培训银行帆宇达《银行旺季营销引爆厅堂》-周云飞.doc

银行旺季营销引爆厅堂课程背景：随着中国银行业改革转型不断深入，银行之间的竞争日趋白热化，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，“危”与“机”并存。国内银行要把握发展机遇，就必须具备前瞻性的视野和不断进取的胆略，秉承“蓝海战略”思想，积极实施变革与转型，从而提高核心竞争力。在此背景下，各大银行也开始积极实施变革与转型，提高核心竞争力。在银行的整体布局规划中，网点是最重要的环节之一，是银行与客户直接交流的第一平台，是银行参与市场竞争的重要资源，各家银行纷纷提出赢在厅堂的转型口号，尤其在开门红期间更是提升网点产能的绝佳时机，如何利用好这段商机产生引爆厅堂的效能，将是本课程的终极目标。课程收获：l 厅堂各岗位服务营销流程梳理与固化l 网点存量客户管理、商机管理能力提升l 外拓营销能力提升l 组织沙龙能力提升课程时间：2天，6小时/天授课对象：银行网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等授课方法：讲授、互动、视频、案例、演练课程大纲：第一模块：厅堂服务营销流程梳理与固化一、调整和优化网点布局，打造旺季营销氛围1静态氛围（视觉、听觉、触觉）2临街-入口-厅堂-柜面-贵宾区3动态氛围4各岗位员工积极热情联动营销的状态二、柜员服务营销技能提升1柜面服务“七步曲”2针对渠道类产品：一句话营销四步曲、三多营销3针对投资类产品：联动营销4客户识别的方法与技巧5FABE话术、SPIN话术辅导6营销异议处理及促成技巧三、大堂经理服务营销技能提升1大堂服务“七步曲”2触点营销3联动营销4等候营销5高峰沙龙营销6厅堂礼品促销及活动促销第二模块：网点存量客户管理、商机管理能力提升一、存量客户分层分级管理1存量客户四级管控和服务2存量客户升V计划3五大抓手、五大步骤二、理财经理电话邀约技巧1电话营销话术演练2异议解答话术演练三、理财经理商机管理机制3潜在客户商机跟进表4商机过程跟踪六步曲第三模块：外拓营销能力提升一、外拓营销的分类1社区营销2商圈营销3企业营销4沙龙营销二、外拓营销的流程1片区开发2区域划分3信息收集4客户分析5策略研讨6前期准备7人员分工8物料准备9电话预约10设计工具11客户拜访12建立信任13需求挖掘14产品推荐15异议处理16交易促成17后续跟踪18档案整理19总结改进20客户回访21再次拜访第四模块：沙龙组织能力提升一、沙龙组织概述1沙龙定义2沙龙组织的意义3沙龙组织的形式1）情感交流类：客户答谢会、品酒茗茶等2）客户教育类：亲子教育、理财沙龙等二、沙龙组织流程1会前准备2网点沟通3场地选择4客户筛选及邀约5会前分工会议6会前培训7会中操作8气氛调动9里应外合10现场促成11确认购买意向12会后跟踪13签单客户追踪14意向客户追踪15网点总结会议第五模块：课程结束、总结、颁奖、领导发言