销商的需求来对经销商服务和管理。 经销商在不同的发展阶段有不同的需求 对经销商的服务、管理的基本工作内容 根据我公司经销商的不同发展阶段，基本工作项目的侧重点又不一样。如在起步阶段的侧重点是经销商的设立、销售合同的签订、客户资料的收集、销售服务和培训等，而不侧重回款、销售目标分解落实等。服务、管理的侧重点一、起步阶段成长阶段成熟阶段1、设立依据公司制定的选择标准进行取舍2、销售合同合同的订立、变更解除3、客户资料基本情况及信息管理4、计划与供应年度计划的分解落实月销售预估、供货铺货及销售售点数量、铺货情况调查销售进展控制5、销售服务、产品介绍、业务培训、定期拜访基础培训灌输商品知识、提供销售技巧训练6、协助开业策划协助建立销售体系建立配销系统辅导经营开发、跟踪其重点客户规划销售区域7、库存管理严格先进先出定期检查产品库存8、规范广告选择和确认户外广告选择广告策略9、检查督促督促全系列产品的推广辅导教育、产品生动化展示10、促销方案参考指导、督促促销活动检查公司产品进行的促销活动效果11、收集产品信息及时收集市场竞争信息提拟竞争策略和方法回收应付货款做好信用调查公司提供一定支持 二、在所有项目中，服务要占到很大的比例，同时服务贯穿整个对经销商管理中，才能保证创造适当的利润。“服务”是公司产品的“附加价值”，优质服务是现在市场竞争的一个有力的、不可缺少的策略和手段。良好的服务，不仅使经销商经营有保障，更能赢得人心和订单。公司通过提供优质服务，可以稳定已有客户，强化客户的“忠诚度”，可以直接、间接获得客户对产品、对公司的需求，可以收集、了解竞争对手的市场信息，还可以增加销售业绩，客户在良好的服务下乐意销售公司的产品，乐意推广公司的新产品。1、送货服务与公司物流等部门协作，提高送货的及时性和服务水准。2、产品知识服务完善培训手册，让导购成为公司产品基本知识的“专家”，强调陈列要求，向经销商阐述上述要求和标准以及通过陈列对产品销售所带来的好处。系统地、及时地向经销商介绍公司的新产品。3、供应状况服务避免对经销商来说，销售旺季，产品发生断货。掌握经销商的库存情况，做好销售预估工作。生产上的突发问题，须及时将原因告知经销商并启动补救预案。4、市场资讯服务及时向经销商提供有助于满足其业务作业需求的资讯。帮助经销商分析产品的某些销售表现。5、销售培训服务培训经销商管理能力，向经销商充分解答促销方案的细节，监督、指导促销方案的实施，提高每个单店销量。6、对经销商服务、管理的基本工具客户资料卡建立完备的 “客户资料卡”，掌握经销商的重要事项，并帮助业务人员达成目标，创造更多的收益。“客户资料卡”可以使新进人员尽快地进入状态。运用它方便收集市场信息，是管理的好帮手，必须经常保持最新的经销商的资料。销售计划与销售预估一、利用年度、月度销售计划对客户进行管理，有利于销售目标的实现。列出销售计划每周任务分解，进行跟踪，分析完成与未完成的原因，找出对策。二、与经销商一起分析市场潜力，提出销售预估，再协助经销商向销售预估前进。让经销商对市场前景比较清晰，产生销售动力，同时也让经销商通过对销售预估的确认产生一种自我鞭策力，自己定的目标不努力完成。业务人员要经常与经销商就市场前景、销售目标进行预估，对经销商产生激励与自我激励的效果。经销商评估对经销商的销售进行评估是一项高难度、复杂的工作项目。应加强我公司业务人员的培训，建立成熟的业务报表系统。评估指标评估项目与内容备注销量重要指标作为唯一指标则并不全面和可靠销售额一年内销量目标的完成情况注意每月的销量动态研究利润贡献公司对经销商的投入与产出之比是否合理客户满意提供服务的质量综合营销精通业务、熟悉公司及竞争对手产品市场，竞争变化是否有灵敏的适应业务人员自我评估这里的自我评估侧重是业务人员的自我检查，在实际销售过程中，公司的业务跟踪与督导较弱，缺乏系统的信息分析。公司业务人员自我评估包括：销售目标完成率、信息收集传递及时准确性、市场策略有效性、售后服务的及时完善性、业务跟踪是否进行、市场问题是否解决、沟通是否到位等.