疫苗销售代表职位面试指导.ppt

疫苗销售代表职位面试指导 关于疫苗行业 疫苗的销售跟传统的医药代表的销售不一样 医药代表的领域属于治疗性医学 疫苗的领域属于预防性医学 预防医学是目前全球医疗行业的发展趋势及重点方向 属于朝阳行业 在全球及在中国医疗市场都是发展最快的领域 发展的平台大 发展的机会多 关于疫苗行业 疫苗的销售 跟药品的销售渠道及销售模式不一样 药品走医院渠道或OTC渠道 疫苗走疾控渠道 疾控 疾病预防控制中心 简称CDC 以前的防疫站系统 疫苗走的渠道是行政管理色彩很浓的 由省级CDC 市级 区级CDC 社区POV POV指疫苗接种点 是社区卫生服务中心或医院的防保科 作为终端使用疫苗 关于疫苗行业 疫苗的销售分工 销售经理 一般的省级CDC和重点城市的市级CDC掌握在销售经理手中 主要维护对象为中心主任 管理疫苗的副主任 库管 采购 销售代表 管理非重点市级CDC 区级CDC 社区POV 对POV的主任及处方医生进行学术推广 客情关系维护 关于疫苗行业 大的跨国疫苗公司有 葛兰素史克 赛诺菲巴斯德 诺华 辉瑞 惠氏 默沙东 基本退出中国销售 雅培 苏威的疫苗 国内众多疫苗生产公司 上生 辽生等目前国内最大的疫苗销售公司是葛兰素史克 原中美史克的疫苗 第二大的销售团队就是赛诺菲巴斯德 巴斯德在赛诺菲集团内部 属于独立运作的大部门 关于赛诺菲巴斯德SanofiPasteur 全球总部在法国 是法国公司 中国总部在北京 公司内部有销售部 市场部 医学部 销售培训部 商务部等部门 销售部门共分八个大区 关于赛诺菲巴斯德SanofiPasteur 巴斯德在中国销售的产品 爱宝维 脊髓灰质炎疫苗 安尔宝 b型流感嗜血杆菌结合疫苗 优博23 23价肺炎疫苗 维尔博 人用狂犬病纯化疫苗 凡尔灵 成人 儿童2种 流感疫苗 Pentacel 明年初中国推出的五联疫苗 白喉 破伤风 百日咳 脊髓灰质炎及B型流感嗜血杆菌 Hib 流感FDA最近批准了首个五联儿童用新疫苗Pentacel 用于婴儿和出生6周 4岁儿童对白喉 破伤风 百日咳 脊髓灰质炎及B型流感嗜血杆菌 Hib 流感的免疫 本品由赛诺菲 安万特集团 Sanofi AventisGroup 疫苗子公司赛诺菲巴斯德公司 SanofiPasteur 开发 系以白喉 破伤风类毒素 吸附无细胞百日咳 灭活脊髓灰质炎和与破伤风类毒索结合的Hib流感病毒制成的疫苗 候选人面试指导 面试流程 共计30分钟 面试前准备 以下为面试的不同阶段 HR或直线经理 大区经理都会问到的问题 务请做好准备 面试问题 1 你现在负责那几家医院 客户 做的最好的是哪一家 哪一个科室最好 你接手的时候的销量和现在的销量是多少 多少盒 支 价钱 总销量 你能描述一下当时的情况和你是通过什么方式达到的 怎么做 成功实例当时你和竞争对手的比例是多少 现在变成什么样的状况 他们怎么做 你能描述一下当时的情况和你采用什么方法去做竞争 2关系做得最好的是哪个医生 请描述一下你是通过什么方式达到 开拓 维护KA客户 之前开多少 现在开多少 准备阐述成功 失败的例子及其关键 怎么分析 面试问题 面对国内疫苗竞争对手时 也会涉及带金销售的讨论 怎么看待 学术推广与带金销售的区别 关于学术推广 一般总的销售费用在内部核算价10 以内 1 学术拜访 拿产品资料与客户沟通 介绍产品信息 竞争优势 2 学术会议 科内会 院内会 城市沙龙 大片区学术交流会 全国会议 国际学术会议等3 医院渠道 压货 中心药房 住院药房 门诊药房 带金销售 直接与临床医生谈回扣 抗生素20 30 其他10 15 拜访特点 面不会铺很广 集中某几个医生工作重点在搞客情关系 费用准时发放打单 统方 药房关系 面试问题 主要抓住以下几个要点 充分准备好自我介绍 考察阐述能力 条理性准备好自己负责的市场的数据 信息 包括竞争公司的准备好实在具体的成功案例及失败案例 及其原因 关键点在哪里 考察实际工作中的自我学习及市场分析 决策 行动 总结的能力在进行学术推广方面是怎么做的 哪些形式 你认为最有效的方式是什么 面试问题 主要抓住以下几个要点 SWOT 您觉得你应聘该职位的优势 劣势 机会 威胁等 性格特点 有什么优点 缺点上司 同事怎么评价你 有什么建议给你您自己的职业发展规划 建议说 打算在应聘的这个职位上扎扎实实地做2 3年 等自己各个方面地能力有更好的锻炼 也更熟悉公司的运作再做考虑 这个问题是针对候选人的 稳定性 所做的提问 你觉得承担这个职位还欠缺什么 或需要什么帮助 准备好几个跟该工作直接相关的问题 向面试官提问 这是互动的过程 考察您的沟通能力 面试问题