药店商品管理与经营.ppt

商品管理部 商品管理知识 第2页 目录 商品分类 渠道属性分类门店商品结构优化思路 品类管理商品多元化商品线梳理 常用商品分析报表库存控制价格策略及调整 主要业务流程简述 销售指标监控商品集中度专项 第3页 商品经营属性 一 商品分类 第4页 战略 机构维护 集团内独家经营并由机构统一采购与配送的品种 是厂商采取贴牌 OEM 包销的合作方式 由机构统一制定营销方式及销售任务 所有省公司的商品管理须严格执行机构要求 渠道 统采 该属性品种全公司门店必须经营 保证门店陈列最优 营业员奖励比例最高 在销售中为同类别首推品种 统采毛利 机构维护 机构统一与厂商合作后统一采购与配送 销售毛利率高或相对其同通用名正常毛利率较高的品种 是战略商品的后备力量 渠道 统采 该属性品种全公司绝大多数门店必须经营 门店陈列 营业员奖励比例与销售推荐仅次于战略品种 当同类品种无战略品种时 统采毛利门店陈列最优 并作为同类别首推品种 一 商品分类 第5页 统采品牌 机构维护 与集团达成全国范围合作协议 综合毛利率大幅提升的全国性品牌品种 各省公司须按机构规定的渠道购进 执行机构与品牌厂家签订的协议 加强与合作厂家当地区域经理的沟通和配合 渠道 统采 集团谈判后指定的各地商业公司 该属性商品机构全国范围内争取的条件优于所有省公司单独与合作厂家签订的政策之和 省公司经营过程中 根据机构指令配合合作厂家执行协议 包括商品陈列 价格维护 销售任务等 争取合作厂家资源 包括员工培训 社区活动推广等 提升门店专业形象 一 商品分类 第6页 地采毛利 省公司维护 销售毛利率高或高于其同通用名正常毛利率的品种 是战略商品的后备力量 或省公司门店经营的专柜品种 门店有厂家促销员的品种 后台高返后毛利率大于50 含 的品种 渠道 生产厂家 商业公司 代理 省公司引进该属性商品时致力于战略商品和统采毛利商品未覆盖的类别和价位 销售时不与战略商品和统采毛利商品冲突 是战略与统采毛利品种的有效补充 一 商品分类 第7页 地采品牌 机构 省公司维护 部分品种生厂商在全国有一定知名度及以上 全国范围内都有销售或部分在省公司当地有一定知名度及以上的 仅在当地销售的品种以及季节性品种 渠道 生产厂家 商业公司 代理 该属性品种是各省公司市场价格敏感的品种 省公司将其作为眼球品种进行价格促销 该类品种属性由机构与省公司共同在系统中维护 地采补充 机构 省公司维护 除以上类别外的商品 渠道 生产厂家 商业公司 商业二级 代理 举例 便利性商品 特殊病用药商品等 以满足消费者的不同需求 体现企业品全价优的优势 第8页 一 商品分类 大分类 中西成药 中药饮片 食品 非食品 医疗器械五种中分类 大致体现功效 小分类 涵盖功效与部分类别的剂型 第9页 一 商品分类 按是否医保目录分为 医保商品 非医保商品按贡献度分为 A B C A1 A2 类商品按淘汰属性分为 淘汰 未淘汰商品按产地可分为 进口商品 国内商品 第10页 一 商品分类 按商品经营范围 即物流类别分类 A 所有门店必备品种 B 中店以上门店必备品种 C 大店以上门店必备品种 D 超大店必备品种 X 门店自选商品 T 待淘汰品种 S 清场品种 第11页 在品类优化前提下 引进提升公司核心竞争力的品种 与重点品牌厂家的战略合作 提升品牌合作形象与综合毛利率 如欧意 云南白药系列品种 特色品种 如民族药 销量大但无法复制取代的独一性品种的关联品种 如可终端拦截复方丹参滴丸的 芎香通脉丸 销售量大且商品替代性较强 有一定利润优势的品种 品类 如通用名 阿莫西林胶囊 复方丹参片 板蓝根颗粒等 日常便利性的小品种 如棉签 创可贴等 战略品种暂不引进注射类 特殊管理品种 统采品种的引进原则及方向 二 购进渠道属性分类 第12页 二 购进渠道属性分类 统采 由机构统一采购 配送的品种 除战略 统采毛利与统采品牌外 统采品种必须在该通用名中性价比有一定优势 总部并能保证稳定供应 生产厂家 由省公司直接与生产厂家谈判 达成合作条件后直接购进 商业公司 省公司补充品种的渠道 商业二级 省公司与生产厂家签订了分销协议 从其他商业公司购进 代理 由专门的人员或团队维护 从商业公司开票购进 购进渠道属性分为 统采 生产厂家 商业公司 商业二级 代理五类 第13页 三 门店商品结构优化思路 商品可能出现的问题 1 门店商品的同质化现象严重 商品呈现简单的重复 2 商品价格没有层次感 未能体现出高 中 低三个价格档次 甚至出现价格倒挂的现象 3 不同规格的同一厂家品种 核心与地采补充品种价格差异过大 顾客难以接受 2 长时间缺货或其它原因 部分品种被卖丢 3 部分功效品种或同一品种价格带的空缺 4 定价失误 造成商品销售困难 5 不重视新品的营销工作 未挖掘新品的效益 6 在引进商品的同时 没有淘汰性价比低的商品 导致经营商品条目和问题商品越来越多 工作的管理也越来越困难 第14页 三 门店商品结构优化思路 1 节省陈列空间 可以提高门店的坪效 2 有助于商品的推陈出新 3 便于顾客对有效商品的购买 以便保证主力商品的销售份额 4 有助于协调与供应商的关系 5 有助于整合采购资源降低采购成本 6 提高门店的商品周转率 降低滞销品资金占压与商品损耗 7 有助于商品毛利率的提升8 增加顾客满意度 商品结构优化的几点好处 第15页 三 门店商品结构优化思路 商品结构优化前的基础分析 数据一 门店经营目录 销售数据 1 对于新上柜的商品 往往因其有一定的熟悉期和成长期 不要急于撤柜 2 对于某些常用药或辅助品 虽然其销售额很低 但是由于此类商品的作用不是盈利 而是通过此类商品的齐全性来拉动门店的主力商品销售 数据二 商品贡献率 综合商品的销售 周转率 毛利率 损耗率 供应商的送货准时与准确性 促销配合 售后服务等因素进行评价 进行综合贡献率的排名 KPI 单品在类别中的销售数量占比 权重 单品在类别中的销售金额占比 权重 单品在类别中的毛利占比 权重 其他 随着一些特殊节日的到来 也应对门店的商品进行补充和调整 例如 中秋就应购进月饼并在陈列上进行调整 以适应门店的销售 第16页 优化的方法 按门店商品的物流类别进行分类管理 门店对店型必备商品无调整权 可对自选品种进行商品优化 按商品通用名 区分内服和外用剂型 进行分类管理分析门店商品价格带进行分类管理按商品经营属性可分六大经营属性 地采补充性品种所扮的演角色必须是其中的一种 地方性品种 广告品种 费用品种 促销品种 临床品种 空白价格带的补充 另外要适时引入新商品 在保证药品齐全性和满足不同收入档次人群购买需求的前提下 大店要还要发挥自身优势做好商品的多元化 注意点 注意结合商品的价格带以及毛利率进行综合考虑 商品经营属性并非一成不变 当市场竞争发生变化毛利品种须降低售价时即转补充品种每个季度应该将商品结构优化一次 优化后的淘汰意见需慎重 部分品种可能需调整售价或陈列等营销策略后再定意见 以避免仓促淘汰后又需重新引进 三 门店商品结构优化思路 第17页 三 门店商品结构优化思路 门店商品结构优化示范表 101类 商品结构优化示范表 xls 第18页 三 门店商品结构优化思路 价格带分析 第19页 三 门店商品结构优化思路 顾客对商品结构的反映首先体现在价格上 面对商圈竞争的价格策略 是如何分析自已和竞争对手的商品价格带的构成 价格水平的高低 不在于每一个商品的价格高低 各品类价格带下的品牌构成 价格带分析 第20页 四 商品线梳理 深入通用名分析 门店对本店的非必备商品做出淘汰 减少库存 调整陈列 加强促销等处理意见 省公司通过对各店型数据的分析 对商品提出最终淘汰 加大促销力度 调整商品经营范围 调整进价 零售价等处理意见 以利于战略品种销售提升更有效推进 淘汰原则如下 A 已有稳定供应的战略与统采毛利商品经营的通用名商品重点关注 B 销售较差 有同类商品可进行替代的品种 C 进价或售价虚高 性价比较同类商品低的品种 D 同通用名商品过度重复或价格带重复 上述四者之一的非品牌或非独一功效的品种 试销期新品除外 第21页 新品评估1 新品评估的范围 以首次入库时间为准 试销期满三个月的品种 2 新品评估的重要性 A 可及时对商品经营范围进行调整 将滞销门店的品种调剂出去 或提前向采购提出退货申请 以减少效期品种 B 为重点品种的营销方案指明方向 C 有利于采购分析新品引进的方向 3 新品评估主要参考指标 A 新品的平均毛利率是否高于此通用名 无同通用名的参考中类 的平均毛利率 B 此品种在通用名或中类中的KPI值是否每月呈上升趋势 C 省公司还需要按店型进行分析 及时调整将滞销门店的商品做调剂处理 D 根据新品所扮演的角色 提出评估意见 如滞销的费用品种 必须确定效期是否可清退 特定顾客需求品种是否已买单等 E 效期较短的食品类 门店应时时关注 尽早与营运部或采购部进行沟通 四 商品线梳理 第22页 从根本上来讲 品类管理是 我们的目标顾客群是什么 我们的目标顾客需求什么 多少数量 什么价格 在哪家店 占多大空间 什么位置 有什么样的支持 五 品类管理 第23页 五 品类管理 品类 一组被消费者了解为可以相互关联的 可以管理的 特定的商品的组合 一个确定品类的商品组成和品类的结构分类的过程是品类管理非常困难和非常重要的第一个步骤 品类管理的过程 第24页 五 品类管理 确定一个品类在门店所有品类中扮演的角色 品类角色的定位 目标品类 对目标顾客具有独一无二的价值 常规品类 重要但并不具有高度的敏感性 场合性 季节性品类 对门店形象很重要 但消费者只是偶然季节性品类消费 便利性品类 带给消费者每日便利 品类管理的过程 第25页 不同的品类因为其品类角色的不同 应采取不同的品类战术 商店A与商店B位置邻近 A是以经营食品为主的小超市 B是大卖场 婴儿用品非常丰富 是其目标性品类之一 某一天 B卖场纸尿裤大幅度降价 A超市快速跟进 B卖场销量大增 但A超市不仅生意没有增长 还损失了不少利润 这是一个典型的用便利性品类与目标性品类竞争的例子 五 品类管理 第26页 五 品类管理 品类管理的过程 分析整个品类 评估消费者 背景 购物习惯市场分析 市场份额 市场差距 趋势货架空间 品种价格促销竞争者 第27页 五 品类管理 品类管理的过程 制定评估表格以反映品类的角色和品类的评估 第28页 五 品类管理 品类管理的过程 品类战略 提高客流量策略高销售额商品提高交易量策略高购买率商品产生利润策略平均毛利率 高周转率产生现金流量策略高周转率 平均毛利率形象提高策略高频率促销 独一无二保卫市场策略留住核心顾客群 制定相应的策略以满足品类的角色并达到评估的目标 第29页 零售商在制定商店策略和品类策略时存在的误区 目标客户群定义不清或不知道该吸引什么样的购物群策略不明确 易随竞争对手而改变某零售商开店已4年多 人流充足 收银台不盛重负 当附近一间新店开张并开通了载客穿梭车时 他也忍不住开通了穿梭巴士 其实 该商店此时的策略不在于增加客流量 而在于如何提高客单价或忠诚度 品类策略不能很好的支持商店策略某商店希望吸引月收入2000元以上的购物群 实际上 该商店也做到了 但分析其卫生用品品类时 却发现它吸引了大量的1000元收入的人群 也就是说 商店费很多精力吸引来的中高收入群却不在该商店买卫生用品 原因是该商店卫生用品品类的产品选择 陈列 促销都倾向于低档的或不知名的品牌 五 品类管理 第30页 五 品类管理 品类管理的过程 制定特定的行动计划以达到品类的战略要求 行动计划 品种 市场机会 贡献价格 竞争位置 敏感高效促销 手段 商品 频率 期限 时间 地点 货架陈列 在门店的位置 空间的分配 商品的布置 中类 小类 品牌 商品的归类库存 目标订货周期 投资回报 单位面积销售额 第31页 品类战术 货架管理 货架是零售商的重要资源 除了储存商品 它还是零售商与顾客沟通的主要手段 它向顾客传递零售商的价值取向 展示零售商的销售策略 指引品类的发展趋势 引导顾客的购买行为 所以陈列商品时需要考虑1 品类角色2 品类相邻性 即关联性陈列 3 购买者的购买决策过程 买产品时考虑功能 品牌 价格等的先后次序 4 公平货架原则 根据产品表现确定陈列面位 五 品类管理 第32页 五 品类管理 亮点原理 每个品类中 要求在其下一级分类必需有一个以上 亮点 即大分类中求中分类中有亮点 中分类下要求小分类中有亮点 小分类下要求单品中有亮点 表现 在每排货架中要求每行排面有亮点 第33页 五 品类管理 品类管理的过程 实施 计划 计划 批准的过程有关责任的分配时间表 第34页 保健食品 日化用品 医疗器械是多元化商品的三大主要品类 发展多元化需要我们做好以下四项主体工作 1 扩大品类 增加新的销售增长点 带动门店销售积极性 2 全公司统一运营 采销结合 增加采购谈判内容 3 调整各类商品的品类结构 重视引进与淘汰 保证货架商品优质化 4 解决门店终端资源分配 解决已合作代理商促销模式冲突以及售后服务的保障 六 商品多元化 第35页 保健食品类工作要点 类别优化调整 目前各省公司保健食品经营模式由代理商操作转变成由总部操作 机构不断的引入了新的重点品牌 如安美氏 汤臣倍健 奈氏力斯 阿司维康等 1 对销售的跟进 数据分析 清理现有品类结构 确定全国经营品种 省公司经营品种和门店经营品种 2 及时进行新品的引进和淘汰 保证门店货架资源的合理利用 3 根据门店销售情况设立形象专柜 4 注重内部人员管理培养 力争拥有一批有专业特色的保健食品营销队伍 5 加强对重点品牌的营销力度 及时提供赠品支持 六 商品多元化 第36页 1 产品保持稳定的货源 2 提供专用的宣传单页给员工用于促销宣传 3 提升销售施行买一送一的促销活动 30粒瓶装或20粒合装 4 聘请厂家专职讲师分别对区域员工进行不定期授课培训 零售学院下门店走访式现场培训 所有促销员提供人手一本相关产品的培训资料 5 参与各省公司促销活动 配合做健康篇产品的选择和版面的规划与设计 会员日和周日可定期在门店推广购物换购活动 保健食品类工作要点 销售跟进 六 商品多元化 第37页 保健食品类推进工作的几个要点 1 管理人员的重视 门店促销人员的安排与支持 A 超级大店和大店人员配备专人不低于四人 每个班不少于二人 B 中型店人员配备专人不低于二人 每个班不少于一人 C 小型门店人员配备每个班不少于一人 专职或兼职 进行产品维护与推广 2 门店的陈列支持 A 堆头陈列 超级大店 大店 中型店 必须提供门店出口最好的堆头一个陈列贴牌商品 B 端架陈列 所有门店必须提供食品类最好的端架两个陈列战略商品 每个单品不低于二个排面 C 货架陈列 所有门店提供食品类最好的陈列位置不少于三组货架 每个单品陈列面不低于二个排面 D 收银台陈列 六 商品多元化 第38页 日化类在非药品大类中的销售占比最小 毛利率也不高 但此类也是药房商品多元化发展的重点 日化类多元化经营发展方向设定 六 商品多元化 皮肤护理系列口腔护理系列母婴专柜身体护理系列护发系列护唇系列彩妆系列消毒用品 第39页 发展日化类多元化过程中存在的问题 1 高额的商品进场 专柜场地 人员管理费用 作为日化厂家 全系列全品项的进场是其销量的根本和费用的支撑 过高费用无疑会将众多的厂商拒之门外 而许多的日化名牌 厂家的费用大都花在电视和终端营销上 对进场的通路费用投入少之甚少 甚至没有 例如宝洁 霸王 曼秀雷敦 在投入产出比极不合理的情况下 多数厂家也会放弃进场或是已经进场的厂家采取的是自然销售的状态 导致业绩得不到提升 产品滞销 清场 厂商对老百姓这一销售渠道失去信心 六 商品多元化 第40页 2 现在开发的重点品类毛利高 但品牌性不强 目前的产品结构和分类中 多以地方性代理商供应的非品牌品种为主 短期流动性较大 经销的全国知名品牌少之又少 消费者在对此类商品的购买时不会对店员的推荐在意 主要是看重产品的名誉度 包装 陈列及实际效果等 所以在此类别开发上必须以成为功效品牌的品种为主 不可盲目追求商品毛利率而大肆开发引进 要寻求可在全国老百姓统一合作的品种 3 库存的管理日化类商品有着系列品种单品多 并且随促销活动的开展变更商品规格及价格的特点 对总部的系统 库存管理造成压力 因些在专柜的管理上采用过票流程 由供应商将商品直接送货到门店 而总部可以通过这一制度达到0库存管理 六 商品多元化 第41页 医疗器械品类后期发展方向 目前各公司此类别多为代理商供货 多元化的方向应从重点类别着手 先易后难 计生用品类 1 生产厂家直供 统采统配 2 贴牌包销商品结构的丰富 3 各公司商品结构的优化 非品牌和非贴牌商品的淘汰 电子测试仪器 销售额最大 毛利率最低 作为重点培育类别 基本为代理商操作 应分别进行瓦解 1 品牌产品的厂家直接合作 统采统配 2 一线品牌厂家的终端投入的洽谈 3 血糖仪和电子血压计包销品牌的开发 4 售后服务中心或专员的对接 敷料耗材类 销售仅次于以上两类 基本无品牌 主要销售为三大块 创可贴 膏药 卫生耗材 1 创可贴已有贴牌商品 加大促销力度 2 膏药类开发自有品牌提升毛利率 现开发的膏药类自有品牌属于高价位品种 应考虑各价格层次品种的引进 3 卫生耗材 品牌企业合作的洽谈 贴牌品牌的开发 加大万极系列的营销力度 开发更多的贴牌品牌 六 商品多元化 第42页 医疗器械品类后期发展方向 一般测试仪器 有血压计 听诊器 体温表 该类产品品牌意识不强 重点开发战略合作产品 治疗仪器类 现经营的氧气机 紫环治疗仪 低频治疗仪等治疗仪 拔罐器 颈椎牵引器 疝气治疗带等产品 该类别产品成本偏高 产品单一 短期性强降低现有品种的采购成本 加快地方性商品引进 完善品类结构 助行仪器类 主要以轮椅 拐杖销售为主 集团经营品牌多而杂 行不成规模 互相竞争 损失利润 建议规范管理 集团统一经营两个品牌 便于成本的降低和利润的保障 健康器材 主要以小型健身器材为主 目前基本为空白 六 商品多元化 第43页 一 品类优化需要不断的完善 多元化商品引进后销售管理 毛利贴补 商品动销率的提升 婴童用品从妈咪怀孕 宝宝出生 学前智力开发等品类的拓宽 有待进一步的优化 二 实行分区销售管理 考核的实施需要门店员工的适应和理解 融合 三 多元化商品结构需要更加专业的销售人员 加强门店员工的培训 提高员工的销售技巧和专业技能 真正成为顾客心目中的专业型药房 四 日化 器械 中药 婴童品类的完善 不是品类拓宽的结束 而是一个多元化的开始 满足不同类型顾客的需求 创造更好业绩的同时获取更加丰富的终端资源 五 定期的总结 检讨和持续的改善 六 商品多元化 后续管理 第44页 七 常用商品分析报表 0库存0销售负毛利负库存高库存脱销 近效期商品也称异常商品 七大异常 1 商品六大异常 第45页 六大异常 0库存 0库存定义 商品的库存数量为0 为什么会出现0库存 销售突然增大 商品被抢购一空门店没有请货 导致缺货门店已缺货 但请货未满足 配送未配送 配送没货或市场缺货 从未经营过的无效资料其它原因 0库存的影响在商品结构优化以后 我们的商品目录均为我们所经营的商品 不准备经营的走淘汰流程和不激活商品流程 所以缺货是犯罪 是销售的天敌对策对于0库存商品要能解释存在的合理性 寻找存在不合理原因的地方改善 营运部应对缺货进行跟踪和协调管理 如实施调拨 并进行考核工作紧急请货或调拨 第46页 六大异常 销售 0销售定义 商品的销售数量为0 为什么会出现0销售 商品不适销门店仓库有货 但货架上缺货库存为0其他原因 0销售的影响目前 销售和价格带因素是商品优化时淘汰商品的两个主要依据占据卖场空间 浪费资源效期报损的风险很大占压资金对策特别关注缺货 库存 导致的 销售的商品 抓当前状态联系供应商 一起制定和执行销售提升方案减少库存 调剂 退货 减少资金和损耗压力 第47页 六大异常 负毛利率 负毛利率定义 商品的销货毛利率小于0 为什么会出现负毛利率 确保价格形象 主动将价格定为负毛利率被动跟随竞争对手定价而出现的负毛利率企划打折活动而出现的负毛利率 负毛利率的影响负毛利直接为公司带来损失会引起竞争对手发动价格战对策负毛利商品存在的合理性要能解释 采购应积极议价 降低成本 减少公司的损失 关注商品的进价波动 价格不能一成不变 积极市调 重点关注负毛利商品的市场价格变化情况 快速做出应对 第48页 六大异常 负库存 红库 负库存定义 商品的库存数量为负 为什么会出现负库存一品多码 多码一品卖错规格 如最小销售单位与组合包装混淆未入库就匆忙上架销售店内码粘贴错误退货开票但实物未退仓库多配送其他原因 红库是库存数据不准确的标志红库的商品的成本价 售价 所以红库没有毛利 导致门店整体的毛利率水平偏低 红库的毛利会在盘点时报溢 对策 每出现一个红库 我们就要检讨 积极的寻找出现红库的原因 找出共性 加以改善 杜绝此类现象的再次发生库存修正 手工报损报溢单 盘点 第49页 六大异常 脱销 脱销定义 商品库存不足以维持到下次配送来货 库存周转天数小于3天 为什么会出现脱销 商品销量突然增大没有及时配送其他原因 脱销的影响脱销也是销售的天敌脱销也是我们库存管理水平的一个标志对策紧急请货或调拨 第50页 六大异常 高库存 高库存定义 商品库存周转天数超过90天的商品 为什么会出现高库存 商品不动销或销售不好 导致库存周转天数过大请货数量过多其他原因 高库存的影响浪费我们的资源 货架 空间等 风险增大 如损耗风险 对策分析原因 找出解决办法 调拨 退货 返仓退货 促销 换位置 促销 第51页 近效期定义 门店商品离失效日期少于六个月的商品 保质期一年的为三个月 为什么会出现近效期 仓库滞留时间太长商品销售不佳 在货架上时间太长来货时效期不好其他原因 近效期的影响近效期商品可能给公司带来损失 给门店员工造成催销压力和损耗压力 且须要用十倍的销售才能偿还 对策遵照先进先出的原则 近效期未销完前尽量不购进新批号 加强来货验收制定 来货近效期无公司沟通函不予接收 对非近效期但效期不好的品种 应及时与仓库联系 尽量要求更换批号 与供应商办理退换货 积极推销和促销 建立近效期催销表 周周跟踪近效期的数据变化 近效期甩货要坚决 回笼资金 减少损耗 减少人力 近效期 第52页 八 库存控制 库存管理的目的 库存管理是通过对系统库存的分析 对实际库存的盘点 对错误库存的修正 对库存结构的分析等方法 达到合理库存结构 控制库存周转天数 减少库存资金占有率 最终达到提高销售 促进销售的目的 第53页 八 库存控制 商品配齐率 配送满足条目数 门店请货条目数库存周转天数 周转天数 日均库存金额 日均销售成本金额 商品周转率高 周转天数短 的好处 1 每件商品的固定费用 成本 减低2 相对降低由损坏和失窃引起的亏损3 能提供新鲜的商品4 能适应流行商品的潮流5 能有弹性的进货 应变自如6 能以少额的投资得到丰富的回报7 减少存货中不良货品的机会 周转率过高 天数太短 带来的危机1 容易出现 断货 2 陈列不够丰满3 不容易获得大量进货的折扣优势4 进货次数的增加 进货程序和费用相应增加进货次数的增加 运送费用相应增加 第54页 八 库存控制 库存计划 预算 库存检核与分析库存控制与维护 第55页 八 库存控制 细化到各小类周转天数合理的请货量各小类的预计损耗金额退货 调剂计划新品铺货 促销品铺货 门店库存计划的制定 第56页 库存计算公式 期初库存 预计销售额 期间进货额 损耗 价格变更 期末库存练习题 某店月初库存38万元 月销售预算30万元 月末库存计划42万元 预计损耗率为0 1 请问完成预算本月还需进货多少 八 库存控制 第57页 八 库存控制 请货计划的制定 前提 门店已完成商品规划 部门经营商品即为门店的正常经营目录 1 导出部门经营商品和近一个月的销售数量 剔除过票品种 2 计算单品日均销售数量 根据门店的配货周期和商品经营类别制定安全库存天数 3 补货量 安全库存 库存量 4 根据中包装 效期催销 促销 最小陈列数 疗程用药等因素 对请货数量微调 5 换季时应该调整季节性品种的备货数 高金额的医疗器械销一进一的原则 6 将请货计划录入系统 审核请货金额是否合理 7 对于未能录入计划的品种进行原因查找 并解决问题 条码不能录入的原因 1 商品已淘汰 2 商品未激活 3 门店无此资料若门店商品规划已完成 不存在以上三项问题 4 质管禁入禁销 5 未做请货员维护或请货员维护名字错误 主要是主配的新品 第58页 八 库存控制 库存检核 检核项目 1 销售比例与库存比例2 周转天数3 动销率与不动销商品4 积压商品 如存销比在3个月以上的库存商品 第59页 八 库存控制 第60页 八 库存控制 库存调控步骤 确定门店经营商品目录确定各级商品初始库存标准 最大库存 最小陈列 定期检查商品库存了解公司同类型门店的平均库存 周转天数 动销率 不动销金额情况制作不动销商品库存跟踪 超库存商品库存跟踪 公司淘汰商品 清场商品库存跟踪调整商品陈列 适当加大畅销品排面 利用空盒展示 第61页 八 库存控制 库存维护 过分控制库存金额的缺点 你可能会经常缺货加大配送成本不能把握节日和季节的销售高峰会增加收货 验收 上架等各环节的人工成本 第62页 影响定价的因素 一 定价目标任何企业都不能孤立地制定价格 而必须按照企业的市场定位来确定的 1 维持生存2 当期利润最大化3 市场占有率最大化4 产品质量最优化5 是属于侵入性企业还是占绝对优势企业 二 产品成本三 市场需求四 竞争者的产品和价格五 尽可能填补空白价格带 九 价格策略及调整 第63页 产品定价与影响因素的关系 1 需求是定价的高限 2 需求价格弹性对定价的影响 需求价格弹性反映需求量对价格的敏感程度需求价格弹性 需求变动的百分比 价格变动的百分比 亦即价格变动百分之一会使需求变动百分之几 市场需求 九 价格策略及调整 第64页 需求价格弹性对定价策略的影响 1 缺乏弹性的商品 适宜于稳定价格或适当提价 贴牌 包销品种 九 价格策略及调整 第65页 富有弹性的商品 适宜于适当降价 以扩大销量 吸客品种 需求价格弹性对定价策略的影响 2 九 价格策略及调整 第66页 课堂思考 薄利一定多销 请评价这种说法 九 价格策略及调整 第67页 定价的程序 选择定价目标 测定需求价格弹性 估算成本 调查竞争对手 选择定价方法 确定最终价格 九 价格策略及调整 第68页 定价的一般方法 一 成本导向定价法成本导向定价法是一种主要以成本为依据的定价方法 一 成本加成定价法 按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品的销售价格 公式 P C 1 R 其中 P 单位产品售价C 单位产品成本R 成本加成率 二 目标定价法 根据估计的销售收入 销售额 和估计的产量 销售量 来制定价格的一种方法 九 价格策略及调整 第69页 二 需求导向定义法需求导向定价法是一种以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法 包括认知价值定价法 反向定价法和需求差异定价法 一 认知价值定价法 企业根据购买者对产品的认知价值来制定价格的一种方法 二 反向定价法 企业依据消费者能够接受的最终销售价格 计算自己从事经营的成本和利润后 逆向推算出产品的批发价和零售价 三 竞争导向定价法 一 随行就市定价法 根据竞争对手的价格 竞品的价格来 二 投标定价法 政府采购机构在报刊上登广告或发出函件 说明拟采购商品的品种 规格 数量等具体要求 邀请供应商在规定的期限内投标 九 价格策略及调整 定价的一般方法 第70页 国家计委出台新规定13种价格行为属于欺诈 1 1 标价签 价目表等所标示商品的品名 产地 规格 等级 质地 计价单位 价格等或者服务的项目 收费标准等有关内容与实际不符 并以此为手段诱骗消费者或者其他经营者购买的 2 对同一商品或者服务 在同一交易场所同时使用两种标价签或者价目表 以低价招徕顾客并以高价进行结算的 3 使用欺骗性或者误导性的语言 文字 图片 计量单位等标价 诱导他人与其交易的 4 标示的市场最低价 出厂价 批发价 特价 极品价等价格表示无依据或者无从比较的 5 降价销售所标示的折扣商品或者服务 其折扣幅度与实际不符的 6 销售处理商品时 不标示处理品和处理品价格的 7 采取价外馈赠方式销售商品和提供服务时 不如实标示馈赠物品的品名 数量或者馈赠物品为假劣商品的 九 价格策略及调整 第71页 国家计委出台新规定13种价格行为属于欺诈 2 8 收购 销售商品和提供服务带有价格附加条件时 不标示或者含糊标示附加条件的 9 虚构原价 虚构降价原因 虚假优惠折价 谎称降价或者将要提价 诱骗他人购买的 10 收购 销售商品和提供服务前有价格承诺 不履行或者不完全履行的 11 谎称收购 销售价格高于或者低于其他经营者的收购 销售价格 诱骗消费者或经营者与其进行交易的 12 采取掺杂 掺假 以假充真 以次充好 短缺数量等手段 使数量或者质量与价格不符的 13 对实行市场调节价的商品和服务价格 谎称为政府定价或者政府指导价的 禁止价格欺诈行为的规定 自2002年1月1日起施行 任何单位和个人对价格欺诈行为均有权向价格主管部门举报 政府价格主管部门将依照 中华人民共和国价格法 和 价格违法行为行政处罚规定 进行处罚 九 价格策略及调整 第72页 定价的基本策略 一 折扣定价策略 二 心理定价策略三 新产品定价策略 九 价格策略及调整 第73页 折扣是指在基本价格的基础上 根据交易方式 数量和时间等的不同给予购买者一定的折让 以刺激其扩大购买和重复购买 具体技巧有 现金折扣 对当场付清货款或提前付款的顾客给予的折扣 数量折扣 给予那些大量购买某种产品的顾客的一种折扣 季节折扣 对于那些购买非当季商品的顾客给予的一种折扣 职能折扣 制造商对于那些愿意执行某种市场营销职能如宣传 储存 维修 服务等的中间商给予的折扣 折扣定价策略 九 价格策略及调整 第74页 心理定价策略 心理定价技巧是指企业根据顾客的购买心理为产品定价 以诱导其购买 该技巧主要运用于零售商业企业 具体有 尾数定价 给商品制定一个带有尾数尤其是奇数的价格 整数定价 采用合零凑整的方法 把商品的价格定为整数 声望定价 利用品牌声望或企业声望给产品制定一个较高的价格 招徕定价 为了招徕顾客而有意把某些商品的价格制定得较低 习惯定价 按照消费者已经形成的习惯价格来为商品定价 分级定价 针对消费者比较价格的心理 将同类商品的价格按照档次 级别拉开 形成价格系列 九 价格策略及调整 第75页 新产品定价策略 一 撇脂定价 是指在产品生命周期的最初阶段 把产品的价格定得很高 以攫取最大利润 有如从鲜奶中撇取奶油 二 渗透定价 是指企业把其创新产品的价格定得相对较低 以吸引大量顾客 提高市场占有率 九 价格策略及调整 第76页 案例研讨Intel 一个分析师曾这样形容英特尔公司的定价政策 这个集成电路巨人每12个月就要推出一种新的 具有更高盈利的微处理器 并把旧的微处理器的价格定在更低的价位上以满足需求 当英特尔公司推出一种新的计算机集成电路时 它的定价是1000 这个价格使它刚好能占有市场的一定份额 这些新的集成电路能够增加高能级个人电脑和服务器的性能 如果顾客等不及 他们就会在价格较高时去购买 随着销售额的下降及竞争对手推出相似的集成电路对其构成威胁时 英特尔公司就会降低其产品的价格来吸引下一层次对价格敏感的顾客 最终价格跌落到最低水平 每个集成电路仅售200 多一点 使该集成电路成为一个热线大众市场的处理器 通过这种方式 英特尔公司从各个不同的市场中获取了最大量的收入 问题 1 英特尔公司采取的是什么定价策略 2 请说出英特尔公司采取这种定价策略取得成功的原因 九 价格策略及调整 第77页 价格调整 一 主动调价二 被动调价 九 价格策略及调整 第78页 主动调价 主动调价是指由于客观环境发生了变化 企业主动和自觉进行的调价 包括调低价格和调高价格 需要调低价格情况 生产能力过剩 市场上商品供过于求 企业产品市场占有率下降 经济形势恶化 顾客收入和需求减少 企业生产成本降低 当然 企业也可以不直接降价而是进一步提高产品质量 增加产品技术含量和附加价值 提供更多服务 开展促销活动等方法间接降价 需要调高价格情况 原材料价格上涨 成本费用增加 影响了企业正常利润 市场需求过旺 产品严重供不应求 发生通货膨胀 产品实际价格下降 当然 企业也可以不直接提价而是减少份量 使用较便宜的原材料或零部件 简化包装 减少某些不太重要的服务等办法间接提高产品售价 九 价格策略及调整 第79页 被动调价 被动调价是指由于竞争者调整了产品价格 企业为了应付竞争而不得不进行的调价 包括调低价格和调高价格 针对竞争对手的调价行为 企业一般应做好工作 认真分析和研究竞争者 包括 竞争者为什么要调价 竞争者调价是暂时性的还是长期性的 调价企业的实力如何 本企业对竞争者调价做出反应后 竞争者会采取什么样的措施 制定有针对性的对策 包括 维持原价 企业对于竞争者的调价行为置之不理 而是通过非价格手段开展竞争 跟随调价 企业跟随竞争者调价而调价 九 价格策略及调整 第80页 重点探讨问题点 1 怎样维持低价形象 关键 降价永远在前 能做主动降价之人就绝不做被动降价之人 涨一分钱都要慎重 做好特价展示宣传 A 根据门店的品规数制定合理的吸客品种数 负毛利品规尽量控制在品规占比的5 以内 B 吸客品种必须是需求弹性高的品种 应覆盖中西成药的类大部分品类 C 列出门店应重点管理的负毛利品种 如每个中类中月销售负毛利额前三位的品种 这部分负毛利深度要控制好 深度一定要深 并做好限购工作 D 季节性品类一定要在季节到来之前就做好特价宣传 不要等到旺季时才做出特价反应 这时竞争对手的低价形象已经占领了顾客的意识 E 控制销售折扣 会员价等企划活动因素导致的负毛利 F 每月分析销售频次低或不动销的负毛利品规 及时做好这部分商品的市调 及时调价 减少不必要的毛利损失 G 对于负毛利品种的销售每月环比 对于销售下降明显的品种做出分析 F G为每月门店重点市调品种 最后 一定要清楚门店的重点吸客品种 每天客流高峰时段查看门店的时段销售毛利率 通过限制或加大上货量 达到掌控门店毛利率的目的 九 价格策略及调整 第81页 思考题负毛利品种 吸客品种 吸客品种 负毛利品种 九 价格策略及调整 第82页 九 价格策略及调整 2 怎样看待长期全场会员价 分析全场会员折扣会对门店毛利率带来多大影响 取决于门店的会员销售占比 某店会员销售占比是50 会员毛利率是40 门店整体毛利率是32 在保留现有超低会员价的基础上 现在门店计划长期全场95折 预计95折后门店销售额增长8 请问会对门店的毛利率有多大影响 3 门店应该制定多少会员价商品 会员价的中类 经营属性分布应如何确定 A 会员销售占比 会员习惯性消费品种的多少都是决定门店会员价品规数量的因素 一般而言 会员店较非会员店的品规高 小店的会员价不应低于总品规的10 B 会员价应覆盖1大类的各个中类 不低于中类总品规的10 C 超低会员价 核心商品的会员价 常规会员价应保持均衡 超低会员价占会员价的30 常规会员价占20 核心商品的会员价占50 这样一个总品规3500的门店 会员价最少350个 超低会员价100个 常规会员价70个 核心商品的会员价180个 D 会员价和吸客品种 门店应按更换周期进行管理 每周 月 长期 会员价 特价 并按更换周期更换POP 炸花等 第83页 3 怎样应对竞争者的降价 下降2 推出鼓励再次购买的优惠券 下降2 4 降价幅度为竞争者的一半 下降超过4 降低到竞争者的水平 此价格严重损害我们的销售了吗 是永久减价吗 减了多少价 竞争者降价了吗 维持目前的价格水平 继续关注竞争者的价格 否 是 是 是 否 否 九 价格策略及调整 第84页 采购退出流程 新建返厂单 确定可退商品通知供货商到仓库收货 返厂单采购审核 返厂单质检审核 购进付款 退货票据 减少库存减少应付 商品出库 信息流票流物流 出库复核 十 主要业务流程简述 第85页 新建请货计划 请货计划批次提交 配送开票出库复核配送库存减少门店库存增加 收货确认 应到与实到差异 门店请货入库流程 配送单 按照配送单点验 配送商品 十 主要业务流程简述 第86页 入库验收过程中发现问题的处理 1 数量不符门店在24小时内上报差异 等待仓库回复 2 质量问题 如效期 实物批号与票据批号不一致 无沟通函的效期品种拒收 批号不一致的 及时联系配送组 可将系统批号返仓 实物不退回 配送组按实物批号配送票 3 来拒破损将实物退回并做返仓处理 4 单货不符或单证不全问题a有货无单应暂时安排场所存放 及时联系 待单证到齐后再验收入库 b有单无货应及时查明原因 将单证退回注销 c货未到齐应分单签收 十 主要业务流程简述 第87页 门店返仓流程 新建返仓单 返仓入库新建 拒收单 门店库存 配送库存 增加 减少 返仓质检审核 返仓财务审核 十 主要业务流程简述 第88页 打印盘点单 关帐 录入实盘数 生成损溢 审核损溢 录入员1 盘点录入2 盘点补录 会计1 盘点关帐2 汇总盘点单审核 商管员1 新增盘点单2 打印盘点单3 汇总实盘数 盘点报表 盘点总体流程 十 主要业务流程简述 第89页 盘点实操流程 十 主要业务流程简述 第90页 报损报溢流程 门店商管员门店损溢申请 配送中心开票员仓库损溢申请 门店店长待办事务审核 财务部会计待办事务审核 省公司财务部长待办事务审核 配送中心主任待办事务审核 营运总监待办事务审核 增减库存 增减库存 十 主要业务流程简述 第91页 盘点前的准备工作 1 检查系统内返仓在途是否处理完成 2 盘点日到货的门店可以提交申请取消当次配送或者将来货堆放在一边 不上柜 导出系统内入库单进行手工抄盘 3 盘点当天下午对夜间售药 暂存库提前盘点 4 检查调剂品种是否都已开票 5 检查系统内货位是否已维护到位 6 准备夜宵 盘点过程中的注意事项 1 销售数据上传完毕才能关帐 2 在POS机上提交盘点完成前 先检查系统内每一页是否录入 避免整页漏录 3 查看每页录入金额 避免将商品编码做数量录入 4 中药录入时单位是否换算成10G 十 主要业务流程简述 第92页 损溢生成后的注意事项 1 将初盘表导出 对产生了初盘损溢的品种进行复查 复盘表不允许打印库存数量 2 复盘时不能漏掉原抄盘数量 3 需重点对报溢品种进行原因分析 为什么会产生报溢 是否是虚溢 思考题 1 店长交接时 你做为新店长在盘点时应最关注什么 做为将离任的店长应关注什么 2 你清楚门店的赔偿金额是怎么计算出来的吗 某店当月盘点盈亏相抵盘亏3000元 期间销售额为30万 若公司的正常毁耗率为千分之一 不计净盘亏 门店应赔偿多少 十 主要业务流程简述 第93页 顾客提出退货请求 核对单据及实物 不可退 指定退款收银员打印退款单 调出销售记录 有单 可退 无单 退款 输入商品编号 门店销售退货流程 十 主要业务流程简述 第94页 售价调整流程 调价 公司限定涨降范围 自主调价 调价申请 调价申请执行 待办事务审核 待办事务审核 相应门店 广播调价 按照设定时间进行价格变动 十 主要业务流程简述 第95页 商品组合及拆零 商品组合申请 商品拆零申请 待办事务审核 待办事务审核 待办事务审核 待办事务审核 待办事务审核 判断是否存在 不存在 系统自动添加 存在 十 主要业务流程简述 质管解除禁止销售 调整价格 第96页 商品引入淘汰流程 新品引入申请资料填写 待办事务审核 待办事务审核 待办事务确定编码及分类 商品淘汰申请审核 待办事务审核 新品引入流程图 商品淘汰流程 待办事务审核 十 主要业务流程简述 第97页 十一 销售指标监控 销售指标达成监控 销售额达成 毛利额达成 毛利率达成 库存周转达成 战略与统采毛利销售占比达成 非商品收入达成 品牌商品销售达成其它指标监控 配齐率 折扣率 退货率 返仓率 监控周期 日 周 月 季 年 第98页 十一 商品集中度专项工作 链接商品规划PPT商品规划 ppt ThankYou 祝各位美梦成真