化肥销售管理细则.ppt

复肥销售管理 2 主要内容 第一部分复肥市场概况 第二部分复肥品牌营销 第三部分经销商管理 3 复肥市场概况 第一部分 4 市场概况 企业生产规模较小 在国内年产30万吨以上的复混肥生产企业就可以属大型企业了 复混肥市场较为混乱 质量良莠不齐 优质复合肥战线拉的过长 缺乏区域优势 对农民来说 通过优质品种 认识和接受了复混肥 对于优质品种 因为购买不到或需要花费更多的支出 从而转向购买其它杂牌 或低浓度的 不免会上当 或者影响肥效 假冒伪劣产品仍是复混肥市场上的毒瘤 地方保护 执法者素质等因素的影响大 5 几家典型的公司情况 6 7 8 9 复肥品牌营销 第二部分 10 品牌的概念 品牌 BRAND 是一种名称 术语 标记 符号或设计 或是他们的组合运用 其目的是借以辨认某个消费者和某群消费者的产品或服务 并使之同竞争对手的产品和服务区别开来 品牌与商标的不同ACER SONY GOLDLION Lenovo的启示 我国品牌名称的霸王意识 11 四种品牌战略 现有的 新的 现有的 新的 品牌名称 产品线扩展 品牌扩展 多品牌 新品牌 产品类别 12 品牌给消费者价值的三个层面 功能 基本价值 象征 如女士化妆品 男士的车 空调柜机在中国市场的畅销 体验 如旅游行业 星巴克不卖咖啡 而是卖体验 13 品牌知晓度品牌接受度品牌偏好度品牌忠诚度品牌的市场价值高 14 服务促品牌 唐人神的启示 15 复肥企业品牌建设状况 16 农化服务是塑造品牌的关键手段 17 广告宣传辅助品牌塑造 18 经销商管理 第三部分 19 营销渠道是什么 营销渠道是连接企业与市场 沟通产品 服务与顾客的 桥梁 是企业走向市场的通路 优秀的产品是企业立命之本 良好的渠道管理是企业立身之本 20 经销商的特征 具有独立的法人资格经销商与厂商的关系是一种平等的合作买卖关系经销商与厂商合作的过程中 应承担相应的责任与义务经销商应具备一定的条件 资金 人才 设备 理念等经销商与代理商的差异性 经销商从事销售以自身的名义进行 代理商则以厂家的名义替厂家销售 是一种法律上的代理关系 21 经销商的形式 独家经销商 拥有独家经销权 在一定时期 一定形式 经销商对某产品具有独家购买权和销售权 一般经销商 厂家的某种产品在一定时期 一定区域由多家经销商共同经销 22 经销商管理工作内容 1 1 开发经销商 23 经销商管理工作内容 2 2 推广产品 24 经销商管理工作内容 3 3 巩固经销商培养三 性 A 优越性B 惰性C 依赖性流程图 25 经销商管理工作内容 4 4 建设分销网络 26 经销商目标的内容 市场覆盖率 是指经销商网点覆盖范围占目标市场区域范围的多少 市场密度 密集型 选择型 独家型 渠道控制力 是指厂商为确保经销渠道的有序性与稳定性而对经销商渠道销售行为的控制力度 渠道灵活力 厂家对经销商渠道结构便于变化或调整的程度 渠道的长短 市场的密度和经销方式是影响渠道灵活性的因素 市场规模 厂商拥有的市场区域的大小 经销商数量 市场销售业绩的高低 27 看清经销商 对经销商的定位 解决经销商是什么 what 上帝论 渠道 近视 症对手论 渠道 色肓 症伙伴论 渠道战略同盟经销商购买动机 了解经销商为什么与厂商合作 why 1 利润率2 经营难易度3 厂家支持与服务水平4 厂家的管理水平5 厂家的承诺6 资金的需求和付款方式 28 关键语 只有符合企业营销战略和经销商战略的经销商才是我们要找的经销商 29 寻找经销商 where 已有经销商介绍和推荐竞争对手的渠道商农资公司土肥站农业技术推广中心 农技站供销社 30 了解潜在经销商 what 了解潜在经销商的组织成员 包括决策者 购买者 销售者及家庭成员 个人的爱好 习惯 个性 品德 优点及缺点等等 了解潜在经销商的综合能力 财务 管理 产品线 销售能力 经销商信用调查 31 选择经销商 找谁 who 选择的原则选择的标准选择经销商的方法 32 选择时机 when 行业整体的淡季 看准潜在客户的口袋 仓库和货架 经销商与行业内生产商有矛盾和分歧的时候 潜在经销产品线有类别和档位的空缺 品牌或行业处于成长初期的时候 33 怎么找到经销商 how 诱之以利动之以情晓之以理 34 经销商管理20则 销售额增长率销售额统计销售额比率费用比率货款回收的状况了解企业的政策销售品种商品的陈列状况商品的库存状况促销活动的参与情况 访问计划访问状况人际关系支持程度信息的传递意见交流对自己公司的关心程度对自己公司的评价建议的频度经销商资料的整理 35 经销商货款的管理 授信额度的计算销售报表的运用 36 信用调查分析 调查渠道 金融机构 专业资信调查机构 客户或行业组织 内部调查调查结果处理 编写客户信用调查报告 A类客户每半年一次 B类客户每三个月一次 C类客户每月一次 信用状况突变情况下应紧急报告 并可采取如下对策 要求客户提供担保人 增加信用保证金 合同公证 减少供货或发货限制 接受代位偿债和代物偿债 37 信用额度 指对客户的赊销款和未结算票据余额之和对A B C类客户区别对待信用额度随着实际情况的变化而改变可确定一个最高额度 然后因客户的不同设定不同的信用额度某业务员所辖客户要超过规定的信用额度时 须向业务经理乃至总经理请示 38 市场代表的管理 明确市场代表的责任 开发新客户 达成销售目标 收回货款 促销 信息收集与报告 保持良好的客情关系明确市场代表的作业方式 对整个营销过程进行控制 营销日志 客户交易卡 费用控制卡 促销报告 电话记录 营销手册 良好的激励方案严格 公正的考核 监督 评估系统 39 经销商渠道冲突 冲突类型冲突的根源冲突表现的几个方面解决经销商渠道冲突的方法 40 窜货治理 窜货类型恶性窜货的原因窜货的治理与防范 41 争夺主动权的几种模式 经销商 厂家办事处分公司 经销商连锁专卖店直销 42 经销商激励 工作计划 关系方面的激励 对渠道商的困难表示理解经常交换意见一起进行计划工作 在货源保证上力求和大渠道商一视同仁承担长期责任安排渠道商会议反省内部人员对渠道商工作的支持 43 经销商激励 相互交流方面的激励 向渠道商提供最新产品向渠道商展示中远期产品规划定期的和人接触定期的信息交流经常的磋商 44 经销商激励 扶助方面的激励 提供企业管理理念和实务等方面的培训和支持提供企业文化建设的经验提供销售人员提供广告和促销方面的支持培训其推销人员融资支持 45 经销商激励 利益方面的激励 时间激励分为年奖 月奖 季奖或者时段奖励 时间扣一般分为常规性持续激励与目标性暂时激励 功能奖励分为数量品种奖 铺市陈列奖 网络维护奖 价格信誉奖 合理库存奖 现金奖 协作奖 返利 46 与经销商相处的注意事项 坚持原则不让步经常性和客户联系与定期的客户拜访注意个人形象研究送礼技巧