中篇实施促销ppt课件

中篇实施促销 赠品促销包装促销折价优惠竞赛与抽奖有奖积分POP促销以旧换新联合促销特价促销折价券促销主题促销会员卡促销网络促销电话促销 任务五样品赠品 任务导入 宝洁公司推出纸尿裤品牌 帮宝适 后 为了达到给新产品打开市场的目的 在母亲节来临之际 实施了一次非常值得称道的促销活动 让所有购买纸尿裤的消费者免费使用 主办单位 宝洁公司 活动目的 通过赠送新产品试用 使消费者了解宝洁的新品 培养品牌偏好 为新产品上市做准备 活动对象 在部分 指定 大商场买任何品牌纸尿裤的消费者 活动内容 案例 帮宝适 母子开心送不停 宝洁公司为了推出新上市的纸尿裤 在部分 指定 大商场举行消费者买任何品牌纸尿裤 均可获赠 帮宝适 试用装1份的活动 如果消费者买 帮宝适 产品更可获赠其他赠品 如由知名妇婴专家编辑的母婴指南vcd或育婴手册等 4 样品赠送是将商品直接送达消费者的一种最便捷的促销方式 样品赠送方式 消费者无须付出任何代价 因此样品赠送是诱导消费者试用的妙方 尤其当新产品进入市场时 经常运用样品赠送方式会收到良好的效果 5 1认识样品赠送 5 样品赠送的优点 4 最容易获得消费者参与 1 2 3 5 运用弹性大 产生购买的立即反应 使品牌忠诚者转换品牌 最充分地向顾客展示商品特性 6 样品赠送的缺点 1 费用昂贵 2 样品的送达效果较难控制 3 范围有限 7 案例 一次失败的派送西南某功能型饮品企业 在成都上市初期 搞了一次免费的产品派送 企业的赠品准备充足 每户四瓶饮品 打算送10万户 赠品的成本接近60万元 结果送了不到一半 问题就出来了 由于该饮品的味道比较特殊 很多消费者喝不惯 导致不少产品被原封不动地扔进了垃圾桶 关于产品的口碑也变得极差 产品上市不成功 最后不得不退出了市场 作为一种功能型饮品 该产品的口感不佳是先天的不足 而该产品具有很好的保健功能 其最核心的卖点根本不在口味 而在保健上 可是 在企业没有做任何产品宣传的情况下 就让消费者品尝 无疑自暴短处 又没有发挥长处 没有考虑产品本身的适应性是该饮料失败的根本原因 8 5 2样品赠送的方式 2 逐户分送 1 直接邮寄 3 定点分发及展示 4 联合分送 5 媒体分送 6 凭折价券兑换样品 7 包装分送样品 目录 9 费用控制 样品费 名单查寻费 邮资或分送费 活动处理费 样品包装费 样品置于包装内或附于包装上之处置费 商品的选择 新产品或改良后的产品最具代表性 表现最佳 而一些产品在外观特性上与竞争性产品有显著差异时 进行样品赠送亦有意想不到的效果 通常以经常性购买的商品和大众化消费品较适用于免费样品 其成效颇值称道 规格大小 以够用为原则样品使用媒体运用 5 3样品赠送操作要点 10 运用时机 新产品上市 新包装推出或激发潜在顾客 思考题 范例 蜜蜜蛋糕屋 举办 果冻蛋糕免费尝鲜 促销活动 蛋糕店每日供应100组果冻蛋糕试吃袋 提供顾客试吃 另外 凭试吃袋内所附的优惠券购买果冻蛋糕的顾客 可以享受6折优惠 顾客得到的优惠店家得到的想法 范例分析 11 讨论分析结果 店家得到的想法 顾客得到的优惠 果冻蛋糕试吃袋 满满一包 如果满意还可用6折优惠券购买 店家蛮大方的 那就试吃看看 说不定捡到便宜 新产品不试吃 顾客当然犹豫不决 大方一点 只要顾客接受 生意当然好 12 任务小结 样品赠送是将商品直接送达消费者的一种最便捷的促销方式 是新产品入市经常采用的促销方式 样品赠送方式可分为7种 直接邮寄 逐户分送 定点分发及展示 联合分送 媒体分送 凭折价券兑换样品和包装分送样品 连锁企业做好样品赠送促销 关键是要取得厂商的密切配合 在厂商的密切配合下 全面运筹样品促销计划 注意费用控制 样品选择 时机控制 规格设计 样品使用 媒体运用等方面 13 任务六包装促销 现代包装集保护 美化 广告宣传的功能于一身 被誉为 无声的推销员 世界上最大的化学公司 杜邦公司的营销人员经过周密的市场调查后 发明了著名的杜邦定律 即63 的消费者是根据商品的包装和装璜进行购买决策的 到超级市场购物的家庭主妇 由于精美包装和装磺的吸引 所购物品通常超过她们出门时打算购买数量的45 可以看出 包装是商品的脸面和衣着 它作为商品的 第一印象 进入消费者的眼帘 撞击着消费者购买与否的心理天平 14 6 1认识包装促销 包装促销包含产品 赠品或可利用的包装 是在消费者购物时随货附赠 包装促销与其他促销方式不同的是 让消费者在购物时当即获得赠品 企业举办包装促销的主要目的 是希望借特殊的包装在卖场陈列上做突出的展示 特别是商品差异性不大时 包装促销更具有突出的效果 促销技术有 包装内 包装上 包装外和可利用包装 特惠包装等 15 6 2促销包装的种类 包装内赠送包装上赠送包装外赠送可利用包装赠送特惠包装 酬谢包装 16 6 3实施包装促销 赠品价值赠品选择 易于了解 有吸引力 有品牌 有关联 结合促销主题法规及限制费用控制 促销的时效性 17 下面是三则包装促销的案例 案例一 太太 口服液让女人更出色凡购买 太太 口服液一提 即可获赠放在产品包装内的高级化妆品一套 案例二 福临门 食用油加护手霜 好油好手烧好菜滋润为全家操劳一年的双手 活动期间购买福临门食用油1瓶 即可获赠东洋之花绵羊奶护手霜 40克 1支 案例三 红桃K 给最爱的人 送最用心的礼在端午期间 买红桃K关怀装一提即可获赠500ML特制绍兴黄酒一瓶 多买多送 问题 1 案例一 太太 口服液采用了 的方式 A 包装内赠送B 包装上赠送C 包装外赠送D 可利用包装赠送2 案例二 福临门 食用油和案例三 红桃K 采用了 的方式 A 包装内赠送B 包装上赠送C 包装外赠送D 可利用包装赠送3 当同类产品激烈竞争之时 可在零售点上塑造产品差异化 A 包装内赠送B 包装上赠送C 包装外赠送D 可利用包装赠送4 可增加赠品在零售点展示的机会 A 包装内赠送B 包装上赠送C 包装外赠送D 可利用包装赠送5 运用包装促销在选择赠品时应遵循的原则是 A 易于了解B 富有吸引力C 具有相关性D 品牌化商品6 试对上面三则包装促销的案例进行点评 18 任务七竞赛与抽奖 据英国 星期日镜报 8月21日报道 25年来 英国诺丁汉郡一对兄妹竟然一直连续不断中奖 尽管每次中奖奖品并非令人震惊的高额奖金 而是一些度假旅游门票 音乐会贵宾门票 免费餐饮机会 甚至避孕套 但是 总价值为5万英镑的奖品和奖金使得这对兄妹成为了英国有史以来最幸运的兄妹 25年前 我们在一次抽奖活动中 赢得了一只可爱的小兔子 之后 我们便沉迷于这种比赛和活动 每次参加比赛 我们几乎都会赢得一些或大或小的奖品或者奖金 我们曾经获得至美国迈阿密旅游3周的机会 并且获得至西班牙一著名俱乐部狂欢的机会 我们还被允许乘坐著名的东方快车 每年 我们都会获得观看曼联足球赛的门票和观看全国越野障碍赛马的门票 另外 我们还获得一辆作为奖品的山地车 一个署有著名板球运动员名字的球棒 一个足球和一根桌球球杆 更加令人无法置信的是 我们还获得全年免费饮用苹果烈酒和啤酒的奖券 获得全年食用2种特殊零食的奖券 在一次竞赛活动中 我们获得一个价值500英镑的手表 一次参加野餐活动的机会和一些免费美容券 我们还意外地获得一些贵宾卡 持有这些贵宾卡后 我们便可以至各种高档的餐馆 享用打折美食 另外 我们还享用了3次免费外卖比萨 同时 我们还获得了一台电子编织机 19 7 1认识竞赛与抽奖促销 竞赛与抽奖是指利用消费者的好胜 竞争 侥幸和追求刺激等心理 通过举办竞赛 抽奖等促销活动 将奖品发给优胜者 吸引消费者的参与兴趣 从而推动和增加销售 20 竞赛与抽奖的差异 竞赛是指零售企业组织各种特定的比赛 并提供奖品 以吸引消费者注意产品 从而带动产品销售量的一种促销方式 具备三个要素 奖品才华或学识参赛评定的依据 21 抽奖是指连锁企业组织各种特定的抽奖活动 并提供奖品 以吸引消费者参加的一种促销方式 具备两个要素 奖品抽奖规则 22 如何提高消费者的参与率 宣传奖品适当提高进入门槛淡化商业目的 23 7 2竞赛与抽奖的种类 竞赛促销的主要形式知识型竞赛思维型竞赛技能型竞赛 24 抽奖促销的主要形式 免费抽奖即时开奖 25 7 3竞赛与抽奖的操作要点 奖品设置 奖品设置必须考虑两个因素 奖品的价值 奖品的形式 26 案例 有一个关于3天假期抽奖的活动方案 奖项设置是一等奖89元的电水壶 共20个 二等奖59元的大豆油 共200个 三等奖9元的手电 共600个 四等奖2元的饮料 共1000个 奖品费用预算20980 你认为是否合理 27 修改后 特等奖1个 奖励 世纪花园 的房子 当然只是1个平方 消费者若愿意去买房 总价里会减去这1个平方的价格 不愿购房 可以折现金4999元 因为间接帮开发商做了宣传 特等奖由他们赞助了 二等奖还是59元的大豆油 但考虑到顾客是不会计算自己得一等奖二等奖的概率后才判断是否前去购买的 因此将二等奖数量减少到了50个 三等奖也是9元的手电 共300个 参与奖则是3元的购物券 不能当天使用 参加抽奖的顾客都能获得 28 要有明确的活动截止日期 公布评选的方法 并说明如何宣布正确答案 说明参加的条件 如 参加者的资格 必须附寄的凭证 如标签 商标等 公示奖品及奖额 标示评选机构 以确认最后评选的职权 告知参加者所有参与此活动的资料 均属赞助商所有 中奖名单的发布告知 通常是用参赛者所附的回邮信封通知 说明奖品兑领赠送方式 规则制定 29 成本控制 奖品费用媒体宣传费用宣传品印制费用以及其他一些辅助性支出优胜者甄选或处理费用其他开支 如税金 保险费 公证费等法定开销 30 小组讨论 选择某企业或某品牌 为提高企业或品牌的知名度 美誉度或销售量 举办竞赛 抽奖促销活动 现制定活动计划 某品牌手机总裁签售活动某大型超市开业庆典活动某商场周年店庆活动某饮料品牌新品上市活动某汽车品牌庆十一活动 31 评价标准 重视企业或品牌的历史 文化 理念的宣传 竞赛题目要围绕企业或品牌 难度系数适中 争取更多的顾客参与 奖品设置合理活动过程易于控制 32 任务八折价优惠 淡季做品牌 旺季做销量 这是多数企业的基本推广策略 旺季来了 大家八仙过海 各显神通 一时间硝烟四起 但是哪一种推广手段最直接 最有效呢 对营销一线的团队来说 短兵相接的白刃战 折价促销才是在战场上杀敌的利器 折价并非灵丹妙药 别以为任何产品只要打折 必能增加销量 对于一些消费者关注度不高的商品 消费者图的是购买方便 即刻享用 不大可能货比三家 除非你是市场上的最低价 在同一商店的同类商品中还能吸引一部分图廉价的消费者 否则折价促销的意义不大 33 8 1认识折价优惠 折价优惠 又称价格折扣 是指连锁企业通过降低商品的售价 从而促进消费者购买的一种促销方式 折价优惠可以说是对消费者使用最多 冲击最大 也最有效的促销 武器 尤其对短期销量的提升有立竿见影的效果 34 折价优惠适用于以下情况 品牌成熟度高的商品 消耗量大 购买频率高的产品 季节性强的产品 产品接近保质期 技术 包装 产品形态已处于弱势的产品 更换品牌形象 鼓励消费者购买一些以往售价比较高的商品 35 8 2折价优惠的方式 直接折价减价优惠数量折扣附加赠送加量不减价购物返券套餐式折扣 36 肯德基突停 秒杀优惠 遭质疑 37 4月7日 顾客刘聪就 单方面声明因出现假券停止活动 起诉北京肯德基有限公司获受理 4月6日5点 刘聪来到肯德基苹果园餐厅 他出示 半价全家桶 优惠券要求购买 却被店员告知已停止该优惠活动 刘聪称 他所持优惠券 有肯德基优惠网的 有通过淘宝链接打印的 也有朋友送的 他认为这些券中 总有一张是真的 但肯德基餐厅却拒绝检验优惠券真伪 只单方面声明因出现假券停止活动不合理 刘聪认为 他与肯德基之间形成了事实买卖合同关系 双方应按优惠券载明的条款履行合同义务 肯德基的行为侵犯了他的合法权益 于7日上午8点多 来到东城法院 起诉北京肯德基有限公司 要求肯德基按照优惠券价格出售全家桶套餐 经审查 刘聪的起诉符合法定受理条件 东城法院下达 案件受理通知书 正式受理此案 38 2010年4月6号 肯德基分时段推出网络秒杀优惠 秒杀优惠活动在上午10点 下午2点和4点 分3个时段 分别发布半价上校鸡块 鸡腿汉堡买一赠一 半价外带全家桶3种不同的优惠券 其中 半价全家桶 最受网友青睐 下午 顾客消费时却被告知活动取消 数十顾客聚集在肯德基国展店讨说法 肯德基回应称 昨天上午有大量顾客持下午才推出的 克隆 优惠券消费 公司于中午紧急暂停秒杀计划并考虑报警 在淘宝网肯德基店 网络各大论坛于上午已出现全家桶优惠券 众多网友纷纷转发此优惠券给亲友 并号召大家 优惠难得 大家晚上赶紧去买啊 至于为何能拿到 早产 优惠券 网友大多表示对此优惠券真假并不清楚 也没有注意肯德基官网宣传的活动时间 反正早用晚用没什么差别吧 顾客纷纷惋惜肯德基临时叫停 秒杀优惠 活动 39 8 3实施折价优惠 折价方式选择 折价成本 厂商的接受程度 折价优惠的时机 对企业形象的影响 折价率 10 20 折价时间 2 4周 一般不应超过6周 折价标识 简单易懂 40 任务小结 折价优惠促销方式虽然经常被连锁企业采用 但使用时要非常慎重 否则会极大地损害企业形象 折价优惠一般适用于以下情况 品牌成熟度高的商品 消耗量大且购买频率高的产品 季节性强的产品 接近保质期的产品等 折价优惠的方式包括 直接折价 减价优惠 数量折扣 附加赠送 加量不加价 购物返券 套餐式折扣等 折价优惠促销的策划要点 折价方式的选择 折价率 折价时间 折价标识等方面 41 任务九有奖积分 有奖积分 也叫积点 在美国被称作商业贴花优惠 在中国业内俗语叫集点连续赠送促销 通常积点促销在具体操作时表现为以下3种形式 消费者按照商家的指引 在限定的时间内或限定的商品内收集积分点券 标签或购物凭证等证明 达到一定数量时 则可兑换赠品 消费者重复或在一定的时间内多次购买某种商品或多次光顾某家零售店之后 才得到收集成套的赠品 消费者在集齐某套品牌商品后 获得此商品成套促销品并达到一定数量后 则可兑换超值礼品 42 吃小亏占大便宜 的促销方式 珠海市有一家副食品超级市场 推出了一种给顾客发放月票的促销方式 其实质也是积点优惠方式 凡持月票到商场买东西 可以享受九折优惠 到月底结算时 对于本月中到商场购货金额最商者 给予奖金 向顾客发放月票就是鼓励顾客长期在自己店里买东西 于是商店就有了一大批稳定的顾客群 蔬菜之类的副食商品是每个家庭日常生活中必需的 月票办法对顾客来说是常买常省 多买多省 对商店来说 长期来买东西的顾客越多 生意越稳 赚头越大 打折扣 发奖金 可以引来大批回头客 从而取得 吃小亏占大便宜 的效果 通过一个个顾客这样的活广告 能引来更多的顾客 顾客购物往往都是逐带性的 月票的优惠虽然反映在蔬菜上 但只要顾客上了门 就会顺带买其它商品 给商店带来 滚动效益 43 9 1认识有奖积分 有奖积分促销 也称积点促销 是一种先消费后获赠的促销方式 是顾客在消费后得到分数或点数 当累计到规定的分数或点数的时候 即可获赠相应的奖励 有奖积分促销的优点 利用会员制锁定目标消费群 降低营销成本 培养消费者对本企业的忠诚度 促销成本较低 可选择的赠品范围较大 44 有奖积分促销的缺点 只适用于购买频率高 消耗量大的产品 而对于一些使用周期长 不经常购买的产品则作用不大 吸引新顾客的效果较差 一般活动时间较长 会使很多顾客对它丧失兴趣 在兑换方式的设计上若难度较高 也会减低参与者的热情 对活动期间的宣传效果要求高 45 9 2有奖积分的分类 无时间限制的有奖积分促销有时间限制的有奖积分促销 蒸发 了的积分2006年的 十一 期间 某女士在一家商场购物时 发现一知名化妆品专柜正进行促销活动 当时营业员热情的介绍 顾客在这个专柜购买500元产品 可免费获得一张积分卡 然后消费1元便积1分 一年内积5000分以上 就可以得到公司赠送的新产品 面对柜台上展示的一套只有积分才能换领的化妆品 她被说服了 当即买下500多元的产品 获得了积分卡 此后 她又多次到该柜台购买价格不菲的化妆品 到了12月份 她的积分卡上已经有了3000多分 但进入2007年 她却意外地发现自己的积分竟全部 蒸发 了 营业员告知 由于去年她的积分卡上的积分不足5000分 她的积分已自动归零 今年只能开始重新积分 感觉受骗的该女士这才想起 办理积分卡时 商家并未告知 一年 的积分期限是否从办卡之日起计算 遂投诉至工商部门 46 9 3有奖积分的操作要点 奖品的选择 促销品的价值感 奖品的可得性 奖品和企业定位的关联性 成本的控制 奖励成本 推广传播成本 时间限制 半年 乃至一年 47 任务十POP卖点广告 POP广告起源于美国的超级市场和自助商店里的店头广告 20世纪30年代后期 POP广告在超级市场 连锁店等自助式商店频繁出现 并逐渐为商界所重视 由于20世纪60年代以后 超级市场这种自助式销售方式由美国逐渐扩展到世界各地 所以POP广告也随之走向世界各地 48 10 1认识POP POP PointOfPurchase 其英文原意为卖点广告 其主要目的是将商家的销售意图准确地传递给顾客 在销售现场直接促使顾客产生即时购买的冲动 49 10 2POP广告的功能 新产品告知的功能唤起消费者潜在购买意识的功能取代售货员的功能创造销售气氛的功能提升企业形象的功能 50 10 3POP的分类 按照POP的体现形式 POP分为 招牌POP 粘贴POP 悬挂POP 标志POP 包装POP 灯箱POP招牌POP 包括店面 布幕 旗子 条幅 电动字幕等 用来向顾客传达企业的识别标志 销售信息 粘贴POP 主要是以海报的形式反映店内商品信息 活动信息 悬挂POP 包括悬挂在连锁超市内的气球 吊牌 吊旗 装饰物 包装盒等 主要用来活跃卖场气氛 标志POP 是连锁超市内的卖场引导标志牌 用来向顾客传达购物方向 商品摆放位置 包装POP 主要以礼品包装 赠品包装等形式促进商品的销售 灯箱POP 将灯箱固定在货架的端侧或者上侧 起到指定商品的陈列位置和形成品牌专卖的形象作用 按照摆放位置 POP可分为 外置POP 店内POP 陈列现场POP外置POP 店内POP 陈列现场POP 51 外置POP 店内POP及陈列现场POP的形式与功能 52 促销POP广告与气氛POP广告的功能与区别 53 我国连锁企业POP的现状及发展策略 我国连锁企业POP的现状POP的数量及更换频度价格标识体系与DM的关系POP的悬挂位置POP的展具POP的书写方式字体工整及规范方面POP的色彩POP的出错率 54 对国内POP的改进建议 加强对POP的认识加强对促销的管理明确卖场美工的作用改进POP制作方式 55 POP广告发展策略 正确处理POP的广告功能与美化功能的关系正确处理POP广告的标准化与个性化的关系正确处理发扬民族特色与借鉴外国经验的关系改善服务态度 提高POP广告效果 56 任务十二联合促销 认识联合促销联合促销的类型实施联合促销 57 12 1认识联合促销 联合促销是两个或两个以上的商品 品牌或企业合作进行的促销活动 以扩大活动的影响力 这种方式的最大好处在于联合促销的各方以较少的促销费用取得较大的效果 联合促销的优点 成本费用由各方分摊 降低了各方促销的投资 却可能收到更好的效果 有时能获得单独促销无法获得的效果 名牌商品的联合促销 可以借对方产品的知名度为自己增加新的消费者群 弱势品牌如果能与强势品牌联合促销 可借对方的知名度提高自己的形象 带动弱势品牌的销售 58 12 2联合促销的类型 不同行业企业的联合促销 企业经营的不同品牌联合促销 制造商与经销商之间的联合促销 同行企业之间的联合促销 59 12 3实施联合促销 寻找合作品牌 达成协议寻找契合点 明确共同目标制定一个双赢的方案强有力的贯彻执行后续跟进 总结 完美谢幕 60 任务小结 联合促销概括地主要分为两种形式 企业内部不同品牌的联合促销 不同企业不同品牌之间的联合促销 第一种较为常见 而第二种比较少见 但发展比较迅猛 前景更广阔 实施不同企业不同品牌之间的联合促销 第一步 寻找合作品牌 达成协议 第二步 寻找契合点 明确共同目标 第三步 制定一个双赢的方案 第四步 强有力的贯彻执行 第五步 后续跟进 总结 完美谢幕 61 任务十四折价券促销 62 券券通吃 现身 63 可以用肯德基的优惠券买麦当劳产品 2010年2月25日 登录麦当劳官方网站 在麦当劳别家鸡翅优惠券也能用 几个大字赫然出现在眼前 并循环播放 浏览网页时 了解到该活动内容包括 从2010年2月24日至2010年3月23日 麦当劳一对鸡翅的价格统一由7元钱降到了5元钱出售 而更吸引人的是消费者在麦当劳餐厅消费时 只要出示任何其他品牌的鸡翅优惠券 即可在5元的优惠基础上再享受9折优惠 即4 5元 并且该品牌优惠券麦当劳不会进行回收或做标记处理 但同样要求该优惠券在有效期内才可使用 粗略的计算了一下 一对鸡翅的价格从7元降到5元 优惠幅度为28 5 如果再出示其他品牌的鸡翅优惠券 将享受4 5元的更低价待遇 总体降幅达到了35 7 据了解 鸡翅在洋快餐中本就是很受欢迎的产品之一 此次麦当劳用新奇的促销手法大手笔降价热门产品 请你分析麦当劳这次促销的利弊 64 14 1折价券的功能 鼓励消费者续购 有助于消费者的试用 鼓励 改善铺货 65 14 2折价券本身的属性和促销效果的关系 折价券内容 第一 折价券的使用条件 内容应该简单而清晰 66 14 2折价券本身的属性和促销效果的关系 折价券的券面价值 零售价10 至30 的金额是理想的折价券面值 67 14 2折价券本身的属性和促销效果的关系 折价券的发放方式 在报纸和杂志上搜寻折价券比通过直邮和包装上 包装内获得折价券要花更多的时间 结果导致折价券的使用率也较低 最新的折价券发放形式是通过短信发放 1990年出现了通过网络发放的折价券 68 14 2折价券本身的属性和促销效果的关系 折价券的有效期1987年 只有26 的折价券有有效期1991年 没有有效期的折价券只占折价券总数的1 69 14 4实施折价券促销 选择分发方式 直接分发 媒体分发 随商品分发 特殊渠道分发 确定折价幅度制作折价券管控兑换率避免误兑控制费用 70 任务小结 折价券 又称优待券或优惠券 是一种证明 证明持有者在购买特定商品时可凭此券按规定少付一些钱 折价券促销 是指以折价券为购物凭证 消费者在购物时可以享受一定折扣优惠的促销方式 连锁企业在利用折价券促销时 一要选择适当的方式分发折价券 如直接分发 媒体分发 随商品分发 特殊渠道分发 二要确定折价幅度 一般在零售价10 至30 为宜 三要设计和制作简捷而清晰的折价券 四要管控兑换率 五要避免误兑 六要控制好促销费用 分发费用和兑换费用 71 任务十五主题促销 72 15 1认识主题促销 主题促销是一种非常规促销 是指围绕一个主题而实施的促销活动 有时候则配合社会或商圈特定事件而实施 73 主题促销的特点 针对性强指导性强主题明确时效明显 74 15 2主题促销的分类 以商品为主题的促销活动以季节特点为主题的促销活动结合特定节日的主题促销活动以特定事件为主题的促销活动 75 一年中常见的促销主题 一月份促销主题元旦迎新活动新春大优惠春节礼品展除旧迎新活动结婚用品 礼品展年终奖金优惠购物计划旅游商品展销 76 二月份促销主题年货展销情人节活动元宵节活动欢乐寒假寒假电脑产品展销开学用品展销玩具商品展销家电产品展销 77 三月份促销主题春季服装展春游烧烤商品展春游用品展换季商品清仓特价周 三八妇女节 女性商品展销四月份促销主题愚人节玩具礼品展销清明节踏青郊游食品节化妆品展销会 78 五月份促销主题劳动节活动夏装上市清凉夏季家电产品节母亲节商品展销及活动端午节商品展销及活动六月份促销主题儿童节服装 玩具 食品展销及活动考前补品展销考前用品展销饮料类商品展销夏季服装节护肤防晒用品联展父亲节商品展销及活动 79 七月份促销主题欢乐暑假趣味竞赛 商品展销暑假自主旅游用品展化妆品展销八月份促销主题夏末服饰清货降价学生用品展销九月份促销主题中秋节礼品展销秋装上市夏装清货教师节卡片 礼品展 80 十月份促销主题运动服装 用品联合热卖秋季美食街金秋水果礼品展国庆节旅游产品展重阳节登山商品展入冬家庭用品展羊绒制品展十一月份促销主题冬季服装展火锅节护肤品促销活动烤肉节十二月份促销主题保暖御寒用品展销冬令进补火锅节圣诞节礼品饰品展销岁末迎春商品展 81 主题促销存在的问题 主题与消费者利益不相关主题与品牌定位不相关主题不明确或不独特主题难以传播游戏规则太复杂容易被竞争对手效仿 82 15 3实施主题促销 寻找一个有效的主题 相关性 统一性 独特性 传播性 把握促销规则 制定过程要严谨 执行过程要简单 传播促销主题的 设计并统一使用主视觉 并注意均衡传播 寻求厂商的支持 83 任务小结 主题促销的关键是有一个好的主题 企业可以以商品为主题 可以以季节为主题 可以以节日为主题 还可以以特殊事件为主题 除寻找一个有效的主题之外 企业在实施主题促销时 还要注意把握促销规则 传播主题 寻求厂商的支持等 84 任务二十赠品促销 20 1认识赠品促销 赠品促销指消费者在购买某一产品时 可得到一份赠送的产品或礼品 85 20 2赠品促销分类 附送赠品自费赠品 86 1 附送赠品 范例 蜜蜜蛋糕屋 庆祝三八节 举办 买蛋糕送土司 促销活动 买一个蛋糕 赠送一条葡萄土司 小娟给妈妈订购蛋糕一个 同时获一条葡萄土司 1 主产品与单一产品搭配赠品 A主产品 沐浴乳B搭配赠品 角质刷 1 买就送 范例 买A送B促销应用 买沐浴乳送角质刷2 依据消费数量赠送 范例 买2送B促销应用 买2瓶沐浴乳送1支角质刷3 依据消费金额赠送 范例 买120送B促销应用 买120元沐浴乳 送角质刷 87 1 附送赠品 2 主产品与多种搭配产品 A主产品 沐浴乳B搭配赠品 角质刷B搭配赠品 毛巾B搭配赠品 沐浴球 88 1 附送赠品 3 包装赠品 1 包装内赠品主产品 手电筒搭配赠品 电池范例 赠品放置于产品包装内一起附送 促销应用 买手电筒赠送电池 赠品电池就直接装在手电筒内 2 包装外赠品主产品 手电筒搭配赠品 咖啡杯范例 赠品和产品绑在一起或是用纸箱 塑胶带等方式装在一起附送 促销应用 买咖啡豆送咖啡杯 89 1 附送赠品 4 回函赠品 主产品 抽油烟机搭配赠品 过滤网范例 消费者将产品购买凭证邮寄回厂家 即可获得赠品 促销应用 买抽油烟机 送过滤网 90 2 自费赠品 范例 蜜蜜蛋糕屋 庆祝母亲节 举办 买蛋糕加25元送打蛋器一组 促销活动 4月10日起至5月5日止 在此期间 预购蛋糕 之顾客 不分蛋糕大小 即可 加25元带走价值138元的打蛋器一组 1 珍贵奇特的赠品 主产品 电脑自费赠品 手表型行动硬碟 珍贵奇特的赠品 商家自行开发 市面上买不到的赠品促销应用 买电脑 加180元送手表型行动硬碟 该赠品是全球最尖端科技产品 时髦新奇 颇受消费者喜爱 91 1 自费赠品 2 与产品有关联性的赠品 主产品 手机自费赠品 原厂电池 范例 与产品有关联性的赠品 可增加主产品的实用性促销应用 买手机 加50元送原厂电池 加50元送原厂电池就可以获得250元的原厂电池 当然划算 92 20 3搭配赠品促销方法的适用时机 A主产品 童话故事书定价500元成本300元利润200元 如何组合 B赠送产品 铅笔盒定价160元成本70元赠品不列入利润 93 20 3搭配赠品促销方法的适用时机 A产品 童话故事书定价500元成本300元利润200元 商家举办赠品搭配促销活动 企划部提出三种促销组合 第一种组合 买A送B第二种组合 买A产品 再加1元送B产品第三种组合 同时买A产品及B产品只要499 B产品 铅笔盒定价160元成本70元赠品不列入利润 94 第一种组合 买A送B消费者 花500元书买童话故事书 额外免费获得铅笔盒商家 童话故事书利润200元 铅笔盒成本70元 130元利润第二种组合 买A产品 再加1元送B产品消费者 花500元书买童话故事书 再加1元获得铅笔盒商家 童话故事书利润200元 铅笔盒成本70元 1元 131元利润第三种组合 同时买A产品及B产品只要499消费者 花499元书买童话故事书和铅笔盒商家 499 童话故事书利润200元 铅笔盒成本70元 129元利润 以上三种赠品搭配建构方式 商家利润有无变化 消费者支付的金额是否相同 95 以上三种赠品搭配建构方式 商家利润无变化 消费者支付的金额基本是相同 只差1元 分析结果 1 商家主要目的 出清滞销品时 最佳的组合方式 买A送B 原因如下 额外免费获得铅笔盒是诱因 出清滞销铅笔盒是主要目的 2 商家主要目的 强力推销指定产品时 最佳的组合方式 买A产品 再加1元送B产品 原因如下 再加1元是诱因 强力推销童话故事书是主要目的 3 商家主要目的 推荐新产品时 最佳的组合方式 同时买A产品及B产品只要499 原因如下 只要499元是诱因 借此推荐新产品铅笔盒是主要目的 以上三种赠品搭配建构方式 商家利润有无变化 消费者支付的金额是否相同 96 几种促销方法对消费者购买意愿的影响 直接赠品对消费者购买意愿效果最佳 直接赠品促销 获得利益的心理 自费赠品促销 童话故事书500元 这个价钱我能接受 再加39元铅笔盒 小宝宝好像不缺铅笔盒 嗯 我还需要另花钱吗 分别买了A和B产品 97 加一元 顺便带走MP3 加价购有限定产品加价购 限时产品加价购 不限时产品加价购 98 比较利润 加一元3500 150 1 3351加99元3500 250 99 3349 99 海鲜锅 买大锅送小锅 餐厅老板 好消息 买大送小顾客 买大锅就送小锅吗 是的 一锅送一锅 买越多送越多 顾客 老板 料 有没有缩水啊 我以前在其他地方就遇到过这种事 肉片变薄 青菜变少 鱼丸变小 老板 开玩笑 当然是真材实料 讲信用吗顾客 既然物超所值 来两锅 100 谢谢