如何做好一个品牌代理商.ppt

如何做好一个品牌代理商主讲：陈越,前言,对于享受厂家独占特许的品牌代理商而言，不仅要完成厂家在授权区域市场所赋予的销售目标，同时，还肩负着厂家授权品牌的传播与提升的责任。从某种意义上说，一个品牌的代理商，是这个品牌在这个区域的市场代言人，也是这个市场的形象代言人。品牌在某个市场的发展好坏，与这个市场的代理商直接相关。如何做好一个品牌代理商呢？我的建议是完成品牌代理商所需要的三步曲。,一、做好目标规划,、首先要做的是区域发展规划；中国的品牌厂商经常根据中国市场的特点按照省级为单位授权总代理商，但一个省的经济发展水平和消费习惯是不完相同的，甚至存在着极大的差别。如果希望做好一个品牌总代理，在一个省级市场想全面发展是不现实的，较为稳妥的做法是拿到一个省的总代理经营权后，首先对自己的市场进行分类，如将本省分为A、B、C三类市场：,A类市场：通常是省会城市和本省经济发展比较好的城市（如山东济南和青岛，福建福州和厦门、辽宁的沈阳和大连），这类市场消费群体的特点是关注对品牌的时尚性，消费群体集中，品牌传播的速度快，影响力大；B类市场：通常是本省经济的二类市场，往往是地市级政府所在地（如福建泉州、江苏苏州等）；这类市场的消费者既注重品牌的时尚性也注重品牌的实用性，消费群体的特征是比较务实经济，品牌在当地具有一定的影响力；C类市场通常是一个省的县级城市，或是一个城市的城乡结合部；这类市场的消费群体特点是关注品牌的实用性，对品牌的时尚不敏感；,、在对本省市场进行初步的分类之后，就要针对不同区域市场的特点做网点发展规划。网点规划包括两步：,不同类别的市场进入规划即哪类市场是首先要进入的，那类市场是捎后进入的，那类市场是最后切入的；通常情况下，除了品牌定位就锁定C类市场的品牌，任何一个品牌要快速导入一个区域市场，A类市场和B类市场都是需要首先关注的；网点开设的时间规划：上半年开设多少家专卖店，下半年开设多少家专卖店，或者将开店计划按月份分布到全年12个月，这样既可以做到心中有数，也可以直接指导年度和季度订货；,、在对本省的网点进行规划后，就要进行全年的营运规划。营运规划包括以下几个部分：,年度业绩规划；根据全年网点发展的规划，计算全年销售的完成量；广告投入规划：根据网点拓展和销售提升的需求，对全年的广告投入进行规划；通常来说，在第一年品牌在一个市场的导入期投入的广告额度要相对高；公司建设规划：针对全年营运的需要，要进行公司化建设，即建设一个管理团队来满足营运的需求；,二、进行机构建设,1、首先要对公司进行机构建设，划分职能部门，导入流程化的管理体系；通常要设业务部、市场部、财务部及人力行政部；对于一个总代理商来说，市场部的重要功能就是拓展空白市场开设专卖店，并对开设的专卖店进行管理和维护；业务部的主要功能就是为客户发货、配货、收取货款；在部门建设完成后，还应该导入科学的营运流程，保证运营的科学性和一贯性；,、总代理还应该在省级城市开设一个自己直营的专卖店；总代理开设自己直营的专卖店有以下好处：,可以有效的为加盟者提供专卖店的样板，使各地的加盟商直接了解品牌在终端店铺的形象和各项具体要求；可以成为总代理形象展示的窗口，帮助总代理进行品牌传播；可以成为总代理培训各地加盟商的基地；可以成为总代理收集销售状况的窗口；可以成为总代理将来库存处理的出水口；,三、导入实施品牌营运；,1、首先要进行招商，对自己选定要发展的目标市场进行招商；招商的模式有以下几种：,通过广告媒体招商；通过对专卖店集中的地区通过密集拜访招商；通过自己的人脉资源招商；通过自己的直营店进行招商；,、与客户进行商洽，选择与评估加盟商的条件，授权下线加盟商；,、组织加盟商共同参加公司的季度订货会，与加盟商共同分解公司的季度任务指标；通常状况下，品牌公司授权一个省级的总代理总会和总代理约定一个年度任务指标的，总代理可以根据约定的年度任务指标去估算当季订货会应该订购的货品数量，并将这个季度的任务指标和下限的加盟商进行分解；参加公司的订货会要注意做好以下三件事：、订好当季货品的总量，即通过年度销售目标的分解和总公司的要求，对当季货品的总量进行规划；,订好当季货品的结构，即对公司当季开发出来的货品种类进行考量，并根据自己当地市场的特点，规划出自己大约要订的货品种类及每种货品所需要订购的大概数量；订好适合自己市场的货品款式：款式是否适合自己的当地市场，是将来销售的关键因素；总代理可以请几个有经验的加盟商共同参加产品订货会，共同对自己区域市场内适应的款式进行挑选，即减少了经营中的风险，同时，还可以合理的分解自己的任务指标；,、订货会后组织下线加盟店开业；,下限加盟店如果能够做好本地的业务，需要从：店铺选址、店铺装修、器架布置、商品陈列、导购服务及促销手段等多方面进行协助，需要有专业的管理团队完成具体的工作；通常状况下，品牌公司也会派驻专业的市场部人员下来辅导新店开业，代理商可以适当借助公司的力量；,、组织销售本季货品；、派驻市场部人员协助下限客户进行商品销售与制订促销计划；、合理控制库存；,一个好的品牌代理商，本质上就是一个缩小版的品牌商，不过是没有了产品研发设计与产品生产管理的品牌商。一个好的品牌代理商，往往有以下几个特征：,区域内没有空白地区，专卖网络形成在本地区的合理分布；销售指标在1000万以上（以从厂部的进货计算）；有自己完整的管理团队，有与总公司与下限加盟商进行对接管理各部门；有自己的操作流程，形成制度化管理体系；通过传播厂家品牌的文化，也在逐步建立适合经营品牌的管理文化；不仅在当地市场有厂商品牌的知名度，也有自己经营的知名度。,这些特征往往标志着总代理已经具备了品牌经营的基础，可以通过自身营造的网络体系进行品牌经营，通过品牌的价值增值实现产品的价值增值，可以通过自己的管理和服务实现为消费者提供不仅是物质的产品，还有精神产品。一个好的品牌代理商就有可能向一个好的品牌托管商过度了。,谢谢大家！,