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促销督导入门指引 目录 一 零售业现状及发展趋势二 商场超市的概念 分类及专业用语三 终端卖场的销售技巧四 终端陈列技巧五 促销活动安排六 促销员的聘用与管理 一 零售业现状及发展趋势 目前 中国零售业在外资零售巨头的推动下正发生着剧烈的变革 自1995年以来 国际零售业巨头法国的家乐福 美国的沃尔玛 德国的麦德龙等相继登陆中国 国内零售业便由此激起了千层巨浪 同时代表国内零售业发展水平的如联华 华联 农工商等大的国内零售巨头也在各地遍地开花 这促使各地批发市场及百货商店在中心城市已逐步让位于连锁超市 大卖场 专卖店等新兴业态 短短几年间 各种规模的连锁超市 大卖场 专卖店蓬勃发展 迅速成为人们日常生活不可缺少的一部分 新业态的诞生对传统的商业零售业形成了强大的冲击 并加速了传统业态的深度变革 毫无疑问 超市在现在及未来几年内取代部分批发市场及百货商店是很现实的 它已成为省会城市及二级城市零售业的重点 同时 超市连锁将向更专业的方向发展 如生鲜超市 食品超市等 而便民店的潜力也不容忽视 在未来有可能成为网络价值最大的零售业态 仓储卖场将成为日后批发配送的主力军 随着这些零售商市场地位的加强 供应商的经营难度也越来越大 同时 它对下游消费者的强大影响力也使终端零售商的地位日益攀升 二 商场超市的概念 分类及专业用语 一 超市分类 二 超市专业用语 一 超市分类 按照各类超市的经营模式及特点进行分类 1 百货购物中心 中小型百货商店超市化 在一个大建筑物内 根据不同销售部门所设的销售区 开展各自的进货 管理 运营 已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态 2 超市 未来的现代化 菜市场 指采取自选销售方式 以销售食品 生鲜食品 副食品和生活用品为主 主要满足顾客每日生活需求的零售业态 3 大卖场 零售业的主要业态 指采取自选销售方式 以销售大众化实用品为主 满足顾客一次性购足需求的零售业态 4 仓储式及会员制商店 批发配送的主力军 在大卖场经营商品的基础上 筛选大众化实用品销售 实行储销一体 并提供有限服务及低价商品为主要特征的零售业态 其中有的采取会员制形式 只为会员服务 5 便利店 最有潜力的零售业态 是指以满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态 6 专卖店 专业化的典范 是以经营某一大类商品为主 并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态 按照商超实际营业面积及规模进行分类 A类终端 定义为大卖场 经营面积在5000 以上 B类终端 定义为综合超市 经营面积在1000 5000 C类终端 定义为标准超市 经营面积在200 1000 D类终端 定义为连锁便民店 经营面积在200 以下 二 超市专业用语 1 店外条码 原印码 又称国际商品条码 是商品在生产阶段已印在包装上的商品条码 是指产品出厂前就已印制的国际通用的条形码 用以标示商品的唯一性 有了这种区分商品的共同语言商品就可以不受国界限制地自由流通 2 店内码 是由商店自己编制并印刷的条码标签 只限于店内使用 是一个封闭的条码系统 3 POP广告 指超市卖场中能促进销售的广告 也称作销售时点的广告 在零售店内将促销信息 以美工绘画或印刷方式 张贴或悬挂在商品附近或显著之处 吸引顾客注意力并达成刺激销售之目的 4 DM海报 DIRECTMAIL 简称快讯商品广告 又称促销彩页 一般用于超市商品促销的宣传手段 通常使用邮递 夹报 人工发放 店内领取等形式送到消费者手中 DM促销是超市最有效的促销手段 5 端架 货架两端的位置 也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方TG TOGETHER 指商品在货架上的集中陈列 6 堆头 即促销区 通常用栈板 铁筐或割箱落地陈列堆积而成的货物堆 各厂家将堆头作为最佳陈列 也作为一种有效的促销的手段 7 换档 相连两期快讯产品的更换 8 理货 把凌乱的货物整理整齐 9 补货 理货员将缺货的商品 依照商品各自规定的陈列位置 将商品补充到货架上去的作业 10 价格卡 又叫标价牌 用于标示商品售价并作定位管理的标牌 11 消磁 在收银过程中对贴记在商品上的防盗码 进行解除消磁 12 盘点 定期对店内商品进行清点 以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况 13 补损 由盘点所发现实际库存与帐面库存之间有差额 要求供应商进行补差 14 EDI 电子数据信息交换系统 指以电子方式开展资料交换的交易 用不同机种连接不同行业的企业电脑 开展无电话 无传票的数据交换的系统 15 定单号码 向供应商要货的每批定单的编号 16 商品周转率 商品平均销售额 平均库存额 17 商品库存周期 商品平均库存额 平均销售额 以日计算 超市一般用商品库存周期 来控制资金的使用率 控制对供应商的付款 18 品类 品类就是我们把能够反映共同的或相似的消费者行为习惯的产品和服务集合在一起而组成的一个类别 19 单品 SKU 存货控制的最小单位 20 单品管理 单品管理是通过电脑系统对某一单品的毛利额 进货额 退货量 库存量等 进行销售信息和趋势的分析 把握某一单品的定货 进货情况的一种管理方法 三 终端卖场的销售技巧 四 终端陈列技巧 终端陈列的重要性 松下幸之助说 要不时创新 美化商品的陈列 这是吸引顾客登门秘诀之一 商品陈列是促成产品销售的最后一次机会 只有看得见摸的着的东西才会卖得掉 陈列将决定产品的未来 有 的消费者去超市不知道买什么 随机购买者占多数 一般平均逗留时间为 分钟 在一个产品区域前停 秒钟 的人是在 秒钟作出决定 如果看不到要买的产品 的人就会买别的产品 市场经济时代的主要特征之一是眼球经济 只有掌握一定的陈列技巧 使我们的产品在众多的商品中脱颖而出 吸引消费着的目光 四 终端陈列技巧 一 产品的陈列技巧 二 终端陈列位置的选择标准 一 产品的陈列技巧 1 最大化原则 产品陈列的目标是占据较多的陈列空间 尽可能增加货架上的陈列数量 只有比竞争品牌占据较多的陈列空间 顾客才会购买你的产品 2 全品项原则 尽可能多的把产品全品项分类陈列在一个货架上 既可满足不同消费者的需求 增加销量 又可提升公司形象 加大产品的影响力 3 集中展示原则 除非商场有特殊规定 一定要把所有规格和品种的产品集中展示 每次去店中 都要把混入公司陈列中的其它品牌清除 4 丰满陈列原则 要让自己产品摆满陈列架 做到满陈列 这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度 又可以防止陈列位置被竞品挤占 一 产品的陈列技巧 5 垂直集中原则 垂直集中陈列可以抢夺消费者的视线 因为垂直集中陈列 符合人们的习惯视线 而且容易做出生动有效的陈列面 6 下重上轻原则 将重 大的产品摆在下面 小 轻的产品摆在上面 符合习惯审美观 7 重点突出原则 在一个堆头或陈列架上 陈列系列产品时 除了全品项和最大化之外 一定要突出主打产品的位置 这样才能主次分明 让顾客一目了然 8 易拿易取原则 要将产品放在让消费者最方便 最容易拿取的地方 根据不同主要消费者不同的年龄身高特点 进行有效的陈列 一 产品的陈列技巧 9 统一性原则 所有陈列在货架上的公司产品 标签必须统一将中文商标正面朝向消费者 可达到整齐划一 美观醒目的展示效果 10 整洁性原则 保证所有陈列的公司产品整齐 清洁 如果你是消费者 你一定不会购买脏乱不堪的产品 11 价格醒目原则 标示清楚 醒目的价格牌 是增加购买的动力之一 既可增加产品陈列的醒目宣传告示效果 又让消费者买的明白 可对同类产品进行价格比较 还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者 如果消费者不了解价格 即使很想购买产品 也会犹豫 进而丧失一次销售机会 12 陈列动感原则 在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品 这样既有利于消费者拿取 又可显示产品良好的销售状况 一 产品的陈列技巧 13 先进先出原则 按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层 最近出厂的产品放在里面 避免产品滞留过期 专架 堆头的货物 至少每五天要翻动一次 把先出厂的产品放在外面 14 最低储量原则 确保店内库存产品的品种和规格不低于 安全库存线 安全库存数 日平均销量 补货所需天数15 堆头规范原则 堆头陈列往往是超市最佳的位置 是公司花高代价买下做专项产品陈列的 从堆围 价格牌 产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则 必须具备整体 协调 规范的原则 二 终端陈列位置的选择标准 1 要陈列在人流量大的位置进入该类产品区域的入口段 畅销品牌旁 特价区 收银台旁 超市入口处 货架端头及主要柱子旁 2 要陈列在货架的最佳位置陈列在进入该类产品货架的第2 3 4节的位置 陈列排面在离地面1米 1 6米的货架位置 陈列在有充足照明光线的位置 五 促销活动安排 促销的定义 促销又叫 促通 即加强与消费者之间的联系和沟通 促销是企业推广新品 提高品牌知名度 树立企业良好形象 加强与顾客联系的重要方式 也是企业之间短兵相接的战场第一线 促销形式 1 折让 根据竞品销售情况 以降价的形式阶段性打击对手 2 买赠 利用赠品刺激消费 具体要求 1 活动名 要主体鲜明 有吸引力 易于传播 2 赠品要有吸引力 要有实用性或新奇性 3 设置促销赠送坎级不宜太高 而且要提供多种选择 4 限量赠送做催化 消费者总是买涨不买落 让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多 旁边赠品空箱子倒是不少 这种 晚来一步就没有赠品 的感觉会大大促进购买欲 促销形式 3 捆绑促销 可用老品带动新品捆扎销售 但要注意两者档次 定位必在同一层次上 4 限时限量原则 与超市合作的买赠 特价促销 一定要注意在促销协议中明确限时限量 否则在促销期间出现赠品 特价产品供货不足 会面临罚款 二 促销时间选择 1 法定节日 周末 春节 元旦 妇女节 劳动节 国庆节 教师节等 2 非法定节日 中秋节 圣诞节 端午节 情人节 父亲节 母亲节等 3 民俗时令 如冬至等 六 促销员的聘用与管理 优秀促销员的标准 1 敬业精神和良好的职业道德2 促销经验和技巧 一 怎样寻找促销员 未雨绸缪严把关1 选挖竞品促销2 店方推荐 3 广聘精选 二 怎样培训促销员 磨刀不误砍柴工 1 学习企业文化 岗位职责及管理规范2 学习产品知识 销售技巧 竟品状况 三 怎样管理促销员 方圆游弋规矩中1 建立完善的促销员档案 2 进行岗前培训 合格后方可上岗 3 做好日销售记录 并在例会时向公司回报 4 实行周例会或月例会制度 定时培训 汇报 交流 狭路相逢勇者胜 亮剑精神争第一 加油 我们是最棒的 剑锋所指 所向披靡