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分红 1 中国平安保险股份有限公司 分红保险培训 总公司寿险培训部 二OOO年七月 分红 2 一 产品开发的背景和市场前景二 分红保险产品介绍及基础知识三 平安鸿利保险条款介绍四 同行业间分红产品比较五 佣金标准六 投保规则和契约保全七 展业规范与售后服务八 目标市场和商品组合九 主顾开拓和行销话术 培训目录 分红 3 产品开发背景和市场前景 产品开发背景和市场前景 分红 4 一 中国寿险业进入变革的时期中国寿险业在经营观念和管理水平上全面提升 因此有能力经营分红性产品中国寿险业目前已经进入了传统寿险产品向非传统寿险产品转变的时期使世界上最大寿险潜在市场转变为现实市场 产品开发背景和市场前景 分红 5 二 顾客需求多样化公众的金融投资意识日益成熟金融服务的需求更加个性化和多样化分红保险是解决利率影响的最好方法 产品开发背景和市场前景 分红 6 三 老龄化社会的到来平均寿命达73岁60岁以上人口超过1 2亿家庭结构向小型化过渡 四二一 结构出现因此 分红保单成为抵御通货膨胀最有利的方法 是家庭长期理财的工具 产品开发背景和市场前景 分红 7 四 保险资金运用渠道进一步拓宽保险基金进入拆借市场通过证券投资基金间接进入股市保险基金投资范围增加 回报率提高因此 保险公司有能力让客户分享经营成果 同时我国保监会规定 客户可享有保险公司分红保险70 以上的可分配盈余 产品开发背景和市场前景 分红 8 五 平安迎接WTO的重要战略举措目前国际传统保险市场上有80 的产品是分红保险外资保险企业进入后的严峻挑战与其他非保险业的金融机构竞争的需要金融产品的竞争 竞争格局和层次将发生深刻的变化产品与服务的创新 经营管理水平的提高是未来生存与发展的关键 产品开发背景和市场前景 分红 9 六 技术进步为金融领域的创新产品提供了技术平台分红产品运作的特殊性及透明度增加 使产品管理的复杂性大大提高技术进步不仅催生分红产品 同时也为销售提供了技术平台和支撑 产品开发背景和市场前景 分红 10 七 提高保险公司的经营稳定性非分红产品使公司适应市场环境能力差提高公司综合经营管理水平把保险公司和客户双方风险降到合理的水平 产品开发背景和市场前景 分红 11 产品开发背景和市场前景 八 平安推出分红保单的优势客户可分享公司的经营成果分红保单为 三差分红 确保分红有保证 更稳健 更实惠和回报空间更大公司有一流的职业投资理财团队公司证券投资的丰富经验使投资回报能力增强公司风险管理控制能力强公司完善的核保机制和经验有效地控制了风险公司以良好的形象与口碑拥有大批客户市场 分红 12 分红保险介绍及基础知识 分红保险介绍及基础知识 分红 13 一 分红保险的含义含义 保单持有人参与分享保险公司的可分配盈余 与保险公司共同分享经营成果的一种保险 可分配盈余是指保险公司可用于分配给分红保单持有人的那部分盈余 红利是指保单持有人从保险公司可分配盈余中分享到的金额 分红保险介绍及基础知识 分红 14 二 分红保险的起源最早出现在十八世纪的英国 当时是为了抵御通货膨胀和利率波动风险而设计推出的 分红保险介绍及基础知识 分红 15 三 世界上最早的分红保险1776年 英国公平保险公司进行决算时 发现实际责任准备金比将来保险金支付所需的准备金多出许多 于是将已收保费的10 还给保单持有人 1850年 出现增加保额的分红方式 1863年 英国homansandfakler认为应根据死亡率 利息率 费用率产生的盈余对保单进行分红 分红保险介绍及基础知识 分红 16 传统非分红保险产品特征 保费确定不变保险金额确定不变身故保险金生存保险金现金价值等保险费的构成预期保险金给付 费用 利润 风险附加保险公司承担的风险死差损费差损利差损退保损客户保单利益不承担上述的风险 四 分红保险产品与传统非分红保险产品比较 分红保险介绍及基础知识 分红 17 分红保险产品特征 保费确定不变 红利抵交保费保险金额确定不变 红利增加保额身故保险金生存保险金现金价值等保险费的构成预期保险金给付 费用 利润 风险附加 未来红利保险公司承担的风险相对较小 投资的选择空间相对增大放弃了可能的部分经营盈余客户保费较高既有确定的利益保证 又有获取红利的机会 分红保险介绍及基础知识 分红 18 传统非分红保险产品 Non ParticipatingProducts 两类产品比较 分红产品 ParticipatingProducts 特点 种类 高保证收益固定 与保险公司投资绩效无关保险公司承担全部投资风险 高保证与保险公司经营利润有关 和保险公司的投资绩效间接挂钩保险公司与客户分担投资风险 归原红利现金红利如 平安鸿利保险 市场上现行产品如 平安永利保险 种类 特点 分红保险介绍及基础知识 分红 19 五 分红保险产品红利的确定与分配 红利来源于实际的经营与预期的偏差红利的四个来源利差益 实际投资回报率大于预定利率的部分死差益 实际死亡率小于预定死亡率的部分费差益 实际费用率小于预定费用率的部分退保益 实际退保率小于预定退保率的部分红利分配基于公平的原则 按保单对公司盈余的贡献大小分配 分红保险介绍及基础知识 分红 20 六 分红保险产品的分红方式 红利的种类保单年度红利保单满期特别红利退保时的红利身故时的红利 红利方式及红利选择权现金红利 流行于美国 加拿大 即时支付现金抵交保费存储生息购买追加保险一年期保险交清保险两者组合归原红利 流行于英国 澳大利亚和南非 单利归原 保额按单利每年增加复利归原 保额按复利每年增加复合归原 保额每年加速增加特别红利 满一定保单年数给付 分红保险介绍及基础知识 分红 21 分红保险介绍及基础知识 七 分红保险产品的销售说明中国保监会规定 分红保险保单应当附带产品说明书 用非专业语言说明该产品的性质 特征 费用率 红利及红利分配方式 保单持有人承担的风险等事项 分红 22 中国保监会同时规定 保险公司每一会计年度应当至少向保单持有人寄送一次分红业绩报告 使用非专业性语言说明 1 收益状况 2 费用支出及费用分摊方法 3 本年度盈余和可分配盈余 4 保单持有人应获红利金额 5 红利计算基础和计算方法等 分红保险介绍及基础知识 分红 23 保证保单利益保单年度身故保额生存给付现金价值1 2 3 加预期红利后的保单利益保单年度身故保额生存给付现金价值累积红利一年期保额交清保额保费交清1 2 3 注 预期红利基础为 分红保险销售中必须向客户说明保单利益分为保证保单利益和红利两部分必须向客户说明红利的不确定性及红利预测的依据 通常是公司以往的分红经验必须向客户说明不同的红利选择权下的保单利益示例 分红保险介绍及基础知识 分红 24 八 分红保险产品的其它要考虑的因素 红利分配额的确定除了依据实际经营业绩外 还要考虑 竞争的压力客户的预期红利的连续和稳定性监管的制约 分红保险介绍及基础知识 分红 25 九 保险公司如何管理盈余保监会规定 保险公司将分红保险 非分红保险以及分红保险产品与其附加的非分红保险产品的帐户分开 其保险费收入 保险利益给付等项目进行独立核算 并于每年三月一日前向保监会报送分红保险专题财务报告 包括资产负债表 利润表 收入分配和费用分摊等内容 分红保险介绍及基础知识 分红保险 分红保单 非分红附加合同 非分红保单 分红帐户 非分红帐户 分红 26 分红产品的年度分配流程 每个年度的重要时间窗口 12月31日 3月1日 3月21日 4月1日 6月1日 会计年度末 向保健会报备分红保险专题财务报告 董事会宣布年度红利分配方案 向保监会报备分红业务年度报告 红利分配启始日 分红保险介绍及基础知识 分红 27 分红保险介绍及基础知识 分红 28 平安鸿利保险条款介绍 平安鸿利保险条款介绍 分红 29 首年因疾病身故 按保险金额的10 给付 并无息返还所交保险费 保险责任终止 因意外伤害事故身故或一年后因疾病身故 按保险金额给付 保险责任终止 一 平安鸿利终身保险主要责任 被保险人于保单生效日后每满三周年时仍生存 按保险金额的8 给付 生存保险金 身故保险金 平安鸿利保险条款介绍 一 在合同保险责任有效期内 公司承担以下责任 分红 30 平安鸿利保险条款介绍 二 保单红利红利将于保单周年日分配给投保人 公司将每年就保单红利的有关资料以书面形式通知投保人 投保人可以在投保时可选择 累积生息 以复利储存生息 于本合同终止或投保人申请时给付抵交保险费 红利余额不计息 在期满后自动变更为累积生息购买交清增额保险 按相同的合同条件增加保险金额如投保人投保时未选择红利领取方式 则以累积生息方式办理 分红 31 平安鸿利保险条款介绍 三 减额交清首期后的分期保险费逾宽限期仍未交纳的 而本合同已持续有效达一年以上并具有现金价值的情况下 如投保人在投保时进行约定或宽限期满前书面同意 本公司将以宽限期开始前一日所具有的 保证现金价值与交清增额保险的现金价值之和 扣除保单各项欠款本息后作为一次交付全部保险费 以相同的合同条件减少保险金额 四 生命尊严提前给付 五 七级三十四项意外残疾保障 分红 32 二 平安鸿利商品特色保险与投资相结合 稳赚不赔 定期投资 终身享受投资收益 储蓄与养老金的最佳选择 三年一返还 相当于终身存款定期取息 每年分红 分享公司经营成果 红利分配 灵活多样 自由选择 购买交清增额保险 保额步步升高 领取节节升高 不受银行利率影响 高枕无忧 抵御通货膨胀的最佳方法 返还快 储蓄性强 可有效规避赠予税 生存时期越长 领取越多 领取早 回报高 投保年龄跨度大 费率均衡 老少咸宜 减额交清 更多的选择 生命尊严提前给付 人性化的关爱 七级三十四项意外残疾保障 平安鸿利保险条款介绍 分红 33 例 30岁男子 20年交费 投保10万 一 交费情况 每年交费8700元 20年总交费 8700元 年 20年 174000元 二 生存保险金 每三年领一次 每次为8000元 三 平安鸿利终身保险利益分析 三 身故保险金 1 一年内因病身故 按保险金额 100000元 的10 给付并退还保费8700元 总计为18700元2 被保险人因意外伤害事故身故或于保单生效日起一年后因疾病身故 本公司按保险金额给付 身故保险金 平安鸿利保险条款介绍 分红 34 累积生息我们可以将红利一直存在保险公司 保险公司每年按累积利率复利增值 在假定累积利率为6 的情形下 40岁时红利为1797 6元 50岁时为3963元 60岁时为3806元 70岁时为3955元 80岁时为4060元 90岁时为3998元 如果红利不取 累积生息 在40岁时为12073元 50岁时为59685元 60岁时为157898元 70岁为334627元 80岁时为651779元 90岁时为1219890元 平安鸿利保险条款介绍 四 保单红利 不同红利领取方式的利益 分红 35 平安鸿利保险利益分析 累积生息 表一 平安鸿利保险条款介绍 分红 36 平安鸿利保险条款介绍 分红 37 抵交保费我们可以将每年的红利抵交保费 减轻交费压力 在假定累积利率为6 的情形下 20年里可以省32117元 交费期后红利可以继续累积生息 到70岁仍可拥有179149元红利累积 如到80岁时有376493元 如到90岁时可有730054元 平安鸿利保险条款介绍 分红 38 平安鸿利保险利益分析 抵交保费 表二 平安鸿利保险条款介绍 分红 39 平安鸿利保险条款介绍 分红 40 平安鸿利保险条款介绍 分红 41 购买交清增额保险在假定累积利率为6 的情形下 将每年产生的红利一次性趸交一份新的鸿利保险 这样每年保额都在增加 到80岁时已增加到262360元 90岁时为303580元 相应的每年新增加的部分 在原来每满三年领一次的额度上相应增加交清保额的8 这样累加起来 每三年的生存领取在逐步增加 如在62岁时会领到15050元 71岁领到18020元 80岁领到20989元 可以做养老金的补充 另外新增部分每年照旧产生红利 可以再增加保额 领取照样增加 这样反复累加 相当可观 平安鸿利保险条款介绍 分红 42 各种红利选择在美国和加拿大的实际比例 平安鸿利保险条款介绍 分红 43 平安鸿利保险利益分析 交清增额 表三 平安鸿利保险条款介绍 分红 44 平安鸿利保险条款介绍 分红 45 平安鸿利保险条款介绍 分红 46 同业间分红产品的对比分析 同业间分红产品的对比分析 分红 47 一 同业分红产品简介 公司 按推出时间先后 产品简称 产品特点 中宏人寿友邦保险中国人寿 理财通聪明宝宝馨怡 馨悦节节高年年红国寿两全国寿终身 现金分红终身寿险 年金现金分红少儿险现金分红女性健康险增加定额至88岁两全险定期现金分红两全险至70岁两全险 分红终身寿险 分红 同业间分红产品的对比分析 分红 48 二 同业分红产品主要特征 公司间产品类似 基本都是两全和终身险与自身已有产品责任重叠分红条款简单 分红条款的透明度不高 同业间分红产品的对比分析 分红 49 三 主要保险利益比较 一 产品简称生存保险金身故保险金 平安鸿利 终身 国寿分红两全国寿分红终身 保额的8 每满三周年 保额 70岁满期 无 一年内疾病身故 保额的10 保费 无息 意外或一年后病故 保额 1 保额与 2 累积所交保费 不计息 减去累计历年红利 不计息 的金额两者中较大的金额 1 保额与 2 累积所交保费 不计息 减去累计历年红利 不计息 的金额两者中较大的金额 同业间分红产品的对比分析 分红 50 三 主要保险利益比较 二 产品简称生存保险金身故保险金 友邦年年红 15年定期 友邦节节高中宏理财通泰康世纪长乐 保额 15年期 保额的15 每满五周年 至年满88周岁 保额 年满88周岁 保额的90 年满55 60岁 保额的10 年满100岁 无 保额保额保额 55 60周岁前身故 保额的10 55 60 100周岁内身故 保额 同业间分红产品的对比分析 分红 51 四 保单红利给付方式比较 平安 中寿将累积生息作为默认的红利给付方式 而中宏 泰康将现金领取作为默认的红利给付方式 同业间分红产品的对比分析 分红 52 四 保单红利分配时间比较 关于红利分配的时间上 一般分为两种形式进行操作 保单年度末 会计年度末 平安 中宏 中国人寿 泰康 友邦 同业间分红产品的对比分析 分红 53 佣金标准 佣金标准 分红 54 佣金标准 平安鸿利终身保险 分红型 险种的佣金标准 险种名称 分红 55 平安鸿利保险投保规则 投保规则和契约保全 分红 56 投保规则和契约保全 一 最高保险金额及投保年龄限制 分红 57 投保规则和契约保全 附加险与对应主险基本保额的倍数关系 二 附加险规则 1 可附加任何附加险2 附加险交费方式须与主险一致3 附加险交费年期不得超过主险的交费年期 且附加险交费期满时被保险人年龄不得超过主险交费期满时被保险人年龄 分红 58 投保规则和契约保全 三 选择红利购买交清增额保险规定 1 次标准体不适用本红利选择方式2 如在投保后保单有效期内变更红利领取方式选择购买交清增额保险时 须通过核保 经保险公司同意方可生效注 本规定未列明规定参照 个人寿险投保规则99 09 执行 分红 59 平安鸿利保险保全规则 投保规则和契约保全 分红 60 第一部分 一般保全规则同传统寿险第二部分 特殊保全规则一 红利分配1 红利分配日 保单周年日2 红利领取资格人 投保人3 应备文件 保险单 投保人身份证件 客户领取保单红利 需扣除贷款及其它未还清款项 投保规则和契约保全 分红 61 二 累积生息给付 待定 三 选择红利抵缴保费方式的 红利抵缴该主险保单名下的主附险保费 四 累积生息的红利余额从合同中止日起停止计息 合同复效后 累积生息的红利余额重新开始计息 投保规则和契约保全 分红 62 五 本合同复效时 中止当时存在的缴清增额保险在补交其现金价值差额后同时复效 六 红利领取方式的变更 1 每一保单年度原则上只能办理一次变更 2 可选择的红利领取方式仅局限于条款约定的方式 3 生效时间 提出申请后的下一保单周年日开始 但保单周年日前两个月内提出的 本周年日不予变更 4 次标体不能选择 购买交清增额保险 方式 投保规则和契约保全 分红 63 七 减额缴清1 缴清保额计算方法 以保单保证现金价值和缴清增额保险的现金价值之和计算缴清保额 2 减额缴清后 本保单不再参与红利分配 公司返还之前发生的累积红利余额 八 解约 因涉及红利计算问题待定 投保规则和契约保全 分红 64 展业规范 展业规范 分红 65 展业规范 一 分红保险的销售人员应当具备以下条件 一 参加过分红保险专门培训且合格 二 有一年以上产品销售经验 且业绩良好 三 没有严重违规行为和欺诈行为 分红 66 展业规范 二 禁止对客户进行误导 欺骗和故意隐瞒分红保险销售中必须向客户说明保单利益分为保证保单利益和红利两部分必须向客户说明红利的不确定性及红利预测的依据 通常是公司以往的分红经验必须向客户说明不同的红利选择权下的保单利益 分红 67 售后服务 分红 68 一 平安鸿利保险 销售服务的重要性二 平安鸿利保险 销售服务增加的不同内容三 平安鸿利保险 销售服务的重要环节四 我值得吗 五 服务要让对方感受到才有意义六 平安鸿利保险 客户答疑七 小结 售后服务 售后服务 分红 69 好的服务可以 1 对公司提高公司信誉 维护公司形象使合同持续 维持公司应有利益 稳健经营2 对客户提高满意度 建立忠诚客户群获得更多有价值的回报3 对销售人员建立业务员理财顾问形象 提高推销层次扩展人际面 获得更多的合同减少准客户拒绝 获得更多的合同提高收入使个人比同行更具竞争力 一 销售服务的重要性 售后服务 分红 70 二 平安鸿利保险 销售服务不同的内容 1 客户认为最重要的售后服务2 平安鸿利保险 售后服务增加的不同内容 售后服务 分红 71 客户对投资类产品售后服务要求比传统产品要高客户尤其希望通过保险公司及业务员掌握投资市场知识和行情变化 1 客户认为最重要的售后服务 售后服务 分红 72 作客户的理财顾问宣传并为客户解答条款及投资运作方面的疑难问题为客户作红利领取方式变更等多方面的产品售后服务及时向客户提供资产状况 投资收益等公司经营信息特别提示 可能会有 二次说明 选择有利时机 即时回访客户 增加客户信心 2 平安鸿利保险 销售服务增加的不同内容 多作哪些服务 售后服务 分红 73 1 投送一份短函2 电话预约3 递交保单4 客户推荐客户 三 销售服务的重要环节 售后服务 分红 74 张先生 您好 您的理财顾问 年 月 日 祝生意兴隆 身体健康 祝贺您拥有了全国独特的分红保险产品 平安鸿利保险 在您获得高额的人身保障和稳定回报的同时 一起分享我公司的经营成果 使您能更安心地从事您个人的事业 这是象您这样富有远见的人士最明智的决定 您投保的本理财计划现已进入了公司的电脑核保系统 不日将打印出单 一旦出单 我会马上通知您 并选择您最方便的时间 亲自将保单送到您手里 在此 感谢您对我们公司及我本人的信任和支持 我非常乐意为您提供最满意的服务 1 促成后的答谢函 售后服务 分红 75 2 电话预约 XXX您好 恭喜你拥有我公司的平安鸿利分红理财计划 你的保单已经批下来 你看 是今天下午还是明天上午 我专程将你的保单送至您的单位 售后服务 分红 76 两点论递交保单是售后服务的 新起点 递交报单是新一轮业务扩展的 增长点 三心二意 细心 用心 爱心 诚意 谢意 可能会有 二次说明 3 递交报单 售后服务 分红 77 王先生 您觉得我的服务哪里还能更好一点 不晓得您对这个分红理财计划有什么看法 引入主题 半开玩笑地 如果让您来做保险 您马上会想到去找哪三个人 4 客户推荐客户 客户介绍客户是延续我们事业的重要环节 客户推荐客户的话术范例 售后服务 分红 78 一个客户购买带来10万 平安鸿利 30岁 20年期为例 23 初年佣金8700 23 2001 续年佣金8700 8 8 4 4 1 1 10年服务期 30 续年佣金 8700 30 2610元20年服务期 40 续年佣金 8700 40 3480元总计 4611元或5481元另外 续年度奖金 五 我值得吗 增加收入计算 售后服务 分红 79 若这个客户一年内再介绍3位新客户 则 4611 3 13833元 这个客户共带来收入 10年 4611 13833 18444元 如果我一个月能服务2位这样的客户 则第一年年收入将增加 2001 24 48024元第二年的年收入将增加 元第三年的年收入将增加 元 这位客户还可以带来 其它 带来的业绩管理津贴 增员 推荐增员 增员津贴 无尽的回报 结论 好好地对待一个客户 他可以为你带来这么多回报 值不值 售后服务 分红 80 提供产品咨询保全理赔服务其他投资理财知识讯息及保险附加值服务要不断预估客户的期望值 六 服务要让对方感受到才有意义 售后服务 分红 81 对于这个产品 客户可能会有的疑问有 产品条款方面分红方案方面信任方面金融市场方面产品比较方面 七 平安鸿利保险 客户答疑 售后服务 分红 82 平安鸿利保险 对于业务员的获利较传统产品来得低一些 但卖点较多 较传统产品易于推销 给客户更多的咨询与服务有利于开拓市场 提升业绩 增加收入 每一次服务必有回报 服务要让对方感受到才有意义 让我们做得更好 八 小结 售后服务 分红 83 目标市场和商品组合 目标市场和商品组合 分红 84 目标市场购买点产品组合 少儿年龄小 生存领取时间长 每三年一次的生存金相当于教育金补贴 如果红利抵交保费 则可减轻交费负担 平安鸿利 附加万寿 住院医疗 中老年市场 平安鸿利费率均衡 年龄对费率影响不大 因有生存金返还 保费负担不重 红利交清增额可使保额节节高 生存金越领越多 可抵御通货膨胀的压力 同时避税效果显著 少儿市场 平安鸿利 平安康泰 附加万寿 附加定期 住院医疗 目标市场和商品组合 分红 85 目标市场购买点产品组合 相当定期存款 规避利息税 当每年红利累积利率 银行利率时 即可享受高利率的回报 平安鸿利 平安康泰 附加万寿 附加定期 住院医疗 对 投资连接保险 心存疑虑者 客户属于稳健型投资者 对 投资连结 保险的风险尚不具备足够的心理承受力 可适时推荐 让客户在有一定安全感的前提下选择有保底的 红利 有储蓄习惯的人群 平安鸿利 平安康泰 附加万寿 附加定期 住院医疗 目标市场和商品组合 分红 86 目标市场购买点产品组合 专家理财 个人资产保值升值 又可避税 同时分散投资 化解风险 平安鸿利 附加万寿 附加定期 住院医疗 高收入者市场 平安鸿利 附加万寿 附加定期 已成交客户群 已购买传统保险产品 认同并关注保险 同时认为现有寿险产品收益率不太高 希望购买有更高收益性产品 保障储值 一举两得 目标市场和商品组合 分红 87 目标市场购买点产品组合 除了投资本企业项目外 个人其他投资理财渠道较少 购买本保险 相当定期存款 既避利息税 又避遗产税 平安鸿利 平安康泰 附加万寿 附加定期 住院医疗 女性市场 女性大多注重实际 图回报 同时又不愿冒风险 谨小慎微的投资者 本保险可使她在有一定安全感的前提下选择有保底的 红利 红利 的想象空间比较大 平安鸿利 平安康泰 附加万寿 附加定期 住院医疗 私营业主市场 目标市场和商品组合 分红 88 主顾开拓及销售话术 主顾开拓及销售话术 分红 89 主顾开拓的关键 寻找合适的准主顾 提高销售效率 主顾开拓的方法 1 联络老客户 一部分可以加保 一部分可以转介绍2 未成交客户 适时可介绍一些理财观念 从中寻找想购买分红类产品的客户3 目标市场开拓 从同质人群中寻找适合的准主顾 低成本 高效率4 影响力中心 通过 影响力中心 建立 业务来源中心 5 举办理财类知识讲座 建立个人专业形象 引导客户理财观念 引起兴趣 选择准客户 主顾开拓及销售话术 分红 90 每一次成功销售都遵循五个基本步骤 一 推销自我二 推销专业才能三 推销客户的需要四 推销一份财务计划五 促成签单在每一个步骤中 都有相关基础话术 每一次成功销售都遵循五个基本步骤 一 推销自我二 推销专业才能三 推销客户的需要四 推销一份财务计划五 促成签单在每一个步骤中 都有相关基础话术和专业化流程 主顾开拓及销售话术 分红 91 课程研讨与发表一 缘故市场二 转介绍市场三 目标市场四 商业保险市场五 加保市场针对五大类市场的拜访理由 开拓方法开门点及话术商品组合与说明话术等