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FAB销售法则FAB销售法则在销售中运用得非常广泛，它符合人们的思考方式，运用起来也相对较简单。在日常生活中，我们经常能感受到它的存在，如女生逛街时一进入店铺，导购人员立即会根据女生所关注的产品进行一系列FAB的销售，这双靴子是兔毛的，特别暖和，您冬天穿上这双靴子，下雪天都很暖和。下面我们简单介绍下FAB销售法则。FAB是这三个单词的Feature、Advantage、Benefit的缩写，即特性、作用、利益。1 特性（Feature），产品所特有的属性。一般情况下，倾向于介绍产品的特性，即卖点，区别于竞争对手的地方。但很多情况下，不同品牌的产品都大同小异，没有特别明显的特性，这个时候我们可以将Feature理解为属性，即产品所包含的客观现实。2优势（Advantage），产品的特性有产生的优势或者产品的某种属性所带来的作用。3收益（Benefit），就是给客户带来的利益。比如，衣服是全棉的，能给客户带来舒适。FAB销售法则从客观事实出发，分析产品的优势，进而得出产品给客户带来的收益，有理有据，是典型的说服性演讲结构。FAB销售法则运用的前提是了解客户的需求，客户的需求直接决定了FAB的整个走向。如果客户的需求是价格便宜，而销售人员不停的介绍产品的各种特性，那么很难引起客户的注意，如果客户的需求是高端大气上档次，送礼用，而销售人员一直强调产品的价格很实惠，这样会导致客户流失。那么如何去弄清楚客户的需求呢？下面介绍几种简单的方法。1. 观察，学会察言观色。当客户出现的10秒内，注意客户的表情、行为、动作。有的客户会非常直接来到自己想买的产品前，这就是他的需求。2. 问问题，多和客户交流，了解他的需求。一般问问题有两种方式：开放式、封闭式。开放式问题没有标准答案，拉近与客户的距离，大致了解需求，如：您想买什么。封闭式问题类似于让客户做选择题，进一步锁定客户的需求，如：您是想看男装还是女装。3. 制造需求，在观察、问完问题之后发现客户没有明显的需求，只是随便看看时，可以向客户介绍新产品、优惠活动等，进而引导客户需求。如：我们最近有全场两件8.5折，三件7折的活动，您可以看看有没有您看上的。客户的需求确定后，我们就可以用FAB法则进行产品销售。FAB法则围绕产品三方面进行描述：有什么特性？这种特性有什么用处？能为客户带来什么？在描述产品的特性时必须从客户的需求着手。初学者可采用这个句式进行练习：因为所以能为您带来如：因为这款手机是1200万像素的单摄像头，支持OIS光学防抖功能，拥有f/1.8的超大光圈，所以拍照的效果非常好，能为您带来专业相机的拍照效果。如：因为这件衣服是全棉面料的，所以穿起来特别舒服，能更好的呵护宝宝娇嫩的肌肤。如：因为这款手机的各项功能比较简单，且都是针对老年人的，所以价格很便宜，能给您带来物美价廉的体验。FAB法则运用时顺序并不是一成不变的，我们也可以采用BAF式，即先说出产品能为客户带来的收益，然后再分析原因，这种方式能很快的抓住客户的眼球。当客户的需求非常明显时可以采用这种方式由需求直接切入收益，然后再做分析。FAB法则是一种说服的方法，稍加转化也可以用在生活和工作中。生活中，如：吃火锅时想吃什么涮什么，营养均衡，冬天吃一顿暖暖和和，多好啊！于是成功说服小伙伴加入吃火锅行列。工作中，如：这次培训请的讲师非常厉害，获得了多项认证，我肯定能学到很多知识，那样一定有助于提升绩效。于是成功说服领导同意你暂时放下手中的工作去参加培训！总结起来，FAB法则运用时要了解对方的需求，根据需求来确定特性，一步步将收益的美好蓝图展现在对方眼前，从而达到目标！